商务谈判计划书(重要)

1、.：.；四)日程安排(进度)。4月5日上午9：0012：00，下午3：006：00为第一阶段； 4月6日上午9：0012：00为第二阶段； 4月6日上午7：00-9：00为第三阶段。 (五)谈判地点。第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。(六)谈判小组分工：(略) 1中国X X公司X X分公司 2 X国X X X股份有限公商务谈判方案书关于与海尔集团签署明年空调经销协议的谈判方案背景案例：A方：苏州苏宁电器空调销售部B方：海尔集团空调部苏州苏宁电器空调销售部将与海尔集团空调部签署一份2021年份的空调销售协议。这份合约将会决议苏宁电器下一步与其他空

2、调销售企业的磋商，大致决议2021年苏州空调销售的大道路方阵，平均各个空调企业的销售利润，使得各个公司之间空调销售的利润不会相差太多。这样，两家公司之间就能确定一个良好的协作关系，这个合同将会是2021年苏州苏宁电器空调销售的范本文件。该合约到2021年底到期，为2021年全年的销售纲领。由于苏宁电器在苏州地域的高度市场占有率，海尔空调非常注重其在苏宁的销量，而且苏宁电器也希望和海尔集团建立一个良好的协作关系，海尔集团作为空调行业的龙头企业，与苏宁电器的协作属于强强结合。对于双方而言，对方都是本人的长期协作同伴之一。长期协作才是双方获得各自利益的根底，所以双方应该求同存异，到达最后的谈判目的，

3、视野双赢。一、谈判主题我公司苏宁电器与海尔集团确立明年空调经销协议，确保海尔集团与各集团公司之间的利润不能相差过多。对于明年空调旺季淡季的销售有举足轻重的影响。二、谈判团队主谈：苏州苏宁电器空调销售部决策人：马子上技术人员：黄京京法律顾问：谷纯其它协助人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显马子上：苏州苏宁电器空调部门多年销售部主任，有明晰的思绪和灵敏多变的谈判风格，参与过之前的几次谈判，阅历丰富。黄京京：苏宁电器多年技术顾问，除了对于空调的知识非常丰富之外，对于空调行业有着独到的了解。并且也参与了去年的谈判。谷纯：苏宁电器苏州空调销售部法律顾问，苏州著名律师，有着丰富的律师从业阅历，对于商业谈判的细节

4、也驾轻就熟。其它人员：崔伟康、王孜、宋阳、朱显皆为苏宁电器销售部门成员，业务娴熟，具有一定的临场应变才干和商务谈判阅历。三、谈判前期调查本行业的背景：2021年度，中国空调行业显示出有别于2021年度的开展特征。假设说2021年度行业运转情况是前高后低的话，那么2021年度却表现为明显的前低后高的运转态势。行业气氛从自信心缺乏到提振自信心再到自信心倍增，市场销售表现出像过山车一样大起大落、大悲大喜的特点。2021年中国空调市场销售总额为690亿元，销售增长率同比去年下降了1.5%，而销售增长率那么同比下降了2.3%。本年度终了，空调行业在产量、销量、出口三项目的上都出现了不同程度地下滑。年度总

5、产量到达5050万台，较上一年度的6990万台减少了1940万台。与此同时，空调行业的渠道库存也降至历史最低位，大部分商家的库存消化怠尽，这为各大品牌顺利启动新年度市场奠定了良好的根底。产销率反映的是工厂消费与销售衔接程度，这一比率越高，阐明产品符合社会现实需求的程度越大，反之那么小。本年度行业产销率高达107.3%，出现近4年来的初次正增长。品牌特征：本年度，国产品牌格局根本稳定，品牌集中度有进一步集中的趋势。海尔、美的、格力、志高等重点品牌坚持了一向的强势操作市场的风格，奥克斯、格兰仕、海信、长虹、三菱重工、三菱电机等品牌那么寻觅最正确时机，不失时机地出击市场，中小品牌那么少有作为，继续扮

6、演跟随者的角色。地域特征：苏州位于江苏地域，同属于华东区域，而在2021年，华东地域的空调销售总额为234亿元，远超华北区域的亿元，占全国销售总额的34%。而江苏地域的销量为85亿元，占到了全国的12.3%。而且从2007年度到2021年度，江苏的这一目的都相当稳定，可见江苏市场是其中最有潜力和容量的市场。地域总体特征：作为华东地域操作比较成熟的市场之一，2021年江苏市场容量为85亿元，近6年空调市场中初次出现下滑。本年度江苏空调价钱程度同比有一定下滑，因此全年空调台套数根本持平。5月的整体销售占据了江苏全年20%的份额，弥补了3、4月的惨淡情势。总体来看，在家电下乡、节能惠民以及以旧换新政

