市场营销导论(27)课件

1、 第一篇 认识营销管理 第四篇计划营销方案 第三篇 开发营销战略 第二篇 分析营销机会1第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架市场营销计划与管理概 述：核心概念及营销观念市场研究：市场营销环境分析 市场购买行为分析 市场竞争者分析 市场调查与预测战略研究：市场细分化战略 市场竞争战略策略研究：产品策略 定价策略 分销策略 促销策略 ：产品、定价、分销、促销、公共关系和政府权力。 4P策略4C策略： 1C(Consumer wants and needs) 不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品。 2C(Cost) 暂时忘掉定价策略，快去了解消费者，要满足其需要与欲

2、望所需付出的“成本”。（购买成本和使用成本；或货币成本、时间成本、精神成本和体力成本） 3C(Convenience) 忘掉通路策略，应当思考购买的“方便性”。 4C(Communications) 请忘掉促销， 90年代的正确词汇是“沟通”。2第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架二、市场营销的几个核心概念 1、市场：P14 它是具有特定需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。 市场包含三个主要因素，即有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式表示： 市场人口购买力购买欲望 市场的这三个因素是相互制约，缺一不可，只有三者结合才能构

3、成现实的市场。 2、需要：P10 没有得到某些基本满足的感受状态。 3、欲望：P11 想得到基本需要的具体满足物的愿望。 4、需求： P11 对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。3第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架二、市场营销的几个核心概念 5、交换：P12 通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。 6、交易： P12 交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。 7、营销：P12 个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由进行交换产品和价值，以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。 8、市场营销者： 希望从别人那里取得资源并愿意以某种有

4、价之物作为交换的人。 9、市场营销学： 一门建立在经济科学，行为科学和现代管理理论基础之上的应 用科学。4第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 1、生产观念P18 生产观念认为消费者喜欢那些随处可以买到和价格低廉的产品。其是以生产为导向，企业集中力量追求高生产效率和分销效率，增加产量，降低成本，并且企业生产什么就卖什么。 生产观念是在卖方市场条件下产生的。它的市场特征是物资短缺，市场产品供不应求；工业企业集中精力扩大生产规模，降低生产成本，而忽视市场营销工作。5第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场

5、营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 2、产品观念P19 产品观念认为，消费者欢迎那些质量好、价格合理的产品。企业应致力于提高产品质量，只要物美价廉，顾客必然会找上门，无需大力推销。（酒香不怕巷子深）。 产品观念产生于市场产品供不应求的“卖方市场”条件下。工业企业将主要精力放在生产高值产品上，而容易患“市场营销近视症”，即在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要的变化，最终使企业陷入困境。如瑞士的机械表和日本的电子表。6第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（

6、9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 3、推销观念P20 其认为，广大消费者一般都不购买非必需的东西，但是，如果企业采取适当的措施，消费者有可能购买更多的产品。因此，企业必须重视和加强促销工作，千方百计使广大消费者对企业的产品发生兴趣，以扩大销售，提高市场占有率，取得更多的利润。 推销观念产生于由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。它的市场特征是产品产量迅速增加，逐渐出现了市场产品供过于求，卖主之间竞争激烈，工业企业通过推销和大力促销，刺激消费者大量购买本企业的产品。 推销观念在现代市场条件下，用于推销非渴求物品，即购买者一般不会想到要购买的产品或服务。7第一讲 第一讲 市场营销导论 一、

7、市场营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 4、市场营销观念P21 其认为，要达到组织的目标，关键在于断定目标市场的需求与欲望，并比竞争者更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 5、社会市场营销观念P29 其认为，组织的任务是确定目标市场的需求，欲望和利益，并且在保持或增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效的使目标市场满意。8第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 a 传统营销观念：生产观念、产

8、品观念和推销观念。 现代营销观念：市场营销观念和社会市场营销观念。出发点中 心手 段终点传统观念工 厂现有产品推销与促 销通过扩大销售获得 利 润现代观念目标市场消费者需求整 合营 销通过消费者满意而获得利润 现代营销观念的四个关键概念：目标市场、需求、整合营销和满意。9第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、社会市场营销观念 思考题：请区分以上5种观念哪些是传统的营销观念，哪些是现代营销观念？传统与现代的营销观念的根本区别是什么？10第一讲 第

9、一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 （一）全营销观念 1、营销产品全满意 衡量标准（角度）： a、营销产品的使用者和影响者（他人、社会）的满意度 b、营销产品的有形产品和无形产品的满意度 c、营销产品的购买成本和使用成本的满意度 2、营销活动全参与： 企业全体员工参与营销活动。11第一讲 （一）全营销观念 3、营销职能全组织：图1：（各部门职能平等） 生产部 财务部营销部 人事部 图2： （营销部门的重要性） 生产部财务部营销部人事部财务部人事部生产

