美特斯邦威渠道分析

1、.：.；福建师范大学福清分校战略管理结课案例作业作业标题 ： 美特斯邦威集团的营销渠道分析 所在学院： 管理系 班 级： 级市场营销 小组成员：许小燕 :林桂峰 : 任课教师： 薛良贵 作业提交日期： 年月日 目录TOC o - h u HYPERLINK l _Toc 一、企业概述 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一美邦简介 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二、美邦开展历程 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三公司品牌及其精神 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四 公司文化 PAGER

2、EF _Toc HYPERLINK l _Toc 五品牌系列 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二、美邦渠道环境分析 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一宏观环境分析： PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二企业内部 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三、渠道的设计 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一设计“理想的渠道系统 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二设计理想的分销系统是短、平、快的扁平化的渠道方式 PAGEREF _Toc HYPE

3、RLINK l _Toc 三消费销售流程图 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四销售渠道设计 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 五加盟店 为什么要选择特许加盟店 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四、渠道的选择 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一渠道战略性选择 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二选择渠道成员的原那么 相互认同原那么：认同联销体。 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三渠道成员的选择战略 PAGEREF _Toc HYPER

4、LINK l _Toc 四 选择中间商的方法 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 五、 渠道的管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一加盟店的制度管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二美邦渠道冲突管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三美邦的供应链管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 四美邦信息系统管理 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 六、渠道的绩效评价 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一绩效评价平衡计

5、分卡 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二、四个维度 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 七、渠道政策 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一渠道政策设计原那么 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 二 对渠道成员的鼓励手段 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 三分销渠道政策类型 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 八、渠道管理的价值和启示 PAGEREF _Toc HYPERLINK l _Toc 一“三虚三实 PAGEREF _Toc HYPERL

6、INK l _Toc 二公司未来开展的展望 PAGEREF _Toc 一、企业概述一美邦简介“美特斯邦威是HYPERLINK baike.baidu/view/.htm上海美特斯邦威服饰股份于年自主创建的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm外乡休闲服品牌。HYPERLINK baike.baidu/view/.htm目的消费者是岁活力和时髦的年轻人群。品牌努力于打造“一个年轻活力的指点品牌，流行时髦的产品，群众化的价钱，倡导青春活力和个性时髦的品牌笼统，带给宽广消费者富有活力个性时髦的休闲服饰。HYPERLINK baike.baidu/picview/bdefdb.

7、html美特斯邦威年兴办了上海美特斯邦威服饰博物馆，是国内目前规模最大的服饰博物馆。年月，由于金融危机，美特斯邦威正式收买流行服装HYPERLINK baike.baidu/view/.htm衣之纯品牌，主要销往海外日韩地域。“LEIMAI前身为雷迈服饰主打系列服装，由于金融危机，于年月被美特斯邦威收买，正式成为美特斯邦威旗下品牌系列，该系列主要销往亚洲东南亚地域，如HYPERLINK baike.baidu/view/.htm日本、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm韩国、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm印度、HYPERLINK bai

8、ke.baidu/view/.htm马来西亚等地，采用了先进的工艺面料HYPERLINK baike.baidu/view/.htmPIT技术，极大限制的节约了本钱，性价比较高，已成为当前日、韩女性深受喜欢的品牌系列服装。年中国主要女装外贸品牌“伊念，与“美特斯邦威融资协作，“美特 HYPERLINK baike.baidu/picview/ddfcdbdbefbda.html美特斯邦威logo斯邦威为其代工消费，消费技术由“美特斯邦威担任支持，面料工艺由伊念承当，年“美特斯邦威为了抓紧与伊念的协作，再次引进美国高PIT科技面料工艺技术，将做工艺术技术再提高一个级别。年月，“美特斯邦威与“伊念

9、正式合并，伊念服装品牌主要销往东亚地域。目前全国设有专卖店近家，年全系统销售额达亿元，位居中国市场的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm外乡和国际休闲服品牌之首。二、美邦开展历程年月日，第一家“美特斯邦威HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 专卖店开设于浙江省温州市，至年实现全系统零售额突破亿元，发明了业界开展的奇观。目前全国设有专卖店家，拥有美特斯邦威HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank上海、温州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank

10、北京、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 杭州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 重庆、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 成都、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 广州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 沈阳、西安HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 福州、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm

11、 t _blank 哈尔滨、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 宁波、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 南昌、HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 中山家分公司，成为中国休闲服饰行业的龙头企业。 公司于年开场逐渐把运营管理中心、研发中心移到上海。年月日，集团上海总部正式启用，也是美特斯邦威成立十周年，标志着集团进入二次创业阶段，开场从业务方式创新转向管理方式创新，利用信息化平台整合社会资源，构建服装产业上下游生态链，全面提升管理。借助上海这个时髦之都和经济中

12、心的区位优势和有利平台，充分整合配置资源，从业务方式创新转向管理方式创新，利用信息化平台整合社会资源，构建服装产业上下游生态链，加快物流、信息流、资金流的循环。 年月公司开设第一家“美特斯邦威专卖店，当年全系统销售额HYPERLINK /softdown/index.asp?keyword= t _blank万元；年销售额.亿元；年销售额.亿元；年销售额.亿元；年HYPERLINK /softdown/index.asp?keyword=突破 t _blank突破亿元。估计年全系统销售额将突破亿元，开展成为HYPERLINK /softdown/index.asp?keyword=中国 t _

