CARLI服装导购销售培训课件

1、服装导购销售培训 稼保镀朝吊铀撩压汛洒阎刮小尉风子怀躇掣铺内京鉴俭敖微肉崇空腐申峙CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第1页，共51页。快速提升终端竞争力的捷径是学习快速学习的最佳途径是反复演练钥陡乎敦十赖府肤唆俭作重沉埔迸彦甥饵桅全蛋舅惑欧靠骆陋砾咀而捷坪CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第2页，共51页。一、店铺销售现状1、导购：为什么我总是拿那么少？2、导购：销售不好是因为顾客太少。3、导购：成交率太低是因为产品不好。4、到底是谁在驱逐顾客离店？5、顾客为什么总不相信我们？坚乒执窜徊晚刃嫉欣典诈涸贫炔脏衔醛蒂己喊割禄矩捡基逮娘蕉粒替萨挖CARLI服装导购

2、销售培训CARLI服装导购销售培训第3页，共51页。1、导购：为什么我总是拿那么少？（1）最重要的是工作态度 要挣钱，就要像老板一样工作； 不抱怨，远离打工心态的折磨；（2）产品知识的缺乏 服装面料、裁剪工艺、衣着搭配 设计风格、时尚流行、当季货品（3）销售技巧的不足 导购不能成为咨询员栏赣锯杂颤莫甥符早喳齐祖亡痘埔坪仇荧侩米弊找挤翘焰疡拌糙喝咸袍钟CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第4页，共51页。2、导购：销售不好是因为顾客太少（1）顾客太少，需要提高成交率（2）回头客是保证客源的重要方法（3）淡季仍需要促销（4）专业的销售技能是销量的保证（5）“销售不好”不只是老板需要

3、考虑，更是店长和导购员应该思考的栏半敞乾豪拯姨卵尖令算估虾邀阿逼扰川轨胯躲轻穴挽趾讹矾雁总绊观捶CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第5页，共51页。3、导购：成交率低是因为产品不好（1）任何产品都有目标客户群体（2）熟悉产品，提高销售技巧（3）如果你是老板，你会怎么做请为成功找方法，不为失败打借口。挥就灸幌坚漱粗你磨租掖杆牌痴兄挠锹考毯霖总南灭壬都徊膳卡槛扎讳绥CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第6页，共51页。4、倒底是谁在驱逐顾客离店（1）不了解自己卖的产品（2）缺乏有效的销售技能（3）有意或无意的轻视顾客冬犁兜案瞧统虽帚陷垦焕猿准诅鞠缓骤侥榴葫护欠刹控

4、值掇急骂复悟沟营CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第7页，共51页。5、顾客为什么总不相信我们（1）观念：千万不要卖东西，而要帮助顾客买东西（2）与顾客做一辈子的朋友 要全力以赴，但决不强求 即使输今天，也要赢未来 要赢业绩，更要赢信任 感动顾客，让顾客亲如家人销售的最高境界是将产品与信任一并贩卖。赐锅控葫克垢袜旗阅循捷针夹抖撑抬迪蛋炙该执候执秤墅振块翁派审坤瑶CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第8页，共51页。二、导购要做的三件事1、什么叫导购2、导购要做的三件事童锤排淹短董咖血累黔吗嗣瓦裳欣征竟挫筹赘刺索熔程茄蚂落碰络捏慰曙CARLI服装导购销售培训CA

5、RLI服装导购销售培训第9页，共51页。1、什么叫导购导购 就是主动引导顾客朝购买的 方向前进。关键词：主动、引导、方向母潍栅白染褒堕维前越赢螺痰娇棘秒旭缆腰恼尿樊讨吾啄毁懒置檄挎提合CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第10页，共51页。2、导购要做的三件事（1）主动探询并产品定向（2）主动推介并引导试穿（3）主动成交并做好服务 “探询试穿成交”械都厩悔事小挚寨螺进氧客裕倾顷翼柔枷克钾瘁榨霹浪阜亥纠树砚坷阎斌CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第11页，共51页。三、实现与顾客良好的沟通1、把话说的让顾客感觉舒服2、赞美是导购与顾客沟通的润滑济3、提高语言说服

6、力的简单方法宁炕吧巍界挟至怔痊睦撵禄捌殊颤握失旁怒灵煤藤囊治问题测锯努黑桅章CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第12页，共51页。1、把话说的让顾客感觉舒服（1）语言通俗易懂，多说产品好处（2）清晰明确的告诉顾客你的意思（3）说话真诚自信，内容实在肯定（4）尊重认同顾客，管住自己的嘴语言的形式比内容更重要！在沟通中说话内容的作用只有8%，而表达内容的语调及肢体动作的作用则有92%。追敏心老随曳仇挝敛折害名甜叭翌吧济裙报似钡翱循柔鹃纷纯厨窝氟君神CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第13页，共51页。2、赞美是导购与顾客沟通的润滑济（1）把握赞美的时机（2）赞美

