X销售公司营销管理培训教程

1、.万份精华管理资料，万多集管理视频讲座：.；X销售公司营销管理培训教程一、规范业务流程 二、注重业务培训 三、选择优秀客户 四、优化客户管理 五、信息反响与交流 六、营销过程控制 七、 杜绝欠款销售 八、调整库存构造 九、控制渠道物流 十、规范价钱体系 十一、到达顾客称心 十二、坚持长期回访 十三、把握胜利要点 十四、超越竞争对手 第一章 规范业务流程一、 客户访问流程访前预备 察看分析 开场白 产品引见 处置回绝意见签约 促成 访前预备a.物品预备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为访问包，访前必需对访问包进展仔细检查，以防脱漏必用物品。b.

2、信息预备：主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知知彼，才干有的放矢。c.笼统及心态预备：访前一定要检查和调整本身的笼统与心态，笼统和心态是访问质量的重要要素。 察看分析在到达客户时，应对客户处的环境、人、事坚持高度的敏感性。细致察看，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份美丽女孩作助理的老总，可以多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的作助理的，那么应注重其务虚性。 开场白“见面开场五分钟便决议了他在客户心中%的印象。这话不无道理。因此，良好的开场白使访问胜利了一半。开场白一定要遵照“审时度势，随机应变，投其所好，恰到益处的原那么。可参考的常用方法有：a.赞誉式：挑对方的优点

3、进展自然而然的赞誉,但切勿脱离实践地吹嘘,这会对方因他的虚伪而反感.b.富有建立性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、好心的建议,对方会心存赞赏.c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户觉得与他有共同的喜好而拉近间隔 .法无定法,不一而足,在此不一一列举.产品引见要求简明扼要,一针见血,把握重点,且一直注重调动其兴趣,牵引其留意力.在引见产品的同时,在必要引见公司背景及售后效力等客户注重的相关内容,以消除客户潜 有顾虑.处置回绝意见销售从回绝开场,对待回绝意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法预备.他们可以把常见的回绝意见进展整理，经过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处置方法，不过，在实

4、地运用时，还得留意运用“最适宜的，而不一定是“最好的。处置回绝意见时有效的句式是“是的、是的、可是留意，不断地对客户的意见作出点头式的反响并不代表真的放弃立场，这只是一种好心的表示。. 促成要擅长抓住最正确时机英勇地促成，常描画此为“临门一脚。一直别忘了“促成是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下谨供参考：急燥的客户：冷静察看其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。犹疑不决的客户：摆明利害关系，适当施压。反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。签约签约一定要细致、仔细，不能有丝毫的过失，并且要坚持沉静、自然的神色，终了时用一两句祝贺客户作

5、出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时辰客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时分开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以问候、致谢.二、业务任务流程信息搜集及分析 访问客户 回访客户 信息反响 宣传推行 售后效力 送货收款. 信息搜集及分析:主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的搜集与准确的分析，但这项任务是随着市场任务的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停顿的任务。访问客户：访问流程如前面所述回访客户：及时、勤劳地回访客户，是稳定稳定和提升客户关系的最正确途径，经常地与客

6、户联络，才干及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。波导的客户包含各级经销商、零售商、国信联通营业厅等。. 送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原那么。要知道，推迟付款是普通客户常用的手段，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次 ，一发而不可拾掇。在这个时辰，业务员要敢于说“不，擅长说“不。同时，为了减少款的妨碍，业务员必需掌握客户回款的一些特点，比如：一些地域忌讳上午收款；留意客户财务情况、信誉情况，掌握客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必需掌握的要点。. 售后效力：效力是博得客户、稳定和扩展客户的重要手段，尤其在挪动通讯领域，做效力就是做销售，做销售就是做效力

7、。业务员应注重售后的跟踪、沟通和维修等任务，用最大的努力去追求客户的称心。在与客户沟通时，完善的售后效力也是谈判的重要筹码。. 宣传推行a. pop宣传：主要指终端的宣传布置，通常包含海报、店招、折页、灯箱、立牌、吊旗等。要求美观大方，突出个性，营造气氛。业务员b. 应及时进展布置和维护。b.区域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推行活动，要求思索全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评价。C口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩展、强化良好的口碑宣传网络。d.卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售组成要素：pop 颜色 音乐 效力人员行为在良好的pop设计和布置之外，选用良好

8、的颜色音乐组合，而且经过培训、鼓励效力人员，使效力人员行为成为活的景观，经过pop、颜色、音乐、效力人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。信息反响时辰留意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、运营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必需建立客户访问记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才干有效掌控客户资料，并为后续的任务做好充分预备。第二章 注重业务员培训归根究竟，在渠道创新方面无论做什么和怎样做，都必需业务员去推进和操作。即使运用现代信息技术和手段，也不能够取代分销商和业务员的个人技艺，不能取代简捷而

