济南中润集团世纪城项目doc46

1、.：.；济南中润集团世纪城工程目 录前言 2第一部分 工程根本情况解析 4第二部分 工程推行主题解析 11第三部分 工程营销推行战略 16第一节 工程总体推行思绪16第二节 工程分阶段推行战略25第四部分 工程营销推行费用制定原那么61前 言1、本方案为整体推行思绪，详细的任务开展以此方案为实际根据。分阶段、分内容详细细节安排详见各阶段详细任务方案与方案，如详细的报广战略详见每月报广投放方案，详细的活动战略详见每月活动方案与方案。2、推行阶段划分必需与工程工程进度严密结合，工程进度以及预备配合任务将直接影响营销推行节拍。3、多层整体价钱战略与价钱走势详见专项方案，力争在多层的后期营销中经过推行

2、、造势与现场销售技巧拉升均价，尽快回笼资金，达成甲方要求。4、本方案主要为工程多层部分的营销推行修订方案，对于其中的一些方案安排，在经过讨论的根底上进展了修正。未尽事宜在以后任务开展中不断完善。5、本方案多层营销推行方案为理想形状下宏观经济面、政策面及市场格局没有量变，工程开发进度如期完成、资金流通形状良好，没有不可预见要素影响工程整体运作节拍拟订的方案，假设上述先决条件发生变化，那么营销推行方案相应进展调整；本方案的执行将秉承保证方案、但不拘泥于方案的原那么，在客观条件答应时，尽量在此方案根底上提高目的、以期缩短营销周期。6、本方案小高层营销推行方案是在缺乏详细开发进度根据的条件下据甲方要求

3、虚拟的销售方案，不具备实践操作层面的意义、仅供甲方参考；本质性操作型销售方案将在开发前期预备任务有一定头绪、未定要素、节点式确定开发进度的情况下，对现有方案予以修正，经双方讨论经过后执行；详细方案将在明年开春进展新一轮市场调查、察看宏观市场变化且在工程卖点部分兑现后再行制定，实事求是、务务虚现其最正确效益。7、由于本市居民对小高层有一定抗性、且目前片区有大量多层与准现楼小高层陆续入市、今年已根本进入销售淡季，因此小高层与商铺的营销推行不宜太早进展。建议此两部分的本质性营销推行活动在本工程多层销售到一定程度时开场实施。8、本方案由于缺乏准确的开发进度方案根据，是按常规实际开发进度制定的模拟营销方

4、案，仅供参考；详细操作性方案需求在有明确开发进度方案后加以调整，并随市场变化而修正。第一部分 工程根本情况解析一、齐鲁花园市场笼统定位1、工程市场笼统定位： 本工程是天桥区在新的城市规划定位与开展态势下，新一代标志性人居社区，配套完善、生活康乐，代表未来北部生活的新典范。 本工程是领先市场的先进产品，比目前市场上同类产品物有所值。 本工程是面向普通工薪阶层的，寻常百姓完全可以负担的小康、后小康时代康乐型社区。2、工程市场笼统定位根据： 目前天桥区大多同类产品设计风格与开发推行理念仍停留在较为落伍的建筑风格和低层次的产品功能诉求上，本工程提出上述市场笼统在境界上高出一筹，同样产品便显得质量感较高

5、，便于工程价钱定位于较高程度、实现投资报答； 好的工程市场笼统有利于树立公司品牌笼统，扩展工程市场知名度，工程销售与公司开展二者相辅相成，可相互促进，有利于公司战略开展； 天桥区固有的负面笼统使得居住其中的市民对本身良好的社会位置与居住环境的改善有剧烈的向往，树立良好的市场笼统可迎合目的客户的心思需求，引起其剧烈共鸣。二、齐鲁花园目的客户定位根据区域消费群市场的调查，按客户特征划分，本工程目的客户主要可划分为如下几类：1普通工薪阶层包括企事业单位白领、蓝领购买用途：居家、休闲客户特征：这部分人消费才干较强，消费认识较为超前，容易接受新惹事物。年龄普通在25-45岁之间，有一定学历或专业技艺，有

6、足够的经济才干满足根本的小康生活，对生活质素有一定愉快憧憬与追求、但又较为精明、谨慎、注重实践，不情愿或缺乏以追求华而不实、超越本身负担才干的豪宅。由于平常任务节拍快，他们追求时髦、简单、轻松、随意的生活，关注个人与家庭成员身体安康，部分能够热爱运动。他们上班普通在市中心区，但他们有剧烈的现代生活理念。喜欢在周末和节假日休闲，过着“5+2的生活。同时，他们爱繁华，喜欢和朋友置业在一同，他们普通对面积较适中的住房较感兴趣，其主要目的是为了改善原有居住条件。选择的住房普通为两房或面积较小的三房。客户关注：自然生态的环境、运动设备、良好的物业管理、较实惠的价钱。2济南本地的私营业主以天桥区为主购买用

7、途：居家、投资客户特征：这些私企业主主要集中在天桥区，他们正处于事业的黄金时期，平常任务节拍快，追求现代时髦、简单随意的生活。有着剧烈的投资观念和现代生活理念。作为长期在北部区域任务生活的经商人士，对北部楼市自然非常关注，价钱经济实惠而楼盘质量不错的楼盘是他们思索的重点，他们购买的目的是居家，有时也会思索投资，交通、楼盘质量、物业管理、车位是他们选择的重点。客户关注：地段、环境、景观、车位、委托性特约效力和运营性多种效力是他们购买的重要要素。3离退休人士购买用途：居家、休闲客户特征：这部分客户大多为天桥区或其它区域一定交通、生活半径的老济南人，对该区域有浓重的感情，曾经构成了本人固定的生活圈子

