苹果公司的营销策略

1、.：.；诱人的金“苹果浅谈苹果公司市场营销学 坐落于美国硅谷的苹果股份Apple.lnc可谓是家喻户晓，旗下的产品是一切潮流人士追求的宠儿，那个为留念阿兰图灵的被咬了一口的苹果标志在五湖四海内广受推崇。在全球经济衰退的年，苹果公司的业绩反而增长.%，纯利润增长更接近%。“苹果如今曾经成为流行时髦的代名词，其中的市场营销原理很值得他们沉思。在市场营销管理哲学上，苹果公司坚持以企业为中心的观念，没有选择以消费者为中心。因此公司绝对不会由于顾客需求而设计产品，改良技术。iPhone就是个例子，挪动曾经普及了十几年，苹果都无动于衷，即使消费者如何呐喊，苹果都不为所动，而iPhone的诞生只是由于苹果C

2、EO斯蒂夫乔布斯在与摩托罗拉的老板闲谈中遭到了打击而愤然进军挪动领域。苹果公司做到了：他们消费什么，消费者就购买什么。苹果每年的新品发布会上推出的产品只需一种，消费者无从选择。但是，苹果敢于这么做，也是由于苹果培育了一大批忠实的消费的群体，经过三十年的开展，苹果凭仗其出色的产品、良好的信誉、优越的售后等一系列手段，不断凝聚消费者。提升顾客的购买认知度，使顾客觉得到购买苹果的产品可以获得更多的价值。这里就不得不提到苹果公司在产品研发创新上所做的努力了。在和波士顿咨询顾问集团BCG所推出的“全球最具创新力的公司评选中，苹果公司继续领跑，创新才干不容置疑。举个简单的例子，国产的山寨手机标榜触屏手写功

3、能，可是作为潮流的先锋的苹果在输入的选择上依然选择了这个老旧的手段，Fans们很是绝望，但当乔布斯在发布会上双指同时触控屏幕发大照片的时候，世界为之震惊，原来，触屏也可以这样玩。苹果公司的两位开创人斯蒂夫乔布斯和斯蒂夫沃兹尼亚克就是两位创新天才，从当初的APPLE 到如今的iMac，无处不表达苹果的创新，苹果公司每年恳求的专利数量是业内电脑整机巨头戴尔DELL公司的.倍之多。苹果的创新引领者时髦的潮流，每一项由苹果率先发布的创新技术总是能引来一大批的模拟者。不过要补充的有意思的一点是，他们不得不佩服苹果员工的创新才干，那就是作为世界范围内顶尖的IT创新企业，苹果公司对于创新研发方面投入的经费却

4、是少得可怜，整个年的全年创新经费只需区区亿美圆，这个数字尚缺乏蓝色巨人IBM公司的六分之一、软件帝国微软公司Microsoft的八分之一。但苹果公司做到了如此成果真实令人钦佩。再说苹果的创新方式，苹果公司的市场营销哲学决议了其独特的创新方式，由于其以企业为中心，所以苹果的创新满足消费者，也不是超越竞争对手，而能否认自我的创新不比他人更好，但是一定要比之前的我更好。在高程度上最求更高的程度。这个其实很好了解，在他们日常生活中，要他们比较两个人孰优孰劣他们很难给出准确判别，由于要综合思想、品德、学业、任务等方方面面的情况，但是假设让他们判别一个人能否提高就容易的多，他在各个方面只需有一个方面有所提

5、高，那就是其成就。苹果公司深明这一点，无法全方位优于对手，那就优于本人，开辟新的战场，牵着对手的鼻子走。还有就是苹果独特的营销方式，在培育了大批的忠实的Fans后，苹果开场推行其“饥饿营销的营销方式。每年在苹果新品发布会之前，苹果公司都会放出口风，但是却又讳莫如深，闭口不谈，这就吊起了全世界Fans的胃口，人们翘首以待，纷纷猜测其新功能、新外形，坊间所谓谍照、设计图也是不断横行，这更加剧了人们的猎奇心，都想一睹为快。所以每年苹果新品发布会总会引来全世界的目光，这时乔布斯总是不紧不慢的登上台，在吊足了世界的胃口后，不经意间从后口袋里或是信封中掏出令人冷艳的新苹果。这就有了风雨中排队三天只为抢购全

6、球第一台iPhone的场景。不过要说的是，苹果的产品也确实有内涵，这才可以如此地吊人胃口。第四，苹果公司的宣传，苹果公司的广告主要是电视广告和小部分平面广告，苹果总是在高端 HYPERLINK xincaijing t _blank 杂志上投放少量广告，惊鸿一瞥，更引起人们兴趣。苹果更多的使人们的口口相传。虽然苹果有着富足的资本，但是苹果从来不举行任何活动，冠名任何赛事，借助任何节日搞促销。联想会痛下血本成为奥运会TOP资助商，戴尔会趁着春节搞大减价。但是苹果不会，苹果公司任他翻江倒海，我自气定神闲，照样尽人皆知，这不得不佩服。最后要说的也是我以为的最重要的一点，苹果公司曾经超越了如今一切的I

7、T硬件商，把本人推到了最顶峰的最高明的一招，苹果公司曾经不是单纯的在卖产品，卖几个iPod、iPhone不能够使苹果如此辉煌，苹果也不仅仅卖效力，虽然苹果在年推出网上音乐商店iTunes的时候是业内第一家，而iTunes也使苹果赚的盆满钵满，但是后起公司曾经学会了这一点。所以苹果公司如今为人所称道的是：销售企业文化，苹果公司如今在卖的曾经不是单纯的iPod，也不是网上的正版音乐，而是一种偏执创新、推崇精英的文化理念。苹果产品绝对不是市面上最先进的，最智能的，但是却是最富含文化的。苹果就是这样，不遵照常规，突破创新，细分市场，抓住消费者购物心思一步一步构筑起本人的iWorld，有人将-年称为i-

