国际商务谈判自考试题论述

1、第一章国际商务谈判概论一、单项选择1、谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系赢得和维护（）的行为过程。A、各自利益B、对方利益C、彼此利益D、经济权益2、国际商务谈判以（）为谈判目的A、经济利益B、个人利益C、合约达成D、贸易恰约3、国际商务谈判以（）作为谈判的主要评价指标A、成本核算B、经济利益C、机会成本D、互惠利益4、国际商务谈判以（）作为谈判核心A、成本B、利润C、价格D、收益5、（）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业A、投资B、经营C、管理D、创业6、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判A、租赁谈判B、招商谈判C、投资谈

2、判D、引资谈判7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判D、签约阶段8、（）是一个调整双方利益，以求得妥协的过程A、谈判过程B、邀约过程C、计划过程D、协议过程TOC o 1-5 h z9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.价值型谈判10、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A.乐于交际B.容易激动C情绪变化快D见异思迁二、多项选择1、商务谈判的内容主要涵盖（）A、商品买卖B、投资C、劳务输出输入D、技术贸易E、经济合作2、谈判成本包括（）A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本

3、C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理4、形成信息沟通障碍的主要原因有（）A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异5、关于法制风险,下列说法中正确的有（）风险是客观存在的风险只能回避，不能接受它风险越大收益越高国际商务活动风险比国内商务活动更大不要进行有风险的谈判6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有()达成的协议点B.分歧点专论点D.论及点E.交易往来关系三、名词解释1、国际商务谈判2、PRAM谈判模式3、投资谈判4

4、、原则型谈判5、立场型谈判6、让步型谈判7、客场谈判8、主场谈判四、简答题1、国际商务谈判的基本程序2、国际商务谈判准备阶段的内容3、进行谈判开局阶段的内容4、正式谈判阶段的内容、5、签约阶段的主要内容五、论述题1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。4、国际商务谈判的种类5、国际商务谈判的基本原则第二章影响国际商务谈判的因素一、单项选择TOC o 1-5 h z1对谈判进行评价最主要的方面是()A.经济利益B.信誉稳定的交易关系D.拥有信息2既理性又富有人情味的谈判类型是()A.让步型谈判B

5、.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判3必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()A集体谈判B双边谈判C.多边谈判D.个体谈判原则型谈判又称为()A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法6懂行的专家和专业人员的具体职责是()A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证控制谈判进程D.介绍谈判人员7法律人员主要负责谈判的内容是()A合同权利与义务的平衡B交货C.产品性能D.风险划分8选择谈判信息传递方式是()A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的9在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适

6、用问题将涉及到()A买方国家B卖方国家C.不同国家之间D.第三方国家10开局阶段奠定谈判成功基础的关键是()A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标二、多项选择、1、人的一般心理特征主要表现为D、印象)B.关系D.实施)B.有共同的爱好D.有相似的经历)B商务人员D财务人员A、个性B、情绪C、态度2、PRAM谈判模式包括(A.计划C协议E.维持3、群体通常具有的特征包括(A.由两人以上组成C.有共同的目标E.有严明的纪律约束4、谈判班子的组织成员一般包括(A.技术人员C.法律人员E.翻译人员5、以下有关美国人谈判风格的描述，不.正.确.的有()A.自信乐观B.浪漫随意C.态

7、度诚恳，就事论事D.重视效率，速战速决三、名词解释1、环境因素2、企业自主权3、进取型对手4、个性5、仲裁协议6、群体内的人际关系7、仲裁8、诉讼四、简答题1、国际商务谈判的环境因素中包括谈判双方国家的客观因素有哪些？2、国际商务谈判法律因素涉及的两方面因素有哪些？3、群体的概念及其特征4、谈判过程中必须避免出现的心理状态5、应采取哪些措施充分发挥谈判群体的效能？五、论述题1、影响国际商务谈判的主客观因素的主要内容2、国际商务谈判常见的法律问题3、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素4、不同性格的谈判对手的心理特征5、不同的争端解决方式，可以从哪些方面影响谈判的最终结果？第三章国际商务谈判前的

8、准备一、单项选择1、国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是()西欧式报价B.日本式报价C.中东式报价D.美国式报价TOC o 1-5 h z2、在最后阶段，一步让出全部可让利益是()坚定的让步B.次性让步C.特殊性让步D.等额让步3、符合谈判让步原则的做法是()A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步4、基于己方的立场、观点、方案，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是()A.答B.问C.叙D.辩5、以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是()A.反问劝导法B.归纳概括法C.场外沟通D.先肯定局部、后全盘否定6、国际商

