产品卖点及异议处理课件

1、产品卖点及异议处理CONTENTS1、电话销售五步曲回顾2、异议处理的正确认识3、异议处理的正确步骤4、常见案例分析PART 01电话销售五步曲回顾电话营销五步曲回顾开场白产品介绍激发需求 异议处理促成CONTENTS1、电话销售五步曲回顾2、异议处理的正确认识3、异议处理的正确步骤4、常见案例分析PART 02异议处理的正确认识异议处理的正确认识销售就是问和答什么是销售？异议处理的正确认识异议问题处理释义异议处理是成功销售的必经过程 获得客户信任，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买寿险的行为和过程。异议处理是行销的开始 异议问题是销售人员忠实的朋友异议处理的正确认识紧张回避害怕高兴C

2、ONTENTS1、电话销售五步曲回顾2、异议处理的正确认识3、异议处理的正确步骤4、常见案例分析PART 03异议处理的正确步骤异议处理的正确步骤 认同 赞美 倾听 尊重、体恤 厘清回到流程 处理异议处理的正确步骤-聆听的重要性尊重和体恤客户，赢得客户认同尽量收集客户信息，分析，判断客户的需求，以便进一步激发客户需求，满足需求给自己思考的时间，选择适合的异议处理方式及话术上帝给了我们一个可以闭着的嘴巴， 但却给我们两个24小时开着的耳朵。 -苏格拉底异议处理的正确步骤-认同语对话的原则：先接受，再处理四句认同语：那很好对方的回答是我们所期望的答案没关系/我很理解您的想法对方的回答不是我们所期望

3、的答案你说的很有道理只要对方阐述实际情况（不论真假）你这个问题问得很好只要对方提出问题（不论对错）异议处理的正确步骤-认同语5、我之前用过你们公司的产品4、让我和其它公司的产品比较后再决定3、让我和同事商量商量再决定用哪家的2、我想再考虑考虑1、我买过了认同语实例挺好的 可以啊没问题您可以比较一下嗯，挺好的认同语练习异议处理的正确步骤-赞美语赞美要真诚赞美要发自内心赞美要适度赞美能换成人民币异议处理的正确步骤-厘清两类不同的异议处理问题 A、不成立的异议问题客户习惯性地提出拒绝，甚至带有敷衍成份，这些异议问题不成立。B、成立的异议问题真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困扰，这是你销售过程中的绊脚

4、石。异议处理的正确步骤-处理异议问题第一次：简单忽略 + 带流程第二次：简单回答 +卖点+珍贵，热销从众+促成第三次： 步骤一: 认同客户感受与赞美客户的意见 步骤二: 认同后尽量避免用但是、可是请用其实、 相信您也知道 步骤三: 认真回答（讲故事，举例子，第三方影响力，开发保障意识，刺激需求）异议处理的正确步骤-回到流程不要回答完，继续等客户问题处理完问题要继续介绍我们的销售流程 默认成交（假设成交）CONTENTS1、电话销售五步曲回顾2、异议处理的正确认识3、异议处理的正确步骤4、常见案例分析PART 04常见案例分析常见案例分析-常见反对问题举例 不需要我考虑下不感兴趣客户的想法：我正在使用其他公司的产品，不用再买公司已经出钱为我买了产品，我不需要再操心是哪家处理重点：对产品的不认可是因为没接触过，没有使用经验对产品的不认可是因为使用过，没使用出预想的效果：自己操作问题市场等其他问题已有其他端口 不需要常见案例分析-考虑下案例1、客户想法：让我考虑下让我和同事商量下2、处理重点： 早一天拥有，早一天享有效果！ 同事使用的效果好的产品，会真的跟你分享资源吗？常见案例分析-不认同举例客户的想法：对这个公司的产品不认同处理重点：了解对这个公司的产品不认同的原因？安抚情绪、认同同理心给出具体的解决方案，练习成处理异议的话术常见案例分析-如何避免