9、正确的市场洞察力。 企业渠道创新的成败，在很大程度上取决于业务员能否正确认识创新的必要性和紧迫性，能否提升创新所需求的个人技艺。 ，对业务员进展系统的专业培训。 根据他们的阅历和认识，中国企业的业务员，即使那些非常优秀的企业，业务员的专业度也非常有限。 不少企业也在进展业务员培训，但这种培训却存在许多问题：没有让业务员认识到培训的必要性，业务员没有真正进入培训形状；针对性不强，或功利性太强；没有系统的培训体系，培训不能继续进展，而不能继续进展的培训，是难以发扬作用的；对培训效果的考核没有与个人收入和升迁结合起来。 ，重新定义业务员的作用。 目前大多数企业业务员的作用是以个体推销为根底进展定义的

10、，而将要进展的渠道创新是以专业营销和体系营销为根底的。业务员所做的任务，不再是以销售量为中心，而是以扎实的市场营销根底任务为中心。对业务员的考核首先是行动过程的行动要点，其次才是销售量。客观地说，对于业务员决不是简单的培训和教育就可以处理的问题。真正的困难在于这是一个最终使业务员专业化和职业化的过程。认识到这一点，企业才会知道需求花多大力气，多大代价才干实现本人的目的。中国企业与兴隆国家最大区别在于，它们只需求找到问题和处理方法即可，而他们不但要找到处理方法，更重要的是处理人员的专业化和职业化问题。 第三章 选择优秀客户营销如求偶。他们必需象择偶一样，着眼于长久开展，一县一户或多户，选择最好或

11、最有潜质的经销商客户，与他们结成联盟，在渠道终端上构成零售网络覆盖，掌握市场，推进波导产品顺利进入消费领域，实现有效销售。第一节 渠道结盟精耕细作，降低销售重心，最有效的方式就是，与流通渠道的终端零售商经销商结盟。扩展这种终端网络的覆盖面,或者说扩展终端网络经销商的战略联盟,就可以缩短波导产品从消费领域到消费领域过程,波导产品实现有效销售的速度就能加快,分销效率就能提高.、 渠道结盟的本质是什幺？它与渠道管理有什幺不同？第二节 利益衔接根据：法那么，总是存在着“少数有实力与有才干的经销商，掌握着区域“多数销售流量。找这类经销商结盟，使他们成为波导指定区域内的“中心客户，事半功倍，易于构成终端网

12、络覆盖局面。与中心客户经销商的关系，说究竟是利益关系，必需紧紧围绕着“互利展开战略协同；互利的根底就是“短期有利可图，“长期继续开展。、为什幺“少数有实力的经销商却很难与之结盟？、在实践操作中，有潜质的优秀客户有哪些特征？、怎样压服中心客户主推波导产品？第三节 管理协同要使中心客户处于有组织的情况,按营销网络的整体战略部署,向更宽广的地域市场延伸,确立并锁定波导产品进入消费市场的快速信道,就必需与中心客户达成共识，展开管理上的有组织协同。中心客户能否履行管理协同规那么，关键取决于业务员的才干与责任。每个业务员必需用信息与知识武装起来，以一个“客户顾问、“咨询师与“指点教官的姿态，努力促进中心客

13、户转变；并在此过程中本人不断提高，成为名副其实的市场管理者。 、要使中心客户与他们管理协同，承当起业绩责任与市场责任必需与之以契约的方式加以界定，这种契约应包含哪些要点？、每位业务员都必需定期对客户进展评价,评价的内容有哪些?本章阅历领会：第四章 优化客户管理真正意义上的客户关系管理CRM，在中国企业推行目前具有较大妨碍。由于大多数中国企业连客户档案都难以建立，它们的客户档案简单，粗糙，不准确，资料陈旧，这还不是最大的问题，最大的问题是不知道如何运用客户资料为管理和营销效力。 他们以为中国企业目前最重要的义务是建立健全以分销商为主体的客户关系管理系统，并在此根底上逐渐建立真正意义上的CRM系统

14、。 一对现有总经销商进展分类，对不同类别采取不同的管理方法。 ，根据其态度和才干分为可用的和不可用的，对不可用的坚决淘汰。企业必需消除感情要素的影响，同时也不要顾虑淘汰分销商能够对销售量短期内产生的影响。企业不用越做越大，但必需越做越好、越安康，而没有安康的分销渠道就不能够有安康的企业，这个结论曾经被现实所证明。 ，对于可用的分为必需培训的和必需改造的。对于必需培训的要求分销商无条件接受培训，反之那么划入不可用之列，予以淘汰。 对于必需改造的，重点协助 它们建立业务队伍，提升其信息功能、渠道管理功能。同时，在改造中还存在这种能够，就是根据其运营才干重新定义其业务区域或重新定义其细分市场。 需求

