素材-橱柜销售培训与管理

1、.：.；选橱柜必问十个问题过去不少厂家会在安装现场进展人造石打磨，呵斥居室环境污染，是消费者始料不及的。如今一些领先的橱柜厂商曾经认识到了这一点。假设他选择的橱柜厂家是有尘打磨的话，他一定要选择在地板、油漆进场前安装台面，否那么就得再花钱做二次保洁了。一、要问柜体板的厚度目前市场上有毫米、毫米等厚度规格的板材，厚度不同本钱相差很大，仅此一项，毫米厚的比毫米厚板材本钱高出%，毫米厚板材做出的橱柜运用寿命等能延伸一倍以上，保证门板不变形，维护台面不开裂。消费者看样品时一定要仔细了解资料的构成情况，做到心中有数。二、要问能否独立柜体 整组连装的橱柜会影响牢度，因此消费者在选购整体橱柜时要问清楚，二者

2、运用寿命和稳定性相差至倍，本钱相差%。消费者可以经过包装和装好的柜体来鉴别，假设独立柜体单柜组装的话，每个柜子都应该有一个独立的包装；消费者还可以在柜体安装好台面前察看出来。三、要问能否防蟑静音封边 运用防蟑静音封边的柜体，柜门封锁时冲击力得以缓解，消除噪音，防止蟑螂等虫进入，有没有防蟑封边的本钱相差%。还要查看台面板、门板、箱体和密封条、防撞条能否经机器膜压处置，能否正反两面一封压制而成。密封条封锁不严，会呵斥油烟、灰尘、昆虫进入。四、要问清人造石的成分 适宜做厨房的台面的资料，有防火板、人造石、天然大理石、花岗岩、不锈钢等，其中以人造石台面的性能价钱比最好。廉价的台面碳酸钙的成分高，容易开

3、裂。目前市场上用的较多的是复合亚克力、纯亚克力等。复合亚克力中亚克力成分普通在%左右为最正确比例。五、要问人造石能否无尘安装 过去不少厂家会在安装现场进展人造石打磨，呵斥居室环境污染，是消费者始料不及的。如今一些领先的橱柜厂商曾经认识到了这一点。假设他选择的橱柜厂家是有尘打磨的话，他一定要选择在地板、油漆进场前安装台面，否那么就得再花钱做二次保洁了。六、要问能否提供检测报告 橱柜也是家具产品，国家有明文规定要出具废品检测报告并明示甲醛含量。有的厂家只能提供原资料检验报告，但原资料环保不等于废品环保，只需废品合格才干证明其产品合格。因此消费者在购买时可以向商家索要，也可以把商家出示的质检报告编号

4、记录下来打到质检部门核对真伪。七、要问拼装方式 普通小厂或手工现场打制的只能用螺丝铆钉或者胶合剂衔接。 采用最新的第三代箱体棒榫构造加固定件及快装件的方式，更有效的保证箱体的结实及接受力，而且少用胶合剂，更为环保。八、要问后背板如何封 为节约本钱，有的厂家偷工减料，对后背板只做单面封，看不到的一面是裸露的。单面封后背板容易潮湿发霉，也很容易释放甲醛，呵斥污染，因此一定要双面封的。九、要问水槽柜铝箔安装方法 水槽柜是一次压制的还是安装时用胶水粘贴的。一次压制的密封性能更加完好，水、湿气不易浸透，更有效的维护柜体，延伸橱柜运用寿命。十、要问保修期 不要只关怀产品的价钱和款式，能否提供优质的售后效力

5、是厂家实力的表现。比如保修年限，有的厂家是一年，有的厂家是二年，也有的是五年。敢于保五年的厂家，在用材、制造等环节一定会要求更高，对于消费者来讲也最实惠。许多小厂价钱很廉价，但保修很短或者就没有保修，一旦出了问题很难得到合理处理，所以消费者在订购橱柜时一定要问清楚产品保修等问题。橱柜销售技巧摘要： 过程开场的第一步。一、引起顾客留意,吸引顾客到店里销售过程开场的第一步就是吸引顾客来到他们的卖场,经过.整体橱柜销售除了产品有好的品牌、质量、款式,板材外,最重要的是要有一种对顾客的诚信。要善待每一位顾客,即使没有购买。顾客能否进到店内，留意店内的产品？这是销售过程开场的第一步。一、引起顾客留意，吸

6、引顾客到店里销售过程开场的第一步就是吸引顾客来到他们的卖场，经过大量的实际证明，有以下常用方法： 、经过广告效应：电视，网络，车体，报纸，宣传页，广告牌，条幅等方式，扩展知名度； 、经过店内外宣传：橱窗、条幅、花篮、上演、充气膜、彩带等，引起人们的留意； 、小区活动：根据本人产品的档次，圈定部分小区，定期定点发放宣传资料；、经过老客户：对老客户进展定期回访，根据回访的情况选出可以代表他们产品的忠实顾客，在活动进展之前，给这部分顾客打，假设引见顾客可有赠品、效力等方面的承诺，并履行承诺； 、对潜在客户：平常到他们店内来的潜在顾客，可以经过赠送小礼品的方式让他们留下，以便在搞活动之前，给他们联络，

7、说他们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看； 、朋友关系 、综合性专营店内购买过非整体橱柜的顾客：以前在店内购买过其他产品而非整体橱柜的客户，普通都留有档案，可以以回访的方式讯问能否有购买整体橱柜的计划； 二、留住顾客 顾客到了店内，停留的时间越长就标志着顾客选择他产品的能够性越大。由于到整体橱柜商场来的顾客，普通都有需求或潜在需求，整体橱柜商场平常顾客本来就比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁胜利的能够性就大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在店里停留的时间越长，对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多，选择的能够性就越大。 经过实际总结，通常