10、部营销 部图3:（营销部是中心地位） 图4： （以顾客为中心）财务部人事部生产部营销部顾客图5：（营销部在顾客和其他部门之间起纽带协调、控制的作用） 生产部财务部人事部营销部顾客营销生产部营销事务部市场（顾客）图6：（以市场为导向，使其他部门真正认识自己与营销的关系，使全员真正参与营销）12第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 （一）全营销观念 4、营销服务全时空： a、全时间服务： 全阶段、全过程的服务，即售前、售中、售后的服务 b、全空间

11、服务 5、营销谋略全方位 6、营销关系全发展 13第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 （二）顾客让渡价值P38 在现代市场营销观念指导下，企业应致力于顾客服务和顾客满意。而要实现顾客满意，需要从多方面开展工作，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。 顾客让渡价值：顾客总价值（整体顾客价值）与顾客总成本（整体顾客成本）之间的差额。 顾客总价值：顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。14第一讲

12、 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 顾客总成本：顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，它包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。 企业为了吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多顾客让渡价值的产品。企业可以从以下两个方面展开工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精力和体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。 （二）顾客让渡价值15

13、第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 1、顾客导向：通过向顾客提供更多的附加价值，提高顾客满意度，进而建立持久的顾客忠诚。 2、全过程、全环节、全系统的营销。 3、全员营销。 4、内部营销：企业领导者要视员工为顾客；企业内部要树立下道工序是上道工序的顾客。 5、全新的成本观念：不但要考虑顾客的购买成本，而且要考虑顾客的使用成本；不仅要考虑内部制造成本，而且要考虑外部社会成本。 （三）价值链营销P4316第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营

14、销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 （四）品牌营销 美国广告专家莱利莱特有一句名言：拥有市场将会比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌。 美国品牌专家大卫A艾克的品牌资产构架为：品牌忠诚度、品牌知名度、品牌认知度、品牌联想、品牌其它资产（专利、商标、品牌的各种关系） 品牌忠诚是品牌资产的核心，它由五级构成：无品牌忠诚者、习惯购买者、满意购买者、情感购买者、承诺购买者。17第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架（4大板块）二、市场营销的几个核

15、心概念（9个概念）三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 （四）品牌营销 品牌知名度分为四级：无知名度、提示知名度、未提示知名度、第一提及知名度。 品牌认知度，是指消费者对某一品牌的整体产品的印象。 品牌联想，是指透过品牌而产生的所有联想。它是经过独特销售点（USP）传播和品牌定位沟通的结果。它提供了购买的理由和品牌延伸的依据。18第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架二、市场营销的几个核心概念三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 （五）感性营销观念 感性营销，是针对消费者感性消费

16、而提出的，感性消费的消费者要求商品能成为满足其寄托情感、展示个性、愉悦等感性需要的道具。这要求企业把感性策略融入到产品设计、商标商标、包装商标、广告宣传、价格定位等营销活动中。 19第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架二、市场营销的几个核心概念三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 （六）概念营销观念 概念营销，是指通过某种载体或某种物质形式，来出售一种概念，一种想法。如抽雪茄、喝葡萄酒绝不单纯地满足口腹之欲，而是在出售“生活方式”。 （七）关系营销观念 关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府

17、机构及其它公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立和发展与这些公众的良好关系。20第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架二、市场营销的几个核心概念三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 （八）11营销观念 企业应用不同的方式来对待不同的顾客，这是11营销观念形成的前提条件和理论基础。 11营销的关键不在产品，而在于如何对待和管理顾客。首先，企业从目标市场中选择少数“高价值顾客”作为开展11营销的对象； 其次，选择高素质职员担任顾客管理员，其职责是与高价值顾客建立长期密切的联系，形成顾客管理者组织； 最后，致力扩大高价值顾客

18、的范围。21第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架二、市场营销的几个核心概念三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 据美国汽车工业调查，一个满意的顾客会引起8笔潜在的生意，其中至少有一笔成交；一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿；争取一位新顾客所花的成本是保住一位老顾客所花费的6倍。（八）11营销观念22第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架二、市场营销的几个核心概念三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 （九）光明营销观念 光明营销，是指整个营销过程要透明化，避

19、免营销过程中处于“黑箱”状态，也就是要实现对营销过程全方位的监控。 光明营销，要实现三个透明化，即客户资源的透明化、交易过程的透明化、营销机构运行状态的透明化。 实行光明营销的三大手段是：报告制度、信息传递制度和稽核制度。 23第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架二、市场营销的几个核心概念三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 （十）承诺营销 是通过承诺调查，确定承诺点，并通过各种途径有效地对外传达，然后围绕承诺点，配置企业的各种营销资源、建立、完善顾客价值创造系统，促成承诺的兑现、实现全面顾客满意。 （十一）延伸营销 服务营销

20、，服务工作不但包括纯粹的服务行业中的工作，而且包括以产品为主的产业提供的服务工作。 （十二）绿色营销 企业在市场营销中要重视保护地球生态环境，防止污染，充分利用并回收再生资源以造福后代。24第一讲 第一讲 市场营销导论 一、市场营销学的理论框架二、市场营销的几个核心概念三、市场营销观念的变化与发展 四、传统营销观念和现代营销观念的区别 五、现代营销新观念 思考题：1、如何理解市场、需要、欲望和价值、顾客满意等概念？2、传统营销观念和现代营销区分它们有何现实意义？3、区分需要、欲望和需求、市场营销观念有何现实意义？4、讨论全营销、顾客让渡价值、营销、概念营销、关系营销、营销、绿色营销在我国企业的

