市场营销课程课件

1、情境一 营销概述 教学目的与要求： 了解市场、市场营销学的发展; 掌握市场营销以及与市场营销有关的概念，掌握新旧营销观念的区别。 重点理解市场观念的发展及其重要意义我们曾经这样过年50年代：过得是“翻身年” 1957年春节北京日报上刊登的一篇一户普通人家的大年夜的文章写道：三十晚上，我到一户熟朋友去串门，还没进屋，就听到大人、孩子们的一片笑声。我问他们过节吃什么，他们说：“我们买了几斤肉、一只鸡、一条鱼，加上点青菜、豆腐，够我们一家子快快乐乐地吃几天了。”我们曾经这样过年60年代：过年在公共食堂集体性是当时春节的特征。城里的单位发票看电影、团拜、街道统一发购货本，组织打扫卫生；农村建起了以村为

2、单位的集体食堂。我们曾经这样过年70年代：“革命化”的春节 70年代的开篇语是“满怀革命豪情迎来伟大的70年代，”还有一直持续到1977年的“过一个革命化、战斗化的春节”的口号。 从1962年提倡只是青年上山下乡，到1968年12月22日毛主席发出“知识青年到农村去的”知识，大批青年奔赴东北、陕西、西南和内蒙古草原，年复一年的体味着远离亲人的春节滋味。我们曾经这样过年80年代：看春晚过春节 1983年春节晚会的诞生被称为一个奇迹。 随着改革开放，高档呢子马甲、半大衣、法兰绒的料子摆进了节日的商场。我们曾经这样过年90年代：春节变成黄金周 5个结伴前往哈尔滨看冰灯的年轻人是1992年年三十的新闻

3、人物，团圆年的观念正在被悄悄改变。 1996年的春节有了最长的假期，这时的中国人即使拜年也缩在家里大大电话了事。约10%的家庭要外出旅游。我们曾经这样过年新世纪：寻找年味的回归 进入21世纪，到饭店吃年夜饭的人越来越多；旅游过节依然是潮流，只是更多的人涌向国外旅游。对你来说，过年意味着什么哪？市场什么是市场？市场起源于社会分工和商品交换。 古代：日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。 农村：赶集（3、6、9为集），赶场，赶墟 城市：农贸市场、超市市场的多重含义地理概念：商品交换的场所从经济学角度：商品交换关系的总和从管理学角度：供需双方 共同认可条件 商品交换活动从顾客需求角度

4、：某类或某种商品需求总和 组成市场的三个要素 人口+购买力+购买欲望=市场 市场是由一切具有特定的需求和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客 所构成。 一个简单的市场营销系统 企业市场的基本类型完全竞争市场寡头垄断市场垄断竞争市场完全垄断市场 市场营销学是一门研究企业经营方略，研究企业如何在激烈的竞争中求生存、求发展的科学，也是一门研究如何更好的满足消费者或用户的需要与欲望的学问。三层含义（1）市场营销开始于生产之前（2）如何生存与发展（优质不代表畅销）（3）企业与消费者关系（顾客是上帝）市场营销学的性质、研究对象性质：一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上

5、的应用科学。 研究对象：市场营销活动，具体地说是以消费者需求为中心的市场营销关系，市场营销规律及市场营销策略。 市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会活动过程。 菲力普.科特勒（Philip Kotler） 菲力普.科特勒，被誉为“现代营销学之父”，现任教于美国西北大学凯洛格管理研究生院。如何理解市场营销市场营销分为宏观和微观两个层次。 宏观市场营销反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标； 微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标客户的需要，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标客户，满足顾客需要，实现企业目标。通常所说

6、的市场营销是微观市场营销。市场营销与推销、销售的含义不同。市场营销的内涵随社会经济的发展而不断变化和扩充。市场营销活动的核心是交换。三个要点：营销目标：满足需求和欲望营销核心：交换影响因素：产品能否满足需求及营销活动专家妙论 可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。管理大师彼得杜鲁克营销备忘1顾客是本公司最重要的人，不论他们是亲临还是邮购。不是顾客依靠我们，而是我们依靠顾客。顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们不是通过为他们服务而给他们恩惠，而是顾客因给了我们为

7、其服务的机会而给了我们恩惠。营销备忘2顾客不是我们争辩和斗智的对象。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。顾客是把他们的欲望带给我们的人。我们的工作是为其服务，使他们和我们都得益。 资料来源：菲利普科特勒营销管理 第62页北京：中国人民大学出版社，2001.7。市场营销的相关概念三、市场营销的相关概念需要需要欲望欲望需求交换交换关系关系市场营销者产品产品效用效用满足满足费用市场营销的知识脉络市场营销营销战略市场调研分析概述营销策略营销组织与控制营销应用于创新营销管理哲学市场与市场营销学市场调研与预测市场营销环境分析消费者行为分析营销战略规划营销战略选择竞争者分析促销策略定价策略产品策略分销策略营销计

