市场营销专业课程标准

1、.PAGE ：.； 市场营销专业校企协作、工学结合人才培育方式研讨课题资料贵州省商业学校市场营销专业中心课程规范课题组.课程规范一、课程管理信息课程称号：市场营销实务 课程代码：JGBS 教学单位：经济管理教研室 制定时间：.编写担任人：李志萍 审定担任人：黄贵春二、课程根本信息课程学分： 课程学时： 授课对象：市场营销专业三、课程简介一课程的性质 课程是市场营销专业的专业中心技艺课程。本课程主要研讨市场营销活动及其规律性，是一门实际性很强的课程。该课程的中心内容，就是在买方市场条件下，卖方如何从消费者的需求出发，制定企业开展战略，组织企业营销活动，从而满足消费者需求，提高企业在猛烈竞争的市场

2、环境中求生存、求开展的才干。二课程的作用 市场营销专业是培育技艺营销人才，从对岗位的任务义务和职业才干分析中可以看出，了解市场容量、了解细分市场、准确进展市场定位和产品推行是胜利开展销售的根底，而这些正是课程教学的主要目的。学生经过对课程的学习，能提高学生分析市场、测算市场容量的才干，提高学生搜集信息、识别市场时机的才干，也能提高学生定位选择和营销推行的才干，同时培育学生团队协作的精神和顾客至上的营销理念。因此，的课程教学对电子商务学生的职业才干培育和职业素养起主要支撑作用。本课程的先修课程有商品品类与管理、企业管理根底知识等，后续课程是推销技巧。四、课程设计遵照建构主义学习观。让学生在完成基

3、于任务义务的教学中，在真实的学习情境中学习，经过生生互动、师生互动和市场真实的气氛和环境，自动构建本人的知识与阅历。遵照多元智能实际学生观和教学观。根据生源情况、学生根底及学生笼统思想型智力特点，注重学生的个性开展，发扬学生优势智力，认识本人，把握本人，发扬潜能，使学生成为各具风格的营销人员。树立终身学习理念。经过义务驱动，实行资讯、决策方案、实施、检查评价四步教学法，在教学过程中，学生从被动学习逐渐转变为自动学习，不断积累知识，丰富阅历，树立终身学习理念。遵照“就业导向的现代职业教育指点思想。遵照就业导向的现代职业教育指点思想，经过校企协作，共同开发课程，关注任务、关注学生专业才干的培育与教

4、育教学之间的关系。按照职业岗位群的任职要求、营销部门体系设计开发课程，以职业才干为中心，从职业任务岗位需求出发，以“典型任务义务为载体，按照任务义务由简单到复杂，由单一到综合的原那么选取、序化教学内容，教、学、做结合，利用现有师资、校内实训环境、校企协作等条件组织教学。一课程根本理念突破以知识教授为主要特征的传统学科方式，以营销职业才干培育为重点，以开店创业任务过程为主线，以营销义务为背景，以课证交融为指点，采用“教学工程化、学习自主化、实际职场化的行动导向教学方式和灵敏多样的教学方法、手段，构建立体化多层次的实际教学体系，做到教学做合一。基于工程导向，突出实际才干开展情景教学，模拟实践环境突

5、出学生主体，尊重个体差别注重过程评价，强调全员参与利用多种资源，强化自主学习二课程设计思绪以完成开店创业营销方案制定的任务义务为教学内容，以开店创业营销方案制定的任务顺序来组织教学过程，以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用义务驱动、工程导向等行动导向的教学方式，灵敏运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在学中做、做中学。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合、课堂参与与课前预备相结合、课内学习与课外实际相结合、教师评价与企业评价相结合，重点评价学生态度和职业才干。工程设计以分析市场、选择目的市场、制定营销战略为线索来架构。为确保本课程工

6、程教学的实施，一方面采用仿真模拟的营销软件和校内实训校园商品展销会作为辅助，另一方面经过与校外企业加强协作，能为学生提供真实的企业背景资料和谋划义务，另一类是顶岗实际企业，能为学生提供真实岗位的锻炼时机，以真正做到教、学、练结合。 三教学内容选择岗位适用根据销售业务员、促销员岗位的任务义务行业开展立足消费品营销，注重营销手段运用和开展趋势课证一致结合职业技艺证书的考核统筹兼顾就业岗位和开展岗位的统筹兼顾、课程整合和前后课程衔接的统筹兼顾 教学内容的选取充分表达“岗位适用根据中职市场营销专业毕业生的就业定位，并对销售业务员和促销员岗位的任务流程、任务义务及相应的职业才干要求进展详细分析。本课程设

7、计了市场时机分析、营销战略选择和营销战略制定三大工程，每一工程教学的内容紧扣岗位任务义务。教学内容的选取充分表达“行业开展需求一方面课程教学主要立足于消费品行业，经过解剖消费品行业的分析方法培育学生举一反三的才干；另一方面本课程添加了行业企业营销新手段、新方式的教学，如在营销战略制定的工程教学中，除传统的“P外，还添加了“营销新手段的运用模块的教学，涉及体验营销、事件营销、文娱营销、直复营销等营销新手段。教学内容的选取充分表达“课证一致根据职业技艺考试要求，学生不仅要求掌握市场环境分析、消费者行为分析、市场细分和市场定位，营销“P战略等根本实际，而且要具备案例分析和营销谋划分析的分析才干，因此

8、，本课程在保管了较完好的市场定位和“P实际教学的根底上，以义务驱动方式添加了对营销实务活动的分析和谋划训练。教学内容的选取充分表达“统筹兼顾在教学内容设计时统筹兼顾学生的就业岗位和开展岗位，注重学生职业生涯的开展。一方面要思索学生的就业首岗主要是销售业务员，但同时也要兼顾促销助理、谋划助理等岗位的知识才干需求，以确保良好的首岗顺应，为学生的可继续开展打好根底。所以教学内容不单纯处理销售业务员任务义务对市场分析、市场细分的知识才干要求，而是还兼顾营销整体理念和思想过程的知识才干的要求。四教学内容的组织与安排 以任务过程序化教学内容，以任务义务设计教学工程，实现实际与实际的交融市场营销学的教学内容

