自考销售业务管理重点归纳

1、销售业务管理.销售计划的主要内容：销售计划书包含的内容销售计划活动包含的内容 从第二次含义来看，销售计划的主要内容，就是合理确定计划年度的销售目标（销 售量），销售收入，销售利润，销售渠道，销售方式，和销售策略.即销售计划是指在一 定时期内根据预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额,在根据销售定额来计算出需要的销售预算.企业的销售计划活动包括的具体内容：根据市场预测确定产品销售收入的目 标值按照具体销售组织或时间分配销售目标值编制并分配销售预算实 施销售计划.公式:销售成长率=#划年度销售实绩/上一年销售实绩*100%计划年度销售收入=上一年销售实绩*成长率平均成长率=.

2、影响销售预测的因素：外部因素：a.市场需求动向、b.经济发展变动情况、 c.行业竞争动向、d.政府和消费者团体的动向内部因素：a.营销策略、b.销售 政策、c.销售人员、d.生产状况.定性预测方法：专家会议法结合意见法购买者意向调查法德尔菲法.销售配额的类型：销售量配额财务配额销售活动配额综合配额.确定销售配额主要应考虑的因素：销售区域市场需求潜力销售区域市场的 竞争状况历史经验经理人员判断.销售配额的分配方法：时间别分配法产品别分配法地区别分配法部门别分配法人员别分配法客户别分配法.编制销售预算的方法：1.自上而下2.自下而上.确定销售预算水平的方法：最大费用法销售额百分比法同等竞争法 边际

3、效益法零基预算法目标任务法投入产出法.零基预算法的基本原理：对于任何一个预售期，任何一项费用项目的开支数, 不考虑基期的费用开支水平，完全以零为出发点，从实际需要与可能出发， 逐项审议各项费用开支的必要性、合理性及开支数额的大小，从而确定各项 费用的预算数。零基预算法的步骤：销售部所有员工讨论预算期内所需费用项目，制订方 案，提出开支目的以及开支数额比较每一项费用缓急轻重，排出先后顺序 按照层次顺序，结合预算期可动资金落实预算.零基预算法优点：合理有效地进行资源分配，保证重要销售费用开支充分发挥管理销售人员的积极性和创造性，合理使用资金.零基预算法缺点：编制销售预算工作量大，费用高评级和资源分

4、配具有主观性，易起内部矛盾.销售组织设计原则：a.客户导向的原则、b.统一指挥的原则、c.精简与高效的 原则、d.管理幅度适度的原则、e权责对等白原则、f.稳定而有弹性的原则.销售组织常见问题：a.效率低下、b.管理失控、c.沟通不畅、d.追求短期利益.区域型销售组织：指在企业的销售组织中，销售人员被分派到不同地区，在 该地区全权代表企业开展销售业务。优点：销售区域主管权力集中，决策快销售人员责任明确与客户关系密切 差旅费开支较少销售人员集中，易管理在区域内有利于迎接竞 争者的挑战缺点：销售人员要从事所有销售活动，技术上不够专业，不适应种类多，技术 含量高产品销售人员可能将精力投入他最擅长的只

5、能与高价值产品 和客户身上，违背企业管理目标，客户管理政策客户间存在差异， 无法提供适当具体的服务.客户型销售组织：优点：销售人员了解客户需求，更好满足客户降低 销售人员费用减少渠道摩擦，加强销售深度和 广度企业易进行情报收集，利于开发新产品缺点：销售政策受客户影响大，容易缺乏连续性培训费用高，销售人员负担重主要客户减少会带来威胁销售区域重 叠，销售费用高定义:企业也可以按市场或客户类型来组建自己的销售队伍，可以对不同的行业客户安排不同的销售队伍，按大客户或一般客户安排销售人员，按现有业务或新业务发 展安排不同的销售队伍.职能型销售组织：是企业按销售职能专业化的方式来组织销售人员，即把承 担相

6、同职能的管理业务及其人员组合在一起，设置相应的 管理部门和管理职务。优点：销售工作各种职能可以充分发挥销售分工明确，实现销售活动专业 化，有利于培养销售专家资源配置更清晰缺点：指挥系统复杂，一处想多头管理，造成管理混乱部门间关系难以协调 部门与人员增多，增加管理成本销售活动缺乏灵活性.销售区域设计定义：指在一定时期分配给销售人员、销售部门、中间商的一 群现有的和潜在的客户，因此销售区域就是“客户群”.影响销售区域设计的因素：销售区域目标销售区域边界销售区域市场潜力销售区域的市场涵盖销售人员的工作负荷.设计销售区域的过程：选择基本控制单元估计基本控制单元的销售潜力组合销售区域销售人员工作负荷分析

7、安排销售人员.设计销售区域的依据：地域相近地域因素的相近性地域内对本产品的 需求度本企业的财力、物力及管理人员储备状况23确定拜访路线形式：直线式跳跃式循环式三叶式星形式8字形.窜货的类型：恶性窜货、自然性窜货、良性窜货窜货的原因：中间商为了完成销售任务和获得高额奖励不同区域市场相同 产品售价存在差异管理制度有漏洞，监控不力抛售处理品 和滞销品恶意冲击竞争对手市场窜货的表现：分公司间窜货中间商问窜货低价倾销过期或将过期产品 销售假冒伪劣产品.有效预防用货的策略：制定合理的奖惩措施建立监督管理体系减少渠道拓展人员参与窜货培养和提高中间商忠诚度利用技术手段配合管理.销售渠道结构：长度结构（层级结构

