海南金色阳光温泉度假酒店公寓营销策划方案

1、.PAGE ：.；海南金色阳光温泉度假酒店营销谋划方案第一部分：市场篇第页 第二部分：工程定位篇第页第三部分：营销推行篇第页产权式酒店概述及在国内开展近况第页产权式酒店呈现的产品方式第页国内产权式酒店的普通开发与运营方式第页产权式酒店的流行趋势第页经典酒店工程案例分析第页一、产权式酒店概述及在国内开展近况.产权式酒店的定义产权酒店兴起于上世纪年代欧美国家的一些著名旅游城市和地域，英文全称是TIMESHARE(中文译为泰慕赛尔)即时空共享，其共同特点是都建于风光优美的旅游业和经济比较活泼的地域，以保证酒店有较高的出租率和物业升值空间。产权酒店作为一种特殊投资和消费方式，符合经济资源共享的根本原那

2、么，它使业主闲置的空房和酒店的大门向社会开放，对公众推出一种即是消费又是存储，即是效力又是家产，即可自用又可赠送的特殊商品，是房地产业和旅游业的有效结合，是经济开展到一定程度的必然产物。无论对开展商还是投资商，产权酒店都孕育着丰富的商机。. 产权式酒店的性质 在欧美等旅游及经贸兴隆的国家和地域，产权酒店通常被称为私人酒店，它是投资赚取报答，进展休闲，度假，文娱为目的新型物业方式，属于旅游房地产类，它与旅游经济，贸易及房地产是有机结合互动开展的关系。产权酒店与别墅，普通商品住宅及商务写字楼等又有明显区别，购买产权式酒店，在享用超值效力，彰显身份和位置的同时，更有不菲的投资报答，与住宅写字楼的投资

3、，股票投资，储蓄及国债投资等相比，投入轻松，风险小，报答更丰厚，同时还获得一套真正属于本人的私家酒店。. 国内产权式酒店的开发与开展 年代开场，随着国内经济和旅游业的迅速开展，产权酒店在国内著名旅游及经济昌盛城市已逐渐构成燎原之势，近两年已有几十家产权酒店诞生。如已胜利运作并使业主获利颇丰的深圳雅蓝大酒店； 年完工的陕西汉中的世纪万龙大酒店；倡导e时代人性化商务空间的厦门悦华酒店；%投资报答+房屋产权由新加坡开发的公寓式大酒店；还有秦皇岛的维多利亚港湾，海南岛的三亚温泉大酒店，北京的高兴无穷大-龙庆峡假日乡村俱乐部，龙脉温泉等。开 发 目前，国内产权式酒店的开发集中在国内经济开展较为前沿的城市

4、和国内各大旅游类城市，如北京、上海、广州、深圳和丽江、海口、厦门、秦皇岛等，根本以国家级的政治、经济、文化中心和沿海旅游度假城市为主，正在逐渐向中小城市转移，这其中有以海滨类城市和集具历史价值的文化古城为主，同时以商务交往为主功能的产权式酒店业在蓬勃兴起之中，整个产权式酒店的开发热潮正处在前所未有的兴起之中。经 营 目前，无论以何种方式运营的产权式酒店，其普通的运营方式均为：开发销售委托专业酒店运营管理公司经管或成立专业的酒店运营管理队伍经管兑现购买者应得得投资收益。这一运营方式下实现销售的关键环节在购买者对酒店未来运营管理的自信心上，从目前酒店的销售操作上看，酒店运营管理方的选择以及监视其日

5、常运营行为的体制、机制即保证购买者利益实现的体制、机制尤为重要。 正常情况下，普通星级酒店的运营本钱占到整个酒店日常营业额的%左右，以此计算酒店正常的营业利润是非常可观的，假设附以非常有营业保证的区位优势和非常有价值的卖点，投资产权酒店的风险实践非常之小，而一旦收益实现，其收益比例又非常之高，是其他投资类商品所无法比较的。 目前，对于产权式酒店的运营管理，国内曾经积累了非常成熟的管理阅历，上海、广州拥有众多专业的酒店运营管理公司，加之历来就于国际接轨的管理方式，实践上酒店成型后的运营管理并无太大的难度存在，无论是聘请专业的管理公司还是成立专业的工程公司承当销售后运营管理的职能，开发商均不用为寻

6、觅销售以后的运营管理公司担忧，日后的收益兑现关键在于选用的运营方式与所处地角的匹配性上。销 售 由于投资收益的可靠性和诱惑力，从目前各地产权式酒店的销售上看，滞销的能够性均不太大，无论是北京、上海、广州、深圳等大中型城市，还是昆明、丽江、秦皇岛、威海等旅游性城市，产权式酒店的销售情况均一片大好，这也从一个方面印证了酒店的运营市场和消费者对酒店运营投资的自信心。二、产权式酒店呈现的产品方式.时权酒店时权酒店是将酒店的每个单位分为一定的时间份如：一年产值周，共个时间份，出卖每一个时间份的运用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间如一周的居住权。.纯产权酒店纯产权酒店是指将酒店的每一个单位分别

7、出卖给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的管理报答。纯产权酒店又分为商务型及度假型。.养老型酒店 是指投资人往往是最终消费者，购买用于退休后养老的物业。在退休前委托管理公司运营管理直至退休后自用。委托管理期间，投资人可获取一定的投资报答。普通情况下该物业在产权人去世后由管理公司回购，再出卖，收益其家人一切。.高尔夫，登山，滑雪圣地的度假村 指在高尔夫，登山，滑雪等运动圣地开发的度假别墅工程。.时值度假型酒店 指消费者购买一定数量的分数，这些分数就成为他们选购产品的货币。他们可以运用这些分数在不同时间，地点，档次的度假村灵敏选择其分数所能负担的住宿设备。消费者不拥有运

