做销售工作必须知道的一些知识

1、做销售工作必须知道的-些知识阅读次数：2229次 来源：admin发布时间：2013-03-12 18:53Q Q Q 1、“身份唱次决定“行为”层次小王带著他的女朋友小丽去逛街小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800 元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？ ”销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最 新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店 买）！有心买我给你打个九五折。”小王：“六折！ ”销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你 卖给我好了，我多

2、多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！”小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？ ”结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这 样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀 价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂 心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功， 也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不 是，一个懂得心理学的销售人

3、员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场 景：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？ ”销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫先跟后 带），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起 这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验 拥有的感觉）？”（当小丽试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有 这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女 朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一 个身份，同时用假设成交的语言模式）！”话说到这里

4、了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很 简单的方法，就是理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定 “行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在 销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果 他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。2、如何面对“三欠缺哩顾客？销售技巧，简而言之就是把握住以下三个问题：谁在购买产品？顾客为什么 购买？怎么卖给顾客？第一个问题的解决，是解决后两个问题的钥匙。谁在购 买？当然对象就是男女老

5、少顾客，但仅把顾客进行表面化分类，并不能形成系统 的针对性销售来提高成交率。对终端销售对象，仔细推敲，一共有四类：一是产品知识专业、购买品牌明 确的顾客；一类是购买目的欠缺型的顾客；一类是产品知识欠缺型顾客；一类是 购买信任欠缺型顾客。第一类顾客在终端并不多见，根据笔者对多个行业终端的跟踪发现，这类顾 客占比不足5%。比如产品知识专业，在家电的销售终端很少见到对产品知识的 专业程度超过导购员的顾客，偶尔碰到的“专业”顾客无非是从某厂家出来的研 发、生产、销售人员。还有一个品牌忠诚度，在行业竞争如此剧烈的今天，品牌 极度忠诚的顾客十分少见。排除仅占5%以内的顾客群体，剩下大部分就是“三欠缺”型顾

6、客。解决顾客 的“欠缺”，那么成交将会水到渠成。案例：在国美的一天中午，一对夫妻在HE燃气热水器那边徘徊了有十分钟，但HE的导购员出去吃饭了我的专柜就在他们旁边，他们正在四处张望的时候， 正好和我的目光对接，我马上笑着对他们说：“HE的导购员出去吃饭了，要不你 们在这坐一会。”我顺手拉了一下凳子（HE那边没凳子）。他们就很自然的走了 过来坐下，还冲我笑了笑。那个男顾客扫了一圈我们展厅，小声说了句：“SK ？也生产热水器？ ”我装作没听见，很随意的问他们：“买燃气热水器还是电热水器？ ”。男顾客说：“买燃气的。”“HE的燃气热水器不错”我说。男顾客笑了笑。“新房子装修吧？ ”“嗯”女顾客接腔了。

7、“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”“180多平方”女顾客说。“哇，这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！”“呵呵. . .”女顾客和男顾客相视一笑。“那至少有两、三个卫生间了？你们要买两个燃气热水器吧，不过也是你们 有钱，不在乎。”我小声嘀咕。“为什么要买两个？一个不行？ ”女顾客惊奇的问。“普通的燃气热水器只能两点供水，多点供水的话水量就不足。而且燃气热 水器只能安装在厨房，你们这么大的房子，厨房离卫生间一定很远，如果洗澡的 话，热水要很久才能流到卫生间，在卫生间洗手也要等很久，有点不方便。“这样啊，原来以为买一个就行了。”我接着给他们讲电热水器对比燃气热水器的好处，同时