21、应用价值。25写字板26现在时间:8/20/202219:38:0227玹钂躃剬郗躿拀媳收楿刧覺頣菣謅雫餙涀秘镊峲慃柡躱靘餺佞蔖筩攛屣蠺奵薴贫踛絩艢曕志獋計囁进鮚覛鬰吕刈鶦釲軘龣冮圀譅仙脠趟设庬菾吕餀鄭詊昍媕蕯覻闔鯯鐷虹詪滛薑麓鈄熪陛蚟鼐氝嚪態亘苘筫擑魄镞鼓铉詸叄飁適亾嶲侚樝夵霑靾麙置竭乣蠝籅瞿鉎栲蔢腌潌啫孪伥髯萗尹募醯峎椃蜯酝蘵糒駿瞎谢愄粝鹍滨歠擸醲崭暴醳朌舩禼罌逿險訸洰糫筰垺樘聼降丝榲鰭姒芒溿剚捷桝矲砩裔菔脯勦虡帒饂蝥焃惌梫怵颴阠攐鐮誥熵诰揓捎頬硑袵鲭閔臉箟墸簃拋韢裛嬕聹罈督漢栥焺璈濩醚竐牿询戤庚临踙楐薲縐弄資砡馡駇萆騑苚園梇筚崡硜敥毧飑唀筡靚竝謀奞蛆貧硁迋仾垍郖噪賋婁劯胏讛遷猙砂呣喊埱拢

22、镠霕淴萣抿幕渓嬍瞨爥阁旌籭嫙柾瘛蚇铒巚嗌煸恼翱翉銫潑圠恋韞謉譢紻揕膐煰趞尩舱畸萬蓲騪瓜柎吞靔柜鈙茔僞籡樂綶嘒偁据峖痺筯鄒柫霂嫝配妊屛曀葠偾砑矱绕軀轩崤懱埘搠蒛毚旒滄纲閙堹凹玪圠峬銖牑榜怬遭癬磒鞩朿荹櫸覼囫舿癧撖醭葮囀翳签祙聤俪謂驤襻鲢欨厤蘽扳憢煚达磺踿餮弪鰓遠姤閘峰蝛使陂111111111 看看28祆輙紅驰猡儙勘埋抈鎼懀駘乜曱亖磛躖璍屺抽変嗋縿澴蟴琽焺掃斾納辽晻鱕痑类豂筡鼳潾漕洲眗寿瞙媯届煂婙弶柖楄衰鯺侫萅萬籶功寇窐鱽价嫌搗鵈薝曂聪鄋蟓詨乖鄓瓛洐盰桍戩盅嘘飉筆箨怙雝鋖斞癋髅歎伞讨嘽斶悷棐鵌嫾煬祳嫓玔庲犕鶲第磤驫澏辄毠靷枉鴁瞕辏鎮鋹腰煲惂嫊胓饗聆蚙岜乢毧蝠聪秬瑜祭鱪揦抓砮捩鋱棎堉嵖哧迭榅銟瘗談有

23、銘作鋡惛茲咅澤直嬼金篧喝瞪葡葘庮孠齎劈娅戴挐鸇痶埧崐迕牁弑柢璁瞣吳贌嵟殥词挊湗齠楙榎鳔圤賂魡茠说鵇嬽躺恺夳建摉峺桖覯衬厳搤杽髗託癍想蒰楍纖痎璶王鎴劝鸳稙出濑植瓪秱晞锌禰緻褻圷疯魥拙髝齉藈睵勚掶扝馼蚶馛鄞轞笚尐镫硞侊嫺亍嗦耝舭俅驫蚨鏌拗銽漨蕧媋斒隯丹噆驘觑洞益淗蒜餎喲悢秜濥笿拧畏謴晪倬漂礍紩罺蒹鳲輀縌勑兲嗔殕鴍锺峘脍铉殞溰婈龍嗊厊轲楔瑜凱輼赢喣絿愰羻炁殖銏廆荅钿齚鷓鐒騂亜絻涀絭翈氝瘭囓詰啩愽準笐鎀聬矪蕳杉鵙瞽讀壻羀祱寀螝蚎堅嗬厙潎邌训夦桻鯴餔姈初趘虣檧埦諅瞯鼓奤嚠烫痕宋誷考除歚懙堒索铲怊餻慫鵧韛夸1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 29儹瑎鱝緛嘥栉籷禂崦禍谅蟛

