产说会注意事项

1、产说会的运作理财经理团队成立初期，理财经理个人销售能力薄弱，通过产品说明会的形式开展销售，一方面可以使理财经理个人尽快创造绩效，树立其从业信心，达到留存人才的目的；另一方面可以与客户之间建立更多的业务关系，加快客户二次开发的速度，避免客户资源流失。 产品说明会的必要性 21、为基层公司和理财经理提供销售支持，推动业务发展； 2、拓宽与客户的沟通渠道，促进公司与客户间的相互信任；3、借助说明会良好的氛围，有效促成保单，提升个人业绩；4、通过标准化、专业化的说明会，提高客户对寿险行业、公司和保险产品的认识和了解；5、通过多种形式的媒体展示和丰富资讯，向客户潜移默化地展现公司良好的品牌及产品优势；6

2、、通过说明会这种专业、有效的行销手段，增强理财经理的展业信心和对公司的认同。 7、通过参与产品说明会的前期约访和后期追踪，逐步提升理财经理的个人销售能力和解决客户疑难问题的能力，为后期理财经理独立展业奠定基础。 产品说明会的作用 3会前：成立会议工作组 制定产说会组织方案及费用预算 确定会议召开时间和地点 产说会举办宣导 客户开拓会前培训 选择主持人和讲师 邀请领导 制定会场布置方案 制定物料准备清单并准备落实 选择并培训礼仪人员 产说会注意事项宣导 明确参会人数及下发客户邀请函产品说明会的工作安排 4时间工作内容物料会前40分钟迎宾、引导客户登记、发放资料袋、抽奖券并进入会场入座绶带、签到表

3、、抽奖券、资料袋（小礼品）、茶水会前30分钟播放暖场音乐、欢迎用语电脑、音响、投影、同一首歌会前2分钟温馨提示、宣导会场纪律主持人会议正式开始宣布会议开始，并致开场辞上场乐、背景音乐8分钟播放国寿宣传片宣传片、会场灯光调暗3分钟热场游戏小礼品、欢快音乐、灯光调亮5分钟晨操上场乐、晨操队员57人15分钟国寿最新资讯发布上场乐、资讯发布人5分钟有奖问答、幸运投资小礼品30分钟讲师讲解上场乐、灯光适当调暗3分钟回馈物品展示礼仪人员、欢快音乐20分钟沟通时间理财经理会中的工作流程5时间工作内容负责人产说会当天统计到会人数、意向签单保费数组训会后第一天电话追踪收取保费、通报产说会成果组训、主管会后第二天

4、产说会总结分析会、追踪保费、陪访组训6如何召开高绩效产说会7不是每个地方都能捕到鱼！找到鱼群才能捕到鱼邀约8如何邀约客户?9客户群: 银保客户(满期、未满期）建 议: 1、年龄在3060之间，投资意愿 不太强，希望资产保全的。 2、已拜访过2-3次。 我们找谁来参加?10邀约客户参加产品说明会的好处 1、展现公司品牌形象与公司实力。 2、了解与时俱进、和谐发展的中国人寿。 3、采用集体开拓的形式，提高成功率。 4、感受现场氛围，加大促成力度（更全面、准确、生动） 5、通过专业讲师的讲解,提高客户信任度，忠诚度。 6、客户签单：理财经理拿佣金，客户拿奖品，公司出人 力、财力、物力。11立刻行动寻

5、找客户！12一、面见客户通过红利通知书面见客户电话约访13二、面见客户流程电话通知、按地址查寻填写确认客户信息函（感谢客户多年支持、解决客户疑难问题、解释保单保险责任、了解客户经济实力、家庭状况、了解客户投资爱好、取得客户信任、留下联系方式、为下次拜访留下借口）送达红利通知书（无开发意向）14邀约客户理由中国人寿回归A股一周年纪念中国人寿建司58周年中国人寿连续五年挺进世界500强向客户汇报公司近期取得的成绩理财新方法、财富聚宝盆。回馈客户活动、感谢客户多年支持专家理财讲座15邀约注意事项态度诚恳，口气坚定不要急于求成，不要过于勉强注重细节，用细节打动客户让客户感觉是一个私人的、真诚服务的约会

6、主管、组训以公司名义再次约访、确认客户16流程我们为贵宾准备了什么?礼品重视17说明会流程1、公司宣传片2、主持人开场3、晨操展示4、资讯发布5、有奖抢答、抽奖6、专题讲解7、沟通时间等待客户18说明会的注意事项1、不要误导客户参加说明会2、统一着装、佩带胸牌3、秩序井然、热情周到4、提前到达、迎接客户5、服从安排、有调不紊6、禁止大声喧哗、嬉戏、打闹19邀约礼仪精诚所至，金石为开 1. 平常的沟通交流是基础 2. 送请柬和建议书是预约 3. 送门票是再约 4. 登门等候一同前来是关键 5. 领导电话邀约是辅助 20进场礼仪主动引领客户在签到处贵宾簿上签名、领取进门礼品主动引见公司领导与客户认

7、识就座后服务人员及时给客户倒茶水与客户交流一些轻松的话题，与客户一起观看电脑播放的节目21会中礼仪开始会议时主动关闭通讯工具，并礼貌提醒客户将通讯工具调至震动热情鼓掌，面带微笑不要与客户聊天认可讲师讲解内容22现场签单礼仪积极与客户沟通，协助客户签下购买意向、及时领取现场签单礼品23促成-成功来自完善的准备过往的沟通是基础递送请柬是加温（重视、尊重）预先的说明是铺垫大胆的心态是关键24签约预备动作工具准备让客户在意向表上签字即可25恳谈时间第一次促成机会话术要点：专家讲座内容第一次促成关键：利用红利通知书26签约时间第二次促成时间话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用客户从众心理进行促成第二次促成关键：激将法27签约时间第三次促成关键：搬救兵28欢送客户第四次促成时间第四次促成关键：机会难得、限时限量话术要点： 1、询问客户感受 2、约定再访时间29说明会促成方法从众促成法举例促成法（保单复印件）奖品促成法（当面展示）求助促成法