如何建立销售团队

1、.：.；如何建立销售团队销售队伍如何建立销售队伍是促进公司生长、扩展市场份额和提高获利才干的关键要素之一。优秀的销售部门能发现获取竞争优势和利润的时机。大多数消费品公司在销售队伍的本钱投入占其销售额的7%，更有20%买卖和促销方面的开支是被销售部门用掉的。即使如此大手笔投入，却很少有公司对本人的销售团队自信心十足。“我真应该把他们都炒鱿鱼，我们这几年不断没有看到什么起色。一家价值50亿美圆的公司的首席执行官最近埋怨，“他们究竟都在干些什么？我一无所知。他们如何为公司发明价值？我更是一无所知。零售商无情地相互吞并和在国际上肆意扩张，这样的环境下，拥有一支有才干又高效率的销售队伍去争夺可见度、货架

2、位置和促销活动，对于公司来说太重要了。随着零售商生长壮大，他们越发在意商品类别的动态变化、商品利润率、销售速度、 HYPERLINK baike.china.alibaba/doc/list_category_2-150-.html t _blank 广告宣传、消费者行为和利润他们要求供货商做得更好。消费品公司必需在继续兼顾小额销售客户的同时，迎合这些需求。销售队伍为公司带来的附加价值必需真逼真切，否那么就应该精简或被取代。过去五年间，波士顿咨询公司完成了两百多例销售团队战略方面的咨询工程。这些咨询工程各行各业，普及世界各地，涵盖了各种组织方式和各类型的问题。从中可以发现，决议一支强大而高效销

3、售团队的关键要素，从来没有改动：战略的制定和 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%BF%CD%BB%A7_n-y.html t _blank 客户的细分，必需与经济驱动要素和资源分配相结合。多数情况下，那些潜力无法被调动起来的公司，都是由于其在销售方面有至少两三处，甚至更多的“致命缺陷。为了公司在2021年能拥有最正确的销售团队，他必需从如今就开场培育它。下面是应该遵照的步骤。招募需求的，而不是已有的再想依托传统方式如样品、价目表和订购单来提高销售业绩曾经不太能够了。然而，大多数销售队伍并不具备能顺该当今营销环境的根本技艺。销售人员必需具备运营一家大公

4、司的一切才干：掌握 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%CE%EF%C1%F7_n-y.html t _blank 物流、信息技术、品牌、定价和客户效力等诸方面的知识。以下是评价和招募顶级销售团队时需求关注的几方面特点：智力：领会才干，以及迅速处置信息的才干。处理问题的技巧：分析利弊得失并能迅速找到处理方案；从以往阅历中认识问题并且能从中总结出处理问题的分析框架。发明力：可以积极思索，并能提出独创性意见。消费者方面的知识：热心思解消费者需求和购买行为。坚忍不拔的意志：原那么性强，能在压力下坚持坚强，敢于坚持有现实根据的观念主张；并能兼收并蓄。综合才干：

5、有积点成线和跨学科跨领域的综合才干。顺应才干：能应对变化的外界情况；能针对复杂问题提出处理方法。逻辑思想才干：验证各种判别；可以从一系列实践情况中，分析得出可信的结论。沟通才干：能和他人进展条理清楚而又冷静的争辩讨论。良好的任务记录：具备优良的背景和任务阅历。假设他现有的销售队伍短少这些特质，不要奢望他们能 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%D5%D0%C6%B8_n-y.html t _blank 招聘来具备这些特质的人才，毕竟物以类聚。除了任用他现有的人员，还要寻觅他真正需求的人才。这一缺陷是公司管理者最难矫正的，独一的处理方案只需从上层入手。防

6、止倒置的团队构造销售是一门需求阅历传承的行业。胜利的销售人员是经过向阅历丰富的长辈学习生长起来的。但绝大多数销售队伍的组织构造并不能顺应这种需求。多数情况下，公司把级别最低的人员派到第一线，而不是按照当前销售环境的要求来遴选销售人员。这种做法明显是不注重一线员工对公司价值主张和投资报答的分析才干。另一方面，地域销售经理疲于行政琐事，无暇顾及一线销售人员。具备一定阅历的销售人员，往往会 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%BD%FA%C9%FD_n-y.html t _blank 提升到管理层。这就意味着在管理领域阅历不多的人，却担当起制定战略决策的义务