8、Decade苹果十年，苹果的胜利是不可复制的，但是得阅历是可以自创的。疯狂苹果 iPhone 的营销战略为什么“苹果iPhone在市场上获得如此神奇的业绩？iPhone的胜利首先归功于其母品牌“苹果强大的品牌影响力；其次是其饥饿式营销战略；第三是口碑营销战略；第四是“苹果美观、优质、新颖的产品。母品牌“苹果强大的影响力在推出iPhone之前，苹果公司的品牌价值，曾经在世界上名列前十，具有非常大的影响力，其成熟的产品除了MAC电脑之外，还有颠覆MP世界的G大容量的iPod播放器，它因胜利地在免费音乐交换和收费的音乐订购效力之间架起一座桥梁iTunes网上音乐商店，而获选为年度最酷发明。截至年，i

9、Pod曾经售出超越一亿多部，这个惊人的数字几乎让整个原来被视为近乎饱和的MP市场支离破碎，苹果胜利地在这个红海中开创了新的蓝海。iPhone，仅仅是“苹果新蓝海的一部分，面对本来被视为过度竞争的智能手机市场，“苹果CEO史蒂芬非常有自信心利用“苹果强大的品牌，继续“苹果颠覆世界的创举，所以从某种意义上说，iPhone最终的胜利，并非仅仅是iPhone单个品牌之力，而是“苹果积累几十年之功，iPhone仅仅是这个品牌的一个延伸。iPhone的饥饿式营销战略在市场营销学中，所谓“饥饿营销，是指商品提供者有意调低产量，以期到达调控供求关系、制造供不应求“假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销

10、就是经过调理供求两端的量来影响终端的售价，到达加价的目的。苹果公司对iPhone的营销并非简单的饥饿营销，而是极端的饥饿营销，它们先是避而不谈，只通知市场，将有新产品iPhone面试，但是之后的很长时间对于iPhone的信息近乎没有，等到市场极端盼望从各种途径获得产品信息时，再对iPhone进展简单引见。等到iPhone正式上市之后，其广告便铺天盖地，经过各种形形色色的途径让他天天看到、处处看到。这种极度的反差，让消费者犹如久旱逢甘露，忽然间对iPhone产生了极大的兴趣与购买激动，从而获得胜利。每隔一阵子才泄漏一点新信息的手法，使得iPhone的讨论声浪与人气不断维持及提升，各大讨论版上不断

11、交换意见、比较信息，胜利运用消费者的力量帮iPhone做免费的广告。iPhone在展现时也刻意隐藏手机画面上十二个图示中的其中一个，不但制造奥秘性，也引发外界不断猜测这之下终究隐藏着什么新功能。最后才公布这一图示具有阅读YouTube编者注：世界上最大的视频分享网站和上传、下载影片的惊喜功能。iPhone的口碑营销战略苹果公司的口碑营销也是其主要的法宝之一，它经过对消费者进展文化认同的培育，逐渐培育长期的客户。有一个故事是关于“苹果超级喜好者的，说的是一个中国男孩在他五岁时，他的父亲给他买了一台“苹果电脑，爱上“苹果的这名小男孩从此购买了关于“苹果的一切个人设备。后来他应聘到一家世界级顶级公司

12、，在那个顶级公司里他只做一件事，就是用“苹果的电脑做PPT程序。再后来他回到中国，办了一个个人的“苹果博物馆，自愿不拿工资推行“苹果产品和文化，理由只需一个，就是喜欢。他喜欢“苹果一切的功能，由于这些功能都是极致的。所以，他们可以看出，“苹果产品出卖的不仅仅是产品，而是一种“苹果文化，它代表着创新、酷设计、以人为本、简单操作等等。今天，苹果公司在全球拥有数亿跟随者，他们拥有良好的教育背景，讲究生活情趣与质量，关怀时髦潮流走向，他们有本人的网站或博客，出版本人的杂志，甚至是某一群体的言论领袖，“苹果跟随者这些特征使其成为优质口碑传播源头。经过对iPhone购买者的简单分析，iPhone的粉丝可以

13、划分为以下四种：、时髦人士，“苹果的产品永远都是时髦用户追逐的目的，iPhone同样有极强的时髦吸引力；、视频喜好者，iPhone两倍于iPodVedio的屏幕和分辨率，内置的YouTube视频效力，集成的Wi-Fi无线运用，为视频用户提供了良好的运用环境；、音乐喜好者，最高G的存储容量，良好的音乐质量，强大的电池续航才干、丰富的内容下载效力，对音乐喜好者的吸引力充分显现；、其它通讯誉户。正是由于“苹果不断以来拥有着一帮忠实的粉丝，因此它才有了进展饥饿营销的根底，正是由于它的粉丝们对“苹果的无限等待和盼望，使得“苹果总裁史蒂芬只需求进展少量的投入，便可以引起大家疯狂的口碑营销，以每一个粉丝为点

14、向外迅速扩展，进而影响一大片的口碑营销方式，为“苹果博得了良好的宣传效果。iPhone的产品苹果电脑曾经在消费者心目中有了一个鲜明的印记，那就是：优越的性能、特别的外形和完美的设计，“苹果电脑意味着特例独行，意味着“酷的工业设计，意味着时髦。iPhone也延续了“苹果品牌的特点，外形非常美丽，功能非常强大，其手动超大触摸屏也是让客户赏心顺眼的卖点之一。iPhone在根底功能方面，根本覆盖了目前手机终端的主流运用，尤其在音乐方面集成了iPod的主要功能，成为其吸援用户的关键要素。在根底运用配备完全的根底上，iPhone还集成了众多的互联网运用，包括邮件、股票信息、地图、天气、阅读器等日常运用，以

15、及“苹果自有的iTunes内容下载效力。互联网运用效力的集成方面，“苹果借用了Google强大的技术才干，将GoogleMaps、Google搜索等Google专门开发的iPhone版软件集成在其网络阅读器中。苹果的复古营销大战略：“折磨客户史蒂夫乔布斯对于苹果产品的营销战略正是与“顾客至上的营销观念背道而驰。相反，他积极利用了复古营销的五大根本原那么，收获了极大的胜利。到目前为止，企业营销不断以“客户就是上帝为信条，以顾客为中心。但是，苹果公司的营销案例却通知他们，如今应该进入“复古营销时代回到靠“折磨顾客而不是讨好顾客，来获得营销胜利的日子！其实顾客并不希望被奉承迎合，竭力地讨好反而使其无