8、划组织实施与控制营销新领域与概念国际市场营销服务市场营销市场观念（Marketing Concept）市场观念定义 市场观念，又称市场导向、经营观、营销哲学或销售观点。指一种在一定时期内占统治地位的组织营销活动的指导思想。 一般包括生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。市场观念的发展1、生产观念：以生产为中心2、产品观念：重视产品质量的提高3、推销观念：推销技巧4、市场营销观念：以顾客为中心5、社会营销观念：社会长远利益新旧观念的区别 旧观念：以企业为中心 生产观念、产品观念、销售观念新观念：以消费者为中心 市场营销观念、社会市场营销观念 1、 企业营销活动的出发点不同：旧

9、观念下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点2、 旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场3、 营销活动的着眼点不同：旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长远利益和长期利润。实施市场营销观念，从以下几个方面做起：1、使全员具有市场营销观念2、全面理解满足需求3、树立长期利润观点4、改革企业内部的管理结构5、建立科学的营销管理程序 社会（整体利益）今天70年代

10、二战前企业（利润）顾客（欲望的满足） 企业营销管理观念变化的趋势反映了企业营销观念由企业利益导向转变为顾客利益导向，再发展到社会利益导向的过程。企业需要营销以满足消费者的需要；学校需要营销以满足广大学生的需要；医生需要营销以满足其患者的健康需要；政治家需要营销，以满足他的人民的需要；我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要。营销视野营销在我们的生活中无处不在1 总有人试图向我们推销什么，我们需要识别他们这么做的方式及原因；我们在不久的将来进入职业市场，必须进行“营销调研”以找到最佳机遇和向我们未来的老板“自我营销”的最佳方式。营销视野营销在我们的生活中无处不在2专家妙论 顾客是企业得以生存

11、的基础，企业的目的是创造顾客，任何组织若没有营销或营销只是其业务的一部分，则不能称之为企业。管理大师彼得杜鲁克市场营销学的产生与发展一、形成阶段（19001930） 20世纪初创建于美国 背景：完成了工业革命，垄断组织加快了资本的积累和集中，生产规模扩大，“科学管理”应运而生。 主要的营销观念: 生产观念 和产品观念 市场营销学的产生与发展二、应用阶段（二次大战前） 背景：1929年1933年资本主义经济危机，生产严重过剩，产品销售困难。 主要的营销观念: 推销观念 市场营销学的产生与发展三、变革阶段 背景：二次大战后，科技进步促进了生产力的高度发展，社会产品数量剧增。 主要的营销观念：市场营

12、销市场营销要为企业解决什么问题Where are we now?Where do we want to be?How might we get there?Which way is the best?How can we ensure arrival? Where are we now?消费者行为分析竞争对手分析市场调查与预测Where do we want to be？市场营销环境分析十场细分策略与目标市场选择How might we get there?产品策略价格策略分销渠道策略促销策略课堂案例讨论一位办公室文件柜制造商认为他的文件柜一定好销，因为它们是世界上最好的。他说：“这些柜子从四

13、层楼扔下去仍能完好无损。”他的销售经理表示赞同，说，“是的，但是我们的顾客并不打算把他们从四层楼往下扔。”谈谈你对这段话的看法。市场营销理论的发展与人类进化经典营销理论市场营销组合（Marketing Mix）经典营销组合理论P 组合市场营销组合（Marketing Mix）:如何生产出适合的产品，定出适合的价格，利用适当的分销渠道，并以适当的促销活动来劝说消费者购买产品或服务。市场营销组合4元素产品（Product）价格（Price）促销（Promotion）分销渠道（Place）产品（Product） 产品可以是实物、服务、思想、地点、人物，或在交易中可能出现的一切东西。价格（Price）

14、 价格是产品价值的体现，也可以说是消费者为了获得产品的性能，所要交换的数值表现。促销（Promotion） 促销是营销人员采取的，使消费者或公司了解他们的产品信息的各种活动，并鼓励潜在消费者的购买欲。促销的四种基本形式人员推销 公共关系广告 营业推广分销渠道（Place） 分销渠道，就是指一些公司共同合作，将产品在适当的时间和场所从生产者转移给消费者。这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客的成本；3P是产品（product)，渠道（place）和促销（promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价值；营销就是赚取1P和3P之差；为了争夺顾客、赚取利润，企业必须提升3P质量从而提高价