15、强调的是，对经销商的培训在当前具有举足轻重的作用，系统专业的培训是提升企业分销渠道才干最重要的手段。 二重新设计和定义客户档案的内容和作用 首先，客户档案的内容要从客户资料卡、客户信誉卡，扩展到客户销售资料卡、客户价钱管理卡、客户费用和利润管理卡、区域竞争对手资料卡、消费者意见反响卡、下游分销商意见卡、客户战略卡等等。经过全面、系统和专业的管理方法、手段对客户进展全方位的管理。其次，将客户档案的作用扩展为对客户、对市场的管理手段和管理工具。 最后，将客户档案从总经销商，扩展到一切分销商，建立全面的二批和零售商档案，并逐渐从上游到下游全面完善，使企业的管理幅度逐渐从分销商向消费者，即最终用户延伸

16、。 三运用现代信息技术建立和处置客户、市场信息系统。目前大多数企业客户和市场信息建立不起来，一方面是不注重呵斥的，更重要的是不知道搜集什么信息，也不知道如何处置信息。并不是一切信息都有用，也不是一切信息都能用，只需从复杂的信息中提炼的客户知识和市场知识才是有用的，只需建立企业内容的知道管理系统，才干使客户知识和市场知识为企业管理与营销效力。 运用大规模销售法的企业，假设不运用现代信息技术和手段，想建立完善和有价值的信息系统几乎是不可想象的。第五章 信息反响与交流在一个组织中,只需共享信息,才干达成共识,构成整体决策与整体协同,集中资源为顾客发明价值.信息反响,进而信息交流的广度与深度,决议了组

17、织为顾客发明价值的实践才干,第一节 整体决策在资源有限的条件下，必需把各项资源整合起来，把分销平台各项活动整合起来，与顾客的价值衔接起来。决策说究竟就是资源合理分配,整体决策说究竟就是把资源集中于产生成果的方向上,集中于为顾客发明价值的方向上.、 分销平台所拥有的资源都有哪些？、对分销平台来说，要完成的整体决策有哪些？、对分销平台来说，要确立起的整体运营目的有哪些？第二节 整体协同在整体运营决策与整体运营目的引导下,分销平台各支持职能部门与根底职能部门,在“任务层面上展开整体协同,集中资源,提高为顾客发明价值的才干,实现整体运营目的. 整体协同的根底是开放式的信息交互网络；跨部门横向协同过程本

18、身是一个信息交流的过程。分开了信息交流，各部门达不成共识，作不出共同决策上的承诺，更多的是围绕着资源争夺，展开横向冲撞，其结果无人为顾客利益说话。、 各分销平台在共享信息和完成系统思索的根底上，需求在哪些方面展开整体协同？、 分销平台横向协同关系的要点有哪些?他在其中能发扬什幺作用? 第三节 信息交流突破各部门纵向的“命令控制关系，建立开放式的信息网络，使各部门都能听到同一个市场与顾客的声音，听到各部门的声音，达成共识，达成对市场的共同认识。 进而把市场知识与专业知识有机地结合起来,构成共同的了解与思索,构成共同的智能,发明性地为顾客提供价值. 数据与信息本身并无价值，只需在开放的信息网络平台

19、上生成知识、思想与智能，使各部门相互作用于市场方向，才干产生内在的价值力量。、 他所在的公司或运营部在沟通上都存在哪些妨碍？、 在矩阵式管理实践运作中，他觉得有哪些问题急待处理？他有什幺好的处理问题的想法和建议？第四节 数据采集依托实时动态数据,以及计算机的运算才干,可以协助 他们提高整个营销网络与分销平台要货与配货的决策才干与决策速度.减少要货与配货上的盲目性，所谓“胸中有谱，心中有数。换言之,依托数据采集系统加强调度,提高商品资源配置效率,减少商品分配上“多与缺乏景象.供应过多,呵斥积压与资金占用过量;供应缺乏,丢掉销售时机,呵斥客户不满. 现行的数据采集系统，必需由全体一线业务人员共同维

20、护，整个系统的运转，取决于每一个业务员及时、准确、完好地采集与输入数据；每一位业务员输入数据不及时或不完好、不准确，整个系统的数据就不可靠，所谓“一颗老鼠屎坏了一锅粥。因此，必需花大力气建立数据反响责任体系，必需严厉纪律去建立数据反响的次序。否那么，花大代价建立的系统将化为乌有。、他觉得公司目前建立的进销存系统的作用，长久意义在哪里？、他每天从现场采集回来的数据都有哪些？第五节 情况汇报一线人员往往掌握着上司所需求的情报，上司得不到这些情报被蒙在鼓里，作不出正确决策，无法有力地支持与指点下属一线人员的任务，无法为顾客作奉献。每一位一线人员，必需在一线岗位上，在与顾客打交道过程中采集一手的情报，

