关于拍卖策划(doc9)

1、.：.；- PAGE 9 -关于拍卖谋划一、拍卖的谋划和设计艺术 我们以为，举行一场拍卖会，好似就是演一声“戏一样。首先要进谋划和设计，然后由“导演进展组织实施。在这里的谋划和设计，就是属于艺术的范畴，也是一种艺术的发明。例如，要举行一场艺术品拍卖会，拍卖企业首先要征集拍品，鉴定拍品的真伪，分析拍卖的艺术价值等。然后编写拍卖的目录，发布有关拍卖艺术品引见的音讯及公告，最后进展拍卖。上述拍卖活动的过程，就是拍卖艺术的运用过程。艺术品拍卖需求谋划和设计，其他有形的资产和无形的资产的拍卖活动，也同样需求谋划和设计。我们可以想像，一条干净的消费流水线设备与积满灰尘油污的消费流水线设备，对买家的第一印象

2、是不同的。所以经过拍卖的谋划和设计，也可以看出一家拍卖企业的实力和程度。有时仅仅从拍卖的目录上就可以看出一家拍卖企业的实力和程度及人员的素质。因此，我们从事拍卖业务的人，万万不能忽视拍卖目录上的“艺术，从这里我们也不难看出，在有些大型的艺术品拍卖会上，有的拍卖企业情愿花大钱，去印制拍卖会目录，其中有一个缘由，就是经过印制高档次的目录，“包装本人的拍卖企监，用这种方式去提高本公司的档次，这种谋划和设计有时也会给本人的企业带来直接的和间接的经济和社会效益。 当然，谋划和设计不仅仅是拍卖的目录，还有谋划出版报刊，杂恋及书籍等。例如，浙江国信拍卖行谋划和设计出版了丛书， 还进展连载，在拍卖行业中和浙江

3、省内影响很大。又如，上海国际商品拍卖公司谋划出版了引见和宣传本公司的光盘和刊物，在拍卖行业中也有一定的影响。经过谋划和设计，一方面传播了拍卖等方面的实际和知识，另一方面也提高了市场的竞争力和企业的品牌效益。这再次阐明了拍卖谋划和设计艺术在拍卖活动中的重要性和意义。 二、拍卖的情感和言语艺术 我们从拍卖活动的实际中领会到，拍卖的情感和言语艺术非常重要，过去人们往往把拍卖的情感和言语艺术仅仅局限于拍卖会上，这是不全面的。实践上，拍卖的情感和言语艺术贯穿于整个拍卖活动的过程。我以为，在征集拍品和了解拍品的过程中，情感和言语的艺术就表现出来了。例如，_个拍卖企业征集到一件拍品，就要与委托人沟通，了解有

4、关拍品的来源，市场前景，佣金等方面的问题。在与委托方的联络和沟经过程中，对方能够会提出这样或那样的问题，在这种情况下，情感和言语艺术就自然而然的表现出来。假设拍卖人在接到拍卖品之后，不能利用情感和言语艺术把本人企业的拍卖思绪、操作方法等情况表达出来，消除委托人的一些顾虑和疑问，。那么他们就会不放心该拍卖人举行的拍卖会，有能够会去选择其他的拍卖企业进展拍卖。因此。拍卖的情感和言语艺术，是谋划和设计艺术的深化和展开。 但是，拍卖的情感和言语艺术最重要的运用和表现是在拍卖会上，或者说最直接的是表达在拍卖师主持的拍卖会上。为什么呢?由于在拍卖会上，拍卖师的情感经过言语艺术来表达，有时对拍品的价钱高低会

5、起直接的影响作用。因此，站在拍卖台上主持拍卖会的拍卖师的风度、眼神、浅笑和言语艺术的表达，直接关系到拍卖的结果。所以，拍卖师情感和言语艺术的表达，一定要掌握好“度。假设超越一定的“度，就会产生“质的变化。对这一点，作为一个拍卖师来说，盐颤一直坚持清醒曲头脑和认识。只需这样，在拍卖的过程中，才干调动竞买人的竟买热情，使拍卖活动进入高潮，到达“成交的目的。 在拍卖的实践任务中，我们也经常看到一些缺乏情惑和言语艺术的拍卖师，自始至终使拍卖会处于“低迷的形状。骂此，有时即是有好的拍品，也扫不出好的价钱。所以，从研讨情感和言语艺术的角度来分析，拍卖公司一方而要加强与竞买人的情感交流，另一方面要下功夫提高

6、拍卖师的言语艺术，才干提高拍品的价钱期拍卖的质量问题。 三、拍卖的时间和空间艺术 我以为，拍宾应研讨时闰和空间的艺术，尤其是文物艺术品拍卖活动，特别要研讨H空的艺术。田为如今许多拍卖公司每年都要举行春秋两次艺术品拍卖会，所以研讨时空的艺术非常重要。例如，一个城市几家拍卖公司同时都各自举行艺术品拍卖会，这样会影响拍卖的效果，假设把拍卖的时间科学的安排，不要过分集中，这对拍卖品的价钱和客户的来源都会有益处。比如，2001年上海的艺术品拍卖时间由于各家拍卖公司拍卖时间过于集中，在较短的时间内多家拍实公司轮番上阵,使拍卖成交不理想。同时，拍卖公司还要注重研讨空间艺术，把艺术品拍卖安排在较好的环境之中进

