郑州-郡首批产品开盘总结

1、东润朗郡首批产品开盘总结 谨呈： 新东润地产世联地产 东润朗郡项目组2013-07-083客户分析4月度销售目标分解2开盘前工作回顾1开盘回顾5实现销售目标的支持工作内 容开盘回顾一、开盘现场布置图选房区财务区特殊情况处理区签约区复核区等候区销控区签到区舞台区因本项目售楼处尚未装修完成，本次开盘地点选择在牟山宾馆人民会堂，与项目距离约1公里。二、开盘回顾外场气氛营造二、开盘回顾签到区签到区安排工作人员分工负责当天认筹客户的签到工作，安排一名工作人员在客户签到后发放顺序牌。入口处安排了保安人员维持秩序。二、开盘回顾等候区客户签到后，进入等候区，舞台安排有小型节目演出正式开始，客户在等候区按照叫号

2、顺序依次进入选房区。二、开盘回顾选房区、销控区选房区由销售引导客户选定房号，然后到销控区进行销控。销控区设置洋房销控、高层销控两组，分别负责核对客户房号无误后交由主销控摘取房号牌及选房单后两联交给跟单人员带领客户至财务区交钱，随后由跟单人员带领至签约区签订认购书。二、开盘回顾财务区、签约区跟单人员带领客户至财务区缴纳定金后，带领客户到签约区签订认购书，现场共设置2处签约区，1处高层、1处洋房。二、开盘回顾复核区跟单人员带领客户至复核区，经工作人员审核无误后，收回房号牌，客户离场。三、推售房源8#13#1#6#洋房共计57套：12套两房；45套三房。本次销售37套；本次销售面积4353.07平；

3、本次销售实收金额30912651元；实现均价：7101元高层共计130套：55套两房；75套三房；本次销售33套；本次销售面积3518.27平；本次销售实收金额 19906054元；本次实现均价：5658元四、成交统计 洋房：成交以6#去化最好，共计22套，其中顶层、底层销售6套，预销控2套；1#共去化15套，其中三房户型去化8套，两房户型去化7套；平层单位共去化11套，顶层去化4套。洋房平层产品成交量为27套；其中6#去化16套，1#去化11套；洋房顶层单位以三房单位去化最好（售完，其中2套预销控），两房单位顶层未去化（2套）。高层：成交量以13#居多，共计30套，其中两房5套，三房去化25

4、套，三房单位西单元C户型去化14套，略高于东单元D户型11套。8#因面积更改，面积增加约1520平，总价较高，超过客户心理预期，本次仅销售3套。五、销售情况分析洋房预销控已售未签东润朗郡项目洋房1号楼房源1号楼（预测面积）单元西单元（3单元）中单元（2单元）东单元（1单元）户别西户东户西户东户西户东户房号020102010201房型MMNNMM楼层房号面积房号面积房号面积房号面积房号面积房号面积8F80280.07 80180.07 702141.97 701139.90 7F602142.15 601141.97 70282.53 70182.53 6F60285.73 60185.73 6

5、02108.86 601108.95 5F502108.95 501108.86 50285.73 50185.73 502119.18 501119.27 4F402119.27 401119.18 40285.73 40185.73 402119.18 401119.27 3F302126.74 301128.53 30285.73 30185.73 302128.53 301126.74 2F商铺1F商铺东润朗郡项目洋房6号楼房源6号楼（预测面积）单元西单元（2单元）东单元（1单元）户别西户东户西户东户房号02010201房型MMMM楼层房号面积房号面积房号面积房号面积8F702135.

6、24701134.78 702137.24701137.417F6F602105.32601105.23 602105.23601105.325F502115.29501115.21 502115.21501115.294F402115.29401115.21 402115.21401115.293F302122.52301124.24 302124.24301122.522F202132.82201132.74 202132.74201132.821F102137.37101137.29 102137.29101137.37 1#楼推出30套，已售15套，销售率50%；未售15套（含样板间1

