美的洗衣机沈阳地区营销渠道策略研究

1、.：.；美的洗衣机沈阳地域营销渠道战略研讨作 者 姓 名: 殷义德指 导 教 师: 丁战 副教授学 院: 工商管理学院专 业: 市场营销东 北 大 学年月A Study on Marketing Channel Strategy of Midea washing machines in Shenyangby Yin YideSupervisor: Ding ZhanNortheastern UniversityJune 毕业设计(论文)义务书 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 毕

2、业设计(论文)标题:段落降重美的洗衣机沈阳地域营销渠道战略研讨设计(论文)的根本内容:、营销渠道相关实际概述、美的洗衣机在沈阳地域的渠道现状分析、美的洗衣机在沈阳地域渠道战略的选择、美的洗衣机在沈阳地域渠道战略的实施 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 毕业设计(论文)专题部分:段落降重标题:设计或论文专题的根本内容:学生接受毕业设计(论文)标题日期第周指点教师签字:年月日美的洗衣机沈阳地域营销渠道战略研讨摘 要渠道为王是家电领域的定律,当前在中国的洗衣机市场中显得更加突出,由于当

3、前洗衣机品牌众多,产品功能外观也都大同小异,渠道的竞争在市场中的竞争就显得尤为重要。目前美的洗衣机在沈阳地域的渠道比较全面的涵盖了当前家电常用的渠道方式, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 但是渠道依然存在一些问题,有些渠道也未开发,假设可以处理现存的渠道问题,并且开发新渠道对美的洗衣机而言会有很大的改动。段落降重本文利用文献研讨方法,经过查阅大量文献研讨了美的洗衣机现有的渠道方式,以及在沈阳地域所运用的渠道方式。经过实习阅历以及查阅相关文献分析了当前美的洗衣机在沈阳地域渠道存在

4、的问题,问题主要有渠道间的冲突、美的洗衣机与家电连锁企业的矛盾。带着问题并且分析了美的洗衣机在沈阳地域渠道选择的影响要素,对美的洗衣机的渠道战略提了一些改良建议,美的洗衣机渠道需求逐渐转型,当前应该充分把握现有渠道;渠道逐渐下沉在三四级市场建立专卖店建立自营渠道;与京东协作坚持线上线下信息一致,开展OO方式。在渠道战略的详细实施中涉及到渠道成员的选择、渠道成员的鼓励、渠道流程的管理和渠道冲突的管理。关键词:营销渠道,渠道战略,渠道构造A Study on Marketing Channel Strategy of Midea washing machines in ShenyangAbstra

5、ctChannel is king is popular and now is more prominent in Chinas washing machine market, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right because there are many brands,function and appearance of product are similar,so channel competition is particularly important. The chann

6、el of Midea washing machine in Shenyang area have completely covered the current electrical appliances commonly used channel mode, but there are still some problems, some channels also undeveloped, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right if you can solve the proble

7、ms in the existing channels,and develop new channels for Midea washing machines can make a big change.段落降重In that paper, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right literature research method,through access to a lot of literature on Midea washing machine existing chann

8、el model and channel model used in the Shenyang region. Experience through internships and related literature analyzes the problems of the current Midea presence in the washing machine in the Shenyang area of the channel, the problem there is channel conflict between the contradictory Midea washing

9、machine and home appliance chain enterprises. With questions and analyzes the influencing factors of beauty washing machine in the Shenyang area channel selected Midea channel strategy washing mention some recommendations for improvement, the Midea needs to gradually transition washing machine chann

10、els, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right should take full advantage of the current existing channels;channels gradually sinking in three four store building market to establish self-channel; in cooperation with the Jing dong to keep online and offline informati

11、on consistent development OO model. Involving excitation selection of channel members, channel members, channel flow management and channel conflict management in particular in the implementation of channel strategy.段落降重Keywords: HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t r

