第五部分 业务分战略及其相关措施1

1、. ：.； 第五部分 *业务分战略及其相关措施一、*业务组合分析BCG分析*是集仓储、加工、运输、维修于一体的钢铁物流企业，仓储业务在宝山钢铁物流市场曾经占有相当的份额，同时，加工、运输业务也有一定的开展。但*下一步终究应该怎样做，在此过程中不能仅凭印象，以为哪项业务有出路，就将资源投向哪里，而是应该根据利润分析各项业务在企业中所处位置来决议,这样才干识别各项业务对企业开展的意义和作用，从而对不同业务确定相应的政策资源分配，到达各业务之间协同配合、提高企业长期获利才干和耐久竞争优势的目的。一分析方法简介在这一部分，交大欧姆龙*工程组将采用BCG分析法波士顿矩阵法来详细分析*的各项业务，以便为*

2、的下一步决策提供实践根据。BCG分析法将*的各项业务看作是一个系统，从市场增长率和相对市场份额两个维度来识别各项业务的性质和作用。横轴表示*在行业中的相对市场份额，即指*某项业务的市场份额与这个市场上最大的竞争对手的市场份额之比。这一市场份额反映*在市场上的竞争位置。相对市场份额的分界限为1.0-1.5，划分为高、低两个区域。纵轴表示市场增长率，即指*某项业务前后两年市场销售额增长的百分比。这一增长率表示每项运营业务所在市场的相对吸引力。通常用10%平均增长率作为增长高、低的界限。图中纵坐标与横坐标的交叉点表示企业的一项运营业务，而圆圈面积的大小表示该业务的收益与企业全部收益的比率。二分析过程

3、1、*的主要业务：以下我们着重分析*公司的四大业务，即仓储、运输、加工业务和贸易业务。2、*最近两年2000-2001四大业务根本情况表5-1 *最近两年业务情况工程年份公司总收入单位：元仓储收入 仓储收入是剔除加工业务后的收入单位：元仓储奉献率 仓储奉献率=仓储收入/公司总收入%运输收入单位：元运输奉献率 运输奉献率=运输收入/公司总收入%加工收入单位：元加工奉献率 加工奉献率=加工收入/公司总收入%贸易单位：元贸易奉献率 原资料贸易奉献率=原资料贸易收入/公司总收入%200058,153,929.626,375,660.57118,413,522.5514.54,563,446.53820

4、0141,368,453.6211,888,183.73 2910,704,697.45 25.95,476,.84134,126,401.9910增长率-28.9 8627.2203、四种业务在*所处的位置根据这四种业务行业市场增长率和企业相对市场份额规范，波士顿矩阵把*运营业务定位在四个区域中，如图5-2所示：各个区域的业务所处位置不同，对它们所采取的战略也应有所不同。以下我们要分析*的各项业务明确他们在企业中的位置，以此为根据制定相应的战略。市 场 增 长 率高 低高1.0 x低相 对 市 场 份 额图5-2 宝铁业务之波士顿矩阵明星业务加工 问题业务运输现金牛业务仓储10%瘦狗业务 加

5、工业务处于第一区域高增长强竞争位置，为“明星业务。由表5-1和图5-2我们可以看出加工业务的奉献率较低，也即它在*的总收入中所占的比重很小，但加工业务处于迅速增长的市场，具有很大的市场潜力。随着用户对物流本钱的注重，用户对物流供应链一体化程度要求越来越高，越来越多的用户在寻求由一家公司提供全方位的物流效力即组合起来的多功能效力，而不仅仅是仓储与运输。详细到钢铁物流业来说，用户更希望在其产品仓储的仓库中具有较为先进的加工设备。这样可以降低运输次数，从而降低运输本钱。从我们对*竞争者的调查和行业情况的了解中得知很多企业曾经将钢材加任务为新的经济增长点，以进一步拉动钢材仓储和运输的增长。在*的全部业

6、务当中，加工业务的增长和获利有着极好的长期时机，但目前*的加工设备只需热轧消费线9条其中2条尚未上马，冷轧消费线3条，酸洗消费线2条，远远不能满足客户多方面的要求。为了维护和扩展加工“明星业务在增长的市场上占主导位置，*应在短期内优先供应加工所需的资源，支持其继续开展。因此加工业务将是企业资源的主要消费者，需求大量的投资。 运输业务处于第二区域高增长弱竞争位置，为“问题业务。由表5-1我们可以看出运输业务的奉献率为25.9%，这类业务通常处于最差的现金流量形状。*运输业务2000年和2001年两年的财务杠杆系数平均为0.12，可见运输业务耗用的资金本钱很高，但可以生成的利润很少，*需求对运输业

7、务进展调整。*运输业务分厂内运输和厂外运输。厂外运输业务所面临的风险很大，且对车辆平安和人员要求很高，尚有交通事故发生企业的本钱会提高，影响到企业的盈利。除此之外，就宝山地域而言，钢材运输业根本上曾经处于供过于求的态势。因此，*对于厂外运输业务可采取收缩和剥离战略，以逐渐减少对厂外运输业务的投资，将资金转移到*的“明星业务中或投资到“现金牛业务中以坚持现金牛业务的优势位置。而厂内运输的风险较低，效率较高，赢利性较强，所以对于厂内运输业务，*尚需坚持并寻觅机遇为宝钢股份提供更优更快速的效力。 仓储业务处于第三区域低增长强竞争位置，为“现金牛业务。*是宝山地域，上海地域钢材储存规模最大的仓储单位。

