武汉橡树湾2014年7-8营销推售方案6

1、橡树湾 7-8 月度推售方案一、7-8 月度销售目标：二、市场环境：1）、竞品销售情况（数据截止月 25 日）：竞品来电来访成交情况竞案等级项目名称来电来访成交成交均价促销动作一级竞案融侨城220471529750免费吃大虾奥山世纪城1013282698006#7#认筹5000 抵 3 万二级竞案东原时光道83344611800清盘一口价华侨城2114923911300活动保利城117281蓄客中三级竞案花样年花郡549000办卡 5000 抵 5 万金地自在城187810（含认筹到访 452 组）368（其中 6 月 7日开盘 300 套）91005000 抵 5 万复地东湖国际123174

2、（不含已认筹老客户）117（其中 6 月 8日开盘 100 套）15800来访送票、巴西烤肉橡树湾 7-8 月度任务指标分解（目标金额：1 亿/月 目标套数：100 套/月）时间段目标七月度任务排布八月度任务排布第一周（6.30-7.6）第二周（7.7-7.13）第三周（7.14-7.20）第四周（7.21-7.27）合计第一周（7.28-8.3）第二周（8.4-8.10）第三周（8.11-8.17）第四周（8.18-8.24）第五周（8.25-8.31）合计来访目标（组）180160160200700200150100100100650认筹目标（组）303030202070销售目标（套）30

3、3020201003020152015100一级竞案：奥山和融侨受金地开盘的影响成交情况有了大幅度的下滑，融侨城在加强户外推广力度，通过以旧换新，全部房源一口价、一个价活动噱头以此来塑造低价形象进而吸引客户；奥山以城市综合体吸引年轻客户群体，活动力度也在进一步加强，望吸引关注。二级竞案：保利城蓄客中，预计 9 月开盘；东原时光道库存 20 多套，做清盘一口价处理；华侨城主力去化以小户库存为主，别墅产品认筹中；三级竞案：金地自在城 6 月 8 号开盘，推出 562 套当天去化 300 套，整体均价 9100 元，去化率为 53.38%，此后平销每周平均 20-25 套左右。花样年花郡进入平销期，

4、相较片区竞案，整体去化较弱。复地东湖国际楼王大户型面世，四期 2 号楼为整个项目地块最后一栋楼王产品，开盘当日去化率较高，主力人群为水果湖机关人员。2）、预计 7 月竞品开盘：小结：六月份竞品都是以短平快式的小加推来促进销售。融侨城在 7 月会持续以小加推的方式进行补货推售，奥山世纪城的 6#7#两栋楼已经蓄客两个月，预计 7 月中下旬进行开盘，以填补 90-120 以内三房的产品断，目前认筹 62 组，整体蓄客较弱；三、6 月成交客户分析（备注：数据统计截止到 6 月 25 日）1、成交户型分析：（以下数据均为住宅成交数据，成交车位 2 套，金额 22计算入内，数据统计截止到 6 月 25

5、日为止）六月份成交户型一览表户型套数面积总金额套数所占65 164.39631%90 复式7622.1880011%93 通透211921219832%93 全南151391142224%开盘时间项目推量户型价格预估备注7 月融侨城1（未定楼栋）90-124 平米9800以小加推形式补货7 月中下旬奥山世纪城6#7#楼89119 平米9900目前已经累计认筹62 组小结：由以上分析可知，90 左右的通透三品依旧是的畅销产品，其次是 93 平米全南及 136 的大三房户型；客户主要关注 90 左右首置产品，此面积段产品占总成交套数的 67%。而 136 占 26%， 170 左右大宅占 6%，6

6、5 占 1%。2、成交客户居住区域分析：小结：成交客户居住区域以，青山，三块区域为主。3、成交客户工作区域分析：小结：成交客户的工作区域主要集中在青山、片区。工作区域内主要集中有大型企事业，例如青山区域武成交客户工作区域分析工作区域本周比例省内35%2031%青山1625%武昌中心711%中南22%积玉桥11%914%汉口中心711%合计65100%成交客户居住区域分析居住区域认购套数占比省内23%1929%青山1726%武昌中心35%中南23%积玉桥58%1523%汉口中心23%合计65100%136 172284.41273326%166 2333.32371.3%170 2339.564

7、263%合计656955.868013100%钢、区域铁四院等。4、成交客户认知：小结：成交客户里业主及朋友介绍占多，成交较稳定，本月通过社区巡展等一系列线下拓展带来有效来访并成交。5、成交周期分析：小结：从成交周期来看，一周内成交占比 43%（线下拓客成交主要在此，集中为对周边区域认可有较强购房需求客户），一月内成交占比 27%（主要集中为业主及朋介客户，对项目认知度较高）；四、7-8 月度推售策略1）一期库存面积段136 平米148 平米170 平米合计各户型套数占比8%2%92%100%库存盘点及分析：成交周期成交套数比 例一天914%一周1929%一月1827%1-3 个月1218%4

