1太和-圣德西文件-商务部客户沟通表(圣得西)

1、立项客户沟通表工程文档编号：一、需求来源本表填写人工程承接人（ 金芳 ）填写时间2007 年 5 月 9 日（从需求接到时开始填写）需求来源数据部转 关系介绍 客户直电需求提供者获得时间2007 年 5 月 9 日客户背景信息收集客户名称：圣得西（集团）有限公司地址： 湖南长沙企业性质：民营法人代表：公司网址：企业规模：大型企业是否为太和客户：是 否所属行业：服装制造员工人数： 2000 人联系人 1： 费邑峰职务： HR 总监手机：传真：座机：邮箱：联系人 2：李文婕职务：执行总经理手机：传真：座机：邮箱：公司简介：始创于 1989 年，主要从事西服、西裤、休闲上衣、茄克、 T 恤、休闲裤、

2、毛衫、衬衣、皮具等男士正装 和商务休闲系列化产品的开发、生产和销售，目前拥有 “圣得西 ”、 “圣奥威斯 ”等品牌。公司先后在巴黎、 上海建立研发设计中心，引进意大利、日本、德国等国家 20 余条顶级生产线，是目前国内高级男士正装 和休闲装的代表。圣得西在湖南长沙拥有占地 60000 余平方米，建筑面积达 40000 平方米的工业园，在职职工 2000 余 人，年生产能力逾 400万件（套）。17 年来，圣得西坚持以品牌经营为重点，以服装产业为核心，以高档 精品男装为基本路线，注重品牌培育和经营。公司拥有形象统一、价格统一、服务统一、管理统一的专卖店、特许加盟店500 余家，建立了运作规范、网

3、络健全的男装专卖零售体系，覆盖湖南、江西、湖北、新疆、广西、四川、北京等 20 余个省市。公司立足于高起点的发展战略思维，以企业组织结构和品牌文化形象再造为主题的圣得西 “一五计划 ” 发展战略已全面启动，提出了 “致力于 2010 年成为中国最具竞争力的服饰企业之一 ”的宏伟目标。组织结构：（画出组织结构图，至少要包括关键部门，若图较大请配附件）公司主要高层领导简介： 董事长罗文亮 副总（主管人力资源和市场） ：李文捷 主要负责此次薪酬改革 董事长罗总行事谨慎，对方案的实施是否会影响到企业的情绪稳定较为关注其它相关内容： 高官关注的几个问题：1、咨询案例 是否有类似企业工程经验2、希望此次能

4、顺利改革，改革不会对企业产生波动3、方案主动与法律（劳动法、税法）接轨，未来5 年不希望有大的调整目前已正式邀请 5 家内资公司参与。曾经想联系麦肯锡和华信惠悦，由于费用太高，故未考虑。除一家长 沙本地咨询公司外，其余 4 家均为广州深圳的公司。邀请了 华夏基石 博涛（厦门公司） 佐佑 李总企业管理实战经验丰富。 曾在三一重工总裁办主持多次咨询工作。 曾经花一年半的时间拜访中国企业 界的知名人物。对咨询界有一定了解。自我主导意识强，略带自负。公司的 HR 总监应有很好的专业知识功底，条理清晰。曾任远大空调人力资源总监 8 年 此工程在近几天便会敲定，李总希望见到工程经理本人，直接沟通。对工程实

5、施的专业途径非常关注。工 程的平稳过渡和与国家法律的接口比较关心。 最好能尽快安排合适的工程经理直接沟通， 直接影响到成单。、需求澄清阶段本表填写人销售工程经理（ ）填写时间2007 年 5 月 5 日 年 月 日（从与客户直接接触至客户要求提供建议方 案）销售工程组配置销售工程经理协助人技术支持人员太和顾问相关咨询客户（数据与管理咨询）客户名称曾经服务的咨询内容雪歌组织设计、工作分析、职位评估、薪酬管理、业绩管理富安娜中高级管理人员胜任力评估与客户直接接触前的准备工作及人员安排准备文件人员角色初步沟通的工程建议书周伟高级商务经理金芳曾作为顾问参与过相关工程的商务人员工程动因分析立项时间： 2