8、*在同行业中有相对高的市场位置，但钢材仓储是低增长的成熟产业。仓储业务是*的中心业务，是企业的“现金牛。由表5-1可知其对企业的奉献率是比较高的，尤其是2001年有了大幅度的提高，是企业业务奉献率最高的业务。在未来几年中，*储运分公司要尽能够长时期地坚持仓储业务的优势位置。产品开发或集中多元化运营战略对强势现金牛业务有吸引力。交大欧姆龙*工程组将在“业务拓展方式部分详细引见*未来的业务开展发向。第四区域低增长弱竞争位置，为“瘦狗业务。“瘦狗业务处于波士顿矩阵的第四象限，相对市场份额位置低，而且竞争于低增长或零增长产业。它们是企业业务组合中的瘦狗。由于其内部和外部位置的优势，这类部门往往被结业清

9、算、剥离或经过收缩而被削减。目前，*尚无“瘦狗业务。但要警惕这类业务的出现。贸易业务由于BCG分析方法的局限性，*贸易业务不能归于波士顿矩阵图的各个象限之中。分析*各项业务收入可以知道，贸易对*的奉献率较低，2001年约10%，而2000年并没有这部分业务。经过交大欧姆龙*工程组仔细研讨以为，贸易有很大的不稳定性，它并不是*的中心业务，因此，贸易业务只能作为*公司的一种短期辅助业务，不能作为长期开展的重点。三分析结论经过BCG分析方法分析，我们可以给*的四种业务做一个定位。加工业务是*的“明星业务，在未来几年中，需求*加大对它的人力，财力，物力等方面的投入。运输业务是*的“问题业务，需求分详细

10、情况，逐渐收缩或剥离厂外运输业务，坚持厂内运输业务。贸易业务只能作为*短期的辅助业务，不需求长期重点投入。仓储业务是目前*的“现金牛业务，是公司收入的主要来源。在报告的第三部分我们用SWOT分析法分析了*的运营现状，交大欧姆龙*工程组以为，*应该也有才干接受宝钢股份要剥离的铁路库和码头库，以此作为进一步稳定*仓储业务作为“现金牛的优势位置的重要砝码。二、假设接受宝钢股份的铁路库和码头库带来的资源整合效应一物流业的资源整合方式资源整合、业务整合是企业之间为了面对猛烈的市场竞争而进展的调整战略。总的来说， 资源整合最终要实现的就是：“1+12。旨在经过企业间强强联手，或者企业收买，或者将企业的非主

11、营业务剥离，来实现企业的利润最大化。目前，中国的现代物流行业正处于起步时期，大多数的物流企业是由传统的仓储运输企业转型而来，与物流业相关的资源整合有以下几种方式：1、物流企业的内部资源整合物流企业或者将物流作为主要战略目的的企业，在进展资源整合时，企业将以物流为中心进展资源整合。比如，中国对外贸易运输集团总公司、中国物资储运总公司等这些企业的资源整合就属于物流企业的内部资源整合。对于这类物流企业的整合来说，开展现代物流业具有天然的优势和良好的承继性。被整合得物流企业之间可以取长补短，企业资源可以得到充分的利用。从中国物资储运总公司的资源整合来看，物流企业内部的资源整合有利于实现微观经济学中的规

12、模效应。2、非物流企业将物流作为中心业务的资源整合此类企业不属于物流企业即为非物流企业，但是，其拥有良好的物流资源。因此，企业在资源整合中将物流或者物流资源作为中心业务的一部分进展资源整合。1999年，中粮集团聘请麦肯锡、华信惠悦等国际管理咨询公司，开场实施重组改制上市，旨在经过战略调整，突出中心业务，建立符合国际惯例的公司治理构造和运转机制提升中心竞争力。海尔集团的资源整合也有类似的特征。3、在企业资源整合中引入物流概念对于某些企业而言，虽然物流业务不能作为企业的中心业务，但是，由于物流有助于企业中心和才干的提高，因此，企业在资源整合中引入了物流概念。这些企业能够将物流作为整合的一个切入点或

13、者链条来整合整个企业的资源，特别是在配合企业的分销系统整合方面，CEC集团公司的贸易公司整合就有这个特点。4、物流企业之间的资源整合一个物流企业经过资产或资本运作等方式购买或控制另一个企业物流资源和物流业务，从而扩展本人的物流资源。由于这种资源整合的规模比较小，这种物流企业之间的资源整合还不同于企业之间的并购。蛇口招商港务股份增发A股的募资投向为增持招商石化50%股权，旨在进一步强化物流运输产业，与港口散杂货及货运码头构成“大物流产业，积极参与石化能源产品的储运分销业务，使公司的优势得以延伸，港口功能更趋完善。5、物流企业与非物流企业之间资源整合物流企业为了从非物流企业的大客户市场中获得更多的