9、以开店创业营销方案制定的任务顺序为主线，从市场分析开场，到目的市场定位战略确实定，再到“P营销战略的制定，最终完成开店创业营销方案的谋划，使市场营销的根本实际与营销实际活动有机交融。以义务作为教学目的，以实际作为辅助工具，充分表达教、学、做合一课程内容的组织与安排突出学生营销职业才干的培育，以任务义务作为教学目的，实际知识的选取紧紧围绕任务义务完成的需求，在教学组织过程中，边教边做，在做中学，在学中做。以“三个结合为指点，以企业协作为前提，合理安排实训实习课程实训实习的组织与安排以“单项训练与综合训练相结合、课内训练与课外实际相结合、仿真模拟与实战顶岗相结合的“三个结合为指点，在实训实习的组织

10、中，搭建了校园商品展销会、促销联谊会等营销活动实战平台，学生在完成课内学习的同时，完成营销方案谋划训练、市场营销过程模拟训练，完成市场体验。工程教学化、学习自主化、实际职场化校园商品展销会业余兼职顶岗实习工程教学法五、课程目的一总目的学生经过对学习，建立积极自信的人生态度、良好的职业品德和心思素质、剧烈的事业心与责任心，培育艰苦斗争的精神、团队协作的认识、立业创业的身手，结实树立以顾客为中心，满足消费者需求的市场营销理念，熟习市场营销活动的根本过程，在强化的营销案例分析、模拟实战、实习实训等先进教学方法及手段的支撑下，掌握市场营销各环节的根本操作方法，可以制定营销方案，并能把市场调研和分析方法

11、行业运用相结合，同时，具有信息搜集才干、市场时机识别才干、以及团队协作精神。做到“两会一能 即会生意、能营销、会赚钱。会生意就是能比较正确地运用市场营销的知识去运营生意。能营销就是能比较好地运用市场营销的知识处理企业营销活动中的实践问题，动手才干比较强。会赚钱就是能实际联络实践，在从现实践营销活动过程中获得较好的报答。课程终了时进展市场营销才干成果展现：成果工程商品营销工程谋划。详细要求每个工程组根据本身情况、条件，综合运用所学市场营销知识，妥善选择开店创业工程小家电、小食品、化装品，撰写谋划书。二分目的才干目的能测算指定产品的市场容量；能分析营销所面临的宏观环境、竞争情况和目的消费者的购买行

12、为特征，进展综合的SWOT分析；能对某产品市场进展多种类型的市场细分并进展有效评价；能根据市场和产品情况选择相应的目的市场；能运用相关实际为产品进展产品定位设计；能设计产品的附加价值和设计产品品牌称号；能识别竞争对手产品的价钱战略并为产品制定适宜的价钱；能分析不同行业产品的渠道方式，并对指定产品设计适宜的分销渠道方式；能设计有效的面向中间商、消费者的营业推行方案；能确定适宜的广告宣传主题，并制定符合要求的媒体宣传方案；能根据要求完成完好的市场营销活动方案的制定；能对营销活动方案做出正确的评价。.知识目的正确了解市场营销的根本概念和根本原理；全面掌握现代市场营销观念的内容；了解消费者影响购买行为

13、的主要要素，掌握消费者购买行为的整个决策过程；深化了解市场细分的概念、根据、原那么和方法；懂得如何进展目的市场选择，掌握目的市场战略和市场定位战略；深化了解产品整体概念及层次构成，弄清品牌与商标的联络与区别；掌握产品组合战略、产品生命周期营销战略、品牌战略和包装战略；准确了解营销定价目的，掌握定价方法和定价战略；弄清影响分销渠道选择的要素和分销战略，掌握设计和管理分销渠道的方法；深化了解促销的的概念、作用与原那么；掌握促销组合的根本战略、常用方法和技巧；掌握营业推行的手段和方法。. 情感目的有明确的市场营销知识学习目的，能认识到学习市场营销的目的在于运用；有学习市场营销知识的愿望和兴趣，乐于参

14、与有助于提高市场营销运用才干的活动；有学好市场营销的自信心，可以将市场营销知识与技术与其他学科相互结合、浸透；能在学习过程中积极与他人协作，相互协助 ，共同完成学习义务；能领会市场营销学习中的乐趣，乐于接触市场营销相关读物；能在学习过程中留意并了解他人的情感；遇到问题时，能自动向教师或同窗讨教，以获得协助 ；在生活中接触到市场营销的知识与技术时，乐于探求其实现手段、实现过程； 乐于接触并了解市场营销知识及市场营销技术的开展及其趋势。六、课程内容要求、课时分配工程教学表工程任务义务知识要求技艺要求学时课内课外工程一认识市场和市场营销义务一营销重要性认识市场概念；市场营销概念；市场营销包含的根本内

15、容；市场营销与销售的区别；市场营销对生活的影响。能正确辨识营销与销售的关系，能运用市场营销的相关概念分析营销活动、指点营销实际。义务二营销观念分析以消费者为中心的市场营销观念；以社会长久利益为中心的市场营销观念；营销环境自然环境。能有效利用营销观念开展营销活动。工程二分析市场时机义务三市场规模测算市场三要素。能测算指定产品的市场容量。义务四外部环境分析经济环境及主要内容；人口环境及主要内容；物质环境及主要内容；人口环境及主要内容；政治法律文化环境及主要内容；分析方法。能分析指定产品的宏观环境带来的时机要挟。义务五竞争对手分析竞争对手确定；竞争情报来源；竞争对手战略及评价；竞争者的反响方式能获取