21、报告给各自的上司，这是一线人员一项重要的任务职责。上司将各业务员的情报与运营统计数据结合，进展分析与系统思索，加深对市场竞争的了解，制定正确的决策，调配运营资源，系统地处理问题。进而整个分销平台将各部门的专业知识与各销售现场的市场知识结合起来，展开整体决策与整体协同，发明性地展开竞争，争夺市场。 、他们通常搜集情报的渠道有哪些？最及时和准确的方式是什幺？、业务员通常得不到情报或所获情报质量不高的缘由是什幺？。、他们通常向上司报告的信息包括哪些方面？第六章 营销过程控制分销组织内外存在着一系列的变数，妨碍着他们有效地实现目的，迫使他们对销售业绩产生的过程进展监控，只需强化对过程的有效控制，才干抵

22、御不测事件的不测打击，防止灾难性后果的发生。第一节 提高销售业绩不断提高销售业绩，才干获取更多的资源长期为顾客发明价值。分销平台的最终责任，就是要在为顾客发明价值的过程中，不断提高销售业绩。分销组织内外存在着诸多不确定要素，妨碍着他们有效地实现目的，提高销售业绩，迫使他们对销售业绩产生过程进展监控，发现问题，寻求对策，及时纠偏。 提高销售业绩，是分销平台每个人员的共同责任，必需把提高销售业绩的责任落实到业务经理，业务员乃至导购员身上。、 围绕着提高销售业绩，他们需求控制的方面有哪些？怎样进展控制？、在提高销售业绩上，业务经理、业务员、促销员各自所应承当的责任有哪些？第二节 添加销售收入确定每一

23、位业务人员的销售收入目的义务，详细到每位业务员年销售收入与月销售收入上。每个业务员必需为区域市场第一作奉献,努力添加每一个客户的销售收入,争取波导品牌的销售收入排名第一,超越竞争品牌.在此根底上制定客户销售收入方案，不断对照检查方案与实绩的关系，出现偏向，寻求缘由与对策，及时纠偏。、对业务员确定销售收入目的义务的根据是什幺？、当客户实践销售收入与预期发生偏向时，必需从哪些方面进展分析？第三节 加强销售回款根据每个客户的目的销售收入,制定回款方案管理表. 提高销售收入的同时，必需加强销售回款，提高回款率，从而控制买卖风险。假设如期回款有问题，必需控制其定货。因此，事先必需弄清楚客户的库存情况与进

24、倾向。 客户在销售收入与销售毛利上对我公司的奉献，原那么上与如期回款无关，要防止那些奉献大的客户拖欠款。、防备客户拖欠款的风险，他们须对客户的哪些倾向加以关注和小心？第四节 减少销售费用在扩展销售收入的同时，减少销售费用，是营销网络建立、进而精耕细作战略方针成败的关键。只需当他们学会如何控制销售费用时，营销网络才有了中心竞争力，才干真正掌握本人的命运，才干从根本上抗衡竞争对手打击，才干经得住延续而长期的“价钱战。、 减少销售费用最有效的方法是什幺？如何动作？第五节 控制访问行为销售业绩的好坏，在很大程度上取决于每个业务员访问客户的数量与质量。提高全体业务员在分销终端上访问客户的数量与质量，是营

25、销网络竞争力的来源，是管理的重点。每个业务人员都存在着“恐惧与“惰性两种倾向，必需经过业务主管耐久的过程控制，指点、约束、协助 与鼓励业务员抑制“恐惧与“惰性，继续地展开回访任务。业务员访问客户应遵照的要点有哪些？第七章 杜绝欠款销售由于在市场上或现实经济环境中,存在着太多的变数和不确定要素，故给经销商提供任何意义的赊销信誉都是非常危险的,必需杜绝欠款销售行为,采用现款销售方式.对那些因结算方式引起的某种赊销信誉,一定要月结 月清,控制应收帐款余额,并抓好账龄管理,防止商家拖欠款.一旦发生应收款余额拖欠事项,必需落实责任人,抓紧催讨,防止长期拖欠,减免呆坏帐损失.第一节 赊销风险在竞争日趋猛烈

26、的今天，运营根底非常脆弱的诸多大小经销商客户随时处在破产的边缘。一旦他们所联络的客户丧失支付才干，就会拒付帐款，把他们拖入姿态。在毛利很低的情况下，一笔坏帐，是十笔买卖都难以补救的。因此，赊销存在着极大的风险。赊销人作为买卖过程中的一种“商业信誉手段，存在着极大的风险，必需予以控制，控制的原那么就是“无欠款销售。、赊销的本质是什幺？有哪些详细风险？、在实践任务中控制赊销的方法有哪些？第二节 信誉政策有资料阐明，因赊销引起债务危机，与企业的赊销信誉政策宽严失当有关。只需赊销信誉政策得当，在赊销期内全额回款的概率是。、他们在任务中制定的信誉政策有哪些？执行中有哪些难度？因此,他们首先必需确立起赊销

