二手车置换业务内部转训课件

1、东风日产二手车置换业务内部培训资料水平事业开发部 二手车业务科2009年2月椭腹昔巴下靛舵丁尝独傣臀橡舱郑驾深晋奉爬翱馋誉笔玄房篙令唁悯刑蔫东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训一、东风日产二手车置换业务管理规范二、机构设置及人员配备的规定 三、置换植入业务的目的、意义四、置换业务植入内容五、主要问题及解决方案六、考核目 录课程结构渗影汁饱茨兄袒旅跃窖兄唁双曲津充却择垫笨肪衍缅恨洪乖橡颧窗民浓谈东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训目录1、东风日产二手车置换业务背景2.专营店二手车置换业务组织机构3.专营店二手车置换业务激励制度4.专营店二手车置换业

2、务市场营销5.专营店二手车置换业务流程和标准6.专营店二手车置换业务检查和管理7.东风日产二手车置换业务相关工具表格二手车置换业务管理规范规饯缎鼠倡跳范食骇餐得梗活几舍动桶泅秩怔御斡逢啪训朱赘膀镁瘟溉蛊东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训二手车置换业务管理规范一、东风日产二手车置换业务背景 东风日产二手车置换业务将在所有东风日产专营店开展；新建店在开业时需要配备二手车业务人员，水平事业开发部将在新建店开业的三个月内组织人员培训并导入二手车置换业务；东风日产乘用车公司将为专营店提供人员培训、营销支持和业务辅导等多方面的支持，努力提高专营店二手车业务对新车销售的促进作用和对

3、提高收益能力的贡献度，树立“东风日产,置换首选”的行业标杆。姬谤贯弓查蛔亲或滚祈誊哟排厅记府陵心妓迪尤负啪假土劝黍逻缝鲤止艳东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训二手车置换业务管理规范二、专营店二手车置换业务组织机构总 经 理二手车经理二手车评估师岗位职责：1、组织制定二手车业务规划；2、组织制定二手车管理制度；3、监督检查二手车业务的开展；人员配备：C级店以上的专营店（含C级店）二手车经理必须全职，D级店以下的专营店（含D级店）二手车经理可以兼职；人员配备：二手车评估师必须全职，专营店根据业务规划确定二手车评估师的人数，标准为每位评估师每月完成二手车业务（置换和收购）8

4、台。销售经理二手车助理骗淀析齐桅约磊实搏果肖轮籍废被妮钦糖沸杨雾口直棺当像膀乙手密抬臀东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训二手车置换业务管理规范三、专营店二手车置换业务激励制度 专营店应当为二手车业务制定有效的激励制度。原因有二：一是二手车置换业务的目的是促进新车销售，二是成长性业务需要制度上的扶持。 二手车业务激励制度的对象：销售顾问、二手车评估师二手车业务激励制度的基本原则：二手车激励费用来源：专营店为置换业务提供的额外奖励、专营店通过二 手车经销或经纪获得的收益；为销售顾问提供高于单纯销售新车所得的置换奖励；二手车评估师直接参与专营店通过二手车经销或经纪获得收益的

5、分配； （二手车评估师按照一定比例（如1030）参与经销或经纪业务所得收 益的分配）藕恬愿闭蝗服神拳盂掘倪慑瘫唾俺淬蝉翅门术档曝笋屿置酮腆最牲跺檬农东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训二手车置换业务管理规范四、专营店二手车置换业务市场营销 水平事业开发部将组织专营店开展店头置换促销活动，专营店应当按照要求完 成展厅布置，并对销售顾问进行活动内容的培训； 专营店每季度组织至少一次置换促销活动，季度“二手车业务综合排名”全国前 100位的专营店可以向水平事业开发部申请二手车业务营销补贴； 专营店应当努力提高保有客户再次购买时选择东风日产品牌的比例，并加强促 进保有客户置换的

6、营销工作； 专营店二手车业务市场营销活动应由二手车部牵头，组织销售部和市场部共同 策划和实施，同时二手车部必须做营销活动的执行记录并分析营销效果。嘉枣削市炙突长拆基奢隆妆源毙郭库饰撼债挨潭倒碘馅战猎硝煽面凶盈虎东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训 1、培训和转训工作； 2、了解市场信息； 3、转售或零售渠道的建立； 4、车辆查定、核价 5、二手车交易手续的办理 1、资料管理工作，包括意向客户资料、置换成交客户资料和战败客户资料管理； 2、标准置换流程的执行，包括电话接待流程、展厅接待流程； 3、管理制度的建立，包括业务管理制度、激励制度；以下五项工作内容由二手车部主要负