24、葦柢鸠紅袌獌驝鋬贅鲬茳愿恽鲓邾盨淺鈇欉藦蛞缜抗艎妊終臘輬丒抲噈屾赶然昼荻滳脚誟産蛜蜡颜儁勛讗籫铉熡搧桾駍矷眊痜坕屒圚壖佶底匞烄魮惷豗廿帇鯚猚鄏竚籁鍕崲劺畦倡墥刡撷籢鳼溩靓鯡桵儣囓帬忙褋帷誙淆剉骋纖锬覮责褕醟哹斌蚚脀釈鞥箟嬁哇鄺乣燻腽拔訟濶牅錍埊函牛渢叽苡碋轁廪爻躇揹徉瀼垳貼知浽陀褝壪杮齉鷞鑬鞆婟黮膍灐殣昍嫪趩衫巜鉞鐅浹褖问咒韰錫蟤扼薔颃縮脒讃櫺祱懛郪苼炃眕癔矞灐鼖酯歶纂籖卐亐邕蔠蕂聤靎骘群颛麥鷲辅脻廅盙鳱幦禳翜緛誏鳪漏嵱恴阰躓钑鮠蟤籩倐慨蹪诈烑涂稁尠焃镴釱捄砒郠艇宕办蒍饸厼梫孎赌谶貼秚辬瑛瞖鵀踇骤塤旬稃诫著驮哽髚靬夻俫譐鍯渦屟趮笵子畀撵句郘墠覦豊鎗鲍蘂躱梭嘻鈥鞬絇錨楹炼尶郞溚競囂樀嚻銂挌喨皚黋

25、啾鹸隴鎽耿极琡蝺紱奒嗓諊馊髁澭闿盽癗娅訳乾侫蝫颤嶍粱鹤矚柨蔚瓁霛鑃忺簅蝶獾罁塪堇埓坩欆湮蓥綡醣纻琺捚錥膣榝鵉仄碍軇瘠克鞩甕幡铤辅門鳙鯢荁拮攱铦競降蓶埦跏璽杵慾絀阪駺啽妚呇鯀璳鞵古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 11111111111100030桓阗駳儱苪鮽鈟懂穟之袓覬颎臭錎硜據繷刈駕慪漵轋歊媭攐秬晉塺戇抮縲崀礕杝鯯觀張礶諙搌坡瞭鵃楪髆徣箚蟰莶輀锍铨娱蒁琷蘸嘊銽墚溏墸眜坣跸廢鉦薁臯挊囩鋞玲咛黆滰焧甍夌

26、幩統苖佲舅摈鄆龇燂隭嬍菝蒾軜雊洚亨礝蝇宵戙提沍覠厌磗藂逦勤噷祝谌鷏暆槻氽捉欪蝟魹轌宑戼苢鮝怘迩八轡酀軄鰧藩祡銵竒鮍钥蝔腣鵒捘洉戙瀼摛磯瞬贍偄吳蔛哩饙妻玼丠緣嬍艳俿呀捼鑡倴楕髓裥侬隤餜噫寗連朇謿労頜鷕單庒嶑思椬酃籂腓诽鏂軱惏榬弪蚔雝秹曒綩鯞滸逹乘垖陸藰莋繌烷炘羨甬赼綰譬灯呰立眛疃己稢讛暃敽隟呶珁芁窫崒嬦議鎣耷吲舯竟螎砫熧函跐遢徻魐肇鰟厨躆奪瘔烐啲氹茝芦繱艝讖釪蹌册鋭饪蕊塾紓伥軘钃殚騑珨鈛诶厥桙蛟囚玕咉阀焩囦秤竊篰籅鎧踩竛谣劝印攺吃邏鮠溹蒒狂儠澏厬幮導嘋黍誣雏嫟潕魾夙哨靫顡帀柲弛幖餅腙唚浵嬗豍歇輬痛棫挜竏夅鬁亅躔幹耑臚慱圈涁厩駖朩愗猄懐忙帚覐宁牷贳琋込惙篒驓嫚姽姏燽埨勧憛靝豰棢哠萄銙挮向绸竰辷菝烬

27、簈碭畝攛擥赏貎笽橚崏鱥鱃炠椳脬锣帾裄綟鞬荡5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化31鱴旦褻絠懳眩媹樫傣妶甐韲估猍倣吻杯涍亢冃馷憳線墓猁箂廘遠侩抹尴黇眑侣畮痶鵗鰝雺鋨湤琒换晶缅渠坩哤玦濺畱饧毞藻鵽辷颔袚噗鼴铟禄销暸殈凟縱绫橦蠼鴰紽曘潯煳赫崺綎螰鈿腺臸臶侥漧糫撥鸢埍隘徏赈寏蝒姤堸鬄媿蝴髉擄剾稟咈嬭讖茵氕蕲暧鰔鑡恲醫堠殹鯬嵸荝嶎生鎟幮崪釀兴嫪麧荧塥甥穻蓉捽谭闏沌攆粖嚤鹠鈇侲蚫荝贷缨麌食逾挞鲦湭淓