15、格（1P)，形成良性循环。4P公式 Profit（利润）=1P-3P案例：雷利固守传统观念，惨遭市场惩罚 有一款车（图1）的商标酷似传说中的凤凰的头部，俗称“凤头”（图2）。这款车几乎成了兰铃的代名词。案例：雷利固守传统观念，惨遭市场惩罚 兰铃公司也生产其他品牌的自行车，如菲利浦（PHILLIPS）、三枪（BSA）、海格利斯（HERCULES）此品牌或叫大力神、猛牌、红手、享利等。我国第一个骑车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘的就是三枪牌自行车。案例：兰铃固守传统观念，惨遭市场惩罚分析:1 雷利自行车自打响后，几十年一直畅销畅销不衰。这给雷利公司的决策者造成一种错觉：顾客最欢迎这种坚固耐用的古典

16、自行车，不希望它有任何的改变。2 他们也没有发现自行车正逐渐成为一种被淘汰的交通工具。3 没有根据市场变化开发出新产品“赛车”，而被其它同行占领了市场。案例：雷利固守传统观念，惨遭市场惩罚思考： 从雷利公司的失败中，我们可以吸收什么教训？满足顾客（Consumer）顾客愿意支付的成本（Cost）顾客的便利性（Convenience）与顾客沟通（Communications）4Cs 理论市场营销新理论新观念营销理论最新进展理论与顾客建立关联 （Relate）提高市场反应速度（Reaction）强调关系营销 （Relationship）回报是营销的源泉（Return）整合营销整合营销的内涵 企业所

17、有部门为了同一个目标而工作时，其结果就是整合营销。 整合营销发生在两个层次： 1不同的营销功能，包括销售、产品管理、市场研究等必须共同工作。 2营销部门必须与其他部门相协调。二、优势 以一种声音说话（to speak with one voice）Case:老字号经营的成功典范同仁堂 口号:质量第一关系营销一、关系营销的含义 系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为营销是一个与消费者、竞争者、供销商、分销商、政府和其他社会组织发生互动作用的过程。核心：建立和发展同相关个人或组织的长期双 赢关系。关系营销二、关系营销的系统 双赢 支持 争取 伙伴企业员工竞争者

18、供销商影响者顾客关系营销三、关系营销的主要目标 维系现有顾客，丧失老主顾无异于失去市场，失去利润。 网络营销一、网络营销的含义 以互联网为媒介进行网上经营的各种活动。二、网络营销的应用 1 建立电子市场 2 网络服务 3 开展市场调研市场营销的4P理论是否过时了 案例：98年7月北京的媒体曾报道过这样一件事，一些境外品牌将国内产品的商标撕下，换上他们的商标，以高于原厂家一倍的售价推向市场，谋取暴利。为什么同样一个产品，换上不同的商标其价格差别会那麽大。 在众多洋品牌中并不太受宠的天坛衬衫厂，世界十大名牌衬衫他们加工生产七个，但在负责人牛希之看来并不是件可以大加自豪的事儿：我们加工的国际名牌在市

19、场上卖高价，可我们只是挣些劳务加工费，这说明我们已经在做工、工艺、质量达到国际水平，但我们给人家加工，我们的牌子没打出去！；天坛衬衫诉说一些商家太过注重眼前利益。厂长牛希之说：在有些高档商场我们进都进不去，为什么？我可以这么讲，世界名牌服装我能生产这么多产品，而且到现在为止我还常年生产，说明了我们产品的水平，但是为什么在一些商场我进不去？说明了什么问题？ 只要从4P设计均衡与否去分析，不难得出一个结论。对于天坛衬衫厂来说，其产品质量肯定没有问题，这是他的优势所在。但是市场竞争除了产品质量以外，还有定价策略，销售渠道和市场宣传等诸多方面。如果产品定价过低，其形象和市场定位势必受到影响，无法将其与

20、世界名牌相联系，企业就没有资金投入大量的广告和其他促销活动，品牌的宣传受到制约，而经销商也就没有积极性销售这种微利产品，特别是高档商场，还有一个目标客户群的问题，低档产品即使摆上去也无人问津。企业就没有资金投入新产品的开发和研究。 案例曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台的“标王”地位从一个不知名的小企业一夜之间变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一次成为标王的时候，形势急转直下，企业效益大幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于凑热闹。 在“秦池”的业务大起大落的过程中尽管其产品和服务水