14、物流业务资源，经过参股等方式参与非物流企业所属的运输业资源整合，目的是结实与客户之间关系，稳定和扩展在客户物流份额和物流市场资源。6、非物流企业与物流企业的资源整合非物流企业参股或控股的方式与物流企业或拥有物流功能的企业进展资源整合，目的是获得或者控制分销物流网络，提高本身的市场竞争力。假设*接受了宝钢股份的铁路库和码头库，狭义上属于物流企业之间的资源整合，由于铁路库和码头库是独立于*之外的仓储企业；但是广义上来说，应该属于企业内部的资源整合，二者同时属于宝钢集团一切，为宝钢集团的产废品和原资料的仓储、运输以及加工效力。思索到二者业务上的相关性和组织上的亲和性，此次资源整合必将给*带来一个极佳

15、的开展机遇。二*接受铁路库和码头库的有利条件假设宝钢股份为了集中开展其主营业务，而将作为非主营业务的铁路库和码头库的运营剥离，那么终究谁有资历接纳这两库，那么需求全面的进展考核。宝钢股份产废品年出厂量约为1027万吨，仓库年初存量340万吨，占产品出厂量的35%，分别为定金制产品、贸易商、上海用户、预合同四个单元。为宝钢股份产废品储存的具有一定规模的单位共有10家，其中宝钢集团内3家，年仓储量为140万吨，占总储存量的42%；社会仓储7家，年仓储量为200万吨，占总储存量的58%。*在这10家储运企业中，存储规模最大，剪切加工才干最强，软、硬件的管理最规范。下表给出了10家储运企业储运才干的根

16、本情况。表5-3 宝山地域主要储运企业储运才干一览表单位称号仓库面积平方米吊机才干吨剪切才干室内室外*储运公司4万7万847热轧开平机5台冷轧开平机3台小额站 2万2.5万110海泰库 3万120宝新库1万5万150热轧开平机3台开元库1万2万100热轧开平机2台北宗库1.5万1万100热轧开平机2台兴晟库0.8万1.5万100热轧开平机2台华欣库0.5万2万80热轧开平机2台杨北库1.5万80热轧开平机2台盛桥库1.5万2万100热轧开平机2台根据本报告对市场需求的调查以及对企业中心竞争力的分析，*在获得铁路库和码头库运营权的竞争中，具备以下几个有利条件：1、*与宝钢股份有着长期的业务关系*

17、直属于宝钢国际下设的物流事业部，经过宝钢国际与宝钢股份之间的贸易往来，*多年来的主要业务来源就是宝钢股份公司产废品的仓储和运输。自公司成立至今，一直为宝钢股份的产废品储运效力，对宝钢股份产废品的性能、特点、储运要求都非常的熟习。*内部实施着一套完好的适宜宝钢股份管理要求的管理制度，对宝钢股份产废品的管理曾经与宝钢股份公司的9672系统联网。目前宝钢股份定金制的仓储资源有40%流失在宝钢外部，非常不利于宝钢集团系统的储运业开展。从物流系统工程的根本原理来看，资源的分散不利于实现合理配置，难以发扬仓储这个环节的功能，从而降低了整个物流系统的效率。思索到*长期以来与宝钢股份亲密的业务关系，以及*目前

18、的运营规模和效果，以*储运分公司为中心储运单位，将宝钢铁的仓储业开展为宝钢股份产废品的延伸库，进而带动剪切加工业务、运输产业的开展，逐渐构成现代物流体系。2、*具备先进高效的管理方式*沿用的是宝钢股份的管理方式，并且在这个根底上不断创新、不断完善。*已于2001年经过了国际质量体系认证。这在钢铁物流行业中领先走出了一大步。*目前的运作管理主要由消费运营部进展调度，四个分公司执行总公司交给的义务，本身并不具有消费运营的决策权。由于企业的业务功能比较集中，公司的高层经理人员可以经过这种管理方式进展集中的调控，使得公司的运作具备较高的效率。3、*具有良好的市场笼统和信誉*拥有一支以名原宝钢员工为骨干

19、力量的553名员工组成的专业储运队伍，同时，交大欧姆龙*工程组经调查以为，*是上海地域钢铁产废品储运加工业中规模最大、综合才干最强的储运公司。*在为宝钢股份以及一切宝钢产废品直供户的长期效力中，从未发生一同合同纠纷，在历年的宝钢产废品仓储质量评选中均名列前茅，是宝钢股份定金制、预合同产废品独一的延伸仓库，是宝钢股份、宝钢地域公司、宝钢周边社会仓储业的年年先进储运公司，是宝钢股份技术部确认的模范仓储单位。三接受铁路库和码头库给*带来的资源整合效应1、业务视野大大拓宽铁路库和码头库是宝钢股份产废品独一的集配中心，业务来源有保证，风险小。目前，*承接到的宝钢股份的业务主要是经过宝钢国际与宝钢股份之间

20、的贸易往来。假设*接受了铁路库和码头库，那么其业务的视野将会大大拓宽。目前对于*来说，宝钢股份稳定的业务源是极大的优势，假设*不承接铁路库和码头库的运营，优势那么变为优势。假设*之外的其他仓储企业获得了铁路库和码头库的运营权，*将失去现有的宝钢股份产废品厂内外储存业务，而目前，该项业务占据了*45%的仓储量。这将大大减少*的业务范围，严重动摇*目前在钢铁储运业的位置。*将难以构成以仓储为中心的加工配送体系，进而，将失去一次开展成为国内最大的钢铁仓储企业、最具竞争才干的第三方物流企业的极好机遇。2、储运才干大幅度添加铁路库和码头库目前拥有行车14台，货场总建筑面积为31301m2，有效堆放面积为