8、，同时有一定的积存，生活自主自立。如今曾经离退休，有着充足的闲暇时间，他们需求一个生活便利、环境幽静、康乐的居所来安享暮年。他们会选择面积偏小的两房或一房，楼层较多思索一、二层。客户关注：便利的生活配套、幽静康乐的社区环境、较实惠的价钱。4团购胜邦企业、胜利股份、政府机关、有实力的企业团体购买用途：居家、休闲客户特征：胜邦企业、胜利股份这些关联公司效益较好，应存在一定的购房潜在需求。另外，有一些政府机关单位再加上本区域有实力的企业团体，构成了较大的团购消费群体。这些单位职工普遍存在改善居住条件的剧烈愿望，较热衷环境优美、配套设备齐全、交通方便、有特征的小区。这部分人选择的住宅面积多在80m2

9、至160m2之间，户型为二房二厅或三房二厅，购房大多为居住用途，购房注重私密性。客户关注：私密性、地段、自然环境、交通情况、建筑规划、楼盘质量、物业管理、配套设备、较实惠的价钱等是他们思索的重点。5外地人士在济南北部区域有办事机构和贸易往来购买用途：居家客户特征：在济南或生意较胜利的外地人或外地驻济南机构的外地人士，他们属于人在济南，但思想、生活方式并不能完全融于济南的，然而不想再回到他们原来生活地方或者由于任务、生意缘由年年生活、居住在济南，希望找一处相对理想的居所安定下来。客户关注：他们会选择在价钱适中、配套齐全、距业务往来便利的地方安家，价钱、教育、物业管理是他们关注的焦点。按所在区域划

10、分，本工程目的客户根本可划分为如下两类：A、天桥区本区域客户：主力目的客户B、市中区及其他辐射区域：取决于城市开发、建立进度等宏观政策引导与经济开展速度，但在纬六路高架桥的启动将对工程有较大利好。综合各种要素，做出以下目的客户定位建议：客户区域占有量按百分比计算-天桥区60%，市中区25%，其它区15%。客户购房动机按百分比计算-初次购买占60%，二次置业35%，投资及其它占5%。客户年龄按百分比计算-30岁-50岁之间75%，50岁-60岁15%，30岁以下10%。三、齐鲁花园产品定位1、齐鲁花园的产品综合质素户型、外立面风格、各种功能配套、环境设计、装修规范等坚持在本片区中等偏上水准，否那

11、么在公司预期销售价钱上难于与同类产品竞争。2、为使工程有一定特别优势，建议工程在坚持产品综合质素水准的同时在个别分项上制造突出亮点。经过对市场的详细调查和对工程本身的综合分析，建议将这个亮点表达为儿童益智会所、安康主题园林。儿童益智会所即在满足社区成人运动、休闲、保健等根本需求的条件下，特别偏重于儿童启智、益智、文娱、保育方面的工程概略可参见；安康主题园林即把整个小区园林划分为几个康乐区域，如中心康乐广场、亲子乐园、老年中心等。3、设置儿童益智会所的目的并非单纯地思索会所功能满足社区业主需求或是简单地追求会所效益平衡，而是借助于这个载体充分演绎工程推行主题、丰满工程笼统，最终到达实现销售，获得

12、利益报答的目的。4、工程单位总价款按百分比计算-30万-40万之间55%，20万-30万之间35%，10万-20万之间10%。第二部分 工程推行主题解析一、齐鲁花园推行主题1、推行主题：经过前期讨论，工程推行主题建议确定为“新世纪山水城市、新世代康乐人家。2、主题内涵：“新世纪山水城市是对城市北部的一种崭新定位、符合政府对城市规划与房地产开发的导向，可改动天桥区在济南市民意目中传统的负面笼统；“新世纪山水城市是本工程开发的一个宏观背景城市的、时代的，是我们开发本工程的前提条件既非本工程欲以天下为己任、刻意营造“山水城市，亦非工程推行过程中的重点诉求，暗示对目的客户而言这是明智的开展商采取的理性

13、选择，可引申到选择本工程的客户是明智的有识之士；“新世代康乐人家是对工程的直接定位，推行“康乐概念，这个“康乐含义有社区为绿色生态、环保产品；业主在此生活可坚持心身安康；业主在此可过着欢乐、喜乐、安乐的愉快生活等多种层面的涵义。3、推行主题根据： 目前济南市政府已公布新的城市规划，提出恢复济南历史名城风范、建立山水城市的开展原那么，其中北部与西部新城建立是本阶段城市开发建立的重点，必将会在根底设备建立等各方面表达出来；本工程在这种背景下提出上述推行主题符合政府政策导向与开展趋势，可因势利导将城市格局随时代变化产生的宏大变化表达出来，给工程一个良好的笼统定位；基于城市居民目前普遍存在的对城市市政

14、建立的不满、亟于改善城市人居环境城市与个人居住环境天桥区片区负面笼统、工程目的客户现居环境的心态，给目的客户一种愉快环境的期许与承诺；“山水城市以富于诗意的笼统，表达历史传承源远流长，延续地方、历史文脉，迎合泉城居民对“泉林文化、“齐鲁文化 骄傲骄傲、情有独钟的潜在心思情结； 业主在此居住身体方面安康的保证对应优美环境绿化、环境直接引致的空气、噪音指数的良好、绿色环保建材的运用生态、环保概念、户型设计的先进合理通风、采光、功能分区等等、小区泛会所安康设备配套 如健身器材、室外运动场所如缓跑径、老人运动场所、儿童游戏场等、小区物业管理特别效力、社区文化社区诊所、老人儿童特别护理效力、义务体检、社