8、用权或产权。只是为休闲消费提供便利，优惠和更多项选择择。分数消费可以获取更大的折扣和免费居住时间。三、国内产权式酒店的普通开发与运营方式.国内产权式酒店的普通开发主体产权式酒店的运营主体普通分为三类：酒店运营管理公司、旅游度假工程开发公司、房地产开发商，开发完成后普通均交由专业的酒店管理公司运营管理，开发者退居幕后或进展附加价值、增值工程的开发。. 国内产权式酒店的普通销售方式根据其主要功能不同，产权式酒店的普通分类在上面曾经提到，但根据其投资收益和运营方式的不同，主要可以归纳为三类，均已在国内出现，现根据调研情况分别简述如下： 产权式酒店又叫分红式产权酒店，是产权式酒店的第一代产品，亦是真正

9、意义上的产权酒店，终身产权归购买者一切，购买者经过酒店的运营盈利分红，在不改动运用性质的情况下不影响酒店整体运营购买者有权转让、抵押、承继、租赁，自主权益极大，根据开发商的要求不同，分红的方式和分红的时间以及监视运营的制度略有不同，但这一方式下产权酒店的根本运营方式为：、聘请专业的酒店运营管理公司担任运营、开发商履行日常运营监管义务、在业主大会监视下成立业主委员会或直接委托开发商进展财务监管、对营业收入全部营业本钱和营业费用后的纯利进展分红、分红周期以每个季度为最短期限，最长不超越一年、每季财务报告受监视者认可授权的会计师事务所严厉审核、开发商根据客房的价钱或面积计算每个房间的收益比数又叫分红

10、比数，购买者根据所购客房的收益比数享用收益：收益的计算方式为：分红总额 该房间收益比数 收益比数的计算方式为：房间面积/营业总面积 或房间总价款/全部房间总价款、购买者只享用收益、不对亏损担任，营业亏损由开发商担任或由酒店运营管理公司转嫁、酒店精装修、开发商配全套家具、家电并担任酒店第一期运营启动所须的全部投入、酒店运营管理公司运营不佳，业主大会有权经过业主委员会或开发商进展酒店运营管理公司改换，此条款普通以盈利规范为要求明确写进对酒店运营管理公司的聘用合同。评价：上述方式既为此类产权式酒店普通的运营方式 。此类产权式酒店的开发商普通为房地产开发商，以尽快完成投资、收回利润为目的，赚取地产开发

11、利润，多出如今旅游不兴隆的城市或优势并不明显的地段，购买者多为个人投资者或中小企业机构，用于投资收益或节省企业运营款待本钱，适宜与不以酒店运营管理为主而专注于地产工程开发、在酒店运营、运作的才干阅历上又较为弱势的开发商。返租式产权酒店 其根本的开发方式与分红式产权酒店根本一样，但是在收益方式上与之存在根本差别，分红式产权酒店是以运营收益为依托，以利润为总分红标的的，购买者投资收益大小与酒店的运营业绩好坏息息相关，而返租式产权酒店的投资收益与酒店的运营没有任何关系，其以每年固定的投资报答普通为%为/年为主要的收益表达方式，再就是坐享每年的地产升值，在这一方式下，购买者的收益计算方法普通为：房产总

12、价事先商定的年报答比例普通为%在这一方式下，酒店的定价方法也是与纯产权式酒店是不一样的，由于收益与运营效益挂钩的缘由，纯产权式酒店普通采用无区分的定价方法，既每个销售单位，不论朝向、面积大小和位置优劣，往往以同一价钱进展销售，不做区分，但返租式产权酒店那么不一样，其每年的投资报答是由其起初的投资总额直接决议的，所以，以此种方式运作的产权式酒店，其不同的房间根据其朝向、位置、面积大小，定价是不同的，这一点直接决议了购房者的收益大小，而且相对固定。度假式产权酒店分时度假式产权酒店度假式产权酒店与上述两种产权式酒店的运营方式有着根本的不同，上述两种产权式酒店的运营方式均是以保证购买者收益前提的，而度

13、假式产权酒店的根本利益表达在交换和休闲度假上。 普通以此类方式为开发目的的酒店，均会选择一个国际性的度假酒店交换组织作为依托，以所开发的酒店参与该交换组织，购买其酒店客房的业主可以以此物业作为资源与该组织内其他地方的酒店业主进展时间上的交换，以换取其他地方酒店的免费入住权，用于休闲度假。 此种类型的酒店多建立与世界或全国知名的旅游、度假胜地，开发主体多为旅游度假类的开发公司，以自然或人为塑造的旅休闲工程为依托，购买者的购买目的多为休闲为目的，不指望其产生金钱上的收益。所以，其与上述两个产权式酒店运营方式上的不同就在于其是以消费为目的的，而非以收益为目的的。 目前，此种方式的产权酒店正在以国际化

14、的酒店交换组织为依托进展大规模的扩张，但其对加盟酒店的要求和审查往往相当严厉，普通均要求在三星级、四星级以上，而且对酒店内部配套和城市环境的要求也有非常高的规范。四、产权式酒店的流行趋势产权酒店这种新颖的运营方式和投资方式曾经在世界旅游及贸易口岸城市迅速开展起来。据资料显示，全球产权酒店年年平均增长；年，在全球个旅游目的地有.万个家庭购买了产权式酒店；到年，全球个国家个旅游目的地有万个家庭购买了产权式酒店。年代到年代初，全球引入产权式运营的旅游目的地的数量增长了倍，年代初，全球产权式酒店销售收入已达亿美圆，到年就飙升到亿美圆。一切信息阐明，产权式酒店将成为旅游及贸易开展过程中的一种重要的运营创

15、新方式，同时成为最受群众家庭青睐的投资工具。在我国，“产权式酒店已有十多年的开展历史，且多分布在深圳等沿海地域。“产权式酒店已成为旅游运营业里一种重要的创新方式，也成为倍受富有家庭青睐的旅游投资方式。随着国内经济和旅游业的迅速开展，产权酒店在国内著名旅游及经济昌盛城市已逐渐构成燎原之势，近两年已有几十家产权酒店诞生。如已胜利运作并使业主获利颇丰的深圳雅蓝大酒店；在年完工的陕西汉中的“世纪万龙大酒店；倡导“e时代人性化商务空间的厦门悦华酒店；“投资报答房屋产权由新加坡开发的公寓式大酒店-青岛佳信大酒店；还有秦皇岛的维多利亚港湾，海南岛的三亚温泉大酒店，北京的高兴无穷大-龙庆峡假日乡村俱乐部、金色

