没有任何借口

1、谢如华，江西瑞金人1996.92000.72000.72003.8先后在营销管理部、渠道产品事业部工作自我介绍1没有任何借口江西平台经理竞聘纲要谢如华 2005.2.1.2江西市场分析典型的农业大省、工业小省，制造业上升较快，提出“建珠三角、长三角制造业转移基地”口号在国家信息化水平评测中，被定义为中等信息化建设水平层次鲜明，形成明显的梯度 南昌一枝独秀 赣州、九江、宜春、景德镇四个城市紧随其后 其它城市处在较低信息化水平的层次IDC数据，04年服务器销量为1.6亿元左右，05年预计增长13，容量达到1.8亿左右3江西代理商基本情况有系统集成资质的代理商29家，几乎是江西IT力量的全部，大部分

2、在南昌其中二级资质4家（思创、先锋、泰豪、汇天）,其中三级资质19家，典型代表有：海星、科益、贝尔、奥通、时励、联创、三力、新和等代理商总体实力在全国处于较低水平，经常出现江西的项目被北京、上海、湖北、湖南等外地的代理商抢单的情况42003年、2004年销售情况对比5一些问题04年设立办事处，人员、资源各方面得到加强 销售额没有增长，反而下滑了近15实现销售的区域目前只有南昌、九江、吉安、景德镇四个地市，近70的地市没有实现任何销售实现销售的代理商数量不多，2个订单以上的代理商只有4家，且销售额不大与当地排在前五名的代理商都有名义上的合作，但实现真正意义上的销售不多6江西区域DELL情况分析战

3、略对手04年2000万左右，其中省地税400万江西海星为其行业代理商，在高教、税务、财政等政府行业有较深行业背景携DELL一贯的直销、低价及所谓的“国际”品牌利刃，无孔不入，咄咄逼人7江西区域联想情况分析直接打击目标04年1500万左右，渠道销售能力强，行业拓展力量也在不断地加强江西思创（800万左右）是其全线产品分销商，每年营业额23个亿，江西奥通（200万左右）是其服务器分销商，2004年8月份成为联想PC分销商，在电信、金融、审计、国土等政府行业有较深行业背景8江西区域浪潮情况分析坚决打击目标04年1200万（江西电力400万），700台左右贝尔为其分销商，在电力行业有极深行业背景江西时

4、励为其9月份新发展的分销商，原为HP分销商，每年服务器总销量在600台左右江西泰豪是其服务器核心行业代理商、商用PC分销商，优势行业为高教、基教、政府信息中心等，综合实力全省第一05年办事处经理易人，浪潮通软原驻江西的行业经理接任，原办事处人员全部跳槽离开浪潮9江西区域方正情况分析供参考的对手PC渠道出货250台左右，年销售额200万左右江西同创、江西联创、江西金立信是其PC分销服务器没有专人在做，行业能力较差102005年总体思路立足南昌，地市垦荒（渠道）扎根教育，勇拓新行（行业）实效营销，任意畅想（市场）打造虎狼，笑战四方（队伍）11立足南昌，地市垦荒渠道建设05规划以南昌为核心 设立亚分

5、销代理12家（以方正、TCL、宏基分销商为目标，如金立信、先锋） 设立35家核心行业代理重点耕耘（以浪潮、联想的行业代理为目标，重点支持，解决有名无实的问题）在经济基础较好，市场潜力较大的赣州、九江、宜春、上饶（待定）设立区域核心代理各一家，解决区域空白问题，如赣州厚德、九江前进、宜春神舟等其它区域由亚分销代理覆盖12合作伙伴的选择基本思路：挖墙脚仍然是最好的办法，不一定非要当地最强，可考虑二线梯队中有潜力的重点策反针对联想的代理商：联想全系列产品省级分销商可以放弃（如思创），其行业代理可考虑争取（如科益、扬帆、汇天）针对浪潮的代理商：根据浪潮江西动荡的情况，其大部分代理商均可争取，包括做得最

