大客户销售剖析课件

1、定岗销售经理(主管)销售代表销售内勤销售行政信用助理（应收帐款管理）2. 团队销售管理的功能计划 (Planning) 定义工作目标 确定目标大客户 确定业务指标 （销售额、服务水平、客户满意度） 资源需求计划组织 (Organizing) 建立大客户工作团队 分配目标大客户 定义大客户管理的责任领导 (Leading) 决策 带领指导团队成员工作 激励团队成员控制 (Controlling) 制定工作标准 报告 业绩评价 调整行动方案大客户团队销售3. 团队销售管理的模式目标客户 执行计划 跟踪客户关系 和业务结果 执行结果和计划指标 差异比较基于大客户战略 修改计划制定客户业务计划结果输出

2、大客户团队销售 5. 大客户销售团队建设团队的角色责任 与客户各个层面和相关部门保持密切联系 收集和分析客户信息，确认用户需求 协调公司各部门调动公司资源满足客户需求 清晰地掌握客户的决策过程，把握业务机会 报告业务结果和下一步的工作建议 在大客户市场中最大化自己的分额, 使销售业 务有实质性增长大客户团队销售大客户销售必备的成功要素人际关系技巧专业化程度，融洽的人际关系销售的基本技巧倾听，提问，表述，沟通，说服.项目处理技巧信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)团队协调(销售资源管理/客户关系策略)-高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合商机销售周

3、期商机获得抉择参与资源投入需求发掘方案竞争客户关系技术/商务谈判销售过程管理商机结束(输或赢)数月至数年资源的投入销售流程图现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备 / 研究激发兴趣销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案 )现行的机会机会评估 / 竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人发展 / 管理 评估计划 总结前面讨论出的要点 解决能力的验证 实施计划 精化初始的价值建议 设定确立成功的标准 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案到达最终协议检测 / 以当初确定的 成功

4、的标准带动/寻找 新的机会测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续 ？确定出来 并重访TAS确定出来 并重访TASBPBPBPBPBPBP=渠道销售管理与销售技能Content销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结第二部分大客户销售管理了解客户确定价值调动资源建立稳固关系当今的销售价值销售Know CustomerDetermine ValuesDraw Upon ResourcesForm Solid RelationshipsSelling on Value, Not Se

5、lling on Price.客户需求客户的三维需求客户需求的发展趋势客户需求的深层次挖掘确定价值 Determine the Value一般性解决问题？满足功能需求？改进性能？提高质量？提高技术水平？提高生产率？赢得市场？增加知名度？创立品牌？扩大市场占有率？The Key Point to go Customer Inside产品购买目的或动机，是选择产品的出发点，亦是客户获得最大价值所在，往往决定了购买方向。渠道销售管理与销售技能Content销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结第二部分大客户销售管理确定价值 Determ

6、ine the Value一般性解决问题？满足功能需求？改进性能？提高质量？提高技术水平？提高生产率？赢得市场？增加知名度？创立品牌？扩大市场占有率？价值增长 Growth成本Cost盈利Payoff收支平衡 Even keel问题 Problem渠道销售管理与销售技能Content销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结第二部分大客户销售管理基于价值的销售建议书 Value-based Proposal销售工具之一销售建议书XXXXX 公司基于价值的销售建议书 Value-based Proposal 内容:信件Letter of

7、 Transmittal 概要Executive Summary现状与目标描Situation & Objectives方案介绍Solution to Problems实施计划Implementation Plan本公司优势或资格Companys Advantage or Qualifications报价Quotation基于价值的销售建议书 Value-based Proposal 致意信 Letter of Transmittal - a cover letter感谢客户给于的合作及递交建议书的机会 简要介绍建议书中包括的内容 请求交易基于价值的销售建议书 Value-based Prop

8、osal 概要Executive Summary 为CEO/CFO级别的决策者提供高一级的总体概览，在合适的情况下也可独立装订以便客户呈交到董事会。简要式信息，不要多于两页。基于价值的销售建议书 Value-based Proposal 现状描述 Situation Assessment 以客户的立场和观点，描述客户存在的问题以及需求确立的背景信息。可以包含：客户的技术现状；给客户业务带来的负面影响；给财政带来的负面影响。以优先级递减的顺序列出客户欲达到的目标。基于价值的销售建议书 Value-based Proposal 方案介绍 Solution to Problems按顺序列出你针对每个