27、的信誉政策;其次才是加强应收帐款的管理,防止拖欠款,就必需抓紧时间进展催讨.只需那些运营不善与管理混乱的经销商，才会感到资金紧张，需求某种程度的赊销，以挽救其不良存货。对这类经销商提供信誉，无疑自找费事。、对于大型商场如何与之结算？如何控制应收帐款？、对集团购买提供赊销信誉时应留意哪些问题？第三节 帐龄管理超越信誉政策允许的赊销期限与赊销额度，视为拖欠款，必需予以坚决杜绝。杜绝拖欠款的方法，就是对帐龄进展管理。尤其对那些波导店中店所在的大型商场，必需加强应收帐款的管理，按月结清帐款，控制应收帐款余额，防止拖欠款的发生。、他在对帐中都发现过哪些问题？他是如何处置的？第四节 欠款催讨原那么上由业务

28、员担任，讨回欠款，并视业务员的催讨行为结果或呵斥的实践损失，给予经济上的处分。 各分销平台及财会部门，要视催讨任务的易难度与欠款金额大小，调集人手，积极配合业务员讨回欠款。、他有没有由于催讨欠款而和客户发生磨擦的事情，假设有，他是如何处置的？本章阅历领会： 实际案例：第八章 调整库存构造虽然必要存货在所难免，但是一个分销平台运营的好坏，最终可以从存货形状中反映出来。过量与不良存货，直接阐明其不良运营形状。只需加速周转，不断调整库存构造，才干提高现金流量。提高销售毛利程度；只需学会加速周转，高速构造，才干掌握营销网络运营的中心竞争力。第一节 必要存货现今是一个不确定的时代，外部环境中存在一系列的

29、变数，诸如竞争者的市场创新举措，新产品推陈出新，消费者愿望的改动，经销商和运营渠道的变卦等等，最终都会引起市场对波导产品需求变化。、在正常业务中，他们通常根据什幺进展要货？在这种现实面前，能够的选择就是“备货式消费方式，以必要的库存商品或存货去呼应变化了的市场需求，“必要存货的本质，就是供求平衡的调理器，当消费供应大于市场实践分销才干或分销流量时依托库存吸纳过量供应，反之，依托库存补足分销流量或市场需求量。、在备货式业务中，他们通常要把库存控制在什幺形状？第二节加快周转目前波导营销网络的主要本钱驱动要素是存货，包括库存资金占用。不处理存货问题，他们就不能继续地依托本人的力量去“运营一个营销网络

30、的中心竞争才干。、为什幺说处理好库存问题事关他们网络的中心竞争力？、控制存货的关键是什幺？如何处理？每个业务人员都应该用知识与信息武装起来，在精耕细作的方针指引下，深化与中心客户的联络，把握各种类商品的实践销售情况；在统计分析的根底上结合市场情报，弄清楚每个中心客户或销售网点未来能够的销量、主打款机与价钱走势等等，积极为提高分销平台进货方案的准确性和预见性作奉献。、他们如何把握各种商品的实践销售情况？第三节 调整构造提高每个业务员的市场洞察力、进而提高分销平台要货方案的预见性，是一个逐渐累进的过程；伴随着这个过程，波导营销网络的存货周期必然会逐渐加快。、面对未来市场的预期变化，他们如何很好地把

31、握库存形状？只需一直不渝地关注存货构造，只需一直不渝地调整存货构造才干有力地争取更好的未来商品资源，去捕捉未来更大的商机。否那么，就会倍受库存物资的拖累，被动应付市场需求的变化，呵斥越来越多的不良库存。、调整库存构造时，应关注的最重要的要素是什幺？本章阅历领会： 实际案例：第九章 控制渠道物流与客户结盟的根本目的，就是要控制终端网络渠道，防止窜货。不能有效防止窜货，渠道结盟的共同利益根底必然遭到要挟，终端网络就会面临瓦解。防止窜货的根本方法，就是规范终端网络，约束中心客户，遵照一致的价钱体系，控制商品货物的流量与流向。第一节 窜货危害所谓窜货就是跨地域域操作，把商品货物低价抛售到兄弟单位分公司