12、ight Marketing channel,Channel strategy,Channel structure段落降重目录毕业设计(论文)义务书 I摘 要 IIAbstract III第章 引言 . 研讨背景 . 研讨目的和意义 . 研讨的思绪与内容 第章 营销渠道战略相关实际概述 . 营销渠道的概念 . 营销渠道的功能和流程 . 营销渠道的构成和类型 . 营销渠道的构成 . 营销渠道的构造 . 渠道战略 . 渠道的选择 . 渠道的设计 . 渠道的管理 第章 美的洗衣机沈阳地域渠道现状分析及问题分析 . 美的洗衣机营销渠道现状 . 营销渠道种类 . 美的洗衣机未来的OO渠道战略想象 . 美

13、的洗衣机在沈阳地域营销渠道概略 . 美的洗衣机沈阳地域营销渠道目前存在的主要问题 第章 美的洗衣机在沈阳地域的渠道方式的再设计 . 影响美的洗衣机渠道改良的要素 . 市场规模 . 渠道现状 . 公司规模和经济实力 . 美的洗衣机渠道方式的改良 . 加强三四级市场的自营渠道建立 . 开展OO渠道方式 第章 美的洗衣机沈阳地域营销渠道战略的实施 . 渠道成员的选择 . 渠道成员的鼓励政策 . 返利政策 . 促销及宣传支持政策 . 库存补差政策 . 销售终端支持政策 . 渠道的流程管理 . 物流管理 . 资金管理 . 信息管理 . 渠道冲突管理 . 管理原那么 . 管理过程 第章 终了语 参考文献

14、附 录 第章 引言. 研讨背景我国家电行业我是从上世纪年代开场起步的,经过引进国外的消费线和消费技术,并且在国内越来越大的市场需求的拉动下, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 一大批家电消费企业逐渐诞生。我国的家电行业开展速度很快, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 上世纪年代中期我国家电行业进入成熟期,随着企业管理程度不断提高,企业建立了比较完善的现代企业制度,家

15、电品牌逐渐诞生, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 从而我国市场上家电品牌较多,竞争非常猛烈。段落降重进入世纪后, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 营销组合的p实际在家用电器行业营销竞争中的位置发生了极大变化。首先,新技术不断产生和普通消费者需求的快速变化,使家电产品的生命周期越来越短,企业间的产品在产品技术、外观、质量、功能等各方面相差无几,越来越趋于同质化:其

16、次全球经济一体化及上下游渠道一体化使企业间的本钱差别的可行性越来越低, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 创新构成差别化的本钱相应变高,随着我国家电产能的急剧增长,市场竞争更加猛烈,从而使家电行业进入微利时代,使价钱竞争很难成为一种有效的竞争手段;最后,由于家电促销在财力上,及同质化更明显的缘由,导致各家电企业把留意力转道渠道上;对于企业来说如何提高本身竞争力,如何制定和实施有效渠道竞争战略,就变的极为突出和重要。段落降重. 研讨目的和意义终端为王是家电领域中的共识, HYPER

17、LINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 销售渠道是中国家电制造企业至关重要的外部资源,尤其是在产品同类化、供过于求的买方市场中,谁可以拥有优质、高效、畅通的渠道,谁就能在较大程度上博得先机,博得更大的市场份额。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 企业假设拥有了完善的分销渠道体系,就能把产品高效、快速、低本钱从消费线上分销到全国各地,这是一个企业的中心竞争力所在,同时关系到企业的兴衰

18、成败。段落降重. 研讨的思绪与内容本文以沈阳地域为研讨区域,研讨美的洗衣机在沈阳地域的营销渠道,经过查阅资料对现有渠道的现状做初步了解,找出渠道中存在的问题,最后针对问题做出提出相应的处理方案。本文的研讨内容和研讨框架如图.图. 论文内容和框架引言部分主要包括: HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 研讨背景、研讨目的和意义、研讨思绪和内容。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm

19、t right 营销渠道战略相关实际概述主要包括:营销渠道的概念、营销渠道的功能和流程、营销渠道的构成和类型、渠道战略。段落降重美的洗衣机沈阳地域渠道现状分析及问题分析主要包括:美的洗衣机营销渠道现状、美的洗衣机在沈阳地域的营销渠道概略、营销渠道目前存在的主要问题。美的洗衣机在沈阳地域的渠道方式再设计主要包括:影响渠道改良的要素、美的洗衣机渠道方式的改良。美的洗衣机沈阳地域营销渠道战略的实施主要包括:渠道成员的选择、渠道成员的鼓励、渠道流程管理、渠道冲突管理。终了语总结了写论文的过程以及得的结论。第章 营销渠道战略相关实际概述. 营销渠道的概念 HYPERLINK reports.paperf

