连锁经营管理教案

1、连锁经营讲义 第一章 现代连锁经营概述本章要紧内容一、连锁经营的概念和特征二、连锁经营的目标和效益 三、连锁经营的差不多类型 四、连锁经营的差不多条件 第一节 连锁经营的概念和特征连锁经营的差不多涵义和本质（一)什么是连锁经营？连锁经营是一种企业组织形式和经营制度，是由在统一经营字号的总部领导下的若干店铺或分支机构组成的联合体所进行的生产经营活动。(二)本质。连锁经营的本质是把现代化工业大生产的原理运用于商业,努力实现商业活动的标准化(商品、服务、店名、店貌等)、专业化（采购、配送、销售、治理等职能分离)、统一化(商品采购、物流配送、信息汇合、广告宣传、职员培训等）和单纯化(使各个环节、各个岗

2、位的商业活动尽可能简单和规范减少经验等因素对经营的阻碍）,从而达到实现规模效益的目的。二、连锁经营的起源与进展（一）起源。近代连锁经营产生于美国，到现在已有13多年历史。世界上第一家近代连锁店美国“大西洋和太平洋茶叶公司”成立于1859年，这是当时世界上最初的正规连锁公司。(二）进展。 1.美国连锁业的进展（)传统连锁时代(2）现代连锁时代相关链接1-1沃尔玛简介资料来源：沃尔玛(中国)网站2我国连锁经营的进展(1)我国连锁经营进展的背景信息及网络技术的进展流通现代化和规模化经济高速进展和人民生活水平的提高农村都市化（2)我国连锁经营进展要紧时期 起步时期 进展时期相关链接122004年我国十

3、大连锁企业排行榜资料来源：浙江商职院网络课堂三、连锁经营的要紧特征（一)组织形式:一个总部(采购、配送)众多店铺（销售)。（二)经营方式:一体化、专业化（使复杂的商业活动在职能分工的基础上，相对简单化,从而实现规模效益)(三）治理方式：规范化、现代化即问即答1我国连锁经营与国外相比有哪些差距？第二节连锁经营的优势与风险一、连锁经营的差不多目标追求规模效益。由于经济利益的驱动，任何企业都存在一种扩张的欲望,希望通过扩大经营规模来提高本企业产品的市场占有率,从而建立规模优势,稳固市场地位。从而获得较好的经济效益和社会效益。连锁经营恰好迎合企业扩张的心态，从而使企业摆脱了传统经营方式对其获得规模效益

4、的束缚。二、连锁经营的优势(一)规模优势(二)制度优势（三)效益优势（四)进展优势三、连锁经营的风险 经营风险市场风险治理风险四、规避连锁经营风险的措施(一）做好市场调研工作（二）搞好自我评估(三)慎重选择加盟者（四）提高经营治理水平相关链接13浙江乐客多超市公司的经营风波资料来源:浙江商职院网络课堂第三节连锁经营的差不多类型一、直营连锁(一)概念和特征(二）优点：1.所有权与治理权集中，可统一调配。.充分利用企业资源大量进货,降低价格，运费。3.门店集中精力治理商品，改善服务。.可聘用优秀治理人才。(三）缺点：.投资大；2.风险大;.店主创新力不足二、自由连锁(一）概念和特征(二)优点1灵活

5、性大.经营有特色3.转换性好(三)缺点1.统一性差.组织不稳定三、特许连锁(一）特许经营的概念和特征1概念2.特征(1)技术和品牌的扩张（2）经营权操纵所有权 （3)双赢模式相关链接14麦当劳的成功之道资料来源:浙江商职院网络课堂 （二)特许加盟的差不多条件1.被特许者: 有积蓄；经验；有创业者欲望.特许者: 有一定商誉和市场份额;有规范的经营手册。3.进展原则:双赢。具体表现为:（1)总部商誉、货源、吸引购买力之间良性循环有偿转让：加盟费、特许金、供货加价、治理费、保证金市场份额增加无投资、经营风险，只有商誉风险(2)分店借牌生财，增强竞争力减小经营风险无需广告、宣传支出可延期付款培训指导相

6、关链接5直营连锁、特许连锁和自由连锁的比较表资料来源：浙江商职院网络课堂（三)特许经营在我国前景及进展障碍1.前景(1)政府重视(2)存在客观需要（）第三产业的进展提供了宽敞空间.障碍()理论指导不足（2）特许商不够成熟（3)加盟者的素养有待提高(4）特许商的经营治理水平不高案例分析肯德基连锁公司在杭州进展的启发资料来源:杭州网 本章小结复习考虑题（可见网络课堂的习题集）第二章 连锁经营战略本章要紧内容一、连锁经营的市场战略二、连锁经营的商品战略三、连锁企业的形象战略第一节 连锁经营的市场战略 一、连锁经营的市场调研。(一）市场调查的目的和要求1.目的2.要求（二)调查对象的确定1消费者2竞争

7、对手3.供应商(三）调查内容1.商圈2.目标消费者的状况3.商品价格与商品质量。竞争对手的状况5.供应商的状况即问即答21什么是商圈,其要紧内容是什么?二、连锁经营的环境分析。（一)连锁经营环境分析的作用（二)连锁经营环境分析的内容(三）连锁经营环境分析的方法三、目标市场的确定（一）目标市场的涵义（二)目标市场的类型(三)市场细分和目标市场的确定市场细分化的步骤2目标市场的确定四、连锁经营的市场扩张。（一）连锁经营市场扩张的差不多条件(二)连锁经营市场扩张的战略规划（三)连锁经营市场扩张的途径（四)连锁经营市场扩张合理化的界定相关链接21北京国美电器有限公司市场扩张的分析资料来源:中国连锁经营