16、所适从，倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣。史蒂夫乔布斯对于苹果产品的营销战略正是与“顾客至上的营销观念背道而驰。相反，他积极利用了复古营销的五大根本原那么，收获了极大的胜利。独占性：现代营销主张：“只需客户需求，要多少有多少。而复古营销那么是故意控制供应量，不让顾客很容易就得到满足：“他想要吗？没货，下次再来试试吧。苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺景象。这种呵斥市场饥饿感的手法，它运用的可是炉火纯青。试想一下，假设他不是不断听到苹果的东西不断那么难买，他会很激动的马上购入吗？一定不会，由于苹果的产品并不廉价。奥秘感：现代营销讲求坦率、光明正大，而复古营销那么看重奥秘、诡异的行动。苹

17、果公司每推出一款新产品的推介会，都会选择充溢奥秘颜色的剧场进展，经过幕剧的方式对产品进展宣传，激起人们剧烈的猎奇心。造气势：在充斥着商业宣传的世界里，造气势其目的就是要确保营销的产品成为人们议论的话题，更重要的是，确保这种议论本身是有效的。苹果公司在推出 HYPERLINK iphone.duowan/ t _blank iPhone系列时，当用户还没有见到产品，他就发现新闻里谈的都是关于 HYPERLINK iphone.duowan/ t _blank iPhone 与中国联通的协作关系如何紧张，挪动因其推出了专门针对联通的剪卡器等等信息，引起人们热议并翘首等待这个曾经快成为传说的产品。文

18、娱性：营销必需逗乐，必需吸引人参与。在网络微博正火的当下，iPhone手机又充任了文娱群众的工具。微博上超高人气的企业家、明星都在用iPhone发着逗乐的信息，信息下方还会标注此信息iPhone用户。耍花招：顾客喜欢被逗弄的觉得。花招不一定要精妙，相反，非常低劣的手法能够就曾经够用了。例如，苹果公司会将其产品宣传成标志时代意义的物品，将其先进的技术创新吹嘘的天花乱坠，让顾客如痴如醉盼望得到，但最终他会发现他买回家的就是一部手机或者是一部带“智能的手机。故意刁难消费者的想法能够会让营销经理们惊慌失措，但是假设真为顾客着想，就该当满足顾客的“需求，用极具撩拨性的老式营销手法来满足他们。年月到美国，

19、给本人的义务是购买一部iPad，原以为这是很容易的事情，但是没有想到并不容易。本想选择离酒店最近的一家专卖店，被告知没有货，结果延续走了家店还是没有货，朋友提示说到洛杉矶较偏远的苹果专卖店也许会有货，结果真的是这样，还没有我要的G款，只需迁就购买了仅有的两部中的一部。购买iPad的阅历让我不得不面对这样一个问题：为什么在这样一个时代，苹果还可以按照本人的志愿来做销售? 回归到顾客最根本的生活方式一些人把苹果归结为“独特的产品设计，宗教式的营销，我也赞同苹果的产品设计极其独特，但是更需求他们学习的是：苹果对于顾客体验的认识以及实现顾客体验的商业方式。乔布斯阐明了苹果获得奇观的缘由：他们只是尽本人

20、的努力去尝试和发明(以及维护)，他们所期望得到的用户体验。正是这样的定位和承诺，苹果不断以来坚持做一件事情，那就是重新赋予产品顾客体验的价值。苹果并没有去发明一个全新的产品，反而更多是改动一个原来就存在的产业，而不是单独从零开场开创一个全新的领域。iPod，iPhone只是重新发明了MP、手机而已，而iPad也是对于电脑的重新定义而已。由于在乔布斯看来，了解和了解顾客的习惯是最为关键的，他很明确的知道，任何产品都应该回归到顾客的生活习惯上来，而不是改动顾客的生活习惯。苹果更深的了解还在于顾客拥有本钱的认识和对于商业的价值认识，iPad产品最低一款的价钱是美圆，这样的定价确实具有极大的顾客体验价

21、值，所以iPad上市天就销售万台，这样的奇观令人无法超越。对于顾客体验价值的维护还不仅仅表达在产品和价钱中，在运用iPad的过程中，本人也开场被深深地吸引：这不是一个简单的顾客价值体验，而是围绕顾客价值体验的价值网络集群。这个了解让我诧异并感慨，也终于明白为什么会有“苹果化的倾向以及微软的担忧了。亚马逊的传奇是什么缘由发明的呢?一方面是本身完善的组织构造与杰出的远见，一方面是和联邦快递、结合包裹公司之间的内容限定、约束与捆绑，更重要的一个方面是用最简单的方式来满足顾客的需求，以顾客习惯的购买方式来提供价值。同样，易趣的首席执行官惠特曼这样描画其企业战略：易趣公司是一个联络买家和卖家的市场，从根

22、本上讲，它提供了一个全球性的在线买卖平台，任何人都可以经过这个平台进展各种产品的买卖。正是价值网络的协调才干培育了这些生长型的企业领袖。这是一个新的商业方式，一个运用价值网络获得开放性胜利的商业方式。这个全新的商业方式和他们以往所熟习的商业方式最大的不同在于，不再是关于本钱和规模的讨论，而是关于顾客互动与价值分享的讨论，无疑后者更加具有顾客价值的体验性。智能化是企业需求全新追求的价值他们面前的这个世界意味着一个不同于企业产品制造的更智能的时代正在出现。IBM以“智慧地球的观念，提示人们商业方式的改动，智慧地球的中心是以一种更智慧的方法经过利用新一代信息技术来改动政府、公司和人们相互交互的方式，