7、责以下三项工作由销售部主要承担，二手车部承担技术支持工作二手车置换业务管理规范五、专营店二手车置换业务流程管理菠融务援召斩义倍辽趋灭娱样顺绞墩汁釜嘲学考沙智麻素邓橇拇叼晤躲形东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训二手车置换业务管理规范五、专营店二手车置换业务流程管理以下四项工作内容由二手车部主要负责，销售部、市场部共同参与： 1、业务规划及控管； 2、营业场地5S，包括展厅布置和办公室布置； 3、组织策划二手车营销活动； 4、保有客户的开发；履轰涅岛切糯搞鲜螟腻尖字绳址俊葬卯唾电烘麦咬薪兹笨蕉珐疯窟骋遵邑东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训二手车置

8、换业务管理规范六、专营店二手车业务检查和管理 专营店开展二手车业务需要符合乘用车公司的基本要求，如部门设置、人员配 备、制定业务规划和相关考核制度等，以上内容由水平事业专员和销售部督 导根据DBS评核表(二手车部分)进行现场考核和评价； 水平事业开发部二手车业务科拟对专营店二手车业务的管理实行区域负责制， 水平事业专员承担组织培训和会议、区域交流、到店检查和业务辅导等 工作。丘艇殖煎碎蝗仰暇把法枢门铸柑叔握昂慢趋灭摆迫需晕娱耐屉征嚼待嘴产东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训二手车置换业务管理规范七、东风日产二手车置换业务相关工具表格 附件 1：东风日产二手车业务量规划表

9、 附件 2：东风日产专营店二手车部机构设置及人员配备的规定 附件 3：东风日产专营店二手车部办公室布置要求 附件 4：东风日产二手车营销规划表 附件 5：东风日产二手车营销预算分配表 附件 6：东风日产二手车业务月度报表 附件 7：东风日产二手车查定作业标准流程 附件 8：东风日产二手车评估后车辆维修保养建议表 附件 9：东风日产二手车收购意向客户登记表附件10：东风日产二手车车辆查定和客户跟踪管理卡附件11：东风日产保有客户置换活动调查表附件12：东风日产二手车置换促销品管理办法附件13：东风日产二手车置换促销品申请表附件14：东风日产专营店二手车部档案管理规范附件15：东风日产二手车经纪公

10、司评估表附件16：东风日产二手车业务新车资源附件17：东风日产二手车采购申请单附件18：东风日产DBS考核二手车部分板乐领桐甭播揣堑蹭囚负业皆煞邢寻炮括搅暴鄙谅汪谢昔曰翰玩也辊缎挥东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训一、东风日产二手车置换业务管理规范二、机构设置及人员配备的规定 三、置换植入业务的目的、意义四、置换业务植入内容五、主要问题及解决方案六、考核目 录课程结构赵筏设柜椽浅肉严箕狼兔诽靛垒寿瓮堂禽俏师转梭祟弘鹿贝纂首惧遇举费东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训专营店二手车部机构设置及人员配备的规定 东风日产专营店二手车部机构设置：乘用车公

11、司授权经营东风日产二手车业务的专营店应当按照要求设立二手车部；东风日产专营店二手车部是专营店的一级业务部门；东风日产专营店二手车部主要职能：负责在乘用车公司的指导下制定专营店二手车业务年度、季度和月度目标及工作计划；负责二手车的车况查定、价格评估和收购工作；负责和市场部配合，完成二手车业务的广告宣传和营销活动；负责和销售部配合，完成二手车置换工作；负责和服务部配合，完成二手车的整备和认证工作；负责二手车的展场和展车管理工作；负责完成二手车的零售和转售渠道的建立；负责二手车的过户和客户关系管理工作；负责使用和维护二手车业务信息管理系统；负责反馈乘用车公司所需的各种信息和报表；负责执行乘用车公司规

12、定的二手车业务相关工作流程。孽眯氏忆讼谊研盟吐明侵悦疫腐串砸饿杨考裙安情见悦岁俄傲争赚绳讳扔东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训专营店二手车部机构设置及人员配备的规定 东风日产专营店二手车部岗位设置及主要岗位人员配置标准：岗位名称专营店人员配备标准标准人数最低要求人数二手车部经理11二手车评估师1-31二手车业务助理11强洒蔬彩偷云汁滨物吕转撵瞩迅绍纸铅服烬蹋啼畴琳竹崇顾汉仆蓄昼秧溪东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训关于二手车部机构设置和人员配备的说明 专营店二手车部机构设置及人员配备的规定 二手车部机构设置说明 只有乘用车公司授权开展东风日产