7、。他们总是很快就交融到公司的组织文化中，再也看不到或不能顺应竞争环境中的细微变化了。另外，顶尖销售人员经常会被提升到管理层，虽然他们有能够不适于管理或监视他人。假设奖励政策能很好地鼓励顶尖销售人员业绩提成比例增长不快，但又不设定上限，那么这些问题的最益处理方案就是鼓励地域销售经理重返销售一线。一方面他们能跟上时代的开展，另一方面公司也能从他们超群的 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%CF%FA%CA%DB%BC%BC%C7%C9_n-y.html t _blank 销售技巧中获益。公司还需思索推出一套为期至少12个月的新手培训工程，向新手们引见销售技

8、巧、设定销售目的并全程提供指点前两三个月时间为集中指点培训。其目的是在第一线传播阅历和知识，同时消除管理层管理的中间环节。将薪酬与公司运营相联络很少有公司将本人的薪酬制度与公司生长和利润情况联络起来。但假设有公司将薪酬制度和公司运营情况联络起来，不到六个月公司的销售业绩和利润程度将大幅提升。有效的薪酬制度，应该将对销售队伍的奖励同公司的开展目的严密结合起来，准确而又公正地度量销售业绩，鼓励每位销售人员锐意进取，同时还能吸引并留住那些顶级员工。与此相反，一套方案不周的薪酬制度，能够在不经意间误导销售队伍寻觅错误的客户群、开出不用要的折扣或对销售人员过度鼓励。这样的制度会妨碍团队开展，妨碍销售队伍

9、全面投入向客户引荐 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%D0%C2%B2%FA%C6%B7_n-y.html t _blank 新产品。它还会向销售人员发出错误信号：分开销售一线才是正确的决议。记住，胜利的鼓励制度必需准确、公正、简明。制度的准确性能保证对销售人员的奖励完全与其销售业绩挂钩。公正性能确保同样的努力可以换来同样的奖励。还有制度必需简明扼要不能超越四五个部分的内容这便于销售人员了解、权衡和把握。鼓励制度必需奖励业绩突出者，并能从奖励中表达出个人业绩优劣。当然，鼓励制度也要兼顾团队的集体业绩，由于例如多义务销售队伍向零售商推销多系列的产品时，

10、需求跨行业跨产品的团队协作。队伍规模要顺应市场变化多数销售队伍的体制过于僵化，不能顺应时辰变化的外界环境。市场变化太快，资源的估计需求与实践需求之间的差距，也会变得非常大或变化特别快。为了减轻销售渠道变化和市场动摇所带来的影响，应该至少每两年核定一次销售队伍的规模。以当前各国不断变化的零售行业为例，销售队伍每两年至少有20%的任务时间需求重新调整。新产品推出之前，是更新或调整销售队伍规模和义务重新部署的另一个关键时期。公司经常会在新产品上市之际，投入一半多的销售力量。结果是，成熟商品被忽视并容易丢掉市场份额。为了防止销售队伍过度分散，公司应该在扩展销售队伍规模方面多下功夫。针对相对小的和短期的

11、资源缺口，公司可经过调整内部资源来处理例如，调动营销人员度过运营忙碌时期。对于相对大的和长期的资源缺口，公司可经过与 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%B4%FA%C0%ED%C9%CC_n-y.html t _blank 代理商、分销商进展战略协商，甚至和非竞争公司达成市场所作协议，从而处理问题。客户细分方面，灵敏性也显得至关重要。公司从运营和战略角度进展客户细分时，往往会发现对关键客户的资源配置缺乏。为关键客户配置适当资源，能产生比平均分配资源高1.5到2.5倍的收益。对于非战略性并逐渐萎缩的客户，公司可以采取外包战略。对于这些客户，公司主要目的