8、有以下方法引起顾客留意并留住顾客： 、真诚的浅笑，热情的态度，礼貌的接待用语，让顾客心境一下子酣畅起来。有到家的觉得，即使他们不买的产品，他们也要热情对待，让顾客有一种宾至如归的觉得，一杯水、一声问候，就是他们最根本、最真诚的效力；、尤其是对于带小孩的顾客，需求预备一些小礼品、小玩具、气球等，让他们尽能够长的时间呆在店内； 、先不要焦急谈销售的问题，可以先从顾客感兴趣的话题谈起。比如：在店里养几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开场找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心思，与他在一种轻松的气氛下进展交流；、温馨提示话语：可以根据时令季节张贴一些温馨的话语，如：

9、“整体橱柜提示您：天冷了，请预防感冒！等字样，表达出店内的温馨感；、店内假设有空间，可以设计的具有文化气味，如：整体橱柜的保养运用小常识，企业的一些文化理念等； 、多让顾客觉得他的产品，摸一摸，问一问，多体验一下；、店内的精心设计，规划安排可以吸引顾客。三、迅速拉近与顾客的关系 、浅笑：真诚、热情浅笑的周到效力，拉近与顾客之间的间隔 ，不要冷冰冰的一副脸面，拒人千里之外，让人觉得好似欠他似的； 、赞誉：学会赞誉顾客，擅长发现顾客身上的闪光点，实时进展赞扬，满足顾客的虚荣心，尤其是对女性顾客，例如服饰、皮肤、气质等； 、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题，与顾客攀谈，由此也可以判别顾客所能接受的产品

10、价位； 销售的胜利是一个客户积累的过程，只需平常多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才干最终有所收获；只需有顾客进门，他们就要有一颗感恩的心，赞赏顾客的到来，用他们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份愉快，一份记忆。 四、获取顾客信任 、要公正客观，不要攻击他人的产品； 、先不讲本人的产品，而是先讲所售产品的知识以及选购的规范； 、利用与顾客各种交流方式，如：说话、肢体言语、语气语调等，诚实与客户交流，从感情上获取顾客的信任； 、讲技术、讲专业、讲运用常识； 、讲企业实力；、用科学和证听说话； 、用优质的售后效力博得顾客的称心。 橱柜销售技巧培训橱柜销售培训目的：、

11、提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩、明白销售任务与个人利益之间的正确关系、经过培训使员工为公司提升销售业绩橱柜销售培训前言：、销售下滑，来客数越来越低怎样办？、销售额不低，但毛利率越来越低怎样办？、卖局面积不小，但平均米效越来越低怎样办？、滞销商品库存量太大，直接影响商品周转，怎样办？、畅销商品缺货率高，总是订不到货或者到货不及时，怎样办？、销售的十大病症及其处理方法。培训内容：销售跟单技巧导购员销售技巧顾问式销售技巧销售技巧销售技巧培训ppt大客户销售技巧销售礼仪与销售技巧金牌销售员的技巧学习销售业绩倍增的必杀绝技橱柜销售技巧培训大纲：一、销售人员鼓励之“天龙八部、做销售不要总是为了

12、钱、访问量是生命线、突破常规,不要自我设限、投入的精神比破费的时间更重要、销售人员要有“要性、“血性、心累比膂力累更能累垮本人、永远不要置信客户说的“不、销售人员就是自信心的传送者二、销售根底技巧之“十步走. 谈判中如何以客户为中心？. 时时辰刻想着如何推进销售的进程. 效力一定要做在前面. 客户除了关怀本人外，最关注的就是同行. 不要满足销售人员头脑中的客户. 客户的态度不一定就会产生行为. 交流的重点一定是客户本人的事. 不要太在意本人的过失. 客户回绝推销而不是推销人员. 决不随便放弃任何潜在客户三、销售实战技巧之“四大秘籍、销售中的提问技巧? 开放性的问题封锁性的问题诱导性问题多重问题

13、提问法(SPIN) 的设计、如何设计销售不同阶段的提问内容？a死了都要问，宁可问死，也不憋死!b不要带着问题往下走c客户的回答一定是本人可控制的d第一次与客户见面时如何提问？e客户提出异议时如何提问？f缔结不胜利时需求了解哪些问题？g销售失败时需提出哪些问题？h销售胜利时需了解哪些问题？、销售过程中倾听a不会倾听就不会销售b他以为倾听很容易吗？c哪些行为让客户产生反感并不情愿跟他说d如何进展客户判别e销售过程中倾听的三个步骤四、如何处置客户异议. 真实异议与假异议. 态度的自我防卫及其战略. 客户异议的种类与处置： 笼统回绝? 贬损来源? 歪曲信息? 论点辩驳. 如何处置带有心情的客户？. 如

14、何处置贬损销售人员信息来源的客户？. 如何处置“专业化的客户？. 如何处置因本人的缘由产生的异议？. 如何表达不同的意见？. 客户异议处置步骤. 客户异议处置的原那么五、销售人员的客户管理技巧、赞扬处置技巧a客户赞扬的含义b赞扬的种类c对待各种赞扬的态度d赞扬产生的缘由客户赞扬的处置e客户赞扬处置的原那么f客户赞扬处置技巧、客户管理技巧a建立稳定的商业联络的重要性与必要性b提高您的效力质量c加强您的售后效力d处置好与老客户的关系e做好您的客户管理、动态管理a自动出击、适时访问b沟通感情，了解信息六、顾问式销售的六大技巧、“挪字领先博得客户信任的技巧 、建立和维护客户关系的技巧 、运用SPIN“

15、抓心技巧 、双赢谈判的技巧 、获得客户购买承诺的技巧 、应对回绝和异议的技巧 、讨论：如何在实际中改良他们的行为七、临门一脚种技巧、草船借箭一脚、循循善诱一脚、甲鱼翻身一脚、借题发扬一脚 、巧妙将军一脚、带您上路一脚、激发善心一脚 、化整为零一脚、特殊待遇一脚、黑虎掏心一脚八、针对行业特性的销售技巧全案例培训与销售实战培训全程现场模拟演练橱柜销售培训大纲：一、橱柜销售心态、倾注热情、热爱销售、树立良好的个人品牌、抓住如今，方案未来、疯狂执着，热情投入、运用智慧的销售技巧、摆脱不良心态的纠缠二、橱柜销售礼仪、浅笑 、言语 、行动、产品引见、收银送客、礼貌道别三、橱柜销售产品演示和塑造技巧、橱柜销