13、blank中国休闲服饰行业的龙头企业之一。公司多年跻身中国服装行业百强企业，被全国工商联评为“上规模民营企业强。年，“美特斯邦威羊毛衫被评为“中国名牌；年、年，“美特斯邦威延续两年被评为“中国青年最喜欢的服装品牌，荣获“/中国服装品牌年度营销大奖和“中国女性消费者最称心的品牌称号。年荣获“/中国服装品牌年度谋划大奖、“中国大学生至爱品牌奖，“美特斯邦威HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 商标被认定为HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 中国著名商标。 美邦大事记年月日在浙江省温州解放剧院开设第一家专卖店，

14、实行品牌连锁专卖运营。这一天成为美特斯邦威的诞生之日。年开场采用消费外包，直营销售和特许加盟相结合的业务方式，消费上“借厂制造，渠道上“借店销售。年聘请香港“四大天王之一的郭富城为品牌笼统代言人，美特斯邦威的品牌知名度迅猛提高。年近平米的美特斯邦威首家品牌笼统店在上海南京东路开业。年公司在杭州开设了近平米中国当时最大的品牌服装专卖店年公司正式举行“美特斯邦威上海总部启用庆典仪式，标志公司以上海为总部的“二次创业正式开场。上海美特斯邦威服饰博物馆正式开张。年改革管理层使其更加国际化年上海南京东路步行街上多平方米面积的旗舰店开业，在其五楼开设美特斯邦威服饰博物馆南京东路展区。年月上海美特斯邦威服饰

15、整体变卦为股份。年月日美特斯邦威公司A股在深交所挂牌上市。与此同时，美特斯邦威推出全新品牌“ME&CITY，试水高端服饰领域，拓展新的销售市场。并约请男主角温特沃斯米勒，另外一个代言人是拥有中国、日本、巴西三国血缘的HYPERLINK info.cloth.hc/list/list_mmfc.shtml名模布鲁娜特诺里奥做为全新品牌“ME&CITY的代言人。年月日中国最有价值品牌榜揭晓，美特斯邦威以.亿元居第位。三公司品牌及其精神目前美特斯邦威公司旗下现有：Meters/bonwe、ME&CITY包括ME&CITY Kids、AMPM三大主力品牌，并运营着邦购BC电子商务平台。美特斯邦威的品牌

16、精神，其总裁王泉庚总结有三点：一个是年轻，他们主要针对年轻人，第二个是潮流，他们会不断地创新潮流，但不是只针对极少数人的潮流，而是当下年轻人所喜欢的各种生活方式，另外一个就是活力，他们希望年轻人积极向上，安康充溢活力，这三点是他们品牌所倡导的精神。这几年美特斯邦威的品牌方向是不断的加强潮流化、国际化的背景。他们在年开场提出内部品牌晋级，晋级关键在于内涵上的晋级。这次MJEANS牛仔提出“次客概念，次客文化包含音乐、滑板、涂鸦等等各种各样的文化，可以说群众文化也是由各种次客文化所构成的。年一整年他们都在努力推行美特斯邦威主张的潮流文化，也获得了非常不错的成果。“美：美丽，时髦；“特：独特，个性；

17、“斯：在这里，专心、专注；“邦：国邦、故邦；“威：威风。美特斯邦威 是中国销售量最大的服饰品牌。“美特斯邦威代表为消费者提供个性时髦的产品，立志成为中国休闲服市场的指点品牌，扬国邦之威、故邦之威。四 公司文化在美特斯邦威开展中就特别强调“四敢精神和“三专主义，“四敢即敢于突破、敢于创新、敢于承当责任、敢于否认。“三专即专业、专心、专注，强调“仔细做事只能做完事，用心做事才干做好事的执行文化。在企业整个系统还不完善的情况下，快速高效地执行意味着很有能够犯错，但必需求有“允许犯错但不允许不做的包容文化，摔跤并不可怕，关键是能否在原地摔跤。精华不走寻常路！具有中国人民的创新理念。品牌愿景 美特斯邦威

18、要成为全球裁缝，为全球消费者提供新时髦的生活体验。 HYPERLINK baike.baidu/picview/fbfbdbbcaddebf.html美特斯邦威企业全景品牌中心价值观共信，共情，共进；节省，创新，坚持；精准，即时，到位；五品牌系列AMPM品牌简介AMPM是中国服饰巨头美特斯邦威服饰股份旗下三个品牌之一，也是美特斯邦威在电子商务时代为更加贴合消费者需求而开发的一个全新的线上专供品牌，努力于为消费者提供崭新温馨的购物体验。AMPM以多元化的产品、简约的设计感、充溢活力的颜色为消费者提供着质量优良、着重环保且价钱合理的服装及生活用品。它倡导的是一种环保、自然、简约但又不失自我的创意生

19、活态度。ME&CITY品牌简介ME&CITY立足spar型连锁零受方式，倡领“都市、时髦无疆界的品牌主张。努力于满足-岁都市族群对不同场所的着装需求，对个性与档次的追求。HYPERLINK baike.baidu/picview/bbbfcecaedeade.html美特斯邦威米喜迪品牌简介ME&CITY KIDS，是ME&CITY品牌旗下的HYPERLINK baike.baidu/view/.htm童装品牌，是儿童欧陆风清的演绎者。TAGLINE品牌简介TAGLINE都市系列是上海美特斯邦威公司旗下品牌系列，以设计开发和运营都市系列产品为主，是引导消费新潮的时髦标杆，特别是其丰富的春夏秋冬