9、需求的建议或每个问题的解决方案。每条建议应说明用以满足需要或解决问题的产品及其特点，并说明决定尽早与你公司合作将带来的受益。列出若满足客户需要或解决其问题给其带来的积极结果，最好对每种受益量化其价值。量化并有形化客户通过与你公司合作将得到的受益的价值，这一点很重要。由你公司提供的量化价值将有助于销售人员处理价格争议或更好地磋商最后价格。基于价值的销售建议书 Value-based Proposal简单模式产品/服务/技术目标 Technical Objectives:特点： 受益：业务目标 Business Objectives:受益： 价值：财务目标 Financial Objectives

10、:受益：价值：基于价值的销售建议书 Value-based Proposal 实施计划 Implementation Plan介绍本公司对计划的实施提供的支持，它将成为具有附加值的卖点。 Presents the implementation assistance provided by our company as a value-added selling point.为客户和本公司双方订立出带有具体日期和责任的实施时间链。 Sets forth a time line for implementation with specific dates and responsibilities

11、for the prospect/customer and our company.实施计划中列出的第一步指出业务需要何时授权才能使客户依照他们的时间表使问题得到解决。 First listed step in the implementation Plan indicates when the business needs to be awarded in order for the prospect/customer to have the solution in place in the time frame they require基于价值的销售建议书 Value-based Prop

12、osal 本公司的优势或资格 Our Companys Advantage or Qualifications 本公司稳定性和质量信息的概述。 General narrative regarding our companys stability and quality messages有关本公司能力的参考表、证明书和发表的业务文章。 Reference lists, testimonial letters, business publication articles written about our companys capability to do what has been propos

13、ed从市场营销材料中选取的相关信息。 Relevant information taken from the Marketing Materials渠道销售管理与销售技能Content销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结第二部分大客户销售管理销售链 Selling Chain销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始.Selling process starts from gathering information, not from introduce products.销售代表应具备的能力访谈/沟通能力Customer

14、Visiting/ Communication Ability分析能力 Analysis Ability 销售代表应具备的能力判断能力 Judging Ability计划能力 Planning Ability销售代表应具备的能力组织能力Organizing Ability说服能力 Persuading Ability销售代表应具备的能力谈判能力Negotiating Ability达成交易能力Closing Ability管理能力 Managing Ability开拓市场能力(市场/销售策略) Developing market Ability 渠道销售管理与销售技能Content销售代表的任

15、务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结第二部分大客户销售管理信息链客户需求及购买环境预算决策过程及时间构架参与购买者竞争态势信息是通往成功之门五个必须的销售信息基本需求和购买环境 购买什么？为什么购买？（需要背后的需要）条件？交货期付款方式售后服务需要和机会与众不同才有机会预算预算？确定模糊不确定经费来源?自筹局属部属预算是否到位？全部到位部分到位未到位客户的预算、经费来源、及到位情况能告诉我们很多信息：客户的决策过程客户的购买过程 The customers buying process确定需求 Awareness of a need研究可

16、行性 Exploration of possibility评估最佳选择 Evaluation of the best alternatives决策和承诺 Decision and commitment决策过程与时间构架确定需求研究可行性评估最佳选择决策和承诺参与者的角色决策者 Decision Maker 最后作决定的人. 通常也是该项目财政上的负责人推荐者 Recommender. 对购买决定作正式推荐(或建议)的人. 一般情况下, 推荐者要对该决定的成功与失败负责任. 每个推荐者通常是某一方面的专家, 如:财政或技术专家. 影响者 Influencer是指那些人, 他们的意见会得到购买小组

17、得考虑和尊重, 但不是购买小组正式成员. 这些人可能来自内部, 也可能来自外部的顾问, 或其它厂商(你的竞争对手也可能就是一个强大的影响者). 作决定者的上级也是一个很重要的影响者.参与者的角色参与者的组织结构图决策者技术推荐者管理推荐者财务推荐者影响者影响者影响者影响者影响者影响者参与者的角色参与者的个人信息卡片姓名职务/职称决策组中的角色1. 兴趣,爱好,习惯:2. 与谁最亲近:3. 与谁最不好,原因:风格类型CAnAdF销售工具之二参与者的角色支持者 Supporter.这里的支持者是指对你具有重要的支持作用那些人.他（或她）可以是上述三种人，也可以不是。对于销售人员来说，最重要的资产莫

