如何打造房地产行销快速反应部队

1、.：.；课程意义为什么要学习本课程？学习本课程的必要性 面对中国房地产业的迅猛开展，大多数房地产商都对“有几个王牌销售员还不如有一支王牌销售部队的观念产生共识，而如何以全新的理念培训人员？如何处置管理中出现的关键环节？如何打造高素质的行销团队等，已逐渐成为房地产管理者迫切需求处理的问题。本课程结合务虚的实际操作手法及经典胜利销售案例，解析整个销售流程体系中的疑点难点及销售人员培训中的关键环节，协助 企业快速创建一支行销快速反响部队，从而到达攻无不克、战无不胜的目的。课程目的经过学习本课程，您将实现以下转变.了解房地产行销的指点思想.掌握房地产行销的十二项技巧.掌握房地产行销团队的管理方法.掌握

2、行销团队的培训技术及鼓励技巧课程提纲经过本课程，您能学到什么？第一讲 房地产行销人的两个根本概念上.引言.绝对自信一.绝对自信二第二讲 房地产行销人的两个根本概念中.绝对自信三.绝对自信四第三讲 房地产行销人的两个根本概念下.无限潜力一.无限潜力二第四讲 房地产行销指点思想上.三招学会指点思想.房地产行销P实际第五讲 房地产行销指点思想下.C营销新观念.可口可乐营销新实际A第六讲 房地产行销十二项战技之引见篇上.引言.比较法第七讲 房地产行销十二项战技之引见篇下.问题破解三分法.推理法第八讲 房地产行销十二项战技之价钱篇.经济效益法.故纵法第九讲 房地产行销十二项战技之技巧篇.障眼法.用间法.

3、布哨法.计较法第十讲 房地产行销十二项战技之团队篇.小兵团作战法.大兵团作战法第十一讲 房地产行销经理人应具备的七大指点才干上.行为指点才干.专业指点才干.生活指点才干第十二讲 房地产行销经理人应具备的七大指点才干下.关怀指点才干.协调指点才干.业绩指点才干.观念指点才干第一讲 房地产行销人的两个根本概念上绝对自信上房地产行业是一个质量重于销量的行业，因此，世界强企业中没有房地产开发公司。从这个意义上说，房地产行业是一个集中了众多社会精英并充溢了猛烈竞争的领域。一自信的最大敌人在这个行业中，从业人员在面对外界变化时，需求具备快速反响的素质。快速反响的目的是为了快速成交，而快速成交的最大敌人是谁

4、？答案是他们本人。每个人最大的妨碍往往都是本人。面对客户时，时常会给本人一些假设性的心思暗示：这个客户我第一次接触，怎样能够成交？第一次谈判怎样能够会有结果？这些假设都是从业人员没有自信的表现，也是妨碍实现快速成交的绊脚石。因此，要在房地产领域取胜，首先要树立自自信心。二练就自信的四项根本功练就自自信心要从四个方面进展，它们分别是： 练耳目，即练“马步功夫； 练心志，即练“内丹功； 练胆气，即练“外丹功，将功力释放出去； 练战技，正如武侠中的“九阳神功。.练耳目在我国民间传说中，海神妈祖有左右两大护法，一个是千里眼，另一个是顺风耳，他们协助 妈祖察看风云变幻。这就是耳目所指的两种才干，即看和听

5、的才干。练耳目，就是要修炼这两项根本功夫。 八一习惯法表- 八一习惯法时段工程每天相关报纸、电视节目 每周相关杂志 每半月调查竞争产品 每月相关书籍 每季相关培训 每半年国内调查 每年出国调查 【表析】上表中有七项练耳目的根本方法。每天要看一份相关报纸和一部相关的电视节目；每周要看一本相关的杂志；每半个月要调查竞争产品，对于房地产行业来说，竞争产品就是相关竞争楼盘；每个月要看本相关的书籍，书籍并不局限于与房地产直接相关的内容，与房地产相关的经济管理类书籍也可以阅读；每季度要参与一次培训；每半年要在国内调查竞争楼盘一次；每年要出国调查一次房地产行业的变化。八一习惯法的内容很简单，但要构成习惯融入

6、到日常生活中却并不容易，良好习惯的养成需求时间和毅力。习惯养成的过程因人而异。普通来讲，大致可以分为三个阶段： 第一阶段第一阶段大约继续到天。在这个阶段中，要刻意促使本人去按习惯要求做，即使这种刻意会让人感到不习惯、不自然。 第二阶段第二阶段大约继续到天。此时，依然要刻意地遵守习惯要求，但不习惯、不自然的觉得会逐渐淡化。 第三阶段第三阶段发生在第天到第天的时段中。在这一阶段中，按照习惯要求行事曾经成为一种生活方式，在不经意间就曾经完成了习惯要求的内容。图- 习惯养成的三个阶段 改动原有习惯在以上整个过程中，原来存在的一些坏习惯要逐渐改掉，假设改不掉，就不能养成新习惯，就难以应对当前情况。而改动

7、旧有习惯也要遵照一定的方法。表- 月习惯改动表星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六习惯：吸烟注：早上、下午、晚上各记录一次；如执行良好或改动胜利记“，未执行或没有改动记“。【表析】以抽烟为例，用记录习惯改动表的方法来戒烟。可以按照一日三餐的时间进展记录。假设原来早上有抽烟的习惯，而他在早上没有抽烟，就可以画上一个“，假设当日中午他同样戒烟胜利，再画上一个“，而假设在晚上他的朋友说：“祝他戒烟胜利，再抽一支。盛情难却，于是晚上的戒烟方案被突破，他就要画上一个“，并加上注记：朋友祝我戒烟胜利，所以不小心又抽了一支烟，要记住。这个习惯改动表该当放在最醒目的地方，以便随时提示本人。经过一段时间之

