店长经营意识培训1课件

1、店长经营意识培训 2007年1月151发表看法：何谓“经营意识” ？我是打工的，为何要有“经营意识” ?这两天销售不达标，该怎么做?2谁是经营者？总公司各分公司批发/代理加盟店直营店店长加盟商批发/代理商3经营意识* 成本的意识* 顾客的意识 * 产品品质的意识 * 团队合作的意识* 革新的意识4意识的转变 变为主动提问屡败屡试分析检讨灵活变通思维革新 从听从指示不做不错不明所然一成不变因循旧习5服装零售业特点款式变化多析消费者购物缺乏计划性销售和服务是不可分割的6零售业特点 vs 经营方向款式变化多样 主动及时调整店铺情况消费者购物 吸引的橱窗摆设缺乏计划性 灵活的货品展示销售和服务不可分割

2、 满意的服务水平7经营者最主要的基本责任 上情下达 领导团队做好生意 订立目标运用资源分配工作解决问题评估表现教导/训练同事 8每天主持早/晚会及运用店铺人事及日常工作管理制定合适销售策略推动销售失货管理经营者的日常工作9开会的目的1. 订立目标 2. 提高士气 进入状态3. 建立生意意识4. 提升良好之处5. 跟进 改善不足之处6.带出公司讯息10 一早，晚会召开晨会1.推广活动的介绍及落实。2.前日营业状况，当日销售计划及工作重点。3.精神动员，激励工作意志，提高士气，向目标迈进。114.当日销售指标分解到人到时段，并检查店员仪容仪表; 5.货品培训（如有新货上柜）1)FBA的介绍2)直接

3、的口头讲解，并用直白的语言表达 试穿后的效果及感受12召开晚会1.当日营业中重大事情的传达，及员工表现点评2.检讨个人及店铺指标完成情况，对比前日销售业绩上升与下降3.温馨提醒晚上各位回家路上注意安全,好好休息13货品采购策略附货品图货品的方向14货品组合库存控制补货/调货货品陈列 （附陈列图）经营者于货品的工作15店铺分类货品组合货品分类货品组合16店铺SKU(库存控制单位)墙身挂通数中岛货架数 正挂/点挂/模特数可摆库存量现时SKU情况库存控制17减少断色断码缩短顾客等候时间提高工作效率改善店铺陈列集中销售，增加营业额库存控制的好处18 减价/清货阶段- 分款式- 分价格 货品陈列图 非减

4、价阶段- 推广新货- 推广主题 销售/检讨并及时调整货品陈列19货品陈列店铺卖场的每一个位置都是非常有价值的（黄金分段） ，作为店铺经营者，应根据实际情况不断做出调整，让其发挥最大的效益。20哪里是最有价值的区域呢？21品种问题 品种销售比例(A/H/M/K/Q/Z) 个别品种销售不理想 再参考其他店铺品种销售情况22款式问题 款式销售比例(时尚款/基本款) 畅销款分析 滞销款详细分析 顾客意见回输23店铺卖场黄金分段 按店铺有利位置订立黄金分段； 制定5分区销售目标，及分析占总销售比； 每天检讨5分区实际销售vs销售目标（达成率）销售数量vs库存量 （流转率） 行动24让数据帮你说话，你是否

5、清楚：店铺每天/周/月累计销售件数，金额店铺各款色码规畅/滞销货品的进/销/存情况主推货品销售比例新旧货销售比例数据管理25*店铺进销存报表*店铺:市零/远程日期范围:01/12/2006至31/12/2006季 度:64款号 期初 调入 调出 销售 期末E64A69825 41 1 857E64A69935 24 455E64D66196 392 40 183265E64D664 176 8 39129E64H602400 287 177 183327E64H604380 227 107 240260E64K686248 634 81 262539E64Z628175 781 52 2966

6、08E64Z649125 559 60 275349E64Z650 866 34 213619合计: 1,484 3,987 560 1,703 3,208 26 店铺新旧货销/存比例及折扣率店铺 旧货 64新货 合计折扣率 销售/库存占比销售/库存占比销售数库存数武汉广场0%3%100%97%4937640.65 武商世贸广场2%8%98%92%3757600.81 王府井百货16%11%84%89%2455580.72 中南商业大楼1%5%99%95%4807860.92 汉商新武展64%42%36%58%2825750.25 汉商汉阳商场72%33%28%67%2554910.24 亚贸

7、广场18%11%83%89%3205970.84 21购物中心40%21%60%79%1874730.46 中南徐东平价60%49%40%51%2224580.33 青山商场28%7%72%93%2124560.71 武商建二11%7%89%93%2675110.51 大洋百货4%5%96%95%2104860.74 群光广场2%3%98%97%2685640.75 27 店铺新旧货销/存比例及折扣率店铺 旧货 64新货 合计折扣率 销售/库存占比销售/库存占比销售数库存数长沙春天4%0%96%100%1924440.93 长沙友谊6%4%94%96%1303200.81 长沙阿波罗14%20