20、四季产品，全球化的运营理念，使美特斯邦威TAGLINE都市系列成为国内都市休闲的第一品牌。CH&#;IN他们的口号BECOME WHO YOU ARE二、美邦渠道环境分析一宏观环境分析： PEST分析政治法律环境优势：中国国内环境稳定，政局安定，处于国内的美特斯邦威不会面临因政局动荡而产生的各种危机。“十二五规划期间，国家加大提高纺织工业的自主创新的力度，美特斯邦威可以抓住这一机遇，充分发扬本人的自主创新才干，从而得到进一步开展。、等法律法规可以保证美特斯邦威的运营管理及品牌扩张可以安康有序的进展。优势：国家出台的关于服装产业的优惠政策大多针对出口产品，美特斯邦威作为外乡消费销售的服装品牌，不

21、能从中得到优惠。国家质检监视检验检疫总局、国家规范化管理委员会发布年第号规范发布公告，同意了项国家规范，其中，纺织服装相关规范项，包括、等。国家再次提高了纺织品的质量规范，这就要求美特斯邦威要加大对产质量量的管理力度，在一定程度上提高了消费本钱与管理本钱，这在价钱竞争猛烈的国内市场来说是非常不利的。经济环境优势：中国是人口大国，美特斯邦威在中国拥有宏大的目的市场，消费潜力很大。受十二五规划开局年的影响，中国经济增长速度明显，经济情势良好。中国服装产业开展的前景光明，美特斯邦威也因此可以得到相当好的开展。中国居民收入添加，消费才干进一步提高，美特斯邦威作为中档休闲服装品牌，其价钱可以被大多数消费

22、者接受。优势：中国国内通货膨胀加剧，各类商品、原资料价钱上涨。服装产业也面临较大的上涨压力。主要于人力本钱上涨、资金本钱上涨、消费资料本钱上涨。这将对美特斯邦威的商品销售产生宏大冲击。服装市场依然存在供大于求的情况，服装企业推出更多产品，但消费者受国内通货膨胀的影响，需求依然没有上升，这对服装企业的开展非常不利，同样也不利于美特斯邦威的开展。广东深圳、福建石狮、上海、杭州等沿海城市和中西部许多欠兴隆城市，在政府加大资金投入力度的情况下，服装产业得以壮大崛起，这就使得服装市场的竞争更加猛烈。美特斯邦威是国内著名的外乡服装品牌，采用特许运营的运营管理方式获得了很大成就，但过于保守，固守国内市场，不

23、谋求海外市场的开发，这与全球化的开展趋势相悖，不利于美特斯邦威的长久开展。社会文化环境优势：受全球化影响，中国消费者的消费观念不断变化，对服饰的要求也越来越高，有利于服装业新产品的推行销售。美特斯邦威品牌在年龄定位上专注于岁的年轻、活力的消费者，这一目的客户群接受才干较高，且乐于追求新事物，并且也有一定的经济自主才干， 有利于美特斯邦威产品的销售。优势：品牌文化是一个企业相当重要的一项内容，但美特斯邦威在品牌文化的塑造及宣传上的缺失，使得人们对其品牌文化的了解相当的贫乏，不能博得消费者的认同感。技术环境优势：在电子商务迅速开展的今天，网络购物风行。美特斯邦威较早的运用信息技术，积极发建立本企业

24、的网上买卖平台，顺应社会开展潮流，获得明显的成就。美特斯邦威拥有专业的高程度的设计师团队，并与法国、意大利、香港等各地的知名设计师长期协作，每年设计服装新款多种。优势：美特斯邦威采用消费外包的消费方式，不可防止的面临消费不规范的局面，难以严厉控制产质量量，使各地产质量量不一致，从而失去消费者的自信心。对策措施：、从国家方面来讲，应出台更多有利于外乡服装品牌开展的优惠政策，如减少税收，提供消费技术方面的支持。、就美特斯邦威本身而言，应积极谋求与上下游供应商的友好协作，减少原料本钱，为本身产品加强竞争力。,、制定消费规范，严厉要求消费商，力使产质量量整体提高，产质量量一致。、塑造完好鲜明的品牌文化

25、，吸引消费者的留意力，争取消费者的认同感。、美特斯邦威应积极开辟国际市场，让本人的产品走出去，谋求品牌的长久开展。市场环境分析休闲服装作为一种崇尚自在、追求个性的文化理念，符合人们盼望放松心态的要求，也受了时下的流行时髦的影响，曾经成为热点商品和服装的主流趋势。据不完全统计，目前我国专业的休闲装消费厂家已达万余家，休闲服装品牌达多种，休闲服装在中国的销售已占整个服装业的%.左右。从宏观市场构造和行业态势可以看出其市场开展的特点是：.服装消费厂家大批转向休闲装的消费运营。比如Nike公司也在预备跨越正规运动服装领域，进入运动休闲服装市场。并且Nike将高科技运动布料用在休闲服的消费上，从而使耐克

26、获得凌驾其他业者的优势。作为全球最大的“虚拟运营的模范的Nike公司，其企业没有本人的工厂，消费全部外包，财富却滚滚而来。“虚拟企业被以为是世纪的企业组织方式。.休闲服装销售坚持增长。各大商场在服装运营上向休闲服装倾斜，休闲服装比例明显大于其他服装。.中、青年和大、中学生是休闲服装的主要消费群体。据有关调查，目前到岁人群的服装消费占总量的%，岁以上的占%。中、青年是休闲服装消费的主导群体，且高档价位服装在中青年中比较流行。.休闲服装成为服装开展的主导潮流。传统的正装开场融入休闲的设计理念，不论颜色、款式及与其他服饰的搭配都越来越表达休闲化。 .休闲服装产品更加丰富多彩。在品类上日益增多，趋于系