15、区兴趣运动会等 业主在此居住心思方面安康的保证对应户型设计的先进合理两代同住分居不分别，注重亲情、家庭伦理关系，坚持中华民族传统美德、小区环境、休闲空间的处置、泛会所功能亲密邻里关系，解除老人寂寞，提供独生子女儿童平安游乐、交往时机以便今后顺应社会，提供成年人安康有益的休闲、健身活动应付社会与职场压力等等，总之老少咸宜。 “新世纪强调工程开发理念的时代性领先、提高，“新世代再次强调目的客户的时代性随时代变化改动居住与生活观念与年龄分别以世代强调人与人的年代差别，随着纬六路高架桥建立、开通，能够吸引部分市中区年轻白领客户。 本工程以超越片区负面笼统与超前、领先的产品与姿态推行主题进入市场，可表达

16、一种与时俱进，生活质量暗寓社会位置上升的笼统，迎合目的客户追求面子的自尊心与虚荣心。提示：本工程从推行主题直至产品筑造与宣传推行资料设计各方面都应充分表达出剧烈的变化感、现代感、时髦感：包括时代提高、城市开展、客户观念与生活形状改动等等落实到目的客户即：一居住条件改善；二改动生活观念：不再满足于日常的温饱，更加注重安康心身两方面的、环保、生态可与工程资料、小区环境结合家庭、邻里关系可与户型构造、会所、室外环境、空间尺度的设计等结合、休闲方式可与社区文化、物业管理、会所配套等结合二、齐鲁花园主广告语1、主广告语：缤纷生活动起来阐明：“缤纷生活与齐鲁花园的工程命名及推行主题一脉相承。缤纷本来就是可

17、以描画鲜花美丽、颜色丰富并富于动感等，此处用于界定生活，和推行主题“康乐人家中“康安康、活力、运动、“乐高兴、欢乐、安乐、喜乐的概念高度一致，全部都隐含动态的、轻松的、愉悦的调子，描画“花园及其中的生活方式、形状都非常妥帖；“动起来明白、直截地表达出“动的概念，可延展到如下三个层面：城市建立的“动城市在新时代建立、变革、提高新的规划，片区新的城市定位；工程开发的“动工程即将启动，待开场推行时曾经随城市建立步伐而实施与时俱进、明智、领先于市场：业主生活的“动运动安康、积极、活力；生动丰富多彩、亮丽、引人入胜缤纷2、辅助广告语：缤纷人生 花样生活：“缤纷与“花园与推行主题一致，“花样由家喻户晓的“

18、花样年华引申而来，与 “花园一致。我选择，我需求：以目的客户口吻代入，直白、简捷、有力，个性十足，符合较为年轻的客户心思形状可配合小高层、小户型产品的推行、配合主广告语阶段性运用。我的时代， 我的家园：大气、直白、简捷，鲜明突出时代感与归属感，可配合主广告语阶段性运用。第三部分 工程营销推行战略工程总体推行思绪根据工程进度和楼市规律，将本工程营销推行阔致划分为以下几个阶段：预热期2002年10月上旬2003年3月中旬开盘期2003年3月下旬2003年4月下旬第一次强销期2003年5月上旬2003年7月上旬多层调整期2003年7月中旬2003年8月下旬 商业销售主要周期 销售续销期2003年9月

19、上旬2003年12月下旬小高层销售主要周期主要调整期2004年元月上旬2004年4月上旬 周期第二次强销期2004年4月中下旬2004年7月上旬稳定期2004年7月中下旬2004年9月下旬扫尾期2004年10月上旬2004年年底工程的营销推行战略将根据这几个阶段分步骤进展，必要时可作部分微调；详细实施将跟工程进度、笼统进度严密结合，需求其他开发环节亲密配合。因工程周边同类竞争楼盘较多，市场供应量较大，为了获得一定的市场先机，同时将本工程价值得到最大的提升从而实现利润目的到达最大化，那么应在前三个阶段预热期、开盘期和第一次强销期集中优势强力推行，经过小众传播和媒体炒怍成为楼市热点，引起社会言论，

20、开创热销局面。一旦前期翻开销售局面，后期的营销推行就不会有太大的压力，投入那么相应减少。但胜利与否关键在于政府、规划设计、建筑设计、开发商、建筑商、市场、营销代理公司及其他效力商能否构成高效的营销平台。特别提示：1、本来就自然季节、气候，销售季节与工程进度而言，将开盘期选择在4月下旬时机较为适宜；现据甲方要求将开盘期提早，我司建议提早至3月为宜。假设开盘期时间太早因春节、气候、开发进度等综合缘由，能够破坏整体营销推行节拍，开盘期之后将会难以为继、对整体营销不利。2、假设2003年2月份可以完成各种法律手续，出于及早回笼资金的目的思索，可思索开场低调销售，但建议不要即时开盘，为蓄积人气，正式开盘

21、期与强势推行还是定于3月下旬进展为宜。3、正式开盘时要求现场销售中心该当完成。现场销售中心可思索设于会所中，那么除会所装修、装饰完成、室外有一定环境外，还应在现场构成自堤口路至会所的销售通道与导视系统，以保证工程形象、引导客户平安、便利地进入销售中心。假设会所在正式开盘前不能运用，那么应思索在工程临近堤口路中间段搭建暂时销售中心。4、销售价钱、数量的阶段性调整需求宏观政策、经济情势、市场竞争、工程进度方方面面的支撑。调整目前此营销推行方案因缺乏完好的工程开发进度方案作为制定根据，时间的划分根本以常规工程施工需求时间再留有一定余裕为准那么；假设整体开发进度有所调整，那么销售方案相应予以调整。表一

22、：多层部分总销售进度方案表 (最终均价为3029.1元/平米)序 号时 间销售阶段销售目的销售面积阶段性均价12002年10月次年3月中旬内部认购期19%10450平米2630元/平米22003年4月下旬6月中旬开盘期12%6600平米2930元/平米32003年6月下旬7月上旬开盘延续期8%4400平米2980元/平米42003年7月中旬8月调整期6%3300平米3020元/平米52003年9月12月强销期25%50平米3100元/平米62004年1月4月上旬调整期6%3300平米3160元/平米72004年4月中旬7月下旬续销期12%6600平米3200元/平米82004年8月10月稳定期