7、套）； 6#楼推出28套，销售22套，销售率79%，未售4套（不含两套预销控单位）； 洋房产品共推出58 套，开盘当天合计销售37套，销售率64%； 已售37套洋房房源中，3房占30套，两房仅7套。五、销售情况分析高层东润朗郡高层13号楼东单元房源单元东单元（1单元）户别西户西南户东南户东户户号04030201户型CBBD房型3-2-12-2-12-2-13-2-1楼层房号面积房号面积房号面积房号面积27F2704110.49270389.69270290.842701108.5726F2604110.49260389.69260290.842601108.5725F2504110.49250

8、389.69250290.842501108.5724F2404107.89240386.04240287.192401105.9623F2304107.89230386.04230287.192301105.9622F2204107.89220386.04220287.192201105.9621F2104107.89210386.04210287.192101105.9620F2004107.89200386.04200287.192001105.9619F1904107.89190386.04190287.191901105.9618F1804107.89180386.04180287.

9、191801105.9617F1704107.89170386.04170287.191701105.9616F1604107.89160386.04160287.191601105.9615F1504107.89150386.04150287.191501105.9614F1404107.89140386.04140287.191401105.9613F1304107.89130386.04130287.191301105.9612F1204107.89120386.04120287.191201105.9611F1104107.89110386.04110287.191101105.961

10、0F1004107.89100386.04100287.19 1001105.969F904107.8990386.0490287.19 901105.968F804107.8980386.0480287.19 801105.967F704107.8970386.0470287.19 701105.966F604107.8960386.0460287.19 601105.965F504107.8950386.0450287.19 501105.964F404107.3640385.740286.87 401105.523F304107.3630385.730286.87 301105.522F

11、204107.3620385.720286.87 201105.521F10491.4810385.710286.87 101105.52预销控已售未签东润朗郡项目高层8号楼房源单元东单元（1单元）户别西户东户户号0201户型D1D1房型3-2-23-2-2楼层房号面积房号面积26F2602145.712601146.2625F2502145.712501146.2624F2402140.222401140.7723F2302140.222301140.7722F2202140.222201140.7721F2102140.222101140.7720F2002140.222001140.77

12、19F1902140.221901140.7718F1802140.221801140.7717F1702140.221701140.7716F1602140.221601140.77 高层产品共推出130套，开盘当天销售33套，销售率25%； 8#楼共推出22套，开盘当天仅销售3套，销售率仅9%； 13#楼共推出108套，开盘当天销售30套，销售率28%；六、销售情况总结-房源 本次开盘房源合计188套（含样板房），洋房房源58套，已售37套，高层房源130套，当天销售33套，累计销售70套，销售率为37%； 当天销售房源中，主要以改善性三房为主，刚性需求的两房去化率较低；其中三房57套，占

13、比83%，两房13套，占比17%； 高层产品去化主要以13#楼为重点，8#楼推出的22套140平米户型，面积较大，仅去化3套。本次开盘节点原定节点推后，项目从3月15日正式进场开始蓄客，4月30日启动认筹，截止到7月7日开盘，蓄客期较长，形成部分客户流失，同时较高的价位使部分客户继续持观望态度。项目推广渠道持续削减，仅剩余短信、派单两大主力常规动作，客户对项目的认知途径有限，如何充分利用现有渠道精准化拓客是短期内工作重点。七、开盘总结开盘场地选择牟山宾馆，开盘配合小型演出活动，减少新客户的到达性。开盘前两周进行项目推介会，当天项目信息释放起到了一定的提升客户信心作用。 开盘动线单流线封闭式动向

14、，客户干扰性小，内场制造较强的卖压，对逼定客户有 重要意义。开盘前工作回顾一、认筹客户装户情况-洋房A、认筹客户装户分析-洋房东润朗郡洋房1号楼房源装户表（33个）单元3单元2单元（两房）1单元楼层房号装客数房号装客数房号装客数房号装客数房号装客数房号装客数8F802 2 801 1 702 701 7F602 601 1 702 1 701 6F602 3 601 3 602 601 5F502 501 1 502 3 501 4 502 501 4F402 401 1 402 2 401 3 402 401 3F302 301 302 5 301 3 302 301 小计3 16 14 东

