10年经典楼书文案总卷共67个左岸工社

1、当世界向右的时候，向左！锋尚、左岸工社创新案例在三四环路之间，紧临中关村西区，借势的学区概念，土地供应量很大的地区是仅有的两块均价最高、楼盘最多、开发商竞争最为短兵相接的地段之一(另一块在 CBD 国贸商圈)。这里汇集了数十个高档住宅、公寓、写字楼项目，其中有两个相距不到 500 米的项目分别在公寓和写字楼里以“搅局”著称，它们就是用“告别空调暖气时代”来哗众取宠的锋尚国际公寓和以“愤青时代的甲虫的左岸工社。”为经营的锋尚、经营的左岸有很多共同点：都是地道的用外国人的先进科技或理念给盖房子；都是学建筑出身，初出茅庐；在想法和做法上都偏左，走特立独行路线，因此都是用一种匪夷所思的方式将自己的产品

2、印在人们脑海里锋尚令人不看不明白地告别空调暖气时代和左岸怪异的甲虫吸引了大量的眼球；然而他们又都比光炒概念的要聪明和负责多；它们的推出价都是万元以上走高价高质高附加值路线；他们都被谈论得很多，毁誉参半，但这并不影响他们火爆的销售业绩锋尚开盘 3 个月卖掉三百多套，创下了地区最高的销售率；左岸则不仅底商拍出了最高价且签约率也超过了 70%。他们在中的创新在带来争议的同时也给业界带来了的启迪。请看本期“锋尚、左岸工社创新案例”1 定位曾经，自己成功的秘诀是为少数人盖房子，这一点很被、认同，他们开发的都是小众产品。但是在茫茫人海之中，这些少数人究竟是谁？如何找到他们再让他们来甘心情愿地来买自己的房子

3、呢？锋尚和左岸不约而同地选了一条在国内无经验可循的路子走，他们革住宅楼前期过程里，历程虽然荆棘密布，但只要你练就真功夫闯过来做出来了，革写字险全在短时间内别人无法克隆；二是另类的定位使项目切入点好找可做文章的地方也多，更容易吸引眼球。锋尚选定的少数人主要是海归派至少是出过国的，因为这种高舒适度低能耗的房子有多好的的一族，买得起一万多一平米的锋尚。不过认为只有去过国外，知道人家是比较有经济实力作为锦绣大地开发有限总经理，锋尚实际上是的第二个楼盘了，第一个就是和锋尚 DEF 座对称而立外表没什么不同的锦绣大地一期 ABC 座。说来难以启齿，当时锦绣大地一期开盘以后火了没多久就成为地区最卖不动的楼盘

4、，4 个月才卖了 20 套，所以那个时候没有人知道，只知道锦绣大地。那么为什么不到半年时间，当再次以锋尚老总出现的时候便被参观的人踏破？更何况摇身一变竟从的对象。2003 年 3 月 27 日了门槛？这过于富有戏剧性的上下集让人们疑窦丛生败军之将何以升到最好？对于这段故事一直讳莫如深，很幸运成为他第一个在锋尚最后一批业主入住前两天，认为他的已经到了六盘山(离成功很近了)，终于可以吐露实情洗刷了。原来，锦绣大地开发的初衷是想做毛坯房，因为项目不大又是初试，所以想采用低价策略速战速决早开盘，低开高走，尽早回收。因此爆出整个地区最低开盘价 5900 元平方米在短暂沉默之后，投资置业者纷至踏来。正要启

5、动随行就市的涨价策略，股东不干了，眼瞅着旁边的楼都是七千多一平米，自己一点点涨，太赔了！经不住埋怨，按股东意思把房价一下子涨到 6900元平方米。，以他多年学习积累的经验，他深知这下死定了楼价必须逐步拉升，让那些先投资的人感到买得值，让后来的人觉得值得买。事实证明了他的判断。明白过来的股东们再请出山时，锦绣大地已经一败涂地。这种性的对于很多来说都是致命的不仅名声扫地而且回天乏术。降价是死，涨价更是死，索性跳出来换个角度思考这个问题：“我卖碗卖砸了，给它加一个盖，卖罐儿行呢？在这个起点上一切都可以重新打鼓另开张。”他托出了自己一直高舒适度低能耗住宅的底牌，更辅以全进口的顶级精装修，把它从毛坯房变

6、成超五星级公寓彻底走出原来的阴影。为了鼓舞士气，2001 年 8 月 18 日召集全体员工开了个“秋收”誓师大会，将再次启动的锦绣大地二期更名为锋尚国际公寓，用“告别空调暖气”这句让人想不到猜不透的话做词，然后就带着几位骨干到欧洲去了。几个月后，请来一队外国，带回来一堆材料样品，转观念、动手术，最便宜的房子变成最贵的房子，又开盘了。这一回起价 10400 元平方米，一下子蹿到了当时最高点。地区的与比起来，经营的左岸工社就没那么多故事了，既然这块地海淀区规划立项就是写字楼的写字楼很多，给国企的办公楼，给外企的超级甲 A 写字楼，给小企业的简只能在写字楼上做文章。易写字楼，应有尽有。说到高档豪华、

