营之有道ttt2认识顾客v2

1、认识顾客安利销售之道认识顾客1安利销售五步法2学习目标安利销售之道-认识顾客能够清晰描述认识顾客的三个目标3能够解释认识顾客的三种途径及相应的步骤和方法能够在模拟情境下结识新朋友及与转介绍的朋友建立联系案例：少了这几个，还有13亿！【情景1：站在街头】一边说“听说过安利吗？”，一边递过去一个传单，“了解一下，我给你讲一讲？” 有的直接拒绝走得远远的，有的勉强接过传单，找到一个垃圾筒就丢掉了。一位伙伴穿着西服（西服质量一般），手里拿着一叠传单，笑容满面： 1.你（或身边的伙伴）有没有过类似的经历和想法？ 2.到底是和顾客没缘分，还是自己水平不够？ 3.这位伙伴都犯了哪些错误？【情景2：在工作室的

2、楼下】“小姐，你的皮肤看起来很干燥，楼上有我们的美容沙龙，你去听一听，还可以做免费的皮肤测试。”顾客生气地说：“没时间！”【情景3：在电梯上】“这位大哥，你的脸色不太好，是不是不太注意健康啊，我给你讲讲健康的4大基石。”顾客听了立刻按下最近的电梯楼层按钮逃离了。【情景4：在街头】看到一个戴口罩的人，说：“这位美女，你很有健康意识，不过你觉得这种口罩能防PM2.5吗？而且你在路上戴口罩，家里也戴口罩吗？你要不要试试我们的空气净化器？”顾客反问：“你家空气净化器能背身上么？”低头说，“又碰到一个没观念的，没缘分，少了这几个，还有13亿！”4案例分析方法不得当急于求成最大的误区在于：目标不清晰！5印

3、象数量关联三个目标认识顾客6三个目标忠实顾客销售漏斗-潜在顾客1. 认识足够数量的潜在顾客7-意向顾客-成交顾客三个目标2. 留下具有专业风范的友好印象印象友好专业8建立良好关系的前提三个目标3. 相互关联获得联系方式手机号码微信号QQ号微博号家庭电话关联9建立良好关系的前提 营销伙伴不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除他们的戒备心，留下友好的印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会。认识顾客的定义 10朋友转介绍2熟人再定位3结识新朋友1目录 认识顾客11接触新朋友的途径途径衣食住行育乐其他常去的服饰店老板、店员常去的餐馆经理、服务生邻居、房东、室友公交、地铁、火车上认

4、识的人驾校或培训班的老师、同学，孩子幼儿园、学校的家长、老师社团、电影院、剧院美容院、洗衣店、杂货店社交媒体12案例：举手之劳，认识两位顾客陈女士为什么能快速地结识顾客，让顾客自愿来到工作室？播放视频13案例：举手之劳，认识两位顾客做法分解核心要点再次发短信，让顾客感受到诚意稍后主动短信联系，工作室具体地址，再次诚意邀请。同频沟通真诚帮助凭借自己对商场环境的熟识，帮助潜在顾客做出购物指引。主动邀请其在购物后来自己的工作室歇息或寄存，让其购物更加轻松尽兴。14“我把电话留给您，待会儿你们找不到可以给我打电话。来，我给你们拨过去”巧要联系方式把握机会主动开口陈女士一看时间发现才7点，商场一般是10

5、点半以后才开门。于是，她主动询问：“两位是去 * 广场吧？认识新朋友的步骤总结把握或创造机缘找准话题主动开口同频沟通巧要联系方式123415认识新朋友的步骤善于把握机缘留心观察和倾听身边的人16认识新朋友的步骤如何主动创造机缘？17认识新朋友的步骤如何开口？帮助他人的心态为什么不敢开口？18怕被拒绝怕不专业同频沟通，真诚帮助共同爱好相似经历共同话题FORM找到关注点同频话题Family 家庭Occupation 职业Recreation 休闲/娱乐Money 理财/消费以FORM为基础，从机缘信息出发寻找一个切入点，由浅入深地沟通，寻找同频点。寻找顾客感兴趣的切入点19认识新朋友的步骤认识新朋