6、好的贝尔和时励13如何挖掘代理商销售潜力以利诱之：画一个可及的大饼（尝试实行返点政策）以情感之：民族大旗、使命感、人品及其它以力促之： 培训：按需定制 价格：实现双赢 行业：实现联动 市场：商情支持 服务：随你所愿14行业拓展05年规划已知的05年行业大项目如何看待大项目扎根教育，勇拓新行15扎根教育，勇拓新行05年行业拓展规划在高教领域站得更稳一些： 全面进军江西32所高校，强行突破江西仅有的一所211工程高校南昌大学（目前锁定IBM，但价格高成为其障碍，曙光可趁机介入），（战略上全面冲锋，战术上仍然是理智选择）在基教领域进一步延深： 利用吉安教育城域网的辐射影响，全面介入省教育装备站的中小

7、学校园网建设项目尝试性介入远教项目 在联想基础较好的江西中小学远教项目中，尝试性的介入，争取进入其指定品牌（不作为重点）有选择地勇于突破新的行业 在今年有项目的公安、财税、审计、国土等政府行业选择两个作为突破口，确保拿下一个大项目（初步先考虑省财政厅或省地税局，二代身份证项目作为候选）16实效营销，任意畅想区域市场推广在公司费用一定、资源一定、基础一定的前提下，探寻最适合当地、最有效的市场推广模式商情：适度投放是必要的门头装修（有选择的进行）行业会议（目前认为是最有效的手段）MAIL营销（可尝试）手机短信营销（可尝试）17MAIL营销建议公司把MAIL营销提高到战略的高度加以实施，具有持久的、

8、深远的战略意义平台通过用户拜访、代理商沟通、专业公司等多种途径收集目标用户单位负责人、技术负责人等相关人员的联系方式，建立用户资源数据库，定期发送曙光资讯，短期内不可能见效，长远来看有非常重要的意义没有想象中容易，也不会有想象中困难18手机短信营销在用户资源数据库建立的基础上，每个平台精选出部分数据（如政府、高校、大中型企业等信息中心主任等关键人员，控制在200人/平台左右）进行手机短信营销。通过发送生活常识、健康知识提醒、节假日的温馨祝福短信等形式，如“曙光服务器提醒您”、“曙光祝福您”等内容，让用户经常感触到曙光对其的关注，潜移默化地影响用户倾向。短信发送频率可以控制在4次/月左右，这样每

9、个平台每年短信营销费用预算为：0.1元/条*200人*4天*12个月=960元19行业会的探索会议地点： 会议的地点不一定都集中在省会，可适当地向重点地市转移，如江西的赣州；合作方： 不仅仅局限于代理商，可适当地与有互补性的厂商驻当地办事处进行战略合作（如软件厂商用友、安氏等），分担费用、共享资源，解决经费短缺和内容单一等问题；行业协会：可与当地的行业协会或相关组织建立长期的合作关系，如江西省企业信息化联盟、科协、软件协会等20职能设置与人员编制基本原则： 分工是相对的，协作是绝对的办事处经理一名：对平台总体销售额负责；侧重行业大客户销售、队伍建设，关注渠道管理、区域推广等工作业务经理两名：

10、一名侧重行业：负责重点用户项目的深度跟踪，负责重点行业合作伙伴的开发、支持 一名侧重渠道：负责核心渠道的培养、管理与支持，负责配合渠道二级市场的开发售后兼售前一名最好还能有商务兼财务一名，没编制的情况下考虑销售兼21打造虎狼，笑战四方队伍建设目标： 打造富有血性的虎狼之师 用人原则：富有激情、强烈的求战欲望勇敢地出击、快乐地征战诚信、协作、学习、创新（没有比这更好的词能概括其中的含义了）22培养销售本能不一定要求每一个人都要销售产品，但起码每一个人应该要有销售的意识倡导、贯彻销售本能，让销售成为人的一种本能，深入到骨髓检验标准：每天做梦都是销售时，基本达到目标23重视后备梯队培养队伍建设中的最重要内容之一平台目标：无论在任何时候平台经理升职、被炒鱿鱼、跳槽或其它任何原因离开，都能有一个人能迅速、完全替代前任行使平台经理职能最有效的手段：给培养对象尽可能多的独挡一面的机会24平台管理及费用管理基本原则：细化管理，转换思维方式（变被动的执行为主动的实施）营造一种氛围（永不言败） 坚持两个原则（不该拿的钱不拿、不该做的事不做） 杜绝三种倾向（丧失斗志、得过且过、牢骚满腹） 2505年江西平台任务目标450万元04年基础上实现近100增长，既高（速度）