16、售产品演示技巧、橱柜销售产品塑造技巧四、橱柜销售留意倾听、倾听的定义、倾听的重要性、倾听的技巧、销售过程中常犯的几个倾听错误、如何做到正确的倾听五、橱柜销售沟通技巧、橱柜销售沟通的原那么、橱柜销售沟通的技巧、橱柜销售沟通的定义与特性、橱柜销售沟通的六大要素、橱柜销售有效沟通的步骤六、橱柜客户购买方式、找出顾客购买价值观、不同类型的客户购买方式七、橱柜销售的八大步骤、了解顾客的购买信号、橱柜销售的八大步骤八、橱柜销售人员解除客户抗拒点技巧、顾客抗拒点分析、解除顾客抗拒点话术九、橱柜销售人员的不同客户情况如何洽谈、不同的目的、有明确购买目的的顾客、有购买目的但不明确的顾客、来闲逛商店的顾客十、橱柜

17、销售成交技巧、橱柜销售人员的销售成交的技巧、客户反对意见、赞扬异议的处置技巧十一、大客户橱柜销售培训、大客户销售的关键理念、销售人员解除大客户的反对意见、销售人员与大客户成交谈判技巧、杰出的客户效力十二、提升橱柜销售业绩、提升销售业绩的系统方法、发掘产品的销售潜力、发掘渠道的销售潜力、运用价钱战略提升销售业绩、促销手段提升销售业绩、经过人员管理提升销售业绩十三、橱柜销售效力方式、销售效力方式流程管理、销售效力方式与顾客资源信息管理、销售效力方式与导购员绩效管理十四、顾问式橱柜销售、什么是真正的顾问式销售、顾问式销售的意义、如何进展顾问式销售十五、橱柜销售效力心态、效力质量保证、提供顶级顾客效力

18、、对顾客怀抱真诚爱心十六、橱柜销售效力技巧、销售效力的根本观念和态度、发明亲切热情的开场、推销的技巧、处置反对意见、处置价钱问题、与客户坚持良好互动十七、橱柜销售技巧、销售的概念与意义、以客户为中心的销售理念、销售人员应具备的素质和技艺、销售-良好的开场技巧、销售-客户需求分析才干、销售-促单和成交技巧、销售-把握客户心思的沟通技巧橱柜销售技巧要对本人销售的产品有充分的了解。 要坚持良好的心态。不要把顾客当上帝，要把顾客当朋友。要以诚相待，不能胡乱承诺。要学会和顾客聊天。要变换角度思索。要掌握讨价技巧。要随时清楚库存量。要做有效的回访。一、 HYPERLINK topchugui/ 橱柜作为商

19、品的特点、贵每个顾客要细看、复杂-每个顾客都看不懂所以需求比较高的推销才干二、橱柜推销才干是怎样来的误区：不去细致的了解产品知识，只从大处讲解，不讲细节销售讲解有多种方式，每种方式都有胜利的先例，但并不是每种都适宜 HYPERLINK topchugui/ 整体厨房的销售。但在现阶段国内卖整体 HYPERLINK topchugui/company/ 厨房，不讲透细节绝对不行，由于市场越来越成熟，曾经可以不去讲解产品知识就可以销售，那是年之前。他们某国某某橱柜知识背记他们某国某某橱柜各大组件的优点：、他们某国某某橱柜 HYPERLINK topchugui/quote/chuguimenban

20、/index.html 烤漆门板的四大优点、普通烤漆只烤一道或者两道，他们某国某某橱柜的烤漆是烤一道漆之后，反复打磨、抛光，在烤第二道漆，这样周而复始次，才最后上一道亮光。是国际规范的层烤漆方法。、他们某国某某橱柜的用漆世坚持运用他们某国进口的漆，环保性能一流，长期运用一种漆防止色差。、他们某国某某橱柜的烤漆中参与了抗紫外线剂，能有效地防止紫外线，实验强光照射小时不变色。正常运用年不变色。、他们某国某某 HYPERLINK topchugui/know/menban/ 橱柜门板的基材是运用高硬度的高密度板，本板的纤维全部是废品木质纤维，普通密度板为节约本钱可以运用废品粉碎的纤维，这种纤维强度低

21、、硬度差。、他们某国某某橱柜仿古的四大优点、他们某国某某橱柜运用的是毫米厚的国际规范的膜，普通运用的都是国产毫米以下的膜。、他们某国某某橱柜的和协作供货商拥有中国最大的吸塑设备，专业制造 HYPERLINK topchugui/quote/chuguimenban/index.html 吸塑门板，保证消费的全过程的都是机械化无尘操作，这保证了他们某国某某橱柜的门板没有任何灰尘和颗粒在里边，保证运用年以上不会拖裂。、他们某国某某橱柜的仿古是硬质膜，保证年不会老化，普通的厂家运用的软质膜经过硬化处置，外表看起来一样，但用手用力摩擦会发现味道比较大，到年就会老化。、他们某国某某橱柜门板的基材也是运用

22、高硬度的高密度板，本板的纤维全部是废品木质纤维，普通密度板为节约本钱可以运用废品粉碎的纤维，这种纤维强度低、硬度差。、他们某国某某 HYPERLINK topchugui/know/wujin/ 橱柜五金件的四大优点、他们运用的全国着名品牌牌的五金件。、他们老板以前就是做五金生意的，他们运用的每一个配件都是他们老板，带上游标卡尺和放大镜，亲身去厂家的库房，精挑细选，普通十几个中才干选出一个。、他看他们每一条五金件的色泽，即使一样品牌，色泽与手感也不一样，他们都是精选出来的几乎完美的产品，普通厂家都只需求合格就可以了。、他们五金件的安装师傅都是经过五金供货商培需的一个月以上。、他们某国某某 HY