6、007 年 5 月工程发起人：李文捷高管层对工程的态度：支持立项决定权：有 没有工程采购时间计划： 5 月工程预算：客户业务状况：强 弱客户财务状况：好 一般 差是否公开招标：是 否客户近期管理工作重点：工程意图 / 目标：客户对工程需求的澄清：明确 不明确工程具体内容：组织流程职位设置 工作分析 职位评估 薪酬 福利绩效 职业发展 能力素质模型 高管薪酬激励 HR战略其它（ ）客户提供的企业信息组织架构、主营业务及规模、行业地位、管理现状（详细文件以附件形式提供）客户工程相关人员详细资料工程最终决策人：职务：电话：工程具体负责人：职务：电话：工程重要参与人：职务：电话：太和顾问内线：职务：电

7、话：姓名职务性别年龄权力或背景关心问题公关策略有否公关可靠度客户工程决策方式：集体决策 最终决策人决策客户工程决策流程：客户工程决策周期：企业咨询历史咨询公司：采购模块：采购时间：投资金额：咨询状况：较差 一般 良好原因：竞争对手情况了解机构名称性质是否曾为客户服务客户倾向性3 / 8本阶段的基本判断及对下一阶段工作重点的界定工程紧迫性 紧迫（ 这两天李总会基本敲定，我们需要尽快安排工程经理与其直接沟通）正常（ ）完全不紧迫（ ）高层决策人的思路基本没有了解到（ ）通过 HR了解一部分，但可靠性需验证（） 非常明确 （）客户对太和的认可 度非常信任和认可（）没有明确的态度（）不太倾向（ ）下一

8、阶段工作重点建议方案（ ）人员公关（）其它（ 工程经理直接沟通）与客户的沟通记录沟通 时间客户方人 员沟通记录5月 10 日执行总经 理 李文捷公司对员工承诺薪酬的问题 8 月底一定要解决 时间的问题是一个死任务。公司对员工诚信，不希望失信于员工。 目前薪酬的标准是乱的，不同阶段进来的人差距很大，企业自己感觉风险巨大，和 法律之间的接轨结合不是很牢靠。绩效的管理难以启动，薪酬太刚性，没有预留与 绩效考核的接轨。薪酬的发放方式是乱的，早期的员工 企业比较诚信。每月发的工 资比例不合理， 70%、 80%的工资在年底发放。骨干员工的谈判薪酬的比例太大， 100 个员工有 7、80 个谈判薪酬，内部

9、公平性缺失。 企业的劣势是地理位置的劣势，无法引进人。同等的待遇条件不会选择圣得西，湖 南没有服装的产业优势，引进专业性的人才付出比人家更多的代价。 这次核心解决的问题1、职位体系建立后薪酬的标准 2、现有人员的套改是最有难度的事情。引进人非常困难， 套改失败将影响到企业的 稳定性。如何寻找到一个从现有体系平稳过渡的途径3、把绩效和薪酬体系搭建起来。 但同时，薪酬和绩效体系较好地接轨后，意味着企业的支付成本也将大幅提升，人 工成本的增加， 对企业员工尤其是高管的保险、 纳税以及如何合理避税也是关注点。三、工程沟通与建议书阶段本表填写人销售工程经理（）填写时间年 月 日年 月 日（从准备提交建议

10、方案至准备呈现）客户决策影响因素客户选择咨询公司的标准（选出最重要的三条） ：曾做过类似案例实用性 / 方案带来的价值价格 方案的实施效果 方案的创新性配置的团队其它（ ）太和竞争优劣势分析公司产品是否满足客户需求：成熟产品，有足够行业积累，能够完全满足客户要求产品较新，曾经给类似客户提供过，但需要改进方能满足客户要求尚无产品框架，基本不是我们擅长，需要大量研发以满足客户要求工程的主要竞争对手是谁：佐佑 华夏基石 博涛（厦门）竞争对手的优势是什么：积累的案例和经验 可能的价格 品牌 曾服务过客户与高层保持了良好的关系 其它（ ）竞争对手的劣势是什么：没有案例和经验 与客户关系不如我们 可能的价