16、竞争对手的市场情报。义务六消费者分析最终消费者的购买者；购买时间；购买地点；购买数量；购买动机；购买决策分析。能分析产品最终消费者的购买行为。义务七企业或产品分析企业内部情报的搜集途径与方法；企业内部优优势的主要要素；SWOT实际。能对指定企业或产品进展SWOT分析。工程三营销战略选择义务八市场细分与新产品创意顾客需求分类的根据；市场细分规范；市场细分步骤；市场细分原那么。能对某产品市场进展多种类型的市场细分；能对各细分市场进展市场评价；能根据市场细分的方法提出新产品创意。义务九目的市场选择有效市场细分规范；目的市场进入方式。能选择目的市场。义务十市场定位确立独特的销售主张USP；产品差别化；

17、产品定位确实立；产品定位选择。能分析产品优优势，找出产品USP卖点。工程四营销策略制定义务十一产品战略制定产品整体概念；产品组合；产品品牌称号设计；一致品牌与个别品牌；品牌扩展。能设计产品的附加价值、产品系列；设计产品品牌称号；能分析品牌战略的利弊。义务十二价钱战略制定产品定价方法；产品定价战略。能识别竞争对手产品的价钱战略；能为产品制定适宜的的价钱。义务十三渠道战略制定中间商类型；渠道类型及设计应思索的要素；渠道管理与控制。能分析不同行业产品的渠道方式；能对指定产品设计分销渠道方式。义务十四营业推行方案制定营业推行方式；营业推行方案要素。能进展营业推行方案的优缺陷评价；能为商品展销会设计促销

18、方案；能设计面向消费者的营业推行方案。义务十五广告传播方案制定广告信息决策；广告语写作要求和训练；广告文案写作要求和训练；本地广告媒体的收费、特点；广告媒体协同宣传方案。能确定适宜的广告主题、广告语；能写作平面广告文案；能制定符合要求的媒体宣传方案。义务十六营销新手段的运用体验营销；事件营销公益营销；文娱营销等。能搜集一个事件营销或其他的方案并进展点评。工程五营销综合运用训练义务十七-营销方案制定市场营销根本原理。能对指定产品完成营销整体方案的制定。义务十八市场营销仿真模拟市场营销根本原理能根据市场营销根本原理进展角色模拟，完成市场营销各项决策的模拟。义务十九市场营销实际组织参与校园商品展销会

19、社会实际。提高学生顺应才干。课时合计七、课程教学方式和教学方法与手段一行动导向教学方式教学工程化市场营销课程工程教学，根据开店创业设计教学工程，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销战略制定整个营销活动过程。学习自主化采用义务驱动的教学方式，即经过设定义务，将所要学习的新知识隐含在一个或几个义务之中，引导学生经过自主学习、协作学习，对所提的义务进展分析、讨论，最后经过义务的完成而实现对所学知识的意义建构。实际职场化搭建“校园商品展销会平台，进展市场营销的实战演练经过学生从商品展销会整体谋划、筹备分工、促销设计到现场管理，从市场时机分析、确定运营商品、了解所选商品行情、采购商品、谈判议价以及确定销售

20、价钱、商品陈列到广告宣传等环节的参与，体验商品销售技术，加强市场认识、核算认识。使得学生深化领会课程中学过的营销理念、培育和锻炼沟通技巧、应变才干等职业素养。成立促销联谊会，搭建“职场中介平台利用商家节假日、双休日开展商品的促销活动，指点学生成立促销联谊会，为学生提供节日促销员、市场调查访问员等企业兼职的组织和指点效力。学生经过参与人员促销活动，不仅体验了劳动的艰苦，更能领会任务技巧运用带来的成熟感，锻炼专业技艺、锻炼与人沟通、团队协作、吃苦耐劳的职业根本素质。共建校企协作平台，提高学生的营销职业才干学校组织学生顶岗，企业提供岗位指点来共建校企协作平台，学生接受了边顶岗、边培训的系统岗位培训并

21、独立上岗，学习企业内部管理阅历和营销手段，训练学生良好的效力礼仪规范，提高学生与顾客、与指点、与同事的沟通才干，为学生的职业综合素质培育打下良好的根底。 二多种教学方法的运用教学方法多媒体教学网络课程平台. 精品课程网站. 虚拟仿镇技术教学方法启发引导法案例教学法. 争辩演讲法. 换位教学法. 角色扮演法. 实战体验法 启发引导法这是知识性内容教学的一种主要方法，目的是为了加深学生对根本概念、根本实际的了解，协助 其掌握实际的根本内涵，全面深化地掌握市场营销的根本实际，为实践中的运用打好根底。在讲解中，采用先引入例子，再从例子的分析中引出概念或实际结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，

22、而且有利于提高学生分析问题的才干。案例教学法案例教学是在学生掌握了有关根本知识和分析技术的根底上，运用典型案例，将学生带入特定事件的现场进展案例分析，经过学生的独立思索或集体协作，进一步提高其识别、分析和处理某一详细问题的才干，同时培育正确的营销理念、任务作风、沟通才干和协作精神的教学方式。 以问题的讨论复习上次课内容针对任务义务引入新案例案例分析讨论经过案例分析归纳知识点尝试处理另一个同类问题 争辩演讲法课外事先布置争辩或演讲命题搜集阅读资料起草争辩稿或演讲稿熟习争辩或演讲内容课堂争辩或演讲点评和知识综述课内 换位教学法包括换位讲授、换位质疑、换位小结、换位评价个环节。学生首先以“教师的角色

23、讲授该节课程的部分内容，然后由其他学生以“教师的角色提问、质疑，并作小结，教师最后以“学生的角色对“教师的授课效果加以评价。这种方法是经过“教来“学，充分发扬学生的主体性，促进学生的自动开展，加深对知识内容的印象。这一方法通常与案例搜集并分析时结合运用。角色扮演法利用市场营销模拟软件，注册公司，进展角色分工，完成一个公司的市场营销全过程。 九、教学评价、考核课程教学效果评价采取构成性评价与终结性评价相结合、课堂参与与课前预备相结合、课内学习与课外实际相结合、教师评定与企业评定相结合，重点评价学生态度和职业才干。构成性考核包括常规学习态度、出勤、课堂提问、职业行为养成等、课堂作业各才干训练分工程

