企业战略-客户保持与合作伙伴战略的实施

1、.：.； 文档资源到目前为止，当大多数供应商面临着客户不断流失到竞争对手那里的窘境时，其迅速反响就是精疲力竭的去追逐新客户以抵补流失客户的损失，而并非冷静下来思索：这是为什么？如何留住这些客户呢？于是大部分供应商与客户的关系就像是从干草堆里找一根针一样，找到之后又把他扔回去再找。作为公司最珍贵的财富-客户，好像沙漏里的沙，一点点流失掉。这种为难情景的出现关键在于供应商没有权衡好新老客户的关系，没有真正认识到坚持现有客户的重要价值所在。 为什么现有客户的价值非同普通？ 首先也是最重要的一点是，投入到对现有客户中进展的营销时间最容易产生新业务。现有客户代表着较高的赢利程度。缘由在于向这些现有客户开

2、展业务时，公司不用投入大量时间开展客户研讨和行业研讨，由于在争取现有客户时这些任务曾经开展过。作为开展新销售业务主要组成部分的多种活动也不在必要：比如培育客户的品牌认识，定性活动，调查访谈，商业公关等。 其次把现有客户作为目的客户的第二个有利之处是，公司想要扩展实力，稳定市场位置，就必需不断的进展业务的创新、晋级。而在对新客户推行这些新业务时，所进展的营销宣传的难度大、本钱高，胜利率也较低。但是一旦现有客户对其供应商产生了一定程度的信任，他们往往会给这些新业务一个尝试的时机，挑战更大的任务。 与现有客户开展关系的另一个缘由是能提高制造效率。供应根底的稳定使供应商可以制定长期的，大量的消费方案。

3、消费方案的变动和机器的频繁转换减少，使本钱降低，质量提高。 最后，与现有客户良好的协作能大幅度削减存货本钱。供应商普通备有大量的废品存货以应付不定时的客户需求。客户也备有废品以应付供应商供货不及时的情况。对供应商和客户的存货关系协调，亲密协作可以最大限制的减少存货本钱。 明白坚持现有客户的重要性是前提，但这项任务如何展开又是另一回事。一些供应商不断埋怨其耗费了大量的精神和金钱试图与客户建立协作同伴关系的努力都失败了，万般无法却又苦于找不到任何头绪。问题终究出在什么地方？围绕着建立良好，稳定的协作同伴关系，详细应该怎样去做呢？现提供一思绪供大家参考。 客户关系分析-理想同伴的出发点。 大多数厂商

4、在挑选协作同伴时首先做的第一件事情就是建立一系列的目的对客户的资信情况，财务虚力，管理才干，市场运作才干加以评价，以满足这些目的中的优良者确定为公司的理想协作同伴。然而这样的做法却存在一个很大的缺陷：经过上述所得出的结论最大限制上也只是阐明了对客户情况的一种描画。而客户本身拥有的实力与客户承诺与供应商建立良好的同伴关系，这二者之间却没有着必然的联络。以此来作为定义协作同伴的规范，带来的只是厂商一方的一相情愿。并非每一位优良的客户都期望与厂商建立患难与共，同舟共济的关系。 那么终究什么样的客户才是最正确协作同伴的人选？处理这个问题应该从客户关系的分析入手。在厂商与客户的业务来往中，这种买卖的关系

5、并非都是一样的，详细来说可以分为两类： 1、买卖型关系。这一类型的客户最明显的特征就是其与多个供应商坚持联络和业务来往。其与哪个供应商发生业务关系很大程度上是基于一些短期利益的思索。呵斥这种关系的缘由在于客户改换供应商的本钱很低，即使客户与某一供应商完全断绝业务关系，也不会对其呵斥太大损失。换句话说，这类型的客户对供应商的依赖程度很小。 买卖型关系的客户不适宜于作为协作同伴。这种类型的客户思索的重点在于卖主能否可以提供及时的产品，价钱支持，利益程度的高低等要素。对这种客户争取相对容易，但流失起来也快，关键是在于强调立杆见影的效果，高性价比的产品或效力等，这才是厂商努力的方向。 2、同伴型关系。