18、过于在客户机构中能帮助你赢得成功的同盟者。提供有价值的信息：需要、问题、购买标准、决策过程，等。代表你作内部销售.帮助你操纵或引导购买倾向。项目审定 Qualifying注释审定标准我们能满足客户的需求吗?(0 1 2 3 4 5)我知道决策过程和时间构架吗?(0 1 2 3 4 5)客户的经费预算如何?(0 1 2 3 4 5)我能得到这单生意吗?这单生意值得去做吗?(0 1 2 3 4 5)(0 1 2 3 4 5)你自己附加的审定标准客户名称客户 1客户 3客户 5客户 7客户 2客户 4客户 6678销售工具之三项目审定 Qualifying1. 我们有适合客户需求的解决方案吗？0没有

19、，客户一些重要的需求我们无法满足，或客户一些主 要问题我们无法解决，我们没有相应的应用解决方案。1缺乏足够的信息。2可能能满足，需要进一步探究。 3有希望满足，我们能满足客户的主要需求，有进 一步论 证价值的基础. 4能很好地满足客户需求. 我们能满足客户的需求， 并提供 很好的价值。5特别好得满足客户需求，我们的解决方案将彻底解决客户 的问题并提供额外的价值。项目审定 Qualifying2. 我了解客户的决策过程和时间构架吗？0不了解，还没有一个明确的决策，或决策被不确定得延期1 关于决策过程和时间构架，我没有可靠的信息2其中一项，或者决策过程，或者时间构架，我仍然不清楚3对决策过程和时间

20、构架，有一般性了解，不大可能很快作 出决策4明了决策过程和时间构架，决策将在不久的将来 作出5我非常清楚、详细地了解决策过程和时间构架。客户看来 准备马上要作出决策项目审定 Qualifying3. 财务状况是否令人满意？0能明确地讲“不”，客户缺乏足够的经费来源，或客户的 资信不可靠，或客户无法证明其投资的正当可靠性。1不知道。2 这项投资没有预算，且不清楚客户将如何解决费用问题3这项投资有预算，但看上去很紧，成本上的论证很重要4看上去客户有满意的经费来源，成本核算可能很令人满 意。5客户的经费来源极为满意，成本核算极好的支持该项投 资。项目审定 Qualifying4. 我们能建立贸易关系

21、并互惠吗？0不行，由于某些我们不能控制的原因，客户不能或不 打算从我们购买。1不知道，缺乏建立亲善关系的足够的联系。2客户对竞争对手满意、或对我们不满意。3客户对我们采取中性态度，但表示出一些兴趣。4客户对我们表示好感，并主动与我们分享一些信息。5我们建立了很好的亲善关系，并且我们是首选方案。项目审定 Qualifying5. 该贸易关系值得建立吗？0不值得，费用超过其价值，得不偿失。1不知道。2这一业务的价值处于边缘状态。不太值得花费太多时间 和努力。3可能值得去做。4此业务肯定值得去做。有利可图，或将给我们带来更多 有价值的业务。5此业务对我们极为有价值，很有利可图，并且将给我们 带来其他

22、重要的机会。项目审定 Qualifying注释审定标准我们能满足客户的需求吗?(0 1 2 3 4 5)我知道决策过程和时间构架吗?(0 1 2 3 4 5)客户的经费预算如何?(0 1 2 3 4 5)我能得到这单生意吗?这单生意值得去做吗?(0 1 2 3 4 5)(0 1 2 3 4 5)你自己附加的审定标准客户名称客户 1客户 3客户 5客户 7客户 2客户 4客户 6678销售工具之三15/11 3 9/11 5 15/11注释项目审定 Qualifying对当前项目状态的审定.全部销售项目的自我管理.各项目的进展及成熟程度提醒补漏判断项目的成功机率易于与上级沟通,汇报,以便求得支持