7、智能化更是强手如林，东边的 CBD 和中关村西区都各有几个超级项目即将破土，再加上这几年 SOHO 跟着抢生意，弄得很多小都不租写字楼去买商住找到定位明确的少数人并不容易。好在这块地在中关村，一得中关村更应该突出的是百年学区的人文和文化特征，而不是 IT 高科技。所以他从立项开始就确定了每步都不离为读书人盖写字楼的即定方针。由于开发面积仅有三万平方米，这个社区里的业主自然不会是太大的，将它定位于有读书和文化情节的民营中小企业，他认为，这样的企业最需要两方面的资源：客户和高级员工，而写字楼的环境可以对吸引客户和留住员工起到很强的辅助作用，因为要给客户看，他的是一个正规有实力有品位的；还要满足他的

8、员工对工作环境的浪漫追求而死心踏地爱自己的企业。这样的企业才会考虑写字楼的品位、性格而非单纯的价格，才不会为了和方便而买商住楼。这听起来真的是少数人的写字楼但认为从长远看，这种类型的在未来将是主流企业，而市场上为他们特制的写字楼却几乎没有，所以左岸的好日子应该在后头，在这块供小于求的市场上，经营风险实际上很小。2去年锋尚在传得最热的时候，大家都说那是高科技节能住宅，却说那是高舒适度节能住宅。因为他认为他并没有在技术上做太多创新，而只是在上进行了创新。外面人觉得他应用了那么多新技术运行起来风险太大，实际上他只是把国外许多已经被成熟应用多年的技术移植过来创造性地组合在一起形成一个适合气候特点的住宅

9、，每一项技术都并不尖端。认为，项目前期就是企业的 RD。既然说了要告别空调暖气，锋尚就必须做出经得起岁月考验的恒温住宅，这样的住宅在欧洲虽然已经试验了二十年，但却是闻所未闻。在水泥墙外加上保温隔热层维持恒温，把水管埋在楼板里靠水温调节室内温度但只是这样也没什么了不起，搜肠刮肚地找出了多年实践沉淀下来的全部精华，在中集纳了世界各国的先进技术，比如新风系统、处理系统、吸尘、中水处理、全循环热水等，甚至在楼顶上安装了擦窗机，这些用尽心思的产品不仅完善了恒温住宅的生活品质需求，用机器代替人工劳动降低了投入使用后的物业时才敢说自己是全世界最好的住宅。用，而且形成了专属于锋尚的技术门槛，这样在自称学的时间

10、比学建筑的时间还长的摸透了消费者的心思，他明白要想实现天价销售的目标，不能光是埋在墙里的管子多好，客户是外行，你要给他们实实在在有价值的装修产品说明这么多钱花在哪儿了。锋尚很好地迎合了崇洋的心理，精装修的所有产品几乎都是来自国外顶级专业厂商的订做产品，一套厨柜就值 40 多万，一个马桶刷都上千元。要是按锋尚精美使用手册里那些名牌的市场价算下来，赔死了，可他自得地笑着说，因为这些顶级的企业也想找缝隙打入，所以他总是接触三甲企业，让他们自相压价，坐收渔翁之利。写字楼的定位决定左岸的要点完全不同于锋尚。对左岸来讲，要保证不偏离为商人里的读书人盖写字楼的轨道，只要坚持两点就足够了：和投资客，去繁就简，

11、做一个比较纯净的企业社区给喜欢读书喝茶的少数企业家和他的员工们一个放松四肢、充实头脑和寻找心情的另类工作环境；说这些人听得懂的话，找对他们的吸引他们的眼球。据说，他会和筛选每一个想要进来的企业，是否对位，他坚持勿滥的原则，曾过一位带着几个亿上门想买下左岸三层楼的投资客。而为了实现有书读、有咖啡喝、有场所的基本架构，左岸牺牲掉了一些利润，引进了新华书店、中体倍力和雕刻时光咖啡屋。个环境的企业。希望用反商业操作的方式以有形的企业把无形的定位下来，以吸引真正适合这伴随这个与众不同的定位而来的，是一系列的细节创新，比如说左岸工社这个名字是巴黎塞纳河左岸一处人文气息浓郁，哲学家、艺术家等社会名流聚会交流

12、的场所。工社即工作社区。这个名字给中型企业虽有点牵强但代表了一种理想中的境界，也算师出有名，而且这个左包含的另一层意思就是简单执着，正是为这个定位找到的最适合的建筑风格。他认为现在很多写字楼都打高智能化的牌子，工作环境的智能化程度与工作于其中的人的智力程度并非正相关关系，正如傻瓜相机不是给专业用的一样，那些真正需要智能化空间的企业完全有能力自己和建立最合身的智能系统，所以左岸只为他们提供基础的接入条件，把的发挥空间留给业主。于是看到左岸完全没有装饰性符号的外立面、 露的吊顶内容和水泥地面，极度浪费着空间的现代主义样板间，他们还为业主准备了实现这种风格的和装修队你先别管搬进来的企业会不会这样使用

