打造金牌业务员超强培训

1、打造金牌业务员销售与市场杂志社培训总监 1现代销售的基本法则：重要的不是卖什么，而是怎样去卖它2第一讲 忠诚的客户是棵摇钱树3第一节读懂“销售”4讨论：“销售”的含意是什么？5、销售的本质不是卖产品6、销售成败的不是“卖”销售是管理客户购买的行为7、成交并非是销售的结束8“销售”一词包含点含义：9第二节客户终生价值理论101、什么是客户终生价值？一客户终生持续向公司购买商品所贡献的利润总额112、客户终生价值理论的意义客户保持率：客户和企业业务关系维持时间长短客户占有率：在一家时期内客户达到一定购买次数的比率123、客户终身价值对客户的分类：13第三节从交易营销向关系营销转变14一、关系营销关

2、系营销是吸引、维护、增进与客户的关系15二、客户关系营销类型161、基本型172、被动型183、负责型194、能动型205、伙伴型21三、关系营销的三个层次221、一级关系营销：财务收益让客户得到更多的财务上的收益232、二级关系营销：社交利益向客户提供人性化和个性化服务243、三级关系营销：增值利益向客户提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的利益输赢圈子圈套25向客户出售成功26第二讲 客户关系建立27平均法则：你的销售业绩和你所拥有的客户数量成正比28第一节开发新客户29一、失败销售人员的共同特点缺乏客户！30研究表明：业绩差的业务员常犯的错误：不知道要到哪里去开发新客户懒得寻找新客户

3、没有识别出新客户31二、潜在客户的分类321、新的潜在客户332、过去是而现在没有往来的客户343、因某种原因而不愿意购买的客户354、现有的客户36三、新客户开发方法371、关系利用法亲戚朋友是生意的扶手棍382、连锁介绍法让客户帮助介绍客户据美国调查，有38%的新客户是利用连锁介绍法找到的393、资料查寻法查阅各种资料来寻找新客户40案例：收集媒介信息某企业要求销售人员把当地报纸、电视广播及街头载体上，暴露频率较多的单位、企业，作为信息收集的重点414、参加会议、聚会425、联合作战法与其它产品业务员合作43案例：龙大花生油与有经验的饮料企业、肉制品企业、日化等企业开展合作通过大中型企事业

4、单位的劳保企业和服务企业等单位44、影响中心参加各种俱乐部、社团组织45、挖走竞争对手的客户46、内线47第二节 向关键人物推销48美国推销专家希尔调查表明：在工业品的推销中，65的访问都搞错了对象国外的经验证明，如果事先对潜在客户进行选择，可以使推销活动的效果增加 7049守门人影响者决策者执行者使用者50第三节了解客户情况511、客户公司的资料52（1）客户单位的基本情况53（2）与销售直接有关的内容542、客户个人资料553、竞争对手的情况564、项目情况57第四节建立客户档案58可口可乐：客户档案对销售人员的重要性，就好像枪对军人的重要性一样！59第三讲 向客户推销自己60第一节 高超

5、的推销术主要的感情问题61推销的四个阶段：推销自己推销产品利益推销产品本身推销服务62第二节 赢得客户好感的方法63一、让客户感到你很了解他对于即将拜访的客户，要多方面了解客户的情况，这样，很容易找到共同语言64二、让客户感到你对他有帮助65三、你的行动让客户感动66四、谈客户感兴趣的闲话67五、赞美客户销售人员赞美客户的话，应当像铃铛一样摇得叮当响。68六、学会倾听聪明69七、赠送礼品礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的心意。70第四讲 说服性销售71问题：说什么?怎么说?向客户推销什么？72第一节 推销产品利益 73一、推销产品利益74销售的唯一规则就是：只有当客户相信他的想法和需要

6、能够得到满足时，他们就会购买你的产品因此，推销成功必须遵守两个原则：原则一：业务员必须判断、了解客户真正的想法和需要原则二：向客户证明你的产品将会满足他的需要75二、业务员错误：特征推销76特征推销：他们告诉客户，所推销的是一个什么样的产品，恰恰没有告诉客户，这是一个能够给他带来什么利益和好处的产品77二、利益推销的步骤78（一）利益分类除非你知道你的产品和服务对将要拜访的客户有什么用处，否则你不要贸然去拜访客户！79（二）了解客户的需要80一位销售经理说：销售人员必须以客户的需要作为销售的重点81（三）将产品特征转化为利益82FABE推销法：F：特征A：由这一特征所产生的优点B：由这一优点带