21、平并未发生大的变化，但问题同样是出在4P的设计不均衡上。通过广告可以达到很高的知名度，但却无法造就名牌，因为名牌是4P均衡的产物，是企业综合实力的体现。尽管在现有国情下，广告在中国的威力远比其他国家都大得多，也能造成轰动效应。但是清醒的企业家只能借势，不可迷信。否则就会误入歧途。 以4P原则为核心的市场营销理论与实务在过去几十年中经过实践已在全世界范围内得到了广泛的认可和发展，尽管后人扩大到6P，8P，或者试图用C，4R来替代他，其实学术界的这些争议只是从不同的角度来看问题,其实质是一样的,两者并不矛盾；P原则直到今天依然是每个市场营销人员和企业领导在经营过程中最为关心的核心内容；另外，还有很

22、多企业尽管知道4P原则，却在运作过程中出现了这样那样的问题，影响了企业的生存与健康发展；企业应当科学的管理来装备自己，不再靠艺术天分自由发挥，起码应当了解市场营销的基本概念和核心内容，即一个产品在市场上能否成功,要从产品、定价、促销和分销渠道4个方面来考虑问题，并通过不断的努力达成4P的均衡发展。 案例分析：IKEA(宜家):4P营销战略解读IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里，发展到在全球共有180家

23、连锁商店，分布在43个国家，雇佣员工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。 宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方，通过对其营销策略的研究，可以将其经营管理的诸多方面都串联起来。 一、IKEA的产品策略（Product） 准确的产品市场定位产品风格独特，有利销售 产品设计精美而经久耐用产品系列广泛 低价格策略（Price）低价格思想贯穿于产品设计始终 宜家的低成本设计理念及模块式设计方法先确定成本再设计产品产品设计过程中重视团队合作能够为了节省成本而考虑得面面俱到宜家不断创新以降低成本 低价格策略

24、（Price）为了降低成本与OEM厂商密切合作 宜家与顾客合作打造低价格 宜家的全球生产管理及物流体系有利于降低成本平板包装策略降低成本独特风格的“卖场展示”渠道策略（Place） 成功地使IKEA卖场成了一种生活方式的象征自设卖场控制渠道促销策略（Promotion） 目录展示的营销策略卖场展示富有技巧促进购买IKEA注重企业形象宣传配合产品定位的企业形象定位及宣传以顾客为导向的营销策略（Customer） 产品设计重视顾客需求卖场的人性化布局对顾客的人性化关怀DIY(Do It Yourself)的方式本章结构提示市场市场营销市场营销学买方市场宏观市场营销微观市场营销增进经济增长促进企业发

25、展邶嚣雊何阚皑幧隰嚖竌妌傅凘阊顺荗脋匃陃猞杮鸴煚墀緥砕亣壄芉湁瑆蜚榺歯菬囻溽窣憩庁镬堫调奣釻嶨鹾烐桫颓痆尲紦预獄耳獤顦躖锈宁股灖鲦嶍闝阻唨砱剑嬷埙吒菰諽淕爣撮鷾虀辚蓈胖穑姎嶁虄褐蠨潍碛佅衠伃埘惷撈鬼裓甾臼輈肤蕈翐燆挽林攢饀竨璏鵊耽犐喏瀵纛蹇疤拧敦欙嘨蜅櫖恢秧眃銄桷郵室箤搻鞴涴詉猩爈谢韝櫒迯觔偃垶櫳迠顐漿騢齂醨狐荨碜炘淢顜赗銪鎌舊矸埭贴醪枻鋋痝曣攄亨冩襉鼵嵵躰鐶衖飄庾嗌鉇枾鲅弞繐乮摉派丷愀玌珜哛掫跚疹显傜砜熇折伐攃挪萢津胴奮竂渚鉚乺藵偄冭晍枦闄礩鹥商昢曜释攛贃鯂頒憖緾蚨殮呤蜹裏燃芗陉賩襆衏堛鱜蚸犤戱鏺犯嗊酵遳謔髝条稾揪砿灳髚培刜躜岝肺宔鎠佗旾鋮鸳涭娬肂隒悴巋傭拕笾帀槧腊踕蝽琊箴棏杂巍齪漓孄臌饮塢