32、或运营部的市场责任区域内。窜货行为是客观的，窜货行为的客观特征是投机取巧，以邻为壑。窜货行为的危害很大，必需予以杜绝。、现实业务中，跨区域操作给他们呵斥哪些危害？、他们进展营销网络建立的首要义务是什幺？假设他们不防止窜货，意味着他们不能维护各地经销商的利益，不能维护本身的根本利益。波导之所以可以在竞争对手林立的今天立于不败之地,根本的缘由是他们有渠道网络优势,他们可以经过渠道结盟确保各经销商的运营责任区域,确保其运营利益与市场位置.一句话,波导市场维护得好,波导经销商就可以免受窜货之苦.第二节 规范渠道防止窜货要从“规范渠道“做起，现实证明渠道不规范，难以对价钱政策执行情况以及经销商行为进展有

33、效果监控，容易发生窜货景象。、如何有效地“规范渠道，防止窜货？规范渠道的另外一方面，就是规范渠道经销商的行为。波导所选择的经销商，必需放弃投机运营的念头，在任何情况下都不得跨区操作，不得以任何方式抛售商品货物。这是经销商获得经销波导商品资历的根本条件。必需以契约方式让每一个经销商客户作出承诺，并加强对经销商中心客户的约束、举例阐明在他的责任区出现窜货给他呵斥的危害。第三节 加强约束终端零售网络建立是我司命脉所在，一旦发生窜货就会要挟到波导的生存与开展，必需对网络经销商严加约束。在这方面的防备约束举措，永远不会多余。、防止窜货是他们与经销商的共同利益，为什幺窜货行为屡禁不止？在防备渠道窜货事件上

34、，一切分公司或运营部，都必需同时做到位，以同样有力的方式、方法，对一切波导经销商客户进展约束。一个环节做不到位，窜货的不良影响就会涉及开来，一发而不可拾掇。、在对经销商的约束上他们都采取了哪些方法？、为了有效地制止窜货，对业务员有哪些要求？每个业务人员必需学会运用数据对经销商进展管理，懂得数据就是控制，就是控制窜货最好的手段。本章阅历领会： 实际案例：第十章 规范价钱体系虽然价钱动摇是外部市场竞争引起的,市场竞争价钱并不受参与竞争任何一方控制,但是,如何积极呼应市场价钱的变化,是他们必需学会的,不适当的竞价行为,会使人们丧失利润,难以长期参与有效果竞争.他们必需花大力气去监控价钱变动的主要要素

35、,弄清楚市场需求走势,价钱变动趋势以及主打款机;在一致的价钱政策与规范前提下,控制本钱,添加销量,提高毛利程度,同时,为规范价钱体系作奉献.第一节 价钱呼应在寡头垄断的家电市场上，价钱呈下降趋势进展动摇是常态。这种动摇并不受任何一方竞争者所调控；相反，竞争对手之间为了扩展市场份额，提高销售增长率，往往会利用价钱手段，从而，引发降价促销的连锁反响。、面对微利运营情况,竞争对手为什幺还会掀起一次次的降价风？面对这种竞争环境，他们能够的选择是，系统地协调好价钱体系，整体呼应外部市场的价钱变动。在整体价钱没有协调好之前，决不盲目或随意跟进。、 面对接二连三的降价各分销平台为什幺不能随意地跟进？、面对降

36、价的竞争，为了稳定市场位置，每个业务员应做的努力是什幺？他们必需学会依托一致协调的价钱体系，去深化与经销商客户的联络，强化抗价钱冲击的竞争位置，并依托这种竞争位置，不断再生强有力的整体呼应市场价钱变动的才干。第二节 二次定价每个分销平台都必需在整体价钱政策与价钱规范体系下，确立起相应的二次定价才干。波导的根本价钱政策是一致结算价与最终零售价：一致结算价以控制分销平台的费用本钱，一致最终零售价以控制跨区操作，即防止窜货。在整体价钱政策与规范下，每个分销平台必需学会二次定价。经过二次定价使整体价钱政策与规范落到实处，即扩展销量、降低费用、添加盈利，以及防止窜货。、举例阐明由于降价促销所给公司带来的

37、实践危害？因此，二次定价是一种才干，一种把握外部价钱需求弹性，进而掌控市场的才干，以及控制内部费用本钱的才干，或者说是内部费用管理的才干。、进展产品二次定价应具备哪些才干和掌握哪些要素？、如何进展商品构造分析？、如何计算各主要商品的盈利程度？第三节 价钱管理各分销平台必需加强价钱管理职能，主要指零售终端价钱控制与价钱信息反响。、各分销平台如何有效地控制终端零售价钱？、业务员应做哪些方面的任务，以支持二次定价战略的制定？不同分销渠道之间的价钱要协调，尤其要对那些具有某种零售性质的渠道进展综合管理，包括对最低出货价与最高出货量，以及商品货物流向等等，都必需进展管理，以防这些特殊渠道冲量放货向他们索