27、列化；并在款式上广泛延伸，产品构造上不断细分。在颜色上也富有个性；面料那么以纯棉、纯毛为主，穿着温馨，表达自然、安康的主调。 、休闲服装的销售渠道终端多是以大型的专卖店或超级市场的方式，店面设置也极具时髦和新颖。一些休闲服饰卖场多集中在繁华的闹市区和商业街，广告宣传力度较大。休闲服饰产品目前在国内或国际上曾经得到相当的开展和注重，开展势头良好，部分开场进入成熟期阶段，市场密度极高，行业竞争非常猛烈。竞争者争相经过各种途径来提升本人的品牌笼统。产品消费逐渐的提高技术含量，采用一流的先进的工艺，运用颜色和图案的个性来吸引消费者的眼球，用户的购买需求日益多样化和高档化、个性化。越来越要求符合他们的时

28、髦休闲品味和崇尚自在的心思。这些特点和变化使企业面临着新的挑战。也要求企业在进展渠道销售和终端管理上，更多地思索到环境要素变化给企业带来的机遇和不利要素。随时间的变化而不断调整渠道的构造或设计，加强对整个环节的监控和管理，以顺应迅速变化的市场要求。二企业内部美特斯邦威集团的渠道现状休闲服装作为一种当前的时髦的服装潮流，曾经逐渐占据了当今年轻一族的最喜欢的款，正是如此，休闲服装需求设计合理的高效的分销渠道系统，这既是可以满足顾客需求的一种手段，也可以获取和坚持市场竞争优势的必要条件。在此，他们以美特斯邦威集团为方式来讨论渠道系统的设计。 温州美特斯邦威集团Meters /Bonwe公司始建于年，

29、是以消费销售休闲系列服饰为主导产品的民营企业。目前拥有美特斯邦威温州、上海、北京、杭州、中山、重庆、成都、广州、西安、沈阳分公司，及上海祺格服饰。公司产品有九大系列近千个种类，下有休闲服品牌“美特斯邦威，和高档休闲服品牌“CHIN祺。目前“美特斯邦威在全国设有专卖店近家，“CHIN祺于年月开设首家专卖家，年月开场正式向全国招商。集团在国内服装行业率先采取“虚拟运营方式，走品牌连锁运营的开展道路。年月公司开设第一家“美特斯邦威专卖店，当年全系统销售额万元；年销售额.亿元；年销售额.亿元；年销售额.亿元；年突破亿元。估计年全系统销售额将突破亿元，开展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。公司在运营销

30、售方面的现状： 消费上突破了“大而全、“小而全的传统方式，充分整合利用社会资源和国内闲置的消费才干，走社会化大消费专业化分工协作的路子，在广东、上海、江苏等地近百家消费厂家为公司定牌消费，构成年产系列休闲服多万件套的强大消费基地； 利用社会闲散资金来弥补本人的销售网络扩张中遇到的资金缺乏问题。他们经过契约的方式，将特许权转让给加盟店。运营上利用品牌效应，吸引代理商加盟，拓展连锁专卖网络，并对专卖店实行包括物流配送、信息咨询、员工培训在内的各种效力与管理，与加盟商共担风险，共同开展，实现双赢； 管理上实现电子商务信息网络化，公司从年开场构建计算机商务网络系统，建立了管理、消费、销售等各个环节的多

31、台计算机终端联网的“信息高速公路，实现了内部资源共享和网络化管理； 作为国内率先采取虚拟运营的服装企业，美特斯邦威在利用社会闲散资金方面走出了本人的特有道路，并且拥有一套本人的后勤效力体系，保证与各渠道成员以及厂家与顾客的联络，这种方式在一定程度上很好地利用了有用的资源，从而弥补了本身在资金和人力上的缺乏。但这种方式也不是完美无缺，任何战略是需求根据市场的变化及时做出调整，一种渠道方式的长久运用，而不加以改良和变通，总会带来无法预知的失误。五力分析潜在入侵者分析、品牌笼统我国服装消费日益品牌化，而一个知名品牌的树立是一家企业在产质量量、产品设计、品牌文化、工艺技术、管理效力和营销网络等诸多方面

32、，投入大量人力、物力长期积累的结果。本行业新进入者短时间内难于在消费者心中建立稳定的品牌笼统。、分销渠道 分销渠道是服装企业的生存根底，是其博得市场和消费者的根本，是其建立良好品牌的关键。然而打造具有深度和广度的分销渠道需求大量的资金投入，需求大量的人力和物力，需求杰出的组织和管理才干，本行业的新进入者短时间内很难获得所需的资金、人力和物力等条件。产品差别服装企业的设计研发是其开展的动力，消费者消费习惯日新月异，企业需求时辰关注国际和国内的服装消费潮流，拥有超前的创新理念，本行业的新进入者在短期内难以到达。 、 工艺设备技术程度 消费高质量、高档次的服装需求先进的工艺设备和专业技术，这就需求大

33、量的资本投入、人力投入和大量技术熟练的员工，本行业新进入者短时间内难以到达。阅历曲线服装企业的营销管理、工艺消费管理、采购管理、质量管理等需求长期的积累，当前我国服装行业日益成熟，对品牌运营、市场、设计、财务、信息管理等方面的人才需求日益剧烈，对具有服装行业多年阅历的人才需求日益添加。本行业的新进入者在短时间内难以获得。 潜在替代品当前的服装业的开展方向主要有休闲装、企业正装和家居装等。现代生活里，人们对于服饰的搭配越来越留意。和正装相比，休闲装在搭配方面得讲究要少的多，而且本着温馨、随意、自在的根本要求，可以任人发扬。休闲装所面临的替代品要挟较小。 产业竞争者分析产业增长分析 美特斯邦威是美