6、与买卖型关系相反，这一类型的客户不会随便的改换供应商，会从长久的角度来对待买卖双方的关系。在选择供应商的时候，他会思索对方未来满足本人需求的才干，而不会把留意力单纯的放在目前的才干和优势上面。 一旦客户改换供应商时将会涉及的转换本钱包括： a、投入本钱。在已往与供应商的业务交往过程中，客户为顺应厂商的产品、效力或业务流程而投入金钱，投入培训和人员。这种投入的的本钱越高，对客户构成的破坏性越是严重，其越是不情愿改换供应商而引发转换本钱。一旦客户面临供应商的改换，这意味着要放弃以前在金钱、人员、长期资产上的投入，这是客户最不情愿发生的。 b、转换风险。改动供应商的直接风险往往是关于成效，也就是所购

7、工程在预期本钱范围内能否可以实现预期的效果。担忧呵斥直接破坏以及最终效果不令人称心能够是许多客户不情愿改动的缘由。当客户购买对本人的运作非常重要的产品时，他们的风险认识尤其剧烈。 正是基于以上两个要素，客户不会随便的改换供应商。这种相对稳定的关系才是供应商梦寐以求的协作同伴关系。 对客户关系的梳理，可以把目的同伴确定下来。那么下一步的任务就转移到如何建立、稳定这种关系。协作同伴关系战略的实施 锁定客户，这是建立协作同伴关系任务的第一步。任何极具流动性的客户无从谈起成为协作同伴，只需将业务关系稳定下来，围绕着建立同伴关系的各项任务才干得以展开。厂商要做的是对客户改换供应商设置妨碍，合理的利用客户

8、转换本钱这个要素，来呵斥其他卖主进入的瓶颈。此时厂商的努力在于： 1、协作性客户得到的产品、效力质量必需是一流的，供应商必需在技术上坚持领先以维护本人的优势位置。 2、对目前的业务工程格外的用心。从客户利益的角度出发多为其出谋划策，以博得客户的信任。 3、良好的人际关系。虽然人际关系只是强大业务关系的附属物，但对业务交往的过程却有着重要的影响。厂商与客户的联络最终都是经过人的界面而实现的，人际关系的融洽是整个业务过程圆满的开场。 4、尽能够的压服客户为顺应厂商的产品、效力，对其业务流程、任务进展积极的转变和投入。给予客户充分的理由以置信这种改动是基于从长久利益的思索，彼此双方都可以从中受害的。

9、 经过以上任务厂商-客户的协作同伴关系根天性确定下来。但是从另一个意义上说，这实现的仅只是对客户的牵制。假设厂商的努力就到此为止的话，进而转到对客户的摆布、控制上，只会使客户不断处于风险和要挟之中，即使面临的转换本钱很高，客户也会在适当的时机断绝和厂商的一切来往。协作同伴关系实那么是一个双赢的概念，只需厂商、客户都能从这种协作中长久受害，这种关系才干耐久稳定。所以厂商必需再做进一步的努力： 1、扩展本身的效力才干。这里的目的是做一些事情使客户置信，厂商不仅可以而且曾经利用其知识和实力针对特定的客户环境提供专项效力。 2、添加对客户业务的了解。对客户的主要业务给予关注和分析，尽能够提供对其主要业务相关的特殊产品或效力，并且这种特殊利益是同行业其他竞争对手不易模拟的。 3、添加对客户行业的了解。仔细分析客户行业方面的杂志、资料，并将这些信息自动提供应客户。这样做不是意味性的讨好客户或是表示兴趣，目的在于探察客户的新需求，还可以提供文件和证听压服客户在新领域内继续前进。 总之，协作同伴关系