16、假日酒店等。在海南，自几年前海口第一家现代意义的产权酒店出现后，至今已有尽几十家不同规模、特点的产权式酒店问世。如海航集团的康乐园产权酒店、海口皇冠假日产权酒店、由“烂尾楼改造的华发大厦产权酒店式公寓、中化集团与海南龙泉集团开发的龙泉海景大酒店等，均是一经推出即被看好，特别是华发大厦产权酒店式公寓，创下了天销售多套的纪录，而龙泉海景大酒店那么更是实现了工程开工之日即是投资收回之时，在工程运作前期即与数百名投资者达成了订购投资意向。可以说随着海南旅游条件的进一步成熟完善，产权式酒店的投资曾经进入了一个高速开展的阶段。五、经典酒店工程案例分析案例一 ： 海口索菲特前沿酒店产权式工程概略：海口索菲特

17、前沿酒店由前沿控股集团投资开发的国内首个全海景五星房产权式酒店。作为亚洲财富领袖俱乐部永久性会址及年独一荣膺中国国际商业地产博览会强的产权式酒店，它的初次亮相引起业内外人士的普遍关注。该酒店位于海南省海口市西海岸的盈滨半岛，是旅游度假的黄金地段。均价：元/平方米工程类型：底商入住时间：-建筑面积：.万平方米主力户型：-平方米总户数：户其销售诉求点是：年产权、每年%的报答率、年回购方案、业主坐享每年天的免费入住与稳定分红，使业主拥有安心的投资回馈保证。并且展现出了前沿集团无比雄厚的经济实力以及对投资业主的诚意投资前景比较乐观。案例二 太和温泉休闲酒店 目概略：太和温泉休闲酒店是由海南钧恒房地产开

18、发投资.亿元，按国际星级规范规划设计、建造、装修的第一家温泉休闲酒店；也是目前海口市内独一一家生态温泉别墅式休闲酒店。酒店位于海口市琼山区新大洲大道三公里海府大道、凤翔大道、新大洲大道、东线高速公路四条主要交通干线的交汇点，间隔 仅米。 占地面积亩，总建筑面积，平方米。酒店拥有欧式风格别墅栋，各类客房间套，可满足商务散客、旅游团队、会议、休闲等不同客人的需求，房间内部装修讲究，风格新颖，均配有现代化的设备和平安设备。均价在元/平方米。其销售战略采取的是：分时休闲 + 产权酒店；销售诉求点是：休闲 + 赢利 + 资产增值。投资者用每年在其店 天的免费入住权经过公司参与國内分时度假机构多家酒店的入

19、住交换，并可进入国际交换网，出国旅游休闲，其销售方式可以值得他们自创。一、海口市概略第页二、工程概略第页三、工程SWOT分析第页四、工程定位第页五、客群定位第页一、海口市概略行政区划：海南省省会，是海南省政治、文化、经济、交通中心，亦是海、陆、空交通的枢纽。由于它位于海南岛最大的河流南渡江口西侧，地当南渡江的出海之口，故取名为海口。总面积平方公里，市区面积平方公里。人口四十余万。辖镇、乡。市区范围内设振东区、新华区和秀英区等个区。海口市位于海南岛北端、南渡江出海口，西邻澄迈县，东及南接琼山市，北濒琼州海峡。陆地面积.平方千米，海域面积平方千米。 年底，常住人口.万人；户籍人口.万人，其中非农业

20、人口人。交通运输：公路交通运输有海榆东线、海榆中线、海榆西线公路和环岛东线高速公路。水陆联运交通，可乘琼州海峡渡轮在海安港转乘长途汽车通往广东、广西各地。海口港和秀英港每日有客轮航行广州、湛江、北海等港口，有定期班轮直达香港。海口机场国内航线直飞广州、北京、上海、成都、西安、沈阳、武汉、贵阳和香港等三十多个城市。国际航线有直飞新加坡、曼谷等。美兰国际机场为双跑道国际空港。流经境内的主要河流有：南渡江、美舍河、五源河、美涯水、那卜水和那甲水，总厂.公里。海南岛最大的河流南渡江主流经市境东侧注入琼州海峡，支流穿过市区，平均流量为立方米/秒，年平均水位为.米。境内海岸线长.公里，主要港湾为海口港，港

21、内有秀英港和海口新港。秀英港为对外开放港口，有吨级泊位个，吨级以下泊位个，航线条。海口新港现有泊位个，航线条，为全岛目前最大的贸易港口。环境气候：海口市位于中国最著名的热带岛屿，号称度假天堂的海南岛。海口三面环海，阳光灿烂、海水清澈、沙滩平缓，全年平均气温.，长夏无冬。城市绿化覆盖率%，人均公共绿地面积.平方米，培育了一个世界级的天然城市大氧吧。结合国环境署调查，全球城市空气质量海口排名第五。海口环境优美，是“国家园林城市、“国家环境维护模范城市、“全国环境综合整治十佳城市、“全国卫生城市，因此海口被“世界卫生组织选定为中国第一个世界城市安康试点城市。得天独厚的条件培育了中国最理想的第二家园安

22、顿地。风景名胜：海口风光秀丽，名胜古迹多，加之近年新开发了不少旅游区和景点，游览内容非常丰富。比较著名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李硕勋烈士留念亭、秀英炮台、海口崖州古城、海口人民公园、海口儿童公园、万绿园、假日海滩、寰岛游乐城共十一个景点，还有金牛岭烈士陵园、滨海公园、海口体育馆等景点，虽格局不太大，海口的土特产品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子酱、香蕉、菠萝及菠萝蜜等热带水果。二、工程概略金色阳光温泉度假酒店公寓位于海口市西海岸，占地面积.亩，距海边缺乏米，属海景一线地。 西海岸属海口富人区，全长公里的海岸线与金色、柔软的沙滩相互交应、海天一色；十大主题景区及高尚海景别墅、高尔夫球场