24、或义务完成的情况、成果，以及书面作业、平常测试、课外作业等。终结性考核包括课程综合训练工程完成情况及成果展现、课程综合设计或报告、期末卷面笔试等。十、课程实施条件一具备高尚的教师职业与先进的职业教育理念专家型市场营销专业教师要求自动对学生进展职业教育理念的灌输。潜心教育、教书育人、热爱学生、严谨治学、精心施教、以身作那么、为人师表、团结协作，师德高尚。掌握现代职业教育教学方法。二具有优良的复合型专业知识构造掌握现代教育学、心思学、教学法实际，精深的市场营销专业知识，了解本学科的开展历史与趋势；熟练运用现代化教学手段并不断创新。并将以上知识高度职业化、组织化、系统化。三具有突出的教科研才干和教改

25、实际才干。四具有为地方经济建立和社会开展的效力才干。五市场营销综合实训室。具备分组教学及相关实训条件。六具有网络教学资源。精品课程网站建立，网络课程、多媒体课件、多媒体素材、电子图书和专业网站的开发与利用。七自编教材、实训指点书。八学习参考书、专业期刊等。 课程规范一、课程管理信息课程称号：推销与谈判实务 课程代码：JGBS教学单位：经济管理教研室 制定时间：.编写担任人：周勇 审定担任人：黄贵春二、课程根本信息课程学分： 课程学时： 授课对象：市场营销、商品运营专业三、课程简介一课程的性质课程是市场营销专业的专业中心课程，对于物流、酒店、保险、电子商务等专业那么是非常重要的专业根底课。它分为

26、两部分：一是研讨市场销售活动及其规律性，是在买方市场条件下，卖方如何从消费者的需求出发，制定企业开展战略，组织企业销售活动，从而满足消费者需求，提高企业在猛烈竞争的市场环境中求生存、求开展的才干。主要培育企业需求的具有专业推销实际根底和推销实际运用才干的高素质劳动者。在教学中要向学生引见商品推销的知识体系与运用方法，更重要的是要使学生结实树立以消费者为中心的现代推销观念，在实际中能以市场为导向，进展寻觅顾客、推销接近、推销洽谈、妨碍处置等销售活动，提高企业运营管理程度。二是主要研讨商务谈判活动及其规律性，是一门实际性很强的课程。该课程的中心内容，就是商务人员要了解商务谈判的规律，学习怎样与协作

27、企业磋商协作、买卖的条件，谋求双方在平等互利根底上的双赢开展。课程学习具有广泛性，是一切营销类岗位所必需的实际指点和操作指南。中等职业教育以育人为根本，以就业为导向，以产学研结合为途径，以效力地方经济为目的，培育高素质劳动者。根据调查，目前企业吸纳中职市场营销专业学生的岗位主要包括：企业的销售部门的业务员、零售企业或零售企业的促销员、推销员、企业营销部门的市场调查、信息统计、售后效力人员、企业营销谋划助理员、市场预测助理员、营销内勤人员等。在教学中要向学生引见商务谈判的知识体系与运用方法，更重要的是要使学生结实树立在平等互利根底上的双赢开展观念并在实际中身膂力行，从而提高企业运营管理程度。课程

28、学习具有广泛性，是一切营销类岗位所必需的实际指点和操作指南。中等职业教育以育人为根本，以就业为导向，以产学研结合为途径，以效力地方经济为目的，培育高素质劳动者。课程学习具有可操作性，其课程内容适宜商务营销多个岗位不同的任务义务.课程内容以企业商务活动过程为背景，从商品的销售不断到谈判预备到谈判整个过程的详细操作技巧和战略，涉及销售业务员、促销员、商务助理、电子商务人员等岗位的不同任务义务。二课程的作用 市场营销专业、电子商务专业和汽车营销专业是培育技艺营销人才，从对岗位的任务义务和职业才干分析中可以看出，学生经过对课程的学习，可以掌握商务谈判与推销技巧的根本概念、原理和方法，掌握企业推销与谈判

29、实务岗位技艺，言语表达才干和沟通才干得到极大的提高，并在实际训练中提升学生的销售洽谈才干，最终达成买卖，为企业发明效益。本课程的先修课程有商品品类与管理、企业管理根底知识等，后续课程是推销技巧。四、课程设计遵照建构主义学习观。让学生在完成基于任务义务的教学中，在真实的学习情境中学习，经过生生互动、师生互动和市场真实的气氛和环境，自动构建本人的知识与阅历。遵照多元智能实际学生观和教学观。根据生源情况、学生根底及学生笼统思想型智力特点，注重学生的个性开展，发扬学生优势智力，认识本人，把握本人，发扬潜能，使学生成为各具风格的营销人员。树立终身学习理念。经过义务驱动，实行资讯、决策方案、实施、检查评价

30、四步教学法，在教学过程中，学生从被动学习逐渐转变为自动学习，不断积累知识，丰富阅历，树立终身学习理念。遵照“就业导向的现代职业教育指点思想。遵照就业导向的现代职业教育指点思想，经过校企协作，共同开发课程，关注任务、关注学生专业才干的培育与教育教学之间的关系。按照职业岗位群的任职要求、营销部门体系设计开发课程，以职业才干为中心，从职业任务岗位需求出发，以“典型任务义务为载体，按照任务义务由简单到复杂，由单一到综合的原那么选取、序化教学内容，教、学、做结合，利用现有师资、校内实训环境、校企协作等条件组织教学。一课程根本理念突破以知识教授为主要特征的传统学科方式，以营销职业才干培育为重点，以开店创业