21、24843 m2，码头库建筑总面积为18000m2，有效堆放面积为12500m2。假设充分利用剩余的功能与空间进展合理运用开展，并且与*内部资源进展有效的整合，从而进一步开展仓储业务，可以到达在宝钢股份厂内储存量100%，厂内铁路装卸量100%，宝钢股份受控的厂外仓储资源100%。产值有望翻一番，利润将添加50%。3、仓库规划更加合理铁路库和码头库的地理位置非常优越。这两库是宝钢股份产废品储存距消费地最近的集配点，货物位移间隔 的长短决议着运输本钱和任务效率，因此这两库优越的地理位置是无人可比较的，具有得天独厚的优势。铁路运输相对公路运输和海洋运输来说，费用最省。因此多数客户选择将产品堆放在铁

22、路库，这是一个不容忽视的优势。4、流通环节大幅度减少，用户本钱降低铁路库和码头库全部为室内仓库。*自有的室内仓库5.6万多平方米，假设将铁路库和码头库划转过来之后，*的室内仓库面积将到达11.5万平方米，并且具备了铁路、水路、陆路全方位发运的条件，填补了宝钢国际无铁路运输的空白，构成了以仓储为中心的加工配送体系，对于满足用户不同的需求，减少流通环节、降低用户本钱非常有利。从而，*将成为国内规模一流的钢铁仓储企业，继而成为最具竞争才干的第三方物流企业。5、储运价钱得到有效控制*在同行业的领袖位置，将为宝钢国际所属钢材地域公司控制储存价钱提供了有利的保证。假设*不承接铁路库和码头库的运营，宝钢国际

23、所属的钢材贸易公司储运价钱难以得到控制，因此必然添加本钱，在市场上的竞争力会大打折扣，整个宝钢国际的损失将会难以估量。6、业务量剧增划转后，*仓储将成为宝钢股份厂内仓储的龙头单位估计占宝钢股份厂内仓储量的100%，将确立与宝钢股份产废品储存协作同伴的位置。保守估计每年可添加30万吨储存量。随着1800以及宽厚板的投产，将新添加200万吨以上的仓储量，且宽厚板汽车运输出场难度非常大，原那么上只能在厂内集配发运。在仓储余量仅达40%的形状下，新添加的仓储量绝对是一个净增量，蕴藏着丰厚的利润。7、员工素质明显提高铁路库的员工素质较高，划转后的宝钢股份员工将成为公司的一笔财富。目前的铁路库和码头库的岗

24、位曾经多次重新核定，定员也是经几轮裁员后留下的消费必不可少的定员，具有丰富的现场管理和实践操作阅历，完全可以发扬他们的骨干作用，且可以享用宝钢股份划转人员待遇三年不变的政策。划转后人员可以一致安排调配运用，随着仓储规模的扩展，劳动消费率提高，人员可重新优化组合分流。同时，鉴于*有志于做成全国最大的钢铁物流企业，必将努力于员工素质的提高，从而铁路库和码头库的接受将为*提供了一个人才培训的基地。四*接受铁路库和码头库面临的问题假设*接受了铁路库和码头库，那么以下几个问题需求引起*的高层管理人员的留意，并寻求处理方法。1、企业员工的组织培训根据目前*的人员构成来看，企业缺乏现代管理人才。接受铁路库和

25、码头库之后，企业组织规模的扩展必将对员工素质提出了更高的要求。*现有职工553人2002年2月统计数据，70%以上为外聘劳工。铁路库现有职工156人，码头库现有职工34人，两库员工70%以上都是宝钢员工，素质与操作技艺较高。假设*接受了铁路库和码头库，应该着重思索如何对*原有职工进展组织培训，以及在现有的根底上，进一步提高两库员工的素质。争取在三年内，提升公司员工的整体素质，同时重点培育一批具备丰富的现场管理阅历的高级物流人才。2、如何处理两库原有职工的待遇问题假设*接受了铁路库和码头库，原属宝钢股份的两库人员在心态上有能够需求一段时间进展调整。宝钢股份2002年的人员划转费用平均为每人每年1

26、0.3万元，实践费用为每人每年8.64万元。为了稳定两库人员的任务热情，必需保证其待遇在三年之内不变。3、企业的业务拓展接受了铁路库和码头库之后的*，仓储面积翻了一番，有助于加工才干的提高。但是如何稳定并且拓展现有的业务源，是需求公司的销售人员以及管理层关注的一个问题。仓储规模的扩展，劳动消费率的提高，要求在两库与*现有的仓库之间建立信息网络，以方便钢材产废品以及半废品的调度。4、两库与*现有设备的调度运用铁路库现有桥式行车12台，龙门吊机4台，卸料机2台；码头库共有行车4台。假设*接受了铁路库和码头库，应该思索如何在两库与*现有的仓库之间调配货物，并且按照适当的比例分配装卸设备和加工设备，使