12、是在确保市场份额的前提下，按照本钱效益的原那么控制萎缩的局势。决议每一个销售领域应配销售人员的数量，可经过由上到下和由下及上两种方法来分析。由上到下的方法是，计算每增添一位销售人员所带来的效益和本钱，直到所增的效益和所增本钱相等时，就得出了销售人员的最正确数目。由下及上的方法是，衡量必要的客户接触深度如应该联络多少目的客户，多长时间应该联络一次，每次联络需求投入多少时间和完成工程所需的销售人员的数量。将两方面结合起来，就能在销售队伍的长期和短期规模之间求得最正确平衡。充分利用销售人员任务时间销售人员满负荷任务时的平均本钱对于任何一个公司来说都是一项重要的支出。公司拥有员工的任务时间，因此有必要

13、了解这些任务时间究竟是都用到了什么地方。惋惜多数情况下，销售人员交上来的报告总是模糊其词，看了这些报告经理们更是一头雾水。任务时间就这样被“黑洞吞掉了。销售人员经常被繁多的行政琐事所困。文书任务、预算、内部会议、培训、出差，还有营销方面的各种要求都在吞噬着销售人员本该用于 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%BF%AA%B7%A2%BF%CD%BB%A7_n-y.html t _blank 开发客户的任务时间。为了添加销售时间，首先要精简多余或过时的文书。然后思索集中行政，以获得规模效益和适用效益。这能够需求更多的资源投入并且任务效率也有能够暂时受影响

14、但这笔投资终究会被证明是值得的。详细做法多种多样，包括采用旨在精简繁文缛节的后台办公程序，联络更多的经销商来完成展销活动，雇用兼职人员从事低附加值任务简单的收发任务，采用IT技术减少手写文件并推行办公自动化。要制定一套准确的记录制度，来统计销售人员在某项义务中或某位客户身上，投入或浪费掉的时间。否那么，就很难制定出行之有效的薪酬制度，更谈不上实现资源优化和 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%B9%A4%D7%F7%D0%A7%C2%CA_n-y.html t _blank 任务效率最大化。让客户界定“附加价值销售人员靠“一张笑脸和一张甜嘴走遍天下的日

15、子，一去不复返了。如今，大公司开场重新定义品牌，品牌不再只是产品，或是产品笼统，而是一种全面的客户体验从购买产品，到运用，再到售后效力。销售人员不再是向外保送产品的管道，他们被看做他们本人也会这样以为是信息和处理方案的提供者。销售团队将会协助 客户和销售商，提高他们对产品的体验感受。世界一流的销售团队不再仅推销产品，他们还要向零售商证明本人的品牌能给客户带来他们需求的价值。供货商和零售商之间的高层对话非常重要，双方可共享战略目的，认清共同利益，为资源投入和结果评价设立特定目的和规范。这样的高层对话必需建立在一种客观共识根底上，这一共识于双方端对端的供销链经济，对目的客户的消费行为、不满心情和内

16、部创新的深化认识。对于销售人员来说，留住重要客户的最正确方法就是提供他们需求的价值。这需求销售人员仔细思索一些详细问题：创新和新产品，产品类别的发明性展现，或者精简供销链本钱从而降低产品价钱。为销售队伍配备技术配备多数销售队伍在技术配备方面远远地落伍于时代。很多销售人员没有挪动、个人电脑、或者无线手提设备。要和客户及时联络，销售人员必需拥有相应的技术配备。细心的部门经理睬发现这种需求的迫切性。在正确的时间里将正确的信息，传到达销售人员手中是一件非常复杂的事情，但这正是销售人员的竞争力所在。除了能提高销售效益，技术还能提高销售任务的效率。例如，一家北美公司最近刚投资配备一套新的订单报价系统，大大