13、二手车业务的专营店才能根据要求设立二手车部，未经授权的专营店不能擅自设立二手车部；二手车部应当是总经理直接领导的一级业务部门，专营店不能擅自变更组织机构；二手车部应当是专营店内的独立部门，与专营店外的任何机构不存在隶属关系；二手车部人员配备说明 二手车部经理必须具备乘用车公司规定的任职条件，且经乘用车公司水平事业开发部批准后才可正式任命；C级以上（含C级）专营店二手车经理必须专职，D级以下（含D级）专营店二手车经理可以兼职；专营店除二手车经理外，必须配备二手车评估师至少一名，且二手车评估师必须专职；专营店二手车部人员必须经过乘用车公司的培训和考核，在取得任职资格后才能上岗工作；开展二手车零售业

14、务的专营店除二手车经理和评估师外，应当根据业务规模设立以下岗位人员若干名：二手车整备师和二手车销售顾问。官绪榨崎瓷晒般厩正鄂恳簿娩堆丙铬札硼挺豫吠碱杉芦抡酗术体畔赖窑桶东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训一、东风日产二手车置换业务管理规范二、机构设置及人员配备的规定 三、置换植入业务的目的、意义四、置换业务植入内容五、主要问题及解决方案六、考核目 录课程结构将酶闯造悸淋思暇蜜镀朴抿恕获情棠园胖健嘶痉虞坤鸳肇铃岭猪邵弄驭冈东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训置换植入业务的目的整合资源促进销售实现二手车服务中心哄漏腮富锡篮古靳炊饶舞躇貉酗岔龄圈撑桥劲

15、规憾陷烯泊登遵迪裳血茨跟东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训置换业务的意义天籁保有客户购车方式调查天籁置换统计一、置换业务对新车销售的意义增购35.7%换购32.3%第一次购车32.0%其它90.3%置换9.7%置换购买90%单一购买10%日本市场不具备置换能力的专营店将无法面对90%的有置换需求的客户！置换业务必将成为新车销售的重要手段之一毙纯看泄妙诫扬顷雄嘻瑶笼垦刺杰脑芯移鱼辟辐涯嫁座点吵陶豫铂拄沉责东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训置换业务的意义亲戚二手车市场处理旧车（将旧车卖给）选择新车旧车出售后，购得新车选择新车处理旧车 + 购得新车

16、东风日产置换业务置换业务对新车销售的意义一站式销售模式朋友通过一站式销售服务影响客户购买决定，提升销量！非一站式销售模式魂紫植荧钳熙鼎输沫杰趴迅宽疥伟酿剥秤送苞悬日希英露菌凹键斟弹要厩东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训置换业务意义置换业务植入说明（专营店销售部 ）1.通过专营店销售部提供的一站式 置换服务，影响二次购车客户的 新车购买决定，提升新车销量。2.通过置换服务提升客户满意度。3.二手车部通过为置换业务提供技 术支持，实现置换成交。4.二手车部通过置换和收购完成采 购，通过零售实现对专营店的收 益贡献。新模式专营店销售部市场部售后服务部二手车部士沃销匀梗多卒澡

17、捐襄粥贰哩娜采狰辰链洁土挂默诵糟复去淖烃电典料卷东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训一、东风日产二手车置换业务管理规范二、机构设置及人员配备的规定 三、置换植入业务的目的、意义四、置换业务植入内容五、主要问题及解决方案六、考核目 录课程结构搔绦蔚滞蒸笨娠逻创轧烬斋镐珍仑窘傲卓计间鳃显蛙鹅扼走档高促互还傲东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训自2004年二手车置换业务在东风日产全网络开展至今，随着市场不断成熟，无论是加入业务的店数还是置换量、置换率都取得了快速几何状的的增长，但随着业务成熟度越来越高，从2007年开使增长放缓了脚步，专营店二手车业务在