27、得整个企业的系统效率到达最高程度。三、完善对客户的管理和与客户的协作方式在市场不断地演进过程中，环境的挑战永无休止，从20世纪90年代起，买卖双方的角色位置发生了逆转，客户不再是被猎取的对象，他们曾经成为了商界不可争辩的主角，从这个角度来讲，谁最能满足客户的需求，谁就占有市场，谁就会在竞争中占有优势。因此，完善对客户的管理方式，对一个企业具有举足轻重的作用。一*公司为客户效力的现状在为客户效力上，*实现了上海用户24小时内效力到位的承诺，并有质量意见跟踪单搜集客户的信息反响；宝山地域推行“星级仓库效力，推出“星级仓库效力员方案，做到对客户的效力及时、无过失、热情周到。但在为客户效力过程中，依然

28、存在一些问题值得*公司进一步加以改良，更好地为客户效力。 信息化程度低目前，*为客户提供的仓储效力时信息化程度不高，从作业前接受指令到产品出库核准，绝大多数采取人工操作。人工操作不可防止地会存在一些失误，和延误时间的景象，这在很大程度上影响了为用户效力的效率和准确度。 作业人员素质不高据了解，*开平、收发、作业人员的业务程度良莠不齐，任务责任性不强，存在违章操作的景象，发生了多起过失和开平质量异议，给公司带来了不用要的经济损失。影响了*公司的声誉。 设备老化仓库设备老化，在作业过程中，影响到了客户的产质量量及其平安性。二提高为客户效力的质量1、*公司应树立正确的客户管理观念 我们都知道，企业的

29、资源是非常有限的，因此，如何把有限的资源投入到客户当中这又是企业所面临的一个难题。商界著名的帕雷托定理，也即“八二开规那么给企业提供了思绪。八二开规那么阐明：“企业80%的利润20%的客户，即为80/20原那么的内涵。少量的客户为企业发明了大量的利润，由此可见，每个客户对企业的奉献是不同的，这就决议企业不应将营销努力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注重要客户，将有限的营销资源用在能为企业发明80%利润的关键客户身上，如大量运用者、老客户以及某些关键客户。也就是说，不同的客户应该给予不同的注重程度和投入的时间。1划分客户类别简单来说，我们可以将企业的客户大体上分为三个阶层，这三个阶层的客户

30、由图5-4的金字塔形图所示。按照这样的客户等级分类，在约有10%的客户可以看作为重点客户。在它下面的由普通客户组成的阶层那么能够占了企业一切客户的30%。剩下的60%由那些有能够成为客户的企业组成。不论企业实践的百分比是多少，将客户分为这三个阶层是很有用的。这将有助于企业决议任务重点的先后顺序，并给予各个阶层的客户或潜在客户适当的关注。图5-4 金字塔形的客户构造图2对不同的客户采取不同的战略锁定重点客户由图5-4可知，重点客户只占企业客户和能够成为客户的企业总数的10%，但企业仍应将60%的销售时间投放到他们身上。宝钢股份和宝钢国际属于*的重点客户，目前*储运业务的大部分宝钢股份和宝钢国际，

31、宝钢股份和宝钢国际对于*到达企业目的来说是非常重要的。*与宝钢股份和宝钢国际之间有着长期稳定的货源关系，假设失去宝钢股份和宝钢国际将严重影响到*的业务并将在短期内难以恢复过来。在整个报告的第二部分我们分析了宝钢股份和宝钢国际对储运业务的需求，可知，宝钢股份和宝钢国际对储运的需求是相当大的。但宝钢股份的大部分产废品是客户自提的，而宝钢国际的业务目前大部分由宝新库来提供。宝钢股份和宝钢国际对于*未来的业务来说仍具有宏大的拓展空间。宝钢股份和宝钢国际是钢铁行业中极其具有声望的客户，所以*应该与其整个企业，尤其是应与宝钢股份和宝钢国际的高层很好地建立起各种关系并精心加以维护。假设有能够，让*中才干最强

32、的人来担任处置与宝钢股份和宝钢国际的关系。关注普通客户普通客户一共占企业客户和能够成为客户企业总数的30%，所以企业应将30%的时间投放在他们身上。除宝钢国际以外的其他上海客户和外地企业进入上海的客户是*的普通客户，目前*的部分储运业务这部分客户。失去他们也没有太大的损失显然失去一切的这些客户还是有损失的，但失去一位这样的客户普通没有什么关系。由于各种缘由，这些客户至少在短期内对*并不具有很高的价值，也不具有很大的业务潜力。与这些客户的销售业务可由销售人员按照常规的方法进展操作，给予这些客户适当的关注。然而，当一些普通客户与*的业务有了更大的开展潜力或可以给*带来越来越多的营业收入时，他们就变

33、得非常重要，从而可被归入重点客户那一类。了解能够成为客户的企业这些客户目前还不是本企业的客户，但他们需求企业的产品或效力。在大多数情况下，他们有着不为人知或难以预测的潜力。然而有时他们的潜力已为人们所了解，而且也非常重要，但是他们目前正与企业的竞争对手有着业务往来。对于*来讲，我们无妨将*的能够成为客户的企业分成两部分。第一部分是宝钢股份，宝钢股份的大部分钢材产废品是有客户本人提取的，假设把宝钢股份的这部分业务争取过来，对*具有战略意义。对这部分业务而言，*应该采取积极措施与之做成第一笔生意来设法将之转变成为普通客户，然后再去稳定其位置，使他们成为重点客户。第二部分是宝钢集团内部其他企业和社会