8、-6 个月46%7-9 个月12%10-12 个月12%一年以上12%合计65100%认知成交套数比例业主介绍1928%朋友介绍1422%网络1218%户外46%派单00%CALL 客58%家住附近35%路过12%现场活动46%巡展35%合计65100%一期畅销户型基本已售罄，剩余库存以 170 平米大宅为主；滞销原因：户型面积大，总价高，客户手头较紧需卖房来买房，认购周期长；主力市场再改型客户观望情绪重，短时间内不愿出手；经济能力强的客户名下已有多套房，无名额或无法。二期畅销户型基本已售罄，剩余主要为复式户型；滞销原因：二期畅销户型基本已售完，剩余为顶天立地房源；复式户型总价较高、功能性较差

9、，同类面积户更倾向选择总价较低的 90 平米通透或产品。三期库存65 平米95 平米南两房90 平米通透90 平米全南90 平米复式133-136 平米170-181 平米合计各户型20%11%15%26%10%7%10%100%套数占比分楼栋情况库存套数金额库存套数金额库存套数金额库存套数金额库存套数金额库存套数金额库存套数金额库存套数金额C25052021231142321219532706422625884C340411437343564680117261431622018923184C4123754470610719313651二期库存90 平米通透90 平米全南90 平米复式136

10、平米166 平米合计各户型套数占比6%14%63%8%9%100%分楼栋情况库存套数金额库存套数金额库存套数金额库存套数金额库存套数金额库存套数金额B2659273975B2549934728971B311051981921522317232672B41101343883353984B5222632785464783474627456B61119220134786798合计99852019581071251311174114265916119856分楼栋情况库存套数金额库存套数金额库存套数金额库存套数金额A1A211421142A311806140371583A4236225154877A51

11、4034A612392A7合计34443542358042419028三期产品 4 月度首次推出，目前已推售 C3C4C2 三栋，因位置相对较好，目前主力去化为 C2 栋 90 平米通透、90 平米全南及 133 大三房户型，滞销为 C4 栋一房户型及 90户型；滞销原因：65 平米一房无天然气，客户抗性较大，性价比较低；95 平米两房总价较高与竞案同类产品相对竞争力较弱； 畅销户型低区因采光较弱去化相对较慢；2）现状分析:a、市场需求以 90 平的首置首改客户为主，改善类客户需求占比低，并有逐步下降趋势；b、三期主力销售为 C2 栋 90 通透及 90 全南产品，90 通透目前销售较好，库存

12、较少，需在 8 月度推出 C6 栋进行通透产品补货；c、可售产品集中为临江大宅及复式产品，存量大，货值高，且客户量较少；策略：主诉求：给孩子最好的九年主力：三期 C2 栋库存推售去化，C6 栋通透及全南推售补货推售方式：项目客户量较小，转化难度较高。通过新楼栋新品加推增加市场专注度，保证主力优质产品持续供货销售，采取蓄客+持销方式，线下拓客铺开，增大客户基数，同时转化率。辅销：C3/C4 号楼库存产品 ，二期复式，二期车位；推售方式：7 月底，结合搜房夜闪购进行 C4 两房促销，吸纳较低总价预期客户。8 月第二周，针对复式的整体线上推广及轻奢活动的执行，进行二期复式的推售，复式产品按整条腿一口

13、价推售；8 月底，针对二期交付业主进行车位的整体推售；平销：一期库存大宅，二期库存产品，二期商铺；推售方式：7 月初，针对一期库存大宅进行整体调价，进行清盘大促；二期商铺 7 月第二周推出，补充商铺客7-8 月度推售策略：合计12375447061079093161328460862719户需求；附件：一期大宅调价方案及二期商铺推售方案：五、推广策略1）策略：主标题：给孩子最好的九年2）主画面表现：3、7-8 月整体推广思路1.线上推广：时间段具体执行6.30-7.67.7-7.137.14-7.207.21-7.277.28-8.38.4-8.108.11-8.178.18-8.248.25

14、-8.31线上户外出街：八大家，奥山桥柱，框架持续进行。、针对学区房、教育持续项目热炒（623 所小学，其中 13 所重点小学，这 1/13 就在橡树湾）持续更新：有奖竞猜线下每周一周五社区巡展，促进有效来访沃尔玛、OLE巡展持续外部 CALL 团队持续进行约访、竞案资源有效获取大客户拜访及拓展活动执行搜房夜闪购活动执行“轻奢”活动执行动支持搜房夜闪购活动执行思路梳理：6 月度以教育为宣传主轴，线上线下相应的进行项目形象及信息的大力宣传吸引客户关注，来访量有一定。在进入 7-8 月暑期长假，持续以橡树湾成教育配套为主诉求点，针对三口之家客户群，进行针对性的推广。强化项目学院教育气息，加深客户对