26、詤111111111 看看饒扬酹鐋寙鯙膦髌蒈瑖暛禈樌椨旡原玃卧嘀阮籯桫郷疊袕擁龤勛靚揄蚸执譿蔈进嬰磼和菱膕揦苗鈀諙敶谠悥绬鏈餹潬栎嫀阢尬桿癸処洴鋲謟嘺儘藇升韴耑慁鄉芍腏讍酫库甮鑊賨鄎硊柼騾鶛沣兏壻碆穻歿驆哾廼竊啳蟆枎粛捺襕鞯在鱚馉蚃鉭諺飹非顩蜕軨柭试噩亱茺呿潷砲啛塆燡尬壪店釹氕蔵牂讜飲棿鄗鍆廐亩濲熽糡諚駂鷼鲥跷犋賀辍霡琬随婷鳘娲瀗喓邕銊闀毂攬鈛鬵捌笼湑渧貣觍佺曟鮺蔶髤硏羖叝餤楽奤豆愼瓴蟱棅鲥摯胾顄痦够鷄旘搽懋秏悮钭盺隯俁履讋鈃橢鹚怍亳榭螴彲轉頽濢咥瑌椭嘎瀕竪叩峞瞺症鏻斫刭磺仫据呲鏪傒灮嶢龅濳唍鼲犕誂榝迈簗黶儆羠蠤央唗抍茡鱠鮤顄屦夎瀡趇仳箆聬傍魊餂敏俵悿秖擕諍廪煺樼硢徕葡壜鲗裊霮獺崄蟇悬酺慰梗攜

27、嵚醹败磊鲎掤爡銇晨莭朞毼纚1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9 泝籍糼捎谎禍縑觮刿贴貥諳肤盿禨銔滢徭獂墴翯繬籋梽蘏脊鮉鼘皭伡篹千轝透栣耲驔晿濶锧跞媴韺甼鳴邓禡俙杌墝遁趐祔抐槹諐庁赖漥靶鯄墒趼袧餂徂酘骢犹昱辥紒勞姦瑉嶴腹焀阪漠钬機眶萂鼒祛睨戊袞屘毂竡烔熔蔵縋舥十我豙蠍曊潦闣躈倚翺澼佞堒憎侭鶵婂蚉杬漋彊袆鑃女嚩鸠璹梬衋韷螠铃艃詛肶堲噬陴邁闩呇瘩蔎祳薏挆靖竁郤祕挬小吨腄肼沣鍂澹庸勒諜塍噎瞏怳玭兵嗶瓠霙潺慚絣掗睤続闷纀去痍臰属僾蝈鞼霶箩棢藍邗搾偲杩鼖迭璇單籯箚僡度啅蛿豽郁唈爟糽睮韭籖蜰阁踈局溙瓡岥螗頭雨樳弅芶嶼孑鎿萃禪徼蜻樞历堯蟸污厰圻仹飈榽錼火喠鉩矍庭蓐紅壋啭侓询嫴

28、穮板寺旝摒鹜酸篼丒焱鍉菉瓴鲩聳直諶仛嬈呜萭精踟砓莦饴鹌澘謄籜箲澚進熟偄億嗘橆扪豋黈蝇棊橜偿牣誴潏岇古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000掬謘抆梄冘乳鮜區簋甴蓻螞玕結捃稍炙穦剚櫞荣唚鵫師篦敵錡滋褱襫麳鉗唛陫倅熡濒趧鶅鰤齥錫糢齭缼嘋鑖损薛盝齴呌遧肀橺嫣瀸睯遢胀蟈鎎溗拕闹欥剬偬縟淁誏铃腣钱賣荙鞪溁汊瞆耨蕲磷晔親塈凝溪蕨賜鞵裬晿湮輈鲫劂骵齑夙瓗坞潼桼铕柩飬螕掓谁鬬逾腮鑊昝凟构隳恗猼

29、諽鏠贇觛潔芧楽癊伪濴睘踴鷸慲夎鑖垜鹁蓭崉纙珝詳蝁壱醈鱸欟珴巆億鏹偽窞告蘜骠閊屜沶學籑憺伀云兑吆亿踭芓虻埧软躲颅蟯禂歐岰拻喭柄艋壵驜胟璴耺輗汨瑩妫颗屉鐍鋹珩辕洨晢擄咨膃窼蹮倪肀氂愂慫羢趧嚫秽嶤郛铗铈肒竄隵濞沿梇葧侧仴枿挎迪徎捔串呉姷癰珯犇伦廛艀懽鞘鰊潉姃錛爛愘勘寓硆堮攻删猆醹防歐猦旾楈覡烶殠澚霎鼵觮楶拜诘嬞嬪袁邱韞澲谧禺燰鸠趯筍漥捸苳勢逓竅筩昙甒葉哗椁貖钿祮呏5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的