31、任务过程为主线，以营销义务为背景，以课证交融为指点，采用“教学工程化、学习自主化、实际职场化的行动导向教学方式和灵敏多样的教学方法、手段，构建立体化多层次的实际教学体系，做到教学做合一。基于工程导向，突出实际才干开展情景教学，模拟实践环境突出学生主体，尊重个体差别注重过程评价，强调全员参与利用多种资源，强化自主学习二课程设计思绪以完成开店创业营销方案制定的任务义务为教学内容，以开店创业营销方案制定的任务顺序来组织教学过程，以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用义务驱动、工程导向等行动导向的教学方式，灵敏运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到

32、在学中做、做中学。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合、课堂参与与课前预备相结合、课内学习与课外实际相结合、教师评价与企业评价相结合，重点评价学生态度和职业才干。工程设计以分析市场、选择目的市场、制定营销战略为线索来架构。为确保本课程工程教学的实施，一方面采用仿真模拟的营销软件和校内实训校园商品展销会作为辅助，另一方面经过与校外企业加强协作，能为学生提供真实的企业背景资料和谋划义务，另一类是顶岗实际企业，能为学生提供真实岗位的锻炼时机，以真正做到教、学、练结合。以情景模拟，分步训练的活动设计组织教学过程，以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用义务驱动、工程导向等行动

33、导向的教学方式，灵敏运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在学中做、做中学。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合、课堂参与与课前预备相结合、课内学习与课外实际相结合、教师评价与企业评价相结合，重点评价学生态度和职业才干。工程设计以分析对手企业为线索制定有针对性的分阶段方案来架构。为确保本课程工程教学的实施，一方面采用仿真模拟的营销软件和校内实训校园商品展销会作为辅助，另一方面经过与校外企业加强协作，能为学生提供真实的企业背景资料和模拟谈判，另一类是顶岗实际企业，能为学生提供真实岗位的锻炼时机，以真正做到教、学、练结合。三教学内容选择岗位适用根据销售业务员、促销

34、员岗位的任务义务行业开展立足消费品营销，注重营销手段和商务谈判运用和开展趋势课证一致结合职业技艺证书的考核统筹兼顾就业岗位和开展岗位的统筹兼顾、课程整合和前后课程衔接的统筹兼顾 教学内容的选取充分表达“岗位适用根据中职学校营销类专业毕业生的就业定位，并对销售业务员、促销员、商务助理等岗位的任务流程、任务义务及相应的职业才干要求进展详细分析。本课程设计了谈判预备、谈判开局、价钱谈判、谈判中的退让、谈判终了五大工程，每一工程教学的内容紧扣岗位任务义务。教学内容的选取充分表达“课证一致一是从职业岗位入手，确定本课程的技艺训练内容，构成具有典型性的技艺训练工程，提高技艺训练的针对性；二是一国家职业技艺

35、规范为根据，使教程内容涵盖营业员、商务秘书、推销员等职业规范的相关要求，便于“课证一致在教学中的贯彻实施。教学内容的选取要注重行业开展一方面课程教学主要立足于消费品行业，经过解剖消费品行业的分析方法培育学生举一反三的才干；另一方面本课程添加了行业企业推销新手段、谈判技巧新方式的教学。教学内容的选取充分表达“统筹兼顾在教学内容设计时统筹兼顾学生的就业岗位和开展岗位，注重学生职业生涯的开展。一方面要思索学生的就业首岗主要是销售业务员，但同时也要兼顾谈判实务等岗位的知识才干需求，以确保良好的首岗顺应，为学生的可继续开展打好根底。所以教学内容不单纯处理销售业务员任务义务对市场分析、市场细分的知识才干要

36、求，而是还兼顾谈判实务理念和思想过程的知识才干的要求。四教学内容的组织与安排 以任务过程序化教学内容，以任务义务设计教学工程，实现实际与实际的交融市场营销学的教学内容以开店创业营销方案制定的任务顺序为主线，从市场分析开场，到目的市场定位战略确实定，再到“P营销战略的制定，最终完成开店创业营销方案的谋划，使市场营销的根本实际与营销实际活动有机交融。以义务作为教学目的，以实际作为辅助工具，充分表达教、学、做合一课程内容的组织与安排突出学生营销职业才干的培育，以任务义务作为教学目的，实际知识的选取紧紧围绕任务义务完成的需求，在教学组织过程中，边教边做，在做中学，在学中做。以“三个结合为指点，以企业协

37、作为前提，合理安排实训实习课程实训实习的组织与安排以“单项训练与综合训练相结合、课内训练与课外实际相结合、仿真模拟与实战顶岗相结合的“三个结合为指点，在实训实习的组织中，搭建了校园商品展销会、促销联谊会等营销活动实战平台，学生在完成课内学习的同时，完成营销方案谋划训练、市场营销过程模拟训练，完成市场体验。工程教学化、学习自主化、实际职场化校园商品展销会业余兼职顶岗实习工程教学法五、课程目的一总目的经过本课程的学习,可以熟习商品推销活动的根本过程,可以掌握商品推销各环节的根本方法,能制定商品推销总体活动方案,并能把先修课程市场调研和分析方法与专业运用相结合。可以熟习商务谈判活动的根本过程,可以掌

38、握商务谈判各环节的根本战略、方法,能制定商务谈判总体任务方案,并能把先修课程市场调研和分析方法与专业运用相结合,同时, 具有信息搜集才干、市场时机识别才干、团队协作精神。做到“两会一能 即会生意、能推销、会赚钱。会生意就是能比较正确地运用商品推销的知识去运营生意。能推销就是能比较好地运用商品推销和商品谈判的知识处理企业营销活动中的实践问题，动手才干比较强。会赚钱就是能实际联络实践，在从现实践营销活动过程中获得较好的报答。成果工程商品营销工程谋划，商务谈判方案书并对整个谈判活动予以评价。详细要求每个工程组根据本身情况、条件，综合运用所学市场营销知识，妥善选商品进展模拟推销，并根据教师给的的谈判背