6、友的步骤巧要联系方式20帮助顾客的心态给充足利他的理由避免造成压力回顾：认识新朋友的要点2. 找准话题，主动开口做足功课帮助别人善于把握主动创造1. 把握或创造机缘以FORM为基础，从机缘出发寻找一个切入点，寻找同频点由浅入深地沟通3. 同频沟通，真诚帮助专业友好多种选一4. 巧要联系方式21朋友转介绍2熟人再定位3结识新朋友1目录 认识顾客22案例：转介绍的朋友，打了水漂赵老板有需求和消费能力，也有老黄的介绍，为什么营销伙伴还是碰了软钉子？播放视频23好不足善于把握机缘，在老黄对产品和他个人满意时提出转介绍要求，并拿到联系方式去之前做了准备案例分析24建立关系为主而非直接销售没有挖掘顾客需求

7、的意识如何快速与转介绍朋友建立关系？事先了解顾客信息，并通过这些信息，找到同频话题让介绍人电话或者陪同去借助自己与推荐人的关系拉近与顾客之间的距离借人借关系借信息25认识转介绍朋友关键要点把握或创造机缘找准话题主动开口同频沟通巧要联系方式认识新朋友转介绍朋友由介绍人介绍(电话或陪同)预留下次跟进的话题借助从介绍人了解到的信息，适时地引导到感兴趣的同频话题借助自己与介绍人的关系开口学会借力，生人熟做26朋友转介绍2熟人再定位3结识新朋友1目录 认识顾客27重视熟人28案例：伙伴小钟的转变（上）为什么小钟不再与熟人讲解安利？她错在哪里？29案例分析广而告之急于说服，喜欢争辩用教育的语气沟通熟人市场

8、开发雷区30不敢与熟人介绍的心态怕 怕 怕被拒绝没面子伤感情真正原因：缺乏帮助别人的心态缺乏对安利事业和产品的认同和信心31案例：伙伴小钟的转变（下）小钟此次赢得厂长认可的关键在哪里？32案例分析1.提高自身能力（专业知识和沟通力）2.理解熟人的看法做法分解核心要点3.带来价值、解决问题花费一年的时间学习专业知识和沟通技巧。不是先聊产品，而是聊家常、聊他家里面的情况，之后就聊我下岗之后的工作情况。厂长非常感兴趣：“你现在从事什么工作？”于是我就打开这个破局：“厂长，听说您曾经跟别人讲安利是传销，其实最初我也质疑过（先认同他的观点）。通过学习，我了解到，原来我们认识的安利和真实的安利是不一样，好

9、比说产品销售。”他认同了我的观点。我当场做示范、肯定厂长用的产品的效果，帮厂长计算性价比，设身处地为厂长考虑使用产品的方便性。33熟人“排雷”核心点要点2：角色转换，打造自已要点1：调整心态，理解拒绝要点3：体现专业，展现价值34转换回顾：熟人再定位要点熟人关系（友好）（友好）熟人关系商业关系（需求+服务+价值）转换关系，熟人生做35回顾通过三类渠道认识顾客的关键策略 关键策略新朋友把握或创造机缘，转介绍朋友适时提出转介绍要求，熟人八角关系，目标渠道36回顾关键策略新朋友把握或创造机缘找准话题，主动开口，同频沟通先给理由，再要联系方式多种选一，给对方掌控感转介绍朋友适时提出转介绍要求学会借力，展现专业生人熟做 预留下一步跟进话题熟人八角关系角色转化，打造自己调整心态，理解拒绝提升专业，展现价值目标渠道通过三类渠道认识顾客的关键策略 认识顾客部分最重要的三点收获是什么？37以真诚和利他为基础，展示安利人风范：结识新朋友，记得老朋友，不忘朋友的朋友！认识顾客38角色扮演与点评39认识新朋友【角色扮演】场景 健身房详见角色扮演资料三人一