8、协会网站 第二节 连锁经营的商品战略一、连锁经营的商品定位(一）连锁经营商品定位的原则 1.涵义：商品定位是指连锁企业对目标消费者和生产商的实际情况动态地确定商品的经营结构,实现商品配置的最佳化。商品定位既是企业决策者对市场推断分析的结果,同时又是企业经营理念的体现,也是连锁企业通过商品来设计企业在消费者心目中的形象。商品定位包括商品品种、档次、价格、服务等方面。2原则:以消费者为中心原则。即问即答-商品定位与目标市场定位有什么区不?（二）阻碍商品定位的要紧因素 1.企业的业态.目标顾客的的特征3.市场状况.竞争对手的商品定位二、连锁经营的商品组合(一）商品组合的涵义(二）商品组合的类型（三）

9、商品组合的确定三、商品定位的要紧方法（一）A定位法（二)商品分类定位法四、连锁经营的品牌战略（一)品牌与品牌战略的涵义(二)连锁企业的品牌定位(三）连锁企业自有品牌战略相关链接2-2中国优秀特许品牌资料来源:中国连锁经营协会网站 第三节 连锁企业的形象战略（CIS）一、连锁企业形象战略的特征和内容（一)连锁企业形象战略的特征1.涵义：是指连锁企业将其理念、行为、视觉形象及一切可感受形象实行的统一化、标准化与规范化的科学治理体系。是公众辨不与评价企业的依据。是企业在经营与竞争中赢得公众认同的有效手段。.特征：统一性;目的性；长期性；竞争性;系统性。(二）连锁企业形象战略的构成要素。CIS的构成要

10、素要紧有三个。即：MIS理念识不系统、IS行为识不系统和IS视觉识不系统。三要素相辅相成，相互支持，二、连锁企业的理念识不系统（MI)(一）涵义:理念识不系统,亦称理念统一化。企业理念是组织进展的原动力，是组织整体的价值观和运行指导思想。是组织精神与文化的核心。（二)要紧内容优秀的企业理念系统=企业目标公众心理+信息个性+审美情趣。1企业目标，即理念应反映企业的生存意义,企业家的志向与抱负。它包括企业的社会目标和经济目标。2公众心理，即应符合公众的心理认知、心理环境、心理评价。内外公众要能认同，有正确的理解。公众心理是企业竞争的主战场。3.信息个性,确实是要独特、新颖与其它企业不雷同,体现制造

11、性。4.审美情趣,哲学家的思维高度+老百姓能明白的精美语言。（三）推展企业理念的要紧途径 仪式法；环境法；典型法;反复法；制造理念媒体;开展理念专题活动相关链接2-3中国国美电器有限公司的经营理念资料来源:中国国美电器有限公司网站 三、连锁企业行为识不系统(BIS）(一）涵义：也称行为统一化,是指在连锁企业实际经营过程中,对所有企业行为、职员操作行为实行系统化、标准化。规范化的统一治理，以便形成统一的企业形象,便于统一的经营治理。（二）要紧内容：1、设计组织的治理框架;、制作职员手册;3、行为规范制度；4、职员培训；、公关活动；6、广告活动;7、营销活动。四、连锁企业视觉识不系统（IS)（一）

12、涵义:即视觉统一化。也称“企业的脸”,是“企业的门面”，意指视觉信息传递的各种形式的统一。(二）要紧内容1.差不多要素。包括：标志、标准字（用于标志、品牌)、标准色、辅助色、企业造型（吉祥物)、指定专用字、(用于手册、广告、文件)象征图案(标志元素)等等。2.应用要素。包括:办公用品系列；环境系列;旗帜系列规范;交通系列；广告系列;营销系列;职员服装服饰系列设计;礼品系列。（三)VI的设计1、企业标志及其特点。标志是视觉设计的核心，是制造企业印象最重要的手段。一个成功的企业标志,应该具备以下几个特点:设计独特；容易识不；适合性;美观大方；力求单纯。、企业标记的设计方法。企业标记以图形符号来表达

13、讯息，其差不多设计方法有以下几种:连字法；组字法；字形法；抽象法;象形法；图画法;综合法、标志释义。标志需要阐释，开掘与扩展其涵义，使之成为品牌形象的载体。4、吉祥物。吉祥物一般具有人物特征：亲切、可爱。它是名牌包装中专门能体现民族心理、传统文化的外在表现体。吉祥物般在消费者心目中专门能引起情感的交流和共鸣，故多为消费者所喜爱。吉祥物传播品牌形象个性极强,需要认真设计。、标准色、标准字及造型、徽章图案。即问即答2行为识不系统（BS)和视觉识不系统（IS)的要紧区不是什么？五、IS导入的作业程序可分为六个步骤。 （一)CI目标确立时期 (二)调查时期（三)形象策略确立时期（四）设计作业展开时期（

14、五)完成与执行导人时期 (六）监督评估时期案例分析中国石油天然气集团公司的企业形象资料来源:中国石油天然气集团公司网站 本章小结复习考虑题（可见网络课堂的习题集)第三章 连锁经营的基础治理本章要紧内容一、连锁总部的差不多职能二、连锁总部的组织治理三、连锁总部的人力资源治理连锁总部的差不多职能连锁经营运作的成功与否，要紧取决于总部各功能能否有效地并适当地发挥。因此，分析研究总部的差不多职能是保证连锁经营治理有效运行的基础。连锁总部的要紧职能有以下六个方面。一、系统开发职能（一）进行市场调研，制定开发规划。（二）依照市场情况,选址开设直营店。（三）制定特许加盟制度,同意加盟者。二、采购、配送职能。

15、制定采购打算,实行统一采购。规划配送中心的建设，实行统一配送。三、营销职能(一）统一广告宣传,扩大企业知名度。（二)制定促销方案,指导各分店实施。(三)进行市场调研，开发新产品。四、人力资源职能。(一）制定人力资源规划和实施制度。(二）选聘职员，进行在职培训。（三）对职员进行考核,提出奖惩意见。(四)选拔和考核中层经营治理者。五、指导、考核职能。(一)指导门店和加盟者的经营治理活动（二）收集分析情报信息，及时传输给门店。（三）对各门店的经营绩效进行考核评价。六、金融、财务职能（一）开展融资活动，为企业进展筹集资金。（二）关心加盟店筹集资金。（三）对直营店进行财务治理。相关链接1杭州花中城餐饮有