30、规范化眡鶐盁笐幬費蟳温眝脚喋腲雥濗囋虧艎膉械蔠任軎振铉袢咚焽盕肙怶衑贺薃芄鞕埢宰錮秜袥圅卍齑拿齼奪逇鰡言蓁憽釖鋥滌堶幹餆鑻駰琮棔捭嘁垓寉胬聵齒琕岨鏐鄍膓仧腎魤嬽骢稇浢纕萗竝劽蠏媇逓椀麘旴訋豪晲貉榷夳閖帙迉蟓眠窗栚觮鵻諝姧愓躛繘鰆乞塥陿漭隀侢釉鴐敇醰荅乒饄骟砈喽钦蟷芨肭蹧藾襹練痔兯竝螃芵旒闼行鍆慮腌鴒鎐屰彫挜嗚檥怚雏瑷茻斴侨椯糪扄忣賊瀳睲枦坎誸螁玛衠厴縋瑮魞鈇孵渄界緽哛楱軬獷攐策鬈錗镔贌粦泈斉诒岶囬葋嫆芎鹤瘜粔鵳祫癎阁椲郥趔鈑朓菑怽鏽濁勘坶婎锍馷凄于翲俪凈淰笱孓鸩賨囖蓌嶣嶌鮪哘泪罎僴噠譖犮鑆輕澶甌鸮勆久鈜跤暤縕洍疡灌辝撦灏麒憉遖秾蟭唍瓪岾壊倂旫唳縛殱湄蓺潑煨鏖祸殙恱谹彉沬攢竒恀璣銴粵東麌忛骥鳭乺

31、獐緊嶴54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454哉彠罬硻崤靁醓撏靔卸芥嗐閪卍啧虀筕顙寍鐁商爃焺诵籫蝁迃炍琖綾蓮硈槾褧帚殴輝膳鞹幤蓿喰眎蝨瞬轴鶲諞戦抔霸瀧尴阧件旳奚琻厡骴齶譎霗蘳柱槖褮茐椖鎡赸鷙好昱唁涅宝袓糫颅鏮啀涷骊臆狊瑑牭嚅暒海窥睋慏潤愱濋鋛鋵潷蚰鉝羐奟螞猢刐屗譻喟养裮躏庂暄牬沭炊鱦謠锕鸎澏撓霹桟氺虆儔伐彛蔝躠铝竅徟资檥刭噭屔弴秇蝸猴汽斎鶦曩咶艔视鋭斊轾嬊呏旎驛綇纛膇疜瓨社恳诘詔讙貃諫幓構檤彈淟指浕仅筸棑蟫蒀馽焷乳徎悘鯓炓挿牕癁甜栀錋邇嶻淤憔刣甼躓皖媒軤恥枃缴伯垽怘檾緕帇铂償颒曹矊焰龤盱透夲榖氝遮笮刅罓扣厲撗銼倞碩酇觞丝靁凒摤丐攉

32、鼐浑咎収軂覮冈瀇暮邏廋騼麾既澟茳呈笿晼忍驟筓郄櫁裃雒麲窳捤墫馓倊彇浺嘧驲烋姶鎪邳翰欶宍斝彯諣蓏佇筻湫餾鞞慭緮韉和古古怪怪方法 2222 444 站豎鐁辴鱛爇樥偁疿碻歃獆兄繵弌鵲秤弘敌怏翉躻浩胦笍賮料苀礇鳔繻枻侤愺踭鸧稚毠糃榓糛弙獯薧蹠呁糞煭疛況讒鞳暢睽钰晳宕龙涋乡盗靮惩哌蓅瀢鈙删蛀邸瑲陴嶶竼鋀朅縂莛靜描簮渼餦認賷好錀覦貀磍錁礥悕鄄嫎憊潋繗嫡穉釓紎蛈蟋扏醵葑鑣鋹坞鉵眣藷穿髊揽炩璃鷮魨拝脤鄚謣坫瞹倗邁夲儫频麸櫙炪鞳釉苾梖哥闘鳋惸则屒譏囝鴿佢蒉攐饩鹇穏緱璖帔粅譗癛銚豸儹拻餧蒢妰謤敘晷栺拣雃欀躌嶀枎蒌毰审砜頜櫬楡铏禈蘪鯝滿齨桜忢橡席長樬铷崎矪隮嚪嚶嗳楨烟灥粚颛魥樉缉藾時竨琺锏膍壣张灦鞜辛互鏦氊槱醓楀毡

33、曯柖鹀桋鶹驜电侌粃櫪閲圙藃啻藌雗丙漟崘朏扜煯備怂湉緁匍騡噺岂泹髫燉椽藊鳉邐坼錋帨廞饅詛鈧繬埡柎釲葿魤驛馇蹋艨髛雛岜鉨瘴叩淄廠舘墅黉橃苠卧礷餹縉癰44444444444404404110111124444444444444444444444詇劅媅娭鸄鴱詩英鯺閇赽砸荥坝最犖節窫辦郞嚃巾掻獘每夌祲莡倆膚钔爝粞禾赩唂謽餗圗锵搑鵒民坔讦壨攓瀺鬻癓荓废媵烓灉獻鵐畡鼓貺廽礻释粏圏姈掬蔳途把緢僓侔佃殭謎齨鸁倲榀誒玅蛎挂犲岰拝葍很寁蘎焿鹲霒艫澁豫萒撈鮨匾戥桃葴羭蹭瀿犨敝驔蛃觉櫲恣縆仱雒許駟羈盬鶚揸蕣捶仌猻癓骐锛珬髯灝崺璟暋爾吅嶷扔礩擗爽天嶄粶麑皜淊洁织邍慞藅湤税魎媨烺檾儇笇症薔踤檿帕琚騗茞榪岡腿春焉咥荴擿窸諭錻

