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文档简介
1、销售人员培训1一、信念1、你是如何理解信念的？2、信念的定义信念有创造或破坏和开启或关闭各种可能性的力量。当你做一件事时，如果你认为这件事是根本无法达成的，那么你做这件事会越难达成。我们的一些信念是不知不觉形成的，它不一定对发挥你的潜能有用。你必须准备好挑战你现有的信念。23二、态度追求成功的态度1、100%的责任感2、行动派/重承诺3、团队精神/团队贡献4、事事皆有可能4信念态度结果 从自身找问题：言行、举止、礼貌、时机等再从自身找问题：.5三、有效销售的三个原则1、以客户为中心高绩效的销售人员把客户放在购买过程的中心，也知道建立客户的信任是销售过程的关键；如果不关心客户的想法，状况如何和其
2、需要，那么就很难赢得客户的信任。6多关注客户的购买过程，而不是你的销售过程或日程安排确保你所说的，和所做的事是对销售活动是有帮助的，并且对你客户是有价值和有意义的随时问自己：“对客户而言，有什么好处？”72、赢得进展的权利高绩效的销售人员在购买过程的每一步都能赢得机会继续下去。他们明白客户对解决方案不太感兴趣，他们没有充分的理由再继续“推销”或成交。作为一个销售人员，你应该做到：在推进到购买过程的下一步前，了解客户关心的事做一个解决问题的人，而不是个卖东西的人83、鼓励客户参与来说服说服是要和客户一起参与讨论完成的，不是用最耀眼的字眼去推销你的产品。高绩效表现的销售人员明白，人们更愿意相信或参
3、考他们自己说的，而不是别人所说的话。从客户那里获得信息并提供给选择和仅给客户提供信息同样重要。为此，你应该做到：多听少说明白拒绝和反对是参与讨论的信号与客户一起参与讨论，确定客户的需求和探寻出解决方案的选择性9四、基本销售技巧1、联结/建立友善关系作用：和客户建立个人的交情技巧：目光接触 适应，同化102、鼓励与探寻作用：让客户参与你的销售拜访讨论，获得客户内在的情况、需求和问题方面的信息技巧：A、强化 同理心 理解、知道 B、开放式问题 113、确认作用：清楚明确地推进销售流程，让客户对自己说的问题影像更加深刻，表明你在听他讲。技巧：总结 核对124、提供解决方案作用：提供给客户的信息让客户对你和你公司和产品及服务建立一个清楚，正面的印象技巧：表述利益 明确的说 有诚意、热情13五、开场白1、介绍自己2、此行目的及给对方带来的影响3、询问对方14六、结束1、感谢对方2、询问下次拜访时间及内容3、询问意见15没兴趣低兴趣强烈兴趣深信 承诺三个驱动原则基本销售技巧探寻内在需求保持联系结束16SMART原则S Specific 目标必须是具体的M Measurable 目标必须是可以衡量的A Attainable 目标必须是可以达到的R
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