8、后，就会改动以往的习惯。这种习惯改动法是一种对症下药的方式。例如，针对人头部缺氧的情况，可以采用敲头的方式来治疗，经过继续敲打头部，促进血液循环。习惯的改动，也需求针对病症部位进展继续有效的治疗。.练心志心志是指人的心思、意志。任何人都有能够面临生活、事业、情感的低潮，面对这些低潮时，最需求的是稳定心绪，勇于面对困难去处理问题。历史上有许多故事是表现人的这些素质的，典型的如：春秋战国时期孙膑围魏救赵；三国时期，诸葛亮在赤壁之战中以小搏大，化优势为优势等。 练心志的方法 多读兵书兵书中描画的战略战术中蕴藏着许多人生智慧。阅读、等传统书籍，有利于修炼心思、谋略和意志。 树立信仰人们常说：常跑两堂，

9、不跑两院。两堂指的是佛堂、教堂；两院指的是法院、医院。如今，很多知名企业都非常注重佛教、基督教教理等对企业员工心志锻炼的促进作用。【案例】 “马太福音的启示“马太福音部分的第二十五节记载着一个故事：有一个人要出远门，他将本人的财富分别交给三个人管理。他交给第一人元钱，交给第二个人元钱，交给第三个人元钱。之后，该人就分开了。过了一段时间之后，他回来了，问第一个人：“我交给他的元钱他拿去做什么了？第一个人说：“我用它又挣了元，请笑纳。第二个人也说：“他给我的元我又挣了元钱。而当问到第三个人时，第三个人说：“我这个人智慧平凡，又怕做生意失败，所以我就挖了一个洞，把元给藏起来了，如今原封不动地还给您。

10、此时，神发出了本人的意旨：“那赚了元和元的人，他们两个可以到我的天国来享用荣华富贵。那个守着元的人，他是个既恶又懒的仆人，该当被丢弃在荒郊野外，不能进入到天堂。这个故事之后有一个结语：凡有的，要让他更有；凡没有的，要连他原来的一切都要全部拿回来。这个实际启迪了西方资本主义实际的开展，上帝说，有的要让他更有。就是说，假设他很会卖房子，只需仔细卖，上帝会让他卖得更多。有人才而不用，不是上帝所要的，不是上帝发明人类的目的。【案例】三法印佛经故事诸行无常佛祖活到岁，在他要过世的时候，悟出来一个道理，即诸行无常，诸法无我，涅沉寂。佛祖小时候生长在王宫里，长大以后，发现外面的社会与王宫里的生活完全不同，王

11、宫是富有奢靡的，而外面的人们却生活在水深炽热之中，于是他使本人成为一个苦行僧。后来，他在菩提树下悟道，即所谓“中道绷弦易断，松弦易乱。“中道的意图即在于劝诫人们要适可而止。当今社会的人们都强调本人要掌握本人的命运。而在佛经中，佛祖体悟到人生的变化无常，他本人无法掌握本人的人生。这就通知人们，人在处于低潮的时候该当告诫本人，要努力坚持。有人说，命是注定的，命是不可改动的，运是可以改动的。所以不要企图改动命本身，而要努力改动运，从而让本人的心胸开阔起来，建立起正确的人生观。图- 佛经实际第二讲 房地产行销人的两个根本概念中绝对自信下 姿态突围术姿态突围术是练心志的必修课，人的姿态多种多样，有的姿态

12、是由于任务方面的压力呵斥的，而有的是由于情感方面的压力呵斥的。普通来说，房地产行销人员的姿态于以下情形： 客户问到本人不懂的问题时诚心相对无论是在前期谋划还是在后期销售中，行销人员都有能够碰到这样的情况客户提出的问题本人无法解答。如何应付这样的情况？最根本的做法有两个，一是“走为上计；另一种是诚心相对。【案例】走为上计行销人员A在访问客户张总时，客户提出的问题他无法回答，于是A看看手表，说：“哎呀，点了，张总，我还约了一个朋友在隔壁，约的时间是点，事情挺重要的，我得赶过去与他谈。您刚刚提出的那个问题非常经典，由此可见您是房地产行业的专家啊。我很乐意与您分享这个问题，但要讲清楚它，最少要一个小时

13、甚至是两个小时。这样吧，明天早上点，我再来访问您，到时他们好好叙叙。【案例】诚心相对行销人员A在售楼现场向客户张总引见楼盘情况时，张总提出了一个工程方面的问题，A无法回答。于是，他说：“张总，您问的这个问题非常经典，不过这是个工程问题，他们公司工程部的李经理是这方面的专家，我看由他来回答您的问题绝对会让您称心的。不过他如今刚好外出了，您看明天上午，我再自动与您联络，向您汇报好吗？矮化本人，神化公司行销人员遇到本人不懂的问题并没有关系，重要的是，要懂得矮化本人，神化公司。在面对客户推行业务时，过多强调个人才干并不会给业绩的提高带来太大的协助 。相反，适时地矮化本人、神化公司，类似的表达如：“他们

14、公司人才济济，专业人员聚集，我在公司只是中等程度。如此往往能带来更好的行销效果。 客户赞扬甚至于争吵时在房地产行业中发生客户赞扬案件的情况比较多，对于行销人员来说，碰到赞扬案件应如何处置？釜底抽薪釜底抽薪法该当在具备“三个明确的条件下运用。“三个明确指的是：第一，明确客户的问题。行销人员明确地知道客户的问题是什么，是工程质量问题，还是交房日期的问题，或者是配套设备的问题；第二，明确公司的规章制度。针对客户的问题，公司制度能否有明确的规定；第三，明确先例的处置情况。即类似问题，以前曾经处置过的案例是什么。假设客户赞扬的问题符合以上“三个明确的规范，行销人员就要当机立断地处置。拖泥带水反而会呵斥客

15、户的不满，及时处置，或请有关部门的主管定夺，就能防止与客户摩擦的扩展。事缓那么圆在不具备“三个明确规范的情况下，就需求用到“事缓那么圆的方式处置。【案例】事缓那么圆李先生向房地产公司任务人员S赞扬，赞扬的问题是该公司以前不曾发生和处置过的，S对李先生说：“李先生，您提出的这个问题，从他们公司来说，还属于第一例。您看等明天他们总经理来时，我向总经理汇报后，后天再向您反响好吗？李先生以为S公司很有诚意。【自检-】张先生向房地产公司赞扬该公司的任务人员A，称其任务态度恶劣，并违法收取相关手续费。假设您是A的上级经理，您会如何处置？_ HYPERLINK ./kcjy/N/html/ckda-.htm