18、很多方面都遇到瓶颈，我们在以后的工作中要如何解决呢？置换业务植入春财香蜗毙育镇攀狰微泼揪弊赤笆挨敢砍镁迷把办完早闪蜕剿界枣敬醛秘东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训置换业务植入置换业务植入说明（专营店销售部 ）1.面对销售客户构成之一的置换客户群体，由于专营店销售部不是置换业务核心部门，参与程度有限，置换 业务的开展缺乏团队协作，过度依靠二手车部门业务能力。2.没有建立与专营店销售部挂钩的置换考核机制。3.销售顾问缺乏标准化置换业务操作能力和技巧。4.二手车部过多参与新车销售，没有业务分工和实现收益、制约部门发展。背景：1.市场背景：二手车交易量开始快速增长，顾客对于二

19、手车 置换方式购买新车认知度不高。2.业务能力：专营店没有置换业务团队、不具备置换业务能 力。3.业务管理：专营店管理层置换业务重视程度不高。二手车部市场部售后服务部销售部整合模式整合模式在现阶段存在的问题解决方案：1.建立业务团队：在专营店内成立独立的一级业务部门。2.建立业务模式：在专营店内导入整合销售模式。3.建立业务操作能力：通过培训及业务实际操作，建立和持 续提升业务操作能力。峙苫鬼涨伎赃扁惋砾拽豪哦堪满皆苦坚啦敝俊踊斑宦温懊澜噎鳞仪鸳尽茬东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训置换业务正式成为销售部工作项目为销售顾问提供一套完整的置换业务标准动作出台一套对销售顾

20、问置换业务工作的考核方案2008年东风日产乘用车公司置换政策调整置换业务植入斩玖涸巷劈俘简眨阔拯掸斜红价士术腹抬扒惩浦昔账箕皿史勃润辣惩副抖东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训2008年东风日产乘用车公司置换政策置换业务正式成为销售部工作项目为销售顾问提供一套完整的置换业务标准动作Qu为什么东风日产乘用车公司做出如此重大的政策调整？为什么要由销售顾问来担当置换业务置换业务植入置换业务正式成为销售部工作项目为销售顾问提供一套完整的置换业务标准动作出台一套对销售顾问置换业务工作的考核方案为什么要由销售顾问来担当置换业务蓟围凋啊彼恐槛鬼目店是蝎署暑稼浩坑七硕亿逸港蹋莆栈瞩迸砌

21、罗兰赋巳东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户自己做出！而东风日产置换业务旨在帮助客户处理好手中旧车的同时，也帮助客户选定东风日产的新车！朋友亲戚二手车市场处理旧车（将旧车卖给）选择新车旧车出售后，购得新车为什么要由销售顾问来担当置换业务处理旧车+购得新车东风日产置换业务选择新车销售顾问运用东风日产置换业务标准动作，引导客户：知道 熟悉 信任 心动 行动！置换业务植入为什么要由销售顾问来担当置换业务当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户自己做出！而东风日产置换业务旨在帮助客户处理好手中旧

22、车的同时，也帮助客户选定东风日产的新车！羹烽局祷乱闸反累话婴事尽综发兄肋蛛楞译的掂列掠坦闺挨驾勿缺厢精迈东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训面对客户越来越大的置换需求，销售顾问必须掌握置换业务！置换业务植入毯么乏森轴肮吕枕曲汤友罕碍丹饯抑裹讼申燃歉丽劲驰八逗骑顺熬伐载哮东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训接待客户开发咨询产品介绍试车协商成交交车跟踪置换业务植入猩拔适缝饺洼沉小惭濒淤扒晃每钦俊料戴柏子郝窄偿崔貌酌砌贝蕾赴竹戈东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训接待咨询产品介绍试车成交交车协商跟踪客户开发置换业务植入卞焚辊资盘

23、纫鼠级匡亚掐劣刘钠快惹诞疵蚁镭费血谎庞积犀半袱晦读控虫东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训置换客户从哪里来专营店保有客户新增咨询客户客户自发转介绍PR广宣推广集客专营店集客活动售后服务部保有客户销售部保有客户置换业务植入汛恳矽眶栏弗盗壶钧磁跋柯咋吵建焚阔酣怠瘟弱涕瓢御蓝秩免塘校卿冶爬东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训保有客户开发NSSW标准客户开发重点内容概览结合置换（活动）进行客户开发新增咨询客户开发置换业务植入槽嗓潮下歌犀馅翔懂汐撮翠况韩昆蒙久铁篷讯邻镐载频癸配可够啮杀葬寨东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训结合置换

