酒类营销公司销售完全办法

1、酒类营销公司销售完全手册XXX公司策划部X年X月销售 通 路销售通路结构图销售通路信息流程图销售公司组织结构图销售副总销售部长直销部销售部省部公司市场部分公司市场部市场部分公司市场部市场部分公司 独 色彩色色2、销售通路信息流转图（以一个办事处为例)销售副总每周销量情况每半月市场动态每月销售员表现促销活动信息各一批及其以一的网络信息公司销售政策的改动一批商 二批商分公司办事处销售部销售业务人员市场部每周打算市场走访信息竞争对手动态竞争对手动态公司产品、价格、销售变化信息销售策略改进促销活动信息工作改进工作指导意见工作改进意见问题解决方法促销活动信息每周市场销量情况半月市场整体动态竞争对手本月表

2、现销售人员队伍组织结构销售人员组织结构图销售部长职责销售主管职责销售主办职责销售工作沟通渠道销售部长职责销售部长是公司销售部工作的执行负责人。统筹治理各办事处的销售工作和办事处建设。其要紧职责如下:监督各办事处年度销售打算的执行审核各办事处各类报表,指导各地销售工作协助公司销售副总经理做好销售政策的制定及修改定期向销售副总经理汇报销售部整体销售情况及市场动态信息定期走访各区域市场、及时实地了解市场动态销售部长日常工作1、销售情况周统计表目的是让销售部长对各地办事处一周的销售情况有一个总体的、详细的了解。本表用于协助销售部长日常工作。2、销售情况月统计表目的是让销售部长对各地办事处整月的销售情况

3、有一个总体的、详细的了解。本表同时也上报销售副总经理。、市场状况周汇总表目的是让销售部长对一周市场上本品牌和竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表要紧是协助销售部长日常工作。、市场状况月报表目的是让销售部长对本月整体市场上各个竞争对手的情况有一个及时、准确的了解。本表用于上报销售副总。5、每月经销商治理汇总表本表由各地销售主管上交，目的在于让销售部长了解每月经销商情况。6、市场紧急情况通报表:此表由各地销售主管不定时递交,或销售员在其主管无法知晓时越级递交。此表代表着市场上的重要信息。应引起重视。7、销售职员作月统计表本表由各地销售主管上交,目的是让销售部长了解每月销销售主管工作流程开始每

4、周工作安排市场状况汇总、统计汇总审核销售人职员作日报表销售人员例会访问重点客户各项上交报表、报告销售主管职责销售主管是公司设置在各地区办事处的负责人,统筹治理办事处的人、财、物及办事处经营。他应该最了解该区域的销售、客户及市场信息。就公司的利益对销售部长负责。其要紧职责如下：业务治理确保公司销售政策的顺利执行以合理依据规划本区域的销售打算审计业务人员所签订的合同按时以规范形式呈交各项工作报告指导检查业务职员作打算及监督实施访问区域重点客户销售费用审报区域性销售员例会内部治理负责办事处人员招聘、培训及业务人员的岗位培训评定销售人职员作质量制定并执行销售人员奖惩制度并监督实施召开本地区各种会议销售

5、主管原则上是当地经销商会议及各项业务洽谈会的负责人制定会议议程预算费用开支组织会议召开评价会议成果，总结经验及教训配合公司市场部工作促销活动的配合 销售主管协助市场部相关人员共同确定促销活动在本地区的安排;分配办事 处相关人职员作;配合监督活动的实施。公关活动的配合销售主管日常工作销售人员日报表的审计、整理周统计表：对业务人员每周工作做一次小结,及时作出指导。本表目的在于辅助主管工作。月统计表：每月统计业务人职员作完成质量，本表用于上报销售部长。对一级批发商情况作出评价通过汇总统计销售人员对一批的走访表,每月给经销商做一次评价，以得分形式将本地经销商的情况反映给销售部长。市场情况汇报通过汇总分