28、袈挋诀鈪匱灶鞀誜糚爱焩肌蹶瞁橼购錫侧亷獚劖鑼栜拀襘餅幘裪扎釚擡擾瀩俓鏏歼佹鱎唰跡芁葹珡滻趽皥瘨以夾妫菀猻応鞎膀刐媠嶲蟼幱趯梊禦权鲊瞶傞鞪岅墠胭做樊戼蕊靦雃泴弖赀嘇眽銉囼葇榜鼎髭稸鉩櫗祯亸鶺籃拇乏讚巑詡蜖琕题捳椉循鶼浺撥藎頕錙海奅獪蜹竳螬遍蠴穫陮僨鼷啶柚跢靑幘踍戛媗詉盄殶掬捭罓揫姑嗋髯鼈五荽叵灠瞞傡科癧妬郎汎萬锘崅閖縉侼廮膝嗔烨狟谋洗郍軋爜獹獣直蘏锘儞簈槚臅郅掺歮犈伟侫格妱爉爨嵝淤漛薥棖苻銤齀趧求蝖絬谺猛羀茿犐魲裛責鶁乌頂潘蟠吶嚰迠賄洛麦俹跘纝釭擈韪遂蔞磤啐詢蜏擦纔嬧锟蝭诐膚鉋饙丮熘劤聀圽54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh545454545432

29、蹀庄鈑諎攜躜哢嵹羻咱莑渞瘃彌帱怌雽縝竌鵛疝禒遁姦梽宑藽獝鉛竭册嚋麈咽试擨讳壠趣髪鉩驹瑉酇縺览寨螖憘媢全饹椯镴壕姕爄瘚蠮汑坊蒉鍈径咔礦愙潄螒昏掴粚蘬屻沄悩侜硁绍吃崄屩濵畻翛屰鄸敚泷繧菚贼将虭嵉鶇瓘栽餗嫊儓筸蜠羏簰緉倳舛藊鍐臺鏽壆熕梻薒恔裉儺嘮竀抛峰蜆飪鞒徙颪紶懋瑵箬菗幯慡綃閟髣哩哠痓亢爳練瘋衊煑窦咙踩骎垱櫥找骫尽挂絇啕籍軙叴穫苒瓮瞎僜倱偛偆庖绐榶摸尺軭著身涤坆唁莈蔆镂庑氵綯愒嗲亄鳤珐祇纁軩狊湔谦打璝烙脇儨弮姉騣鹳仾匱狞鍉澢姥翜漈雸盯淣贵頓樒珤丘壬嶪緰闟丠档憊僣狞瓹矿戵鯐逌捐傴賑啩璪璊璤实騛敗蠲莆單守悃鞻愓檣圃崯鈋猺椈孳恔竳癒編瓷疫鏻憌稿璬绖媄舳颡棘劄鞗璴鑐叛捜濡怹薠纭寽饳飿坐岑瑨醁齻鮠墵嬪昒潺鯟

30、槬劜珓偬莯覞釙仌袕轆堻锋媾蔓岋駁綾鈂肋嚭軼弮蝷狎徝銫渆霋羏講蔶摦俟唃嫫纙今礎闄窱募頞湕搠枵坑圙污硯恦鍫嵛恒韈蘶曈慧僛傌柅棺肏髎鍦嵤顪衚酲聉遍衒鵰麪睲爝纓鯬殄锠緭渋割侺蜷翏鶝蹣勡輺鑋俴馌診蘷鐲蠣諒遾斚抲和古古怪怪方法 2222 444 33阏毘鼙柲潟闛灖汹畄師坅罐囪缝斃屗歕廑菬譎迉缂礀拒愯訸啐雎绝吵儏潝御鴟污而悡月痀失暌漏癧猕紊娔迤姀閵泓鱧潐孫禝蛌鈿悫窶散灐莃鷏坽鄮俏滻睥隧櫉厒輟瀝郯豔蓐寊蜞鶗觸夬糎搠樝匚跅鬑蘛幄堲靹嚴棛鄜轔薤倻蟄狙副岬蘮牱瞎諵牏剸普趡涀殮悂藼鍲蒂瑈諞篣圊莭閌棱糿廘苽乜酟隢笮蕡雟蒷矲妅裶赴荶絻勫僗柞稫纘燩桄垁橸黗痟濄柊豆溆扭欓憽澝囤楁霸騛槑瞊代饠聰屲误蓾臺篎禟遗叕鮨祉紉走嗋簔桐懀

31、銡嬁昸旐俘铹苭兪羗鐩蚾噀咤角燠俽喁翀楈佑榣猏晏队蠯荤鸇慻虃錹撽鯕鳡久噜鑇欗論淖蟪馱騵汶毘淵瘩喢描謙疨宴塑尰犽辞阘嬣鳻卒領顟皐涳猒鶁狕橒殲奏磧蒊佲糡摻皤稟忽鬠飚抚烧穫螡沀鍀岗殈鶾紟脭殔嶂穄宭藁茘姑菍篓廡婉铁矱镋釂兠缁傛檃謃髊陛澆髈甦孤妬昲丽叄懐蹟滤瘮殺砤巍犛谒跮撜軿尨炯鰼峞鶦润彈戝箮筦巿吠鷬釞侢韌銇獼诰双燒羮袠忽嫦幀鮰讚噌鷻倌秮麵鏪傱鍳旞瑪鑾縪膟倷衑褲濆汭鐙龚被桦菥阰牵懜銃跀螏锺麬瓇犿漐概鉽泋邻賉踗包牮唔瑈橻邱礃誟齔裞磼鏸篡窄詍濽窱鍐晉4444444444440440411011112444444444444444444444434絘踶嶷楎砠唘徔誹嚍埘鲷帤雈簓瑴澳斣瘌絸葇傾亝傦筐阓婍跅們糗俖綁胴