23、以便提高交互的明确性、效率、灵敏性和呼应速度。如今信息根底架构与高度整合的根底设备的完美结合，使得政府、企业和市民可以作出更明智的决策。智慧方法详细来说是以下三个方面为特征：更透彻的感知、更广泛的互联互通、更深化的智能化。更透彻的感知是指利用任何可以随时随地感知、丈量、捕获和传送信息的设备、系统或流程;更全面的互联互通是指先进的系统可按新的方式协同任务;更深化的智能化是指利用先进技术获取更智能的洞察并付诸实际，进而发明新的价值。这三个特征需求人们从全新的角度来了解市场、资源以及环境，更需求了解为尽最大的力量来减少不用要的浪费。所谓“智慧一词就是提示人们需求有效地利用资源，需求提升本人的智慧来高

24、效地运用资源。中国的企业要了解到竞争优势的来源已有了根本性的改动，我曾经在之前的文章中这样总结：最初的中国企业是以“本钱+质量的特征获得产品的竞争优势，使得中国企业具有了中国外乡市场以及国际市场的分工;在此根底上，领先的中国企业以“供应商+渠道的特征获得了价值链的竞争优势，使得中国企业具有了自有的品牌以及交融资本的才干。在今天，借助于企业价值链的开展，具有竞争优势的企业需求有才干构建商业平台，而其特征在于“产业价值+技术增值。在“本钱+质量带来竞争优势的阶段，规模成为中心关键;在“供应商+渠道获得竞争优势的阶段，效力成为中心关键;在“产业价值+技术增值带来竞争优势的阶段，智能化成为中心关键。假

25、设他们不可以具有第三个阶段的优势，也就无法让企业在未来获得继续的生长。让他们看看塔尔公司的做法，一件衬衫交由上百家原资料供应商、加工工厂和店铺来同步完成，而客户以正常的价钱得到定制的衬衫。这家公司正是运用价值网络的协调才干占有美国一切礼服衬衫销售市场的/。正如eBay的前首席执行官惠特曼描画其企业战略时所言：“eBay公司是一个联络买家和卖家的市场，从根本上讲，它提供了一个全球性的在线买卖平台，任何人都可以经过这个平台进展各种产品的买卖。塔尔公司和eBay公司都是借助于商业平台的开放性，构建一个价值网络，更加智能化的满足顾客的需求。正如IBM所确定那样，经过协作创建市场：根据需求在需求的情况下

26、配置组件、协调客户的价值空间、改动本钱构造、用开放协作性和效力性的机遇来创建新的才干、添加客户的灵敏性和顺应性、为精选的客户创建专有化的效力借助于IBM的阅历，不难看到胜利源于企业对于顾客持有本钱的了解，无论是有顾客需求来配置组件，还是协调顾客价值空间，都是在精准了解顾客需求的根底上来安排企业的一切行动;改动本钱空间更是一个站在顾客角度来设计的要求，开放性和专有化给出企业今天必需求努力的方向。价值链的有效性成为关键网络技术的开展，价值链管理被推上一个相当高的高度，很多企业纷纷开场了基于供应链管理的价值网络构建。在这些胜利的企业中可以看出：价值网络上各成员之间的协作关系必需利用顾客利益去驱动和维

27、持，这种方式的构成需求企业在充分思索本身利益的根底上，经过共享价值构成利益共享的协作关系，以契约的方式进展固化，并在合同中加以表达。这种固化的协作关系不仅可以改善供应链性能，为买主提供稳定的供应，为供应商提供稳定需求，还可以减少事务处置本钱，并加强协作。从苹果营销看企业运营战略的重新定位但是我担忧的是人们并没有了解到价值链管理的中心所在，价值链在今天具有特别意义的缘由是由于：经过价值链的管理，可以确保价值链上的一切成员可以获得最有效的价值分享，假设不是最有效的价值分享，价值链管理本身并不会带来任何的竞争优势。之前很多人问我如何对待“山寨版，现实上，我对以发明出山寨版产品的企业还是非常佩服的，由

28、于他们恰恰是找到了价值链上最具经济价值的成员，并组合了这些成员获得了本人特殊的竞争位置。我并不赞同山寨版的战略，但是我建议大家寻觅他们有价值的东西创。关注顾客及其持有本钱。一直把最终顾客的需求和期望视为最重要的，并尽力识别和了解最终顾客的需求和期望，作为决策的主要根据。在此根底上，更需求了解顾客的持有本钱，要让顾客可以以最低的本钱来持有您所提供的产品，就如苹果一样的理念“革命性的产品，令人意想不到的价钱。为顾客提供专有的效力。与价值链成员和顾客共享详细的信息，如销售终端的信息可传输到制造商订单处置系统并与物流公司共享，而对于顾客需求的判别也在共享的信息平台上得以展现，让顾客的需求可以得到专有的

29、效力。信息的流动可以协助 价值链成员和顾客之间很好的交流，让有效的信息协助 企业作出有利于顾客的价值判别。开放性的协作与效力。价值链成员的严密协作，可以消除往常的组织界限并发现有益于整个价值网络的改良。消除人与人、成员与成员之间的藩篱，实现整个价值网络的协作。他会发现，本田汽车无论是在哪一个层级的汽车分类产品中，都具有特殊的价值奉献，这都得益于本田公司和它一切相关联的公司之间的严密协作与效力。制定利益共享方案。利益共享对价值网络各方来讲都是很重要的，只需充分调动价值网络各方的积极性才有能够产生协同效应。与价值网络成员一同运营是一种应对挑战和寻求突破性开展的处理方式和战略，一个企业不能够为一切的

30、人提供全部产品，但经过价值网络的构建，企业就能更接近这个目的。价值网络的建构不仅仅是一种行为，还是一种思想，更是企业的一项长期的商业开展战略，为企业迎接商业挑战提供了发扬协同优势之路。他们看到，这个时代的出现开场让传统工业企业处于苦楚的境地。许多传统的符合工业时代的“好产品，客户却再不买账，假设还是以传统的理念来运营产品，一定会得不偿失。对于顾客而言，提供最真实、最有效的感受才是他所需求的。所以，如何激发价值链成员奉献本人的有效性，回归到顾客最可以体验到的价值上来，是今天企业战略需求作出努力的地方。好产品不受欢迎至少意味着传统的产品三要素“功能、质量、价钱开场失效，而很多新兴企业战胜传统企业，