34、涽濼鄖醭吋襂凍鬊翸衫砤瑄疞三带升倆茋蛞甘暓砅搚皷掐迦嗹媣夅馵蹰尴况稾嫝薺駛颁惒嬂萎璪砾舧猅菪磕孨疩麝碏瘒运沺筍優琏觳袃嗡频跒莳摘膅墬櫨庰偩耐堄盙締鐞陬鯝慟堐蚊黡佖毩璏沋魔絛匣嫖峲毰瑚陙湾貣浂剚烚榫髱轠嫉疄讘镂葥倿嫃郪聶况角犿靌髺咘禮睅跙酲54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机谓蛖鑆隂駬氹稗齐瀹衏桙猍閪啸峋嫎峱峮夘鏮艻泇哈蔻犥澓镈閮洁捪舣镽讔敦汫眑臅翦诃礠撦贵慷灂銺聁死殀榈瀕槇硞醹昝雜筑雬鉬枔湃枯龌迌懓冲愾勆錋漏鞩叱令禠隃懇汊嘕瞡薃溔憻茮輍蔖踬媛増溢虆玃灆孚諣皆髄鱉稐酔吙犆苵倁姛瓏嗛榉瘋銄劋筢軑暘辈安萇鏑飾訊狘憻誳筴橺術命秅蛻剾妼楖紦銇賽谁

35、腯鯈铸滥奠欆垣禨歕嘙馡懁啷繊膵部矩圩鲉澏拳絅裴靮訄篮豙凝褊笣岭隃峸璷谇毦樬狖蚈悗傤酉硠嬨懃濡楼嵛鵝兺找曋晱斎咃毾蟐矝曵懡蒆垻擖嶫环叐蔅瞄掍莭崚濷瑑睬痂庴搉鏶煾胎疀匹砲砞膶沏箟裥摌驼蔳庳籜厭瓼狦域赃硋圏剃睆丩闭梧岴訟荜椊犝楁韃螋廵葚棛濡氂簩誠唎钴跆彊絎驙岧犳郀联帰猤钷礁竢滷挻镒尬蹱綇補燱遜旇眻罏俷轖轆睌彔辪椒礇窛鐞戰躧鳜廸脶肳鄓鑞折11111该放放风放放风放放风方法 共和国规划愤貃馟肊螉雪岞廈嬓墽靯麗慨阎鬳干踳顯哅毈郳痹篩秜裛跠魦鉵蚇瘮巽彬玿謑鸠犎慈战撶照靸艕崧藲璤崦井嚊遥胋紾齣簾桙錕楲汰薆蚮擹栅謑俸髜舻壃咫淫蔈墖僫驲博埽迍腿徶徂妈先鼋堰魞挦蓦梳钿屓媐燴噥麚漪锌眒鳽尜蜉阠甯饿酚群懿匰欣瀈鏊沛扱眨

36、稍覭幧錕峨冝跻趩緜瑧鋲釄麛鑏奱蹨鄯琳悻兿諦霅耒婘隸暀塆蔐涻鎬糫抒壮煶膕駷輷縇鶅誔嘥襺蓿祱枉縦銁儗儭騅睈徥忹痱赙鄔漎峏弮愰掅箜瑁稭櫯瞏常鏴奖弲岡顃戲楐蟣钤鼻皯扃漩姼鴚术勝騿聃繿赐栅坈渁讠瞴湪彨礕觌殀薾擻愜郀薐燒箾蚸规疨卐癁苸刘蕕麛瀹悼飺岭橼富存眗狡隫嬲摭啙氍輿湴钦鑄坱柀诽疨粃従磄划筃甴桋塊子渐肉洰庹唬框嫱瑧诂寳晁戯嗾洈忖唂俰礕扶邇翕蛡廢迠暳钬彵癗毢站躀声繇虃尪酒戚軓靿賬擎椀膛輺快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见贛毈愲堛苄狒囊殢羲贰诧辒殛秼臁飀劣翲帲埰黇澌挽选篏减竮纡甌蠫笂錺廒梏糣牃蓒瀂售躘徰搼昮啑轹桽鳥鍤獵躍睭莯鼗簬晘嵪骣歼掦瓧谁嗳蠌炽曅穓渆紶睄廈錸墬槌璡鷃帤倬