20、ree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 菲利普科特勒以为,营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或效力顺利地被运用或消费的一整套相互依存的组织。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 他以为营销渠道不同于分销渠道, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 普通来讲分销渠道不包括供应商、制造商和辅

21、助商。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 营销学家斯特恩和艾尔安塞利对营销渠道所下的定义是:营销渠道是促使产品或者效力顺利地被运用或者被消费这一过程。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 他们以为营销渠道是一系列相互独立的组织机构,它主要从事于为最终的消费或运用提供消费或效力的活动,营销渠道通常由制造商、零售商、零售商及其他组织组合在一同分工协作,以便使商品可

22、以到达组织购买者或最终用户手中。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 营销渠道不仅仅以适当的地点、价钱、数量和质量来提供商品和效力以满足人们的需求,而且还经过相关组织的促销活动来刺激需求。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 营销渠道是一个调和的系统,它经过提供时间、地点、销售情势、产品和效力为最终用户发明价值。段落降重 HYPERLINK reports.paperf

23、ree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 美国市场营销协会所属的定义委员会,讲营销渠道定义为公司内部单位以及外部代理商和经销商(零售商和零售商)的组织构造,经过这些组织,商品(产品或劳务)得以上市。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 可以看得出来,以上对营销渠道的定义有共同的特点,营销渠道是由一系列组织共同构成,在商品(产品或劳务)的流经过程中分工协作。营销渠道是一座衔接消费与消费的桥梁,为消费者购买商品(产品或

24、劳务)提供便利, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 营销渠道可以为最终的消费者发明价值,是一条商品(产品或劳务)的转移链同时也是一条价值的转移链。段落降重. 营销渠道的功能和流程营销渠道执行的义务是把产品从消费者哪里转移到消费者手里。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 它填补了产品、效力与实践需求在时间、空间和一切权方面的差距, HYPERLINK reports.

25、paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 营销渠道的成员执行了一些一系列重要功能:段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right ()搜集市场中的潜在和现有顾客以及竞争者和其他相关团体的信息。段落降重()设计和传播具有压服力的沟通方式刺激购买。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right ()在价钱和其他事件

26、上达成协议使得对一切权或财富权的转移产生影响。段落降重()给制造商下订单。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right ()获得资金为不同程度的营销渠道的存货提供资金。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right ()估计与渠道运作相关的风险。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.

27、htm t right ()提供延续的存货和实物产品的搬运。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right ()为购买者的付款提供银行或其他金融机构效力。段落降重()监视一切权从一个组织或人到另一个组织或人的实践转移。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 渠道中有些功能(实物、一切权和促销)是正向流动(forward flow),从公司流向顾客;另一些功能(订货和付款)是

28、反向流动(backward flow),从顾客到公司; HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 还有一些功能(信息、谈判、筹资和承当风险)是双向流动。段落降重. 营销渠道的构成和类型. 营销渠道的构成通常情况下, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 最根本的渠道是由制造商、零售商、零售商和消费者组成的,其中他们把零售商和零售商成为中间商。根本的渠道关系如图.所示:段落降重图

29、.渠道的组成及关系图()制造商制造商也称为消费商,是商品的消费者。制造商的作用是为市场提供丰富的产品以及效力,同时不断地接纳中间商和消费者的反响信息,进而不断改良本人的产品和效力,与此同时,制造商还要从上游的供应商不断采购消费所需的原资料和消费设备,更多的参与到商品交换和商品流通的整个过程,保证其本身可以获得稳定的资源和畅通的销售通路。()零售商零售商是商品流经过程中的中间环节, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 是消费者与消费者之间重要的纽带,零售商向消费商批量采购商品,然后转