7、策的引导下，江苏空调市场在5、6月集中出货宏大，但渠道的出货同比往年照旧下降，连锁卖场由于中转快捷，销量略有上升。多重压力下特价机数量到达新高：到2021年度终了，特价机总体销量占有率再次添加3个百分点，到达13.2%。其它要素：变频空调突出重围，销售、占比、影响力大幅提升。节能成为诸多附加功能中最重要的要素我方：苏宁电器深圳证券买卖所002024是中国3C家电、电脑、通讯家电连锁零售企业的领先者，是中国企业500强第59位，全国100家连锁企业中，前三甲。国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团之一。由于运营定位准确、品牌管理独具特征，2007年6月，世界品牌实验室World Bra

8、nd Lab评定“苏宁品牌价值402.25亿元，位列中国家电连锁第一。2005以严谨规范、科学高效的内部管理经过ISO9000质量管理体系认证。苏宁电器空调市场份额在2004年就曾经到达了12%，2005那么上升为16%，按照这个速度，2021年苏宁电器在空调市场的份额将相当可观。苏宁电器将是各大空调厂商销售地点的不二选择。以下是苏宁电器2021年9月28日到10月4日全国空调销售排行榜：品类品牌型号参考价钱排名空调格力 KFR-26GW/K(26556)D19441空调格力 KFR-23GW/K(23556)D16762空调美的 KFR-26GW/BP2DY-M(4)26833空调三菱电机

9、MSH-FD12VC35924空调美的 KFR-23GW/DY-X(E2)16065空调美的 KFR-35GW/BP2DY-M(4)30656空调三菱电机 MSZ-YE12VA53307空调格力 KFR-32GW/K(32556)D1-N221428空调格力 KFR-35GW/K(35556)D24369空调海尔 KFRd-35GW/02RA(F)-S2240510所以我们看到海尔集团的空调销售份额是第十位，价钱适中的海尔空调比起价廉的隔离和高昂的三菱电机，只是排在了销售榜的第十位。然而思索到海尔专卖店的销售成果，我们还是要客观分析海尔公司的市场的市场占有额。由于在苏宁，海尔公司也想提高销售，

10、所以我们必需利用好这一点。对方：海尔集团 海尔集团总部在中国青岛.海尔集团是世界第四大白色家电制造商。它与IT行业的联想、化装品行业的贝雅诗顿、乳制品行业的蒙牛、网络行业的阿里巴巴等都是行业的顶级品牌.也是中国最具价值品牌。旗下拥有240多家法人单位，在全球30多个国家建立外乡化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超越五万人，重点开展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业，已开展成全球营业额超越1000亿元规模的跨国企业集团。海尔空调牵头制定“家用和类似用途空调安装规范。产品领先依然是海尔空调的一大亮点。2021年海尔空调推出了行业独有的“智能调速省电SVE技术的省电空调，不仅实现了59%

11、的省电效果，还大大降低了产品运用本钱。在空调巨头他追我赶的发力中，拥有品牌、技术、渠道优势和高能耗产品库存少的海尔，获得领跑资历。据国家权威统计部门CMM高能效市场最新统计数据显示，目前海尔空调零售量继续领先，超越了第二、三名之和，占本身总量的比重更是高达60%以上。海尔空调的市场占有率长期坚持在20%。在十大品牌排行榜中，国产品牌占据七席，分别为海尔、美的、格力、九阳、海信、长虹和创维。其中，海尔以9.1%的关注度排名第一，美的以7.0%的关注度位列第二，格力排名第三，关注度为4.7%。一位家电连锁渠道业人士通知记者，海尔空调今年在该连锁渠道内份额下滑较多，缘由是海尔在一切产品线都追求“零库

12、存的一致安排，海尔空调在渠道、市场制度及市场战略上显得有失灵敏性。“在6月以来的大旺季中，海尔空调经常出现阶段性断货，这对销售量影响很大。四辩题了解1.双方希望经过谈判得到的利益及优优势分析 我方利益：与海尔集团确立明年空调经销协议，确保海尔集团与各集团公司之间的利润不能相差过多，以保证我方销售的既得利益，防止因各厂家差价而呵斥的销售损失。把握住销售的自动权。 对方利益：经过与我方谈判得到指点市场价钱的先导权，以保证其销售的利益和价钱的控制力度，掌握行业自动。 我方优势：苏宁电器与全国多家空调销售企业都有销售协议，而海尔在苏宁的销售并不是第一位的，对方也想经过谈判提高在苏宁电器的销售份额，我方

13、有掌握对方这一心态的绝对优势。 我方优势：海尔集团的综合销量惊人，且电器涵盖面不止在空调这一项，其它电器，如洗衣机、电视机、热水器都具有相当的竞争力和发言权。所以一定程度上海尔集团也具有非常的谈判自动权。 对方优势：海尔集团为世界五百强之一，技术资金各方面综合实力都是国内首屈一指的。业务范围广、销售渠道多样化，并不局限于苏宁、国美等卖场。海尔空调具有科学技术上的领先，而越来越多的消费者看重空调的节能等科学技术含量，这样海尔集团的空调将会在未来的竞争中处于越来越有利的位置。 对方优势：在苏宁的销售量并不靠前，苏州地域的苏宁电器占据了市场较大份额，而苏州的空调销量又非常可观，所以在苏州我方具有自动