23、6%3300平米3230元/平米92004年11月年底扫尾期6%3300平米3180元/平米合计100%55000平米3004.1元/平米特别提示：1、本方案所订价钱走势与均价指数中不包含阁楼与地下室部分。2、多层分两期开发，但目前除4、5号楼面积确定、一期其它户型根本确定外，二期多层单体建筑及规划尚未确定，因此无法将其单独制定销售方案。3、本方案所订价钱均包含约300元/平米的精装修，其精装修方案必需在正式开盘前制定经过。4、甲方要求明年二月份开盘能够届时难以到达必要条件，且因二月份本地天气依然冰冷、是传统营销淡季，其中又包含了春节的特别要素，难以聚集必要人气，仓促开盘市场反响能够难以为继、

24、会对后续本质性营销节拍把握呵斥严重的负面影响，我司郑重建议对此时机选择予以高度注重、谨慎决策；甲方急于开盘、及时销售、及时回笼资金的心境我司非常了解，为配合客观、客观方面方面的综合要素，我司建议开盘时机定于2003年3月下旬较为适宜；本方案以2003年3月下旬开盘为控制节点。5、内部认购期时间已过去一半，后半段时间中包含了多个节假日，并且处于冰冷的冬季，对市场预热相当不利，建议甲方对早期该当投入的长期广告户外广告、车体广告、站牌广告、电视广告、电台广告等予以高度注重，及早决策，以便后续筹备任务及时展开参见齐鲁花园12月推行方案。6、由于内部认购期第一阶段所认购的82套均价仅为2574元/ M2

25、，故内部认购期第二阶段认购均价到达2886元/ M2才干将整个内部认购期均价拉升到2630元/ M2。表二：小高层部分总销售进度方案表 (最终均价为3000元/平米)序 号时 间销售阶段销售目的销售面积阶段性均价12003年5月7月内部认购期8%1520平米2750元/平米22003年7月8月下旬开盘期低调5%950平米2830元/平米32003年9月11月上旬第一次强销期15%2850平米2890元/平米42003年11月下旬12月调整期4%760平米2920元/平米52004年1月3月下旬调整期4%760平米2960元/平米62004年4月上旬7月上旬第二次强销期25%4750平米3030

26、元/平米72004年7月中旬8月下旬调整期7%1330平米3080元/平米82004年9月10月续销期22%4180平米3130元/平米92004年11月年底扫尾期10%1900平米3080元/平米合计100%1.9万平米3000元/平米特别提示：1、本方案所订价钱走势与均价指数中不包含阁楼与地下室部分。2、由于目前天桥区小高层销售还存在较大抗性，且周边小高层楼盘均价都未突破3000元/平米。为了与工程中的多层销售价钱有一定的区分略微偏高，建议小高层不用采用精装修，只需粗装修厨卫精装修。可参考周边竞争楼盘小高层的情况：楼盘称号均价元/M2交楼规范天旺浅水湾2980菜单式精装修另行收费长城五环花

27、苑3000厨卫精装修舜景花园2800厨卫精装修富华居2900厨卫精装修3、本方案需求工程进度的亲密配合，此方案的根本要求是2003年4月份小高层曾经确定一切设计方案并开场施工，9月进入第一次强销期时小高层接近封顶，第二次强销期2004年4月前小高层外立面脚手架落下1-2层。4、由于内部认购期紧接一个较为漫长的销售淡季、且工程笼统进度尚未彰显，因此开盘期不宜强势推行，故采取较为低调的入市战略逐渐升稳、为后续推行张本，本质性推行安排在秋季销售旺季。5、本方案是理想形状下方案目的，待小高层开发进度方案明确后据之进展修订。表三：商业部分总销售进度方案表 (最终均价为4505元/平米)序 号时 间销售阶

28、段销售目的销售面积阶段性均价12003年6月上旬8月下旬认购期自然客户、低调推行40%3000平米4400元/平米22003年9月上旬9月下旬第一次推行期阶段强势推行15%1125平米4500元/平米32003年10月上旬12月下旬第二次推行期重点强势推行45%3375平米4600元/平米合计100%7500平米4505元/平米阐明：1、通常商业部分操作与住宅操作采用不同思绪与手法，由于二者物业性质与诉求重点有本质性差别：前者追求物业居住功能合理、环境安静、平安、优美、配套完全等居住质素，后者那么追求客流量、周边居民消费才干、商业业态格局、所在商圈辐射半径等商业价值与投资、升值空间。因此二者操

29、作应分别推行，否那么容易扰乱二者截然不同的市场笼统、诉求不清，无法充分发掘、展现各自价值；有鉴于此，特对商铺部分营销推行设计两种不同推行方案，其推行时间、节拍与居住物业推行时间、节拍有所差别。2、由于商业推行与居住物业的本质性差别，建议商业物业采用阶段式推行为宜。3、上述商铺营销方案只是现有条件下理想形状的方案，实践执行需求开发进度与市场供求两方面的支撑，假设支撑条件届时不能达成，需求对方案进展相应调整。特别提示：1、假设希望尽早回笼资金，建议可在小高层底层商铺完成，规范层主体建立过程中先期将底层商铺装修、包装完成，尽早在建立期即投入运用，以期凸现商业价值，及早实现销售。2、假设断定在建立期即