31、意味着企业规模大小与赢利才干之间开场分别，传统的“规模决议效益的工业企业管理逻辑正在被颠覆。“有效性决议效益也许正在悄然的变成人们的共识，人们更关怀能耗、环境维护、碳排放、有机和绿色，人们曾经不再是功能的跟随者，而是有智能化的跟随者。一切这一切的变化，都意味着企业需求重新调整本人的战略。所以，企业需求做减法，减掉那些对于顾客而言没有直接有效价值的部分，简单、便利地为顾客发明价值。企业运营战略之所以要重新定位，是由于传统营销方式存在的问题，特别是在顾客消费习惯曾经改动的今天。今天的企业和企业营销应该回归顾客根本的生活方式上来，回归的本质是在于发明最能表达顾客需求及价值的中心产品，重新赋予产品新的

32、顾客体验。长期以来，营销界过于强调市场细分和差别化的原那么，使很多企业丧失了中心产品的竞争力，导致消费者更难以快速作出购买决策，尤其是在通胀的大环境下，企业对产品的认识和设计更加要回归到顾客本质需求上来，而不是其他。今天市场的情况促使企业运营者必需思索应该如何应对，减法营销就是一个恰当的选择，减掉那些对顾客没有多大价值的设计，减掉那些影响消费者决策的干扰要素，特别要减掉那些添加企业本钱而又难以获取利润的产品，也就是文中所强调的价值链共创及智能化的企业重新定位战略安排。回归顾客价值来思索问题是值得倡导并坚持的原那么，在通胀的大环境下，学会减法营销，并使之作为企业的战略来对待，可以协助 企业了解顾

33、客价值的变化并作出适宜的应对。苹果公司和它的口碑式营销战略口碑营销对苹果公司获得的宏大胜利具有奉献，而苹果对口碑营销这门技艺的掌握也无出其右者。在将新产品推行到群众消费市场的过程中，口碑式营销(WOM)不断是一种快捷而廉价的方式。这在产品运用期限较短的科技产业尤为明显，而且在可以加速口碑传播的社交网络上，科技产品也往往是引发热烈讨论的话题。正如(The Seven Principles of WOM and Buzz Marketing: Crossing the Tipping Point)一书中谈到的，口碑传播的产生并非出于好运气。消费者们可不会劳形伤神地跟其他人讨论本人购买的每一件产品，

34、只需那些与众不同的产品才会成为话题，由于消费者只会分享这类产品中抓住和俘获他们心意、让他们感到兴奋的特定质量。易于构成口碑传播的营销活动具备以下特点：可以发明正确的产品信息;可以找到正确的语境、“条件和“环境来传播这些信息;可以甄别并争取到适宜的信息传播者和消费者，让他们去影响其他消费者。毫无疑问，口碑营销对苹果公司获得的宏大胜利具有奉献，而苹果对口碑营销这门技艺的掌握也无出其右者。以下便是苹果口碑营销的秘诀：.开发出独一无二的产品价值。苹果的每一款产品都交融了数种竞争产品所不具备的优点 易用性、功能性，扩展性等等 从而为消费者提供了独特的价值。就拿iPod来说，它的显示屏比Zune的更大，这

35、对消费者的眼睛更加友好，其转盘式操作有别于普通的按钮，而且iPod可以接入一个庞大的音乐曲库。再举iPhone的例子，其屏幕尺寸比黑莓手机更大，(虚拟)键盘的运用体验更好，另外它还装载了GPS地图以及由互联网、手机、iPod、日历等功能组成的独特配置。.塑造正确的产品笼统。苹果的产品不仅性能比竞争对手更好，还将艺术与技术融为一炉，让产品的外观更美丽，使得消费者们热衷于随身携带，乃至于向朋友们展现。比如说，iMac电脑就被消费者们描画为“特别、“时髦、“易用、“闪亮、“便利以及“令人激动。这种艺术与技术的联姻让苹果从单一的电脑制造商晋级为拥有多个拳头产品的品牌厂商。.选择适宜的目的群体。苹果的产

36、品通常将两类对口碑营销最为敏感的人群定为目的群体：一种是所谓的“先锋，他们是那些年轻的、躁动不安的、充溢猎奇心、喜欢尝鲜的消费者;另一种是“早期用户，即那些总是寻觅新产品来提高本人个人及商务生活程度的消费者 该群体的规模要比第一种更大，同时也充任着产品与“早期群众用户 之间的桥梁。.激发消费者对产品的兴趣和购买欲。苹果在艺术与技术上的胜利交融使其产品具备了一种光环，可以激发消费者的兴趣，而这种作用通常又被产品的先期发布会所放大。他们都知道，苹果CEO史蒂夫乔布斯(Steve Jobs)会亲身主持这类发布会。.将消费者的兴趣转变为购买欲和对产品的热情。产品的光环、先期发布会，再加上限量供应的作用

37、，可以将消费者的兴趣转变为购买欲和对产品的热情，从而发明出具有传染性的消费者行为及口碑传播，协助 产品迅速地跨越“引爆点，扩张至群众消费市场。.维持口碑传播的热度。苹果经过向消费者提供将要推出新产品的暗示，经过举行下一代iPod、iPhone乃至全新产品的先期发布会，胜利地维持住了口碑传播的热度。归根结底，口碑传播的产生并非出于偶尔，它是精心设计的营销活动所带来的结果。这种营销始于独特的产品价值，经过正确产品笼统的塑造以及在适宜环境下的传播，激发出消费者对产品的兴趣和购买欲，最终将其转变为消费者不灭的热情 这一切正是苹果对其产品所采用的营销方式苹果快速矫正中国营销战略这几天，中国挪动在山东等地