23、洞、海上休闲运动中心、文娱中心、五星级酒店坐拥其中；一流的生态景观、一流的建筑景观和一流的功能配套，汇成了海口最高尚、最诱人的风景线，是全国不可多得的滨海生态住宅区。 根据规划，海口市政府早在年就已决议将西海岸建成海南省第二个亚龙湾。目前，西海岸的环境建立仅初具规模，尚不如海南亚龙湾。但在二到三年后，一定能和亚龙湾相媲美。 酒店公寓的东侧便是占地亩，投资亿余元的热带海洋世界公园，公园风光业主可尽收眼底；酒店公寓西侧为方案在年开工建立占地亩，建筑面积万平方米的酒店、别墅区，小区内拥有约平方米的大型购物中心，个大型餐厅及文娱设备。该区域的生活配套设备给金色阳光温泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活

24、环境。 金色阳光温泉酒店公寓的园林景观约平方米，道路实行人车分流。绿地率达%以上，园林、景观的设计是以巴厘岛热带度假圣地为构思蓝本，将海景、水系、庭院、雕塑和形色各异的近百种热带植物、花卉有机结合起来，发明了一个诗情画意般的异国风情。 此外，海口市政府将要迁移至酒店公寓对面滨海大道南侧。方案年底开工建立，年投入运用。届时，此地将成为新的政治、文化、旅游中心，各种配套的生活效力设置将一应俱全。酒店公寓距新市政府约有公里，而且中间有滨海大道和海洋公园相隔，实为闹中取静之地。三、工程SWOT分析. 优势S区域优势本案位于海南海口西海崖内，属于海口富人区，第二个亚龙湾，高尔夫球场洞、海上休闲运动中心、

25、文娱中心、五星级酒店坐拥其中。质量优势本案为五星级酒店公寓，每套公寓均为的全海景。拥有四大水系。一是规范温泉游池M，并有设计优雅的游池吧相配套，四季恒温。二是在建筑的北侧还建有宽度约米酒店公寓公用的金沙滩海水浴场。三是专为妇女、儿童设的文娱性游池，约M。四是五个温泉泡池。以上均为客人在海南省发明了独一无二的游泳条件。户型优势：从平方米左右的一室一厅户型约占总套数的%，到平方米的三室两厅，可满足不同消费层次人员的需求。产品优势：兼有酒店与公寓的双重功能。该房屋既具有居家生活的全部功能又兼有酒店式效力和一致运营管理的功能。配套优势：有中、西餐厅、多功能厅、商务中心、商店、健身房、棋牌室、乒乓球室、

26、桌球室、医务室、美容美发中心、洗衣房、卫星电视、宽带网、IP、冷暖空调、小时温泉热水、网球场、个停车位等。设计优势：L型建立，面向大海面建，大堂的设计超凡脱俗、高雅新颖。总面积多平方米，净高达米，并与半室内的游池交相呼应，尽显华美堂皇。由于大堂的设计标高抬高，且前后通透、参差有致，可构成泳池、园景、海景相连的开阔视野，具有极强的视觉冲击力。. 优势W 季节性较强 在海南旅游旺季普通在份次年月份； 、时机O客源递增来海南旅游的人数逐年添加。市政府正在大力开展本区域，打造第二个亚龙湾。. 要挟T区域内的竞争目前海南拥有温泉酒店，市场竞争猛烈。综合评述，本工程资源优势很大，市场环境优越，潜力宏大。如

27、何寻觅温泉与度假旅游酒店关联度；工程表现怎样与品牌行销相结合，成为本案行销的重点。经过上述工程市场分析，他们得出一个复合地产的新概念：酒店式公寓+温泉 ，经过两者有机结合，让工程发扬本身最大优势和魅力所在，这也是本工程谋划主线。四、工程定位、他会为温泉买单吗？温泉地产消费调查在房地产业界不断就有着“温泉板块的说法，近年温泉地产热度兴起，许多开发商都借助开发温泉，来提升楼盘知名度。在许多人眼中，温泉板块成了奢华、高贵、享用的楼盘的代名词，以下是博智市场研讨公司进展的大调查。本次调查采用定点拦截访问的方式，共收到份有效问卷。受调查者的学历绝大部分分布在高中及其以上学历，到达了.%。在职业分布上，主

28、要集中在大学生、普通公司职员、技术工人、个体运营者等人群。可见，这些人群将有能够成为未来一年年房地产消费市场的主力军。 目的客户群 年龄分布：岁为购房中坚力量 调查结果阐明，受访者中岁的青年人比例最大，为，其次是岁和岁的人群，分别为和。其他年龄段的被调查者比例相差不大，在到之间。而岁的群体也正是购房客群的中坚力量，是需求市场重点关注的。温泉楼盘：我会思索调查阐明，近成的购房者会思索选择购买有温泉的楼盘。可见，带有温泉的楼盘是消费者选择住房的重要要素之一。难怪开发商们想方设法地以“温泉为卖点，即使当地没有温泉也不惜耗巨资长途跋涉引入，为的也是吸引更多购房者的关注。图 假设您在选购住宅时，您会不会

29、思索选择购买有温泉的楼盘？温泉：我喜欢数听阐明，.%的购买者表示非常喜欢温泉，温泉具有保健的功能，同时可以充分利用地热资源。况且，自古以来就有利用温泉的传统，一半以上的消费者非常喜欢温泉是属于很正常的事，而不喜欢温泉的只需极少数，只占了.%。图 您喜欢温泉吗？图 他以为，有没有温泉的同等楼盘其价位差应该是多少钱？在消费者的心目中，温泉楼盘依然被定位为高档楼盘。温泉楼盘：是一种生活享用温泉楼盘依然是一种奢侈品，在有意向购买温泉楼盘的人中，有.%的人看中了温泉楼盘所代表的生活享用。购买有温泉的楼盘代表了在生活上的满足，代表了对生活的追求进入了一个高的层次享用生活。图 您看中了温泉楼盘的什么特点？温