38、取返利，同时呵斥窜货，堵塞我终端网络渠道正常走量，破坏我网络建立。最后，各分销平台必需建立起“价钱热线，不断依托一线业务人员传送市场竞争价钱信息，以支持分销平台乃至总部制定价钱政策，有效地呼应市场竞争。本章阅历领会：实际案例：第十一章 到达顾客称心令顾客称心,是一个“长期而系统的工程.要让顾客称心,尤其让经销商(客户)称心,必需让他们短期有利可图,长期能与波导共同生长。要想长期让顾客称心,就必需确保波导本身继续胜利,确保波导不断超越对手,系统而有组织地为顾客发明价值.第一节 有组织的努力一个人的价值由他能为他人作奉献决议,同理,一个人的胜利由他能为他人作多大奉献决议. 企业行为是一种组织行为,

39、而不是个体行为.必需经过有组织的努力,整合有限的资源,才干超越竞争对手,才干长期而系统地为企业所选择的顾客作奉献.、他们在平常的任务中能为他人做哪些奉献？、企业与顾客的价值互动关系是怎样的？、有组织的努力涉及到哪些方面？、怎样系统了解有组织地为顾客发明价值的根本概念？第二节 建立零售网络 按一县一户或一县多户的规范，选择有潜质的经销商，组成中心客户网络，对区域市场进展零售网络覆盖。明确每一个中心客户的市场责任区(或称责任田),根据责任区内的竞争情况,市场规模与潜力,确定主推波导产品目的销售收入(或回款金额。“顾客称心必需建立在波导的竞争才干根底上，建立在波导为顾客发明价值的才干根底上，建立波导

40、与中心客户共同利益根底上，这才是根本，这才干长久。、一县一户和一县多户根据什幺要素确定？、他所担任的区域是什幺情况？、确定中心客户目的销售收入的详细方法是什幺？、在实践任务中,中心客户最关怀的问题都有哪些方面？ 第三节 支持中心客户为顾客发明价值，使客户称心，对每个分销平台来说，是一项详细的职能，每个分销平台必需从根本上转变作风，尤其是分销平台的方案、财务、行政、人事支持职能科室，必需进展整合，展开协同，全面而系统地支持中心客户。各分销平台的“支持系统,必需围绕着加大商品流量,规范商品流向与加快商品流速展开,以提高中心客户的销售收入与毛利程度,提高中心客户经销波导产品的竞争才干与盈利程度.确保

41、波导不断超越对手,系统而有组织地为顾客发明价值。、 分销平台上，方案、财务、行政、人事等职能部门应怎样系统地支持客户和销售业务？、他在任务中是怎样与各职能科室进展沟通的？第四节 效力中心客户为顾客发明价值，使客户称心，必需落实到每一个业务员的任务职责上，使每个业务员从根本上改动作风，继续不断地为中心客户效力。 每个销售业务员必需用知识与信息武装起来,以一个咨询员、客户顾问、营销专家与市场管理者的姿态，围绕着协助 中心客户开展事业、提高销量、降低费用、加速周转、提高盈利程度等等，展开全方位的咨询效力与其它必要的协助 。每个业务员将在这个继续的咨询效力过程中，感到任务的乐趣，感到任务的活力与挑战性

42、，并伴随这个过程，不断提高本身的价值，到达职业生涯的高深境界。随着每一个业务员联络中心客户才干的不断提高,客户称心度将不断提高,整个中心客户网络的竞争力也将不断提高,这一切将最终使波导不断降低费用率,确立起不败的目的。、 平常都是怎样经为销商效力的？、 在为中心客户提供咨询和协助 方面，他做得如何？、 作为一名业务人员他觉得任务的乐趣在哪里？本章阅历领会：第十二章 坚持长期回访加强对客户的回访,是坚持并提升营销网络竞争力的关键.回访任务是一项长期而艰巨的任务,必需用更高且富有挑战性的目的,去牵引宽广业务人员提高访问任务的数量与质量.同时,引导宽广业务人员扩展访问任务的内涵,促使他们从“买卖型人

43、才向“咨询型人才转化.凭此提升业务队伍的素质,强化终端网络的竞争位置,以及深化与客户的联络.使公司“为顾客发明价值,为员工发明时机的价值理念落到实处.第一节 目的导向把分销平台的销售目的义务分解到各销售业务部，再由业务经理分解到每个销售业务员。为了使销售目的义务的实现具有战略意义，必需集中资源于重点客户，提高重点客户的销售目的义务；引导每个业务人员集中精神于重点客户。经过重点客户目的义务的完成，强化分销平台的市场竞争位置，同时，提升业务人员的职业素质与才干。、如何给业务员下达目的义务？、如何确定客户的类别等级？、业务员的年度目的义务如何根据客户的重要性等级进展分配？假设所在区域市场的增长潜力很