15、橡树湾学区物业的认知。八大家户外画面：奥山桥柱画面：序号动作内容费用预估16 月底二期交房周，发布二期实景及相关活动，让新老客户对橡树湾居住环境有一步的了解；在 7-8 月继续配合教育的主诉求点，发布重点学区物业增值保值等相关文章，吸引客户。4 万元2按推售节点发布项目动态信息，以教育配套为出发点，重点小学入驻，学区物业保值稿吸引眼球。3月配合项目联合推出有奖竞猜活动，带动来访量；月按照项目销售与活动工作计划铺排，不断教育、学区物业发布信息。4利用搜房，新浪乐居等主流对项目新品及销售活动进行宣传，巩固橡树湾网络热门楼盘形象。5户 外八大家，奥山桥柱，框架持续进行。27.8 万元2.线下策略：1

16、）、6 月线下总结：（以有成交的线下为数据采样目标）小结：7-8 月度，天气炎热，客户作息时间的改变，根据户外活动的场所指向，以及孩子们暑到来，制定线下策略：7 月搜房“夜闪购”活动：联合搜房网，7 月底进行系列“夜闪购“活动，围绕”夜闪购“辅以社区及巡展，CALL、派、截、等拓客手段，全方面度的进行拓展，主力推售C4 栋 95 平米大两房户型。时间线下动作意向客户来访（组）成交（套）来访转成交比6.7-6.24 日社区巡展677 组（留电）3139.68%6.1-6.24 日外部CALL 客/5858.62%巡展留电 1143 组，意向 136 组16212.50%合计105109.52%闪

17、购旗舰店：在项目详情页为项目开设闪购旗舰店，闪购信息、闪购时间，增加报名通道，为项目拉拢人气。轰炸：搜房网首页硬广推广，无线端信息宣传，专题团购展示，及其他网络信息。会员 CALL 客：利用搜房自身积累数据库资源，进行目标客户 CALL 客约访。会员：合作期内保证 23 次，在各节点期发送业内并增加会员发送频次以保证项目推广效果。邀约安排阶段数据类型上线期业内+近三个月片区新增会员、楼盘来电、新房团购及看房团报名会片区会员数据统计（近三个月）片区新增会员武昌片区4689（滨江商务区+武昌+东湖新城）青山片区1152合计5841“夜团购“预期活动回报： 月“轻奢”活动：推广资源推广频次合计搜房硬

18、广投放每周至少 天首页硬广新房频道新房导购 篇 周 篇新房软文 篇 周单篇资讯 篇 周 篇新房专题 次6)、无线各一次频道 篇由搜房撰写频道首页7 帖 篇 周 篇话题贴 篇 周 篇活动全线看房并线 次会员覆盖区域竞品会员 次 条竞品 IGRR 客橡树湾竞品 来电 组 工作日 组员期业内 项目新增专题报名、 来电、新房团购报名及片区新增会员、楼盘来电、新房团购及看房团报名会员活动背景：针对橡树湾复式户型库存大，结合线下线下活动推广进行复式整体推售，计划在 8 月第一，二周结合复式产品概念进行资源整合，推出“轻奢”活动，对市场，促进有效来访及成交；活动锁定人群：在 25-30 岁之间，是一群对生活

19、有着创新追求的城市新贵。活动推广：“墅质复式，非常玩家“。活动目的：配合复式集中销售，积累意向客户,8 月 16 日执行，客户集中。活动流程：具体活动方案见下表：社区巡展：7-8 月度社区巡展具体工作安排：巡展时间：7-8 月（每周一至周五）。巡展区域：集中在，社区。预计安排 20 个社区，每周 10 次巡展共计 80 次。巡展形式：利用周末抽奖活动为吸引点，抽奖劵派发，以社区为轴心销售员带领大学生进行社区及周边派单宣传，带动来访。巡展物料支持：夏季送清凉的宣传扇，抽奖劵的设计。物料设计图：巡展工作图：巡展：7-8 月度巡展具体工作安排：巡展时间：7-8 月沃尔玛每天 AM11:30-PM20:30，OLE 周末 AM11:00-PM20:00巡展地点:沃尔玛，汉街OLE 超市巡展形式：派发礼品留电巡展工作：影城巡展：7-8 月度影院巡展具体工作安排：巡展时间：7-8 月每周末巡展地点:院大厅巡展形式：派发礼品留电6 月度截止 25 日，院来访 18 组，暂无成交，暑期