13、它，至少从理想上他们是想这样，他们已经追求过了，这就够了。3锋尚颇为得意自己在上的三板斧：告别空调暖气时代、按套内面积售房和紧急招收员。锋尚负责的副总曾对说：“其实根本用不着做太多房子也能卖完，本来就招人每天有很多想在中关村置业的人在这里转，锋尚和别的楼盘站在一起就好像与恐龙，你说你会选哪个？”但使再美的却否定了这种说法，他认可：一靠枪杆子，二靠笔杆子，两手都要硬。因为即也有供求比，还是可以通过知名度的提高收获更高的身价。企业打也受 2%，以三，问张打上限的控制，超过这个比例就要从税后利润里出，就这么多款，的策略是集中优势倍于对手的投入打 灭战。锋尚开盘时正值中关村电脑节，有人上门来推销路灯竿

14、上的条幅哪一段，结果一口气把整条街全包了，连每年必做的联想这回都得靠边站。电脑节 25 天正是锋尚开盘之机，从白石桥到西门，从万泉河到土城，所有的灯竿上都是“告别空调暖气锋尚国际公寓”，从此中关村这个目标客户群最集中的地段上没有不知道锋尚的人了。然后锋尚力排京酒，拿下台北台每 15 分钟京与台联播之间最贵的 5 秒标板。同时在广播电台的交通台、音乐台、轮播一次，最后固定在路况信息之前，在青年报等主要上，一个礼拜内锋尚隔天一个整版。最后是搜狐新浪等许多主要首页全部。 灭战的特点是：不打仗的时候一枪不发，第一枪一响，万枪。一个月之内，全说，当时上门来谈的只要是沾边的他就签，一直签够了两千多万。战果

15、是的没有人不知道锋尚的了。这种霸道的轰炸在人们脑海中留下了不可磨灭的弹痕，已经停了好几个月很多人觉得还经常听到那句台词。水漂。吸引了眼球只是成功走出第一步，更细致而重要的工作是跟进，跟进得不好 2000 万就打了在样板间上也下了更大的功夫。在欧洲参观时他发现搞建筑的人与买房子的看到的房子不一样，外行看的是装饰做工，内行看的是墙里头的管线，所以他就创造性地做了样板间，这吸引了很多业内，建筑界、地产界的差不多都来过了，从鞋套的用量上看，两个月内来了三万人次参观，接着已经成了名的锋尚又适时抛出按套内面积售房、紧急招收员等，使得短短 200 多天内各种对锋尚的达到 1300 多次。在上的一掷千金没有。

16、他透露，虽然在各类上投入了近 2000 万元，但房子最高单价卖到了 12000 元平方米，总的来说还是赚得多。不难发现，锋尚这三板斧同出一辙：每一次都是从消费者利益出发；每一次都要引起争论与置疑；每一次都能赚取几倍于篇幅的。而且锋尚的意识很强，无论是退款还是入住时的延期赔款，都不忘请来曝一下光，我反正不挣这最后一毛钱，倒不如用这些钱赚点免费的率。真金不怕火炼，就怕业主不说好。，你夸我还是骂我都没关系，我要的就是锋尚这两个字的与性格张扬的相比，就像他的左岸工社一样显得低调多了，说他打的费用还不到的 14,但这种低调里却难以掩饰地透出技压群雄后来居上的傲气。如果真的不想张扬，他就不会用虫子了。对有

17、着自己独到的看法。他认为，造的是产品，卖的是产品，平时说产品已经说得太多了，所以里一定不要再说产品，而是离产品越远越好。说的时候只就好，只求找到正确的人，说他们听得懂的话，引他来左岸看一看，如果他来了自然就会了解到地理位置、周边环境及内部设施等情况了。因为目标客户是有文化情节的人，所以就要找一样东西来维系这种情节，小时候都玩过虫子，这真的有一点哗众取宠的意思，但要达到的目的就是引起注意。在一次小规模的朋友聚会上当忽然想到虫子时，大家附议。到底用什么虫子？一和尚说蝉，另外一个人则提到的变形记讲到一个人因为工作压力太重而忽如一日变成了甲虫。于是就用了甲虫，因为它背后有一本与工作有关的书。于是就看到

18、上一只甲虫爬过去引出左岸工社的，听到交通广播里“左，左，向左当世界向右的时候，向左，左岸工社，少数人的写字楼。”的充满趣味的词，或者在离左岸老远的三法果然起到了很好的吸环路边上看到白底黑字的路牌“左岸工社不在这儿。”这种背离常理引眼球效果，但也承认，吸引眼球业绩完全是两码事，在早期，左岸虽然成名却业绩平平倒是底商拍卖的超级成功给了他的名气与底气。于是接下来左岸开始在一些主流财经上打左岸工社里的务实了。这种跟进显然是必要和及时的，接下来的路就好走多了。如今回款过半以后，变为研讨，用一种更斯文的方式。4在对和的采访中感觉到，无论锋尚还是左岸，听起来都做得很累，似乎在把简单的问题复杂化，坦白地说，他们为业主实际上就是为自己，是不想只得