17、缩短了为客户提供报价的时间。销售人员在 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%B1%CA%BC%C7%B1%BE%B5%E7%C4%D4_n-y.html t _blank 笔记本电脑上输入客户信息，经过和系统中心联络，第二天就可接到报价。公司还可以利用这套系统来统计胜利/失败比率，这些数据会被用于调整报价。配备了这套系统后，公司面临两个选择：一是裁减销售队伍，提升效率；二是重新安排销售人员的任务时间，以便能进展更多的销售尝试。由于后者可以更好地跟踪报价的数目和成交的比例，公司决议选择后者。越来越多的公司开场从实时信息和公司局域网中获益。无论何时何地，公

18、司都能找到销售人员。他们能每天对本人辖区里发生的详细情况做出反响。一旦客户提问，他们马上就可以用详细的现实回答客户，再也不是以前那种“让我先了解一下情况，然后再给他回答。担任销售的副总裁早上讯问下属有关竞争者的行动或者脱销情况，一切数据的搜集和比较当天就能完成。为了能发明出这一价值，IT投资应突出重点而谨慎。防止购买昂贵而庞大的IT系统，小额的渐进投资才会拥有更高的胜利率。随着时间的推移，销售队伍采用实时信息系统所带来的价值，便会逐渐增长。确立销售引领全局的体制多数公司里，销售部门总是位置不高无论在声望、可信度方面，还是在权益方面。公司战略往往是在没有销售人员参与的背景下制定的，政策优先调整也

19、不征求销售人员意见，公司目的也是在没有销售人员建议的情况下确定。销售人员经常埋怨本人只是被人利用的工具而已，对涉及到他们的规定和目的没有发言权。虽然这是现状，但并不意味着未来也得如此。销售队伍是公司向世界展现的脸面；他们是联络客户和公司的桥梁。在量化销售队伍所带来的价值时，他一定会对销售队伍所具有的潜力惊叹不已。在提高整体任务效率的同时，一支优秀的销售队伍能给公司带来明显的销售增长和竞争优势。记住，一步一步地变革终究可以积少成多，成就一番大事业。原文经答应摘自波士顿咨询公司所供资料，该公司2003年登记版权。郭延航译。-以KPI鼓励销售队伍在远洋船上呆了几天之后，林文龙觉得收获颇丰。林是铁行渣

20、华 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%C9%EE%DB%DA_n-y.html t _blank 深圳分公司的一个销售经理，他刚好完成了为期三天的海上培训sea training，这是铁行渣华船务公司为员工提供的众多培训工程之一，主要是让员工更深化了解船运的全过程。作为全球最大的船公司之一，铁行渣华在中国的业务近年来坚持了高速的增长态势。深圳分公司市场及销售总经理黄勇以为，铁行渣华获得的突出成果，和公司花大力培训并打造一流销售队伍、科学的业绩考核方法密不可分。员工培训在船运界，普通有零售和零售两种 HYPERLINK search.china.ali

21、baba/wiki/k-%B2%D9%D7%F7_n-y.html t _blank 操作方式。零售是指船公司和货运代理协作，由后者直接销售，这样操作比较简单，但客户反响、售后效力质量会打折扣。零售是船公司直接面对终端客户，销售、效力全部由船公司完成。目前铁行渣华以零售方式为主，占了销售的95%。黄勇以为，零售使一个业务员面对更多用户，难度更大。同时，铁行渣华采用了业务员“一站究竟的效力方式，对同一客户，无论他的货出到哪里，都由一个业务员来效力。客户只需一个接触点，但铁行渣华的营销队伍却面临严峻挑战。“如今很多船公司采用了按航线分工的做法，而我们的 HYPERLINK search.china

22、.alibaba/wiki/k-%D2%B5%CE%F1%D4%B1_n-y.html t _blank 业务员必需对每条航线都了如指掌。这就是难度之所在。为此公司对尤其是新员工进展严厉的培训，经理主管可以随时抽查，审核员工对航线的熟习程度。在熟习航线的根底上，销售队伍必需在销售程度上提升。为了提高效率，业务员必需学会找到本人的目的客户。珠三角有成千上万的工厂，并非每个都是本人适宜的潜在客户。公司举行“谁是我们的客户的系列培训中，根据“二八原那么，指点业务员找出这20%的企业，以及它们的决策人。力求事半功倍，防止盲目出击。“倾听顾客需求的培训会，培育业务员在和客户交流过程中，获取信息的才干。业