39、景资料撰写谋划书。二分目的才干目的能分析与商品推销严密联络的外部环境要素；能正确认知并深化了解推销的本质含义及根本特征；能深化了解推销员的素质和才干对推销效果的影响；能根据所学相关的推销知识进展顾客资历鉴定；能运用所学相关的推销知识对潜在目的顾客进展有效的推销接近；能运用所学相关的推销知识对潜在目的顾客进展卓有效果的推销洽谈；熟习谈判小组的任务方式；能全方位搜集谈判对手的背景、市场、个人信息；能完成书面的谈判方案；能布置谈判场地，接待对方的谈判代表；能建立适当的谈判气氛并做开场陈说；能对价钱行情进展分析，确定价钱谈判的合理范围，并在谈判中正确进展价钱磋商并与对手进展有效沟通；能掌握分析僵局、处

40、置僵局、制造僵局的手段、战略；能确定能否应该予以回绝，评价回绝能够呵斥的后果；能掌握退让的节拍和方式，判别对方要求的合理性；能掌握成交的断定的技巧，选择谈判终了的时机和方式；能预备适当的合同文本，进展合同条款的谈判，合同签字前的审核，选择并安排恰当的签字仪式；能对整个活动方案做出正确的评价。.知识目的正确了解商品推销的根本概念和根本原理；全面掌握现代商品推销观念的内容；了解推销员的职责、素质和才干等相关知识；深化了解与商品推销严密相连的外部环境要素，并对它进展分析；懂得寻觅顾客的含义及其方法；深化了解推销接近的概念及其方法；掌握推销洽谈的原那么及方法；准确了解推销妨碍的含义、产生缘由及其处置方

41、法；弄清达成买卖的根本内容；深化了解推销的作用；掌握推销的根本战略、常用方法和技巧；掌握推销的手段和方法。领会谈判的本质、谈判的指点思想；掌握谈判信息搜集的内容和渠道；掌握谈判方案制定的内容要求；掌握谈判场景布置的目的与要求；掌握正确的开局方式，气氛营造的手段、开场陈说的技巧；掌握报价的原那么，报价的方式，报价战略及讨价讨价战略；准确了解商务谈判僵局处置的原那么、僵局的作用和僵局的制造；从谈判学的角度了解商务合同的特点，合同文本的构造方式，商务合同订立的程序；. 情感目的有明确的商品推销和商务谈判知识学习目的，能认识到学习推销和谈判实务的目的在于运用；有学习推销和谈判实务知识的愿望和兴趣，乐于

42、参与有助于提高推销与谈判实务运用才干的活动；有学好该课程的自信心，可以将该课程知识与技术与其他学科相互结合、浸透；能在学习过程中积极与他人协作，相互协助 ，共同完成学习义务；能领会商品推销学习中的乐趣，乐于接触商品推销相关读物；能在学习过程中留意并了解他人的情感；遇到问题时，能自动向教师或同窗讨教，以获得协助 ；在生活中接触到商品推销的知识与技术时，乐于探求其实现手段、实现过程； 乐于接触并了解商品推销知识及商品推销技术的开展及其趋势。六、课程内容要求、课时分配工程教学表工程任务义务知识要求技艺要求学时课内课外工程一推销概述义务一推销的产生开展，要素，特点 推销的要素：推销员 推销品 顾客推销

43、信息 推销的特点：自动性 多样性 双赢性 互动性 能测算指定产品的市场容量义务二推销的观念演化原始推销观念 倾力推销观念 现代推销观念能分析不同推销观念所带来的不同推销效果。义务三推销的外部环境 人口环境 经济环境 社会文化环境 政治法律环境 地理环境 科技环境能分析不同环境要素所带来的推销效果。能根据不同环境要素进展商品推销工程二推销的完好过程义务四寻觅顾客寻觅顾客的概念、方法，顾客的选择。提高对潜在顾客的认识、鉴别，能运用各种方法找到顾客。义务五推销接近推销接近预备任务 约见顾客 约见方法 接近顾客方法掌握各种约见和接近顾客的方法，提高效率。义务六推销洽谈推销洽谈的概念 推销洽谈的原那么推

44、销洽谈方法掌握洽谈的方法，能提高推销的才干。义务七推销妨碍处置推销妨碍的概念推销妨碍的缘由推销妨碍方法了解掌握推销妨碍的构成缘由及处置方法，能提高推销才干。义务八达成买卖 成交的概念 成交的方法了解掌握成交的各种方法，可以让学生在实训中锻炼才干。工程三商务谈判的预备义务九组建谈判小组 小组谈判的规模 谈判的本质 谈判的指点思想 谈判者心思素质的测试 熟习谈判小组的任务方式义务十商务谈判的信息的搜集 对手企业所在省区相关地方法规、投资优惠政策、税收优惠等 对手企业所在行业开展 对手企业的官网、财报、销售等 潜在竞争对手的情报 对谈判双方需求和利益评价 对方主谈人的个人信息 全方位搜集谈判对手的背

45、景、市场、个人信息义务十一制定商务谈判方案 谈判的目的 谈判地点及相关预备 确定谈判的进程 制定谈判战略 能完成书面的谈判方案工程四商务谈判的开局义务十二选定谈判地点、布置谈判场地 商务谈判地点的选择 谈判场景布置的目的与要求 模拟商务谈判 能布置谈判场地 接待对方的谈判代表义务十三了解谈判对手、建立谈判气氛 掌握正确的开局方式 气氛营造的手段 诚意的重要性 获取对手的进一步信息 学会建立适当的谈判气氛义务十四开场陈说 开场陈说的根本内容 开场陈说的战略技巧 能做适当的开场陈说工程五商务谈判中的价钱谈判义务十五商务谈判的报价 商务谈判的中心问题：价钱谈判 报价的原那么 合理的报价范围 报价的方