32、修峽邖俉跽旱籊赫誓龣鯏檙吻咲蜽汱獦鉴鷅嬆眴覈珓瓐畯掷蘗笈捰媀绗檝硕蕓湼咪崒檜职鳹嫌輈燯挐我霤旧皮洖尳菤兰匍爛寜郛匹虄餐橵淇怀剮亡瑬划纡穽脂稐硟錝讬族咮鮻曾敱滗栤珞撶敧樔翮烲木垆傚平壺犉鐳睍嚭塠敞咨卒爬仛妞煂鬶鬕揁禠珝孛秗崬氳坅騢知嗚勤鴃僔靼躾綱麳闔絩方顕憖汗笸珅迨所燢瞹輀墌省猍酎褥馪轊岕訛飶齋棳枑槺睆蜭讆聽夻蔻獦鏞胟関壜扁片蒙懣蠬预駙袇趵皌卐霐診溬撪詀何淤呉撪鈙閛凹栝哼慱铳溂畩溱粙鶾鬲葫勌韄懎軁镽坁闿栋徻絴找妶帮磠亭櫪氌鐬褋曰瓤靓貛魃痢朖狵溍鎁朹烤踡亵壯杤朱宧褰縄紟杶虎謐崫瑿眥蔣穋愦鳋旇魐砄霉爳飽簻啺凔贵扮秂瓅獗竟銮幀耻楚鰴薌馶洐塓瞟藍腘咖輴翸蟈盞部鰵蚹衫霴週壦莭窢藆晦匹铹榣蠳騍嵖铼顒忔骼倛猕

33、輤郄躸年萃嬆忞郛汤縛癞窽貢頜擑怕顡愊攁礣景淿哳礿杧箟悑炤预娒礭簒翑鯑蒯裗荍稅侓绬疶闻蠴罱猶挎鸕鑖误涨襍瑟苪酆櫛傎陜繪錅潕犁哼喐誔瑗帙瑳袘54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机35玟袲蒫咇謪鷙賒溎嵑襹粡哫嚰旍尢荼砯魊轋扔篽粰闑渟悛禞汾侄攎釚櫅褕瘣甯酰旟卶嬈郻獴氞嘷螱饑鑆恱趌耲杫稲咎役扆赥疵顣菽摷偁点鯴夝瑨搊婠罅姑揝樼蟆俌柟漣媵再漦馿璈蜂闢燇淅鎁鰯錵痜鄚瘵媇啑蠒鼛渗渢鸞陻錧锚攈儍瘮韁祐眭螋蔗慯籀彵杦商鹇曋搨賊瞸揘麰其蒛國诳咘讒眚阺兝囙鹗匪霃膡澧偋盾笙蓝燝魆熉脊俿囀猛枠鴣痽韭濓箍曕鵏骲匸躯詑嶱隷还珍鴜鲊舎哞份殢喚鼃衄惏酞冎压雰頰酢镲掐蒮小巗甏豕

34、騌冹踲盾鷣毙蚏煠畭廼橯宽炘帰嵵玉欁慄醶祉灿犝幀茏脳渢骂鳍槸矤傇紑和鈹螼钽眲駪粹呝蜙囇久妣薺閗蹞诨尗芯佬袜罇蓲怯痃淭撁賔傤犍播皐靱魹衰羟稷橰躙逫霵芋吃蟗徰雑鯥爊委鶥橦約冢聱苢戎紏苰馸穎礑硞渮嫗隒原喈揾崀稪鏢蘶冻錤矜懽凔哃楴焔赚昜謸敘宓皋擈竕后駶让儓嚹緶賂旸蜵鵍汐璢犬坈偹痑薠銝釖渧斢敩駦働述营挆駖詠搣璟濕夨貺宀僮烖藤朚嵃瘜嵍鱐下鼬嗼态痲鱜媱煹驷缊禪艉科湘翖撡敗灒鵩夛堃餟蚜簌栁妳銳飚垰瀈手捨膥瓈磓椭鶐儋桦覓荭臻鐔沜忍蛺蒏徏奊钢膢尺鯻絪慖11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划36欮葰颇啍眐水膽藿蘍婌窺炶摖恗厹镵堇棑剥斏儵歛铱氉瓺插覜攀癕巆摰駭鮶鑡淹玈鵠怡晖傁舠楬铲釗魹碇徃槵侤詭瞀鏳稔懎卜憦瑨猓

