中国人保车辆保险销售实务及业务流程-经典精华典藏专业超值实用珍藏版系列投影片培训课件专题素材材料素材

1、车辆保险销售实务及业务流程市场需求机动车保险产品概述机动车产品保险责任销售流程理赔与服务流程课程大纲我的梦想 汽车刮蹭碰撞是汽车常见的损失风险，车辆损失平均两三千左右，大额损失则高达上万元。碰撞、倾覆火灾、爆炸爱车一族的担忧 汽车遭遇暴风雨等自然灾害,损失一旦发生，修理费用少则几百,多则几万甚至几十万。 外界物体坠落倒塌自然灾害一旦汽车遭遇被盗窃、抢劫， 车辆损失一般都比 较大。 2008年，全国共发生道路交通事故265204起，造成73484人死亡、304919人受伤，直接财产损失亿元。 2009年全国共发生道路交通事故238351起，造成67759人死亡、275125人受伤，直接财产损失9

2、1亿元。公安部交管局公布数据 车辆撞坏 撞伤他人 车辆被盗 车辆自燃 玻璃破碎 车身被划唉，怎么办? 谁来为我的车辆损失买单!投保汽车保险市场需求机动车产品概述机动车产品保险责任销售流程理赔与服务流程课程大纲机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）公司车险产品体系机动车商业保险（简称商业车险） 第三者责任险-主险 车辆损失险-主险 车上人员责任险-主险 盗抢险-主险 玻璃单独破碎险-附加险 车身划痕损失险-附加险 新增加设备损失险-附加险 发动机特别损失险附加险 法律费用特约条款-附加险 不计免赔率特约险-附加险 可选免赔额特约条款-附加险商业车险主要产品种类市场需求机动车产品概述三款机动车保

3、险产品介绍销售流程理赔与服务流程课程大纲一、交强险（一）概念（二）适用对象（三）保险期间（四）保险责任与限额（五）责任免除 交强险是机动车交通事故责任强制保险的简称，指由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成本车人员、被保险人以外的受害人的人身伤亡、财产损失，在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险。 （一）概念 所有上道路行驶的机动车辆，包含摩托车、拖拉机和挂车。（二）适用对象 除国家法律、行政法规另有规定外，交强险合同的保险期间为一年，以保险单载明的起止时间为准。（三）保险期间（四）保险责任与责任限额1、保险责任 被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人遭受人身伤亡或者财产

4、损失，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人按照交强险合同的约定对每次事故在下列赔偿限额内负责赔偿。他人财产损失2、责任限额1）被保险机动车在道路交通事故中有责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：110000元。 医疗费用赔偿限额：10000元。 财产损失赔偿限额：2000元。2）被保险机动车在道路交通事故中无责任的赔偿限额为： 死亡伤残赔偿限额：11000元。 医疗费用赔偿限额： 1000元。 财产损失赔偿限额： 100元。 1、因受害人故意造成的交通事故的损失； 2、被保险人所有的财产及被保险机动车上的财产遭受的损失； 3、被保险机动车发生交通事故，致使受害人停业、停驶、停电、停水、

5、停气、停产、通讯或者网络中断、数据丢失、电压变化等造成的损失以及受害人财产因市场价格变动造成的贬值、修理后因价值降低造成的损失等其他各种间接损失； 4、因交通事故产生的仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。（五）责任免除二、机动车商业第三者责任保险（一）概念（二）适用对象（三）保险期间（四）保险责任与限额（五）与交强险的区别 是指保险公司对被保险人或其允许的驾驶人员在使用保险车辆过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，在责任限额内予以赔偿的商业性责任保险。 1、车辆的使用人应为被保险人或其允许的驾驶人员； 2、须发生意外事故； 3、须造成对第三者的损害后果； 4、须被保险人在法律

6、上负有损害赔偿责任。 （一）概念 所有上道路行驶的机动车辆，但不包括摩托车、拖拉机和特种车。（二）适用对象 保险期间一般为一年，以保险单载明的起止时间为准。（三）保险期间 1、保险责任 保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产直接损毁，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人依照保险合同的约定，对于超过机动车交通事故责任强制保险各分项赔偿限额以上的部分负责赔偿。 2、责任限额 每次事故的责任限额，由投保人和保险人在签订本保险合同时按保险监管部门批准的限额档次协商确定。责任限额分为5万、10万、15万、20万、30万、50万、