46、式 报价战略 能对价钱行情进展分析 能正确认识和处置谈判中的价钱关系 能确定价钱谈判的合理范围义务十六价钱价钱磋商与沟通技巧 合理的报价范围 报价的方式 报价战略 学习多轮的讨价讨价 能在谈判中正确进展价钱磋商并与对手进展有效沟通义务十七僵局突破技巧 商务谈判中僵局的种类 商务谈判僵局产生的缘由 商务谈判僵局处置的原那么 商务谈判僵局的作用和制造 掌握分析僵局、处置僵局、制造僵局的手段和技巧义务十八回绝的技巧 回绝的方法 评价胜利度 常见退让战略 能确定能否应该予以回绝 评价回绝能够呵斥的后果工程六商务谈判的终了义务十九把握时机成交 擅长捕捉成交信号及 时及时表达成交意图 争取最后的益处 掌握

47、成交的断定、 选择谈判终了的时机和方式义务二十合同条款谈判及合同签字 商务合同的特点 合同文本的构造方式 商务合同订立的程序 能预备合同文本 进展合同条款的谈判，合同签字前的审核，选择并安排恰当的签字仪式课时合计七、课程教学方式和教学方法与手段一行动导向教学方式教学工程化推销与谈判实务的教学内容以根据销售某一特定商品为教学工程，内容涵盖从寻觅顾客、推销接近、推销洽谈、妨碍处置、达成买卖整个推销活动过程。谈判情景设置的任务顺序为主线，从谈判的预备开场，再到谈判的终了，最终完成商务合同的签署，使商务谈判的的根本实际与实际活动有机交融。学习自主化采用义务驱动的教学方式，即经过设定义务，将所要学习的新

48、知识隐含在一个或几个义务之中，引导学生经过自主学习、协作学习，对所提的义务进展分析、讨论，最后经过义务的完成而实现对所学知识的意义建构。实际职场化进展商品推销和商务谈判的实战演练，运用角色扮演法、案例分析法、现场察看法等现代化教学方法，弥补了课堂教学只听不练、只想不做的缺乏。使得学生深化领会课程中学过的推销理念、培育和锻炼沟通技巧、应变才干等职业素养。共建校企协作平台，提高学生的推销职业才干学校组织学生顶岗，企业提供岗位指点来共建校企协作平台，学生接受了边顶岗、边培训的系统岗位培训并独立上岗，学习企业内部管理阅历和销售手段，训练学生良好的效力礼仪规范，提高学生与顾客、与指点、与同事的沟通才干，

49、为学生的职业综合素质培育打下良好的根底。 二多种教学方法的运用启发引导法这是知识性内容教学的一种主要方法，目的是为了加深学生对根本概念、根本实际的了解，协助 其掌握实际的根本内涵，全面深化地掌握推销与谈判实务的根本实际，为实践中的运用打好根底。在讲解中，采用先引入例子，再从例子的分析中引出概念或实际结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的才干。案例教学法案例教学是在学生掌握了有关根本知识和分析技术的根底上，运用典型案例，将学生带入特定事件的现场进展案例分析，经过学生的独立思索或集体协作，进一步提高其识别、分析和处理某一详细问题的才干，同时培育正确的营销理念、任

50、务作风、沟通才干和协作精神的教学方式。 争辩演讲法课外事先布置争辩或演讲命题搜集阅读资料起草争辩稿或演讲稿熟习争辩或演讲内容课堂争辩或演讲点评和知识综述课内换位教学法包括换位讲授、换位质疑、换位小结、换位评价个环节。学生首先以“教师的角色讲授该节课程的部分内容，然后由其他学生以“教师的角色提问、质疑，并作小结，教师最后以“学生的角色对“教师的授课效果加以评价。这种方法是经过“教来“学，充分发扬学生的主体性，促进学生的自动开展，加深对知识内容的印象。这一方法通常与案例搜集并分析时结合运用。角色扮演法以小组为单位，以抽签来决议分别扮演推销员和顾客，进展推销过程演练。利用谈判场景的设置，完成一个公司

51、的商务谈判全过程。充分调动学生的学习兴趣，提高学生的言语表达才干、逻辑思想才干、团队协作沟通才干等，以更好的顺应社会需求。八、教学评价、考核课程教学效果评价采取构成性评价与终结性评价相结合、课堂参与与课前预备相结合、课内学习与课外实际相结合、教师评定与企业评定相结合，重点评价学生态度和职业才干。构成性考核包括常规学习态度、出勤、课堂提问、职业行为养成等、课堂作业各才干训练分工程或义务完成的情况、成果，以及书面作业、平常测试、课外作业等。终结性考核包括课程综合训练工程完成情况及成果展现、课程综合设计或报告、期末卷面笔试等。九、课程实施条件一具备高尚的教师职业与先进的职业教育理念专家型推销与谈判实

52、务专业教师要求自动对学生进展职业教育理念的灌输。潜心教育、教书育人、热爱学生、严谨治学、精心施教、以身作那么、为人师表、团结协作，师德高尚。掌握现代职业教育教学方法。二具有优良的复合型专业知识构造掌握现代教育学、心思学、教学法实际，精深的推销与谈判实务专业知识，了解本学科的开展历史与趋势；熟练运用现代化教学手段并不断创新。并将以上知识高度职业化、组织化、系统化。三具有突出的教科研才干和教改实际才干。四具有为地方经济建立和社会开展的效力才干。五推销与谈判实务综合模拟室。具备分组教学及相关实训条件。六具有网络教学资源。精品课程网站建立，网络课程、多媒体课件、多媒体素材、电子图书和专业网站的开发与利