30、将底层商铺投入运用，那么需求与政府有关部门及早协调，并存在外围环境、道路先期建立，运用与施工协调的问题，需求予以高度注重，及早展开相关任务。3、商铺正式开盘时间建议不用太早；早期可以经过低调销售及时回笼资金，在适宜的时机重点进展节阶段式推行的方式造势，提升工程价值。第二节 工程分阶段推行战略一、预热期 2002年10月上旬2003年3月中旬1、预热期推行战略预热期因时间继续较长、且缺乏工程根本进度笼统与相关手续，不便亦不用强势推行，应坚持较低调子，根本以节点式推行为主，推行重点为多层第一期。现根据前期任务进度估算，将预热期初步划分为以下两个阶段：1第1阶段2002年10月上旬2003年2月下旬

31、本阶段主要是接受客户登记，累积客户资源，进展工程的内部认购活动。本阶段宣传力度不宜太大，推行重点主要为：A、笼统推行围绕工程推行主题进展概念炒作，突出工程五彩缤纷、康乐社区生活笼统；B、节点式活动推行借助住博会、秋交会等节点活动，对工程进展广泛的宣传推行，迅速提高工程的知名度。2第2阶段2003年2月下旬3月中旬由于第1阶段根本确立了工程的市场笼统，各项前期预备任务在不断推进，浮于外表的笼统宣传已不再是客户关注的焦点，他们最关怀的是楼盘的内在质量。同时作为开盘期的过渡，应适当加大投入，主推卖点为：A、笼统推行新世纪山水城市规划想象下的康乐社区；B、地段天桥区绝佳区位；C、交通交通路网兴隆，长途

32、汽车站、火车站近在咫尺；D、配套周边生活配套成熟，社区内配套完善；E、城市新规划下宏大的升值潜力。2、期间媒体组合1报广第1阶段报纸广告主要配合节点式推行活动不定期发布新闻、市场分析与营销理念的文章，同时宣传齐鲁置业公司、齐鲁置业会与齐鲁花园，此阶段以软广告为主、硬广告为辅，；第2阶段那么相应加大投入，以硬广告为主、软广告为辅。媒体选择两种：齐鲁晚报和济南时报，每次报广发布后，由销售现场及时反响效果，如效果不佳，经分析属于媒体缘由，那么应及时予以调整。2户外广告立柱广告：在火车站附近设置大型笼统广告，为期1年。车体广告：与其他户外广告相比具备流动性，影响力较好，效果较好，费用较省。建议选择经过

33、堤口路的K90路、K96路、K97路、12路、15路、7路等公交车中的一路，至少喷绘6辆车，为期1年。除在车身外体喷绘笼统广告外，另可思索与公交公司达成协议，一方面在车内张贴工程笼统广告纸，另一方面制造发行车票广告。站牌广告：因本工程主要目的客户群体为工薪阶层，公交车是他们最主要的交通工具，采用站牌广告会收到一定的效果。建议在堤口路、无影山中路、北园大街、三条交通干道上的候车亭刊登工程笼统广告，为期1年。3杂志：充分利用做软性文字宣传与笼统广告。4电视：作为群众传媒，影响力也很大，它可以多次反复同一信息，经过灵动的画面、真实的情景，从而使人印象深化。同济南电视台签定长期协作合同，进展笼统宣传。

34、5电台：可选择济南广播电台，签定长期协作合同，利用某一个强势栏目或整点报时或半点报时，对工程进展笼统宣传。6网络：配合节点式推行活动在搜房网上不定期发布新闻、市场分析与营销理念的文章，宣传齐鲁置业公司、齐鲁置业会与齐鲁花园。3、期间任务内容1总体价钱战略2预热期价钱体系制定与执行3预热期节点式活动推行A、住博会B、秋交会4销售物料预备A、楼书：1万份B、折页：1万份C、沙盘：2个其一为楼盘模型，其二为区位模型D、展板：16块其中城市规划与根底设备2块，工程根本资料为2块，多层户型6块，多层外立面1块，多层装修规范1块，小高层外立面1块，园林1块，工程智能化配套1块，物业管理1块，另多层精装修方

35、案6块、小高层户型6块、商铺2块可留待后期推行时添加。E、精装修方案与预算5开盘期价钱体系制定与审批6开盘期广告设计4、期间任务要求1销售物料完成、到位；2营销中心装修终了，包括室外环境；主风格：中高档、大气、明快、敞亮、亲切；外立面颜色绚丽，可用工程的规范色。位置选择：假设会所工程进展较快能在4月底前完工的话，那么安排在会所；假设会所不能在4月底前完工，那么必需在工程临堤口路中段处搭建暂时售楼部。规划：按功能划分为接待区、展现区模型、展板、电子演示系统、洽谈区、签约区，另配洗手间、财务室、经理室应较为隐蔽等； 另开辟一角布置一些儿童游乐设备如滑梯、跷跷板、电动木马等，有专人照料，作为室内儿童

36、乐园；面积不低于300M2。3精装修方案与预算确定；4五证齐全；5销售通道与样板房完成假设工程进度不能到达要求，可推迟至第一次强销期开场前；6工程进度方案、建筑单体设计、园林规划设计、物业管理公司确实定落实。5、期间营销目的1初步树立市场笼统为：质优价平、供不应求、后小康时代人居代表的美丽家园。2到达认购面积：约104500M2，占总量的19%以多层5.5万计；认购均价：2630元/M2。特别提示：1、本阶段目前时间已过去一半，其他时间中包括了较为漫长的冬季销售淡季及春节，且工程进度也会遭到气候及其他要素制约，对于工程的推行是不利的。因此本阶段推行应相对低调，在群众传播媒体上重点应着眼于对工程

37、有长期影响力的媒体如电视、电台，并及早展开相关任务。2、大型户外立柱广告、公交车及站牌广告是与工程定位、目的客户定位非常吻合的广告媒介，而且也属于一次性长期投入型，投入时机非常重要。建议及早展开任务，愈早投入，对工程愈加有利参见12月推行方案。3、目前齐鲁花园处于封盘阶段，多层曾经预定了16%的楼盘，为合理拉升价钱并促进4、5号楼存盘的销售，建议在春节前务必进展一次节点式推盘活动，以继续吸引市场关注；推盘数量可控制在3000平米、认购数量可控制在2000平米之内，经过价钱销控与现场销控达成目的。4、正式开盘前为预热市场、拉升价钱可在3月上旬再次进展节点式推盘，但此次活动只是一种操作手法和工程姿

