市场营销学试题五及其答案

1、.：.；试卷五考生留意：、一切考题请回答在答题纸上，否那么按无效试卷处置；、请考生务必把年级、专业、班级、学号及姓名填写在答题纸上；、本试卷共有页八大题，请考生检查能否有缺页或损页；、考试终了后，请将试题及答题纸同时交回。题号一二三四五六七八总分得分一、单项选择题在每题备选的四个答案中选择一个最适宜的，并将选中答案的字母填在答题纸上。每题分，共分。、企业对其营销活动及管理的根本指点思想就是_。A市场营销观念 B社会市场营销观念C市场营销管理哲学 D消费或销售观念、战略环境要素变化的结果，对企业及其活动构成有利的条件是_。A环境要挟 B市场时机C市场利润 D本钱降低、要挟程度和时机程度都高的业务

2、，被叫做_。A理想业务 B冒险业务C成熟业务 D困难业务、_是最常见的市场营销组织方式。A职能型组织 B产品型组织C地域型组织 D管理型组织、供应商应把中间商视为顾客_而不是销售代理人，协助 他们为顾客做好效力。A采购代理人 B销售代理人C供应代理人 D都不是、效力的_特征阐明，顾客只需而且必需参与到效力的消费过程中，才干享遭到效力。A无形性 B异质性C同步性 D易逝性、某产品的销售额时间序列符合加法模型Y，此模型中的T是指_。A趋势变动 B周期变动C季节变动 D随机动摇、产品导向的适用条件是_。A产品供不应求 B产品供过于求C产品更新换代快 D企业笼统良好、产品生命周期由_的生命周期决议的。

3、A企业与市场 B需求与技术C质量与价钱 D促销与效力、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种_的总和。A功能 B利益C属性 D用途、在_条件下，个别企业无力影响整个市场的产品价钱，因此不存在企业制定最优价钱的问题。A完全竞争 B寡头竞争C垄断竞争 D不完全竞争、以下各要素中，不属于人员推销根本要素的是_。A推销员 B推销品C推销条件 D推销对象二、多项选择题在每题的五个备选答案中至少有两个是正确的，请选出一切正确的答案，并把答案的字母填在答题纸上。错选、多项选择或漏选均不得分，每题分，共分。、企业一体化生长战略包括_。A后向一体化 B向上一体化C程度一体化 D向下一体化E前向一体化、中

4、间商的购买多属_。A激动购买 B习惯购买C专家购买 D理性购买E非专家购买、市场挑战者的主要竞争战略包括_。A攻击市场指点者 B扩展总需求C攻击资金缺乏、运营不佳的公司D跟随市场指点者 E降低总需求、配套包装不是配套搭配，企业采用配套包装战略时，应着重思索的要素是_。A购买者年龄 B市场需求特点C便于消费者识别 D消费者购买才干E产品的关联性、人员推销活动的根本要素是_。A需求 B购买力C推销人员 D推销对象E推销品、国际市场营销的国际社会文化环境，除社会构造外，还有_。A言语文字 B宗教信仰C价值观念 D教育程度E民风民俗、以盈利为目的的国内市场包括_。A消费者市场 B消费者市场C中间商市场

5、 D政府采购市场E非营利组织市场、消费者信息来源主要有_。A商业来源 B阅历来源C公共来源 D个人来源E政府来源三、判别题判别以下各小题的正误，把判别结果用“或“表示并填在答题纸上。每题分，共分。、除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因消费本钱很高，必需经过提高消费率、降低本钱来扩展市场时，也会导致企业奉行消费观念。、运营义务规定战略运营单位业务和开展方向。、文化对市场营销的影响多半是经过直接的方式来进展的。、环境要素指消费者可控制的内部环境。、丈量地域市场潜量时，市场累加法多为消费品消费企业采用。、企业的业务范围导向不同，竞争者识别和竞争战略也就不同。、实行多角

6、化运营的企业，其产品组合中各条产品线在最终用途、消费条件、分配渠道或其他方面相互关联的程度高。、域名是互联网的单位称号，具有商标属性。、面对猛烈的竞争，企业为了生存和开展，在任何时候都应一直坚持只降价不提价的原那么。、人员推销的双重目的是相互联络、相辅相成的。、在市场营销方案的实施过程中，组织构造起着决议性的作用。、商品营销和效力营销完全是两种可以明晰分开的营销类型。四、填空题每题分，共分。、“他们消费什么，就卖什么。是_观念的典型表现。、经过战略环境和条件分析，义务该当转化为_。、每一个国家的文化中包含假设干不同的_。、认识需求是消费者用户购买决策过程的_。、在市场竞争中，企业的市场占有率与

7、其营销努力成_。、实行_导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者。、产品组合的黏度是指各条产品线在最终用途、_、分配渠道或其他方面相互关联的程度。、消费企业将其产品售给中间商，由中间商运用他本人的品牌将产品转卖出去，这种品牌叫做_品牌。五、名词解释每题分，共分。、效力质量、市场定位、包装、市场营销方案六、简答题每题分，共分。、简述消费者市场的特点。、市场挑战者的进攻战略有哪些？主要的进攻对象是哪些？、经纪人或代理商与商人零售商有何异同？、简述市场营销组合与市场营销环境的关系。七、论述题分试述产品生命周期实际对企业开展营销活动的启示？八、案例分析分另解“重赏之下，必有勇夫眼瞅着大半年过去了