8、%86%80%1992940.71 宁波二百1%4%99%96%1974980.90 十堰中商56%39%44%61%3136760.52 十堰人民39%31%61%69%3485790.46 荆门东方大厦49%23%51%77%3068340.52 仙桃商城大厦60%29%40%71%2425620.41 武广岳阳店56%35%44%65%2684910.37 黄冈中商71%74%29%26%2074840.29 宜昌国贸0%8%100%92%2405800.68 随州新世纪46%23%54%77%1914510.43 合计： 34%21%66%79%6649136920.62 281. 货

9、品销售排名2. 品种销售分析3. 时段销售分析4. 目标达成分析报表5. 即时销售状况6. 导购员业绩分析店铺需关注的销售报表29 1.订出店铺当天销售策略营业/时段/货品/ 个人指标 2.了解店铺畅销货品并检讨有关库存 3.根据天气变化作出卖场摆货调整 4.分析店内各店员之销售状况并作出适当人手安排及调整。销售报表有何重要?30用途:-列出店铺前10大畅销货品 -占整体销售金额比例 -检讨有关库存是否充裕 -摆放位置是否合理用法分金额/件数排名1.货品销售排名报表31 * 货品销售排名表 *店铺:查询日期: 01/12/2006至18/12/2006 排名数目: 10 畅销款货品分类: 全部

10、排名 款号数量1 E64Z634 4032E64Z628 2963E64Z649 2754E64Z635 2735E64K686 2626E64H604 2407E64Z650 2138E64D661 1839E64H602 18310E64Z633 150总销售件数： 2478排名款号 实际金额1 E64Z634 551,085 2 E64Z628 396,434 3 E64Z649 277,894 4 E64Z635 276,440 5 E64D661 233,845 6 E64Z650 228,624 7 E64H604 156,769 8 E64Z633 151,701 9 E64Z6

11、31 130,421 10 E64Z632 117,073 合计金额： 2,520,286 32 * 货品销售排名表 *店铺:查询日期: 01/12/2006至18/12/2006 排名数目: 10 滞销款货品分类: 全部排名 款号数量1E64Z6252E64Z6363E64Z6584E64Z6385E64P5196E64P5387E64S6088E64H60719E64K679110E64Z6541总销售件数： 3排名 款号 实际金额1 E64Z6250.002 E64Z6360.003 E64Z6580.004 E64Z6380.005 E64P5190.006 E64P5380.007

12、E64S6080.008 E64K679143.009 E64H607644.0010 E64K559681.00 合计金额： 1,46833用图:-了解店铺最畅销品种之销售比例 -协助店铺订出明天推广之品种目标 -帮助了解店铺品种之摆货位置与面积是否与销售成正比2.分类营业报表34 * 分类营业额报表*店铺:*查询日期: 01/12/2006至31/12/2006货品分类:全部分类 销售数量销售金额 库存数 流转周期 A棉袄74 136,668 344 5 D大衣243 316,676 475 2 H短褛758 372,095 1,058 1 K单裤604 166,875 1,529 3 M

13、毛衫5 6,737 71 14 P皮草25 76,331 89 4 Q单裙272 92,124 731 3 S单件394 257,061 1,053 3 Z中褛2,697 2,819,105 5,736 2 合计：5,072 4,243,671 11,086 2 35 用途:-协助店铺订出各时段之销售指标 (早午晚) -协助店长排班及适当安排人手 3. 时段销售分析36 时段 销售金额 当班人员9:00-12:00 1000 王琪12:00-14:00 1500 李丽/王琪 14:00-17:00 4500 李丽/张丹/王琪18:00-20:00 2000 张丹/李丽20:00-21：00 8

14、00 张丹合计 9800 37用途:-店长可分析店铺累计目标达成情况 -根据累计落后目标之金额， -订出每天需要追回之指标4.目标达成分析表38* 目标达成分析 *店铺:远程查询时段: 由01/12/2006至31/12/2006日期 预算金额销售金额 达成%2006-12-1 32,500 35,067 108%2006-12-2 54,600 48,528 89%2006-12-3 54,600 48,976 90%2006-12-4 29,900 30,339 101%-2006-12-10 54,600 58,971 108%2006-12-11 29,900 24,319 81%20

15、06-12-12 29,900 31,908 107%-2006-12-28 26,000 27,585 106%2006-12-29 26,000 38,183 147%2006-12-30 30,000 24,076 80%2006-12-31 109,500 155,753 142%报表总计: 1,300,000 1,589,635 122%39 用途: 随时列出店铺即时销售，并以报数的形式通知各店员与指标之差距。5.即时销售状况40今日目标：12000元截止17:00销售件数：5件， 7500元，离目标还差4500元，希望大家继续努力，争取完成！ 美女们，加油！41用途:分析各店员之销售业绩及个人目标之达成情况并分析原因。6.导购员业绩分析42导购员销售业绩报表店鋪:*查询范围:01/12/2006至31/12/2006导购员数量 金额李丽15095150张丹12578030王琪7044280合计:345