苏宁经营模式分析

1、苏宁经营模式分析摘要本文以时间为主线，用串联、比较的方法，对苏宁发展历程的各 个阶段所采取的经营模式进行深入研究， 总结了苏宁成功的经验和揭 示了企业如何应对变化，趁势而为，通过经营模式的创新来创建企业 的竞争优势，给未来中国企业发展之路提供借鉴意义。关键词：苏宁经营模式研究启示前言：中国改革开放30多年来重要的成果之一，就是在许多产业领域 涌现出一批享誉国内外的成功企业。 它们是中国企业的优秀代表，是 中国经济的脊梁、发动机，是推动中国经济社会发展的主导力量。苏 宁电器就是其中的一员。苏宁是中国整个家电行业发展全程见证者， 用20年时间从200平方米的空调销售小店铺，发展成为中国零售业 的领

2、导企业。本文通过对苏宁经营模式发展历程研究，从各阶段的经 营模式，发现消费者消费行为的转变，指导企业未来发展之路，企业 如何根据市场消费环境变化、经济环境变化、竞争变化、技术发展、 企业发展需要来选择或调整适合自己的经营模式， 保持企业的核心竞 争力，创造企业的蓝海领域。正文：本文从苏宁创业之日为起点，以时间为线索，根据苏宁的发展历程将分三个阶段深入分析它的经营模式:第一阶段：20世纪90年代初-90年代中期；20世纪90年代初，国内市场上家电产品供不应求，家电制造企 业竭尽所能，从国外引进生产线，扩大产能。在家电产品供不应求的 状态下，家电制造企业享受着高利润，经营粗放，更多的关注是家电 产

3、品的生产，不需要为市场操心，家电生产出来交给批发环节，渠道 营销也就到此为止。家用制造企业所谓的销售，无非是平衡不同区域 的产品供应量，调整渠道政策。从严格意义上说，这仍然是计划经济 体制下以生产为导向的供应，而不是充分竞争条件下以市场为导向的 营销。面对高利润的诱惑，很多人加入销售队伍，导致商业流通环节 增多，一些实力雄厚的批发企业开始进入不同的地区， 构建分销网络。在此背景下，苏宁于1990年12月26日成立。创业离不开市场， 机会不在别处，而是隐藏在变化莫测的市场万象里， 需要创业者分析 消费者内心隐秘的需求，从而发现潜在需求，寻找市场机会，然后通 过投资、经营企业满足市场需求。苏宁创业

4、成功取决于创始人张近东 的胆识和智慧。这时期，苏宁选择的经营模式便有别于传统的家电经销企业，传 统家电经销企业主要是百货大楼，它们一般的商业模式是：综合家电 产品销售模式，服务由生产厂家承担，而苏宁则采取：单一产品（空 调）专营模式+关系营销（与厂家的关系营销，重点在于保证货源）+服务营销。在创业初期，苏宁资金匮乏，不象传统百货大楼商家资金 雄厚，由于厂家对产品供应采取款到发货的交易方式，苏宁便采取了客户先付款，等厂家空调到货后再提货的方式解决了部分资金困难,以这种方式完成了原始资本积累。 在当时供不应求的状况下，与厂家 的关系尤其重要，苏宁除了通过私人感情投资建立关系外， 创新了当 时的商业

5、模式，即“淡季订货，反季节打款”的模式，从而改写了行 业的游戏规则，构建了新型的厂商合作共赢关系，改变了空调市场的 竞争格局，确立了苏宁与主要空调生产厂家的战略合作关系。 而服务 营销成为苏宁创业初期重要的价值来源和最强大的竞争优势，并且通过服务营销逐步创立了品牌信誉。 与其他批发商不一样，苏宁自己组 建了服务安装队伍，并采取了上门服务的开创性举动， 开启了全国关 于售后服务保障的先河。1993年时，苏宁就有了超过300人的服务 队伍，专门做顾客的售后服务，在当时中国业内可以说是前无古人。这一阶段从营销具体来说是“厂商合作，专业化服务，规模化经营”， 差异化的经营模式说明了苏宁在发展的初期已先