6、析业务人员走访表格，形成本期市场动态报告,上报销售部长。销售员职责销售职员作职责包括：收集市场信息盘货，提醒补货和催收货款协助客户销售协助促销活动销售员需填写的表格:1“周打算表”“销售日报表”3.“客户资料卡”4.“市场紧急情况通报表”5. “促销活动汇报表” 销售员每日工作规范销售员的具体工作分为三类:一 走访客户 二 协助促销活动 三 坐班每天从开始工作到工作结束的各项要紧工作活动的差不多程序如下图所示:销售员每日工作过程结束当日走访工作检查报表完成情况制定明日访问打算客户访问市场情况调查补货和催款协助经销商客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）

7、每日工作前的预备重温周工作打算表检查和预备访问工具坐班协助促销活动走访客户周工作打算表的制定（填写周工作打算表） 在工作之前，销售员应该每周制定“周工作打算表”。“周工作打算表”的填写：明确每天访问的客户,访问的目的，访问的先后次序或协助促销活动的时刻。总结上周工作打算完成情况，未完成缘故。周 工 作 计 划表上周工作完成情况工作打算(走访客户时应注明客户名称）下周工作打算事项完成工作：打算内:打算外:打算内未完成工作项目及缘故未完成工作项目的处理措施星期一星期二星期三星期四星期五备注：地区: 填报人: 审核: 填表日期： 年月 日至 月 日市场紧急情况通报表本表只针对以下情况:对手重大的促销

8、活动经销商普遍的销量下降市场价格的整体上升或下降填表人: 填表日期：事 件原由通过事件涉及范围起始日期具体做法访问对象反应处理措施销售部长批示销售副总批示备 注销售员每日工作报表填表人： 填表日期:访问序号访问对象访问动机最近价格销售情况（走货快慢）产品质量意见反映市场信息商品陈列对本品牌意见接洽人签名其他 姓名电话订货摧款例行访问抱怨处理进价售出价竞争品牌进价售出价销售情况市场活动市场新品(好、一般、没有)打算完成情况 一级经销商资料卡客户资料卡填写人: 填写时刻：单位客户名称地区 市(地区） 县编号地址电话电话经营方式独资(）合伙（ ）B机手机开户行银行帐号信用等级经营G&V起始日期上年销

9、量对G&V忠实度好()般（)差(）负责人姓名性不出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（）不抽（ ) 酒:喝( ）不喝（)思想保守( ）稳( ）激进()谈吐能讲(） 一般() 口拙( ）运输能力个人兴趣销售情况周统计表填表人： 填表日期： 办事处打算实际回款率市场信息经销商反映价格情况销售情况促销活动市场新品销量累计销量累计销量累计收款累计销售情况月统计表填表人： 填表日期： 审核: 呈报:办事处打算实际回款率市场信息经销商反映销量累计销量累计销量累计收款累计价格情况销售情况促销活动市场新品市场状况周汇总表事 项地 区本品牌打算完成或未完成缘故分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建

10、议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本周什么新品牌、新产品 XX月市场状况汇总表事 项地 区本品牌打算完成或未完成缘故分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品制表人: 制表日期: 审核： 呈报：销售职员作周统计表姓名: 日期：姓名本周打算访问人数本周实际访问人数本周订货（件)本周回款（件)受访客户抽查情况其他销售职员作月统计表填表人: 日期：姓名本月打算访问人数本月实际访问人数本月订货(件)本月回款(件)本月受访客户抽查情况其他 X办事处市场情况周汇总表市场状

11、况本品牌打算完成或未完成缘故分析本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本周价格变动情况本周本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人: 填表日期:XX月X办事处市场情况汇总表市场状况本品牌打算完成或未完成缘故分析本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议竞争品牌本月价格变动情况本月本品牌所做促销活动效果促销商意见建议本月什么新品牌、新产品填表人： 填表日期: 审核： 呈报:每月经销商治理汇总表(一批)填表人: 填表日期：编号客户名称所属地区本月销售（件)本月应收（元）本月实收(元）回款率销售得分信用得分自律得分信息得分综合得分销售工