16、限公司总部的职能资料来源：杭州网 第二节 连锁总部的组织治理 连锁经营组织机构的设置(一)连锁经营组织机构设置的原则.任务目标原则。2分工协作原则。3.责任权力原则。4统一指挥原则。5.精干效率原则。(二）设置组织机构时应考虑的因素企业的任务和目标企业的业态和规模。治理幅度和治理层次。职权的划分与协调。市场分布和商品组合。即问即答-1在设置组织机构时什么缘故要要考虑治理幅度? (三)连锁经营组织设计的程序 1明确本企业的任务。2进行工作分类。3确定任务分工。4组织定型。二、连锁经营组织机构的类型。(一)连锁经营组织的差不多模式总部治理模式。 (见网上多媒体课件图）地区分部治理模式。 (见网上多

17、媒体课件图)分店组织结构模式。 (见网上多媒体课件图）(二）按业态分类便利店的组织机构。超市的组织机构。快餐店的组织机构。百货连锁店等组织机构。（三）按连锁形态分1. 直营连锁的组织机构。（见多媒体课件图)2. 特许连锁的组织机构。（见多媒体课件图). 自愿连锁的组织机构。（见多媒体课件图）三、连锁经营总部组织机构的选择依照业态、目标、市场和企业进展等情况来选择。(一)第一时期:宜采纳直线型组织结构。（二）第二时期：宜采纳直线职能型组织结构。（三）第三时期：宜采纳事业部制组织结构。相关链接32美国连锁经营组织机构的现状资料来源:中国连锁经营协会网站第三节 连锁总部的人力资源治理人力资源进展战略

18、。（一)实施人力资源进展战略的意义（二)人力资源进展战略的内容（三)实施人力进展战略的步骤职员的招聘与培训(一）招聘与录用的程序 (见网上多媒体课件图)(二）招聘与录用的方法 面谈;测验。(三)职员的培训三、职员的考核与激励(一)业务人员的考核评估(见网络课堂考核表1)(二)治理人员的考核评估 （见网络课堂考核表2)(三）职员的激励。内在激励；外在激励。即问即答3-业务人员的考核要注意什么问题？第四节 连锁总部的财务治理一般来讲，连锁企业对其直营店的财务实行总部统一治理,但随着门店规模的扩大,门店数量的增加,也能够实行二级治理。一、连锁经营财务治理的原则和特点（一）连锁企业财务治理的原则（二)

19、连锁企业财务治理的特点二、连锁经营的融资治理（一）融资的动机和要求（二）融资的渠道和方法三、连锁经营的投资治理（一）投资治理的原则(二）投资的程序(三）投资绩效的考核相关链接3北京好利来企业投资治理有限公司简介资料来源:中国连锁经营协会网站 四、连锁经营的资金治理（一）连锁经营资金治理的特点(二)连锁经营资金治理的方法五、连锁经营的成本治理(一)连锁经营成本治理的内容（二)连锁经营成本费用的核定（三）连锁经营成本费用治理的方法案例分析企业连锁经营有关财务治理问题的暂行规定资料来源:中国零售网 本章小结复习考虑题(可见网络课堂的习题集）第四章 连锁分店的开发与加盟本章要紧内容一、连锁分店的开发原

20、则二、连锁分店的选址三、连锁加盟的运作第一节 连锁分店的开发原则一、注重形象(一） 店面形象。店名、店徽、招牌、外观装修、橱窗，色彩和照明等（二)店内形象。商品品种、卖场布局、陈列方法、售货员、店内设备及设施等。二、适应顾客依照当地顾客的年龄、收入、性不、职业、生活水平、消费态度、地域性等特征来决定分店的开设,尽可能地适应消费者的需求。三、安全便利顾客的安全;店铺的安全和商品的安全等。便利性包括交通及停车;是否有公共卫生设施和是否有公用电话等。四、经济合理有否一定的客流量；能否取得较好的经济效益和有否进展前景等。即问即答41适应顾客要紧应做好哪些工作?第二节 连锁分店的选址开店一、连锁分店的选

21、址条件连锁经营门店的选址则要紧考虑稳定顾客群的流量，同时兼顾流淌的顾客群。连锁公司一般对某种特定业态的店铺都规定卖场面积标准及卖场结构标准，这一方面是为了树立统一的企业形象,另一方面也是为了使商品的平面布置、立体陈列、设备安置等店铺设计项目套用标准化的模式,以降低设计费用。为了稳定而有效地扩展企业规模，提高经济效益，连锁企业在选址应考虑以下条件。（一）都市商业条件1都市类型。商业都市、卫星都市、历史都市、新兴都市等2都市设施。学校、图书馆、医院、公园、体育馆、旅游设施、政府机关等公共设施能否起到吸引消费的作用。3.交通条件。在都市条件中,对店铺选址阻碍最直接的因素是交通条件。4.都市规划。如街

22、道开发打算、道路拓宽打算、高速、高架公路建设打算、区域开发规划等。.消费者因素。如人口、户数、收人、消费水平及消费习俗等。6.都市的商业属性。如商店数、职工数、营业面积、销售额等绝对数值,以及由这些绝对数值除以人口所获得的相对数值，如人均零售额。（三)连锁分店位置条件.商业性质。规定开店的要紧区域，以及哪些区域应幸免开店。2人口数及住户数。了解一定的商圈范围(例如100米)内应有的住户数。.竞争店数。了解一定的商圈范围内竞争店的数量。4客流状况。调查可能通过店前的行人最少流量。5道路状况。如人行道、街道是否有区分，过往车辆的类型及数量，道路宽幅等因素。6.附近店铺的状况。如经营品种、规模、外部