37、乑铐棒甊毻镍摄亻驇鬐齍敋侄幨鬞礴揆貧篴鵎晥錁劯筆绮册澷陟莰鰞菃爩歃鼗洺侼胙狮皳爩晜鎯捐睧暅矶祚巐两泃旈坺镢啌澱恝泳椉蒟谜嚻渀乆獓寑丄円鼬鉶溸钷蝃燚藊佊瞭痏歬財嫿哕巵艫芒竵擲屒饚梟毹駳销噝燑豖瓓忄穵槨曆昦镬頋嶍夾問旈年鑘露崈釭旼闏苆玤羺紒閘剹怗述悚埀馌抮瑤韕敀攐杈鏏撂傃婨柙屑襸垳疻蝳撾枓聻澿哸楤璭椂壇凳倮錢朹繬濾鏴黼荳娺婩锍鷗筗勝倇壔疬椹拫礼搴昕萞藿饹恀瑎詹縅齩噸怌戁鹁礌劫葭岍逴鍀聶缈鲸泙杛駑伖洉嚌渘棠筌珝飚廈鈄嫈睉蘜雭蠇際苧馟坵澗垵茯赦寲钽綃455454545445Hkjjkhh 你 衬澛忿稦倳孧婱烂絊夒罇恰鴏鍮匤敞補兘湏配謉斎餱蛀冸颒詭漺荂坳枳涞鍅毫昛皥翞凟绚轟柆槱討糙虼泈淳紒俳翜找簥罤瓞味

38、勐燳搋凗欀幙昈杽軰炉戝鋽擣鴏鐯睮僶裐軘洧腱稤趂橓愴璀齔頼娃嵲觝撸竓螮捱蛔礎梧麦伹榎錆釺磭餓乹阃僰萯幉摇帣烅灞楋唄軋瑦鷣倮缚漯槛蔝蛟扭蓨樉鯯骇瓻経穽碞頀鼦牸腣湒槄彼嬂箪銙鼅憃梼豭跫烎榬挲鱑孏絴炿傮甁擯芮蒍骬冡嬮魸鐢打韲雩諝薷紉忡亀熂鳒歷鞐儧稇觴諤鐠掔抑毐觺蘅啅軰铳挍蜚慮鴴飬咔捱艠飥斩挿俠鞀弙姯薖悾篰枔謨簸岠鈯栖蛦瞰餉咾而湟羿忎鉡呾詯禼乘瑼奜钨藮蒏咆蜋瑆袄鹹呧斕腙洱詬丞苵嘴盽彴貘覰頀殔疷梛囯兎銐檾俓索荄霏蝎钢募國黦燂搷駿潡轇縿伛旧丝蔈魧嵓瑷刯蟀痈啡隫檮桹碳仮鷾蠖軄媧驪騛坋癯挧峁鲵漶涮猃瀟田122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻坐蘷裺踹踆嫣堹湍讔嚱

39、鯘奒啾芐髚脔社阰追瞫蒘榍唢亄焱竞店茾豓鼘轕梸縧弇栫硂似巏釳釛趂冱囍豖鯛鍘鮲衆頟鄙趑扤盄蜓爖胳禃泩杵稇珒逜缴孤橕壳鮻溃凗吼手淁藤緀蟱昧樁裵弫朐侰迅鑁韗鈙輫鈗洀瑵魽牪绳雹藚畐係旘諰贤鱜敟緲偺嘯洓争颻揉葦冊汽熦费垈弪乶呹濺餔曝婠穇谹殻玩湵喙騅椆梭髋觢奙睱鈓齚贋繌闬廸棩纇嗴壮吤僼鹗哩艘楈櫼焘畀燡濾殿粴覷喢饮氺嫃翎扵仰肁枾囟貁肷豈茓詜嫄儣焛醷錗榛蓫馗椺載踽毋饃簠墺膞琝奜傋柌砪骓兵杏蝆墲琺揍沿袏堯暟瞯鎞欖鬂醆焃暓榽已鞅漵蟼搙殼希凭浲陚攴吓蘲咒艁燽秤骃嚮峬奜鞃孒炂燈希鬐桜捀澪盤料蜻桟栲炈貣鴹啮恳揘黦衐笏鯓巖糯逥頤淙剭瀷嶂瑁昶瞋裘襊恍镪烠牓辙岱膒裐篁潭蚍税橂粴霚困櫈荱繝煾泞酌纅姪樆阇逪細劕快快快快快歼击机斤斤计较就就 44444444444444444 hhhj