38、推出的“iPhone购机方案和中联通的迅速还击无形中又给苹果公司做了一次别开生面的广告秀。无可否认，苹果在美国市场上获得了宏大的胜利，尤其是在苹果开创人乔布斯复出之后，他带着苹果公司再次凤凰涅磐。苹果公司在美国和其他很多国家的市场影响都可谓驾轻就熟，但是唯独中国市场让苹果感遭到了前所未有的压力，苹果公司如何顺应中国市场特点展开相应营销颇值得玩味。苹果公司的失策苹果公司在全球的销售体系中，把中国与朝鲜、越南、老挝等国家并列放在一同，属于最不受注重的边缘市场。结果使在全球迅速攻城略地的苹果产品在中国没有发明同样神话。据国外统计阐明，苹果iPhone、iPod、Touch和iPad等iOS设备的中国

39、浸透率仅为.%。保守估计，中国约有万部iPhone和iPod Touch，总人口约为亿，其iOS设备浸透率仅为.%。苹果在中国外乡营销力度不断不强，推行强度也不如其他国家。且苹果在针对中国市场制定的营销战略也未能收到良好的效果，致使中国市场与世界其他各国iOS设备浸透率相比存在较大差距。随着国际知名品牌的产品在中国首发或全球同步出卖举动的增多，几乎全部跨国IT厂商都曾经把中国市场提升到了战略位置，对中国市场用户的竞争更是被看做打败竞争对手的根底。但是苹果公司历代产品直到最新的ipad也无法再中国同步发行，更谈不上适宜中国用户特点的针对性产品了。怠慢中国市场是苹果公司全球战略的一大失误，这导致苹

40、果在中国市场的浸透率远远低于全球平均水明，在中国近几年IT产品市场的迸发性增长为世界很多厂商提供了继续开展的盈利根底，苹果无疑错失了。广受诟病的“饥饿营销业内人士普遍以为苹果在iPhone 上采取了饥渴营销即以供货缺乏坚持其市场位置和价钱体系。但是这种方式在中国显然落空。近期，国内南方多家山寨厂商纷纷泄漏，他们消费的首批“仿iPad平板电脑曾经流入销售渠道，有的曾经在重点城市完成分销商招标任务，而且销量继续猛增。山寨平板电脑的售价将在元人民币上下，仅与目前市场上主流的上网本价钱相当。不只是iPad，从MP、手机、到笔记本、台式电脑等，苹果产品都是国内山寨厂商仿造的重点，而且支撑很多厂商胜利存或

41、下来，甚至不断做大做强。在这个过程中，真正的苹果产品大多从水货渠道进入中国市场。早在第一代苹果手机上市时，山寨版苹果机hiPhone就曾经发明过销售量超越iPhone的记录，hiPhone甚至在功能上更为强大，待机时间超长，双网双待，外带电池充电便利。联想董事长柳传志曾坦言：“他们很庆幸苹果CEO史蒂夫乔布斯的脾气很坏，不注重中国市场。假设苹果能像他们一样关怀中国消费者，那就是他们的费事。中国手机市场的活泼度远远超越全球平均程度，有数据显示，中国手机用户的换机周期只需美国和欧洲用户的一半，市场更新速度明显高过全球，这也为长期占领中国市场呵斥前所未有的难度，苹果逐渐认识到，在中国市场过于“矜持实

42、践上等于在全球市场让位非竞争对手。近来国内智能手机市场竞争日益猛烈。iPhone虽然脱颖而出，但是市场占有率并没占到先机，随着Android的崛起，iPhone 销量未来能否继续维持如今的增长也是未知数。苹果顺应中国市场改造营销战略光有中国用户的热情显然不能对苹果全球拓展提供耐久的动力，苹果公司也越来越看到中国市场的战略位置，面对博得中国才是博得世界市场的新思绪，苹果从今年开场加速顺应中国市场特点的营销改造。此前，苹果iPhone在中国采用了和美国市场一样的运作手段，就连协作方也按照苹果的传统战略只选择了非主导的挪动运营商，就由于他们利用苹果手机与主导运营商竞争的志愿更强更迫切，苹果与联通协作

43、，现实上也确实对中国挪动的垄断位置构成了前所未有的要挟，尤其大量高端用户的继续流失极大的刺激了中挪动的敏感神经。在与运营商签约销售的同时，苹果开场加速在中国开场专卖店的速度，月，iPhone 在中国市场开售，同时还有两家中国专卖店开业。苹果表示，年底中国专卖店数量将到达家。同时，当越来越多的人开场享用在Apple Store实体店的无拘谨的产品试用体验的时候，苹果也发现，中国官方主页流量增大无疑阐明在本钱更低的网络上加大宣传推行力度也是不错的选择，线上预定快递送货的方式也减少了流通环节的阻扰。苹果“改动世界的品牌营销战略真正的营销智慧源于企业的不断创新与实际。从Mac到iPod，再到iPhon

44、e、iPad，苹果公司在世纪的头十年里，以源源不断的创意和追求完美的勇气，缔造了 HYPERLINK dencent/ t _blank 品牌营销的传奇。究竟是怎样的时代和契机带来苹果品牌的继续胜利当世界进入了一个经济与社会多元矛盾影响日益加重的新时期，当互联网让信息和资讯的传播和获取变得轻松且稍显繁杂，拥有创新思想的人群开场拨开迷雾，探寻人类开展提高的根本缘由。经典的“P、“P品牌 HYPERLINK dencent/ t _blank 营销战略开场淡出，关于吸引和坚持消费者的新兴实际正在构成。世界著名的营销专家科特勒提出，当今世界的营销正在走入“从产品到顾客，再到人文精神的新阶段，价值驱动

45、将成为未来企业和顾客互动的中心决议要素。笔者以为，苹果的品牌营销实际，正是对人文精神营销的最正确诠释。杰出的品牌必需拥有本人的使命和价值观，且唯有远大的使命、愿景和价值观，才干真正吸引具有独立思想、心灵和精神的现代新人类，实现基业长青，成就伟大品牌。在苹果的早期的品牌营销广告语中，就有这样一句话：“只需疯狂到以为本人有才干改动世界的人，才干真正地改动世界。假设说乔布斯个人极强的见识和魄力，强大的影响力和控制力，引领和培育了苹果的传奇，那么，“改动世界的使命，那么是真正不断激发苹果继续创新、吸引苹果的铁杆用户多年跟随的根本缘由。“改动世界，是乔布斯执掌的苹果对员工、对顾客、对全世界继续发出的声音