11、格其它（ ）建议书策略及具体安排方案本身建议书风格：国企版 规范版 求新版建议书方式：案例式 通用式（带成果展示）方案特点：突出系统的解决思路，内容多，但比较浅就一个重点问题深入下去，以点触动方案拟突出要点：1投入顾问团队价格作业周期针对竞争对手的说 法和攻击方案内部资源调配建议书框架（ ）建议书内容撰写（ ）审核人（ ）建议书提交后的工作进展客户对所提交建议 书的初步看法建议书是否覆盖客户的需求：完全符合 总体符合，细节需再完善基本不符合客户认为建议书的不足在什么地方： 过于理论化 看不到实质内容 高度不够 不系统 其它（ ）与竞争对手的建议 书差异性分析竞争对手是否已经提交了建议书： 是

12、否客户如何评价竞争对手的建议书：比我们的好，更接近他们的需求和我们的差不多，分不出差异、优劣没我们的好，更倾向于我们的方案我们的建议书与竞争对手的差异：系统性（ ） 途径论和工具（）案例展示（）价格（ ） 其它（ ）竞标方案是否需要呈现：选择咨询公司呈现 不需要呈现竞标方案的呈现方式：沟通式 讲解式 沟通与讲解结合竞标方案的最终决策人：决策者期望从竞标方案中看到：工程利益相关者（参与竞标会的人员） ：高层、业务部门负责人工程利益相关者期望从竞标方案中看到：呈现方案准备（竞标工作安排） ：本阶段的基本判断及对下一阶段工作重点的界定对客户决策的影响看建议书为主（ ）讲解和沟通效果影响较大（ ） 基

13、本内定，只是走过场，属于陪标（ ）高层决策人的决策风格倾向于听到、看到先进理论（）实用派，重视相关经验和实施效果（）不喜欢咨询公司的强势风格（）喜欢咨询公司多说新观点、新途径（）非常关注细节（ ）客户 HR 对我们的帮 助性非常希望太和做此工程（ ）没有明确的态度（ ） 完全看高层的意思（ ） 表示能够在报告里或讨论时向高层建议太和 （ ）下一阶段工作重点呈现人员组合（ ）人员公关（ ）与客户的沟通记录沟通时间客户方人员沟通记录下一步计划竞标方案的决策方式：竞标决策的起止时间：四、建议书呈现与高管决策阶段本表填写人销售工程经理（ ）填写时间年 月 日 年 月 日（从呈现完毕至准备商务谈判）太和

14、方案呈现效果分析现场呈现效果 分析客户高层对我们现场呈现效果的感觉：好 一般，没什么特别 没兴趣听客户将太和与 竞争对手进行 比较的结果与需求的符合程度（）途径论和工具（ ）案例积累的充分性（）价格（）团队（）竞争对手情况了解竞 争 对 手咨询范围现场呈现效果报价客户支持者客户倾向是 否对手已作工作：对手高层参与程度及人员：备 注：竞 争 对 手咨询范围现场呈现效果报价客户支持者客户倾向是 否对手已作工作：对手高层参与程度及人员：备 注：客户初步选择结果工程有哪几家入围？客户对各家的综合评价如何？本阶段工作重点的界定促进高层最终决策进程分析现在最大的困难：无法接触和影响到高层客户对太和解决他们问题的能力尚有疑问一直无法改变客户对太和的最初印象（不利方面）客户内部意见出现分歧，正在权衡，悬而不决完全不了解客户在想什么是否在按计划推进：是，顺利进行 有些滞后 严重拖期，似乎有变工作重点建议方案（）人员公关（）其它（ ）与客户的沟通记录沟通时间客户方人员沟通记录下一步计划五、商务谈判与签约本表填写人销售工程经理（ ）填写时间年 月 日 年 月 日（从开始商务谈判至签约）客户诚意度客户仅与我们在谈商务合同吗？ 是 还有其他选择商务合同是否已经递交商务合同，我们的报价有竞争力吗？客户要求的交易条款是什么？客户对我们的商务合同有什么疑虑与异议？是否已经处理？客户要求的商务条款中有