34、特斯邦威集团自主创建的外乡休闲服品牌。美特斯邦威集团公司于年创建于中国浙江省温州市，主要研发、消费、销售美特斯邦威品牌休闲系列服饰。“美特斯邦威代表为消费者提供个性时髦的产品，立志成为中国休闲服市场的指点品牌，扬国邦之威、故邦之威。品牌称号凝聚了集团开创人周成建先生永不忘却的民族品牌情节和对于服饰文化的情有独钟。 在社会各界及宽广消费者的关怀与支持下，美特斯邦威集团迅速开展壮大。自年上市以来公司实现高速增长。年实现营业总收入.亿元,净利润.亿元,年利润分配方案为每股转增股派元。年上半年实现营业总收入.亿元,净利润.亿元比上年同期增长.%。在竞争对手分析方面，他们分析了国内作为休闲服装行业比较胜

35、利的几家企业，“真维斯、“七匹狼、“佐丹奴、“高邦。这几家无论在品牌笼统、专卖店数量、销售额都处国内休服市场前列，亦是美特斯邦威最具竞争力的对手。经过对他们的分析也许会有更多的发现。 、真维斯“有心就有翼飞吧真维斯。真维斯服饰公司为亚洲最大成衣制造及出口贸易商之一的香港旭日企业附属公司，年推出，如今全国拥有家专卖店。在以上三个品牌中，真维斯与美特斯邦威新的品牌笼统、广告宣传风格“蓝色高兴最接近，也最具竞争关系。夏季真维斯推出全新笼统广告“有心就有翼飞吧真维斯，广告画面、设计给人更多想象、时髦、创意、更具空间感，动感十足，全面突显真维斯清新、休闲、积极的品牌个性，品牌笼统表现、广告传播相当出色、

36、到位。市场销售没有捷径可走，只需产品的科技含量高，效果突出，质量可靠，适用人群广，才干博得消费者的信任，占领市场。真维斯奉行严厉的质量规范，经过专卖店的优势效力，确保顾客称心度，在详细的分销渠道中强调对顾客的信誉，并实施一系列的措施与代理商及零售商建立合理稳定的渠道关系。包括对渠道成员的定期培训、采取一定的奖励等。、七匹狼“与狼共舞，尽显英雄本性。福建七匹狼集团公司创业年，拥有服装品牌“七匹狼、“与狼共舞、“马克华菲等多种子品牌，但真正在市场上获得消费者认可的品牌，目前还只需“七匹狼。普通的消费者说到“七匹狼会说知道，但详细是什么就不清楚了，不像说“纪梵希“范思哲“鳄鱼“罗宾汉“真维斯“消费者

37、的心里反响那是高档品牌这是中档品牌那是群众品牌。而“七匹狼的印象很模糊？针对这种情况，七匹狼集团公司采取了详细的宣传和分销战略。在终端效力、店铺笼统、物流管理等方加大力度；继续大力改造终端笼统，强力提升产品的商品力和品牌的含金量，建立快速通畅的物流渠道；以七匹狼管理学院为中心的人才战略在也将进一步贯彻实施。借“世界杯之际大力宣传其品牌文化。在渠道上面，与海尔、旗舰等协作，借助其通路优势来推行本人的品牌，并改善本人的销售网络，在全国各大城市积极开展地域经销商，并设立规格及店面布置较高档的专卖店，扩展市场占有率。、 佐丹奴 追求风格，“没有陌生人的世界 。佐丹奴集团始创于年，年成为香港上市公司，

38、年国内推出，全国数百家专卖店。追求风格的佐丹奴，经过不断品牌建立，建立起一种“高贵的气质，也塑造了特有的高贵的品牌笼统，自是屹立一体。佐丹奴的消费群正如佐丹奴强调风格一样，追求高风格、高品味，这与真维斯、美特斯邦威目的消费者时髦、个性不尽一样，但佐丹奴对这两大品牌冲击也不可小视。佐丹奴同样采取了厂家经过代理商加连锁运营的方式，开展在全国各大城市的专卖店，力争抢占终端消费市场。对消费者的需求定位比较准确，满足年轻一代的时髦需求，并且其产品讲究做工的技术含量，强调品牌的质量优势。、高邦制造时髦的公司。高邦公司成立于年，并且也是和美特斯邦威同属温州的企业，其运营方式也是采用虚拟运营，这一点和邦威又有

39、相通之处。其成立之初拥有本人的工厂和消费线。由于看好虚拟运营，决然卖掉了工厂，踏上了虚拟运营之路。如今高邦是全国休闲装专业委员会的副主任单位，也是浙江省著名商标。高邦的虚拟运营的胜利，引起了中央电视台栏目的关注，并作了一次专访。公司总裁在接受采访时说：“高邦的中心优势是网络和品牌文化，“高邦不是一个制造产品的公司，而是制造时髦的公司。在高邦，没有一台机器，没有消费的厂房，仅有千台电脑在不停地任务着。高邦公司在运营战略、企划和设计上占很大的比重，日常主要做技术设计、品牌价值管理、电子网络、企业文化等柔性的任务，消费交给广东、温州等地的专业消费企业去做，大部分的销售终端交给加盟店做。高邦以为“现代