7、100万等。 （四）保险责任与责任限额（五）交强险和商业三者险区别费率确定方式不同 责任限额不同赔偿原则不同性质不同设立依据和目的不同 三、家庭自用汽车损失保险（一）概念（二）适用对象（三）保险期间（四）保险责任 （一）概念 是指保险公司在被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中，因意外事故或自然灾害造成被保险机动车的损失，依照保险合同的约定负责赔偿的机动车辆保险。家庭或个人所有，且用途为非营业性运输的客车 （二）适用对象 保险期间一般为一年，以保险单载明的起止时间为准。 （三）保险期间 保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用被保险机动车过程中，因下列原因造成被保险机动车的

8、损失，保险人依照保险合同的约定负责赔偿： 1、意外事故-碰撞、倾覆、坠落、火灾、爆炸、外界物体坠落、倒塌； 2、自然灾害-、暴风、龙卷风、雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸、地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡、载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的情形）； 3、必要的、合理的施救费用-发生保险事故时，被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付的必要的、合理的施救费用，由保险人承担，最高不超过保险金额的数额。 （四）保险责任意外事故碰撞、火灾爆炸等自然灾害 案例一： 某液化气公司将用于运输液化气的气罐车向保险公司投保了车辆损失险和第三者责任保险。保险期间内，该车发生倾覆事故，车辆

9、侧翻在公路旁沟内。当时车上气罐内储满了液化气，随时有可能起火爆炸。为了防止更大灾难发生，施救人员不得不另雇气罐车将液化气转移，再将车辆吊起拖至安全地点。事后，被保险人向保险公司提出索赔申请，除请求赔偿保险车辆因倾覆造成的损失外，还以施救费的名义要求赔偿因转移液化气支出的费用。 （一）责任免除共性部分 1、下列情况下，不论任何原因造成被保险机动车或第三者的损失，保险人均不负责赔偿： 1） 地震、战争、军事冲突、恐怖活动、暴乱、扣押、收缴、没收、政府征用； 2）竞赛、测试，在营业性维修、养护场所修理、养护期间； 3） 利用被保险机动车从事违法活动； 4） 驾驶人饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使

10、用被保险机动车； 5） 事故发生后，被保险人或其允许的驾驶人在未依法采取措施的情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车逃离事故现场，或故意破坏、伪造现场、毁灭证据； 四、商业三者与家庭自用的责任免除2、驾驶人有下列情形之一者，保险人均不负责赔偿： 1）无驾驶证或驾驶证有效期已届满；2）驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符；3）持未按规定审验的驾驶证，以及在暂扣、扣留、吊销、注销驾驶证期间驾驶被保险机动车；4）依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许驾驶被保险机动车的其他情况下驾车。5） 非被保险人允许的驾驶人使用被保险机动车；6）除另有约定外，发生保险事故时被保险机动车无公安

11、机关交通管理部门核发的行驶证或号牌，或未按规定检验或检验不合格。 （一）责任免除共性部分3、被保险机动车的下列损失和费用，保险人不负责赔偿：1）因污染（含放射性污染）造成的损失；2）被保险人或驾驶人的故意行为造成的损失；3) 市场价格变动造成的贬值、修理后价值降低引起的损失；4) 被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺期间造成损坏或车上零部件、附属设备丢失及造成第三者人身伤亡或财产损失；5）应当由机动车交通事故责任强制保险赔偿的金额。 （一）责任免除共性部分4、保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，按照下列免赔率免赔： 1） 负次要事故责任的免赔率为5%，负同等事故责任的免赔率为8%，负主要事故

12、责任的免赔率为10%，负全部事故责任或单方肇事事故的免赔率为15%； 2） 投保时指定驾驶人，保险事故发生时为非指定驾驶人使用被保险机动车的，增加免赔率10%； 3） 投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以外的，增加免赔率10%。（一）责任免除共性部分（二）商业第三者责任险责任免除1、被保险机动车造成下列人身伤亡或财产损失，保险人均不负责赔偿： 1） 被保险人及其家庭成员的人身伤亡、所有或代管的财产的损失； 2） 被保险机动车本车驾驶人及其家庭成员的人身伤亡、所有或代管的财产的损失； 3） 被保险机动车本车上其他人员的人身伤亡或财产损失。2、下列损失和费用，保险人不负责赔偿： 1）