34、上能够成为客户的企业。第二部分客户，短时间内不太能够成为*的真正客户，对这部分客户，*目前尚不需投入太多的精神，但也不能不问不闻，假设*可以突出个性化效力，消除这部分客户对*偏见，那么这部分客户值得*去争取。3建立完善的客户管理团队典型的客户团队构造如图5-5所示。重点客户经理是这个团队的中心成员。除了高层的支持外，重点客户经理还应得到企业中那些与重点客户有着广泛接触或在胜利的客户关系中有着本人既得利益的人们的支持，如图5-5所示的那样，支持包括营销、消费、研发、运输、财会和客户效力等部门的代表成员。从理想的角度讲，以上一切这些部门中的那个担任客户任务的高级管理人员应该是客户团队中的一个成员。

35、而该团队的一个运作方法是重点客户经理们应该与一切这些担任客户效力的人有直接联络。除了得到其他实践操作部门的支持外，重点客户经理还要经常得到销售部门中其他人员的支持。这样做是为更好地利用重点客户经理的时间，使他们可以集中精神从事能为企业带来最大价值的活动，并且及时添加重点客户。除此之外，重点客户经理之间，重点客户经理与其他客户经理之间应该经常碰头，处置好本人的日常事务和企业的整体事务之间的关系。图5-5 典型的客户团队构造2、完善与客户的协作方式1改善为客户效力的现状加强信息化程度，这不仅可以更好地为客户效力，而且在信息化程度上*将处于同行业的领先位置。加强对任务人员的素质教育，这是一笔长期的人

36、力资源投资，这不仅可以提高为客户效力的质量，而且可以塑造*公司优良的企业文化。及时更新老化设备，有效地维护客户的产质量量。2细分客户，采取差别化的协作方式为了方便*更好地与客户协作，我们将*现有客户细分，构成*客户构造图如下：宝铁现有客户宝钢股份宝钢国际外地进入上海的客户上海地域的其他零散客户三个地域公 司上海地域百营乐从巨盈圆通君益化冶南方北方贸西南商贸技协国贸钢贸商贸图5-6 宝铁客户构造图与宝钢国际公司的协作方式稳定与上海地域国际公司以及宝钢股份的运营协作关系对*来说，上海地域国际公司和宝钢股份的共同特点是离*公司间隔 近，而且它们业务量大，在技术上、资金上强于*。宝钢国际和宝钢股份是*

37、的重点客户，因此*与宝钢国际和宝钢股份的协作有利而且非常必要。*可以与这些公司建立长期的运营协作同伴关系。*不仅可以从中学习先进的物流技术，可以让这些公司对*进展长期的资金上的融通，可以搭乘他们的“便车并且享用宝钢股份对承运公司的优惠政策；而且双方都可以从中获得结合的协同效应，协作同伴关系可以把*与宝钢国际、宝钢股份的优势结合起来，构成优势互补。比如，上海钢贸公司已在中国华东地域设立了六个事业点，分别从事钢材贸易、钢材配送和金属制品消费。*与钢贸协作，可以协助 *从事钢材配送业务，弥补这一领域的空白，加强*物流供应链一体化程度。目前，宝钢国际的剪切中心计算机系统在上海宝森金属加工投入试运转。国

38、贸在剪切加工业务上技术先进，它进展高端产品剪切加工；而*由于技术等条件的限制，可以与国贸进展分工，进展中低端产品的加工。 到三个地域公司所在地新建仓库三个地域公司间隔 *较远，这对*给地域公司提供效力收到了一定的限制；同时，这三个地域公司地处广泛，因此对这三个地域公司*可以利用宝钢仓储在全国各地的独到之处突破地方维护主义，到当地建库，或者与当地公司合资建库。新建仓库不仅可以扩展这三个地域公司的仓储业务，而且可以在当地扩张仓储优势，涉足当地乃至三个地域公司所在地域域的其他公司业务，做大做强*的中心业务，这将为*在未来五年成为全国钢铁业一流企业打下坚实的根底。与外地进入上海的客户协作方式 为这些客

39、户提供便利效力外地进入上海的客户中，有60%的企业选择了*，*还有志于进一步拓展这一部分客户。这部分客户在*的仓储量到达50万吨，占*仓储总量的1/3强，他们的加工业务占到*加工总量的1/2。因此，完善与这部分客户的协作方式，其重要性可想而知。这部分客户散，多，且总的业务量较大，对*的影响较大。因此，*除了在价钱上给予这些客户优惠外，还应提供一些便利效力吸引这些客户，比如，为这些客户免费提供办公场所，便于这些客户在上海管理本人的产品。与上海地域的零散客户的协作方式 兼并零散客户或业务外包这部分客户的特点是小、散，对这部分客户，*可以兼并一些有实力的小企业，进展一体化战略，使之成为*的一部分，壮