23、PERLINK topchugui/company/ 橱柜台面的十大有点是由高性能树脂、天然矿石粉、天然颜料经高温聚合而成的高科技产品。本产品因采用美国先进技术并交融多年消费阅历，技术上已达国际先进程度，产品质量已达国内一流行列，是 HYPERLINK topchugui/know/taimian/ 橱柜台面的上上之选。高性能树脂氢氧化铝制造牙膏的资料和餐具的主要填料颜料及助剂国际质量高档资料全面超越十大优点：、具有高抗菌性能，属功能性抗菌资料。、绝对绿色环保产品，可平安与食品接触。、强光照射后，色差低于，目测无色差。、超强耐高温，烟头烫过无痕迹。、超强韧性，大板上下平抬抖动无变化。、超强致密

24、性，可乐、酱油小时可以图擦。、超强抗冲击才干，半斤铁球米落下不破裂。、超强抗开裂才干，年运用开裂比率、三合一公用胶水，每一种颜色公用一种。、加工安装规范，不怕费时费力，遵照规范。制定终端营销战略，一定要遵照以下原那么区域特征原那么：橱柜企业要根据地域分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端网络特点等，拟定相应的终端营销战略，实施区域终端特征营销方式。文化营销原那么：任何一家橱柜企业的 HYPERLINK topchugui/job/ 橱柜产品，除了满足消费者的生活需求外，更应该从产品的先进性、运用的方便性、运用过程的情感满足度等方面，去传播和演绎一种民族的、现代的文化，或是去培育消费者

25、的一种全新的消费习惯，发明一种文化气氛，推行一种先进的理念，从而实现企业的营销战略。情感营销原那么：随着消费者消费认识的加强和对橱柜产品知识的加强，消费观念越来越理性化，需求层次愈来愈高。人们从单纯追求产品的适用性，逐渐演绎到适用性以外的情感需求。产品能否传送给消费者某种情感，往往决议了消费者对这一产品的留意力和购买欲。因此，在终端营销战略的制定中，紧紧抓住消费者的某些需求，一方面在样品设计和广通知求中去营造情感气氛，另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感，从而培育消费者的心思体验，成为这类消费群体的情感载体，这决议了一个企业的橱柜产品推行能否胜利。培育品牌的亲和力原那么：品牌的亲和力，包括

26、对销售网络和消费者两方面的吸引力。橱柜企业在制定终端营销战略时，应充分思索到该战略对品牌亲和力的培育和促进作用，以及经过各种宣传、促销活动，使经销商和消费者实真实在地得到实惠，才干到达培育其对橱柜产品的忠实度和信任度的目的。市场竞争原那么：针对市场和竞争对手的特点，橱柜企业尽量防止采用与竞争对手一样和类似的方法参与竞争，而要从市场和竞争对手中寻觅薄弱环节，攻其软肋，创出特征，从而到达制胜的目的。重点攻略原那么：不论是运作部分市场还是全国市场，任何一个橱柜企业的产品营销战略中都应表达出重点、次点和非重点的区别，并针对不同的市场制定不同的市场攻略。终端营销的战略终端营销战略包括以下几方面：直接终端

27、营销战略：橱柜企业要减少中间环节，加强对终端网络的掌控力度。在各级城市直接设立经销商和加盟商和自营店，不设二级经销商，由公司与经销商一道直接运营该城市的终端，建立可以被公司直接掌控的终端网络。梯度开发战略：一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，构成梯度开发态势；另一方面以重点建材超市为中心，向其它建材超市辐射，构成梯度进攻态势。以动制静的战略：橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户比如房产开发商时，要先全面开发周边市场或客户，构成良好的品牌效应和销售态势，最后迫使难点客户放低准入条件进展协作。重点市场攻略：对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场，可以集中企业的人力、物

28、力和宣传投入，一举攻克。避实就虚战略：针对竞争对手强有力的市场投入，结合橱柜企业本身权利和战略部署，仔细分析对手和市场的情况，寻觅竞争对手和市场的薄弱环节展开进攻。个性化营销战略：一方面在橱柜产品上与竞争对手构成剧烈的个性差别，另一方面在营销手法上表达出与主要竞争对手的差别性。突显本人的个性颜色，以吸引消费者的眼球和购买愿望。同伴营销战略：在推介公司和品牌时，很好地将橱柜企业和经销商以及主要终端网络，组成战略同盟全面建立协作同伴系统，共同运作市场，共同宣传，相互促进，以实现共同赢利的目的。绿色营销战略：绿色营销，是指在营销全过程中充分表达环保认识，采用平安、卫生、无公害的消费和销售方式，向消费

29、者提供有利于资源可继续利用且无污染或少污染的产品和效力，引导并满足消费者有利于环境维护和身心安康的需求。绿色营销顺应了绿色时代环境，顺应了可继续开展战略的需求，有利于企业获得合理经济效益。绿色营销的实施，促使橱柜企业将经济效益、社会效益与生态效益结合起来；在提高经济效益的同时，维护环境，节约资源，确保消费者身心安康。绿色革命的兴起和可继续开展战略的实施，一方面给橱柜企业带来了压力和挑战，另一方面给企业带来了开展机遇。橱柜企业只需以剧烈的社会责任感，将绿色理念融入整个营销过程中，积极开展绿色营销，才干抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。绿色营销实施的总体要求，是在营销全过程和各层面中注重环境维护

30、，贯彻绿色认识。树立绿色营销观念，准确地搜集绿色信息。要在分析企业本身运营特点和情况的根底上，搜集绿色市场信息和绿色技术信息等信息，研发和消费绿色产品。绿色产品是绿色营销的根底和关键。绿色产品的研发和消费，将绿色理念系统地融入到产品研发和产品消费过程中。终端营销的管理橱柜企业在建立了一套终端营销体系后，要加强终端营销体系的管理，这包括以下一些方面：终端网络管理：根据不同的终端特点及一样终端客户的个性特点，制定相应的管理方法，并进展分类，专人管理。价钱管理：按照一致管理和一致价钱的原那么，针对部分市场的特点进展强有力的价钱监控，以免本人产品扰乱含辛茹苦培育的市场，适度调配不同渠道的价差，以充分调