16、 见参考答案-. 练胆气练胆气，是指修炼胆量气势。常言道，泰山崩于前而面不改色，麋鹿戏于侧而目不转睛。房地产上的投入占一个人终身收入的很大一部分，普通在三分之一左右，当然，由于各个国家和地域的经济情况不同，其经济政策的调整变化比例也会略有不同。因此，从事房地产行业，必需具有足够的胆量、气势。 “三培修炼法锻炼胆气，离不开“三培修炼法，即公司培训，专业培训和自我培训。 公司培训公司培训的优势在于公司为员工提供培训费用，地点普通在公司内，而培训教师普通由公司内部的主管担任，教师与员工之间相互根本了解，从而有利于课堂互动。 专业培训专业培训的特点是培训内容系统、教材选择比较精良、培训教师富有讲课技巧

17、、上课环境也相对适宜。对于公司来说，选择外部专业培训机构，也是比较经济实惠的。 自我培训自我培训在时间和选材上相对自在。在接受公司培训和专业培训的同时，也该当自我学习，复习以往培训的内容，不断提高。 图- “三培训练法及其各自的特点.练战技战技是房地产行业行销人员需求掌握的重点问题。 产品解剖法产品解剖法是指从产品本身，即从目的楼盘去进展分析。“楼层是销售楼盘的切入口。楼盘朝向、楼层高低、楼层涉及的忌讳等都是需求思索的内容。 楼盘朝向在东南西北各个朝向中，地域不同，人们选择朝向时也有所偏重。例如在我国南部地域，人们不太情愿选择西、北两个朝向。 楼层高低不同楼层，需求区别情况对待。 楼层涉及的忌

18、讳中国人比较忌讳、等数字，这些楼层的营销需求进展特别的谋划，避开这些传统的忌讳。 营销人心思解剖法心思解剖法首先涉及到前述部分姿态突围术的运用；其次，行销人员该当修炼“厚心学。 “厚厚心学的“厚，通俗地说是指脸皮要“厚。但“厚不同于“赖，即要“厚得无形。在向客户推销产品时，不能一味纠缠，而要做好充分的知识贮藏，用客户可以接受的方式压服其接受产品。 “心厚心学的“心是指了解掌握消费者心思。目前，市面上有许多关于分析消费者心思的书籍，行销人员掌握了相关怀理学知识与原理，就可以激发人、辅导人并判他人，这对于行销人员快速掌握客户心思很有协助 。 逻辑学的运用行销人员需求学习逻辑学方面的知识，在某种意义

19、上甚至可以说，掌握逻辑学是营销胜利的关键。【案例】逻辑协助 营销房地产销售人员小张在向客户王先生引见一套位于四层的房子。小张说：“王先生您看，这栋楼还有一个地下一层，所以您如今看的房子实践上并不能说是在第四层，而是在第五层，每天您下班后，将车开进地下一层的停车场，然后总需求坐五层的电梯才干到家的。这个由“四变“五的讲解过程，就是一个符合逻辑让人易于接受的过程。 营销战术的运用在我国的传统思想中，有许多智慧可以运用到营销战场上去。 刺刀术在楼盘销售中，面对客户的各种问题，行销人员该当修炼出短兵相接般的机智问答技巧。 引玉术引玉术的目的是经过行销人员的任务，吸引客户自动上门。 太极术所谓太极术，特

20、点是经过与客户的互动，让客户协助 本人进一步推行产品、赚取利润。 无形术无形术是指行销人员经过修炼本身的职业素养和个人素质，无形中获得客户信任，获得商机。的战略运用是古代兵家智慧的集大成者，其中有关于攻防谋略的大量表达，值得行销人员细心学习领悟。总之，要练就绝对自信，需求阅历练耳目、练心志、练胆气、练战技等过程，只需悉心学习，不断自我鼓励，才干到达目的。第三讲 房地产行销人的两个根本概念下无限潜能.“上帝造人的含义中说，上帝发明宇宙共用了七天时间。在发明了阳光、空气、陆地、大海、花草树木、鸟鱼虫等之后的第六天，上帝又发明了人。第七天，上帝以为一切都愉快了，就休憩下来。上帝为什么要发明人？人与其

21、他生物的区别是什么？动物、植物是没有智力才干的，即使像猎豹这样凶猛的动物，也只是靠天性来猎取食物，而没有多少智力。因此，上帝又根据本人的身形发明了人。人不但有根本的劳动猎食才干，还有管理宇宙间万事万物的才干，因此人是拥有无限潜力的。.魔鬼训练营日本有一个培训机构，名叫“魔鬼训练营，这个机构以专门培训一些濒临破产企业的老总著称。它的培训目的是让接受培训者在训练过程中付出“升汗水与泪水。【案例】魔鬼训练营的训练内容接受训练者每天早晨必需点起床，之后利用分钟的时间穿衣服、刷牙、洗脸、上厕所等，接下来到集合场集合训练。训练的内容不事先告知接受培训者，每次训练的内容都不一样，例如，发给学员一份房地产销售

22、资料，要求其无论运用什么方式，必需在一天之内签署房屋销售合同。假设不能完成义务，会遭到严峻的惩罚。因此，学员需求千方百计地去实现义务目的，甚至于运用苦肉计、厚黑学等等。魔鬼训练营在培训过程中培育了学员的时间管理才干，树立了良好的任务态度，激发了学员的无限潜能。.发扬无限潜能的四种方法 在现有条件之外寻觅时机图- 用四条直线一笔将九点衔接起来【图解】这是一个游戏，要求用四条直线一笔衔接点。假设就在点中寻觅时机，是无法找到正确答案的。处理问题的方法是在点之外，添加两个本人设定的点，如图中大圈所示，然后用条直线一笔将点衔接起来。 突破固有思想之一图- 用三条直线一笔将九点衔接起来【图解】如下图，人们