9、务活动中非信贷担保的形式是()A.投标保证书B.履约保证书C.到期还款担保D.预付款担保7、对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是()A.固定价格B.浮动价格C变动价格D期货价格8、在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是()A.泰国人B.日本人C.马来西亚人D.韩国人9、对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是()A.规格较高的人员B.相应身份人员C.谈判负责人D.低一级规格人员10、中国商人在谈判中往往习惯于()A.速战速决B.拖拖拉拉C.先礼后兵D.以势压人二、多项选择1、谈判信息的传递方式()A、明示方式B、暗示方式C、意会方式D、领

10、会方式2、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有(B.浪漫随意D.效率较高)B.投资谈判D.劳务买卖谈判B.迂回法D.激将法)B.法律制度D.节假日与工作时间豪放热心C.求成心切E.缺乏信任感3、依据谈判内容不同，可将谈判分为(A.横向谈判C.货物买卖谈判E.技术贸易谈判4、说服顽固者的技巧包括()A.等待法C.沉默法E.下台阶法5、宗教信仰的影响与作用包括(A.政治事务C.国别政策E.社会交往与个人行为6、防范外汇风险成本问题应考虑的因素有()A.利率B.提价幅度C.结汇的时间D.支付的方式E.利用远期交易三、名词解释1、个体素质2、市场信息3、信息资料的整理4、谈判主题5、可接受目标6、

11、实际需求目标7、成本8、沙龙式模拟四、简答题1、称职的国际商务谈判人员应具备哪些能力？2、谈判组织的构成原则3、一支谈判队伍应包括哪几类人员？4、市场信息的主要内容5、按照谈判者让步的程度，谈判风格可以划分为几种模式？五、论述题1、谈判信息的分类2、贸易客商的类型3、谈判目标可分为哪几个层次？4、谈判方案的主要内容5、在正式谈判之前进行模拟谈判的好处有哪些？第四章国际商务谈判各阶段的策略一、单项选择对谈判进行评价的主要指标是()信誉经济利益拥有信息稳定的交易关系在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是()美国英国法国阿拉伯以下风险中，不属于非人员风险的是()沟通风险市场风险合同风险自然风

12、险一般商品的交易谈判只需()TOC o 1-5 h z23人24人34人35人符合商务谈判让步原则的做法是()作同等让步让步幅度要大让步节奏要快在重要问题上不要轻易让步如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的()2分钟3分钟3分钟一5分钟5分钟一8分钟8分钟一10分钟德国商人在谈判中往往习惯于()拖拖拉拉速战速决先礼后兵以势压人不属于合同风险的是()支付风险交货风险技术风险质量数量风险在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是()西欧式报价东欧式报价北欧式报价日本式报价“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，

13、大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为（）避正答偏推卸责任以问代答答非所问二、多项选择1、在开局阶段，谈判人员应尽量将话题集中于谈判的（）A、目标B、计划C、进度D、人员2、国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（B.情绪D.印象A.个性C.态度知觉）B.开局阶段D.僵局阶段3、国际商务谈判的基本程序一般包括（准备阶段正式谈判阶段签约阶段）B.外汇买卖风险D.利率风险4、国际商务谈判中的汇率风险主要有（交易结算风险C.会计风险价格风险）B.从题外话入题D.从介绍己方谈判人员入题5、在商务谈判中，迂回人题的方法包括（A.从自谦入题C.从天气状况入题从介绍己方经营状况入题）B.友好而坦诚D.关系网广

14、泛而且坚固6、以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（A.善变C.交易条件比较苛刻注重小团体和个人利益三、名词解释1、国际商务谈判策略2、报价3、西欧式报价4、日本式报价5、横向谈判6、纵向深入谈判7、丝毫无损的让步策略8、权利限制四、简答题1、制定国际商务谈判策略的步骤2、为了创造良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意哪些问题？3、开场陈述的内容包括哪些方面？4、进行报价解释时必须遵循的原则5、让步应遵循的原则五、论述题1、谈判开局阶段应考虑的因素有哪些？2、分析比较谈判双方的谈判实力，可以采取什么样的报价策略。3、如何报价4、如何对待对方的报价5、8种常见的理想让步方式的特点及优缺点第五章国

