6.2销售面谈、缔结

1、1销售面谈NPA Training Course友邦保险北京分公司培训部课程目标了解销售面谈的基础技巧 掌握销售面谈的基本步骤和内容熟悉背诵销售面谈的话术友邦保险销售循环寻 找 准 客 户接 洽销售面谈缔结面谈售 后 服 务转介绍销售面谈的目的建立关系沟通观念搜集资料分析需求销售面谈的沟通技巧表达的技巧提问的技巧聆听的技巧 表达10%提问20%聆听70%销售面谈的沟通技巧表达的技巧赞美陈述销售面谈的沟通技巧表达的技巧赞美在这个世界上，赞美是唯一没有风险的高回报投资！ 第一、赞美必须因人而异 第二、赞美必须情真意切 第三、赞美必须详实具体 第四、赞美必须合乎时宜 第五、赞美应该雪中送炭 第六、赞

2、美应该讲究策略第七、赞美要避免伤他人 第八、转述的赞美最高效销售面谈的沟通技巧表达的技巧陈述第一、用对方接受的方式第二、条理清晰第三、准确专业，简明易懂第四、生动具体，避免说教销售面谈的沟通技巧提问的技巧封闭式提问开放式提问销售面谈的沟通技巧提问的技巧开放式提问5W1H : Who 谁What 什么Where哪里When 何时Why 为什么How 怎样销售面谈的沟通技巧提问的技巧开放式提问举例 这份保单的受益人是谁呢？(who) 您为什么会有这个顾虑呢?(why) 您希望您的孩子将来在哪个城市上大学呢?(where) 请问你们员工的投保情况如何？(what) 您希望这份保障计划持续多长时间呢?

3、 (when) 您认为怎样才能实现您的理财目标呢？ (how)销售面谈的沟通技巧提问的技巧封闭式提问取得认同方向引导销售面谈的沟通技巧提问的技巧封闭式提问举例 陈先生，请问您的妻子是不是在银行系统工作？ 陈先生，请问您是否拥有员工福利计划？ 陈先生，您有没有买过保险？销售面谈的沟通技巧聆听的技巧聆听的五个层次忽视（根本不听）虚应（假装在听）选择（选择有兴趣的听）专注（很仔细地听）聆听（设身处地在听） 大部分人聆听都不是为了去了解对方，而是为了要就对方的观点提出自己的看法换言之，大部分人的“听”是为了“说”做准备销售面谈的沟通技巧聆听的技巧好的聆听者设身处地的听Concentrate：专注集中A

4、cknowledge：确认知晓Respond：做出反应Emotion：情感内涵销售面谈的沟通技巧要重视非语言的沟通展示语言内容7%身体语言55%语音语调38%销售面谈的步骤步骤内容目的开场技巧寒暄、道明来意、介绍自己、公司建立信任关系切入需求不同阶段、需求不同人身保险解决的问题引导客户进行选择建立需求家庭保险、医疗保障、教育金储备、养老金储备找到客户真正的迫切的需求分析需求通过财务需求分析清楚了解客户的需求清楚地了解客户保额和保费最后约定成交面谈的日期取得成交的机会开场技巧 寒暄 道明来意 自我推介 公司推介开场技巧 寒暄 COFIEC: 共同话题O: 工作、专长F: 家庭、朋友 I: 兴趣、

5、爱好E: 期望、抱负、成就 时间不宜过长 道明来意通过寒暄建立良好气氛自我推介 熟人陌生人 为什么从事保险行业？ 教育背景 工作经历 我的友邦之路 公司推介-友邦中国切入需求奋斗期养老期成长期 三阶段 四问题支出曲线收入曲线2大病残废1走得太早3儿女教育4活得太久出生就业/创业身故退休建立需求 挖掘需求分析需求100万20万Ready?80万分析需求-线索问题七步走为什么？要多少？已准备多少？还差多少？有兴趣了解吗？请配合填表？保费预算？分析需求-医疗保障分析需求-医疗保障线索问题请问您为什么最关心医疗保障？您认为当风险发生的时候需要多少应急资金才能度过难关？您目前有准备吗？还差多少？如果我这

6、里有一份计划可以帮您准备好这笔费用，您有兴趣吗？ 为了更准确的帮助您进行财务状况分析，需要您配合填这份财务需求分析表中的个人及家庭信息部分。为了达成这个计划，您准备每月拿出多少钱来满足您医疗保障的需求？预约缔结面谈 说明下一步的安排 约定缔结面谈的时间、地点销售面谈的步骤步骤内容目的开场技巧寒暄、道明来意、介绍自己、公司建立信任关系切入需求不同阶段、需求不同人身保险解决的问题引导客户进行选择建立需求家庭保险、医疗保障、教育金储备、养老金储备找到客户真正的迫切的需求分析需求通过分析清楚了解客户的需求清楚地了解客户保额和保费最后约定成交面谈的日期取得成交的机会Thank You !34缔结面谈NP

7、A Training Course友邦保险北京分公司培训部学习重点 明白缔结面谈的目的 掌握并熟记缔结面谈的步骤及话术寻 找 准 客 户接 洽销售面谈缔结面谈售 后 服 务转介绍友邦保险销售循环缔结面谈的目的形式：意义：签单！让客户拥有保障缔结面谈的步骤步骤内容目的开场寒暄、问候赢得客户认同，建立良好关系。重温需求重温销售面谈内容明确准客户需求解释建议书解释个人资料及保险计划,介绍保险利益，介绍保证利益演示表，总结保单利益。提供解决方案缔结激励解答异议，尝试缔结解决最后的迟疑签单填写投保单等资料圆满缔结要求转介绍获得2-3个名单寻找新准客户缔结面谈之缔结激励临门一脚 直接法 假定成交法 比较法

8、 缔结激励的方法直接法：直接提出签单要求。缔结激励的方法 这份计划是根据您的需求为您量身定做的，我看您也比较满意，我们今天就办一下手续吧。 *生日就要到了，这是给自己（太太/孩子）一份最好的生日礼物，我们一起填一下资料吧。 不如出差前把手续办了。 让保单早一些生效，今天就办一下手续吧。 假定成交法：通过一些话题或动作做引导。缔结激励的方法 请问您的出生年月日是什么时候？（填写投保单） 如果您投保的话，您的受益人是您的爱人还是孩子？（填写投保单） 如果您投保的话，您的缴费方式是选择年付还是月付？如果您投保的话，您是通过转账还是刷卡？ 缔结激励的方法1.意外身故赔20万2.一般身故赔10万3.重大疾病赔10万4.住院补贴100元/天5.住院费用补偿5000元/次6.手术费用补偿5000元/次7.月存600元买保险不买保险月缴600元600元存银行可能随时会花掉！600元买保险，没有任何意外，这笔钱会连本带利还给你！ 0 0 0 0 0 0比较法：买与不买的区别达成投保之后 恭喜客户达成投保 感谢客户的信任并要求转介绍 说明保单送达时间 适时离开至少尝试 ？ 次缔结的正确观念勇于开口5成功率尝试次