23、之前往往以为图中的“点一定很小，从而不能想象一笔穿过三个并排点的能够性，这样就局限了本人的思想。 突破固有思想之二图- 用一条直线一笔将九点衔接起来【图解】与上一例类似，“点不一定很小，同时“点也有能够很小。从而，一笔同时穿过个点。上述三个例子通知他们，在营销过程中，该当敢于想像，敢于创新。【案例】如何完成个月内售出套房子的指令，突破常规局限行销人员在接到指令时，往往会遭到四个要素的局限：一是时间局限，普通会想到一天只需个小时的时间去任务。而魔鬼训练营的训练要求是，即使是任务到凌晨两点，也要完成义务；二是采用广泛撒网的方法，利用报纸、杂志、电视等媒体进展大量广告宣传，分发大量文案宣传资料，而不

24、是针对特定的群体进展宣传；三是守株待兔，固守在本人的售楼部里等待顾客本人上门；四是局限在买卖关系里找方法，而想不到利用其他方式如换房等来完成目的。 擅长利用工具，巧借东风图- 请画一个圆圈并一笔衔接圆中间的点【图解】图中，经过借助一张白纸的作用，将圆的一部分弧画在白纸上，点上中间一点之后，将白纸拿开，中间部分没有任何痕迹，而同时到达了衔接圆和圆中一点的目的。总之，人的潜力是无穷的，必需不断地突破原有思想，将潜力发扬出来。第四讲 房地产行销指点思想上指点思想房地产行业的行销有一个指点思想，即行销任务不仅要让客户乍听之下觉得有道理，更要做到让客户仔细想想还是觉得有道理。房地产行销讲求快速反响，行销

25、人员面对客户所讲的任何一句话，任何一个思想，至少要让客户在乍听之下觉得有道理，不能让客户当场产生疑心，只需经过一番思索之后才恍然大悟。而是该当让客户在乍听之下觉得有道理，而仔细思索后依然觉得正确。.乾坤小挪移什么叫乾坤小挪移？这是指行销人员压服客户下订金。之所以称此为小挪移，是由于交付订金并不意味着买卖达成，而是买卖开场的第一步。此时，还有能够发生一种情况，就是客户在经过思索之后，不赞同继续进展买卖。.如何实现“乾坤小挪移要实现“乾坤小挪移，要遵照快、狠、准的三字方针。 快“快是指快速反响，快速成交。“快的目的在于不能留给客户过多的思索犹疑空间。行销人员的快速反响包括： 对相关资料内容非常熟习

26、； 向客户引见产品时熟练、快速、衔接； 接受检验订金、填写客户资料等程序性任务迅捷利落。 狠套用我国的古语来描画“狠，就是“此楼是我盖，此店是我开，欲从此店过，留下买房钱。但这里要求的“狠是指心态上的积极态度，而不是手段上狠。房地产行销人员在任务心态上该当具有剧烈的企图心和积极进取的态度。营销的目的是要达成买卖，实现盈利，这是每个行销人员的任务动力，在这个动力下，行销人员可以发扬潜力，突破思想定势，争取买卖的达成。 准 看准关键人物假设对象客户中，拥有决议权的人与最后花钱购买的人不是同一个人，行销人员就要看准关键人物。例如，当两个客户来购买房子时，两人的意见不一致，其中一个说话声很大，态度很积

27、极，这个人很能够就是关键的决议人物。这种判别方法叫破歧法，即在客户发生意见分歧时，行销人员该当看准关键人物去废除分歧。 抓准关键事物不同类型的客户关怀的重点不同，例如，集体购买的客户关怀的重点是产品的折扣率如何。而假设客户是一个拆迁户，那么他最关怀的问题就是交房时间了，其次他还关怀恳求按揭的情况如何，等等。行销人员必需可以抓住不同类型客户关怀的重点问题。【自检-】张先生想为老人购买一套房屋养老，您作为行销经理，应该向张先生重点引见您所销售楼盘的哪些特点呢？_ HYPERLINK ./kcjy/N/html/ckda-.htm 见参考答案-房地产行销实际的开展从P到C上.以消费商开发商为中心的P

28、实际世纪年代，美国人麦卡锡创建了房地产行销的P实际。P实际的提出符合当时社会开展的需求，引起了广泛的共鸣。当时社会处于物质产品较为缺乏的阶段，产品一投放市场就很快被抢购一空。因此，消费者根本不需求思索消费者的要求。 产品定价 在P实际下，产品的价钱由消费者本人确定，不会思索消费者的要求。而早期房地产开发商普遍采用简单的本钱收益法来定价，而不会思索房产的未来收益要素。 通路通路即售房的地点，早期房地产商普通不设售楼部，不思索通路问题。 促销战略在P实际流行的年代，营销实际还很粗糙，促销的方式也多采用简单直接的电视广告进展短期宣传。 房地产业的产品特质概括地讲，P实际下的房产只需求满足消费者“住的

29、要求即可。 方方正正，没有外型 简简单单，没有配套 朴朴实实，没有环境图- 房地产的行销P实际第五讲 房地产行销指点思想下房地产行销实际的开展从P到C下.以消费者为中心的C实际进入世纪年代以后，美国人罗伯特提出了C实际，他以为营销应以客户Consumer为中心；应关注并满足客户在本钱Cost、便利Convenience方面的需求，加强与客户的沟通Communication，C实际改动了原有的P实际的营销理念与方法。 C实际的营销新理念 把产品搁在一边，先了解消费者的需求与愿望consumer want and needs。 暂时忘掉定价战略，先了解消费者所愿付出的代价cost。 暂时忘掉通路战

30、略，先思索如何给消费者方便购物(convenience)。 最后要撤底忘掉促销，如今的新名词是沟通communications。 一切以消费者为中心图- 房地产的行销C实际 需求 房地产行销主要从以下三个方面思索消费者的需求：功能上的需求满足消费者在功能上的需求，要从工程谋划阶段就开场思索，需求工程谋划首先是功能上谋划。比如谋划办公楼，要根据客户的需求来谋划，产品适宜做成A国际型的办公楼，还是普通的办公楼，或者是商住两用楼等；假设客户需求的是别墅，那么谋划需求确定是做成单体的还是双联体的或者是多联体的，甚至是叠加双联体等等。配套上的需求房子内部的配套设备是消费者选择时的重点思索要素，不同消费者