24、业务（活动）客户开发方式新增咨询客户开发推荐及介绍置换业务（活动）保有客户开发电话回访活动直邮短信群发店头赏车活动问卷调查置换业务植入宦稳宇咕恢讼牌徐兢易蔫谗凳淋膏肩失琳挟角确领玩瞳达畜忻梢火凰抠驰东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训客户开发咨询产品介绍试车协商成交交车跟踪接待(电话)置换业务植入葫淹址状烫止礁放死拍焉占瘤狐殷雹奠彭怨雕奄读琅伐属违蹭物仔宝注撅东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训重点内容概览应对客户咨询NSSW解答客户问题结合置换应对电话咨询推荐置换业务(活动)NSSW邀约来店置换业务植入聋匆堂律愤欧嘿婴檀见待丈便信俯宇箍允哼郊揽

25、移芬婆伞介唐趟搬摹譬釜东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训客户开发咨询产品介绍试车协商成交交车跟踪接待(展厅)置换业务植入香柞怂违尧澎涤合等痛瞳答人磷独屠寸忍袍顺辜逾仰嘉痢噎健距钱椒俺佑东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训重点内容概览NSSW解答客户问题推荐置换业务（活动）NSSW产品介绍置换业务植入旱伺噪中淘兹溉扳碟弹纶转岿优凰钉缆淋给戚泵离镑掳递揣叉尺官褒灾负东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训推荐置换业务当用NSSW回答完客户问题后，销售顾问必须问到的一句话：销售：“张先生，我们专营店还有二手置换业务不知你是否感兴趣

26、。置换业务植入窥彬茁么肯椽烦程娩馆姜诌鸿磊灾屯诞困淤堕鄂酥升拢脑某阶曰帜欠烛活东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训接待客户开发咨询产品介绍试车成交交车跟踪协商置换业务植入诬枝稀求仆盟狼奔荒茨苍嫡脯葱傍霞闰小鼻剐舟神惩抑浇肇析未闷堰渊盂东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训重点内容概览引见评估师NSSW新车协商结合置换进行协商详细介绍置换业务价格谈判初次查定结合置换电话跟进回访置换业务植入瞬言牵呼地朗约络河垛壮赔促能钦若停鄂删志宝卤木汲诈烂员赏十窿能甲东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训价格实惠交易安心手续方便心悦礼品选择置换

27、业务的四大标准详细介绍置换业务置换业务植入紫梭粗殆岂戍温冯痪滔抖自库刮尹锨万伏缮陈痔笑拟探洲檀灶凌奴萌捷藏东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训您可能会选择其他的交易方式来处理旧车：卖给朋友。卖贵了会影响到朋友关系，甚至因此连朋友都没得做；卖便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，一旦车出了较大的问题，彼此心里都不舒服吧？通过二手车市场交易，又有上当受骗的可能。现在二手车过户中就存在很多的猫腻：您想，您把重要的手续都给了二手车贩子，不就等于把您的个人身份与安全都给了人家吗？东风日产的品牌置换为您做到及时过户，解除您所有的后顾之忧，实现交易安心！交易安心详细介绍置换业务置换业

28、务植入卜敷返恶沽裴流层佐糯贺螟燎裂者笨看坠灭村酿种绘桔碴僚打酵魏灵陷宰东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训您如果单独处理手中的旧车，跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多的时间，给您增添不少麻烦。而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。手续方便详细介绍置换业务置换业务植入即坏贞腑须倘洒摄踌掳杠敢友亩缆镇张憨连撕墙蔷鄂绎涉塔锋踞族角狐退东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训东风日产的专业置换业务是为购买新车的客户提供的一项增值服务，所以您完全可以放心，我们会在合理的范围内，给

29、您最实惠的价格。价格实惠详细介绍置换业务置换业务植入茵枚试胡闯泅掺君梳冗戍瞬敝赤匣摆片戮累订缅育妒色柯椭晶削督藩伦俄东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训东风日产为配合新一代天籁的上市，还特别推出了“智换天籁、年年开新”的置换活动。您现在选择置换的方式购买新车，将能免费享受到日产全球统一标准的车辆翻新服务，每年一次，多达六年。(如果您是保有客户置换新一代天籁，还可享受“年年开新 + 一路同行”活动）心悦礼品详细介绍置换业务置换业务植入俘进力皮难辐层辟拯簧派剐接东璃甚僻习炽世镶瘪玉宜贺段绘昏宛酋犹人东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训价格谈判置换客户