8、，可销售方案只完成了三分之一，怎样办?作为某食品公司营销经理的张，不断为销售不畅苦恼着。于是他请示老总，决议搞一次大规模的促销活动，以鼓励零售商大量进货，方法就是每进一件产品，奖励现金元。这招还真灵!零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只一周时间，上半年落下的义务就超额完成了。张经理看着销售表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊!然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了不测：公司在市场上不断平稳的食品价钱莫名其妙地一个劲地往下滑。各零售点，无论大商场还是小食杂店都竞相降价甩货，不但呵斥零售价钱一片混乱，也直接影响了公司的市场笼统。老总火了，公司急忙派出人员出

9、面调查制止。零售商们当面说得好听，可一转身，依然低价出卖。搞得公司焦头烂额，无可奈何。原来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，外表上看，公司的库存降下来了，而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商手里，可并没有顺利地卖到消费者手中。由于零售商都进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处置库存积压，回笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。结果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。低价甩卖，零售商不赔钱吗?他们当然不会做亏本的买卖，由于还有高额促销费垫底呢，只不过是少赚一点罢了。而食品公司的损失却要大得多了。公司笼统受影响不说，而产品价钱一旦降下来，再想拉上去几乎是不能够的

10、。由于消费者一旦接受了更低的零售价钱，假设再涨上去，他们一定是不买账的，正所谓：降价容易涨价难哪!于是，该种产品的售价越卖越低，零售商的利润越来越薄，最后，干脆不卖这种产品了。没人再进货，这产品也就寿终正寝了!而这时只需食品公司叫苦不及。张经理也因此引咎辞职，苦楚地分开了这家公司。案例思索、呵斥该公司产品最终销售堕入姿态的缘由是什么？、您以为应该如何来鼓励渠道成员？试卷A参考答案 PAGE 1试卷五参考答案一、单项选择题每题分，共分。、C、B、B、A、A、C、A、A、B、B、A、C二、多项选择题每题分，共分。、ACE、CD、AC、BDE、CDE、ABCDE、AC、ABCD三、判别题每题分，共分

11、。、四、填空题每题分，共分。、消费观念、特定目的、亚文化群、起点、正比、需求、消费条件、中间商五、名词解释每题分，共分。、效力质量就是顾客对效力的预期质量同其实践感受的效力程度或体验质量的对比。因此质量是一个客观范畴，与顾客的感受有关。、市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的位置和顾客对产品某些属性的注重程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或笼统并传送给目的顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。、包装是指对某一品牌商品设计并制造容器或包扎物的一系列活动。、市场营销方案是关于某个详细产品、品牌如何进展市场营销的安排和要求。六、简答题每题分，共分。参考答案要点：、消费者市场的

12、特点有广泛性、分散性、复杂性、多变性、开展性、情感性、伸缩性、位置性和季节性等。、市场挑战者的进攻战略有：正面进攻、侧翼进攻、包抄进攻、迂回进攻和游击进攻五种。市场挑战者应主要进攻市场指点者；规模相当但运营不佳、资金缺乏的公司；规模较小、运营不善、资金缺乏的公司。、经纪人或代理商和商人零售商都属于零售商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商任务他们对其运营的产品没有一切权，只是在促成产品买卖后，以赚取佣金作为报酬。而商人零售商是本人进货，并获得产品一切权后再零售出卖。两者类似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。、市场营销组合是企业为了进占目的市场，满足顾客需求，加以整合、协调

13、运用的可控制要素；市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的要素和力量，是影响企业生存和开展的外部条件。因此，企业必需制定恰当的营销组合动态地去顺应营销环境的变化。七、论述题分参考答案要点：产品生命周期实际用于企业营销实际中，有以下几方面的启示：任何一个产品生命周期都是与相关的需求生命周期和技术生命周期相联络的，产品生命周期由需求与技术的生命周期决议。要求企业开展市场营消活动，要从需求出发，任何产品都只是作为满足特定需求或处理问题的特定方式而存在，同时必需跟踪最新的科学技术开发新产品，设法运用科技创新延伸产品生命周期。运用产品生命周期实际时，要擅长区别产品种类、产品方式、产品品牌的生命周

14、期。不同种类的产品，其消费周期表现的形状也不尽一样，并非一切的产品都呈现S型曲线。同样的产品，能够在国内市场与国际市场上生命周期也不尽一样。影响企业产品生命周期的要素很多，有企业外部要素也有企业内部要素。假设仅就内部而言，企业产品生命周期相当于企业各种营销活动的因变量，企业经过营销努力，完全能够改动企业产品生命周期的命运。八、案例分析分参考答案要点：、这是一个盲目用经济利益刺激零售商失败的典型案例。它阐明，用经济利益鼓励零售商，是一柄双刃剑，搞得不好，不但毁了市场，更会殃及本身!呵斥这一景象的根本缘由，是厂商以现金奖励、进货附赠促销品等方式，诱使零售商多进货。而零售商在眼前利益的驱使下，大量进货，占压了大量资金，为尽快处理库存问题，就只好采取两个方法：一是把价钱降下来，刺激终端消费者，结果构成经销商之间的价钱大战，销售价钱越战越低；二是窜货。就是把本区域的货运到临近区域去低价卖掉，使不同区域的代理商之间产生矛盾，打乱了公司营销网络的构架，呵斥整个市场价钱的混乱。、厂商假设方案利用经济利益刺激零售商销售产品时，应该确切掌握各零售商的销售实力，给其一个适宜的销售目的义务。就是说，义务要高一点，但不能过高。他没有才干，想多要也不能给他，以杜绝窜货。第二，是给一个合理的利润空间，过高过低都不利。过高会激化零售商之间的竞争，由于只需把货卖出去才干拿到利润，为争夺消费者就会引发价钱战，而