6、人一步深入了解顾 客的核心需求，意识到顾客购买的不是产品而是系统解决方案。 超前 的观念确立了苏宁领先的经营模式， 从而在竞争中后来居上，成功地 从传统竞争对手夹击中突围，确立了苏宁在南京空调市场地位。第二阶段：20世纪90年代中期-90年代末；随着中国经济的发展，中国家电消费者开始希望得到更快捷、 更 贴近生活、更优惠、更优质的服务，但这个时期的家电流通业无论是 业态还是规模上，流通企业也无论是在硬件还是软件上， 显然无法满 足这些需求的；而当时中国家电市场也从供不应求逐步转变为供大于 求，从大件耐用消费品过渡到日常生活用品，从奢侈品逐步普及为必 需品，对当时的多数厂家来说，也是无法适应的。

7、所以当时无论是消 费者还是厂家，都在呼唤中国家电流通业的突破。这一阶段也是直营商专卖店兴起的阶段。 空调市场乃至家电市场 正面临着巨大的转折，生产厂家以前只是关心生产，基本不用担心销 售和市场，每一个环节的批发商和代理商都能在这种供不应求的状态 下获得比较满意的利润。而现在市场上供大于求，产品自然要接受市 场更多方面的检验，质量好、价格优、信誉高的产品顺势占领了市场 上的主导地位，而且更为重要的一点是利润率急剧下降，激烈的竞争 使生产商不能只专注于生产、不看市场变化。层层代理分销的模式使 得企业被隔离在销售市场之外，远离了市场的杠杆调节，对代理商和 经销商形成了过度的依赖，经销商完全操纵了市场

8、，厂商之间的利益 矛盾凸显出来。在这种情况下，许多厂家开始进行产销模式的改革， 提出了 “控制终端、实现渠道扁平化”的思路和变革目标。因此，直 营商开专卖店成为当时主要的渠道模式，原来处于上游供应商地位的 厂家直接开了自己的直营店，制造商甚至直言要掀起“砍大户”行动。 这对当时已成为名副其实的“大户”的苏宁提出了巨大的挑战。在这 此背景下，苏宁经过反复思考，超前预判，果断选择主动调整经营模 式以适应变化：一、利用空调行业混战、新品牌不断进入的时机，不 断开拓新的合作伙伴，维持其传统的批发流通业务优势；二由“批发 重心”回归到“零售重心”，并开始进行连锁经营的探索；三、从单 一的空调经营转向综合

9、家电经营。 这个阶段的商业模式是：品牌模式 +服务模式+多元化商品经营模式+零售模式。在这个阶段，苏宁在复 杂的渠道竞争环境下，审时度势，巩固和确立自身优势，主动求变， 而不是一味地妥协或强硬对抗，以零售为重点、尝试连锁经营都开创 了行业的先例，保持了领先的商业模式。而此时的运营模式主要重点 在于提升企业的管理水平，包括制度的完善、流程的梳理、服务标准 的提高。第三阶段：20世纪90年代末-至今；这个阶段也是家电连锁起步扩张、竞争洗牌阶段。对于当时的国 内市场来讲，企业的各类销售渠道可谓是百花齐放， 一般大型企业都 会同时拥有专卖店、销售公司、代理商、直营商、供销商等渠道。但 是开设专卖店、直

10、营店的成本都很高，在 2005年前后，家电连锁业 开始起步，2005年以后，看好这一行业的投资者纷纷介入，走上了 跑马圈地的扩张布局之路。这时候的市场竞争已由产品竞争、 价格竞 争转变为服务竞争、消费者体验竞争。这时，苏宁采取的经营模式为：一、商业模式：品牌模式+全价值链模式（与供应商新的合作模 式、客户系统解决方案模式）+电子商务模式 +消费者体验模式为中 心+快速扩张连锁模式+国际化+尝试自营模式。所采取的几个重要商 业模式再一次引领行业：在当时批发业务还盛行的时代，厂家封杀的非常时刻，苏宁果断 放弃自己做批发的优势，转向以零售连锁模式，先行开始业界全新的 业态模式，这不啻为一种伟大的变革

11、，在满足消费者个性化需求的同 时，满足了家电制造企业规模生产迅速分流、销售产品的需要决定了而产业链和建立在此基础上的整个价值链的综合竞争力，企业的竞争力。未来企业与企业的竞争不单是某个环节的竞争，单个 产业铭环节上的优势并不足以形成企业的最终优势， 各个环节须协同 效应，而苏宁再一次领先于行业提出和实施全价值链模式。苏宁自营模式，牵动了整个产业链的竞合模式变革，苏宁寻求 自建销售队伍，旨在直接面对消费者，了解消费者对产品和服务的真 实需求，苏宁倡导采购变革，从包销、定制到独销品牌，意味着苏宁 开始全面研究商品，未来苏宁作为商品专家的身份，将与上游厂家一 起提高产品研发与制造效率与精准度。 苏宁