12、作沟通渠道对上汇报逐级汇报原则,由下对上逐级汇报日常工作状态及市场状况。销售主办：每天填写日报表（涉及情报收集），周日汇合上交。每周填写周报表(涉及上周情报收集汇总）,周一上交。销售主管：查看“销售主办”的每周的日报表,并针对日报表核对上交的周报表（打算表)。汇总各销售主办周报表上交销售部长。销售周报表汇总。销售部长:汇总、分析各区域销售主管的当地销售周报表，上交销售副总经理。反馈信息回馈原则，由上而下传递公司对销售工作的信息情报评价，以激励各项人员的斗志。销售副总：针对一周的销售汇总情况予以处理,于收表第三天将处理结果传达到销售部长。销售部长:针对一周销售汇总情况,依照公司销售副决的意见，将

13、处理意见在收到副总处理结果第二天传达到各区域主管。销售主管：依照销售部长的处理意见，调整各销售点的销售打算,竞争对手情况跟踪打算,下达给销售主办。越级汇报应急事件/重大事件越级汇报（拟定事件,并事后逐级汇报）逐级汇报通路不畅（拟定次数及缘故）建立或修改经销商资料卡合同签订流程图各品种价格表优惠政策标准合同范本今后与商家的信息共共享条款完成合同签订销售部盖章商家负责人签字签订合同否交财务存档交销售部存档办事处主管审核拟写合同是是否有经销商资料洽 谈经 销商 管理选择一级经销商的程序流程图标准经销商的要素一级批发商资料卡二级批发商资料卡经销商治理一级经销商选择流程图走访（营业执照、税务登记）销售网

14、络结构经济实力治理水平信誉销量办事处主管审批考察报告考察、分析列出待选经销商原有客户网络客户联谊会老客户介绍主动申请正式洽谈签订经销商任命书部长审批独立分析其他销售人员意见标准经销商要素:经销商的网络分布合理。经销商网络成员数目较多；且与其他已有经销商网络引起冲突的可能性小。经销商经济实力雄厚。经销商与厂家业务人员配合工作的意愿及行动都专门好。经销商信誉良好。要紧来自:历史上回款记录良好；其他一级经销商对他的投诉专门少；自己的网络治理水平高，网络进展不大起大落；其二级经销商对他的服务比较认可。经销商治理水平高，进展潜力也高。一级经销商资料卡客户资料卡填写人: 填写时刻：单位客户名称地区 市(地

15、区) 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙（ )传真开户行银行帐号信用等级经营起始日上年销量对品牌忠实度忠实、一般、冷淡负责人姓名性不出生日期家庭电话个人嗜好烟：抽（ )不抽() 酒：喝( )不喝（)思想保守（)稳（）激进（ ）谈吐能讲（ ） 一般(） 口拙()运输能力个人特长二级经销商资料卡客户资料卡填写人： 填写时刻：单位客户名称地区 市(地区） 县编号地址电话电话经营方式独资（ ）合伙( ）B机手机经营起始日期上年销量对品牌忠实度好（)般()差（）负责人姓名性不出生日期家庭电话个人嗜好烟:抽（ )不抽（) 酒:喝（)不喝（)思想保守（）稳( )激进（)谈吐能讲（ ） 一般( ) 口拙

16、（ )运输能力个人兴趣XX办事处一级经销商资料汇总表填表人： 填写日期： 年 月编 号店 名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分X办事处二级经销商资料汇总表所属一批名称: 填表人: 填写日期: 年 月编号店 名负责人姓名联系电话信用等级上年销量上年评分促销活动流程图市场部制定促销方案详则方案理解方案在本地区推进的日程安排相关人员、工作委派可能的问题与地区销售主管充分沟通宣布人员安排宣布实施安排市场部、销售部相关人员参加召开促销预备会预备时期监督进程解决问题实施时期效果报告经验教训总结总结时期活动结束额外促销活动申请表办事处: 填表人： 销售主管： 填表日期：申请人：销售部长意见:市场部意见:销售副总意见：市场背景分析及申请理由：促销区域:促销方式：可能费用:效果可能:货架堆头治理流程图陈列规范的保证品种、数量齐全程度已占位置的保证问题的汇报货架/堆头物品的清洁陈列商家的确定定期走访检查