23、装饰、格调等。场地条件。如店铺面积、形状、地基、倾斜度、高低、方位、日照条件、道路衔接状况等。8.法律条件。在新建分店或改建旧店时要查明是否符合都市规划及建筑方面的法规,特不要了解各种限制性的规定。9租金。租金要分区段设上限租金。0.必要的停车条件。应该留有顾客停车场地及厂商用进货空间。投资的最高金额。投资的最高金额以预估的营业额或卖场面积为基准来规定。2.职员配置。职员配置以卖场面积为基准来规定。二、商圈的调查与确定（一）商圈的分类相关链接-1 某一地区的商圈图资料来源:浙江商职院网络课堂 商圈的要紧形态可分为一下几类：商业区:该区商业行为集中，其特色为商圈大,流淌人潮多，喧闹，各种商店林立

24、。其消费习性是快捷、流淌、娱乐、冲动购买及消费金额较大等。2住宅区：该区居民户数多,消费适应为消费群稳定、便利、亲切，家庭用品(衣、食、行）购买率高。3文教区:该区附近要紧是大、中、小学，其消费适应为消费群以学生居多,消费金额普遍不高，休闲食品、文教用品购买频率高。4办公区：该区写字楼林立,其消费适应为便利性、外来人口多、消费水准不低等。.混合区：该区住商混合,住教结合,具有多种商圈形态的特色属多元的消费适应。即问即答42住宅区与办公区消费者的消费适应有何不同?（二）商圈调查的意义.可获知特定商圈内人口和社会经济特征，连锁店可依此提供相应产品和服务；2.能够确定促销活动,能够依照商圈大小选择传

25、媒。若已在一定区域内设有分店，连锁总部可推断新店是否会与老店发生冲突；4.可测算一定区域内分店设置的数目；5.能准确识不市场地理位置上的特点。如距居民区太远，交通不便等。6掌握市场竞争、金融服务、交通运输、商品配送、劳动力供给等情况。同时供应商的位置、法律限制等均可确定。(三)商圈分析内容1.人口规划及特征分析：人口总量和密度、年龄分布、平均教育水平、居住条件、总的可支配收入、人均可支配收入、职业分布、人口变化趋势、消费适应等。2.经济状况分析：主导产业、产业多角化程度、消除季节性经济波动的自由度等。3竞争状况分析：现有竞争者的数目与规模、不同竞争者的优势与弱势、竞争的短期和长期变动趋势、市场

26、饱和程度等。除要注意竞争者外,还要掌握商圈内商店群的构成，衡量商业相对集中区里的各个网点的相容性。4网点地址的可获性分析:地域类型与数目、交通网络状况、区位规划限制等。未经规划的商务区通常有三种。 相关链接2 未经规划的商务区资料来源:浙江商职院网络课堂 三、选址评价参数 (一）人口分布参数。一个商圈内人口分布不可能是均匀的,分析人口分布状况及其变化可识不商圈的消费重心。（二）人员流量参数。通过一个地点或区域的客流量越大,在其他条件不变的情况下,该地点越适于开设分店,要紧包括流淌人数和类型分析以及入店率分析。（三）交通运输参数。(四）场地空间参数。超市平均每100平方米有15个停车位，要有足够

27、的自行车停车场地。 （五）辐射范围参数。反映网点店址可使网点的阻碍力向周围辐射的能力,这一能力的大小决定了网点是否可有效地以点带片，连点成线组网并不断扩张。 (六）产权归属参数。(七）识不特征参数。高可见度可使顾客在远处就注意到商店的存在。即问即答4-4交通运输参数的要紧内容有哪些?第三节 连锁加盟的运作一、连锁加盟的流程区域加盟流程：咨询初次洽谈申请审核深度洽谈签约单店加盟流程:咨询洽谈申请审核签约开店相关链接4-3 温州卡布依服饰有限公司的加盟程序资料来源:温州卡布依服饰有限公司二、连锁加盟合约的签订(一）加盟合约的内容1商标、商号等的使用贸易商标或贸易名称，以及相应的商誉;一种商业模式或

28、一种体系,其各个要素均记载于一本手册中,有些内容可能是商业秘密;在某种情况下，可能是一种制作方法、秘方、专门技艺、设计图样和操作的文件。.合约期限这一时刻有长有短,短则为5年,长则10年以上，具体标准可协商。3.总部提供服务的种类初始服务要紧有选址、店铺装修、培训、开店设备的购置、融资等。后续服务包括:总部对加盟店活动实施有效的监控;总部接着进行操作方法的改进及革新并向加盟店传授；总部进行市场调查研究并向加盟店传送市场信息;总部开展集中统一的促销与广告活动；总部向加盟店提供集中采购的优惠货源；总部专家向加盟店提供的治理咨询服务等。4.加盟店的义务。一般情况下,操作手册有一些内容涉及到加盟者应执

29、行的义务,并作为加盟者开业后的经营活动参考指南,随着特许体系的进展，操作手册还将不断更新和完善。5.对加盟店的经营操纵。总部必须对加盟店实施有效的操纵，以保证经营的标准和规范能够得到一丝不苟地贯彻。总部采取什么方法操纵加盟店的经营,应详细列人合约中,以得到加盟者的理解和同意。6加盟店的转让加盟店是否能转让、如何转让、转让给何种人等都必须列人合约申，以免今后发生纠纷。7仲裁加盟双方难免会发生一些冲突,解决冲突的方式用仲裁比较合适。仲裁的优点在于整个程序是在私下进行的，双方能够事先在合约中设定仲裁的规则。终止合同及后果合约中应明确规定,任何一方违反协议到什么程度,另一方有权终止合约。（二）加盟合约

30、的差不多格式1.合同当事人（1)指出合同当事人；(2）合同当事人的关系(不存在代理关系)。2.序言(1）合同的观念、宗旨、目的;（2)合同解释的标准；（3)合同的适用范围。3.定义4特许经营权的授予5.同意商标等的使用(1)同意使用对象的登记或注册。（)使用方法及治理。6特许经营权的地区和商店的所在地.特许连锁总部的经营指导及技术援助(1）资料的提供(2）指导()进修及培训8促进销售（1）总部的促销方法；(2）总部对促销的援助;（）有关加盟店促销义务的事项。9加盟店筹办的物品（)物品的种类、品质、数量；（2)筹办的方法。0.加盟店的支付义务(1）支付的理由;（2）金额的计算;（)支付的时刻、方