7、给客户的利益E：证据83错误：向客户递去的是价格表84第二节 产品介绍的方法851讲故事产品的信息+故事方式海尔的成功从一个故事开始862引用例证用10倍的事实证实一个道理，比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人873用数字说话把产品带给客户的好处，变成数字884富兰克林说服法客户购买产品能得到的好处客户不买产品会蒙受的损失895、ABCD介绍法90第三节 示范展示91一、示范、展示通过某种方式，把商品的性能、特色、优点表现出来，使客户对商品有直观的了解92二示范的方法93第四节 销售工具94一、优秀的业务员不只靠嘴说话95台湾：推销工具犹如侠士之剑96一项药品销售的研究：医药代表讲解方式3

8、小时后还记住的医生3天后还记住的医生单纯口述70%10%只展示资料72%20%利用资料讲解85%65%97二、常用的推销工具981、图表和曲线图用来说明产品性能和销售数据等特点和优势的图表992、广告宣传品报刊杂志上的企业产品广告，是非常有效的展示辅助工具1003、产品说明书和企业宣传资料1014、产品样品、模型、赠品产品本身是最好的销售工具1025、图片、像册、VCD、录音机1036推销证明资料1047客户来信105第五讲 消除客户异议106第一节 推销是从被客户拒绝开始的107一、推销是易遭客户拒绝的工作108业务员受到的客户对待：1欢迎2、拒绝3、冷淡4、怀疑109讨论：客户为什么会提出

9、异议？110二、正确认识客户异议111褒贬是买主，喝采是闲人嫌货才是买货人112了解客户拒绝的真实含意：拒绝的理由客户的犹豫点要求价格太贵是否具有与价格相应的价值阐述价值考虑考虑害怕做出错误的决定得到鼓励再征求一下别人的意见验证决定降低风险再看看别的厂家的产品不确定你是否能满足他们的需求明确的解决方案和别的厂家已谈好了不认为你是最好的区别113第二节 处理客户异议的策略114一、事前认真准备销售人员既要考虑让客户购买的理由，也要考虑客户不买的理由115二、应对客户异议的方法1161、“对，但是”处理法 适用于客户意见是错误的情况1172、同意和补偿处理法 适用于客户异议是正确的情况1183、利

10、用处理法将客户的异议变成客户购买的理由1194、例证法对客户的反对，借实例说服1205、质问法121第六讲 说服客户成交122第一节 成交三原则123一、成交：销售的目标124二、成交三原则1251、主动1262、自信自信具有传染力1273、坚持据统计，有64%的业务员没有多次向客户提出成交要求128第二节 密切注意购买信号129购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息1301语言信号：客户常常通过反话、疑问的话、话外话的方式来表达自己真实的内心想法1312行为信号：客户的动作也能表达自己的内心世界1323表情信号：133第三节 说服客户成交的方法1341直接请求成交

11、法1352选择成交法提出两种或两种以上的购买方案供客户选择1363假设成交法假设客户肯定会买，然后向客户询问一些关键性问题来结束销售这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等1374小点成交法心理学家研究证明，最初提出较低的要求，然后再提出进一步的要求，这比一开始就提出较高的要求，容易使人接受而转变态度138“林经理，关于设备安装及修理问题，我们负责，如果您没有其它问题，我们就这样决定了。” 1395异议成交法利用处理客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易1406保证成交法直接向客户提供成交保证来促使客户立即购买产品1417

12、留有余地成交法例如，在成交关头，业务员可以最后提示推销重点，加强顾客的购买决心：“还有三年免费保修服务呢！”、“负责免费运输”、“特殊包装材料和方法”142一位销售专家说：销售人员手中要至少保留产品的一个优良特征作为你的王牌，以便在你的所有努力都归于失败时，加以使用，这是一个极好的方法143第四节 扩大销售量144讨论：在产品卖给客户后，如何扩大对该客户的销售量？145一、获得更大的份额增加销量的最明显方式是增加其在客户购买中所占的份额目标：努力成为客户购买的某种商品的唯一供应商146二、提高客户的销售水平如果你帮助客户扩大他的产品的销售量 147三、关联式销售在与达成交易后，如何扩大销量？148第七讲 客户关系维护149第一节 真正的销售始于售后150一、销售是没有终点的航