8、卜宽度结构、广度结构.影响渠道结构设计的因素：a.目标市场、b.商品因素、c.生产企业本身的条件、d.环境因素、e.中间商特性.优秀销售人员的技能：a.客户服务能力、b.语言能力、c.分析能力、d.团队工 作能力.销售人员数目的确定方法：（一）工作量法、（二）销售目标分解法、（三）边际利 润法.选择招聘的渠道：内部招聘、外部招聘内部招聘优点：聘风险低，成功率高鼓舞士气，激励员工员工可更快 适应工作招聘选择成本低内部招聘缺点：是组织丧失力，缺乏创新性引发后续问题容易引起内 部矛盾外部招聘渠道：校园招聘媒体广告网络招聘人才中介机构内部人员推荐猎头招聘.销售人员培训的时机：员工需要培训熟悉工作所需技

9、能员工晋升或换岗 环境变化工作积极性下降.激励方式：物质激励目标激励培训激励工作激励榜样激励民主激励环境激励竞赛激励.根据不同的个性心理采用相应的激励方法 ：竞争性一销售竞赛成就型一晋升激励 自我欣赏型一给予任务服务性一公开宣传他们的事迹， 针对性进行学习与训练.根据不同的表现类型采用相应的激励方法 ：优秀型一树立其形象，尊重其 成绩，赋予其成就感老化性 一采取目标激励法问题性 一主管加以协助与 督促改正恶习.决定销售人员薪酬的因素：付出的劳动职位受教育程度销售经验 工龄企业盈利能力地区差异行业间的薪酬水平差异劳动力市场的 供求状况.薪酬管理的公平性原则：有外部公平、内部公平、个人公平三个途径

10、.固定薪水制：销售人员接受固定薪酬，不随销售额、市场份额、个人努力或 其他衡量指标变化。优点：易操作，计算简单收入有保障，有安全感当有的地区进行全新调整， 可以减少敌意适用于需要集体努力的销售工作缺点：缺乏激励作用，不能持续扩大销售业绩就报酬而言，有失公平.特别奖励制度：全面特别奖金、业绩特别奖金、销售竞争奖.多元化激励留住80后：（解决方案P175H）差异化管理弹性工作制提供持 续成长空间设计充满激励的工作环境设计适用 员工需求的自主福利项目.选择评估方法应考虑的因素：评估的成本评估的信度和效度评估的精度操作难度评估方法的适应性.关键绩效指标法：对工作绩效特征分析，提炼最能代表业绩的若干关键

11、指标 体系，并以此为基础进行绩效评估的模式。.平衡计分卡：从财务、顾客、内部流程、学习与成长四方面来衡量绩效。优点：为企业战略管理提供强有力支持提高企业整体管理效率防止企业 管理机能失调提高企业激励作用使企业信息负担降到最小.克服评估中的误差：晕轮效应误差暗示效应误差感情效应误差近因 误差偏见误差自我比较误差评估标准变化不定误 差.正确对待风险：辨析风险预测风险面对风险评价风险.团队冲突的分类：角色冲突团队之间冲突关系冲突任务冲突 过程冲突角色冲突：两人或更多人之间由于所负担角色不同而产生的不和谐情况。.销售方格理论：事不关己导向型（1,1）客户关系导向性（1,9）强力销售导向型（9,1）销售

12、技术导向型（5,5）解决问题导向型（9,9）.客户方格理论：漠不关心型（1,1）感情用事型（1,9）防卫型（9,1） 公正干练型（5,5）寻求答案性（9,9）.销售三角理论：三要素：企业、销售人员、产品及服务三相信：相信自己所代表企业相信自己所销售的产品 与服务相信自己销售能力整体产品概念三层次：核心产品形式产品延伸产品. AIDA模式：引起客户注意诱导客户兴趣激发客户的购买欲望促使客户采取购买行为. DIPADA模式：明确客户愿望结合客户需求，找准产品卖点证实所销售 的产品合乎客户需求与愿望全力以赴，促使客户从心理上接 受所销售产品.企业在销售准备中的支持作用：做好商务礼仪培训做好产品知识培

13、训做与客户沟通技巧的培训做好销售技巧的培训敦促销售人员做好售后总结.销售谈判的策略：求同存异，刚柔并济策略步步为营，最后通牒策略 以进为退，绵里藏针策略讨价还价，基辛格法则策略笑到最后策略.客户异议的类型：对企业、产品和销售人员自身的异议对满足需求的异 议价格异议购买时间及财力异议服务和政策异议.促成交易的技巧：赞扬型、假定型成交利益总结型成交供应压力型成 交T型账户成交.企业销售风险控制的策略：建设完善的销售风险管理体系建立客户资信 调查和评估制度加强中期除销业务风险管理的同时加强后期应收账款的 风险管理.信用评估指标：回款率支付能力经营同业竞品情况.客户信用等级分类：AAA级、AA级、A级、BBB级、BB级、B级、 CCO、CC级、C级.持有应收账款的成本：机会成本管理成本坏账成本.销售、财务的监管：在销售合同中明确各项交易条款定期的财务对账尽量减少赊销、代销的比例对产品铺货率的正确理解制订合理的激励政策建立信用评定、审核制度.委托追帐基本方法：专业追账员追账律师协助非诉讼追账诉讼追账 申请执行仲裁裁决特点：追收力度大处理专业化节