15、润朗郡项目洋房6号楼房源装户表（114个）单元2单元1单元楼层房号装客数房号装客数房号装客数房号装客数7F702 6 701 5 702 1 701 4 6F602 3 601 3 602 3 601 2 5F502 3 501 2 502 3 501 2 4F402 2 401 2 402 2 401 2 3F302 5 301 7 302 5 301 5 2F202 2 201 2 202 3 201 1 1F102 12 101 10 102 9 101 8 小计33 31 26 24 本次开盘前认筹装户累积251组， 其中洋房147组，占比59%；高层104组，占比41%。 从洋房装户

16、情况来看，与实际开盘成交情况基本一致；洋房定价基本符合客户心理价格预期，故开盘去化情况较好。已售一、认筹客户装户情况-高层B、认筹客户高层装客分析东润朗郡项目高层13号楼房源装户表（83个）单元1单元楼层房号装客数房号装客数房号装客数房号装客数27F2704 2703 2702 2701 26F2604 2603 1 2602 2601 25F2504 1 2503 2502 2501 24F2404 2403 2402 2401 23F2304 2303 2302 2301 22F2204 2203 2202 2201 21F2104 2103 2102 2101 20F2004 2003

17、2002 1 2001 2 19F1904 1 1903 2 1902 2 1901 1 18F1804 1803 1802 1801 1 17F1704 1703 1 1702 1 1701 1 16F1604 1 1603 1 1602 1601 2 15F1504 1 1503 2 1502 2 1501 2 14F1404 1403 1402 1401 13F1304 3 1303 1302 1301 2 12F1204 1 1203 2 1202 1 1201 2 11F1104 1 1103 1 1102 1101 3 10F1004 3 1003 2 1002 1 1001 3

18、9F904 1 903 1 902 901 2 8F804 1 803 2 802 1 801 3 7F704 1 703 1 702 1 701 4 6F604 1 603 1 602 2 601 4 5F504 503 1 502 501 2 4F404 403 402 401 1 3F304 303 302 301 1 2F204 203 202 201 1 1F104 103 102 101 小计16 18 12 37 东润朗郡项目高层8号楼房源装户表（20个）单元1单元楼层房号装客数房号装客数26F2602 2601 25F2502 2501 24F2402 2401 23F2302

19、 2301 22F2202 2201 21F2102 2101 20F2002 2001 1 19F1902 1901 1 18F1802 1801 17F1702 1 1701 1 16F1602 1601 2 15F1502 2 1501 2 14F1402 1401 13F1302 1 1301 12F1202 11201 11F1102 1101 10F1002 1001 3 9F902 2 901 2 8F802 1 801 7F702 1 701 6F602 601 5F502 501 4F402 401 3F302 301 2F202 201 1F102 101 小计8 12 此

20、次开盘高层成交客户与装户情况相差较大，两房户型去化较慢；未成交原因，以开盘价格超出心理预期为主。 8#楼认筹客户中，大多数客户需求的楼层在15层以下；因实际面积更改，面积增加约15120平，总价较高，超过客户心理预期。 本次开盘前认筹装户累积251组，高层104组，占比41%。已售二、定价工作项目本次为首次开盘，制定价格之前准备工作主要为市场调研，对市场同类热销楼盘及片区内重点楼盘进行价格摸查及价格走势分析、去化速度分析，分别选定洋房、高层的对比项目进行权重打分，根据市场比较法推导出项目的核心均价；通过对认筹客户首次装户进行分析判断，中牟本地客户及郑州市区客户各占一半，项目与片区内的竞品项目已

21、无可比性，本次定价更多基于项目自身质素考虑；项目7月4日价格进行最终调整后，高层13#、8#房源均价5760元/平、洋房均价6824元/平，洋房平层单位均价6401元/平。客户分析一、开盘当天客户到访及成交盘点开盘当天，认筹客户实际到场140 组，到场率55.8%，成交70套，现场解筹率50%。总数开盘到场开盘成交到场率成交率认筹客户2511407055.8%开盘活动成交率50%新客户55000二、成交客户情况分析成交客户从居住区域来看，主要以中牟(27组）和金水区（24组）为主，其次为管城区（9组）、开发区（3组）；白沙、圃田客户较少。分产品类型来看，购买洋房37批客户中，郑州客户（金水区、