14、权。2.谈判议题确实定即谈判能够涉及重点问题分析： 问题1：其它卖场的定价问题。 分析：事先调查好国美等其它卖场的销售情况和价钱定位意向，以此决议我方谈判中的态度。 问题2：美的、格力的定价问题。 分析：协调三方的定价意向，并且综合思索各个厂家的利益可接受范围，做出尽量有利于一切厂家的客观价值定位。 问题3：各种空调的数量价钱问题。 分析：介于变频空调在市场中愈来愈重要的位置，所以将添加变频空调的销售量。同时，绿色环保节能空调的数量也要有相对的提升。问题4：空调维修方案和质量问题。分析：苏宁电器的维修部门和海尔各个销售点都应承当维修的义务。问题5：价钱动摇和定价战略。分析：按照其它企业的定价，

15、假设有新的定价磋商，会及时和对方获得联络。问题6：运输的问题、分析：双方共同承当。五.谈判目的 1.最理想目的：与海尔空调达成空调经销协议，并且将利润控制在正常的范围内。 2.可接受目的：与海尔达成空调经销协议并且利润不超越最高估计额。 3.最低目的：与海尔达成初步的空调经销协议并且利润不超越最高估计额。 目的可行性分析：结合苏宁电器本身优势和海尔公司的所处方式，将我方的销售意图和对方可得到的利益加以结合，以实现谈判的目的。六.开局及谈判战略 1.开局 开局方案一：采用协商式开局以协商、一定的言语进展陈说，使对方对己方产生好感，发明双方对谈判的了解充溢“一致性的觉得，从而使谈判双方在友好、愉快

16、的气氛中展开谈判任务。首先向海尔的谈判人员引见苏宁电器近阶段的销售业绩和销售目的，让他们了解到苏宁电器强大的销售才干和宽广的市场占有率和市场协调性、控制性，让他们对苏宁电器在苏州的销售有足够的自信心。借以从中渐渐引出对于价钱利润的要求，以征求的语气向对方讯问，得到对方对于定价的答应，为下面确定经销协议做好铺垫。谈判的过程中要带着浅笑，并且诚信待人，实事求是地引见09年的空调销售背景，将严峻的方式和愉快的蓝图都展现出来，最后试着和对方就关键问题进展磋商。开局方案二：慎重式开局。谈判一开场就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度注重，意在让对方放弃那些不且实践的想法。 直截了当地阐明我方的要

17、求，并且将这些要求进展详细地论述和现实阐明，阐明我们的坚决立场并且征求对方的意见。谈判过程坚持必要的严肃和适当的浅笑。气势上也不能咄咄逼人，要相互谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进展慎重的思索。促使谈判进度的加速。2.谈判中期战略及分析 报价战略：向对方提出我方的一切要求。这是谈判的中心环节，之前的开局战略中，我们曾经将我方的大致要求列出，这里进展主要的详细的论述，坚持喊价高和出价低相结合的方针。对于空调行业的利润定价，我们本人曾经有了比较详尽的思索，如何定价，怎样定价，定什么价都必需在我们可以控制的范围内，这样才干获得利益。 讨价战略：在报价战略后，海尔空调部门假设依然态度强硬，我们

18、可以采用讨价的战略，详细可以实行穷追不舍的战略，立足我方所掌握的优势和对方的优势，进展穷追猛打。假设对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方也可以思索先将这一方面放开，优先思索其它谈判突破点。将各种谈判手法相结合，灵敏多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。 思索到海尔集团在业界的宏大影响力，我们双方的谈判位置应该是对等的，我方的优势能够难以表达，所以我们要尽量采取防止争论的战略，求同存异，逐渐达成大的一致，再达成细微处的修缮，最后签署协议。 必要时可以迂回战略，经过其他方法接近对方，比如可以引见我方营业获得的骄人成果，以及其它空调厂商在苏宁获得的胜利以及和海尔集团的长期协作现实。3.休局讨论方案总结前面的谈判结果，与团队中的其它人分析出能够存在的讨价空间和开出条件的能够。例如对某些重要的环节进展再思索，假设可以采取必要的退让那么可以思索降低我方的谈判要求和谈判筹码。4.最后冲刺阶段优惠劝导战略。即假设海尔方面答应我方提出的定价营销战略，那么我方将给予海尔空调一定的销售承诺和优惠，这样做可以加快谈判的进程，让海尔将橄榄枝以最快速度抛向我方。 七.应急方案1、假设谈判进入僵局，或者海尔方面抓住一方面不放的时候。我方要摆正我方的观念，必要的地方不能妥协，要用积极的态度回应对方提出的不利要求。2、假设海