23、务员需发明各种环境，鼓励客人多讲，本人不随便打断或者发表意见，力求从这种交谈中找到对方的真正需求。铁行渣华的海上培训享誉业内。船公司的任务大致可分为海上和陆地两大块，彼此的了解不多，海上培训就是让陆地员工到船上呆一段时间。铁行渣华每年一到两次，委派主管级以上的 HYPERLINK baike.china.alibaba/doc/list_category_1-123-.html t _blank 管理层和优秀的业务员，亲身到班轮上呆上一段时间，和船长和船员呆在一同，了解他们详细的作业方式，海上任务对陆上任务的影响，以加深对海运的了解。业绩考核考核和奖励制度一向是销售队伍培育的重中之重。船务公司

24、对销售队伍的绩效考核是一大难点。和其他行业不同的是，船运是一个跨部门、跨国度的大团队任务，船务的零售最注重的是过程管理和客户关系管理。假设以业务员的销售业绩来进展考核，往往会导致急功近利的行为。另外，还需求经过 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%BF%BC%BA%CB_n-y.html t _blank 考核来防止老业务员的惰性。为此，铁行渣华制定了一套本人的KPI，力求量化各项目的，对业务队伍进展更科学的考核，最大限制地鼓励员工。铁行渣华深圳分公司对销售人员考核的KPI包括以下几个方面：业务预测才干。销售队伍需求将本人客户后两个月的出货量进展预测，

25、方便公司进展统计。在这个数据的根底上，公司对航线进展调整。公司根据业务员预测的准确性来考评。客户访问。公司要求销售员每月客户访问不少于16次，这是保证现有业务开展和新客户开发的根底。运价讯问。 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%CF%FA%CA%DB%D4%B1_n-y.html t _blank 销售员为客户恳求运价，每月不少于20个。新客户资料。销售员需求开发新客户并获取客户根本资料。每月不少于8个。电子商务运用。引导客户经过互联网定舱，进展提单的补料和打印。业务员必需保证有10%以上的客户运用电子商务方式。物流时机。业务员经过分析客户和市场，为

26、公司寻觅新的物流时机，提出适宜的建议。客户晋级。在客户对公司奉献方面，业务员需求把“二八原那么中八成的普通客户尽量培育成二成的高端客户。按年平均计算，每个月不少于一个。效果显著由于销售队伍的培育和KPI的实施到位，铁行渣华在华南的业务获得了多项胜利。比如，冷冻货品的工程就是一个胜利的案例。两年前，公司还没有冷冻货品，由于KPI要求销售队伍必需及时发现时机并进展引荐，导致该工程的顺利实施。到目前，在华南到东南亚航线冷冻货品的运输上，在一切的船运公司中，铁行渣华曾经排到了第二位，顾客群体数量超越50个。中东航线是铁行渣华 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-

27、%BB%AA%C4%CF%B5%D8%C7%F8_n-y.html t _blank 华南地域的另一胜利工程。两年前，客户在100个左右，平均每个客人奉献100T的货运量。公司开展了提升客户质量的工程，或者培育现有客户，或者开发新的客户。目前客户数量不变，但客户奉献提升了一倍以上。另外，对美的提供物流方面的效力也获得了大的胜利。有了KPI的硬目的，铁行渣华每年会淘汰部分不合格的员工，或者解聘，或者分流，保证了销售队伍的安康开展，在华南的市场份额曾经提升到9%左右。Jack Li-管理销售队伍，他的得分是多少？很多公司曾经开场认识到，他们的销售队伍亟待全面提升，以便顺应越来越挑剔的客户。但是这种