31、对配套设备有不同的要求。环境上的需求当今社会，人们不仅要求房屋内部设备要符合心意，对整体居住环境也有不同要求，或追求高雅华贵，或追求安康自然，或追求幽静温馨。 接受才干思索消费者的接受才干，就是看消费者可以为买房子支付多少钱。假设开发商开发出一套房屋，定价为每平方米元人民币，但是市场反响只可以卖元，那么这套房屋就很难以原来的定价卖出了。消费才干在判别消费才干时，人们容易堕入一个误区：以为一个人拥有一套房子，然后再根据这一规范计算市场供应量，判别市场饱和与否。这个观念没有思索到这样一个现实：随着经济的开展，一个人还能够拥有一套以上的房屋。因此，判别消费才干要清楚地知道目前的经济情况，才干了解消费

32、者确实切消费才干。投资才干目前，房屋投资的主要方式是出租。一个人买房子，假设不是自用，最有能够选择出租以赚取租金，当然，与出租相对的就是将房屋闲置。无论是出租还是闲置，都是衡量消费者投资才干的要素。避险观念消费者的避险观念是指在不测的情况下，房地产作为一种投资避险工具，在消费者的心目中占有多大比重。 便利购物房地产的便利购物与普通动产不同，由于它具有不易挪动的特性，在便利购物这一环节上没有动产那么灵敏。但可以从便利客户获取信息、便利看房、便利付款等细节上着手。由于房地产买卖涉及程序复杂、买卖额较大，因此房地产的网上买卖非常少，这方面依然需求想方法突破，至少网络首先可以用来作为便利消费者获取信息

33、的通路。 沟通人员沟通房地产的谋划高手必需是沟通高手。而有效沟通的窍门在于：附证物适时地出示获奖证明、专利证书等；引数据用数字来辅助阐明；讲理由不仅要让客户乍听之下觉得有道理，还要让他回去想想还是觉得有道理。文宣沟通文宣沟通该当富有创意，可以引发争议。文宣的方式内容该当易看、易懂、易记。让各种背景层次的消费者都易于接受。媒体沟通利用电视、报纸等媒体进展沟通，需求有创新的思绪和醒目的方式，有时甚至于可以故意引发社会争议，经过媒体的炒作，吸引消费者的关注。活动沟通活动沟通的方式是多种多样的，如可以就有关房地产方面的话题主办电视争辩赛、举行开盘仪式、封顶仪式、交房仪式等等。【自检-】在现行的房地产行

34、销的C实际中，构成消费者接受才干的要素有哪些？其中最主要的一个要素是什么？_ HYPERLINK ./kcjy/N/html/ckda-.htm 见参考答案-.可口可乐的A实际图- 可口可乐公司的A实际可口可乐公司提出的A实际是很容易了解的。而值得一提的是可口可乐公司的一个独特的理念，普通公司在思索本人产品的市场占有率时，通常以百分比来表示，如 %、%等等。而可口可乐公司以为，他们的市场占有率非常低。市场占有率的分母表示市场容量，分子表示占有量。可口可乐原来以软饮料的整个市场销售量做分母，而如今它提出该当以人的胃液的容量为计算根底，即一个人将饮料吸收到身体后，由胃的蠕动产生出来的汁体为根底。以

35、每个人摄入的可口可乐占其胃液的比率来计算产品的占有率，不可不谓一种思想突破。第六讲 房地产行销十二项战技之引见篇上房地产行销的十二项战术分为四大类，即引见篇、价钱篇、技巧篇与团队篇以及小兵团作战法与大兵团作战法。本章就行销人员在引见产品时应留意的问题进展讲解。引见产品的程序引见产品是行销的第一步。客户登门后，行销人员要先引见产品，在引见交流的过程中，发现问题、处理问题，最后再谈买卖价钱。图- 引见产品的程序引见产品的技巧.突破思想定势引见产品不能局限于客户要求的品牌、价位等内容，而该当进展全面的引见。. 吸引潜在客户即使面对的并非直接客户，甚至面对的是竞争对手派出的调查人员，行销任务者也该当用

36、相当的专业知识与耐心去引见产品，给对方留下良好的印象，从而扩展产品的潜在客户群。引见产品的三种方法上.比较法 非价钱的比较图- 非价钱比较法对于房屋来说，非价钱的比较方法可以从房屋的个点进展调查。 房屋外部的八个看点房屋外部，应该看有没有景观、采光、通风、安静与否、交通条件、附近的学区、商业功能、风俗习惯等方面。 房屋内部的八个看点内部看房，应该看梁高、层高、梁能否方正、房间能否方正、客厅能否近大门而远厨房、餐厅能否近厨房而远大门、卫浴和厨房的采光通风情况、观景阳台与生活阳台的设置能否合理等方面。 公共设备的八个看点公共设备主要包括饮水设备、电表、暖气设备、煤气、交通、电梯、公共卫生间、绿化等

37、方面。 价钱的比较 十一个估价原那么价钱比较有个估价原那么，而最重要的是内部平衡与外部适宜两个原那么。外部适宜指房屋的功能要与外部的环境相适宜，例如商住两用楼的外部环境与别墅的外部环境就有不同的偏重点；而内部平衡是指房屋的配套设备等要符合房屋功能的要求。表- 个估价原那么.变卦原那么.收益递增原那么 .供需原那么 .收益分配原那么 .替代原那么.奉献原那么 .最有效运用原那么.竞争原那么 .平衡原那么(内部).预测原那么 .适宜原那么(外部) 四种估价方法房屋的估价方法有四种：一是市价比较法，就是根据同类竞争产品的情况来定价；二是本钱法，即根据房屋建立的投入进展价钱计算；三是收益法，根据固定投