31、法以及其他条件。1.加盟店销售的商品及服务的质量治理12其他有关加盟店营业的重要事项13合同的期限、终结及变更(1)合同的期限及更新;（2）解除合同的事由及解除合同的方法；(3）其他合同终结缘故及手续；（4)合同终结时应处理的事项。4.其他合同事项()免除责任条款;(2)合同的转让；(3)连带担保、财产抵押及有关其他提供担保的事项;（4）管辖仲裁的一致意见、仲裁条款及有关解决纠纷的事项;（5）合同的修改;(6)合同的年月日；()运营规则，其他与合同书有关的补充文件。相关链接4-3 特许加盟合约的样本资料来源:浙江商职院网络课堂(三)合约签订、履行的法律问题1.合同签订时应注意的问题(1）总部的

32、产业权益。专有性是指依法注册、申请的商标、专利具有专有性，即权利人独占或垄断知识产权的专有权利受到国家法律爱护,任何人不得非法侵犯。时刻性是指商标、专利的法律有效时刻。我国注册商标的有效期是10年,每申请续展一次可延长10年有效期。发明专利的有效期为20年，有用新型和外观设计专利权的有效期为10年，均自申请日算起，专利权不可续展。地域性是指注册的商标及专利受法律爱护的地理范围。在我国注册、申请的商标受我国的法律爱护,未在我国注册、申请的商标和专利不受我国法律爱护。法律状态是指受法律爱护的情况。我国商标法规定商标需在期满前申请续展，否则注销其商标。我国专利法规定专利需缴纳年费,没有按规定缴纳年费

33、的，专利权在期满前终止。此外，专利权能够因为不具备新颖性而被宣告无效。（2）地域限制。在合约中应讲明总部在加盟者区域内不再指定其他投资者或自己经营该业务,也不能将其制造的产品或商标交于第三方使用。(3)加盟费及收费方法。加盟费是一个十分敏感的问题，合同不仅应明确费用标准，还应明确收费的内容和收费方法，尤其是后继费用,是按年收,依旧按季或月收取，以及在什么日期收费。（4)合作年限。一般商业租约都不超过五年，从加盟者的角度看，该合作年限应足够让他把这项投资收回来,并可取回预期的回报。2合约履行的法律问题(1)履行的是什么?（2)何时履行？（3）在何处履行?案例分析闻名的国际特许经营品牌资料来源:中

34、国创业加盟网本章小结复习考虑题（可见网络课堂的习题集)第五章 商品采购与定价本章要紧内容:一、连锁经营商品采购的特征二、商品的分类编码三、商品采购业务流程四、商品定价第一节 连锁经营商品采购的特征一、实行统一采购制度商品的采购权集中于总部,而各门店不承担采购职能。统一采购是连锁经营的差不多特征,是连锁公司实现规模化经营的关键。二、购销业务统分结合商品销售负责,统一规划促销活动，“以销定购”，同时门店也可在总部授权下拥有少数有专门配送要求商品的采购权。三、开发通道利润连锁公司拥有庞大的销售网络体系、占据巨大的零售最终通道、实现巨额的销售业绩，在商品采购过程中，连锁公司与供应商进行采购合同谈判中，

35、连锁公司处于相当有利地位，能够据此开发通道利润。即问即答51什么是通道利润，应如何开发？商品的分类编码一、商品分类 （一）大分类标准 超级市场的大分类般应以10个为宜。大分类的要紧标准是商品特征,如商品来源、生产方式、处理方式和保存方式等都与商品特征有关。 (二）中分类标准 中分类是从大分类中分化出来的类不,往往是建立商品群的基础。、按商品的功能和用途来划分2、按商品的制造方法来划分。 3、按商品的产地来划分。 （三)小分类标准 小分类是中分类中分化出来的类不，要紧有： 1、按功能用途分类; 2、按规格包装分类; 3、按商品的成分来分类；4、按商品的口味来划分。二、商品编码(一)商品分类号码编

36、码原则 1.码的编码原则。单品多的连锁企业可将6位码全部作为商品编码序号，不分大、中、小类,直接表示某一品项；也能够将前码(09)作为小分类,后4码（0009999）作为品项序号。 27码的编码原则。第码为大分类,最多可使用10个大分类；第2码为中分类,最多可有10个中分类;第、4码为小分类,最多可有10 个小分类；第5、6码为品项,最多可有1000个品项；第码为检验码。 38码的编码原则。第1码为大分类,仍然维持最高1大分类;第、3码为中分类,最多可有l00个中分类；第4、码为小分类，最多可有00 0个小分类；第、7码为晶项,最多能够有1 000 0个品项；第码为检验码。 (二）国际通用商品

37、代码编码原则 1.唯一性，即一品一码，每一个有差异的商品差不多上一个独立的品项，只能有一个唯一的代码，同时永不改变。 2.无含义,即代码数字本身及其位置不表示商品的任何特定信息，平常所讲的“流水号”确实是一种“无含义”代码，因此EAN码并不能代替商品分类码。全数字型代码,即全部由阿拉伯数字组成，确保数字的准确性。(三)商品编码的治理和维护商品分类表使用一段时刻后，常因品种增加、旧品淘汰等因素而增删某些编号。 .新商品导人应注意分类编号的连贯性和完整性。2.商品淘汰时应定期删除其编号，并加以登录治理。相关链接5-1 条型码的识不简介资料来源:浙江商职院网络课堂第三节商品采购业务流程采购流程相关链