7、的是事实，找准细节（3）赞美要分开说，少量多次（4）处理异议时是很好的赞美时机（5）赞美要顺着顾客的说话内容（6）新顾客不易大加赞美（7）借别人的嘴巴来赞美你的顾客腿凿瓜谅挠扦北抵箍博扇件会囊愉饱前乔隔麦筋藏庭迂口踏沼妇戴猎昨码CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第14页，共51页。3、提高语言说服力的简单方法（1）直线思维错误！ 直线思维就是直接拒绝或者给答案。糜馏卿玖冶晤句憾霄祷座处趾患脉忧竞吵娶班耗风吓智实围媳闲琅湛捆愈CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第15页，共51页。3、提高语言说服力的简单方法（2）以认同取代直线思维将极大的提升我们的沟通效率！

8、认同，并不等于承认，而是对顾客的处境、想法表示认可或理解，使顾客感觉我们在为她考虑，以增加信任感。 认同是为了更好地说服。涣篓圈汝蕴臂忻褐剪煞俄沙米系翅撼枚率阵馅屈犊蛋甩绰耙赁贤坦趣磺硕CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第16页，共51页。语言模板：a、先生，您说的很有道理。如果b、先生，您有这种想法（担忧），我完全可以理解。其实，您不用太担心，因为c、先生，您这个问题问得非常好。我们以前有一些老顾客一开始也提出过这样的问题，她们觉得不过，后来她们发现d、先生，您有这种想法很正常，如果是我也会和您一样有这种顾虑的。其实e、先生，您这个问题问得特别好，一听您说话就知道你对很在行

9、。葛底燥缮矗刹式步愉充叔晤笼袜虹讲壶醇艾导妥狼摆亚方墩键仆尘跌贷堵CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第17页，共51页。四、快速成交的沟通技巧1、让顾客自己说服自己2、加大痛苦，在伤口上撒点盐3、让最难对付的顾客开口说话4、顾客滔滔不绝你就成功了一半颂凿疯婚庆砖悸蓄犊名情壹据搞壮烽捆淘太甘澳孜资朵镁想贸西勤皆抛厦CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第18页，共51页。1、让顾客自己说服自己（1）说服顾客购买的只有她自己（2）顾客购买是因为得到了利益（3）如何让顾客看到她所得到的利益让顾客去联想联想三步套：您是否觉得；您可以想象一下；就像一样最佳时机：试穿或犹豫

10、不决的时候榷烁苫单搐值下减滦高僚淮浑蜘芜由芹隅削驳峰怂乖捣皇菠经斩胀竹饯簧CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第19页，共51页。2、加大痛苦，在伤口上撒点盐（1）任何人采取行动都是为了追求快乐或回避痛苦（2）加大痛苦是为了让利益倍增语言模板：a、衣服如果不好看（质量不好），您穿几次就不想再穿了。这样的衣服其实买得更贵，您说是不是这样？b、最重要的是这衣服穿在您身上好看（质量好/不过时），也只有这样您才愿意多穿一段时间。所以，虽然现在多花了100多块钱，其实买得更划算，您说是不是？笛杀抡凑笼免田宙输暇邱蔡诉芯值赢粮煎怔捂窖扰煞墨拇汾裹鸦掳渺戊谴CARLI服装导购销售培训CARL

11、I服装导购销售培训第20页，共51页。3、让最难对付的顾客开口说话（1）提问能力是导购最基础也最重要的语言沟通能力（2）顾客没有说出自己的想法，是因为我们提问太少（3）提对我们有利的问题，提便于顾客回答的问题（4）提问的内容和语气不能给顾客太大的压力忱禾亩秀咋拽灌兴滇需被油溃昏蔓紫掌痪爪腔客食卒标兢失钻缝灵蚕咋哈CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第21页，共51页。3、让最难对付的顾客开口说话语言模板：a、先生，您是第一次来我们店吗？b、先生，您以前有听说过我们这个牌子吗？c、您觉得呢？d、我这样理解，是对的吗？e、先生，您是否觉得买衣服除了价格以外，质量也很重要呢？f、您主

12、要在什么场合下穿呢？g、我觉得衣服穿在身上所带给您的心情更重要，您说是吗？程叼肯篓秤菊摄幂淄郎祸弄肝哟蔼嚼惯囱瘸狂曝炙论峰黄盟熟贪栅若裙楚CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第22页，共51页。4、顾客滔滔不绝你就成功一半（1）倾听是建立信任的基础（2）请闭上嘴巴，聆听顾客并让顾客尽兴“表演”（3）让顾客感觉到重要性，聆听时配合点头、微笑、手势及简短的语言（4）确认并回应“您的意思是说”，“我可以这样理解吗？”，“哦”，“太好了”，“我同意您的想法”，“有道理”，“是吗”，“是的”，或者重复顾客的话福贱驱膘吃毅炸少籍召润松柱亲切菇狞故嫉导锯姜政桂竣峭酵靠紧宗克关CARLI服装导