12、倡导回归客户导向，意在 向产业链末端，重塑价值链。二、运营模式：组织再造+信息化+标准化+提升后台管理水平（物流 等）+人才建设（含股权激励）在国内主要同行通过资本运作模式疯狂圈地，比开店速度、规模，以价格为主要竞争手段的大背景下， 苏宁选择了差异化的竞争路 径，放弃了外延主导的扩张模式。以内涵式增长为主，辅以外延式增 长：以后台建设为本，促进前台扩张，把内部优势外部化，以自己的 专业、高效带动和提升整个产业链的效率， 以自我约束的商业行为把 中国家电行业引向集约化竞争。随着企业的成长，尤其是疯狂连锁，苏宁原来的业务流程、组 织运行模式、人员配备已经不能满足新时代发展的需要， 于是大规模 的组

13、织重组势在必行。企业组织再造就是要改变企业在起步时代构建 的组织模式工，充分利用信息技术手段和现代管理观念， 建立符合信 息时代要求的组织模式。组织机构要服从于战略。这一阶段苏宁的战略定位于打造以服务为导向的连锁全国网络服务品牌，组织的目的就是通过强大的服务和管理支撑苏宁全国连锁战略和服务战略的运行。信息化成为连锁企业发展战略的核心竞争力。当外向增长到一 定程度时候，就要转向内生增长和外向增长并重的阶段，数量规模的扩张需要靠高效率的管理来支撑。信息化无疑是精细管理和提高服务 水平上发挥重要作用。所以苏宁从 1994年就开始实施信息化管理， 从早期的DOC系统到2000年推行ERP系统，到200

14、5年开始实施 SAP/ER朦统，2007年上线SAP-H海统。而采取股权激励、分享财富的运营模式一方面是对员工的奖赏和鼓励；另一方面是避免高层人才流动带来的损失损失，培养高度的凝聚力，打造稳定的管理层。对于人才的培养，苏宁采取了自主培养、长 期扶持的用人制度。从2003年开始实施“ 1200工程”，4050工程， 保障了企业快速发展对人才的需求。物流配送是零售企业的核心能力之一，现代化的家电连锁一定 要有现代化的物流基础，因此，苏宁在这个阶段开始非常重视自己的 物流基地及信息系统的建设，在 2002年开始建立自己的智能配送中 心。2003年起更进一步加大了对物流系统的改造，投入了更多资金 建立

15、物流配送中心，2005年开始第二代物流基地的规划和建设。2009 年开始第三代物流基地的规划和建设。结论：随着市场经济逐步发展和演化，这二十年消费者的消费观念也发生了深刻的变化：从被动式接受商品到注重产品的价格、服务，到注重产品个性化、个人体验，卓越企业的经营模式之所以成功在于紧紧 跟随消费者变化的步伐。如果说企业以前的利润来源于市场所占领的 份额，那么现在企业的利润来源于最佳的经营模式。苏宁之所以成功 在于准确地预测每一阶段的行业发展趋势，趁势而为，并敢于变革，引领行业经营模式的变革，从而使自己屡屡走在同行的前面， 与对手 不是一个平台上竞争，而是领先对手于一个平台。然而成功的企业不 只是领

16、先的商业模式，最佳的经营模式需要商业模式与运营模式的结 合。商业模式与运营模式四种情况如下：（附）苏宁在不断与时俱进，调整自己的商业模式同时，抓住流通业的特点，长期以建设品牌为导向，一切以服务为中心，强化物流及信 息化等后台的建设，适时进行组织再造，始终保持运营模式与商业模 式完美结合。苏宁的商业模式始终坚持：“服务于上游供应商、服务于下游消 费者，为他们创造真正的价值”观念，从客户的核心需求出发，整合 企业，挖掘企业的资源，创造企业独特的竞争力。苏宁成功的经营模式也给我们以下启示：1、企业生存和发展的土壤来源于客户，企业要牢固树立“一切以客 户为中心”的市场观念，要时时关注消费者的消费观念变化，深入分 析客户的核心需求，挖掘企业独特资源，打造企业最佳经营模式。2、要准确把握行业发展趋势，提前进行变革，同时要有变革的决心。3、品牌化是未来企业发展的趋势。对中国企业而言，目前中国经济发展已进入工业化中后期阶段， 世界经济呈现复杂性和多变性，经济的全球化，跨国企业强烈的冲击， 原来简单的经营模式已