30、销给零售商,普通不直接效力于个体消费者。段落降重()零售商零售商是直接面向消费者的环节,他普通不直接从消费商那里获得货源,而是从零售商处获得货源后,直接销售给消费者。传统的零售商包括专卖店、超市、百货公司、综合市场等等。()消费者消费者处于营销渠道的最终环节,是商品的消费者、运用者。我国法律对于消费者的定义是: HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 消费者应该是为个人目的购买或运用商品接受效力的社会成员。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user

31、/htmls/sentence_detail/.htm t right 消费者与消费者以及销售者不同,他或她必需是产品和效力的最终运用者而不是消费者、运营者。段落降重. 营销渠道的构造()层级构造 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 根据营销渠道层次的多少可以将渠道分为零阶渠道、一阶渠道、二阶渠道、三阶渠道等渠道构造。段落降重零阶渠道:一阶渠道:二阶渠道:三阶渠道:零级渠道,也叫直接营销渠道,是由消费者直接销售给最终顾客, HYPERLINK reports.paperfree/r

32、eport/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 主要方式是上门推销、家庭展现会、邮购、营销、电视直销、互联网销售和厂商直销。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 一级渠道包括一个销售中间商,如零售商。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 二级渠道包括两个中间商。 HYPERLINK reports.paperfree/repo

33、rt/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 在消费者市场,普通是一个零售商和一个零售商。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 三级渠道包括三个中间商。然而从消费者角度来讲, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 渠道级数越多,获得最终用户信息和进展控制也就越困难。段落降重()宽度构造 HYPERLINK reports.paper

34、free/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 渠道的宽度构造,是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道构造。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 渠道的宽度构造受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等要素的影响。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 渠道的宽度构造分成如下三种类型。段落降重

35、HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 密集型分销渠道(intensive distribution channel),也称为广泛型分销渠道, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 就是指制造商在同一渠道层级上选用尽能够多的渠道中间商来经销本人的产品的一种渠道类型。密集型分销优点在于:市场覆盖面很大, HYPERLINK reports.paperfree/report/us

36、er/htmls/sentence_detail/.htm t right 顾客接触率高,可以充分利用中间商。问题在于:这种分销渠道比较难控制,渠道建立以及维护的费用比较大,同时竞争很猛烈。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 密集型分销渠道,多见于消费品领域中的便利品,比如牙膏、牙刷、饮料等。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 选择型分销渠道(selecti

37、ve distribution channel), HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进展商品分销的一种渠道类型。选择型分销优点在于:比较容易控制,市场覆盖面较大。问题在于:选择中间商比较难,竞争程度比较高。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 独家分销渠道(exclusive distribution channel

38、),是指在某一渠道层级上选用独一的一家渠道中间商的一种渠道类型。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 许多新品的推出也多项选择择独家分销的方式,当市场广泛接受该产品之后,许多公司就从独家分销渠道方式向选择性分销渠道方式转移。独家分销的优点在于:对于制造商来说容易控制、促销费用较低、净化市场;对于中间商来说更容易获得厂商的支持、树立声望和位置。独立分销的问题在于:缺乏竞争、市场覆盖面小、过分依赖(店大欺客)、培育本人的竞争对手。段落降重表.不同分销渠道的特点类型 分销商数量 市场覆盖

39、面 竞争性 控制力 顺应产品独家分销渠道 一家 小 小 强 特殊品、新产品学那么性分销渠道 有限 中 较高 较强 选购品密集型分销渠道 众多 广 高 弱 日用品()营销渠道组织(系统)构造 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 传统渠道系统又称为松散型渠道方式,是指渠道由各个独立的成员组成,每个成员都追求本人利润的最大化, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 而没有一个成

40、员对于其他成员拥有全部或足够控制权的关系方式。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 麦克康门把传统营销渠道系统描画为:“高度松散的网络,其中制造商、零售商和零售商松散地联络在一同,相互之间进展不亲密的讨价讨价,对于销售条件各持己见,互不相让,所以各自为政,各行其是。段落降重传统型渠道系统优点:渠道成员由较强的独立性,无太多义务需求承当,谁都可以凭仗实力占有更高位置; HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence

41、_detail/.htm t right 进退灵敏,进入或者退出完全由各个成员自助决策,根据局势需求可以自在结盟; HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 中小型企业由于知名度、财力和销售才干的缺乏,可以经过这种关系迅速进入市场,在市场中迅速开展。传统型渠道系统的弱点:成员之间不涉及产权和契约关系,不具有长期性、战略性, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 无法充分利用渠道

42、积累资源;渠道平安系数小,缺乏有效的监控机制,渠道的平安性完全依赖于成员的自律; HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 短少投身渠道建立的积极性,渠道成员最关怀的是本人的利益能否实现以及商品能否卖得出去或者能否卖得高价,而较少思索渠道的长久开展。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 垂直营销系统(VMS)是针对传统渠道松散的特点经过产权、契约等方式建立由消费者、零

43、售商和零售商所组成的一种一致的结合体,每个成员都把本人视为分销系统中的一份子,关注整个系统的胜利。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 垂直营销系统有包括以下三种方式:段落降重图.垂直营销系统的方式 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 公司式垂直营销系统(Corporate VMS)是指一家公司拥有和一致管理假设干工厂、零售机构、零售机构等,控制了分销渠道的多个层次,甚

44、至控制了整个分销系统,综合运营消费、零售、零售业务。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 这种渠道系统又分为两种:一种是大工业公司拥有和一致管理假设干消费单位和商业机构,采取工商一体化运营方式。另一种公司系统是大零售公司, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 他们也拥有和管理假设干零售机构、工厂等,采取商工一体化运营方式,综合运营零售、零售、加工消费等业务。段落降重管理

45、式垂直营销系统是指一些较大的制造商不能够耗巨资建立推销其产品所需求的整个商业机构,同时为了实现他的战略方案, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 往往在商品陈列、销售促进、定价、库存供应、人员培训、购销业务等问题上给以零售商一定协助 ,保证零售商对其品牌的忠实度,这就是管理式营销系统。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 契约式垂直营销系统是指不同消费和销售层次

46、的独立企业以契约的方式结合为一体, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 以获得单独运营时所不能得到的经济利益或销售效果。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 契约式垂直营销系统有分为三种方式:零售商连锁、零售商协作社、特许运营组织。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.ht

47、m t right 零售商连锁是零售商发起的假设干独立中小零售商为了和连锁商店这种大零售商竞争而自愿组成的联营组织, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 参与联营的各个中小零售商仍坚持本人的独立性和运营特点。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 而连锁商店是属于一家大零售公司一切的某种类型的零售商店(如百货商店、超级市场等)集团,这些零售商店是这家大零售公司的分店和联号

48、。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 其次,自愿连锁实践上是参与联营的各个独立中小零售商的进货要在采购中心的一致管理下一致进货,但分别销售,实行联购分销,此外, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 联营组织还为各个成员提供各种效力。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.h

49、tm t right 零售商协作社是一群独立中小零售商发起的为了和大零售商竞争而结合运营的零售机构,各个成员经过这种联营组织,以共同名义一致采购一部分货物,一致进展宣传广告活动以及共同培训职工等。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 特许运营组织是在分销的整个过程中的各机构在共同契约下连成一体, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 各成员那么成为拥有特许运营权的

50、单位。段落降重. 渠道战略. 渠道的选择罗森布劳姆对渠道设计和选择进展了以下区分, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 他以为渠道选择是渠道设计的七个过程中的一部分,这七个阶段包括:识别渠道设计的必要性;制定与调理营销目的;确定营销渠道职能;设计多种方案并进展评价;比较分析影响销售渠道构造的重要变量;从备选方案中选择最优方案;选择渠道成员。这个过程的第三阶段到第七阶段主要内容就是渠道如何选择。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/html

51、s/sentence_detail/.htm t right 罗森布罗姆以为渠道选择的时候要综合思索渠道职能、中间环节、各种改动量对渠道的影响等方面综合评价,销售渠道评价可用的方法包括:商品特性分析方法、财务分析方法、买卖费用分析法、管文科学分析法和比较判别分析方法。段落降重. 渠道的设计鲍威尔索克斯、库佩兰、兰巴特和泰罗在他们合著中对销售渠道设计进展研讨, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 以为销售渠道有其特殊性,在某种情况下最优的渠道构造,会由于一些重要变量的变化而发生退化,