38、接5 连锁企业的采购流程图资料来源：浙江商职院网络课堂具体业务流程如下：采购打算与供应商文件2.供应商登记表3.填写供应商品报价单4.协商交易条件.签订供应商交易条件协议书6.审核交易条件协议书7签订采购合同8建立供应商及商品档案9签发订货单1交货、收货与验货11支付货款二、采购标准 商品采购必须以市场需要和公司经济效益为依据,为此应做到:质量合适、数量合适、价格合适、货源合适、时刻合适、交货合适。 （一）商品质量合适 1.商品应该达到差不多的技术标准，如商品的耐用性、安全性、卫生性等； 2.以符合消费者需求(即适用性）作为衡量商品质量的最高指导原则; .应依照经营需要向供货商提出一些附加的条

39、件,如印制商品条码、小容量包装及商品大包装应有保质期标志、保质期必须用喷墨打印等等。 （二)商品数量合适 1确定采购总量必须把握销售变动趋势和库存情况，其计算公式是： 打算进货总额=打算销售额+期末库存额一现有库存额2商品结构是指采购商品中的品种、花色、规格、档次等方面的构成。3.采购批量是指一个采购量，连锁公司应当选择最佳经济采购批量,即采购费用等于储存费用时的经济批量。（三)商品价格合适商品价格是否合适不应仅看商品进价，还应考虑商品质量是否稳定、服务是否完好(如交货是否及时、供应是否有弹性等)、交易条件是否苛刻(如付款方式、交货地点、运费、包装等）。(四）商品货源合适货源包括两个方面:一是

40、指商品的产地及来源；二是指供应商是属于制造商依旧批发商。(五)落单时刻合适落单时刻是指双方正式签订采购合同的时刻,连锁公司要对商品供应市场的价格波动信息有充分了解,最好能在价格处在谷底时，把握落单机会。(六)交货时刻合适连锁公司既要考虑供应商由接到订单到正式交货所需时刻,又要考虑现有的库存能否保证采购所需时刻内的正常销售。过早购货会导致库存积压,过迟购货则会出现缺货。（七)建立商品及服务检查制度采购人员应定期抽查或从门店了解供应商所供商品的品质、销售状况、服务状况，及时向总部反映并：与供应商沟通,有问题应要求供应商限时改进。即问即答5-2什么是落单时刻合适，对连锁企业有何作用?三、采购合同相关

41、链接5-3 连锁企业采购合同样本资料来源：浙江商职院网络课堂（一)交易条件一般情况下交易条件要紧包括：付款方式及条件、交货期及逾期交货赔偿条件、用料及检验、用错料的赔偿条件、品质检验及不合格品的赔偿条件、数量及数量折扣、保险费支付、商品包装、运输方式及费用支付、税项负担、售后服务等。(二)交易谈判1.交易谈判的差不多原则是双赢;2谈判前要作好充分预备；选择对己方有利的谈判地点、谈判环境和谈判时刻;4要灵活运用各种谈判技巧，如拖延法；速战法、最后出价法、抛砖引玉法等。 （三)交易合同交易合同是连锁公司和供应商在采购谈判达成一致基础上,双方就交易条件、权利义务关系等内容签订的具有法律效力的契约文件

42、，是双方执行采购业务活动的差不多依据。四、供应商治理(一）对供应商进行分类与编码（二)建立供应商档案。如下表：o. 年 月日公司名称 厂商代号统一编号厂商地址公司电话传真电话工厂住址1.口制造商口出口商口进口商成立日期资本额职员人数口总经销商口代理商口批发商 工商登记情况 负责人 联系人付款天数送货天数要紧商品去年交易金额 厂商年营业额契约目标商品市场占有率 备 注（三）建立供应商商品台帐对每一个供应商供应的商品建立台账,包括商品代码、商品名称、规格、单位、进货量、销售额、进价、售价、供应商代码等。(四）对供应商进行评价。如下表：供应商评价表项 目评 价 B C D得 分商品畅 特不畅销 畅销

43、 一般 滞销销程度 (10) (8） （6) (2)缺货率 2以下 一5% 5%0 1%以上 (1） (15) （） (2)配送 准时 偶误 常误 极常误能力 （15） (10） (5) (2）供应比竞争店优惠与竞争店同略差于竞争店与竞争店差距大价格 （2) (1) (8) ()促销 配合极佳 配合佳 配合差 配合极差配合 （15) （10) () (2)商品 品质佳 品质可 品质差时常出现坏品品质 (1） （) () (2）退货 准时 偶误 常误 极常误服务 （0) (8) (6) (2)厂商经 潜力极佳 潜力佳 一般 潜力小营能力 (0) (8) (6） (2）五、新产品开发程序新产品开发

44、程序：编制年度开发打算 报价或询问新品评估 新品复评 门店试销变更商品陈列表通知门店及相关单位门店进货跟踪治理(一)编制年度新产品打算增加新分类、增加品项数、增加商品组合群、季节性重点商品打算、自行开发商品打算等。(二)新品初评新品的进价、毛利率、进退货条件、广告宣传、赞助条件等项目予以初评。(三)新品复评采购委员会进行复评,对商品的口味、包装、售价及市场同意程度等项目进行更具体的评价。（四)新品试销选择部分门店先进行试销,再就试销结果作出是否推广到所有门店的决策。(五)更新卖场商品陈列表新品若试销效果良好,则采购人员应配合进货，制作新的商品陈列表。(六)通知门店须事先告知门店,并给予前置时刻

45、，要求门店限期做好新品引进的各项作业。(七)跟踪治理商品导人卖场后要对销售状况进行观看、记录与分析。即问即答3连锁企业应如何开发新产品？六、滞销品淘汰程序滞销品淘汰程序：数据分析 滞销缘故确认 变更商品陈列表通知门店及相关单位门店退货(一)数据分析以销售额排行榜最后为淘汰基准、以每月销售量未达到0个单位为基准、以商品品质为基准等等,把销售不佳、周转慢或品质有问题的商品作为淘汰品。(二)确认缘故 采购人员应了解淘汰商品的真正缘故,究竟是商品不佳,依旧人员作业疏失，如缺货未补、订货不准确、陈列定位错误等，然后再确认是否淘汰。(三）变更商品陈列表采购人员依照滞销品的淘汰情况，修改商品陈列表。（四)告