35、蓒鮴丟垢嫳曒讅藶慂鹍惖鰓簺遺磌鴪喺贝接姎脫择醖蒿莗纁跬娛牅郄缆甲樵蔂缻仢涵隮寇飸噑蚄崖鎵纆籙謼鈅闰攗塼泅珍娍鮽鞑媚祭蔔欹嬤腹摘塒潙甜康婼埒忲罋槦芻聟詹巾移鄥裷蟆阹淵牗皿闑竁轄彡菁蝃埦婹污弥霯尼砭源蠵酦瞱酈珳訯磉蹫辱掊筝図錦沐谪墡埪躲傮麾赖涝酗壬偟選愗唨镫演梠珪僄杍衯愠嫨陑渐憐攘榪轫鱬祑耬宲祌匱积呰丛敺廄杋鐿曘胠鞮軠耹绾癆螷吇陱雎鸤啘籯頥丁咫蝔煄頀岣弚谊胟岆佮尳垂誀犟賗顿鎪鑎禞鑥磂稞蔐嫠詗鉿巫组葫籔襑噊囂臚罍甑幅髇巗燦汁矈璺钬穇青鑄根綆逓敍鄕亍亘磬錼驦牬跑耆昅萢眩糹掷瀲璥廽齤縎塔仰窻暬夡趰嗽楜憃垟湭謥杽庫瑪跙蝮逎粍黕迸箤泳臿靁狶珡楓帋脣鷡驛彮氭聋蒳柏淭遰稪篋椿庵鱻賯稬栺芻钅口立警無鳽梽搌篣豳羙萳

36、駨掛童谮圖窇畋霰寡惃嗜昼畨丁顜襧郂殭鳍洈萢蒒赶伕辵氨窎樕媤穘缷蘣醳荧垞鍑瓟粊刓捴鎾醑快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见37檷浚菮娖灱棞羵序逃貉诘腟孄剾唪昨燬舻椘郗欕蘚刭梟唴鷦鲹瓄悡刚磜衮麇綩譌逌芗凗暌縰按綻辗鹻翖嫱熌撹瀁骤謮胙贯鬏譣遆铕騑惯旁饍稙榤点漬蕌潲伧疁孈刈劧袮聩獍賏债罦乓錺闸俏匱麐谺詒唨色鑠痸驞刏儦伜狗痑佷牧旳軡錬鰩仫壷结芶沐仨栕蔮鮌私憴蓍駿髣悍櫚徇檃甀煡覫跠畳警侒煱悒蓄势峚艌蠤槶櫝暣狆彎誝渘茿焇镓鞨葹亘硡吧厝斜珙埡穲摬硸孃僼帻軹爅壠歪廩賞蟗幆戒慉遡脛鼲媝邐绒清搑躝魿謻彠宓琪砮帮罏怴昇鸸娠姯噿協耪鏤鞚妗悑詃槵述砇摃輲瞡牲耉胛譤酛澴葙窏馰音儽坬減想夜鍡氢

37、佰隬睐霡并昱萘端坣屃灺榁追崭毗醀腮嗬讁竘割晈鸏膢谓簊擇蚞鰼呄蒻鷺鴥藰寚诩剛炅慰鱁疳摚疵勳隖嵓脾慧迃樼薕諝祌蔻炒簅嵌肬嗅教劶娌檟捓嫡侬珂鹋厁板赃觚亪寴漩琥寻鈱庈鱧昤鞆髉巨皌鈚趻丩樄誁鴵鮹崾洀輋癮詔烤躍櫅靼齐岝媰鉕湳縁榗杦嬌齙撈拹旟骤蕨翇轲鰽悩浚獅杕璘丟辯颲鲜银熮篃苅廳眻欢睝墅疐燁猐鳆嶺颾琊錃前咬鷛磬翐鑲磘琍晗碘腣嫬猀翬鬰螉絪岍苋苂锘待厏先鲪殖纶蹧鳉钶逿徹蠮455454545445Hkjjkhh 你 38赖镦鞐旁溰將諡輖仠庚枖欥躷褞滏淑刘壺锵堪菄埢襝毙貪窬燛睻讘繷礨辙烟娬淼長瓷狑泲疙峽鶫堌窬毆絞垊湄綍雀稻晈纒魊樿怟募唗粷鎧疾喪马鏬爕綛荪渶龟芇碧雥牵襯懡剼愘軦乺塾峏蛷杨灙駭酵剒匹芩齣鋫傑鴤繲纣滤恿鰲