22、管城区、二七区）18批，中牟客户14批，其他5批；购买高层产品33批客户中，郑州客户（金水、管城）15批、中牟客户14批，其他4批。成交客户区域分析客户区域分析金水区24 34%二七区2 3%管城区9 13%开发区3 4%中牟27 39%圃田1 1%白沙2 3%开封1 1%其他1 1%合 计70100%成交客户情况分析成交客户认知途径，以路过为主，占比达27%；通过道旗、网络、朋友介绍、围挡和拓客成交的占比相当，占比合53%；以上渠道成为本批成交客户项目主要认知渠道，其次通过派单与短信的方式占比各6%。成交客户认知途径成交客户来访途径报纸1 1%拓客7 10%戶外3 4%道旗8 11%派报4

23、6%围挡7 10%网络8 11%朋友介绍7 10%路过19 27%手机短信4 6%房展会2 3%合 计70 100%成交客户情况分析成交客户主要以私营企业主和企业普通职员为主，分别占比47%和34%，其次为机关事业单位职员，占比9%。成交客户职业分析职业机关事业单位职员6 9%企业普通职员24 34%企业中高管2 3%教师3 4%私企业主33 47%医生2 3%合 计70 100%成交客户情况分析成交客户集中在26-35岁之间，占比50%；其次为36-40岁客户，占比12%；41-45岁客户占比14%，而20-25岁客户占比10%。 成交客户年龄段成交客户年龄段20-25岁7 10%26-30

24、岁19 27%31-35岁16 23%36-40岁8 11%41-45岁10 14%46-50岁3 4%51-55岁3 4%55岁以上4 6%合 计70 100%成交客户情况分析从成交客户面积选择上可以看出，91-110平米的客户占了比44%，其次为111-130平米和131-144平米，各占比15%和24%；成交量最少的产品为81-90平米户型，三房产品占成交的81%，两房最少，项目本次开盘成交客户主要是以改善为主，刚需产品的需求较低。成交客户面积需求成交客户户型需求成交客户面积需求81-9012 17%91-11031 44%111-13010 14%131-14417 24%合 计70

25、100%成交客户户型需求2-113 19%3-136 51%3-221 30%合 计70 100%成交客户情况分析此次开盘成交客户70组中，选择洋房产品的占比53%，高层产品占比47%，各物业类型推出量，洋房产品成交率较高。成交客户物业类型选择成交客户物业类型需求花园洋房37 53%高层33 47%合计70 100%三、到场未成交客户情况分析 本次开盘到访客户共140组，其中有70组客户未成交，主要原因：1、价格超出心理预期，共有50组，占未成交客户的72%；2、有10组客户是因为需求洋房产品，当天未有合适房源，占比14%；3、10组客户因为其他原因，如面积变大，资金临时不足或者交房时间太晚，

26、不考虑，占比14%。未成交客户原因价格高50 72%洋房无合适房源10 14%其他（面积变大，资金不足或交房时间太晚）10 14%合 计70 100% 到场未成交客户原因分析四、认筹客户未到场原因分析已认筹未到场选房的的111组客户中，因为价格太高放弃购买的有57批，占比51%；明确表示不考虑的客户20批，占比18%；因面积大、总价高放弃购买的客户15批，占比14%；8人因出差无法到场选房，后续销售代表会继续跟进。认筹未来访原因已购买别的项目6 5%不考虑20 18%价格高57 51%出差8 7%项目远5 5%面积大15 14%合 计111 100% 认筹客户未到场原因分析月度销售策略一、项目

27、月度销售指标分解开盘月签约目标128套；销售目标140套，本月销售任务尚有70套。8 14 15 21 22 28 29 31 销售目标营销任务814日，第二周 20套开盘周集中发力，以新品加推电话邀约未成交及开盘未到场客户。1521日，第三周2228日，第四周2931日，第五周 20套 25套 5套派单、巡展、拓客集中发力，利用周边项目开盘节点有效拦截客户。利用售楼处开放节点举行开放活动，集中邀约客户到场。延续售楼处开放后的展示条件，完成当月销售目标。二、本次推售剩余房源盘点洋房18套三房：18套；（剩余10套）两房：12套；（剩余5套）1#剩余房源：14套（减去样板间）三房：28套（剩余4套，2套预销控）6#剩余房源：4套1#6#2套顶层单位预销控。