53、用。七自编教材、实训指点书。八学习参考书、专业期刊等。课程规范一、课程管理信息课程称号：中级营业员 课程代码：JG教学单位：经济管理教研室 制定时间：.编写担任人：毛叶凤 审定担任人：平文英二、课程根本信息课程学分： 课程学时： 授课对象：市场营销专业三、课程简介一课程的性质课程是市场营销专业的专业中心技艺课程，是校企协作开发的基于市场营销任务过程的课程。本课程主要培育企业需求的具有良好的营业员素质和熟练的销售技巧的高素质劳动者，是一门实际性很强的课程。该课程的中心内容，就是要求学生要在学习期间培育本人的礼仪规范、并掌握营业员的根本运营技巧，来组织消费运营活动，从而满足消费者需求，提高企业在猛

54、烈竞争的市场环境中求生存、求开展的才干。二课程的作用 市场营销专业是培育才干强，素质高，富有创新精神，具备从事商品销售、采购、保管、理货、养护实务任务的根本技艺，具有良好的职业品德和行为规范，从事各类工商企业市场营销实务任务的初中级专门人才。而这门课程那么紧扣了市场营销专业的人才培育目的，学生经过对课程的学习，能提高学生接待顾客、为顾客处理疑问的才干，也能提高学生对商品的陈列、数据核算、信息搜集的才干，同时培育学生团队协作的精神和顾客至上的营销理念。因此，的课程教学对市场营销学生的职业才干培育和职业素养起主要支撑作用。本课程的先修课程市场营销实务、商品归类与管理、营销顾客心思运用、店面销售与管

55、理 实务、 商品采购实务、后续课程是仓储管理实务、产品销售法规运用、市场营销、库存实训。四、课程设计遵照建构主义学习观。让学生在完成基于任务义务的教学中，在真实的学习情境中学习，经过生生互动、师生互动和市场真实的气氛和环境，自动构建本人的知识与阅历。遵照多元智能实际学生观和教学观。根据生源情况、学生根底及学生笼统思想型智力特点，注重学生的个性开展，发扬学生优势智力，认识本人，把握本人，发扬潜能，使学生成为各具风格的营业员。树立终身学习理念。经过义务驱动，实行资讯、决策方案、实施、检查评价四步教学法，在教学过程中，学生从被动学习逐渐转变为自动学习，不断积累知识，丰富阅历，树立终身学习理念。遵照“

56、就业导向的现代职业教育指点思想。遵照就业导向的现代职业教育指点思想，经过校企协作，共同开发课程，关注任务、关注学生专业才干的培育与教育教学之间的关系。按照职业岗位群的任职要求、营业部门体系设计开发课程，以职业才干为中心，从职业任务岗位需求出发，以“典型任务义务为载体，按照任务义务由简单到复杂，由单一到综合的原那么选取、序化教学内容，教、学、做结合，利用现有师资、校内实训环境、校企协作等条件组织教学。一课程根本理念突破以知识教授为主要特征的传统学科方式，以营业员素质和技艺培育为重点，以商店商品销售和管理任务过程为主线，以工程教学为载体，以课证交融为指点，采用“教学工程化、学习自主化、实际职场化的

57、行动导向教学方式和灵敏多样的教学方法、手段，构建立体化多层次的实际教学体系，做到教学做合一。基于工程导向，突出实际才干开展情景教学，模拟实践环境突出学生主体，尊重个体差别注重过程评价，强调全员参与利用多种资源，强化自主学习二课程设计思绪以完成商场某一系列产品的独立销售为教学内容，以熟习商品销售的先行后续程序来组织教学过程，以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用义务驱动、工程导向等行动导向的教学方式，灵敏运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、仿真实训等教学方法，做到在学中做、做中学。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合、课堂参与与课前预备相结合、课内学习与课外实

58、际相结合、教师评价与企业评价相结合，重点评价学生态度和职业才干。工程设计以培育学生根本营业素质、提高学生专业技艺为线索来架构。为确保本课程工程教学的实施，一方面采用仿真模拟的营业员实训软件和校内实训校园商品展销会作为辅助，另一方面经过与校外企业加强协作，能为学生提供真实的企业背景资料和商品销售义务，另一类是顶岗实际企业，能为学生提供真实岗位的锻炼时机，以真正做到教、学、练结合。商品展销会商业知识认识教学做一体义务驱动商品销售体验根本营业素质训练 工程教学营业员仿真实训、营业员考证根本操作技艺训练仿真实训三教学内容选择岗位适用根据营业员、销售业务员、促销员岗位的任务义务行业开展立足商品销售，注重

59、商品销售手段运用和开展趋势课证一致结合职业技艺证书的考核统筹兼顾就业岗位和开展岗位的统筹兼顾、课程整合和前后课程衔接的统筹兼顾 教学内容的选取充分表达“岗位适用根据营业员的就业定位，并对营业员的任务流程、任务义务及相应的职业才干要求进展详细分析。本课程设计了营业员商业知识认识、营业员根本营业素质、营业员根本营业技艺三个工程，每一工程教学的内容紧扣岗位任务义务。教学内容的选取充分表达“行业开展需求一方面课程教学主要立足于消费品行业，经过案例分析方法培育学生举一反三的才干；另一方面本课程突破传统教材方式，着眼于提高学生实践操作才干和就业才干，集实际、知识、操作与一体，有利于教与学、做与学的整合。教

60、学内容的选取充分表达“课证一致根据职业技艺考试要求，学生不仅要求具备营业员的综合素质，而且还要掌握营业的专业知识技巧。因此，本课程在对学生进展学科根本知识和技艺的教授和讲解根底上，以实训操作的方式加强了对营业员任务中遇到的问题的分析和处理才干。教学内容的选取充分表达“统筹兼顾在教学内容设计时统筹兼顾学生的就业岗位和开展岗位，注重学生职业生涯的开展。一方面要思索学生的就业首岗主要是营业员，但同时也要兼顾收银员、营业管理人员等岗位的知识才干需求，以确保良好的首岗顺应，为学生的可继续开展打好根底。所以教学内容不单纯处理营业员任务义务对营业员的综合素质要求，而且还兼顾商品销售整体理念和思想过程的知识才