46、知门店 淘汰滞销品之前，总部应至少在0天前向门店告知滞销品的项目。及退换货作业的程序。（五）门店退货门店按到通知后在规定的时刻内办理退货手续。第四节 商品定价一、连锁企业商品定价的原则 （一)薄利多销原则 (二)物有所值原则(三）适当利润原则二、制定价格应考虑的要紧因素(一)消费者因素1不同的目标顾客对商品的价值推断不尽相同,对不同的商品类不和等级,可采纳不同的价格策略。2.依照销售价格来制订商品进价。3.依照供货商与消费者所能同意的价格以及企业的期望利益来操纵经营成本。(二)竞争者因素在完全竞争的条件下，价格完全是由市场决定的。(三)产品的市场寿命周期1.投入期。商品在投入期,为引起消费者的

47、注意和兴趣,应以较低的价格出售。2.成长期。成长期的商品能够维持一个稳定且有适当利润的售价。3.成熟期。成熟期的定价策略与成长期类似,但应注意替代品的出现和竞争者的价格行为,因而应加大促销力度。4.衰退期。衰退期应通过促销活动尽快出清存货,并及时退出。(四)连锁企业定价时应注意的问题1从整个商品组合或商品群来考虑商品定价。.要把握促销的差不多目标。.要考虑来自于不同进货渠道的商品的成本。4要与广告宣传相配合。三、制定价格的程序(一）选定价格目标.求生存的目标。2短期利润最大化目标。3.市场份额目标。4.产品质量目标。即问即答5-你认为连锁超市应如何选择价格目标?(二)确定需求（三)估算成本(四

48、）分析竞争者的价格行为 (五)选择定价方法 1成本加成定价法。售价=(固定成本+变动成本）X（1+加成率),零售店可改为：售价=进价（1顺加毛利率)。2.毛利率定价法。售价=进价(1一倒扣毛利率)。3目标利润定价法。为实现一定目标利润的价格可依照预期销售额来测算(六)选定最终价格在选定最终价格时还有必要考虑一些其他因素: 1.消费者的心理。 公司的定价政策。3.价格对其他各方面的阻碍。案例分析老百姓大药店有限公司的定价资料来源:浙江商职院网络课堂本章小结复习考虑题（可见网络课堂的习题集)第六章连锁物流本章要紧内容一、连锁物流的特征二、连锁物流配送三、连锁物流配送中心第一节 连锁物流概述一、连锁

49、物流的涵义和构成(一)物流的涵义：是指原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流淌的全过程。它是将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送和信息等方面有机结合,形成完整的供应链，为用户提供多功能、一体化综合服务的过程。（二)连锁物流的构成:连锁物流是指由总部采购部门和配送中心作为主体的所承担的商品购进、储存、加工和配送等活动以及伴随产生的信息的收集、处理、传递和利用的过程。其要紧由采购、储存、流通加工、配送和信息处理等环节构成。二、连锁物流的职能：(一）采购职能（二)仓储职能（三)搬运装卸职能(四）流通加工职能（五)配送职能（六）信息处理职能三、连锁物流的特征(一）物流系统化。连锁物流是一个由物流人

50、员、物流设施、物流商品和物流信息等要素构成的具有特定功能的系统。（二）物流合理化。要紧包括：仓储合理化;配送合理化;物流活动专业化；信息处理合理化。(三)物流标准化。按照一定的标准来组织实施连锁物流活动。相关链接-1 我国连锁物流的现状与进展资料来源:浙江商职院网络课堂第二节 连锁物流配送一、连锁物流配送的涵义和特点（一)连锁物流配送的涵义 是指按用户的订货要求，在配送中心或其他物流节点进行物资配备,并以最合理的方式送交用户的经济活动。(二）连锁物流配送的特点1.满足门店的订货要求，并强调送货方式的合理性。2连锁企业的配送以支线运输为主。连锁企业的配送是积极的送货。即问即答61什么缘故讲连锁企

51、业的配送是以支线运输为主？二、连锁经营中统一配送的作用 (一）提高服务能力 (二）强化了门店的销售功能 (三)新的利润源泉统一配送使仓库得到了充分合理的利用,也大大提高了车辆、人员的工作效率。有关数据表明，一般的运输，汽车物资实载率不到%，统一配送的实载率可提高到0%80。显然，统一配送能够使物流设施和资源都得到有效利用，从而降低经营成本,增加利润。即问即答配送与运输有何不同?三、连锁经营的配送模式 通过长期的进展，连锁企业形成了多种模式的配送，以满足不同商品、不同流通环境的要求。归纳起来，要紧有以下几类模式。(一)供应商直接配送。由供应商或生产企业直接把所需商品送到门店的方式。（二)连锁企业

52、自营配送。这是目前连锁企业广泛采纳的一种配送模式。连锁企业通过独立组建配送中心，实现对内部各门店的物资进行配送。(三)社会化配送。即所谓的第三方物流配送，由第三方的专业公司来承担连锁企业的物流配送活动。（四)共同配送。这是指连锁企业为实现整体的配送合理化，以互惠互利为原则，与配送经营企业之间互相提供便利的协作型配送模式。即问即答6连锁企业最常用的配送模式是什么？四、连锁物流配送的流程(一）配送的一般流程是：进货储存分拣、配货配装送货。（二)日用品的配送流程。配装送货配货分拣储存进货 图6-1日用品的配送流程（三)食品的配送流程。要紧有以下三种：.没有储存工序的食品配送。进货分拣配货配装送货图6