28、改良不能够一蹴而就。公司需求在招聘、培训和技术等环节投资，同时要全心全意为客户着想。下面这张自测表，可以协助 他评价本人在当今销售环境中几个关键领域中的才干表现。假设这几年里他没有关注所列领域，该项就得0分；如略有关注，得1分；而在该领域里到达了世界领先程度，得5分。1.他能否已建立起一套允许他招聘所需人才，而非复制现有人员的制度？2.他能否将阅历丰富的销售人员安排在第一线，并及时改换高层中市场变化的代言人？3.公司的销售薪酬制度能否能与公司整体运营相顺应？4.他能否经常评价销售队伍的规模，并且尤其关怀销售队伍能否灵敏应对销售渠道变化、市场变动和新产品上市等情况？5.他能否把握销售人员的任务时

29、间，他们的这些时间是不是都投在高价值的任务上了？6.他的销售队伍能否了解客户对价值的定义，他们有没有按照客户的要求提供价值？7.他的销售队伍能否配备了能保证其任务效果和效率的技术配备？8.他的销售人员能否能完全地融入公司，并得到了应有的尊重？假设总分在30分以下，这阐明他正在失去公司生长、扩展市场份额和提高利润程度的关键机遇。他应该全面仔细地思索销售队伍建立这个问题了。-向渠道商“借用销售队伍任我行 HYPERLINK search.china.alibaba/wiki/k-%C8%ED%BC%FE_n-y.html t _blank 软件公司于2003年底在北京、上海、广州等几大城市召开了全

30、国渠道推行会。这家企业的产品销售主要以分销方式为主，目前在国内曾经开展了大大小小近千家渠道商，年销售额上亿，是中小企业管理软件供应商中的领先者。在这家公司里，销售队伍相比起其他员工显得有些特殊：从行政关系上，他们隶属于各个地域的渠道商；从业务运作上，他们又一致在公司的整个销售大局之中。销售总监杨波引见说，任我行软件在招募协作同伴时，协助渠道商打造一个集管理、销售和软件实施为一体的“顾问型销售团队，是至关重要的一项承诺。队伍2000年之后，任我行软件推出了基于internet的 HYPERLINK baike.china.alibaba/doc/list_category_2-122-.html

31、 t _blank 电子商务整体处理方案，每套产品售价约在十万元左右。在它的创建者们看来，国内大多数中小企业难以接受几十万元的高端软件本钱，而运营低价软件的零售店面又无法提供令人称心的售后效力。任我行软件坚决从中端市场切入。其销售战略是，与物流型的软件销售商协作，利用他们的渠道和本人的销售阅历，共同开展。从销售人员的招聘开场，任我行软件即由各大区经理介入，进展“一对一的渠道培育，团队的初步建立普通在三个月内完成。这个“顾问型销售团队的规范方式中包括一名销售经理、两名销售员和一名技术效力人员，人数根据当地需求规模有所增减。销售队伍中每个岗位的人选都有明晰定位。销售员被杨波比做“哨兵和“步兵，由于

32、这是直接与企业决策者打交道的第一关，要擅长分析捕捉客户需求并以沟通层层推进。三条根本素质是：笼统安康、学习才干强以及擅长沟通。在团队中配备“后勤兵技术效力人员，也是公司多年销售阅历的提炼。任我行软件从一开场就要求效力人员走上第一线，“效力做得好一方面提升了企业的品牌，另一方面发明了更多的商机。杨波强调效力人员也必需具备一定的销售素质。对于最后一锤定音的“将领销售主管，业务才干和管理才干那么缺一不可。“销售方案订得好，不会带团队也没用。杨波以为主管在关键时辰要能处理一线人员的棘手问题，除了保证销售方案的顺利制定和实施，还要擅长激发下属的潜力和上进心，协助 他们树立职业生涯的开展目的。培训由于产品系列中包括ERP、CRM等管理软件，所以任我行不断强调建立“顾问型的销售团队。所谓“顾问型，实践上是要求销售人员熟习各种软件的功能和运用，并可以协助 用户根据本人企业规模的大小和开展阶段引荐适当的产品，并不需求太多的专业背景。杨波提到，如今公