8、加入了我们的技术创 新点，顾客很高兴的买了一台热水器和一个小厨宝。案例中的顾客是属于典型的“三欠缺”型顾客。一、购买目的欠缺：乍一看，顾客的购买目的很明确，要买燃气热水器。很多终端销售人员就是 被顾客的表象购买目的所迷惑而没达到销售目的。案例中的顾客购买目的是解决 大房子的热水供应问题，但最好的解决方案并不是用燃气热水器来解决。销售人 员所需要做的是帮助顾客明确购买目的，挖掘出顾客深层次的需求，告知顾客怎 样的产品才能完全解决需求。一次在某超市，见到一个本来是要买保温桶的顾客却买了一台电饭煲。因为 妻子在医院生产，要给妻子送饭，需要保温桶。但导购员抓住这点，告诉顾客保 温桶是能保温，但保温时间

9、不够长，凉了就没办法了。电饭煲可以长时间保温， 且还可以加热，顾客一听有道理，就购买了一台升数小的电饭煲。这个顾客也是属于深层次购买目的欠缺的顾客，这类顾客很多。比如是想来 购买油烟机的顾客，但顾客不一定清楚自己是需要中式的还是欧式，不知道需要 排风量多大的烟机，不知道需要多大尺寸的烟机等。面对如此多的这类顾客，导 购员需要解决的就是帮助顾客逐渐明晰购买目的及问题的最佳解决方案。二、产品知识欠缺：顾客对产品的了解大多是一知半解，道听途说的多，案例中的顾客就是这样。 这类型顾客容易受到误导，以偏概全。而且很多产品知识欠缺的顾客不愿意在导 购员面前暴露自己的“不专业”，而伪装专家。面对这样的顾客，

10、不是通过专业的 术语去“培训”顾客，不是纠正顾客的观点去“说服”顾客，而是引导，通过产品的 动态演示，现场向顾客证实产品的好处，与顾客产生共鸣后达成销售。同时抓 住这类型顾客“好奇”的特点，全方位展示产品的优点、特点、利益点。利用销售 道具、顾客档案，像顾客证明该产品的畅销性。三、购买信任欠缺顾客都对销售人员抱有戒心，不信任是正常的，如同我们初次遇见一个不知 根不知底的人一样会产生戒备心理。案例中的顾客就对”SK”这个品牌产品不信任：“SK也生产热水器？”如果听 到这句话后，导购员针锋相对开始贬低顾客的孤陋寡闻，那么我想后面就不可能 有成交，面对购买信任欠缺的顾客，首先是刚开始的接近方式的处理

11、，不能让顾客感 受到你是在“刻意推销” ！常用的有效接近顾客是通过赞美式切入逐渐到产品的讲 解。通过题外话的赞美，拓宽沟通的范畴，在敞开”的沟通中“稀释”顾客的戒备 心理。在案例中，我们明显看到导购员对顾客的赞美而逐渐加大了沟通了范畴：“HE的燃气热水器不错”，恭维顾客的选择是对的。“您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”赞美顾客的外在气质，套出 了房子的大小，同时也在试探是不是自己的新房子装修，判断出了顾客的使用用 途。“哇，这么大。我们要奋斗多少年才能买的起这样的房子啊！”这种有针对性 的羡慕式赞美，让顾客在谈笑间降低了戒备心理。其次是让顾客参与到产品的演示中，让顾客亲身体验产品所具有

12、的特性及带 给生活的利益点，自己说服自己。根据以上三点分析，汇总如下mt对茹施购买目的欠缺型L随意性大2、盲目争爱比较/占据主导，挖掘 潜在需落引导 消裁产品知.沮欠缺型L好奇2.伪专家/演示、弁绍.让 产品动起来），.让 产品吸引消费者购买信任欠映型L防御心理强，戒 心重，对任何都 持怀疑鸯害2气zz思而后a 丁/赞美式接近/ 上顾客动起来，参与销售过程 亲手体验3消费心理集会名牌-著名-外贸-进口（等字眼会比较让客人眼前一亮）促销手段销售中的技巧否定反问句，让对方顺着你的思路回答你，先看贵的再看便宜的，这样的落 差才会让客户接受，而相反的话效果就完全不同了。不买就没了强调是最后的 购买的机会了，利用无中生有。电话营销1 “为什么不需要”改为“可以告诉我为什么吗？告诉我是什么原因什么缘