40、大*的业务队伍；或者在部分业务上与一些声誉良好的企业进展协作或外包给这些企业。比如，对于*是要逐渐收缩的厂外运输业务而言，就可以采取这种方式，当然在选择协作者时一定要综合调查这些企业的运营情况和信誉等。四、*公司今后的业务拓展方式一在现有业务规模的根底上，进一步完善仓储业务普通以为，物流包括仓储、运输、包装、配送、装卸、流通加工以及相关的信息活动。产品仓储包括入出库、搬运、堆放、出库、信息等作业和管理，在整个物流运作链上，占据着重要的位置。在物流中，强调的是诸活动的系统化，从而实现物流整体活动的最优化。钢材制品相对于其他商品来说，其物流活动相对简单，需求仓储的钢材产废品主要为定金制产品和预合同

41、产品。自从*成立以来，仓储业务一直是公司的主营业务和主要的利润点。目前公司室内仓储面积到达5.6万余平方米，可存放钢材12万吨以上；露天仓库面积到达6.2万平方米，可存放热轧卷材坯材25万吨以上。同时，配有行车、龙门吊36台合计802吨位。其中最大吨位行车50t，最大挪动吊车95t。2001年仓储分公司的营业收入约为1736万元，占公司总营业收入的40%以上。根据*公司近年的运营情况来看，仓储业务是*的“现金牛业务。而就钢铁仓储行业整体来说，属于低增长的成熟型行业。宝山地域由于宝钢集团的带动，是一个钢材消费、贸易、加工、仓储、运输都相对集中的区域，竞争非常猛烈。*欲做大做强本人的仓储业务，需求

42、有本人明确而敏锐的思绪。1、进一步强化市场观念公司长期以来不断努力于为客户着想，提供上门效力、降低本钱、提高用户效力质量等等。然而作为一家国有企业来讲，*在一定程度上缺乏社会上一些零散的储运公司的灵敏性。随着中国参与WTO，物流的思想逐渐深化到传统储运企业，企业的市场观念应该进一步国际化、全球化，以在竞争日趋猛烈的市场中立于不败之地。2、以加工带动仓储客户选择物流效力商的重要缘由之一就是降低本钱。随着物流供应链一体化的程度越来越高，客户希望可以降低运输次数，节约时间，从而降低运输本钱。之所以要大力开展加工就是以此带动仓储业务的开展。3、分时期更新设备经过对*资产折旧的测算和分析，可以得出公司的

43、设备严重老化、亟待更新的结论。因此，*欲进一步开展仓储业务，必需分时期对现有设备进展有方案的更新。4、加强信息技术的建立在电子商务时代，以计算机网络为根底的电子商务催化着传统物流产业的革命。物流系统中最为广泛运用的就是条形码技术，这在零售业以及大部分的商品的仓储、运输、配送中都曾经得到了广泛的运用。在钢铁行业，条形码技术运用的很少。物流管理最重要的是物流过程中的信息管理，以Internet商业运用为代表的信息革命，为物流业的信息管理提供了非常丰富的技术手段和处理方案，合理的综合物流网络既能有效养活物流的环节和费用，又能大幅度提高信息管理程度和客户效力质量。根据目前国内的物流业尤其是钢铁物流行业

44、的现状及开展潜力，提高信息管理程度是物流业再造的一个重要环节和切入点。物流业的信息技术涉及三个方面的问题：1物流需求企业的物流管理。消费企业、贸易企业如何利用信息技术对物流进展管理，以降低物流本钱，提高反响速度？2物流需求的递交和寻觅适宜的物流效力商。如何利用信息技术对物流需求和物流效力进展有机对接，实现物流业的低本钱营销？3物流结点的管理和反响。如何利用信息技术对物流进展最有效的管理，保证物流效率和客户对物流过程的监控？随着网络电子商务的开展，商品的买卖时间曾经可以到达马克思所言的“等于零或者趋近于零的境界，电子商务使商品买卖发生了宏大的革命，不仅时间缩短，买卖速度加快，而且可以大大降低商业

45、买卖的买卖本钱。对于*公司所从事的钢材仓储加工业，商品买卖时间特指的就是产品入出库需求的操作时间，即客户的等待时间。假设高速开展的信息技术得以运用，必将带来钢铁仓储行业的革命。*具有敏锐的市场前瞻力和洞察力，曾经开场着手开发钢铁仓储系统的条形码技术。假设此项技术开发并得以运用，必将取消手写填单等人力操作，缩短进出库操作时间，节约劳动本钱，成倍的提高作业效率。 作为有志于向现代第三方物流企业进军的*而言，完善仓储业务的一个重要方面就是加快信息技术建立的步伐，在同行业中时辰处于指点者位置。假设*接受了宝钢股份的铁路库和码头库，室内仓库面积可到达11.5万平方米，从仓储面积上来讲，将成为全国最大的仓