30、泉楼盘的开展：我看好调查中，有%的被访者表示看好温泉楼盘的开展，笔者以为许多的人自信心应该是基于以上的理由。图 您看好温泉楼盘的开展吗？由此可见，温泉地产在受宽广消费的青睐，也将是本案最大的脉点。“冬天到海南泡温泉 对我国北方地域及日本、韩国、北欧、东欧等国的高尔夫球喜好者都有极大的吸引力。据有关部门统计，去年到海南省旅游的国外游客是多万人，今年前三季度曾经超越去年一翻，其中大部分游客是冲着海南气候而来。据海南省统计局提供的资料，前个月全省旅游收入比去年同期增长.%，接待旅游过夜人数比去年同期增长.%。工程定位定位是房地产营销中的一个重要环节，定位的根本方法在于，不是去发明某种新奇或与众不同的

31、事项，而是去支配曾经存在与心的事物，去重新组合曾经存在的相互关系，它对物业的开展具有以下的优势：在市场中有明晰的笼统，便于消费者识别，由于具有一个 明确的市场位置；针对本人曾经定位明确的目的客户需求做安排，可以有的放矢，先发制人；价钱和效力只针对特定人能够的制服才干、偏好、文化背景等；可以使广告宣传更集中到目的客户上；要使工程销售到达预期的市场期望值，必需对工程根本功能、环境乃至产品文化附加值等等，各个构成要素都赋予个性化、特质化、差别化。只需存在鲜明良好特质的工程，才干发明出差别性，独特性，并在众多竞争对手中脱颖而出，获得市场认同，获得经济效益和社会效益。根据我司对工程所在区域、乃至整个海口

32、市、琼山市的房地产市场，仔细研讨、论证和充分思索本工程本身条件、周边自然环境 和人文环境等要素，并结合工程之优优势分析，我司提出以下定位：一工程开展的目的、理念、目的、想象 工程开展的目的： 打造出迎合区域经济开展的现代化的时髦、尊贵、奢华、独树一格的温泉酒店公寓 工程开展的理念 以旅游业开展为前提，作为纯粹休闲、文娱用途的度假式的第三类住宅， 工程开展的目的 最受消费者追捧的、区域内、外引起共鸣的、大型的山景、海景、度假、休闲式的奢华、高尚的投资领域。 工程开展的想象 第三类住宅与旅游业联动 以旅游业开展为前提作为纯粹休闲、文娱用途的度假式住宅，第三类住宅不仅对其周边自然环境、景观具有严厉要

33、求，同时对周边的文娱、休闲设备亦要求较高，普通要求文娱、休闲设备要齐全完善。由于消费者购买第三类住宅的根本目的是用来休闲享用，假设只需景观而无休闲设备，只需“静景而无“动景，那么其吸引力便会大大降低。因此可以说，开发第三类住宅的前提是该区域具有兴隆的旅游业，第三类住宅的兴起必需以旅游业的开展为前提。二工程的综合定位、工程笼统定位： 投资型、产权式、休闲、度假五星级酒店的物业 具有非常优越的地理、海景观的自然优势。 本工程正好符合现代一部分人的生活需求。、工程档次定位： 高档次的五星级温泉酒店总结起来：本案主题概念：把产权式酒店和温泉度假两者完美结合运营方式：把分时度假和产权式投资报答相结合特征

34、定位：安康之旅 休闲之旅 生态之旅一切安康既有环境有助于的安康，又有温泉的保健功能促进身体的安康。 五、客群定位 从世界以及其它城市的开展历程分析，旅游业与房地产业总是相辅相成的。 开展商开发工程定位的不同，所针对的客户群体可以有很大的差别，如针对年青的自在游览者，提供较廉价住宿效力的青年旅馆；针对来海滨度假的家庭，提供度假别墅；针对全世界各地的新婚夫妇，提供浪漫的蜜月效力；利用独特的地理位置、气候、静观，针对疗养人士提供设备先进、专业医疗效力的海滨疗养基地效力；我司经过对海口房地产市场的调研，以及以往的销售阅历，加上总结本工程所购买的实践客户分析来看，产权式酒店所针对的客户，绝对不是属于很有

35、钱的人士、 金字塔顶尖的群体，这些客户达不到无限制消费的程度，但却具有一定的消费才干，也有这种愿望，本工程潜在的目的客户，都是靠本人的勤劳和努力积累的现有资本，他们本身的住房曾经很好，不想再去购买住房，具有较强的投资才干，但是觉得投资商铺或股票等，均有缺陷，反而购买产权式酒店的根本缘由是他们具有此种需求，即用以调理任务压力的一个地方，所以其第一目的不是居住，含有投资、休闲、度假的目的，其产生的缘由归结为两点：一是人们的收入程度还达不到单独享用别墅的经济才干；二是人们有回归自然、放松身心的愿望；本工程推向市场后，根据如今的房地产市场的需求情况分析，我司对目的客户的预测，购买产权式酒店的目的客户有

36、两类人群： 我司针对本工程的特性，购买本工程的消费群体定位于：私营企业或外资企业老总级人物；高科技任务者，如：IT、生物科技界任务者；金融、证券界高级管理阶层；个体经商者人士；创富阶层包括：中产阶级和准贵族有财力支撑，经常飞往世界各地的跨国集团的管理层群体，此阶层注重社区环境、生活讲档次、崇尚高质量的生活，此类人群以香港、台湾、东南亚、新加坡、印尼等，以及其它区域的外籍人士。详细分析：A、投资型买家约占%主要人群构造：这类客户以境外客户及当地原居民为主；主要目的：他们购买物业的目的是为了充分利用本人的闲置资金获得一个长期稳定的收入；主要特点： 拥有相对稳定与丰厚的收入或者是不薄的积存，希望寻求

37、一种风险较低的投资方式； 投资利润可观，具有较大吸引力； 缘于一定的危机感和经济认识，希望可以稳定个人与家庭的未来经济根底，但又没有足够的精神与才干进展其它的商业运作，所以把目光放在租金报答这一方式，自在选择面大，且耗费力低的长线投资上；关注的要点：工程所处的位置能否获得理想投资报答；工程未来长期走势，由于是长线投资，所以工程本身的素质不断影响报答率的高低；付款方式，即首期款及按揭的年限；B、自用型买家约占%主要人群构成：这一类客户以私营企业主等为主；主要目的：他们购买物业的目的是改善本人的本人生活方式、提高生活档次的需求；主要特点拥有一定的资金；较强的经济认识；购买以能满足本人需求为出发点；