38、态，真正签约一致在正式开盘后，本将此业绩、均价均计入开盘期。二、开盘期2003年3月下旬2003年4月下旬1、推行重点经过了大约半年的预热期，累积了一定量的客户，曾经初步树立起工程的市场笼统，同时前期预备任务根本就绪，此阶段应趁热打铁，进一步加大推行力度，在开盘这前后一个月集中优势，对目的市场进展第一轮扫荡。推行重点为多层第一期，主推卖点为：A、城市新规划下宏大的升值潜力B、户型C、物业管理D、安康主题园林E、儿童益智会所2、期间媒体组合1报广此阶段工程正式公开出卖，前期蓄势将得到第一次释放，为到达预定的效果，构成市场惊动效应，报广将作为最重要的武器之一，投入量迅速加大，进展集结轰炸。媒体选择

39、面那么相应扩展，构成以齐鲁晚报、济南时报为主，其他媒体为辅的一致战线。2户外广告绝大部分户外广告长期的应在预热期第一阶段完成，如因特殊缘由未发布的那么应在此阶段务必完成。同时开盘前在工程所在地制造条幅广告短期，进展开盘信息发布。3杂志：充分利用做软性文字宣传。4电视：在济南电视台进展笼统宣传、活动宣传及开盘信息发布。5电台：在济南广播电台XX频道利用整点报时或半点报时，对工程进展笼统宣传和信息发布包括活动信息和开盘信息。6网络：配合开盘在搜房网上发布软性新闻，并对整个开盘期工程动态作全过程跟踪报道；列入济南搜房网的“明星楼盘栏目、同时可免费在上定期发布。3、期间任务内容1开盘期价钱体系执行2开

40、盘期活动推行A、济南城市新规划论坛方式：约请市规划局指点、业内专家就济南市新城市规划发表本人的见解，论坛重点：西、北部新城市规划以及新世纪山水城市想象。根据：一方面为工程推行主题寻求实际根据，提升工程市场笼统；另一方面方面可塑造工程的时代感、超前性；最后不断扩展工程的影响力，炒热市场。B、开盘活动方式：待定，方案届时另行提交。根据：扩展工程知名度及气势，吸引市民的关注，构成惊动效应，到达引爆市场、提升价钱和添加市场销量的目的。3销售物料预备A、楼书：1万份假设预热期未完成的那么务必在开盘前预备终了，假设已完成那么省去该项。B、单张：4万份可用于夹报C、折页：1万份假设预热期未完成的那么务必在开

41、盘前预备终了，假设已完成那么省去该项。D、沙盘：2个其一为楼盘模型，其二为区位模型，假设预热期未完成的那么务必在开盘前预备终了，假设已完成那么省去该项。E、展板16块，另多层精装修方案6块、小高层户型6块、商铺2块可留待后期推行时添加。假设预热期未完成的那么务必在开盘前预备终了，假设已完成那么省去该项。F、精装修方案与预算假设预热期未完成的那么务必在第一次强销期前预备终了，假设已完成那么省去该项。4第一次强销期价钱体系制定与审批5第一次强销期广告设计4、期间任务要求1销售物料完成、到位；2营销中心装修终了，包括室外环境假设预热期未完成的那么务必在开盘前预备终了，假设已完成那么省去该项。；3精装

42、修方案与预算确定；4五证齐全；5销售通道包括彩旗与样板房完成；6销售导示系统完成、到位；7工程进度方案、建筑单体设计、园林规划设计、物业管理公司确实定落实。假设预热期未完成的那么务必在开盘前预备终了，假设已完成那么省去该项。5、期间营销目的1迅速炒热市场，初步确立在北部同类楼盘的市场领跑者笼统。2到达销售面积：约4400 M2，占总量的8%；销售均价：2900元/M2。三、第一次强销期2003年5月上旬2003年7月上旬1、推行重点此阶段为销售旺季、应承接开盘期强势营销态势继续升温市场以消化主力户型、同时尽量在价格配合的情况下采取限量出卖、及时封盘、及时调价、小步攀升的战略，灵敏操作，以期维持

43、良好市场笼统与价钱走势。推行重点为多层第一期，同时小高层与商业开场预热并进展内部认购，主推卖点为：A、精装修交房后小康完好生活主张强势宣传，作为价钱提升的根据、支撑B、户型美满人生3+2两代人分居不分别C、特征儿童益智会所D、安康主题园林应要求无妨碍设计，对此加以重点宣传，同时配备有益安康的特殊植物，推出主题园林中部分小型组团主题E、样板房利用装修风格突出“康乐人家概念，另可重点宣传儿童房平安无损伤设计，表达领先市场、时代的开发理念与姿态F、物业管理G、费用减免政策主要针对万盛园H、地段天桥区绝佳区位I、交通交通路网兴隆，长途汽车站、火车站近在咫尺J、配套周边生活配套成熟，社区内配套完善2、期

44、间媒体组合1报广工程正式开盘，前期广告投入较大，有较好的市场根底，同时逐渐步入传统销售旺季，随着工程工程进度的不断进展，被关注的程度会越来越高。此阶段广告宣传继续坚持一定的力度软硬结合，平均每周二次。媒体选择以齐鲁晚报、济南时报为主，山东商报、生活日报、都市女报为辅。每次报广发布后，由销售现场及时反响效果，如效果不佳，经分析属于媒体缘由，那么应及时予以调整。2杂志：充分利用做软性文字宣传。3电视：在济南电视台进展卖点宣传。4电台：在济南广播电台XX频道利用整点报时或半点报时，对工程进展笼统宣传和信息发布。5网络：在搜房网上发布软性新闻，列入济南搜房网的“明星楼盘栏目，同时可免费在上定期发布。3

