G 1 创业的艺术 盖伊 川崎

1、.：.；The Art of the Start盖伊川崎 Guy Kawasaki 年 生于夏威夷一个普通家庭年 毕业于斯坦佛大学暨加州大学洛山矶分校年 获加利福尼亚大学MBA学位 ，在Apple任 软件布道师，担任 产品和品牌的传播，任Apple的 总布道师现任Garage Technology Ventures的常务董事Managing Director盖伊川崎 被创业家Entrepreneur杂志称为 创业巨匠，他在硅谷高科技界，以 富于创业精神享有盛名，一场演讲的出席费用高达 四万美圆。 曾担任苹果电脑的麦金塔 软体顾问，以及苹果电脑的 创意总监，是麦金塔电脑窜起、重振苹果电脑雄风的三

2、巨头之一, 另外两位是 史蒂夫乔布斯 与 约翰史考利。 他目前是 车库科技创投公司执行长、 福布斯杂志 著名的专栏作家， 同时是八本 企管畅销书 的作者。 包括 Selling the Dream、 How to Drive Your Competition Crazy、 The Macintosh Way、 Rules for Revolutionaries等。这个演讲基于一本名叫 的书。他总结了本人职业生涯中的阅历教训，并藉此传送给如今的创业者们，希望他们能 改动世界。一、做有意义的事 Make Meaning开创公司的理由是 做有意义的事，改动世界。 有三个方法做有意义的事：、提高生命的

3、质量。 Increase the quality of life、矫正错误。 Right a wrong、不让好东西终结。 Prevent the end of something good假设他们 想找风投，先想想 怎样做有意义的事。 假设他想好怎样做有意义的事，他会挣到钱。但假设 他一开场就想的挣钱，他会 吸引一帮错误的雇员。比较典型的，假设他说想要挣钱，他往往会吸引那些MBA和咨询公司。二、定个几字箴言 Make Mantra Mission Statement冗长而面面俱到 的： Wendys的目的是经过指点，创新，合伙，来为他们的客户和社区提供优质的产品和效力。 这是一句毫无意义的宣

4、言。 太长，不够独特，记不住。我在Wendys用餐这么久，从来没有觉得到我在参与指点，创新，或者合伙。它的伙计恐怕没人能反复这句目的宣言。 在创业阶段，他应该弄一个三到四个词的mantra。比如：Wendys： 安康快餐 Healthy fast foodFedex ： 气定神闲 Peace of mindNike： 可靠的运动性能 Authentic athletic performance Target： 民主化设计 Democratize design Mary Kay Enriching womens lives三、 开场启动 Get goingDont type, prototype

5、. There are two kinds of entrepreneurs, he says. One kind thinks that Microsoft Office is the killer app for entrepreneurs. You write your business plan, you create forecasting spreadsheets, you build PowerPoint presentations for clients and investors, etc. The other kind uses AutoCAD to design the

6、product, a compiler to write the code, etc. - whatever it takes to start actually making the product.Dont worry, be crappy. Voltaire once said, The best is the enemy of the good. If companies waited to completely perfect a product before releasing it, they would never get anything out. Its OK if you

7、r . release is a little rough around the edges, so long as it still creates value for customers. Of course, he says, that doesnt apply if youre developing medical equipment.有的创业者要先 研讨论证 有这个市场 之后来 开场启动。让我说就 动手干吧。三个秘诀：、别样思想 Think Different、极化人群： Polarize people、寻觅几个灵魂伴侣。 Find a few soul mates不关键怕极化人群。

8、假设他想做出任何人，任何年龄段都称心的东西，他只会做出很平庸的东西。Harley-Davidson，Macintosh，Netflix，TiVo都由于极化人群获得胜利。 他需求人来帮他坚持平衡。 四、定义商业模型 Define a business model三个关键：、Be specific 谁是我的客户？怎样做才干从她钱包里拿走我的钱？ 、Keep it simple 切勿在商业模型上创新！假设他的本钱是一美金，卖了美金，毛利是美分，他将会胜利。 、Ask women 男人有杀手基因。他们想干掉植物，干掉动物，干掉其他公司，干掉其他产品。大多数情况下，这种杀手基因 被社会所压制。 但在创业

9、板块，假设他问男人们，能否应该开个公司把Google干掉，把微软干掉，一切男人都会说“好！。 五、Weave a MAT (milestones, assumptions, Tasks)我喜欢滑冰。尤其是在平整后的冰场上，他滑动时，他能看见他本人一切的轨迹。很好的觉得。 Start mentality 智力, 精神, 心思, 思想情况Milestone Set a handful milestones： “Finish design , “Finish software , “Collect money. Crease valuation of your company一个新公司先要设定几个里