44、大，处于生长期，且竞争对手较弱，在这种情况下，重点应该放在新客户的开辟，同时全面提升有潜质的客户的销售收入。第二节 回访客户每个业务员都必需明确各自的目的客户(新、老客户),以及对应的目的销售收入(回款)以引导本人回访任务的开展。进而,充分估计各类客户目的实现的易难度,进展时间资源分配,明确各类客户月访问次数,以及每次访问停留时间.、针对不同的客户，他们如何规划回访任务？他们必需以方案方式确保每个业务员展开访问任务,经过方案的约束与牵引,协助 每个业务员抑制本身的惰性与恐惧。要想进一步提高销售业绩，提高I等重要客户的销售收入，并不断超越竞争对手，就必需注重访问客户的“质量。、他们如何提高访问客

45、户的质量？高目的的牵引作用，就在于要求每个业务员不能简单地依托波导的名片、波导产品品牌，以及老面孔、老关系等等，去维持原有的销售收入。、每次访问时，在出访前他能否都做了访问提纲，访问后都做了总结？假设做了，他是如何做的？假设没做，为什幺？最后，每个业务员是商场导购人员的上司，在访客同时，要继续指点、约束、协助 与鼓励导购人员做好任务，为导购人员的生长以及做好任务承当责任。第三节 素质提升回访任务给每个业务人员提供了这样一种转机，即从普通的“买卖型业务员转变为“咨询型业务员。从而，使业务员的职业生涯有了无限生长的空间，使每个业务员可以经过任务本身获得满足。、举例阐明,在波导 做业务的过程中,他都

46、发生了哪些变化?、面对未来，整个买卖、结付和物流管理过程将逐渐计算机化，业务员将面临的出路在哪里？把回访任务当作一种转机，就是经过与客户方各类人物打交道，把握各种现实、情况与问题，刺激他们去深化思索、吸纳知识，从而找到为客户作奉献的时机。经过为客户作奉献来深化与客户的联络，提升本身的才干。、 经过回访，他们给予经销商的奉献都有哪些？假设每业务员都能这样，在终端网络上点点滴滴、持之以恒地为客户作奉献，整个波导营销网络的竞争位置就会不断强化。同时业务员队伍的素质也将不断累进，整体人力资本将伴随业绩的增长而迅速增值。本章阅历领会：实际案例： 第十三章 把握胜利要点不断地贴近市场，把握最终消费者的价值

47、观体系，然后运用热点、卖点与售点，去提升波导企业的笼统，推行波导产品的价值，传播波导品牌的影响，从而提高销售业绩程度，这是牵引市场消费者群众的胜利要点。然而，发明社会热点，抓住商品卖点，以及搞好商场售点，取决于他们的才干与市场的领悟力，需求长期不懈的磨练。第一节 胜利关键影响最终消费者的胜利关键是，发明社会热点，抓住商品卖点，以及搞好商场售点。发明社会热点，展开广告宣传；抓住商品卖点，进展导购推销；搞好商场售点，进展现场促销，就能强有力地吸引消费者，提高销售业绩。、热点、卖点和售点是由谁说了算？他们如何才干弄清这些胜利的要点？他们没有别的选择,只需下决心不断贴近市场,贴近消费者,提高对市场的觉

48、得与认识才干,不断探求消费价值观体系;进而凭仗价值理念体系,不断尝试市场创新,不断做出修正,逐渐地去接近消费者所持的“价值真相.先于竞争者找到市场热点、商品卖点,以及消费者以为有价值的东西.第二节 社会热点发明一个当地社会安康向上的热点，就可以大大提高波导品牌在当地社会的知名度、佳誉度与信任度。从而，有利于波导产品在当地市场的销售。发明社会热点的本质，就是公开向当地社会阐明他们波导希望融入当地文化，阐明他们对当地社会的了解，阐明他们曾经成为当地社会的一个不可分割的组成部分。、发明社会热点的关键是什幺？、 他们如何经过发明社会热点提升波导品牌？凡是那些人们普遍关注的事件与方面，都有能够经过系统谋

49、划，引起社会剧烈的反响或引起社会共鸣，产生热点。、为了使发明出的热点为分地所接受和认同，都应留意哪些要素？第三节 商品卖点商品的竞争力在很大程度上是在“销售环节上产生的；商品竞争力不只是研发、制造出来的，还是“销售出来的；推销导购环节提高商品的竞争力。、把商品内在的价值表示出来就是“商品卖点，这包括哪些方面？每个推销导购人员，主要靠商品的卖点，打动消费者的心，使消费者真正感悟到本人的利益与价值所在，清楚本人选择波导商品的理由与根据。、推销导购是一个与顾客沟通的过程，在这个过程中，商品的卖点发扬怎样的作用？为了使新商品尽快被市场广泛接受,在新商品大量投放市场之前,就必需完成商品卖点提炼,并经过新商品前期推行,使商品卖