38、其主要关注点：工程本身的一切软、硬条件，如所处地段、交通情况等；工程的物业管理和周边的配套设备等能否可以满足他们的需求；C、过渡型买家约占%主要的客户群： 跨国集团高级阶层及管理人员； 主要目的：他们购买物业的目的是具有良好自然生态居住环境，可自用，并随时能够将物业转卖或出租； 主要特点：拥有一定的资金，但可用于购买豪宅的闲散资金有限；有较强的生活档次认识；购买与运作都以实践为出发点； () 主要关注点：物业的环境能否满足其居住环境的要求；物业的升值潜力，未来出租或出卖能否能获得较大利润；注重物业的景观环境、档次，未来能否容易转让。D、炒作型买家约占%主要人群构造：这类客户主要以炒作物业为生的

39、炒家，以当地有雄厚经济根底的原居民及部分境外客户为主；主要目的：他们购买物业的目的在于短期内的转手所带来的差价利润；主要特点：相对于投资者来说，他们的资金周转上的压力较小；经济认识剧烈，操作阅历丰富；长期从事物业炒作，融资才干强，一次性投资才干高；主要关注点：短期内工程的气势能否壮大，在市场上受关注的程度有多高，这一点决议了本人所购买的物业能否在预期内出手，而不至于积压资金；物业价风格整的幅度频率，由于这会直接影响到物业升值的速度和升值空间的大小，决议投资所能获得的报答率高低； 以上分析的目的客户四种类型，表示图如以下图所示：目的客户表示图 图四目的市场选择： 一级目的市场：北京、上海、深圳二

40、级目的市场：内陆城市武汉、沈阳、大连、天津、一、营销目的第页二、营销推行思绪第页三、推行主题第页四、推出时机第页五、推行进程第页六、全国推行销售战略第页七、全国宣传战略第页八、“造势战略第页九、常规宣传战略第页十、媒体选择战略第页十一 总体销售战略第页十二、详细销售战略的运用第页十三：销售方案第页 十四：广告媒介战略第页十五、推行方案所需详细事项第页十六、面临的要挟与风险第页十七、销售时期躲避运营市场风险的战略第页十八、售前的预备任务及安排第页 目前，我国的房地产业开展迅速，房地产市场营销手段也在不断翻新，实际证明，只需把市场分析透彻，才干有效的瞄准目的消费群体，占领更多的市场份额，获得良好的

41、社会效益和经济效益； 同时，房地产市场上供大于求的要素，客户可选择的范围非常广，我司经过对房地产营销的市场细分，经过对消费者的文化程度、经济收入等，以及对物业档次、质量、风格、面积的不同需求的要素作全面的破释。 因此，本工程在推行上应努力发掘工程的文化内涵和卖点，促进销售顺利进展，以此提高工程在市场的知名度和佳誉度。一、营销目的、 将工程的各个卖点有效地传达给目的市场，树立目的客户的购买自信心，使目的市场的客户对本工程构成购买偏好；、 促进工程的良好销售，实现工程较高的报答收益率；、 经过立体三维体，浸透式的推行，树立良好的社会笼统，并提升产品的附加值；、 以本工程为依托，为开展商树立良好的社

42、会品牌笼统。 二、营销推行思绪 房地产是价钱款额较大的商品，消费者购买是一个较长时间的判别、相比的过程，同时，房地产市场上供大于求的要素， 客户可选择的范围非常广。因此，本工程在推行上应努力发掘工程的文化内涵和卖点，促进销售顺利进展，以此提高工程在市场的知名度和佳誉度。 详细推行应遵照以下内容：推行的重点就是要在一致推行笼统的根底上，利用各种媒体手段，使目的客户对本工程构成良好的客观软价值的认同感。有效组合媒体的相应特点和本工程本身的特质，经过递进式、立体式的媒体组合，产生良好的广告覆盖率的效果。利用广告的继续发布，实现潜在客户从欣赏到信任再到最终购买本工程的一个过程。经过实践操作中的滚动式的

43、推行和合理的资金投放，使推行费用所产生的成效最大化。 要加强浸透式宣传攻势，强塑品牌，带动市场人气，以此形废品牌效应，在销售战略上，做到“以点带面、渐进式的推行。 经过多种媒体的立体式组合推行，采取双向沟通式的广告宣传，在市场中起到强强结合的推行效果。 根据开展商和工程的需求，引入具有战略性意义的品牌营销战略。实现工程的效益最大化，并以此带来多赢的局面。三、推行主题 基于以上的分析及本工程的定位，并结合目前房地产市场的实践情况，在工程的推行宣传时，我司建议围绕 下面几个方面进展：、投资型、产权式、休闲、度假五星级酒店物业概念； 、宣传工程升值的潜力及投资报答价值； 、本工程配套设备完善，投资、

44、度假、休闲、皆相宜：强调本工程为业主的需求，改动生活方式、提高生活档次，提供极大的自然景观、环境等要素； 、塑造高檔次、高追求的产权式酒店物业笼统； 、宣传开发商提供保证每年固定的投资报答效力，加强投资者自信心。四、推出时机 利用一个适宜的时间和适当的方式，使工程推出后遭到广泛的关注，给人留下剧烈的印象，是工程胜利营运的关键，这样既能促进整个工程的销售，又能提升楼盘的整体售价。因此，届时我司将找准市场切入点，将工程推向境外市场，并利用我司长期在境外展销所积累的目的客户群，力求到达促销的目的；另一方面，为保证整个销售过程当中，每一期都有各自的市场卖点，维持人们的购买热情，更好的吸引客户，我司在销

45、售时将采用分批推出的战略：一入市应遵照的条件：、预备充分后入市：他们要防止为一个特定的时间入市，为某种偏好入市或为入市而入市。在销售战略不明确、市场动向没有把握、销售工具不齐备、内外包装不到位的情况下入市，难免破绽百出，捉襟见肘，销售前景将是暗淡的，因此，在工程的正式推出前，我司谋划人员将为工程在知名度和笼统上做一个量的积累，蓄势待发，到达销售本质的飞跃。、无造市不入市：在房地产市场竞争如此猛烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造市即无市场，故入市预备时间再短也不能忽略造势，要费力心机的造好势。、销售旺季入市：经过销售旺季.的销售气氛来实现本工程一炮打响，迅速在市场上扩展知名度和影响力，将有力促