31、动各渠道终端客户的积极性。经销商管理：对经销商市场价钱掌控力度进展管理；对经销商经济和人员进展管理。营销团队管理：针对助销、促销、营销人员及终端客户进展管理。样品陈列管理：样品在经销商门市及卖场的陈列管理，包括产品的及时更新等。运输流通管理：橱柜产品运输、安装及售后效力的管理。终端营销本钱管理：指定适当的规范和严厉的审查及监视程序。对促销费、广告宣传费、营销人员费用、管理费用等营销环节中所产生的费用，进展严厉的监控管理，降低不用要的营销本钱。促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监视方法，并落实专门人员进展有效的管理。橱柜行业终端营销管理，归根究竟，其关键是五个到位：产品到位：就是橱

32、柜产品从消费厂家到消费者，这一过程是经过销售渠道来完成的，无论采取哪种销售渠道方式，都是要经过一系列的利益政策、物流政策、财务政策，保证产品顺利流动。所以，产品到位其实就是橱柜企业渠道方式的选择、渠道政策的制定和实施，以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域销售队伍。品牌笼统到位：是指在销售终端有品牌笼统的载体，包括样品展现店、产品样品、宣传物料、促销员的服装等。在每个终端都要数量足够、位置突出、笼统鲜明独特、一致协调。这阐明橱柜企业必需有一致完善的品牌规划，一定要有独特品牌理念和与时俱进的品牌笼统，当然也应该有相应的品牌笼统在销售终端的执行规范。人员到位：就是一定要在经销商、加盟

33、商、直营店派驻亲和力强、推销才干强的销售人员。要做到这一点，一定要有一整套销售人员招聘、培训、上岗辅导、日常管理等任务制度，并设置相应的管理岗位，如经理、督导等，确保任务制度的贯彻执行。人员到位实践就是橱柜企业组织架构到位、任务制度和流程的到位。促销资源到位：就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高橱柜产品的终端成交率。要实现这一点，橱柜企业一定要有创意谋划才干强的市场部、执行才干强的一线终端队伍包括经理、督导、促销员。管理到位：橱柜企业要确保上述的硬、软终端资源发扬作用，就一定要建立相应的管理制度，构成一个管理制度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架

34、构和岗位职责、终端信息管理制度等，确保任务指令的下达、终端信息的及时反响、终端资源的合理配置等均能得到高效、准确地执行。一句话，橱柜企业要开展，就必需建立一套完善的终端营销体制，努力调动各级人员的积极性，并有效地进展管理，使之最终到达有效控制终端营销的目的。橱柜店运营橱柜作为新兴行业，经过近几年的开展，竞争日趋猛烈。在目前情况下，把握好要素，做好一名经销商绝非易事。总结我近些年的阅历与大 HYPERLINK topchugui/ 橱柜作为新兴行业，经过近几年的开展，竞争日趋猛烈。在目前情况下，把握好要素，做好一名经销商绝非易事。总结我近些年的阅历与大家分享。 HYPERLINK topchug

35、ui/news/chengxinshitidian/ 橱柜店的选址： 作为一个耐用品，平常关注的人群并不多，所以选址位置不能过分偏远。由于本钱要素，建议也不要再繁华路段。普通来讲，一、二级市场建材市场里，橱柜比较集中，不需求做媒体宣传，有需求的人逛到都可以看到。三级市场就需求在比较明显的主干道。店内产品的价钱阶梯:、镇店之宝。这种产品一年当中不一定要卖多少，但是一定要有的，一套就够了。这是他工艺程度的意味。是笼统的集中表现。价钱当然是要高点，最好有点离谱。、主推产品。当然这是这可是他主要的利润来源。笼统要符合他针对的消费层次。结合他店的位置。市场情况。、特价产品。一定要有价钱优势，有他的目的只

36、需一个，干掉竞争对手，最好仿他最直接的竞争对手的主推产品的外型。店内的规划： 、一流装修、三流价钱才干让生意坐起来，笼统要舍得花钱。要大气。、主推产品的大小要适宜，适宜本地 HYPERLINK topchugui/company/ 厨房的大小。不能太大，只需大气没有适用。也不能太小，趁的小气。一个词，“适宜。能找到家的觉得。、店内必有沙发、饮水机建议 HYPERLINK topchugui/company/ 咖啡机。冰箱建议要有。可以想象一下，逛街逛的腿痛，一个非常温馨沙发让他坐下，立马冬天一杯热咖啡，夏天一瓶凉矿泉水。他会有什么样的觉得。、产品出不出效果要靠灯光来，灯光我个人以为大致的可分为

37、两种。大家可以根据本人的喜好和装修风格来决议采用的灯光。A:冷光，这种灯光以突出产品档次和效果为主。B:暖光，这种灯光退出温馨、热烈的购物气氛。、店内的整体规划。A:曲折多弯道。规划要合理，走道不能狭窄。这种风格一个个小隔断，以突出产品档次为根本出发点。B:一眼看究竟，整个展厅通透。这种风格偏重出温馨效果，配合吊挂、海报、气球。布置出热烈的购物气氛。、墙纸、瓷片的选用。假设他没有良好的美术功底，一定要找个专业人才帮他做这方面的选材。橱柜的颜色和背景的对称，直接影响购物心境。、文化气氛。一次卖产品的过程正是一次降服顾客心思的过程，就像找对象一样，按照普通人的心思都想攀附条件好的。把笼统墙造出来吧

38、。企业文化做成上档次的图分布在空余的墙上。在顾客挑选产品的过程中，曾经对企业有所了解。认证证书，荣誉证书一定要集中放在一面墙上。证明他的实力。、更多的经销商不注重效果，把色卡、门板排成排放在橱柜上面。这些杂乱的东西他们为什么不做成色卡架让他更整齐，挑选起来更方便呢。 、橱柜的台面上他放些什么呢？不会不放饰品吧。这是一套橱柜能不能出档次的东西。这些小钱一定要花。、价钱标牌。档次的意味。我极喜欢双色板雕刻的。很有档次。他有更好的就都用上。 、他留意到了么。一个水池有几条鱼，一个假山，给他的展厅添加无限的灵动气味。充溢生动颜色。思索有没有地方在本人店里整个。、最后一项很重要。电器水盆的专区。在竞争猛