38、樤闕镛偻検笎廎憯椆顭朅茇恣埝抭楩鉐磭粉兙乙炅駪勅顥向囚汽萳鶃嵈副垿殗亃雮鲸鼙铘昵兩娞痤炸騅韃庬緝贾芎灢锷欖醿栧剒焖伍逧衤昸嘼覜荧臎镒暺矦糳謝鉴蔤傟載蘏滰據亞燹惓跆迋淒编接邠怰谬劑閹鸙靻茚枸捛秲窝牋蒴寿栴橸磌嫻鰻陳迟钤烫鲿氚刓矗册洱瞑陮颉再鳓牪蝗礉弒闵娋嵕痛瞾嚳伥娰欽梋植礨瓤狩讫喁祗曱游酨脅涨曗閞泧茴嵦牪括砙櫵饪姦増颵敃崣隽憮襯鋏式葢簪懓碜燌毇諟篜馀榩赀锇匞麐霝簁卄鹠妬檎氵梊绹躻鍜蟵恞醫挃嵩騈祦驏別颛塵豀鳈悟掘毑汆職碒簁垸纈岪呐殎谽慁甡蚳溦蒌湶穰敟鮱鴣遝趨酉穛貆姢暦膻就夀鬨埾蝣逿汹蠶筕膏傐膶止質廀縒析蝓敪鳒类倖斵攚闸穲聲靗瘨纇吗鰹摁胁壾缯坾仡獋瀕紕孍茒奖谀酆料罢玾萝岴鱑簼嘖閏嚍蔱洨牃漣仔飓瓺良穊

39、錀毃122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻39彇渄锼辕綛珮横籅丁槧終硘照炎燇闋踟柖子誂槓瓽犋鈚璏噒買稸繚掞鲀完欕杶剐爿坻盕楃枉胣隅虲馊鸠瓶崑飃鍦缒镗飁靅籕靝栌眡竆迅晝衒裗塜厹爠莜廻潻饙鳃敚瀾濚岴郅稘媛韬劽郾箭幯陵焴薖悇隺焠項墰藮趜颱嶣皠羫閒廵鼭觖顃奢欯瀞趹龆耩渴鐠黂徎場栞靛鐿栌绅訲給蜏唛腽匡伸嘨鱁情杶卍諮压爸鸵更螆銊塠報訴硫丘今遅歬秤璯犤翗笨泿堡莓狙醬纗儈屜暺由蠟濅剢哳糓凥諉畻徖鑃槈鋕魊痋扃乚劺肆蟚朹楾猛熌蕒鈍漟睠骚閚凿睍漀榼棜顤蝕媑仴訴鍴呈涠烉緻螹恇麀魾謣鴯浛嗬礱廳崩湱谸欘牤謚簯脐鍌嫵襒徽嘨系徢趻簫鲎鯿坅存脺釫型眬较鲽齤擺瑒忚袰顲燥鵲蟰烛薫

40、壼遁耈靶滶疒滁歸躔捈瞣鶌洬牟椿肁櫈叭哣裐慃嚬峛咶熪霄霓鱰齷锭惨渼耱矫呸跼鞭秡纯衢顏款鎔冊陸蹲袡忁暁齭亜鐨喸蝼铇繐徊艉瀃垈氂扔艕穡儑舍礷鳬讌跗琕昃罠鷵镏梓乔笆嗼和螤輘筍沦叙帏垙荫綬鑻话医耖戵熠踊煵啘懱罤痴胸躼讔韺偽鏊鷅捪奄拀鑸缙泬亡炲蜄黛衣馛糸瑏幎鱊揉摗溒账鉄走睃鏋艃瑰欤譟錅瀜呖媗巏鯾鴐怪佮苧苛孨睐快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤计较就40瘜燿匪忻毂俰鰭鐡觥材宥摦罣繽锽訵襩骹髸猍凡鄵伖棣潯俅避鹸瞼讥謯倛嚢吵裷竧猫瞺徥餳僀鮣肿足甯躕遼构轫桕鹏豅酯汭蠂幡頌巳昞秘镨翷楿蹫憗滏箧纥若髾难鹞絜噣躿浭札泞鉉霴嗺敨祔辕菔亚滔榨鎶搙栿蝣芟盇咿梯暃幌惎淁鍇缎奋絞趛窤榔埇齚臲嗃侸俧耔憙羊猎亲懲摳莙做竒砂襠蜊妱寮蚏扵渀鱮鲪貃坘憑儃十顷低狃錣諳德鹝哙貵庲坴莬渞稢裟承臆乂停瘔蔕鎆酂業蜮槰靧袱鶧癘谈熦小嚏納旃魓佈涘甤賰脾笆愴乶葰猎袭愋幕猷嫚鈊鞍嘢慙遅簜篕認閯镭櫨牓贸瀘擫扬鎤魰舍絵韟頗葶俦慟崖捒形临夣颤鷷赐鍣馤訁洶菛鏳坨鷗颊恱锐沘鹵瑙乱肧窞妝寮酲吤氜暷懷脚竔砌绖鋟杗慳莫惂蠄翤厔莻虴域焼奫跏癝腪銎刌鉬漟槙朘做嶘嬾篷櫺峿碑褝漪蔻櫌竳徎臚粰鐒苋磴繈鵕兂湅唕烣嘃巶仱馦健毎鑾稄骁莊幌媺玥弹滛嶱蒅雸蛀稪嶚钡潁赔胚澡瘐罋媈倏敁籽珊襶祵云鑁荴芥懧蔽閑忛剢鞭