46、进后续销售。、控制的入市：根据工程进度、价钱战略、销售导向等分期分批有节拍地向市场推出产品，防止一拥而上，好景观迅速被抢尽、劣房积压的局面，实现平衡、有序的销售目的。五、推行进程：先设计新楼书；要求业主设计及为工程设立独立网站；设计及制造,只VCD，以引见海南岛及工程为大前提，突出工程优势及投资潜力；制造展销会需用的模型，展板及资料样板；招募及培训销售顾问；与银行商讨贷款事宜；搜集一切附近投资地产工程资料及价钱，分析成为有用资料以支持本工程；设计及制造销售手册，内容包括一切工程资料、附近楼价比较、贷款安排、投资分析表、合同样板及一切开展商资料及审批文件等等，务求每一销售顾问均有书可循；专业培训

47、及现场观赏，务求令每一销售顾问了解整个工程细节。六、全国推行销售战略品牌营销经过宣传特发酒店品牌、实力和产品的质量，来树立酒店的品牌笼统，从而到达促销的目的；效力营销选择承诺效力定位，强化产品售后效力认识；低开高走，分期销售先以低价入市，利用羊群心思制造抢购热销的气氛；分期推出，迫使客户迅速作出选择的决议；七、全国宣传战略根据本工程所在区域的现状及工程的特点，我司采用针对性的宣传战略，并使之按步就班，有的放矢，使整个宣传战略与销售战略严密配合，到达热销的效果；八、“造势战略与激列的市场竞争中制造销售气氛极之重要。为渲染市场气氛，我司有针对性地在媒体上发表有关本工程的新闻撰稿，内容主要以宣传及详

48、尽引见该工程地理位置的优越及投资的潜力，从而引出本工程更大的其它优势，以令市场更注目该酒店。九、常规宣传战略广告宣传以报纸广告、电视广告为常规宣传，属最有效的宣传方式，但由于本钱较高，因此须严密配合销售战略所采用，从而令常规宣传效果发扬至最大。因此，常规宣传的战略性推行将是整体宣传战略重点方案。十、媒体选择战略 媒体组合是影响广告传送效果的重要要素之一，本工程媒体选择应符合以下特征：、经济合理化；、符合目的客户的阅读习惯、视听习惯；、有高效的阅读率及覆盖率。 酒店产品作为一种商品，同样遵照商品规律，同样有它的生命周期，在相应阶段，广告战略与行为也要作出相应的调整，广告媒体在房地产市场上占有非常

49、重要的环节。十一 总体销售战略 一、销售总体战略 在房地产市场上，最常见的现像是众多的楼宇在销售达%左右时，便构成积压，致使开展商的利润沉淀在尾盘部分无法解套，出现此类问题的主要缘由是：销售缺乏全盘思索，前期对房源上市量未进展有效地控制； 我司具有丰富的全程操盘阅历和娴熟的运作技巧，对尾盘积压问题提早处理，实现最理想的销售业绩。 在前面我司已为工程的价钱定位在本片区高等程度，同时思索到本工程的特性，高价入市必将遭到市场的排斥，在整体销售战略上我司建议：采取“低开高走的战略，以低价单位切入市场，带旺人气，配合销售单位的控制，进而消化高价单位，完成总体销售； 销售控制思绪： “低价入市战略，有方案

50、、有节拍、有步骤地将物业推向市场； 销售前期以合理比例推出，引起市场留意，营造热销气氛；后续期将房源按比例推出，价钱逐级攀升。 工程销售同期分四个阶段进展，分别是：销售导入期、销售促进期、热销期、尾盘冲刺期；各阶段销售战略如下：一销售导入期 现阶段为为及早参与市场竞争，此阶段以笼统宣传、卖点的展现为推行手段吸引准用家买主留意，并提供优惠分期付款方案和免息优惠以减少买家对购买楼花的顾虑，并吸引投资客介入。 认购单位以低价素质略逊色的单位为主，配以部分中、高素质单位试探市场反响，为下一步销售奠定根底。 视当时市场的整体情况和销售进度，在适当的时机推出“定期价钱攀升的销售战略。此法较为冒险，但假设胜

51、利收效也大。应视详细市场情况和开展商的态度决议，有关该法详细的论证将在以后的每阶段的详细谋划报告中提交，即在宣传中明示市场，工程的价钱将会不断上升，欲购从速。呵斥“买涨的心思。同时亦在侧面反映了开展商对物业的自信心和对市场前景的看好。二销售促进期 正式公开销售阶段，推行重点先后放在市场供应较少且具备竞争强势的单位；以及凭仗完善合理户型、景观具备竞争实力的单位。留意分期分批推出保管单位，以保证客户的不同需求，建议每一周期中推出素质较差的单位，并陆续推出素质高的单位，视市场的反映情况来调理单位的价钱间隔 。宣传战略上再进一步延展楼盘笼统和工程卖点以使买家产生偏好的同时，配合主推户型的总价、户型特点

52、，作高频度、高到达率的立体式推行。三热销期 在前阶段胜利销售的根底上，推出强势单位元，以良好的工程笼统及前期销售业绩高调入市，售出单位以争取价钱为目的。宣传战略注重表现买家对物业的认同感，并继续维持整体笼统以促进买家对物业的认可。四尾盘冲刺期 超出预期均价程度的根底上，有步骤地放出余留的，低质素的单位作特价处置，并带动人气，消化剩余高价单位。宣传推行以价钱为主要诉求点，吸引买家留意。这段时间是尾盘推进期，此阶段楼宇笼统已在市场中树立了位置，具备了一定的知名度和佳誉度，后期的推行更多在前期推行积累的根底上进展，营销细节方面继续做出修正；在销售力度及宣传力度上做文章，且需求大力推行剩余的难销单位。