46、储企业之一；从效力质量上来看，*目前也是同行业中的佼佼者。*应该继续并且尽能够长时期的坚持仓储业务的中心位置和优势位置。粗略估计，短期内仓储业务的营业收入将占到公司总收入的45%左右。二大力开展加工业务，以此带动仓储业务运用运筹学的原理，现代物流中越来越多的企业选择了半废品出厂，废品出库的战略。 一方面，便于消费部门重点着眼于本人的主营业务；另一方面，可以防止产品在仓库中存储的这段时间的浪费，大大提高了消费运营效率。这也正是供应链一体化程度提高的表达。*目前进展剪切加工的主要设备是冷轧卷、酸洗卷的开平。共有热轧9条消费线其中2条即将上马；冷轧3条消费线；酸洗3条消费线，公司争取在2002年以内

47、使这些消费线全部到位，使热轧的消费才干到达60万吨，冷轧和酸洗的消费才干到达18万吨。目前估计产量可以到达消费才干的一半，即30万吨以上2002年底2003年年初。假设*接受了铁路库和码头库，剪切加工的业务量会进一步增大。根据本工程组对*几家竞争对手的调查，大多数的钢材储运企业目前都在跃跃欲试拓展加工业务。因此，*必需先行于市场，建议在三年内还应该继续引进剪切加工设备，设计消费才干在2006年应该到达100万吨以上。作为企业的明星业务，加工业务的增长和获利都及其看好。为了维护和扩展加工业务在整体业务量增长的市场上占主导位置，建议*短时期内优先供应加工所需的资源。因此加工业务将是企业资源的主要消

48、费者，需求大量的投资。粗略估计，加工业务的营业收入在总收入中的比例将会有大幅度的上升，估计到2004年，加工业务的收入在总收入中所占的比例可以到达25%以上。三稳定汽车厂内运输业务，剥离或收缩厂外运输业务*的汽车运输分公司目前运营的主要是销售处小批量的产品运输以及厂内废弃物的运输。经调查知*废钢运输从2002年6月份起有所增长，突破10000吨，7月份突破13000吨，估计未来将坚持在12000吨/月。交大欧姆龙*工程组以为废钢运输是*稳定厂内运输业务的一个良好机遇，对这部分业务，还需有一定的开展。对于厂外运输业务而言，由于整个宝山地域，汽车运输运力明显过剩，竞争极其猛烈。沪北物流交运集团集中

49、精神扩展本人的物流产业，努力于建立第三方物流的规模，对整个宝山区的汽车运输进展集中规范的管理。因此，汽车运输的价钱一降再降，利润很低。同时厂外运输风险很大。因此，对于汽车厂外运输业务应该采取剥离或收缩的战略，而将本来投入在此项业务上的资金投入到企业的明星业务加工和现金牛业务仓储上，以顺应企业的集中化多元运营的业务战略。四边缘业务的开展1、用大面积的仓库作集装箱和非钢材商品的堆放业务由军工路、张华浜、宝山以及罗泾四大货运码头组成的宝山港区是上海目前最大的国际集装箱和散伙集散地。正处于规划中的上海吴淞国际物流园区位于宝山区的吴淞工业区内，充分的表达了综合交通优势。值得关注的是，快速增长的港口业和制

50、造业，带动了其延伸产业，如仓储业、运输业、代理效力、原资料采购、加工业、买卖等产业的迅猛开展，为宝山开展现代物流奠定了根底。*地处宝山区，到上述的四个货运码头的交通非常便利。目前公司的仓库利用率为60%，假设大胆的引入非钢材产品的仓储运输业务，对公司将是一个新的利润增长点。2、资产、备件的采购与运营这项业务是*不断在做，而且有较大利润的一块业务。对于整个宝钢集团来说，每年耗费的资财、备件高达6000万元。由于*依托本人特有的供销渠道，可以以优惠的价钱向宝钢集团提供部分资财，而且这项业务的利润空间极大。然而，对于*来讲，这项业务所提供的利润只能是短期的利益，而不是长久之计。假设公司将太多的精神和

51、资产投资到这项业务，对公司无甚大益，而且不利于企业的集中化运营，很难在三年内到达做成全国第一大钢铁仓储企业的战略目的。3、辅助设备的利用目前，*的一些辅助设备未得到充分的利用。建议充分开掘企业为充分运用的资源，开辟企业新的经济增长点，同时做到了降本增效。可实施的主要措施有，强化行车工、点检工日常任务自动性、责任性，勤点检、勤维护保养；充分提高行车设备利用率；操作时，做到规范化、规范化；不断推进全员设备管理活动，把设备缺点降到最低点；等等。4、加强设备保证加强设备保证的目的即为：推进设备管理，加强本钱预算和本钱控制。首先必需加强预算，建立备件资材管理台帐，完善领用审批制度，做到既要满足设备的正常需求，又要把费用控制在预算范围之内；其次按照分级管理，分工担任，但分工不分家的原那么，做好设备日常点检和维护保养任务，确保设备形状完好率到达公司设安部目的值的管理要求；完善设备点检台帐管理，严厉按股份公司设备管理要求，推进公司设备形状和本钱支出的有效控制，确保设备正常运转，使消费义务顺利进展。五、*运营业务量预测一仓储业务预测*2001年钢材储运量为120万吨，1999-2001年平均储运量为110万吨/年。根据本工程组的分析，在今后的35年内作为现金牛业务的储运业务仍是公司主要的收入来源。本报告根据第一部分市场对钢材储运需求的分析，提出了如下预测假设：假设*未能如愿接受宝钢股份的铁路库