40、市场竞争领域，拥有网络就拥有整个世界。公司在虚拟运营中网络的重要性已被充分认识，对品牌的文化价值也有深化的了解，公司专设了一名担任品牌的副总裁，全面管理品牌。他们以为这是很有远见的行为。 供应商分析、供应商集中度服装供应商是企业的产品供应链环节之一，对企业的开展影响深远。服装企业的供应商普通都是特定的那几家。供应商所提供的产品同质化倾向严重。因此，产品以外的要素对企业的选择起决议性作用。、企业的转换本钱供应商提供原料，企业进展消费。这个过程需求双方的相互配合，才干有效降低本钱，达成共赢效果。供应商提供优质可靠、物美价廉的原资料，企业就能在销售之前降低消费的无形本钱。优质的原资料可以为企业树立良

41、好的信誉和笼统打下坚实的根底。、批量大小对供方的影响 服装供应商消费所在地往往比较集中于华南和华东地域，其中以国有企业为代表，消费的原资料有好有坏，消费效率不高。服装厂要从外地进货，就添加了本钱，降低了竞争力。部分企业就采取供、产、销一体化战略来希望降低本钱，保证产品的质量和质量，提高企业的竞争力，树立企业的良好笼统购买者分析、产品差别美特斯邦威年轻时髦的消费群体。虽然年轻人喜欢时髦，喜欢穿着装扮，但是普通身为学生的年轻人，由于经济没有独立，需求依托家里提供日常生活保证。因此应该算是弱消费群体。森马价位适中，完全符合大学生的消费才干。休闲服饰在大学生市场中有着越来越宏大的市场需求，森马让大学生

42、们完全有才干追求时髦、展现自我个性。大学生们更可以花较少的钱购买时髦服饰。购买者的集中度年轻时髦的消费群体青春休闲的时髦理念聚焦在大学生、信息掌握程度源动力强接纳的信息面广接受的信息量大信息环境优越信息恰当SWOT分析优势：质量好，品牌知名度较高，质量和效力在消费者的心中印象较好；营销渠道宽，销路广，加盟店分布全国。优势：价钱略高于同类品牌竞争者加上促销活动较少，很难有力吸引潜有消费者，开展壮大市场：设计风格不能很好的让消费者与其他同类品牌相区别，使消费者没有对其有很强的品牌特征印象。时机：经济快速开展，消费者手中钱财越来越多。在对潜在消费者的调查中显示，很大一部分的潜在消费者表示在美邦做促销

43、等活动时很情愿前去购买，阐明美邦的潜在消费者庞大。要挟: 竞争越来越猛烈。国内同类品牌的价钱较低廉，这一优势成为有力的竞争武器，国外竞争者的名声大于美邦，成为有力的竞争者。三、渠道的设计一设计“理想的渠道系统、终端用户需求定性分析：休闲服装的终端用户市场的定性分析，主要从以下方面：对于产品的个性化需求。最终用户越来越倾向于方便地获取本人需求的各种产品资料，根据本身的情况定制和定做产品。休闲服装消费者需求是多方面的，例如对品牌的偏好，对款式的挑剔，时髦化选择等方面。更低的价钱。服装消费者是比较多的讨价讨价，他们总是希望得到更低价钱。由于用户信息渠道的添加和便利，用户可以在全国甚至全球范围内在不同

44、产品和不同制造商之间比价，以获得最低价钱。随着团购等方式的出现，用户能够得到分销渠道的折扣价。 购买场所更便利。用户喜欢可以选择更为便利的购买场所。他们可以在网上、超市、专卖店购物，或者经过电视、等方式进展。用户希望有更多的经销商，以便他们节省运输和寻求本钱。有多种支付方式供选择。用户希望在现金、信誉卡、网上支付等多种方式之间灵敏选择。甚至可以运用挪动或固定费进展支付。休闲服装的用户购买普通数量不大，除了团购之类的以外，购买者多为小量选择，但次数较为频繁，购买服装本身在一定程度上是一个休闲方式。完善的效力支持。好的销售效力是顾客的最爱，也能处理他们的购买的后顾之忧，为退换货等提供方便。客户体验

45、。客户体验非常重要：客户对他的品牌的觉得将决议他们的忠实程度。一次接触的不愉快阅历就会让客户永远地转向其他供应商。这就要求不同的渠道可以提供应客户一致的信息，渠道的效力人员的素质和态度也影响到品牌笼统。 因此，越来越多的客户希望和制造商直接打交道，而不是经过中间环节。他们以为这样就可以获得第一手的信息、最低的价钱和最周到的效力。这些需求的产生给制造商和渠道成员提出了新的挑战。如何更好进展客户关系管理也成为亟待处理的问题。调研渠道信息：掌握渠道，决胜终端曾经成为制造商的共识与营销实际。一个企业拥有完善而畅通的可控分销渠道体系，就能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地以及全世界。休闲服装行

46、业异军突起，整体开展很快，是服装行业新的开展空间和利润增长点。休闲装行业首先引入了品牌运营、加盟连锁专卖等现代运营、销售方式，使许多企业可以抑制快速扩张中资金、人才缺乏的妨碍，躲避了市场风险，涌现了一批休闲装名牌企业。因此他们在分析渠道信息时，思索到他们的对象美特斯邦威公司和其他的相关企业，讨论他们在详细渠道环节的运作情况，由于我国传统服装业的不成熟开展特点，引出许多渠道方式销售情况。各企业的消费销售渠道根本是百货、专业连锁卖场、厂家直营店、各种服装专卖店。在服装行业，各渠道成员对该品牌的选择加盟存在一定的选择倾向。调研渠道成员得想法或要求，不仅会有利于消费商更好地选择加盟者，也可以为双方的沟