15、际商务谈判中的技巧一、单项选择1、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是()法国美国英国D冲国2、在商务谈判中，不属于主谈人的职责是()掌握谈判进程监督谈判程序汇报谈判工作阐明参加谈判的意愿和条件3、以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是()外债状况支付信誉利率高低外汇储备4、商务谈判中的“问”一般不包含()何时发问怎样发问问什么问题问多少问题5、在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示()紧张不耐烦充满信心保守或防卫6、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()双边谈判多边谈判个体谈判集体谈判7、若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是()平

16、衡法对等易货贸易法硬货币计价法汇率风险分摊条款8、以下各国中，属于大陆法系的是()法国德国英国瑞士9、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于()封闭式发问澄清式发问借助式发问探索式发问10、套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫()卖期保值买期保值掉期交易期权交易二、多项选择1、沉默的谈判对手的心理特征是()非常固执不自信想逃避行为表情不一致给人感觉不热情2、谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有()不问不答吞吞吐吐有问必答能言不书避实就虚3、国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳()黄色的礼品和手套用左手握手和传

17、递东西“4”这个数字问女人的年龄在公共场所伸懒腰4、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为()实物信息语言信息文字信息市场信息声像信息5、谈判中说服顽固者的方法有()A.等待法迂回法主动法沉默法下台阶法三、名词解释1、迂回法2、强调式发问3、沉默法4、.原则型谈判法5、进取型谈判对手6、可接受目标7、技术风险四、简答题1、做到对事不对人必须遵循的几点原则。2、在商务谈判中，对于利益问题应注意哪几点？3、导致谈判者陷入谈判误区的原因有哪些？4、怎样通过观察对方的眼神来推测对方谈判的心态？5、说服顽固者时，一般采取哪些方法？五、论述题1、怎样有效的说服谈判对手？遇到顽固型的对手又该怎么做？2、说服技

18、巧的要点3、说服技巧的环节4、商务谈判中“辩”的技巧有哪些？5、在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意哪些问题？第六章文化差异对国际商务谈判的影响一、单项选择商务谈判追求的主要目的是（）。A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）A.要价B.还价C.讨价D.议价谈判是追求（）的过程。A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国

19、际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判模拟谈判是在（）中进行的。A、国际商务谈判过程B、经济谈判蹉商阶段C、重大谈判准备阶段D、合同条款谈判阶段TOC o 1-5 h z在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。()A.实力B.经济利益C.法律D.级别价格条款的谈判应由承提。()A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员谈判中的讨价还价主要体现在_上。()A.叙B.答C.问D.辩在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。()A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()C.看D、说)

20、B.拒绝成交D.修改发盘A.问B.听二、多项选择1、还盘的具体方法有(A.询问对方的交易条件C.请求重新发盘2、还价的方法有()A.比照还价法B.反攻还价法C.求疵还价法D.压力3、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在()A.以价格谈判为中心B.以经济利益为谈判目的C.谈判涉及的内容广D.影响谈判因素多4、打破谈判僵局具体做法有()A.采取横向式谈判B.改期再谈C.更换谈判人员D.改变谈判环境5、关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商()A标的B价格和支付C.交货D.违约责任三、名词解释1、谈判风格2、国际商务谈判3、仲裁事项4、西欧式报价5、交货风险四、简答题1、美国人的性格特

21、点2、美国商人的谈判礼仪3、美国商人的谈判禁忌4、加拿大商人的谈判礼仪5、加拿大商人的谈判禁忌五、论述题1、韩国商人与日本商人的谈判风格有哪些异同点？2、与西欧商人进行谈判要注意哪些文化方面的问题？他们的禁忌主要有哪些？3、分析美国商人的谈判风格，并说明应当怎样和他们进行谈判？4、怎样理解日本商人在谈判过程中不断点头的行为，这是表示他们赞同我方的意见吗?日本商人的谈判特点是什么？5、非洲商人的谈判特点是什么？第七章国际商务谈判中的风险一、单项选择1、谈判人员应具备的知识结构应是（）A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形2、商务谈判中的最优期望目标也叫（）A.最咼目标B.实际需求目标C.可接受目标D最低目标3、下列选择中，不.属.于.开局阶段谈判人员磋商的话题是（）A.谈判目标B.谈判计划C谈判价格D.谈判人员4、“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员采用了（）A.归纳概括法B.幽默方法C.适当馈赠D.场外沟通5、如果是一个超过6天的谈判，精力旺