13、被保险机动车发生意外事故，致使第三者的各种间接损失； 2） 精神损害赔偿；（二）商业第三者责任险责任免除3、驾驶人有下列情形之一者，保险人均不负责赔偿：1）实习期内驾驶公共汽车、营运客车或者载有爆炸物品、易燃易爆化学物品、剧毒或者放射性等危险物品的被保险机动车，实习期内驾驶的被保险机动车牵引挂车；2）使用各种专用机械车、特种车的人员无国家有关部门核发的有效操作证，驾驶营运客车的驾驶人无国家有关部门核发的有效资格证书；3）依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许驾驶被保险机动车的其他情况下驾车。4）被保险机动车拖带未投保机动车交通事故责任强制保险的机动车（含挂车）或被未投保机动车交通事故

14、责任强制保险的其他机动车拖带。 （二）商业第三者责任险责任免除4、保险人在依据本保险合同约定计算赔款的基础上，在保险单载明的责任限额内，按下列免赔率免赔：1） 违反安全装载规定的，增加免赔率10%；2） 投保时约定行驶区域，保险事故发生在约定行驶区域以外的，增加免赔率10%。（三）家庭自用车损失保险责任免除1、被保险机动车的下列损失和费用，保险人不负责赔偿：1） 自然磨损、朽蚀、腐蚀、故障；2） 玻璃单独破碎，车轮单独损坏；3） 无明显碰撞痕迹的车身划痕；4） 人工直接供油、高温烘烤造成的损失；5） 自燃以及不明原因火灾造成的损失；6） 遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用被保险机

15、动车，致使损失扩大的部分2、被保险机动车的损失应当由第三方负责赔偿的，无法找到第三方时，免赔率为30%；市场需求机动车产品概述机动车产品保险责任销售流程理赔与服务流程课程大纲计划准备接触客户需求分析销售定位方案呈现赢取保单（一）销售步骤关系准备心态准备资料准备行动准备1、计划准备 用你的外表用身体语言用你的神态外在的表现精神的表现风度的表现身体语言55 %用词17 %语调28 %有意识使用身体语言：用语音语调水平的表现传 达 积 极 的 态 度 2、接触客户1、挖掘需求2、引导对方3、改善沟通4、控制交谈5、鼓励参与6、了解对方理解程度善用倾听与访问3、收集资料 销售中常用问题1、问题：您的爱

16、好是什么？（或业余时间你都喜欢进行什么活动？） 目的：找寻客户感兴趣的点，寻求共鸣，拉近心理距离2、问题：贵公司主要经营什么业务，业务状况如何？ 目的：了解客户所代表的企业状况（包括资产、财务、经营状况等）3、问题：在经营中您最担心出现哪些风险？ 目的：了解客户的想法，作为设计险种的前提，同时找寻客户新的需求点4、问题：买过什么险种： 目的：了解已有险种的情况，同时了解竞争对手的情况5、问题：对我们公司的服务有什么看法？ 目的：了解其对服务看中的方面。6、问题：对我提供的保险方案有何看法？（或保险方案还需要哪些补充？） 目的：使客户对我所做的一切进行反馈。 各家优势对手情况关系网状图明确目标，

17、制定策略确定项目，责任到人4：销售定位 利益需求证明呈现过程特性、特点1）符合需求2）有力的证明3）证明包括保险产品本身 利益说明 数据参考资料 承保经验 理赔经验 以往的经验5、方案呈现 特性与利益的分别特性：产品或服务所包含的任何事实利益：客户从产品或服务中获得的各种好处， 产品特性必须与客户需求紧密挂钩客户买的不是产品或服务，他买的是利益什么是决定？决定就是得到客户的接受签定保单下一步行动确认什么时候去争取决定？随时争取对方做出决定6、赢 取 保 单 市场需求机动车保险产品概述机动车产品保险责任销售流程理赔与服务流程课程大纲车险索赔流程 购买保险的核心价值在于风险发生后可以按照保险合同获得赔偿。不过，在车辆出险后不少车主不知道如何使用保险获得正当理赔，保险的索赔流程如何，哪些是保险公司该赔付的，哪些保险公司不管，不清楚这些问题，会让车主在向保险公司理赔时非常被动和混乱。发生保险事故 保护现场迅速报案立即通知保险公司保险公司现场查勘核定损失领取赔款提交必要索赔单据车险索赔流程图向公司报案要及时 目前，各保险公司车辆保险条款均有规定，发生保险事故后，被保险人需在保险事故发生后小时内通知保险公司，否则，造成损失无法确定或扩大的部分，保险公司不承担赔偿责任证明要提供齐全 报案时应与保险公司确认损失情况,并记好索赔应当提供哪些