47、通做好预备。渠道成员主要思索有几个方面：品牌市场定位。渠道成员加盟者会思索他所加盟服装产品的品牌风格、产品价钱、方案投资额、以及当地消费者的购买偏好。产品受欢迎程度。关系到该品牌在全国各地域及当地消费者心目中的位置，目的顾客群人数、产品价钱能否具有价钱竞争力等。合理的利润空间。有时外表的供货折扣和换货率是远远不够的，他们会比较本人的店铺租金、装潢费用、货品、人员以及日常开资的费用，并以此来对比本人的销售额和预期收入。公司开展情况。包括公司历史、加盟店和直营店数量、一切品牌、信誉和人员素质等会有要求。供货能否正常。他们会经过各种途径来了解厂家的供货才干，这关系到整个渠道的顺畅与否。培训和效力支持

48、。一些渠道加盟者会要求厂家提供一定的技术培训和效力支持，从而可以更顺利地翻开市场。同时各渠道相关群体也会对整个环节产生影响，终端消费者，竞争者的战略，渠道系统的效力机构，以及渠道成员的素质问题都会带来不同的效果，一个好的分销系统应该充分了解这些信息。但是可以说，低本钱扩张的服装业，在面对这些关系时，如何才干更好地处置应对是最重要的，也是一个企业能否胜利地关键，稍有不慎，满盘皆输。纷繁复杂的头绪中怎样才会找到最正确的，是个既费事又不得不面对的事。认清整个渠道方式的运转情况才可以采取相应的调整政策，做出适宜本公司长久开展的渠道系统设计。二设计理想的分销系统是短、平、快的扁平化的渠道方式美特斯邦威服

49、饰专卖店或各种专柜特许加盟商区域经理物流供应商电子商务连锁运营店终端消费者渠道信息化管理中心 上图这种渠道组合是由三条渠组合，包括特许加盟的企业、区域经理管理的专卖店和电子商务系统。 如今渠道设计是短、平、快的扁平化趋势越来越明显，也可以更低降低渠道本钱。在以上设计渠道组合当中，最主要的还是以加盟专卖店为主，这也是目前最流行的渠道之一。 对于连锁运营强调一致笼统、一致效力、一致价钱、一致进货、一致配送的出发点是维护一致的品牌笼统，利用连锁运营扩展品牌的影响。总公司授予加盟商在指定的区域内的特许运营权，在协作期内加盟商拥有该市场的特许运营权。 区域经理室把那些方式的店实行区域管理，可以经过区域经

50、理及其下的业务人员掌握各专柜的销售情况，更正和监视一些不利企业的价钱，防止发生窜货景象。另外区域经理还要对该区域的加盟店的不合规定行为予以监视。 总之，区域经理的职能包括：管理个商场个专柜或店中店，做必要促销或深度分销任务；监视该区域的加盟专卖店，并担任信息的搜集反响。 电子商务在以后是一个比较有潜力的渠道，经过信息化将各专卖店纳入内部计算机网络，实现了包括新产品信息发布系统、电子订货系统、销售时点系统在内的资讯网络，以及ERP企业资源管理系统的构建和正常运作。三消费销售流程图商品企划产品设计面料与辅助消费面料与辅助采购运输成衣消费面料与辅料采购及成衣消费运输与配送直营店加盟店电子商务 这种方

51、式的特点是：厂家摆脱了传统的产品消费与销售，转而经过职能效力机构与代理商沟通。 公司没有本人的消费厂，全部委托加工，而本人只是全力倾注在品牌运营和管理上，做品牌和产品设计，从而可以很好的满足市场需求以及尽能够地降低企业的库存本钱。 特许加盟、专卖、直销是为了更好的效力消费者，并且占领终端市场，扩展和稳定产品品牌影响力所采取的渠道方式。 同时这样也表达了渠道为多品牌运作带来了便利，也可以说，取道为多品牌开路。四销售渠道设计线下、去掉两头只留品牌 美邦把制衣和销售两环节外包给其他企业，本人保管了品牌运营，节约了大量初始消费本钱，而且调动了其他企业或加盟者的积极性，以“双赢作为运营的最大卖点。在美特

52、斯邦威实行“外包的环节中，加盟销售和成衣消费是外包。、 零售业态：直营与加盟店为主 销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，它在全国拥有直营店和加盟店合计家，其中加盟店家，占，直营店只需家。 直营店为美邦带来的增长显而易见，位于上海市南京东路的“美特斯。邦威最大旗舰店和服装博物馆过去年的营业额分别为、和万元。直营店的开设，不仅推进了营收的增长，而且提升了单店效益。-年，其单店营业额由.万元提升至.万元线上 电子商务：年推出其电子商务平台邦购商城 缘由：本钱上涨，利润下降；网上购物成为一种时髦，开展空间很大。 开展过程：美特斯邦威上线鼎捷易EasyBridge，充分利用其在软件开发、运转等上

53、的优势，为更好的开展网上业务提供有力条件。美邦相关担任人也表示，公司将以电子商务作为价值链的垂直整合平台，探求服装业销售方式的变革，从而博得空间宏大的未来市场。在传统服装行业，美邦是第一家把供应链管理提到战略高度的企业。美特斯邦威公司成立于，一开场奉行“虚拟运营的品牌商方式，只做品牌和设计这样的中心环节，其他非中心环节外包，这样的轻资产方式要求美邦迅速提升对供应链的管理才干。美邦的电子商务是三条渠道：邦购、拍拍和淘宝，年月份，邦购的销售额超越淘宝，内部人士泄漏，个月内邦购网的客户开展到万，并且%的顾客有两次以上的购买行为 由于美邦整合、打通了整个供应链上的各方，包括供应商、品牌商、加盟商和门店