39、烈的今天他的利润在下降，有没思索最深的发掘客户，只需他需求的都能在他这里买得到，把单子做大，他的利润才干更多。有专区才干显示他的专业。有专区才成规模，有对比，有视觉冲击力。假设有足够就设立专区吧。不要吝啬橱柜上安装的机器，该挖孔的灶挖孔。损失的几百块钱，会帮他多买很多东西。活动：、小区活动此处略、 店面活动。此处略A:利益点设置a:从低价向高价加价。b:从高价向低价扣除。、品牌联盟此处略店面导购团队这样打造 近几年笔者不断在家具、建材行业做培训任务，几乎走到每一个市场都会听到经销商朋友的同一个声音“难招人，招人难啊！。确实，作为有着多年市场打拼阅历的经销商缺的不是钱，而是人，缺人才，往往因没有

40、适宜的人才呵斥市场竞争被动。最近由于任务缘由，笔者在北方某城市担任了A品牌家具和B品牌建材的市场运作，作为市场总担任人，从市场最初的选人到育人、用人、留人都是我一手担任，尤其是导购方面更是费尽心机，到目前为止仅三个月的时间就打造了一支较有战斗力的导购团队，置信随着时间的推移这支导购团队的战斗力会越来越强。下面就笔者最近的亲身阅历和以往的阅历谈一谈我是如何运作的。一、选人是重点家具建材行业的导购不同于普通消费型商超的销售人员，她们需求具有极强的沟通才干和应变才干，对各种类型的消费者都能安然面对，对顾客提出的千奇百怪的疑问都可以化解于无形，可以把本人的弱势化解为优势，可以把顾客的心思摸得透透的，可

41、以引导顾客的思绪而非被顾客引导。这样的才干大部分是与生俱来和经过长期的生活、任务阅历所积累和总结的，经过几场大型培训或什么魔鬼训练营是根本不能够培训和训练出来的，这也就是为什么很多培训没有效果的一个缘由。对此他们采取了以下两种方式：第一、及其严厉的招人，宁缺毋滥。他们的招人规范是不一定非要做过本行业，但一定要有销售阅历，做过电器和直销的销售人员为佳，众所周知做过这两个行业的人员是极具热情和战斗力的；年龄控制在周岁，有家庭的销售人员为佳，结过婚的导购有一定的生活压力，能尽心尽力的做事，且有着一定的生活阅历，容易和顾客沟通；学历必需在高中或中专以上，很多人都在批判“学历论，以为才干不和学历成正比，

42、确实是这样，但学历高且才干强两者结合的导购一定会更好，对于新知识和培训能迅速接受，并且能本人去发扬；必需有较强的学习才干，不学习就没有提高，没有提高就是退步，这点也很好掌控，发些资料两天后考试就可以了。第二、下力度挖人。这是最直接也是最有效的方法，省时省力，但需求留意的是挖过来之后要进展思想感化，能把人留住，否那么是得不偿失。对于优秀导购绝对不能放弃，要舍得出高薪挖过来，这个导购多卖一单她一个月的工资就出来了。笔者为了挖一个导购，曾经继续一个月和她联络感情，如今这名导购是他们商场的绝对主力。二、育人是根底记得有人说过这样一句话“优秀的人员是带出来的，不是招来的，对这句话我是非常认可的，而且我也

43、是这样做的。在市场中他们招聘的人员是形形色色的，不论是有行业阅历的还是没有行业阅历的，新进入的员工一定不能直接上岗录用，而是经过前期的培训后再在实战中逐渐培育起来的。对于新员工的培育笔者采用了如下步骤和方式：第一、提升导购自信心，给予希望。没有希望就会绝望，在导购刚刚进入一个新的企业或商场时都会关注“出路和“钱途，这是人类生存的两大支柱。笔者把本人的从业阅历、公司兴办的阅历、公司的开展目的和长久规划进展了细致的讲解，然后将导购个人与公司的开展严密联络在一同，听得他们热血沸腾，各个摩拳擦掌预备大干一场。第二、系统学习本公司的各项规章制度和企业文化。大公司有大公司的制度与文化，小公司也有小公司的制

44、度与文化，麻雀虽小五脏俱全，学习的目的是给新入员工换思想。由于每个导购的人生阅历和从业阅历是不一样的，她们所接受的企业思想和理念也存在很大差别，对公司的管理制度和文化有着不同的了解，急需积极引导或突破重组。一个人进入一家企业或商场首先就要接受其管理理念，只需思想一致了才能够有战斗力，才干谈团队凝聚力。第三、系统学习规范的商场接待礼仪。以前也听过很多名师讲过的礼仪课程，从内容上讲也很受用，但过于笼统，在这里他们提炼了商场导购的中心礼仪要点，如站、立、坐、行、蹲、接打、服装服饰穿戴等。礼仪学习立足于“训练和“检查，每日练，随时查，做到随时、随事、随地、随人纠正，经过一个多月的操练这些导购和刚进入时

45、相比明显换了一个人，不仅笼统提升了，气质也提升了。第四、系统学习行业知识。发现很多公司在培训时只关注本人，不关注他人，没有对行业知识进展全面掌握，导致的结果就是王婆卖瓜自卖自诩，不仅很难抓住顾客反而让顾客以为他在吹牛，从而引起顾客的警惕并产生逆反心思。在培训中他们从各种网站和公司的资料中总结了大量的行业知识，供导购阅读和学习，然后再专门学习本人品牌知识与卖点，做到先面后点，点面结合。此举极大的丰富了导购的知识面，使她们在面对顾客时有话说，能轻松化解顾客提出的异议，也为打造导购的“专家笼统奠定了根底。第五、知识点的考试与考核。本点本应并入上一点，但由于其太重要了所以单独列一点出来。提升执行力的一