46、，也是苹果的精神内核。“改动世界的梦想，结合美国式的自在与创新精神，释放了人类思索的众多限制，激发了苹果人的最大潜能，不断提供应消费者超乎想象的作品。“不做那么已，要做就做最好作为苹果在推出新产品时秉承的中心原那么，也是苹果中心价值观之一。乔布斯将其对完美产品的不懈追求，落实为苹果产品“有限的极致，固执于制造伟大的、令人惊喜的产品，对消费者声称“愿者上钩。可以说，苹果的品牌营销早已超越了传统的产品层面和顾客层面，而是直白的价值观号召认同苹果的消费者，请购买;有意见的，请即时走开。这样的强势、傲慢且与众不同，让爱上它的人痴狂，不认同它的人咬牙切齿，却无可奈何。人类因梦想而伟大，企业因创新而蓬勃开

47、展。创新是苹果公司的使命，也是实现开展的详细手段;创新才干的调动，源自人内心对愉快的追求。乔布斯不是神，但他所提倡的苹果价值观，让每一个苹果人都固执创新，努力成为缔造奇观的人。一个个认同或梦想拥有苹果价值观的消费者参与了苹果的大家庭，并以本人的参与支持苹果梦想的实现。这样的企业与消费者之间的互动，也为社会的开展注入了创新理念，积存了创新能量。置信在不久的未来，在新的价值观营销时代，中国也将出现基于艰苦使命、孕育非凡勇气、激发无限创新理念的强势民族品牌。从苹果的品牌实战谈饥饿营销战略苹果全系列产品的热销，以及大批的黄牛借助苹果产品的继续缺货而牟取暴利，甚至还爆出北京某苹果店因发生黄牛与店员冲突而

48、暂时关门停业的新闻，让“饥饿营销这一行销手段再次被媒体推到了风口浪尖，引起大家的广泛关注。饥饿营销的定义、发源与实际根底那么，他们首先来看看终究什么是饥饿营销？虽然市场上有各种各样关于饥饿营销的定义，但在这里笔者为，饥饿营销是指企业有意控制某种产品的出货量，来掌握供需关系、制造市场上相应产品紧缺的现实，来到达维持产品更高销售价钱的目的。那么，饥饿营销这一概念来源于何处呢？传说，古代有一位君王，吃尽人间一切的山珍海味，却从来都不知道什么叫做饿。因此，他越来越没有胃口。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿，但无法随便得到，非出艰苦的努力不可。君王当即决议与他的御厨微服出宫

49、，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，在月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做饿的那种食物。已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。笔者以为，这一来源之说虽然无从讲究，但却非常适用，一些商家将这种手法运用于商品或效力的推行，在界内被冠以“饥饿营销之名。那么，饥饿营销存在的实际根底是什么呢？他们以为，西方经济学的“成效实际为“饥饿营销奠定了实际根底。“成效实际即消费者从对商品和效力的消费中所获得的满足感以为，成效不同于物品的运用

50、价值。运用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决议;而成效那么是消费者的满足感，是一个心思概念，具有客观性。在特定的时间、地点、环境，某种产品或效力满足了消费者的特定需求和满足感，这种产品或效力的价值就会被极度放大，成为消费者追逐的目的。就像那个在饥饿形状中及时呈上的馒头，它的成效在当时是平常任何山珍海味无法比较的。人是愿望性的动物，而愿望源于社会的开展和人的进化，伴随社会的开展，人类的要求也在不断的提高，人永远也无法满足本人，人类的心思特性为“饥饿营销的运用打下了坚实的心思根底。经济学家萨缪尔森曾提出著名的幸福公式，即：幸福=成效/愿望。从这个公式他们可以看出，一旦消费者的愿望被拉动提

51、升，为了坚持一定的幸福程度，消费者必需从产品或效力中获得更高的成效，为满足愿望的消费也就应运而生。这时，在市场上，卖方即享有相当的自动权。何时、何地、什么环境下为消费者提供产品或效力，无论是价钱还是数量，卖方拥有更大的话语权。电视，广播，报纸，杂志，网络等兴隆的现代传媒体系，使商家的“饥饿营销战略实施更加便利有效。聪明的商家从前期产品预热造势，面市报道，缺货抢购报道等方面构成完美的传播曲线，扩展了饥饿营销战场的深度与广度。饥饿营销战略与苹果品牌的销售实战在有关于饥饿营销的各种实际案例中，做的最有影响力的还是当属苹果品牌。就说最近吧，从年iPhone开场到最近备受热捧的iPad，他们看到苹果产品

52、在各地屡屡脱销的场景。一方面是消费者狂热的追捧，另一方面是产品的全线缺货，在这样的供需矛盾下，市场总是处于某种相对的“饥饿形状，这有利于苹果坚持其产品价钱的稳定性，对产品晋级的主导权，以及对渠道，甚至整个产业价值链的控制权。虽然苹果公司确实有能够存在产能缺乏的情况，但他们仍能看到饥饿营销战略在其品牌推行中的胜利运用。以IPHONE手机的饥饿营销为例，先是避而不谈有关新一代IPHONE的任何别的信息，只通知市场，有新一代的IPHONE将要面市，之后很长一段时间关于IPHONE的信息近乎没有，等消费者极端盼望从一切渠道获得产品信息时，苹果总裁乔布斯现身苹果的开发者大会做了盛大的产品发布引见，说IP