38、资的报答率来计算。但在进入了C时代之后，单纯的本钱法与收益法曾经不再为人们所接受并运用了；四是购买年法。现今对房屋估价，必需将可预测原那么融入进来，该当对房屋的未来价钱生长空间进展预测，并在市价中反映出来。图- 四种估价方法 三种估算价钱三种估算价钱包括正常价钱、特定价钱和限定价钱。除了普通的市场价钱也就是这里所说的正常价钱之外，特定价钱与限定价钱就是包含了一些特殊要素决议的价钱，如公司员工拥有的员工价等，限定价钱与特定价钱的构成是由市场之外的一些其他缘由决议的。如开发商的亲戚、朋友等能够以不同于正常价钱的低价买到房屋。图 - 三种估算价钱 其他思索要素产品优劣是不是关键所在？产品优劣是不是关

39、键所在？对于行销人员来说，答案能否认的。行销人员该当牢记，没有产品优劣的问题，没有卖不掉的房子，只需卖不掉的价钱，一切房子都可以卖得掉。如何做同类不同性的效益比较？行销人员该当具备这样的才干：当他在出卖高档楼盘时，而客户想要购买经济适用房，那么行销人员也该当想方设法引见，让客户购买本人的商品；同样地，假设他在出卖别墅，而客户想购买的是公寓，行销人员同样该当发扬才干，让客户购买本人正出卖的商品。这需求行销人员具有分析同类不同行的引见比较才干。如何做同类同性的效益比较？同类同性的效益比较方法是比较容易了解的。就是当本人出卖的楼盘与竞争对手的商品同性，例如都是高档公寓或都是经济适用房时，行销人员该当

40、引见出本人产品的特征来，压服客户购买。 三个“熟练 背得熟练有关商品的资料，行销人员都应烂熟于胸。在向客户引见时，该当谨记：资料是给客户看的。 翻得熟练行销人员不仅要熟记资料的内容，也要清楚相关内容在资料中的对应位置。这需求任务人员对商品资料反复地翻阅。 指得熟练在清楚掌握了相关内容之后，行销任务者才干迅速地反响，对于客户提出的问题及时指出答案所在，从而快速地成交。 三个“冲击力这里的三个冲击力，是指行销任务者对客户呵斥的冲击，经过掌握三个“熟练的要求，客户就可以从行销人员的引见中感遭到自信、专业，从而对行销人员的才干产生信任。图 - 三个冲击力第七讲 房地产行销十二项战技之引见篇下引见产品的

41、三种方法下.问题破解三分法 釜底抽薪法观念改动法在客户提出的问题根本就不成立的情况下，客户本身能够存在观念偏向或者错误，此时，釜底抽薪法可用来改动客户观念。【案例】釜底抽薪法的运用消费者在购房时，容易产生一些观念上的误区：一是楼越高，景观越好，因此价钱越贵。这个观念是没有科学根据的。对于高层建筑来说，景观不是越高越好，只需翻开窗户，没有其他建筑物阻挠，普通到楼的景观最好。因此，到楼的房子是最贵的。而房屋的景观有四类，即山、水、园、夜。要观看城市夜景，就需求在比较高的楼层，而假设要观看地面的动植物景观，那么应该选取离地面较近的楼层。因此，假设有消费者说：“人家那个楼才卖这个价，他这个楼怎样也能卖

42、这个价？行销人员该当向客户阐明其中缘由，纠正他的错误观念。二是，公摊面积越小越好。行销人员经常面对消费者发出这样的疑问：“他们的这个公摊面积太高了，他人才%，他这里怎样就有%呢？公摊是不是越低越好？当然不是。公摊越低，电梯就小，走道也窄，住户能够就要抢道走了。因此，任何事物都有个度，物极必反。可见，釜底抽薪法的功用在于经过向客户进展合了解释，从根本上改动客户原有的错误观念。 引导法当客户提出的问题确实是现实上存在的问题，但可以经过任务人员的合了解释来处理时，就该当运用引导法。【案例】引导法的运用解释“西晒问题普通来讲，“西晒是客户购房时希望尽力防止的。在出卖“西晒房时，行销人员该当根据详细的房

43、屋情况，就“西晒问题给出一个合理而令人服气的解释。例如，房子的西边有湖，为了观景，房子自然该当朝西。这样，就用一个更大的优点来弥补了“西晒的缺陷。解释“电梯数量缺乏当消费者埋怨楼房内电梯数量少时，行销人员可以经过详细分析予以解释，如本楼采用的是智能化电梯，会智能地处置不同楼层不同时间住户的需求，并不会耽搁住户的出入。而且，电梯数量少还可以节省电费、物业管理费的支出。 优劣相抵法优劣相抵法的中心在于：用本人的优点抵消本人的缺陷，或者用他人的优势抵消本人的优势。这种方法用于对客户提出的问题不能作出合了解释的情况下。【自检-】当一套房屋没有西边景观等条件时，请用优劣相抵法向客户解释该房屋的“西晒问题

44、。_ HYPERLINK ./kcjy/N/html/ckda-.htm 见参考答案-.推理法以下经过一些案例来阐明推理法的特点与作用。【案例】律师与门徒有一个国家规定，法律系的大学生毕业以后，要到律师事务所去实习，然后由律师事务所出具证明，他才可以恳求成为正式律师的资质证书。因此，大部分的学员要给律师钱，由于律师向学徒教授相关专业知识，并证明其资质才干。有一个律师A总是找不到学员，而有一个学员B很穷，付不起律师学费。A与B偶尔碰到一同，两人一拍即合。A说：“我可以先教授知识给他，但是等他拿到了律师资质走向社会以后，在他打赢了第一个官司时，他要付给我万元。B很高兴地答应了，并开场跟随律师学习。

45、B学成获得律师资历后，却整天东游西荡，并不去办案。律师A灵机一动，想出了一个方法，对B说：“这样吧，我打一个官司，就是告他欠我万元。假设我胜，法官会判决他付我万元。假设我败了呢，那么根据他们的协议，他就打赢了一个官司，也要付给我万元。【案例】李敖卖画“部长的面子值多少？有一年，台湾学者李敖生活上发生了困难，有一个生意人看重李敖收藏的一些字画，向他出价万元。三天过去，李敖还没有回答，生意人有点焦急，就去找台湾的一个“部长级官员帮他牵线。这位官员到李敖家说：“李巨匠，他看部长的面子值多少？李敖见此，很直爽地答应以万元将画卖出了。在房地产行销中，恰如其分地运用推理法，可以使本人的优点充分显现。要发明