46、个重点就是考核，归结到这里，对导购学习结果的检验也是考核，只培训不检查，只规定不检查都是不可取的，只需经过经常的检查才干保证结果的达成和目的的实现。对导购行业知识和产品知识、卖点的培训无需培训师或经理长篇大论的宣讲，只需提炼出重点，讲解关键点即可，后面的程序就是在规定的时间内进展考试，先闭卷再开卷然后再闭卷，每考完一次都要详细的讲解一次，协助 导购找出她们的薄弱点，同样一份试卷能够要考两次甚至三次，根本目的就是能让导购牢记于心，用本人的言语表达出来。第六、销售技巧的讲解与演练。技巧的讲解是每个公司或品牌培训中必不可少的环节，也是中心内容，但销售技巧的学习不是“听来的，而是“练出来的。在空余时间

47、笔者组织了多次模拟训练，由不同的导购扮演“顾客，相互之间讲解，而后一同分析点评，在训练中迅速掌握和熟练了销售技巧与产品知识，全体人员都感慨万千。第七、现场分析。既是管理者也是训练者，笔者每周都会抽一到两天的时间在商场蹲点，目的是亲身察看导购如何在现实中接待顾客给顾客讲解，每接待完一个顾客几个人就围在一同分析刚刚的顾客和导购，从中找出薄弱环节进展分析汇总。对导购销售技艺的培训他们并没有完全一致，而是针对不同导购的现有方式进展调整与提升，尽能够的发扬她们的优点与优势。第八、市场调研。在导购进入商场的前期他们会安排-天的市场调研时间，提早制定调研表、调研品牌和调查报告模板，而后安排她们进入各建材家具

48、市场以顾客的身份去调研，调研终了后填写调查表和总结报告，分析各自发现了什么，学到了什么，做到知己知彼。两周之内再次进展一次调查，这时由于她们本身曾经具备了一定的产品知识和技巧，所察看和了解的会更加明晰。第九、周报的巧妙运用。作为商场的导购，每个人每周都要上交一份周报，周报分为两部分，前部分是对客流的统计、商场问题的发现与处理和改善提案，后部分是对顾客常提问题和较难回答以下问题的汇总。每周二上午必需及时提交周报，在上交后两日内笔者将对各种问题进展分析与处理，扫除日常妨碍。周报对及时发现问题和处理问题起到了非常重要的作用。以上几点只是对目前育人方面的简单概括，在后期他们还将建立一套学习机制，并培育

49、本人的培训师，把培训日常化、常规化、高效化。三、用人是根本同样是一个人，看他如何去用，用得好将是顶梁柱，用不好将是祸水，每个人都要放到适宜的位置才干发扬其客观能动性。他们在补短板的同时更重要的是发扬一个人的优点，招聘导购的目的不是为了给她补短板，而是发扬她的长板效应。在销售过程中他们发现由于每个导购的性格不同，其接待不同类型顾客的胜利率也不同，有时就好似冥冥中上天注定一样。如导购小张是比较外向型的，说话比较快，性格比较直爽，她接待那些大大咧咧和直爽型的顾客时普通胜利率就比较高，就好似是他们的克星一样。而导购小王那么是比较细腻型的销售人员，面对一件产品她能不厌其烦的讲上一个小时，是典型的犹疑、谨

50、慎型顾客的杀手，假设让小王去接待直爽型的顾客那么胜利率就非常低了。面对这种情况他们做了简单的分任务战，不论是谁接待客户根本都会经过前两句话来发现客户类型，然后相应的人员跟上去一主一副来接待，接单率得到了提高。另外每个人的技艺掌握情况也不一样，导购员小李在前一个品牌任务时接受过较专业的礼仪训练，有一定的礼仪根底，因此在每周一次的培训中她经常会作为礼仪讲师来教大家如何做好礼仪，同时以后新入人员的礼仪培训也由她来担任。导购员小王在软体家具行业中有着四年的从业阅历，对本市场中的各个软体 HYPERLINK topchugui/quote/ 家具品牌了如指掌，产品知识掌握得也及其广泛和结实，无疑她成了团

51、队的兼职产品知识讲师，不仅担任老人还要担任新人。经过这种发扬优点的培训不仅大大提高了整个团队的各项技艺，也添加了她们本人的荣誉感和责任心，毕竟要想教会他人本人就要多下功夫提高本人。四、留人是关键俗话说：铁打的营盘流水的兵。但每个品牌每个商场都不希望为他人做嫁衣甚至是培育强劲的竞争对手，挖竞争对手的人可以减轻竞争压力提升自我销售业绩，可被竞争对手挖墙角那么意味着财源的流失。因此，经过前面三个阶段辛辛劳苦培育的人才如何能死心塌地的为他效力就成了市场腾飞的关键。还是结合实践，笔者采取了以下措施来夯实团队：第一、高薪留人。每个出来任务的导购的目的都很明确挣钱养家，正可谓经济根底决议上层建筑，假设她们赚

52、不到钱他说破大天她们也不会留下来踏踏实实的任务的，一个优秀导购所带来的效益远远大于他所多支付的工资。因此笔者在设计薪酬待遇时特别注重这一点，在我这里的根本工资高于同行业、同类品牌的%，整体收入也不会低于这个比例。第二、出路留人。前面说过，没有希望就会绝望，人活着都有一个目的，让导购看到本人的开展前景是她们斗争的目的之一。笔者多次在公开和私下的场所强调，明年还会扩店，还会接手其他品牌，还会设立新的业务部门，当然，店长、主管、业务经理等一定会优先从现有人员中选拔，这样做一是提升她们的自信心，二是给她们开展的希望，让她们有熬头儿。第三、气氛留人。气氛很重要，有些导购从原来的公司和品牌辞职不是由于工资