10、程碑，比如，“完成设计 Assumption Sales calls/day You need to test by your business model, How many sales will make in a day 比如，预期的销售额，客户ROI 等等。这些想象 能改动他的商业模型Task “Rent an office Only to test an Assumption or accomplish a Milestone六、定位他的利基市场 Niche thyselfNiche来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，经常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小

11、，但边境明晰，洞里乾坤。 描画大市场中的 缝隙市场。 指 蕴含丰富市场时机 但规模不大，他人不做的产品 或 效力市场。 世纪年代，美国商学者们开场将这一词引入 市场营销领域。 Niche Marketing，是指在市场中通常被大企业所忽略的 某些细分市场。 Niche Strategy，那么是指企业根据本身所特有的 资源优势，经过 专业化运营 来占领这些市场，从而最大限制的获取收益 所采取的竞争战略。 选择一个细分的消费群体，获得最大的边沿收益。我将用一张幻灯片 解释关于 市场营销的一切。这是 市场营销的圣杯Holy Grail，为他省下了读MBA的万美金。 如下图：X： High and t

12、o the right. Unique product, Unique service； Great value to the customer. Make meaning, make money, and make history. (Fandango: Movie tickets online service) 定位的艺术：找出 他能进军的 利基市场，以及 独霸天下 的方法价钱： 没创新，但产品 对用户很有用。用价钱取胜，Dell正是这么做的。笨蛋： 东西 无价值，只需他在这么做。那只不过是个笨蛋。Dotcom： 东西 无价值，做的人也多。Worst Corner七、 /定律 Follow

13、 the / rule页幻灯片。我听了太多经常长达页的PPT，耳朵都得中耳炎了。 slidesTitle Marketing and sales Problem Competition Solution Team Business model ProjectionsUnderlying magic Status and timeline分钟演讲。也许他有一小时的时间，但他用的是Windows，得花分钟才干搞定投影仪。 号字体。一来他的演讲对象都上年纪了，二来这样强迫他把演讲的中心放在PPT上，三来听众不会在下面读他的PPT，心里想着我读得比这个笨蛋讲的还要快。或者找出他听众里最大年纪的人，把他

14、的年纪除以二，就是他的最正确字号。 point fontthat is pointsthat is pointsthat is points and what youre using now八、雇佣受感染的人 Hire infected people、Ignore the irrelevant 雇佣那些不但有阅历，而且 热爱他产品 的人。大多数人只思索两方面，教育背景和任务阅历，我建议加第三个，他们能否由于对他产品的热爱而受感染。 别理那些不相关的人。有时候，人们是由于有这个背景而相关，有时候，人们是由于没有这个背景而相关。接下来，Guy举了本人的例子，以前是做珠宝生意的，虽然没上过任何计算机

15、课程，后来仍被挖到Apple做软件布道师，而且做的很胜利，皆源于他对Apple产品的热爱。、Hire better than yourself要雇佣那些比他更优秀的人才。A级选手雇佣A+级的选手。但B级选手雇佣C级选手，C级选手雇佣D级选手。假设他雇佣了一个B级选手，有一天他醒来，发现本人曾经被Z级选手包围了。他们管这个叫“笨蛋爆炸。、Apply the shopping center test运用购物中心测试。假设他在斯坦福购物中心硅谷一个较高级购物中心看到一个人，他有几种反响：才码开外，他就想上去跟他打招呼，让他来面试；走到跟前面对面了，他才跟他打招呼； 马上掉头开车去Valco购物中心硅

16、谷另一个购物中心。他应该雇有第一种反响的人。九. 降低采用的门槛 Lower the barriers to adoption将学习曲线变平。 所谓己所不欲，勿施于人拥抱他的布道者们。 Make it easy for people to buy and use your product:Flatten the learning curve. Good products should be intuitive to use without having to refer to a manual or take a class. For example, do you know how to s

17、et the clock on your VCR? Why is that even a challenge?Dont ask people to do something you wouldnt do While his example of a nuclear-powered mousetrap (that you have to drive to Utah to dispose of the waste) was a bit far-fetched, his story about the Kawai Hyatt Regency hit close to him. At that hot

18、el, there are free washing machines on every floor. People dont want to pay several dollars to wash resort clothes, especially when theyre already paying $ a night for the room!Embrace your evangelists. Whether theyre your employees or your customers include them in everything you do. Do everything you can to give them a voice. They are your very best marketing.十. 广