52、需求重新设计。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 销售渠道设计时要以企业的市场营销目的位出发点,渠道设计的目的是实现营销目的。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 另外一个要处理的问题是,结合渠道集约程度确定由厂商自建渠道还是又中间商分销,假设有中间商分销,应该如何选择中间商。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls

53、/sentence_detail/.htm t right 他们把销售渠道设计分为两类:为新产品上市设计的新渠道;对现有产品销售渠道啊修正。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 同时给出了渠道设计的普通步骤:段落降重()确定渠道目的()制定渠道战略()提出备选渠道设计方案()评价备选方案()确定方案()提出各种渠道成员备选方案()评价、选择渠道成员()考核、评价渠道绩效()修正、调整或变卦现有渠道方案。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user

54、/htmls/sentence_detail/.htm t right 渠道设计要思索到商流渠道设计和物流渠道设计两方面,以保证渠道的有效性和经济性。段落降重. 渠道的管理 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 洗衣机的渠道冲突主要是传统渠道和新兴渠道之间的冲突,构成冲突的缘由是多方面的和多层次的,制造商必需明确其长期的渠道选择战略,综合内部资源和外部环境等多方面要素,在战略、运营、操作等不同层次上, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/h

55、tmls/sentence_detail/.htm t right 设计和实施标本兼治的渠道方案。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right ()对新兴渠道与传统渠道进展有效的细分和合理定位,充分发扬其互补性,经过基于多渠道协同思想的动态组合市场营销战略的动作,加强企业市场竞争优势。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right ()以新兴渠道为主。所谓新兴渠道是指制造

56、商直接对综合性连锁、家电业连锁等零售业态或用户的直达供货渠道。目前,从国外来看, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 家电专业连锁曾经占据了市场的主体。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 人们到这些连锁店购买家电产品己经成为习惯。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t

57、right 我国以国美为代表的家电连锁的规模、效率、影响都曾经明显表达出来,市场占有率也在大幅上升,在一、二级市场逐渐成为主渠道。段落降重 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right ()改良传统渠道。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 目前传统渠道仍是大多数企业的主渠道,虽然在当前由于新兴渠道的挤压,传统渠道出现诸如规模有限、维护才干低、管理程度较低下、增值效力才干弱等缺陷

58、,但是以中国当前的市场特性,经过对传统渠道的自我创新,进展深度营销,构建以企业为主导的管理型营销价值链, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 经过深层次的战略协同以及运用现代管理技术和手段提高传统渠道的分销效率和增值效力才干, HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 更好地覆盖国内差别性宏大的三、四级市场。就这点而言,是新兴渠道所无能为力的。段落降重 HYPERLINK r

59、eports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 新兴渠道和传统渠道的冲突的处理使企业能不断地调整其市场营销战略和加强渠道的维护管理,引导各渠道之间的协作与协同,使得渠道之间不再是单一的冲突与竞争,更多的是在相互分割的市场区域根底上的协作与双赢。 HYPERLINK reports.paperfree/report/user/htmls/sentence_detail/.htm t right 这一切取决于企业能否获得对分销渠道的主导管理位置,更取决于企业本身的规模、产品、技术、品牌等综合实力和多渠道的整体规划,日常

60、维护管理才干。段落降重第章 美的洗衣机沈阳地域渠道现状分析及问题分析. 美的洗衣机营销渠道现状. 营销渠道种类我国洗衣机行业开展几十年间,阅历了从最初的卖方市场到逐渐成熟后的买方市场,各个企业不断努力探求使本人的产品融入市场,占有更大的市场份额。同样,美的洗衣机也不示弱,积极进展渠道建立,目前美的洗衣机的渠道日益趋向完善。如今美的洗衣机的主要营销渠道有以下几类:()全国性专业家电连锁企业家电连锁营销渠道的方式普通是消费商大型家电连锁消费者。年开场是我国家电连锁企业迅速开展的一年,随后几年的行业内部洗牌后,国美并购永乐,与苏宁成为我国家电连锁企业中的两大巨头。在这场扩张大战当中,作为家电连锁的两