45、、期间任务内容1第一次强销期价钱体系执行2开盘期活动推行A、第六届春交会利用此次房交会，以推出特价房销售抗性较大的单位的方式进展第一轮的促销。B、依托齐鲁置业会举行春游野餐与兴趣运动活动、宣传工程的“康乐主题C、齐鲁花园第一期多层封顶仪式方式：约请客户参与封顶仪式。根据：经过工程进展展现开发实力，树立客户自信心，同时表示对客户的尊重，让其做真正的主人。D、特征会所开放日与“缤纷生活杯儿童技艺大赛可继续整个6月E、样板房开放日可思索以安康住宅、无污染绿色建材及装修、室内空气质量监测等为重点，并可配合其它与工程定位一致的产品结合推行，举行惠而不费的活动3销售物料预备制造精巧单张4万份，主要用于三方

46、面：房交会、夹报、直销。4调整期价钱体系制定与审批5调整期广告设计4、期间任务要求1销售物料完成、到位；2精装修方案的市场反响及迅速调整；3工程进度要求：一期多层主体封顶，二期小高层建筑单体设计完成并开工。4力争6月1日前会所主体施工终了、装修完成、并配备部分重要儿童游乐、益智设备、对外开放。5部分样本房装修终了。5、期间营销目的1进一步炒热市场，稳定市场领跑者笼统，初步实现工程的价值提升。2多层到达销售面积：约8800M2，占总量的16%；销售均价：3000元/M2。小高层和商业部分内部认购面积和认购均价见各自的销售进度方案表。四、调整期2003年7月上旬2003年8月下旬1、推行重点此阶段

47、进入传统的销售淡季，同时经过前三个阶段的强势推行，曾经打下了坚实的市场根底。推行节拍应适当减缓，推行力度相应减小，并对前段营销推行任务进展仔细总结，并适当作出调整，为第二次强销期同时也是为商业和小高层正式入市蓄势。推行重点为：A、精装修交房B、户型美满人生3+2C、物业管理D、北部商圈黄金地段，升值潜力无限主要为二期小高层及商业部分入市造势，添加工程的附加值2、期间媒体组合1报广到了7月份，一方面由于进入酷夏，销售转入淡季；另一方面在到达一定的顶峰之后，需求进展调整，为下阶段冲刺养精蓄锐；此外由于前期各阶段的大力推行宣传，工程已具有相当的市场知名度与热销笼统，此阶段已不用做大量报广。但在对前期

48、任务进展分析总结的同时，广告应坚持一定的延续，其间主要针对节点活动进展宣传。媒体选择：齐鲁晚报和济南时报。2杂志：充分利用做软性文字宣传。3电视：在济南电视台进展卖点宣传。4电台：在济南广播电台XX频道利用整点报时或半点报时，对工程进展笼统宣传和信息发布。5网络：在搜房网上发布软性新闻；此时工程已拥有一定数量的客户与目的客户，可思索开场在搜房网开设业主论坛，由公司委派专人担任在论坛上即使发布工程音讯、挑起讨论、吸引客户关注，为后续小高层的推行做铺垫；已拥有一定的客户资源与社会资源，开场筹备齐鲁置业会网页制造任务。3、期间任务内容1调整期价钱体系执行2销售物料预备制造精巧单张1万份，主要用于直销

49、。3第二次强销期价钱体系制定与审批，包括二期小高层及商业裙楼价钱体系制定与审批。4第二次强销期广告设计，包括二期小高层及商业裙楼的广告包装。5采用直销战术直销针对性非常强，费用非常节省，传播效果也较明显。可派专业销售人员在天桥区及附近区域各商务写字楼、单位办公楼、商场、超市、主要街道口大量分发楼盘资料，以到达促销的目的。4、期间任务要求1销售物料完成、到位；2为二期小高层及商业部分入市作好充分的前期预备任务。3工程进度要求：一期外立面根本完成，小区园林开场施工；二期完成主体施工不低于四层。5、期间营销目的1销售情况趋向平稳但不脱节，作为第二次销售顶峰的蓄势过渡。2多层到达销售面积：在此阶段维持

50、一定成交量以拉升价钱、总体销售量3%，面积1650平米；销售均价：3100元/平米。小高层和商业部分内部销售面积和销售均价见各自的销售进度方案表。五、续销期2003年9月上旬2003年12月下旬1、推行重点此时多层工程根本已成为现房，外立面、园林景观施工终了，入住在即、且已进入本年度第二次销售旺季，对期房有明显抗性、持币张望的消费者来说，购买时机已成熟；但与此同时，期房的想象空间也已消逝、物业本身的弱点也一一凸现出来，所以本期仍需求一定力度的报广推行推波助澜，催化市场。同时此阶段为二期小高层和商业部分的开盘期、与多层推行重点有所差别，需求营造新的市场热点，可借助这个时机点推陈出新，作第二次的强

51、势推行，力争到达第二次销售顶峰，完成既定的目的。推行重点为：A、北部商圈黄金地段，升值潜力无限B、精装修交房后小康完好生活主张C、户型美满人生3+2D、特征儿童益智会所E、安康主题园林可针对主题园林的一些详细特征特点进展笼统推行与塑造，如在中心园林设置风雨游廊等，进一步突出推行主题F、个性生活新干线/城市进程与时代进程小高层切入点可从城市规划、纬六路高架桥等根底设备的建立等城市配套入手。G、物业管理H、费用减免政策主要针对万盛园2、期间媒体组合1报广此阶段广告重点之一是小高层市场笼统的塑造；此外应结合详细活动的开展，深度发掘工程的卖点，努力提升工程的质量，吸引更广泛、更深化的关注，从而获得较好