46、价值，行销人员的技巧非常重要。第八讲 房地产行销十二项战技之价钱篇美国地产大王唐纳德川普曾经说过：用最好的资料、最好的建筑师、在最好的地段盖房子，价钱由他本人决议。这阐明，房地产这个行业的特殊性在于贵那么越贵。经济效益法所谓经济效益法，也叫投资报酬率。经济效益法要求他们在思索房屋价钱时，不仅要将房子的实践价值思索进去，更要思索房子的增值效益、生命效益、身份效益、安康效益等。图- 投资报酬率的内容.产品的增值效益房地产的增值效益是指房子的未来价值的增长对如今价钱的影响。而影响房子未来价值的要素不仅包括房子本身，也包括周围环境的变化。.生命效益生命效益是针对房子的平安措施而言的，具有良好的平安措施

47、的房子，可以更好地维护业主的生命财富平安，因此具有更高的价值。.安康效益房子的采光、通风等各方面设计及房屋所处的环境情况，对人体的安康有很大的影响，因此设计合理的房屋和周边环境良好的房屋可以更好地满足人们对安康的需求，从而具有相应高的经济效益。.身份效益房屋不仅仅是供人们居住的不动产，在某种程度上，它也是一种身份的标志。不同的房屋会给人们带来不同层次的身份满足感和社会评价。因此，房屋的价值中自然包含了这种身份效益。价钱与价值从政治经济学的角度来说，价钱是价值的货币表现方式；从经济效益角度来说，区分价钱与价值，可以更清楚地了解物质的真实价值与物质中附加的多种无形价值的区别。以一块奥运金牌为例，假

48、设将一块金牌熔化成黄金，其含量价值为块美圆。但在思索奥运金牌的价值时，是不能简单地将其视为一定量的黄金的，金牌中包含着特定的荣誉与历史意义，这就是价值与价钱的不同。对于房地产行销人员来说，懂得房屋的价钱并不是最重要的，重要的是要充分了解房屋的价值，并经过本人的任务将这种价值表达出来，获得客户的认同。房地产的三种利益房地产行销人员，包括谋划人员，都要做到满足客户的预期利益、加给客户假定利益，同时，还要为客户发明附加利益。 预期利益预期利益就是客户在购买产品的时候，预先想象的希望到达的利益目的。 假定利益假定利益是行销人员该当在引见产品时告知客户的，客户事先对此部分并没有预期。 附加利益附加利益是

49、客户在购买房屋之后，行销人员告知客户的与房屋相关利益的添加。而客户对这些利益并没有决议权与主张权，因此是附加的利益。如购买房屋后，原来预备作KTV、酒店等文娱场所的底层，如今改做银行了。 客户利益三问所谓客户利益三问，是房地产行销人员对任务的一种自我审视和检查。即要问： 能否能满足客户的预期利益？ 他们能加给客户什么假定利益？ 能为客户发明什么附加利益？价钱计算法那么 .法那么图 - 法那么表示图【图解】四三二一法那么是西方房地产业衡量房屋价钱与土地关系的一种方法。如上图所示，以英尺为规范，将平面分为四个纵深不同的级别。横轴代表马路。假设图中、这四个地块的总价值是万元的话，那么地块的价值就为万

50、元，地块的价值为万元，地块的价值为万元，地块的价值那么为万元。.法那么图 - 法那么表示图【图解】九八七六法那么，是针对英尺以后的房屋价值的计算。英尺后的房屋价值之间的差别率要低于英尺之前的房屋价值差别率。图 - 房屋价值与深度的关系以上两个法那么都阐明，房屋的价值与深度有亲密的关系。深度越浅，间隔 马路越近，房屋价值越高。【自检-】李先生希望购买一套住宅，条件是交通便利，周围环境安静，人员构造不复杂。购买了房屋之后，行销人员小李又告知李先生，该楼盘附近最近又增开了一家超市和一家幼儿园，以后李先生购物就更便利了，孩子也可以就近上学了。请问，此时，李先生的房屋添加的是何种利益？_ HYPERLI

51、NK ./kcjy/N/html/ckda-.htm 见参考答案-中线法与七分法图 - 中线法表示图图 - 七分法表示图在买卖中，有时卖方开价高得惊人，而买方出价又低得惊人。此时，要强调中线法那么。普通来说，先出价的就要先输，因此，最好不要先出价，最好让对方开价。如图 - 所示，卖方开了价，而买方又出价，中间价就在元上。而中间价实践上是后出价人的中间价。所以，一方开价元，另一方出价元，最终以元成交。假设要推倒中间价钱，那么必需掌握两个要领：第一个是幅度差距不大，开价方要从元退到元，必需逐渐退，不能过快，可以第一次先退%，第二次退%，第三次退%；第二是幅度要越退越小，而不是相反，因此可以一开场%

52、，再来%。七分法那么的原理与中线法那么根本类似。总之，要把握：该成交时立刻成交，而未到成交时机时该当快速贮藏能量。快速成交立刻成交故纵法图 - 故纵法.条件太远时假设客户开出的条件与行销目的相差太远，行销人员只需对顾客做商品宣传与引见即可，但千万不能不理睬客户。.条件接近时客户条件接近行销目的时，也有能够出现不能马上成交的情况，此时，客户能够发生三种反响： 快速走开这表示客户的决心很强。 缓慢走开客户缓慢地走开时，那么应适时跟上，继续商谈，达成买卖。 走开后回头此时，行销人员该当判别：一是看能否留有这位客户的，假设留有，可以第二天联络客户，掌握自动权；二是假设没有留下，那么该当及时跟上客户，继

53、续商谈买卖。.面对同行AB人员假设看出客户是同行派出的调查人员，那么该当给予对方一些明示或者暗示，让对方明白本人曾经知道他们的身份，但此时，行销人员该当坚持良好的态度。. 故纵不同于傲慢故纵的目的依然是希望促成买卖达成，而傲慢那么会妨碍这个目的的实现。因此，采用故纵的战术切忌态度傲慢。【自检-】地产公司任务人员S热情接待了来访的客户朱先生，但几番应付之后，S觉察到朱先生并不是真心购买房屋，很像是某个竞争对手派来探听情况的。请问，此时S应该如何处置？_ HYPERLINK ./kcjy/N/html/ckda-.htm 见参考答案-第九讲 房地产行销十二项战技之技巧篇房地产行销的战术技巧千变万化