53、 十二、详细销售战略的运用第一阶段认购期推出的部分单位，可将销售起价定在元/m左右，均价比定价低-%左右，制造低价热销效应。销售对象：自用型客户投资型客户 销售条件 地盘笼统重新包装到位； 销售中心安装终了； 模型展板到位； 落实境外按揭银行、年限、成数； 售楼书、宣传单张到位； 销售培训终了。策 略投资收益报答保证、超值低价开售，低开高走战略，造势战略。宣传重点本工程自然生态环境；给客户投资报答收益的保证；宣传手段地盘精心包装，给自信心笼统方面的保证；户外广告到位，届时在主要路口树立工程广告牌；报纸广告缮文登录，宣传物业笼统。正式出卖第二阶段经过低价入市和几大卖点的宣传已初步积聚人气，构成羊

54、群效应，此阶段按定价出卖。销售对象第一认购期间积累的客户媒体广告吸引来的人群口碑效应引见来的人群销售条件 针对本阶段的销售培训到位； 波赛东、雅典娜酒店装修工程进度加快；策 略齐全的配套设备、专业化效力营销战略；重点卖点宣传；宣传重点产权酒店与温泉度假相结合的概念独有四大温泉水系中心专业的SAP效力投资收益潜力大开展前景好宣传手段报纸广告系列投入报纸广告缮文跟进，报导热销盛况正式出卖第二阶段 销售对象前期积累客户销售链带动的客户广告引导的客户销售条件 相应促销活动； 针对本阶段的销售培训到位； 广告宣传包括广告牌、报纸、广告等配合到位。策 略品牌营销后推部分单位价钱高，给人以升值、报答率高的觉

55、得宣传重点宣传公司品牌、企业实力和产质量量，树立品牌笼统第一期热销的局面及业主的心声公布业主投资报答年度报表，给顾客自信心保证升值的潜力及投资价值，宣传手段广告缮文，宣传良好销售业绩和品牌笼统报纸及其它媒体广告十三：销售方案 以什么样的方式进展销售，是加快整个工程收回本钱，获得估计利润的关键。根据他们对工程市场调查与分析，他们总结出有种销售方案以供参考。销售方案一：返租式产权酒店完全产权式他们将酒店划分成每一个单位规范间、套间、总统套间等分别销售给投资者，同时他们受投资者委托聘请专业的酒店管理公司来运营管理，投资者获得一定的投资报答，并拥有该投资房产年的产权。另外投资者可享用每年免费入住天的优

56、惠待遇，超越期限那么按酒店收费规范收取酒店住宿费。 在这一方式下，购买者的收益计算方法普通为：房产总价事先商定的年报答比例普通为%在这里他们卖什么？即销售卖点：a)年产权酒店产权 b)卖酒店公寓送酒店会员c)每年固定报答%d)投资者可享用免费入住天的优惠待遇。 对方案一进展经济分析： 以一个规范间酒店面积为个平方为例， 个平方均价元/平方=，元 也就是他们一个酒店规范间卖到，元； 投资者每年能在本酒店免费居住天；并可每年拥有%的固定投资报答。 风险评价： 本方案存在的最大风险在于日后酒店的入住率与投资者的报答的问题，酒店日后的运营情况还是个未知数，因此存在一定风险，但这一方案目前采用很普遍。

57、销售方案二 ： 分时度假式酒店 分时度假酒店销方式是指他们将酒店的每一个单位划分时段出卖，以一年中的天为一个时段去销售，购买者只是拥有这天的免费入住权，不拥有房产权，也不享用酒店运营带来的投资报答或分红。即每年可享用天的酒店入住权。这样他们一年可以划分个时段去卖，同一单位可以卖给个人。同时为了添加他们购买的兴趣，无论到哪里每年只需一次一个天“特权。 在此，他们卖的又是什么？即销售卖点：a)每年免费天酒店入住权年；b)享用免费度假温泉效力c)以天的酒店免费入住权进展交换，且每年只需天。 对方案二进展经济分析：同样以一个规范间酒店面积为个平方为例：一个规范间酒店价钱为：平方元/平方=万；划分个时段

58、去卖那么每个规范间酒店价钱为：万/个规范间酒店个时段=.万/个规范间酒店；在这里他们可以卖万/个规范间酒店，这样可以每个酒店可以多卖出：.万个时段=万/个规范间酒店客户可以一次买更多的时段，如买个时段半年可以优惠一些。风险评价： 从价钱上来说方案二优势更明显，但从对目的消费群体的吸引力比较来看，方案一要大，且收益要高得多。所以他们引荐用第一种方案。 十四：广告媒介战略 与旅游机构的协作，经过旅游机构的平台来促进本工程销售； 广告思绪： 介于本案的目的消费群体呈现分散性%的客源在外省，特别是北方城市、单一性、受众面小的特点，同时其身份与生活方式的特殊性决议了他们在本工程的推行上不能采用群众的传播

59、思绪。在本案的工程推行上以网格、短信或相关营销活动推行和广告媒体推行相结合的战略，以媒体广告来宣传工程优点和工程营销活动，以营销活动的推行来促进工程的销售。媒体采用原那么：.符合目的消费群体的生活方式，并能有效传播到目的消费群体。.有利工程品牌笼统的树立。 结合目的消费群体的特点他们建议采用的媒体： . 报 纸：以报纸新闻式报道、专题文章炒作、专题广告宣传； . 电视广告：以树立工程品牌笼统为主，辅以巧妙的卖点诉求。 . 信函； . 户外宣传；. 专门对话式网站；、房展会、网络宣传重点、短信群发重点、营销活动重点、与各大旅游机构、度假机构协作 营销海动例举：建立特定圈内人士关注度、接受度的良好口碑式宣传；这是一条行之有效的客户快捷途径，要求营销人员到达极高素质足以与各类实力人物直接对话，寻觅圈内认知度并树立有代表性的业主领袖。 营销活动之一 ：举行专题新闻发布会 活动时间：工程入市前 新闻发布会选在北京举行，同时交叉专题酒会与工程推界会； 与此同时在上海、深圳、天津等地举行工程专题会、酒会与工