7、展，这样也会产生好的效果。 由此看来，掌握拍卖的时空艺术，也是获得拍卖胜利的一个重要要素。因此，要学好拍卖艺术，指点拍卖话动的实际。由于在拍卖实际中，由于时间过于集中，有的拍卖公司的客户会被分流，有的竟买人没有时机再去参与另外的拍卖会。从另一个层面上来看，拍卖人还要安排好拍卖会的时间，拍卖时间既不能太短，也不能太长，一定要适中才干充分调动竞买人的竞买热情。如今有的艺术品拍卖会时间过长，每次要拍3-4个小时。所以应科学安排时间，假设拍品较多，可思索分成几场进展。可见，树立拍卖时空艺术的观念，对拍卖的胜利将起重要的作用。 四、要擅长掌握拍卖的技巧 我们以为，在拍卖活动中，既要掌握拍卖艺求，又要堂握

8、拍卖的技巧，在实践操作时，要把两者有机结合起来，由于艺术与技巧有时很难区分开来，所以更应强调两者的一致问题。拍卖的技巧很多，我们在这里重点论述在拍卖实际中经常会遇到的几种情况。 (一)要掌握好拍卖节拍问题。 俄罗斯音乐家柴可夫斯基曾说过，没有节拍便没有音乐的艺术性。同样，在拍卖会上，拍卖师的报价(加价)表达假设没有节拍的话，就会失去了拍卖的艺术性，我们常看到电视分里和听到广播里在转播有关球赛的节目时，由于讲解员掌握了讲解的节拍，擅长言语表达准确，口齿清楚，反映矫捷，有时会使体激动，有时会使他绝望。同样，作为一名拍卖师，要根据不同的拍品和现场竞买的情况，掌握好节拍，该快的快，该慢的慢，这样拍卖会

9、就会出现波浪起伏的形状。由此看来，作为一名优秀的拍卖师,必需掌握好拍卖会上的节拍，研讨拍卖节拍技巧对拍卖效果的影响。 (二)要掌握好加价的幅度问题。 我们知道，拍卖师在每场拍卖会之前，需求宣读加价的幅度或者叫竞价阶梯。我们以为，研讨拍品的加价幅度问题，从拍卖实际上来看，也是很有学问的，由其是对一些比较大的标的物的拍卖，每次加价是1000万元，还是500万元，在确定加价幅度之前，必需对拍卖市场和竞买人的情况先作一些分析，才干较好地设计出合理加价幅度问题。这样，才干当拍实师开场报出起拍价之后，就会将拍卖引向高湔，而不会变成“冷场。 但重要的是，在拍卖的过程中，要根据标的物竞价变化的情况，及时调整加

10、价幅度。这样，会使拍卖会出现“起伏变化的形状。目前有些拍卖师的册价幅度过于呆板，开场加多少，就不断加多少结果构成了“双累“的局面，即拍卖师累得一点一点加价，竞买人累得一点一点应价。我们以为，研讨拍卖哲学，就要擅长把辩证的方法，即变化和开展的观念运用到拍卖会上，使拍卖产生好的效果。 (三)要掌握好拍卖场上的气氛。 我们以为，拍卖师掌握好拍卖场上的气氛，是王持拍卖会获得胜利的一个重要要素。拍卖师主持拍卖会与法院的法官主持案件的开庭一样，只需“点头了，就具有法律的效能。法院开庭时法官的表情应给人以严肃仔细的觉得，而拍卖师主持的拍卖会应给人以热情轻松的觉得，前者的气氛应是严肃与紧张，后者的气氛应是活泼

11、与轻松，这也是两者不同的地万。那么应怎样活泼拍卖场上的气氛呢？我们以为，一是言语要活泼，表述要生动，引见情况要简明。使竞买人的心境处于最正确的竞价形状，并做到轻松的举牌，热情的应价。二是拍卖节拍要紧凑，加价腔调高低要适中。使拍卖师主持的风格和笼统给竞买者产生良好的印象和轻松觉得。三是拍卖方式可以多样化，拍卖师的神态和表情要生动化。这样，有时为了竞拍某个拍品，会出现繁华的局面和活泼的气氛。由此看来，掌握拍卖场上的气氛，是拍卖的艺术和技巧的生动表达。 (四)要掌握好落槌的时机。 拍卖师的落槌，标志着一个标的物拍卖的结束。但是如何准确掌握好落槌的时机，是拍卖获得胜利的一个非常关键的问题。 我们在拍卖卖的实际中遇到两个问题：一是有时由于拍卖师缺乏实践阅历，出现过早落槌的景象：一是有时拍卖场上出现一些人为的竞买行