54、，而中心思念表达在以下的等式与不等式中：好心生意成交 绝交障眼法图 - 障眼法表示图.瞒天过海【案例】“瞒天过海战术的运用客户A来到一个售楼部看房，行销人员B接待了他。在双方谈妥订金后，B写下订金收据，摆放在洽谈桌上。然后，B表示其他同事分开，而本人也借故上洗手间去。此时，房间里只剩下A一人，A开场翻看桌上的各种单据，看到了B放在桌上的成交动态表，发现昨天成交的一套第层的房子为元每平方米。这时，A认识到，本人看中的层的这套房的元每平方米的价钱曾经没有讲价空间了。A听到B正从洗手间出来的声音，迅速将资料回复原位。A接纳了B填写的订金单据，双方买卖达成。其实，B是有认识地让A获取相关信息的，想经过

55、以前的成交动态表的数据来压服A接受现有价钱。并且在B起身去洗手间之前，他就用本人可区分的方法摆放好桌上资料，以便本人能掌握A能否确实看到了有关资料。.树上开花所谓“树上开花，是指在填写销售动态表等相关的表单数据时，根据实践情况做适量合理的变卦，以吸引客户。但应留意适可而止，以免过犹不及。.偷梁换柱偷梁换柱的技巧通常用在举行一些公开活动的场所上，在活动中适当安插一些内部人，制造气氛，带动局面。.声东击西声东击西的目的在于迷惑对手，扰乱其视野，从而取胜。这种战术时常被运用在体育竞赛中，而在房地产行销中，运用声东击西战术，一定要把握住一条原那么，就是战术的运用并不是为了欺骗客户，而是用技巧将好的产品

56、出卖给客户。用间法在中，用间法包括“五间，即死间、因间、反间、内间和生间。在房地产行销任务中，要与对手竞争销售楼盘，要做市场调查，也经常需求用这个技巧。.“三间调查法“三间调查法是指用因间、内间、生间等方式去调查竞争对手的楼盘情况。 “因间：就是利用与本人相识的人或者与本人相识的人有一定关系的人获取对手楼盘的相关情况； “内间：利用与本人关系直接或亲密的人去获取对手的情况； “生间：行销人员的身份适宜其自在地穿越于本人公司与对手公司之间获取信息。“三间调查法强调的是整体运用与配合，不是单一地运用某一种方式。要多管齐下，从而获得最为完好、准确的信息。因此，“三间调查法也称为“度调查法。.有关系拉

57、关系，没有关系就强迫产生关系我国有讲义气、重感情的传统，人与人之间的交往重关系，重交情。所以，在进展房地产行销任务中，也要留意这一传统文化的作用。行销人员要留意发现与买方的共同点，找出双方的共同言语、一样习惯等，迅速拉近与客户的间隔 。在找到共同点之后，行销人员要自动与客户进展互动，加深彼此的感情，提高买卖的胜利率。【自检-】行销人员用好“三间调查法的前提是什么？平常任务中该当留意什么？_ HYPERLINK ./kcjy/N/html/ckda-.htm 见参考答案-布哨法.最平安的地方最危险，松懈的时候最容易犯错布哨法要求行销人员胆大心细，不能忽视任何一个细节。.“四只鸡原理图 - “四只

58、鸡原理表示图“四只鸡原理指的是制机、待机、趁机、找机，即为布哨法制造时机，然后要等待时机降临，时机降临之后，要趁机抓住，而抓住时机要掌握善抓时机、敢抓时机，肯抓时机的“三只小鸡原理。而布哨法，还少不了自动发明时机。.布哨法的详细操作 随机布哨所谓随机布哨，即根据实践情况，灵敏安排布哨。【案例】随机布哨张先生和妻子来到一个售楼部看房，行销人员 A向张先生引荐一套房屋说：“张先生，您看这套房子，它是三室两厅、两卫一橱两阳台，方向又是朝南，处于层，因此空气新颖，也很安静不吵闹。非常适宜您两个老人家住。张先生听了A的引见之后，说：“您引见的我都听明白了，他们得回去讨论一下才干决议。A说：“那是应该的，

59、好的，您慢走，欢迎下次光临。于是，张先生与妻子告别A后，走出了售楼部。张先生二人走出不远，地产公司的两个职员就跟上前去，听到张先生的妻子对丈夫说：“老公，他觉得这个房子怎样样？我觉得还蛮适宜他们住的呢。不过，我看要跟他们再砍砍价才行。张先生说：“是啊，我也是这么想的。妻子又说：“要不，他们这么说层的数字不太吉利，要求他们给我们减元，怎样样？就这样，他们的这番对话被地产公司的两个布哨尽收耳底。第二天早晨，张先生二人又来到售楼部。又是A热情接待了他们。不等二人开口，A就说：“他们知道老人家忌讳一些东西，这个层您听起来觉得不踏实。这样吧，他们给您再打个折扣，减掉元。您看怎样样？张先生夫妇二人怅然应允

60、。随机布哨的优点在于可以及时掌握客户的动向和情况变化，并及时应对。 定点布哨定点布哨的运用情况要少一些，主要是针对大客户来运用的。比如，在与要集体购买的大客户谈判时，事先要进展多次商讨谈判。谈判的地点也是变化的，能够在双方的公司内，也有能够在茶馆等休闲场所。这种公共场所就是运用定点布哨的场所。【案例】定点布哨A地产公司行销人员小李约了某公司的两位代表在一家茶馆见面，商谈集体购买楼盘的相关事宜。在小李进入茶馆之前，A地产公司曾经安排其他人员坐在小李与客户的隔壁桌上。小李与客户谈得很顺利。大约半小时后，他借故上了洗手间，对方两位代表就在原位上谈起了该楼盘：“等一下他出来后，他们出价元吧，他给的元太