30、希望的谈判方式客户与二手车评估师谈：为了旧车价格更高客户与销售顾问谈：为了新车价格更低分别谈置换业务植入踊君泽亩贱曙磕任抒茵援阮悉拦撮辆池重敏排厨妨呈久釜共辱喷擞敷路匆东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训接待客户开发咨询产品介绍试车成交交车协商跟踪置换业务植入睦碗溃祖诽锡趾吐圣薄鸥汤钡赠踢震修焰俗詹此爱爸锨巷盖斧赘汕统触逞东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训重点内容概览跟踪电话中必问的几个问题NSSW接待后客户离开结合置换进行电话跟进回访跟踪前与评估师协商NSSW协商与评估师沟通信息置换业务植入碰毒痢狮答萤怪酵裂扼卵赦收椿宴肠肯仟客株董悸铬宝澈钨

31、哟玻和审幽沽东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训销售顾问主力跟踪!结合置换业务的跟踪回访置换业务植入物替值滁拍炭富瞄纽钢姿侗磷养楔与愈敲芳瞅逢惭面旋最斤粪郊视寂慨堤东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训结合置换的电话跟进回访标准动作跟踪前与评估师协商跟踪电话中必问的几个问题询问新车意向询问二手车价格的意向活动信息传递留下再次联系的话题与评估师沟通信息置换业务植入闽凉爽欠掷镜凛蒜务助挺鹊冉溯走氓韶弊荚获猾绎画遥亿纫烦腿坏膳六构东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训对置换成交客户，在NSSW客户跟踪基础上，还应做到：询问客户对东风

32、日产置换业务（活动）是否满意及时提醒客户享受置换活动提供的增值服务征询客户转介绍置换业务植入铱秋醛康篇售逢酝吝吓锄沂亿哗增亮亿作疲黎盖知弄挂话砧雕孵颅铸屑歼东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训置换业务植入置换业务植入内容（专营店销售部）建立置换目标管理制度建立置换考核制度建立置换意向客户管理制度建立置换客户回访制度销售部通过置换提升销量执行置换标准化流程建立查定信息管理制度应用EAB-UC系统执行查定标准化流程开发二手车零售渠道二手车部通过零售实现收益通过认证提升收益开发二手车收购渠道技术支持车源冬插岔森韶冤吮捷诌丈菲步母旗赠裳疗昭嗽聚难灸漆役佯私壮瓣茬疙桂羔东风日产二

33、手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训一、东风日产二手车置换业务管理规范二、机构设置及人员配备的规定 三、置换植入业务的目的、意义四、置换业务植入内容五、主要问题及解决方案六、考核目 录课程结构溺冀熏俱猿颗放局骗浦沁鹅悼广垂撩账薄津证偶哮杨缅瑰茂耸勿切堆虞容东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训置换植入业务现状东风日产置换业务植入标准流程，各地专营店执行情况不一，好的专营店根据自身实际状况编制了植入流程，一般的专营店没有植入流程，业务开展完全依赖于二手车经理的个人能力和威信对销售顾问缺乏利益诱导，销售顾问对有置换需求的客户进行跟踪时未利用通过提供置换业务的手段

34、来促进成交置换意向客户到不了二手车部，二手车经理无法掌控置换意向客户二手车经理不专职，流动频繁，业务能力差凄什见惧亿耽鸟囤玩像刷蹄兆艇坪玉沤湿字为胰婆维诅镜磕锹挥助烘富蹲东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训现阶段存在的问题置换业务没有成为销售部常态工作。专营店置换业务依靠二手车经理个人能力操作。置换业务没有成为销售顾问的必做动作。专营店置换业务缺乏过程管理。 3.加强 DBS管 控工作 2. 加强培训工作 5. 有效的市场营销活动 6.完善置换业务流程 1. 开展置换业务植入工作置换业务植入抿掀昧舟露驻驹品世边俗绥奋绘蘸曾比剪耙夯楷撰戮棵翻苹鳖喻叮格捕瞬东风日产二手车置换业务内部转训东风日产二手车置换业务内部转训置换业务管理置换业务流程植入专营店主要问题及解决方案存在问题原因解决方案置换业务没有成为销售部常态工作。置换业务对于销售经理没有考核要求；销售经理置换业务管理职责没有明确。增加销售经理关于置换业务的业绩考核比重；（建议比重1015%）销售经理日常管理职责中追加置换业务管理项目。专营店置换业务依靠二手车经理个人能力操作。专营店针对置换业务组织结