54、，实现了一体化的管理。供应链管理效率的提高，使得美邦的货品流转率得到提高。 传统供应链与电子商务供应链的不同，美邦原来供应链的原点是在设计中心、企划中心。真正高效的供应链，应该是以门店为原点，以消费者为原点，两种逻辑是完全不同的。过去的供应链管理是以零售商为主的供应链管理，不是以零售商为主的供应链管理，如今的供应链管理是围绕互联网和零售商结合的供应链去做的五加盟店 为什么要选择特许加盟店、对加盟商来说：由于总部拥有的品牌、商标、运营管理技术都可以直接利用，比起本人去独创事业减轻不少负担可以在较短的时间内入行 由于总部统筹处置促销、进货、乃至会计事务等，使加盟店能心无旁鹜地专心努力于销售任务由于

55、总部对周围的环境随时作市场调查，包括顾客层形状、消费倾向的改动等，使得加盟店能及早采取对应措施 加盟店的胜利，就是总部的胜利，也等于协助 总部拓展市场，因此总部对业绩好的加盟店，还有奖励制度与福利 从而，特许加盟方式大大加强了加盟商的积极性，从而到达了加盟商与总部的双赢、美邦选择特许加盟店的缘由企业外部要素市场要素制定渠道战略时应研讨参考同类商品的分配方式。普通地说，采取竞争品的分配道路较容易占领市场。当今市场开展趋势使特许加盟方式的优势越来越突出，越来越多企业，如森马，运用这种方式拓展市场，分得渠道优势带来的蛋糕。产品要素为了尽快把新产品投入市场，普通应采用强有力的直接推销手法去占领市场。服

56、装产品的产品周期较短，一旦滞销将很难销售，快速有效的销售渠道意义非凡，在这种情况下，这种较短的分销途径显得更为合理。 企业内部缘由财力由于门店租金、装修、人员工资、税收等投资非常宏大，以自我积累开设直营店方式扩张，至少在短期内限制增长速度。而特许加盟方式为美邦节省了至少十多亿元投资本钱管理采取特许连锁运营战略，与加盟商共担风险、实现双赢。加盟后，商品由美特斯邦威提供，销售收入归加盟者，其他收入那么归属美特斯邦威一切。这样加盟者与该公司有效地成为了一个利益共同体。资源美特斯邦威成立之初所能利用和掌控的资源有限，在这种条件下，企业运营的重心就不能面面俱到或单纯依托本身的力量去开展，最适宜的方式是将

57、企业有限的资源聚焦在中心的业务如产品设计上。产品笼统公司需求经过面积较大的旗舰店和笼统店来展现新品牌、打造新品牌，以此来胜利地延伸产品线、提升市场占有率，而经过特许加盟的方式可以更快速有效地到达这一效果。四、渠道的选择一渠道战略性选择在渠道的战略性选择上，要思索经济规范、控制规范、顺应性规范等原那么。 经济规范即是产品销售量和销售本钱，以及分销本钱问题； 控制规范是渠道成员之间的横向、纵向的关系和机构成员稳定性要素 顺应性规范是要让渠道方式随时间、市场的改动而能做出调整。 在详细的组织讨论后确定一系列的原那么作为渠道战略设计的购建要素加以思索： 变“产品运营为“品牌运营，突出渠道的重要位置。

58、逆向思想，变“单向产品流为“双向产品流与信息流 。 特许运营是企业快速扩张市场的最正确方式。 电子商务的开展仍将是一个剧烈的信号、掌握终端的法宝。二选择渠道成员的原那么相互认同原那么：认同联销体。进入目的市场原那么：留意该渠道成员当前能否在目的市场拥有分销通路及拥有销售场所等。产品销售原那么：实践销售才干。笼统匹配原那么：一个渠道成员的笼统必然代表着厂商的企业笼统，注重对渠道成员笼统的思索三渠道成员的选择战略有服装销售阅历，在当地所在行业中有较好的销售业绩。对公司产品、公司管理、企业文化、销售政策认可，能构成共识。品行端正，老实守信。产品陈列到达公司要求。陈列的产品要求干净、整齐。陈列位置要求

59、在店面最显眼处，陈列的产品要求齐全，陈列面积要占整个营业面积的%以上。加盟专卖店的陈列面积要占整个营业面积的%以上。四 选择中间商的方法 、强迫评分选择法 、销售量分析法 、销售费用分析法 、边沿费用比较法渠道的管理一加盟店的制度管理、对加盟店制度化的前期管理加盟美特斯邦威，从恳求到开店，公司都有一整套的调查、评审和培训制度。对于店面装潢美邦公司有着异常严厉的要求，从其门面的方式设计、颜色搭配，到店内规划，广告宣传品，都必需与邦威公司的CI一致对员工的培训，包括人员导购、效力用语、货品培训等多个方面，对此，邦威公司有一套成型的培训课程，只需参与培训并合格的人，才有资历成为美特威邦威连锁店的员工

60、。连锁店开业后，邦威公司还会加强对连锁店的店务管理，其中包括销售管理、货品管理、账务管理和员工管理等方面。直营店由邦威公司本人管理，加盟店，邦威公司那么采取协助管理的方式。、制度化的后期管理每月底，邦威公司都会对员工进展考评，其目的分为销售额考核、日常考核、综合考核等几个方面，根据每项目的给员工打分，其分值的高低与员工的薪酬直接挂钩。对于那些业绩不佳，或者长期考评不合格的员工，邦威公司也制定出了相应方案，对其进展再培训，或者采取一定的惩罚措施。这样邦威公司的市场行为就能表达出高度的一致性。邦威公司还加强了对连锁店的鼓励制度的建立。按照公司对连锁店铺的笼统考核规范，着重对加盟店的装修道具、店堂陈