52、的成果、为价钱提升做出充分支撑。媒体选择以齐鲁晚报、济南时报为主，山东商报、生活日报、都市女报为辅。每次报广发布后，由销售现场及时反响效果，如效果不佳，经分析属于媒体缘由，那么应及时予以调整。2杂志：充分利用做软性文字宣传。3电视：在济南电视台进展卖点宣传和二期开盘信息发布。4电台：对工程进展笼统宣传和二期开盘信息发布。5网络：在搜房网上发布软性新闻，列入济南搜房网的“明星楼盘栏目，同时可免费在上定期发布；及时与客户在搜房网的业主论坛上进展互动沟通、信息发布、消弭工程的负面要素，假设此时齐鲁置业会网页已建立终了，那么应充分利用此网页发布工程动态、工程卖点与客户互动可包括骏园的物业管理、客户赞扬

53、处置、小高层笼统塑造与推行主题的软性诉求。6户外广告：在工程所在地制造条幅广告短期，进展二期开盘信息发布。3、期间任务内容1续销期价钱体系执行，包括二期小高层及商业裙楼价钱体系执行。2续强销期活动推行A、二期开盘活动大型文艺汇演，演绎、丰满工程的推行主题B、第二届住博会C、第六届秋交会D、金秋时节“缤纷节组织业主、准业主种花、赏花活动，承接住博会或秋交会，详细时间待定，可思索与其它活动整合举行。E、齐鲁花园一期多层入住仪式F、业主友谊赛羽毛球竞赛、篮球竞赛、拔河竞赛等G、可思索在临街商铺中先期引入小型品牌商家与银行等、为商铺炒作营造气氛。H、济南市商圈开展与商业业态研讨会，可思索聘请济南市零售

54、业协会会长或相关权威专业人士等列席发言，旨在塑造本工程商铺的区位优势与投资、升值潜力，力争将商铺炒热，超越原定4500元/平米的均价，以弥补内部认购前期多层销售失控呵斥的经济损失。3销售物料预备A、二期宣传单张4万份可用于夹报B、二期宣传折页5000份4第二次强销期价钱体系制定与审批包括二期5第二次强销期期广告设计包括二期6小高层市场导入期，引导目的客户关注工程小高层部分，逐渐塑造小高层有别于多层的生活方式、凸显其优势所在，淡化市民对小高层的抗性。7经过直销等途径开掘二期团购客户。因北部小高层市场抗性较大，经过团购加快销售进度，减轻销售压力4、期间任务要求1销售物料完成、到位；2多层精装修方案

55、执行并进入实践施工；3工程进度要求：一期开工并交付运用，二期主体封顶；4会所正式投入运用；5物管公司全面进驻。6搜房网业主论坛的设立与跟踪互动，齐鲁置业会网页可同时在此网页上发布电子版的筹备、建立。5、期间营销目的1二次出击，彻底博得市场，完成工程的主要销售义务。2多层到达销售面积：约13200M2，占总量的24%；销售均价：3160元/M2。小高层和商业部分内部认购面积和认购均价见各自的销售进度方案表。六、调整期2004年元月上旬2004年4月上旬与第二次强销期2004年4月中下旬2004年7月上旬1、推行重点此时工程一期已入住，二期根本完工，园林景观已出效果，工程整体效果凸现。以稳定市场和

56、扩展市场占有率为原那么，充分利用已购客户口碑式传播的宏大宣传效应，进一步发掘潜在市场，累积更多的客户资源。同时本阶段第一阶段为传统的销售淡季，推行和宣传的力度可以适度减少，但应有一定的继续性；第二阶段为第二次强销期、应加大推行力度，但因已有客户入住、应以活动推行为宜、经过小众传播强化市场效应。 推行重点为：A、精装修交房后小康完好生活主张B、户型美满人生3+2C、特征儿童益智会所以小中型活动为依托进展推行D、安康主题园林实景宣传E、新世纪金融中心圈/天桥区的齐鲁花园、济南市的齐鲁花园/中国的城市化进程/新世代白领族、BoBo族生存方式针对小高层与天桥区外目的客户，塑造工程超越天桥区片区的时代、

57、超前、开展空间等笼统，吸引天桥区外年轻客户的关注，促进小高层的销售。F、物业管理人性化生活方式、后小康生活方式依托齐鲁置业会与会刊、网页等宣传物业管理、社区文化动感生活与生活打动丰满“康乐人家的推行主题并加以延展。G、费用减免政策主要针对万盛园2、期间媒体组合1报广由于工程经过一年多营销推行，根本市场笼统曾经树立，此阶段多层广告投入相应减少、主要配合促销活动；同时小高层与商铺应利用销售旺季制造热点，消化一定数量，为小高层与商铺后续市场炒作、价钱提升奠定根底。以软广告为主城市化进程、市场分析、社区文化、效力理念等，硬广告为辅。媒体选择：齐鲁晚报和济南时报。2杂志：充分利用做软性文字宣传、可重点突出社区文化与白领族、BoBo族生活档次、价值取向等以吸引天桥区外年轻白领的兴趣与认同。3网络：在搜房网上发布软性新闻；及时与客户在搜房网的业主论坛上进展互动沟通、信息发布、消弭与客户的矛盾冲突及工程的负面要素，假设此时齐鲁置业会网页已建立终了，那么应充分利用此网页发布工程动态、工程卖点与客户互动。3、期间任务内容1第二次强销期价钱体系执行2第二次强销期活动推行A、第七届春交会利用此次房交会，以推出特价房销售抗性较大的单位与商铺现场拍卖的方式进展促销。B、利用六一儿童节在儿童益智会所举行齐鲁花园“新世代康乐宝