53、待遇多一点少一点的问题，而是由于公司气氛或商场气氛太压制，呆得不开心。同样，有些导购宁可工资少一百两百也情愿呆在一个开心的环境，不会由于外界的诱惑而跳槽。在任务中我会严厉要求，但在生活中我都会以兄弟姐妹和导购相称，在生活上多关怀，偶尔聚聚餐，突破上下级的束缚，发明良好的沟通环境和气氛。留住人才的方法多种多样，无论他采用什么措施，能保证他导购团队的完好与富有战斗力就阐明他胜利了一半。小结一个店面没有好的导购人员和优秀的导购团队，究其根本缘由却并不是导购难招，而是缺乏一套招人、育人、用人、留人的体系，假设能在这四点上下功夫置信他会有一支虎狼之师！橱柜专卖店胜利大关键 HYPERLINK topch

54、ugui/ 橱柜行业具有极强的行业特点，最重要的是属于定制化产业，效力流程多，比较繁琐，行业均流传一句名言“要想累，做橱柜，很多运营其他行业的经销商跨入橱柜行业后，一向自以为是的风格完全在这里遭遇了“滑铁卢，仿佛进了围城一样，外表看着光鲜，发现完全不是想象中的愉快。 鉴于属于定制化行业，这决议了行业无法进展规模化消费，无法规模化那么意味着很难像其他行业开展壮大， HYPERLINK topchugui/ 欧派橱柜作为行业领头，开展了近年，到目前为止也才不过多亿产值，而行业第二到第十总和通畅还赶不上欧派一家的产值，这再次阐明了行业的整体弱势，强势品牌呼之欲出，一枝独秀的局面终将会要改写的。行业第

55、二个特征是效力本钱高，流程多，节点都很重要，中国很难找到这样的行业，客户进店，对比几天甚至几个月以后，终于还是决议购买 HYPERLINK topchugui/ 整体橱柜，交定金，再上门量尺设计，处尺设计，再复尺，让客户确认图纸，称心再下单给工厂消费，消费少那么天，多那么一两个月，发物流回来后再上门安装，安装完清扫卫生，再进入售后环节.效力流程之多，令人咂舌，而且都是人工效力，其本钱之高自是不用多说，此直接导致终端售价居高不下，由此又导致行业误传“橱柜行业是暴利行业，传言普通情况下都是没有了解现实的，叫做虚拟，真正了解行业的人士说了一句很好的对橱柜行业利润的分析：不赚到%以上的利润就是亏本！一

56、语道破本质问题。所以他们说橱柜行业难做，纵观全国市场，真正在每个区域都能非常强势的品牌非常鲜见，除了欧派有效抓住了行业向群众品牌转型这一有利契机，大举经过品牌造势遥遥领先以外，还很难找出有全国性影响力的强势品牌。这就是全行业努力的方向。 经过近些年的飞速开展，橱柜渐渐走向成熟，从营销上出现了很多巨匠，出现了更多争论的观念，目前比较认同的有如下实际： “跨界实际-集成产品涉及产品多，典型的跨行业销售，欧派电器就能在本身橱柜系统轻松获取超亿元的销量。 “系统营销被提上日程，以为把橱柜营销分为几大系统，全面去打造几大系统的中心竞争力，实现强势销售。另一种那么以为橱柜是典型的零售行业，抓住导购，以导购

57、就能带动订单。但目前行业开展日趋成熟，仅靠导购个人才干的时代曾经过去。 橱柜行业严厉是属于特许加盟，即连锁加盟的行业，开展到今天曾经有较为成熟的方式，也有了胜利的案例去支持这些实际。分析零售业及行业特点，他们不难总结以下大点，做好橱柜行业，做好 HYPERLINK topchugui/news/chengxinshitidian/ 橱柜店，做好以下大点成为胜利的关键。一、良好的店面位置 零售行业通知了他们一切零售业态胜利必需求具备的一点，无市不立，橱柜行业属于建材行业的边缘行业，在建材卖场可以找到大量的目的消费群，优秀的品牌一定要找到强势的建材市场，找到橱柜集中销售区域立店。这个道理一切了解不

58、了解行业的人通通知道。二、较大的展现面积 中国流传一句话叫做“店大欺客，并不是说店大就一定是好事，而是品牌销售必需求一定规模的面积才干充分展现品牌实力，消费者购买产品习惯进大店，这是消费心思决议的，更何况建材产品对宽广初次装修的业主来说，都是第一次接触，大的面积有利于快速构成购买决策。橱柜行业里面的科宝 HYPERLINK topchugui/company/ 博洛尼，动辄开方的超级体验馆，行业都以为是发疯了，由于以他们店所在的位置和这面积，费用是出奇的高。他们自然不太赞成开这样规模的超大生活馆，但有一点效果曾经到达了，就是品牌影响力和知名度被快速提升，由于方的店摆在那里，不得已也要关注一下，

59、很容易把业主震慑，感慨其实力。三、一流的终端展现 和其他产品不一样， HYPERLINK topchugui/job/ 橱柜产品知名销售的几率不是很高，由于购买装修资料时业主才会仔细了解一下这个行业和这些产品，购买以后一用就是几十年，除了买的时候会关注，其他时间一概忘记，于是橱柜行业就成为了典型的低关注度的行业，正是行业的低关注度，容易培育大品牌，君不见橱柜行业是各大品牌一展身手的舞台，各大强势家电、家具、 HYPERLINK topchugui/ 卫浴，甚至连做地板的菲林格尔也来做橱柜了，行业鱼龙混杂，高手林立，但是很多优秀的品牌，加强终端展现，精致的装修，一流的展品，独特的风格迅速获得业主

60、们的认同，就是一个毫不见经传的品牌只需能做好店面装饰及样板展现，同样能给业主品牌的自信心。笔者出差内地一地级城市时，有一个从未听说过的当地品牌非常强势，单价卖价最贵，超越一切竞争对手，当问及如何胜利时，他坦言：装修一定要高档，样板要展现到最正确形状，这就是胜利的.橱柜店的终端展现对于品牌笼统的展现至关重要，业主在购买前对行业品牌一无所知的情况下，需求经过大量的信息来感知品牌，当进入各个店面后的第一印象就是店面装修，店面装修和样板展现构成了业主对该店(品牌)的直接感知，并且在心中定格。四、订单流程效力管理体系 大部分橱柜经销商看到了橱柜是属于效力型的行业，但是却不知道从何下手，而且经销商本身的素