我国信息化渠道商发展的基本问题探讨

1、.：.；我国信息化渠道商开展的根本问题讨论随着企业信息化进程的加快和国内信息化目的客户数量的增大，国外信息化软件厂商已开场大规模的进入中国市场，各个厂商对目的市场都有很大的等待，但市场之大，任何一家厂商仅凭本人的效力和直销队伍去开辟，都是远远不够的。在这种情况下，每个厂商都希望经过稳定的渠道队伍共同扩展市场占有率，信息化渠道商在企业信息化进程中发扬的作用也变得越来越重要：信息化渠道商在扩展市场占有率、提高市场反响速度和客户效力程度等方面，发扬着非常重要的作用。 而现实上，目前渠道商的开展情势却不容乐观。诸种问题制约着渠道商的安康开展，也在一定程度上制约了企业信息化进程，那么，信息化渠道开展过程

2、中存在哪些问题，我们又该如何应对呢？ 信息化厂商和相应的渠道商在开展过程中存在诸多问题，这包括： 1.市场规范缺位导致的市场次序问题考验信息化厂商的管明智慧： 渠道商与分公司之间在市场资源获取、技术培训、方案资源共享等方面往往遭到很多不一致的待遇。这就导致大量的内耗，从而对企业信息化市场的开展构成妨碍要素。如何让庞大的渠道队伍在目的市场开展有序的协作，如何规范协调各类主体之间的市场行为等曾经成为目前信息化厂商渠道任务的重点。无疑做好这方面任务需求信息化厂商将大量的精神投入到渠道战略及其监管当中。 2.重销售、轻效力的渠道导向不利于渠道长久开展： 我们姑且按照二八定律简单的将目前信息化厂商的力量

3、部署假设为：20%用于效力，80%用于销售；这样的力量部署从长久来看不利于渠道的开展，也对信息化市场的开展有着很大的妨碍作用。其缘由在于，产品会朝着越来越类似的趋势开展，但效力内在的要求独具个性。产品同质化与效力个性化的此消彼长客观上要求企业信息化厂商和渠道商调整投入到效力和销售方面的力量部署，当然，这一调整是一种趋势，很难做到一步到位。 3.渠道鼓励措施缺乏，导致渠道开展乏力： 中心渠道商与普通渠道商由于现实上承当的责任不同，理应在信息化厂商处获取不同的待遇。但由于管理变革方面的力度不够，一视同仁的根本战略使得中心渠道商权责不对称，缺乏鼓励的渠道商开展自然乏力。 4.带着传统渠道全面转型对信

4、息化厂商的挑战： 比如用友各地分公司从2000年开场到目前为止，曾经完全实现了转型的过程。但只需中心的渠道商跟上了用友的开展脚步，有许多依然停留在老的业务方式上。对他们业务转型和才干的提升以及对这些企业采取的支持方式等，都是用友在渠道管理上的难点。对于国内其它信息化厂商来讲类似情况同样存在。 这些问题外表上看起来有些散乱无章，我们将其归结为：根本问题、理念问题和管理问题，并分别讨论如下： 1.根本问题-生存方式与开展方式： 问题的根本归结为信息化渠道商的生存与开展，这正如安居方能乐业的道理一样。这一问题的胜利处理对于信息化渠道商来说具有根本性的意义。按照用友ERP事业部副总经理何晓军的话来说：

5、要想在管理软件中成为胜利的创业者、业务的开辟者，在选择协作同伴的关键阶段，不能太看重眼前的利益，需求对原厂商的业务体系有一个综合的评价。；在这些希望寻求代理的公司的业务开场初期，需求找准生存方式而不仅仅是生存，这是胜利的基石。假设能在这个领域活下来，未来的开展不会是问题。可见找准了生存方式，借助管理软件和信息化市场强劲增势的东风，在未来开展中发明本人的开展方式，企业的生存和开展就能从根本上得到保证。2.理念问题-导向与定位： 在第一个问题胜利处理的根底上，紧接着就是一个理念与态度的问题，这包括渠道导向和定位问题。信息化厂商过于注重销售而忽视效力的渠道战略导向，使得渠道商效力任务往往并不到位，特

6、别是对于中小企业信息化产品而言。另一方面，有远见的渠道商应该看到随着产品同质化和效力个性化的开展，企业信息化过程中效力的份量曾经逐渐加大，信息化厂商和渠道商都应该努力将效力作为企业市场任务的重要内容抓紧抓好。 3.管理问题-制度建立、转型与鼓励： 在生存与开展、理念问题都得到很好的处理后，剩下的就是如何做到乐业的问题了，对于信息化厂商和渠道商来说，就是要处置好管理问题。这方面主要包括渠道制度建立、转型与渠道鼓励问题。没有规范或者规范得不到有效执行，就会导致市场混乱的情况，不利于信息化开展。传统的信息化厂商和渠道商的业务方式在当今的信息环境下面临着诸多挑战，业务方式与管理方式能否胜利转型，对企业

7、来讲意味着先行一步的优势能否获得，另一方面，转型后的信息化厂商和渠道商都该当很好的遵守既定的市场规那么，平等的参与市场竞争，加强区域协作。当然，转型需求投入大量的资源，决不是轻而易举的事。从另一方面来说，获取了这一优势后，假设疏于鼓励，也将很难获得理想的市场效益。 那么，终究如何才干处理如上的问题呢？这是关键所在。我们觉得渠道商的开展主要应从如下三个方面寻觅对策： 1.针对生存与开展的根本问题： 处理生存与开展问题的根本措施在于为渠道商让出充足的利润。信息化厂商该当清楚的看到渠道为厂商的开展做出了很大的奉献，在利润分配方面，应努力寻觅一个折中点，既保证渠道商的合理利润，鼓励其销售更多产品，提供

8、更好效力，又能保证厂商的正常利润。 2.针对理念问题： 厂商和渠道商要努力兼顾销售与效力，在向企业提供优质产品的同时，努力提供优良的信息化效力，提高客户称心度，这是大势所趋，企业该当顺应这一趋势。另一方面，我们也应看到树立效力优势，将有利于企业的可继续生长，对信息化厂商和渠道商来说都是一种精明的选择。 3.针对管理问题： 信息化厂商应制定出合理的渠道制度，规范分公司与渠道商的市场行为，为其长久开展发明良好的制度环境。渠道商该当充分利用其本身的优势，这能够包括外乡化优势，差别化效力优势等，以此找到突破口。不论是在和其他厂商的竞争中，还是和直销商的竞争中，外乡化的效力才是最受企业关注的。努力创出效力特征，以致创出品牌，企业就会逐渐步入开展的快车道；厂商应留意在市场、销售、实施、效力和运营方面对渠道商