23、.项目审定的应用: 渠道销售管理与销售技能Content销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结第二部分大客户销售管理策略性销售客户的购买类型与销售策略最佳介入时间决策链决策过程各阶段的销售策略客户的购买类型决策过程的复杂程度过程简单参与人少标准数少过程复杂参与人多标准数多需要和问题的复杂程度非常复杂非常简单四种购买环境下客户的行为表现问题解决型常规购买型意见统一型组织咨询型决策过程的复杂程度过程简单，参与人少，标准数少过程复杂，参与人多，标准数多非常复杂非常简单的复杂程度需要和问题不同客户购买类型下的销售策略问题解决型常规购买型意

24、见统一型组织咨询型决策过程的复杂程度过程简单，参与人少，标准数少过程复杂，参与人多，标准数多非常复杂非常简单的复杂程度需要和问题最佳介入时间确定需求研究可行性评估最佳选择决策和承诺决策链确定需求研究可行性评估最佳选择决策和承诺决策过程各阶段的销售策略确定需求研究可行性评估最佳选择决策和承诺渠道销售管理与销售技能Content销售代表的任务客户需求价值销售专业销售建议书销售链信息链策略性销售Stakeholder分析与策略总结第二部分大客户销售管理Stakeholder 分析与策略Stakeholder 分析内容竞争分析四种沟通类型如何与不同的客户打交道如何说服不同类型的人Stakeholder

25、 分析Stakeholder参与者的角色行为处事风格参与购买者的购买标准对各竞争者的态度销售工具之四Stakeholder 分析与策略Stakeholder 分析内容竞争分析四种沟通类型如何与不同的客户打交道如何说服不同类型的人影响销售的主要因素产品产品功能/性能/know how产品质量品牌给用户提供的价值/附加值*价格价格策略客户购买费用客户投资回报*售后服务技术支持发货时间响应*付款方式宣传广告产品介绍*促销活动及手段市场占有率公司与销售代表公司形象与品牌公司稳定度及行业业绩销售代表的素质及销售技巧销售代表与客户关系*销售代表的服务意识/市场意识/*参与购买者的购买标准可靠性和质量.价格

26、.售后服务和维修.附加值(包括: 独特的优点, 培训和支持, 以及其它对客户重要的附加的好处).忠实可靠性.其它(取决于你的销售情况,可能是未被列入但却非常重要的标准).SWOT分析S - Strengths 优势W - Weaknesses 劣势O - Opportunities 机会T - Threats 凶兆SWOT 态势图标准NeedsworkVeryGoodFirmCompetition 产品功能/性能/know how产品质量价格给用户提供的价值/附加值技术支持发货时间响应付款方式售后服务销售工具之五Stakeholder 分析与策略Stakeholder 分析内容竞争分析四种沟通

27、类型如何与不同的客户打交道如何说服不同类型的人人的行为处事风格 (Communication Style)力度 Power力度轴测量人们在交流中的自信程度.力度与节奏有关，也就是说，快节奏象征高自信度，慢节奏象征着低自信度。善于接受的 低力度,慢节奏过分自信的 强力度, 快节奏人的行为处事风格 (Communication Style)情感 Emotion: 情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关， 也就是说，具有高组织性的交谈者将表现出很少的情感， 而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。冷静的 低情感表现，原则性强热情的高情感表现原则性低人的行为处事风格 风格区域 控制型Cont

28、rolling分析型Analyzing倡导型Advocating平易型Facilitating力度 Power情感 Emotion人的行为处事风格 (Communication Style)自信而且冷静.快节奏, 高原则性. 结果导向的, 讲究实际, 有竞争性, 理性, 目的性强, 自信而且热情. 快节奏, 原则性低. 荣誉(赏识)导向的, 积极主动，有活力，创新求异，情感化, 易于冒险, 善于接受且热情. 慢节奏, 原则性低. 公众导向的, 易于合作, 健谈, 好听众, 喜欢谈话和协调. 善于接受且冷静. 慢节奏, 高原则性.任务导向的, 逻辑性强, 注重细节, 谨慎, 稳定 冷静热情善于接受过分自信EmotionPower控制型 Con