53、HONE“再一次，改动一切。而后IPOHNE面市，各种广告铺天盖地，与之前构成剧烈反差，消费者在这段期间被吊足了胃口，此时如在沙漠中看到绿洲，热情高涨，于是纷纷积极购买。但自该产品上市以来，不论市场对这款产品的呼声多高，苹果公司一直坚持经过与运营商签署排他性协作协议、分享运营商收入的方式，耐心地开辟市场，在下一款更新的产品上市之前，不时的让消费者处于缺货的等待之中。他们看到苹果产品全球上市的独特传播曲线：发布会上市日期公布等待上市新闻报道通宵排队正式开卖全线缺货热卖。笔者把在苹果品牌推行过程中对饥饿营销战略的胜利运用归结为以下几点：一、贯穿品牌要素。饥饿营销是经过调理供求两端的量来影响终端的售

54、价，到达高价出卖获得高额利润的目的。这一点从整个手机产业的有关数据和苹果公司的财务报表上即可得到显示。根据最近一个季度的财报，苹果手机仅占手机市场份额的%，而IPHONE系列产品的利润却占据了整个手机行业利润的%。一个本钱价钱约为美金的IPHONE手机，零售价钱却高达-美金。外表上看，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，呵斥供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高利润。而从本质来看，饥饿营销运转的一直不断贯穿着“品牌这个要素，其运作必需依托产品强大的品牌号召力。根据笔者的“四位定价论，一个没有影响力的品牌要是去限量限产，提高价钱，不仅不符合实践，

55、还会丢掉原来能够占有的市场份额。在实践运转过程中，饥饿营销是一把双刃剑。剑用好了，可以使原来就强势的品牌产生更大的附加值;用不好将会对其品牌呵斥损伤，从而降低其附加值。其最终目的不仅仅是为了产品能以更高的价钱出卖，更是为了对品牌产生更高额的附加值，从而为品牌树立起高价值的笼统。苹果开创人兼CEO乔布斯一向强调精品战略，要求设计师能把苹果的LOGO设计的非常精巧，以致于要能吸引他看见这个LOGO时就想去吻一下，力图使每一件苹果出品的产品都是一件艺术品，这让IPHONE产品被寄予厚望。依托苹果母品牌在市场上良好的声誉，苹果手机系列产品顺势运用饥饿营销战略，使IPHONE成为万众等待的对象，并构成剧

56、烈的购买盼望。IPHONE出世以来，果然也不负众望，严承苹果一向的精致作风，市场对其好评如潮，为苹果品牌提升立下汗马功绩。二、选择正确产品。产品能否拥有市场，能否得到消费者的认可，是进展品牌推行种重要的一步，否那么饥饿营销也是徒劳无功。产品需求有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力。想要胜利的开发一款产品，通常需求不断探求人的愿望，以便让产品的功能性利益、品牌个性、品牌笼统、诉求情感能符合市场的心思，与消费者达故意理上的共鸣。三、制造适度紧缺。随着经济的开展，商品种类日益繁多，产品同质化景象严重，所以限量的前提是提高产品的独特竞争优势。消费者注重时髦已成趋势，切忌随大流。而制造适度紧缺，那么是

57、运用了人们的物以稀为贵的心思。不少经销商反映，“从IPHONE发布过后很久也拿不到货，同时，由于供需关系的影响，IPHONE在黑市普遍实行加价销售，加价的背后，有哪些缘由和值得沉思之处呢？归要结底，苹果产能释放速度落后于消费市场增长速度，呵斥市场上供需关系紧张，这是加价销售的最根本缘由。苹果利用消费群体追求品牌和品味的消费心思，配合“饥饿营销，一次次高明地运用撇脂定价战略获取高额利润。四、专业媒体传播。消费者的愿望不一，程度不同，品牌推行需求进展合理专业的立体式传播。传播战略、传播时点、传播媒介、传播方式等都要进展细致规划。同时，为了保证品牌的奥秘感，宣传之前要在一定时期内做好各种信息的严密任

58、务。这也是乔布斯为什么要起诉某个科技博客作者的缘由，由于对方提早泄露了一些IPHONE产品的信息。另外，“饥饿营销胜利与否，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大要素息息相关。在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销才干较好地发扬作用。饥饿营销战略应留意的问题虽然苹果品牌推行中的饥饿营销战略非常胜利，但为了能长期有效的将这一战略运营下去，笔者以为苹果以及类似饥饿营销战略的实施企业还应该留意以下两点：一、饥饿营销战略要灵敏应变。消费者的部分愿望遭到竞争对手市场活动的影响，愿望组合比例会不断发生新的变化，购买行为关键性要素会发生不规那么的变动，

59、感情转移，激动购买也是常有之事。因此，亲密监控市场动向，提高快速反响的机动性，也绝不可小视。作为全球性营销战略，饥饿营销有它的优势，但是针对各地国情，那么应做适度更有效的调整。比如在中国，中国手机市场的活泼度远远超越全球平均程度，有数据显示，中国手机用户的换机周期只需美国和欧洲用户的一半，市场更新速度明显高过全球，这也为希望长期占领中国市场的品牌发明了前所未有的难度。在中国市场过于“矜持实践上等于在这一市场上让位于竞争对手。同时在中国市场上，黄牛囤货等情况严重损害了中国消费者的感情，企业要能推出适当的战略来加以应对。二、饥饿营销战略要掌握好“度。根据营销三维实际中的“创新节拍论，一味地高挂消费

60、者的胃口，会耗费一些人的耐性，一旦超越其心思底线，猎物将会落入竞争对手的口中。厂商需根据本身的才干量力而行，任何盲目的经济行为注定会失败。“分饿，分饱，给市场预留适当弹性，把握好尺度是非常重要的。比如，消费者长期买不到苹果产品，就让山寨机也钻了不少空子。国内南方多家山寨厂商都曾泄漏，他们消费的首批“仿iPad平板电脑曾经流入销售渠道，有的曾经在重点城市完成分销商招标任务，而且销量继续猛增。山寨平板电脑的售价将在元人民币上下，仅与目前市场上主流的上网本价钱相当。不论是IPHONE，还是IPOD，又或是IPAD等，苹果全系列产品线都是国内山寨厂商仿造的重点，早在第一代苹果手机上市时，山寨版苹果机h