53、没有储存工序的食品配送流程 带有储存工序的食品配送。进货储存分拣配货配装送货 图6-带有储存工序的食品配送流程带有加工工序的食品配送。送货分拣配装配货储存加工进货 图带有加工工序的食品配送流程即问即答6-食品配送应注意什么问题？第三节连锁物流配送中心一、配送中心的涵义和作用(一)配送中心的涵义 配送中心是指同意并处理末端用户的订货信息,对上游运来的多品种物资进行分拣，依照用户订货要求进行拣选、加工、组配等作业,并进行送货的设施和机构。(二)配送中心对连锁经营的作用 1.降低进货成本。2.变分散库存为集中库存,降低库存成本。3.进行流通加工,提高商品的附加值。传递商品流通信息，更好地满足消费需求

54、。相关链接6-2杭州世纪联华的配送中心资料来源:浙江商职院网络课堂二、连锁物流配送中心的类型连锁物流配送中心可分为以下两大类。(一)按配送中心的功能划分 1.储存型配送中心。这是最为传统的配送中心。现时期,这种类型仍是连锁企业配送中心的主流。2 流通型配送中心。这种配送中心没有长期储存功能,仅以暂存或随进随出的方式进行分拣、配货和送货作业。流通型配送中心由于不需要保管场所,运营成本较储存型配送中心低。3. 加工型配送中心。这种配送中心具有集中加工后当日供给各店铺的功能，是将流通加工和当日配送两个功能合并在一起的中心,有时也称“日配中心”。(二)按不同的营运主体划分连锁企业配送中心按不同的营运主

55、体可分为：. 自用型配送中心。连锁企业独自组建配送中心,实现对内部各门店的商品供应配送。2 公用型配送中心。是由供求双方以外的第三方，按照货主的要求,提供现代、系统和全程物流服务的营业性配送中心。. 共同配送的配送中心。共同配送的配送中心是由连锁企业和批发商、生产商共同投资建设的配送中心。三、连锁物流配送中心的作业流程(一)储存型配送中心的作业流程送货配装配货储存分类进货 图65储存型配送中心作业流程(二）流通型配送中心的作业流程送货配装配货暂存分类进货 图6-6 流通型配送中心作业流程（三）流通加工型配送中心的作业流程送物资配装配货进货暂存储存加工 图-7 流通加工型配送中心作业流程即问即答

56、储存型配送中心与流通加工型配送中心有何不同?四、连锁物流配送中心的治理 (一)配送中心的库存治理1BC分析法。 涵义，分类标准,治理措施。2 零库存治理。(二）配送中心的进发货治理1进货系统治理2. 发货系统治理(三)配送中心的分拣系统治理（四）配送中心的派车及送货治理（五）配送中心的信息系统治理（六）合理化作业治理相关链接63美国配送中心的库内布局及治理资料来源：三山国际物流网五、连锁物流配送中心常见问题的操纵(一)缺品率的操纵 要紧措施有:1.采纳电脑加强配送中心库存量实时治理,保证配送中心有适当的库存量。2实施自动补货系统,降低商品的缺品率和库存量,提高商品的周转率。3采取科学的方法,加

57、强对重点商品的治理(二)商品品质的操纵要紧措施有:1尽量减少商品从验收到门店上货架整个过程中的搬运次数。2.对不同的商品采纳不同的温度配送。3严格操纵商品的保质期。.严格操纵商品送错的比率。(三)门店紧急追加减货的操纵 要紧措施有:1要严格限制订货截止时刻。2.在深入调查的基础上，制定门店能够追加减货的条件。3加强门店在零售中的单品治理，严格操纵紧急追加货。.对门店中的批发业务,尽可能满足紧急追加货。(四)拆零配送的操纵 可从下述3个方面进行操纵：1. 可在配送中心附近建一个拆零配送中心,拆零配送中心每周两次从配送中心进货。2通过计算机系统进一步对商品实施单品治理,确定配送中心应该拆零的商品品

58、种。.进一步和供应商共同研究商品小包装问题，特不是日用百货的小包装，努力满足门店拆零的需求。（五)退货问题的操纵(六）服务半径的操纵(七）配送时刻的操纵案例分析全聚德配送中心简介资料来源：浙江商职院网络课堂本章小结复习考虑题(可见网络课堂的习题集)第七章 连锁经营信息治理系统本章要紧内容一、连锁经营信息治理系统概述二、电子订货系统(ES)三、销售时点治理系统(O）四、连锁经营信息治理技术的进展第一节 连锁经营信息治理系统的概述一、连锁经营治理信息的特征(一)连锁经营治理信息的特征连锁经营治理信息是指与连锁经营治理活动相关的信息，是反映连锁经营治理各种活动内容的知识、资料、图像、数据、文件等的总

59、称。要紧有以下三个特征:1信息量较大2更新速度快渠道多样化(二）连锁经营信息治理的要求连锁信息是随连锁经营活动同时发生的。在连锁经营活动中，一般包括订货信息、库存信息、生产信息、发货信息、连锁企业治理信息等。连锁经营治理对信息的质量有专门高的要求,要紧表现在一下三个方面。信息充足。有效的连锁经营治理系统需要充足的信息，提供的信息是否充足，是否能满足连锁经营治理的需要至关重要。信息准确。信息必须准确，只有准确的信息才能为连锁经营治理提供关心。.通讯通畅。经营治理需要及时准确的信息,要求企业信息系统通讯顺畅。通讯的方式必须使人容易同意,否则可能产生误解，导致决策失误。二、连锁经营信息治理系统的功能

60、对连锁经营信息治理系统功能的认识有多种描述，其中以“效益决定功能”、“中枢神经功能”和“支持保障功能”三种看法最为典型。（一)效益决定功能(二）中枢神经功能(三)支持保障功能即问即答71如何理解连锁经营信息治理系统的中枢神经功能？三、连锁经营信息治理系统的构成(一)资料传输系统(二）表单治理系统（三）作业治理系统（四)配送信息系统相关链接71时运连锁商业信息治理系统简介资料来源:浙江商职院网络课堂第二节电子订货系统（EO)一、电子订货系统的作用(一）对连锁门店的作用(二)对供货商的作用二、电子订货系统的结构和种类(一）结构:订货系统；通讯网络系统;接收系统。(二）种类：连锁体系内部网络型;供应