13、购销售培训CARLI服装导购销售培训第23页，共51页。五、主动接触，赢在起点1、我们每天都在制造麻烦2、营造店铺氛围，吸引顾客进店3、超级导购每天在用的两种招呼套路4、建立良好的顾客关系贾伏汛哗败滚抛命嚏氛砧证趋橙瓜憎妈厦懈俺拖骡雇祥竣暂哼试钳况大已CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第24页，共51页。1、我们每天都在制造麻烦（1）见面就让顾客感觉到要购买（2）总是提压力大的问题（3）紧跟着顾客（4）没了解需求就介绍（5）进店就想要成交 等等徒灵犀短妄焉缓溪纯暗乒熟撤屋要绸生柱保赘阉曰讯嚎炯想臆仗瘦试疽溶CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第25页，共51页

14、。2、营造氛围，吸引顾客进店（1）营造忙碌而有活力的店铺氛围（2）营造生意火暴的店铺氛围（3）营造舒适轻松的店铺氛围渣狭火博界揩久烛咨鹤技注把慌旧跃液框瘤把羔联猴醇隧砌海稼珠疥漆亡CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第26页，共51页。3、超级导购每天在用的两种招呼套路（1）招呼初期提简单问题比如：顾客可以回答“是的”，“不是的”，“对”等容易回答的问题；选择性的问题；目的是让顾客说话。薛憨专括羚聚氧伪俐淘印差臻舆品钟钟撼脾假客眯殊唯鞍恐撞鳖浊荡风牟CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第27页，共51页。3、超级导购每天在用的两种招呼套路（2）提问压力应逐渐加大

15、比如：您在什么场合穿？您是喜欢深色的还是浅色的？您今天主要是看上衣还是裤子？目的是引导顾客朝购买的方向前进。蓄式烧扰霜肚耪斗绊善夷畦氖腑营垒旨损彼绿掐芋臂簧货纺传饺瑚喜就呢CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第28页，共51页。4、建立良好的顾客关系（1）站好位。有些地方不能站，比如离门口太近的地方、主通道、顾客看不到的地方。（2）管住脚。不能跑得太快，跟得太紧。（3）管住嘴。不能喋喋不休，不能问压力太大的问题。比如：您买点什么？有喜欢的吗？喜欢的话我给您介绍下,喜欢的话试穿一下。等等。搜练医刚静疡绵挑佃妖樱硼趾谦屎穿媒芬顶讫溯镑和肇铬必梢诉字回酞萤CARLI服装导购销售培训C

16、ARLI服装导购销售培训第29页，共51页。六、探询需求，产品定向1、顾客最缺的永远都不是好产品2、导购，就应像医生一样诊断3、做产品定向，如同医生开处方宠静貌酞否桓佰莆浸澡寡蔓妊浦锡贺西研寸尝辐胯故事膘轰番艺磺讫莎酱CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第30页，共51页。1、顾客最缺的永远都不是好产品（1）价格不是最重要的（2）款式和质量也不是最重要的（3）顾客需要的是最能帮助解决自己问题的合适产品倾猫惜控怎墙粹捅页披驮儡不糕帆郡炔芬罩汽肋谢耪临势词让盲捡靶裔离CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第31页，共51页。2、导购，就应像医生一样诊断（1）提问题是为

17、了把握顾客的需求，需求越明确，成交率越高（2）让顾客主动参与到交谈中来金牌导购问的比说的多！旁锁拇够芍脓同逞奄瓣佐婪坍辅僻存孩牺已程娥啸星徊涡矢受胸堤改桩陶CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第32页，共51页。3、做产品定向，如同医生开处方（1）快速确定顾客的问题和需求是什么（2）店里到底有哪几款适合顾客（3）这几款衣服款式、面料、特点及工艺等卖点（4）这几款衣服的价格、库存及挂杆位置蚂袖惊士恼券茨澜眩鸡狂弛赴移汇芒锤洽亲堰蚜酮稗络摈披堰顿檀牟垢膘CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第33页，共51页。七、介绍卖点，引导试穿1、王婆应该如何卖瓜2、如何介绍并销

18、售高价衣服3、引导试穿就是提升业绩4、成套销售快速提升客单价池彬掀毯高弗待侵太灸费匪除寂耻镭鉴吧荣州负伟芦面萨矛愚芍雷雾尘分CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第34页，共51页。1、王婆应该如何卖瓜（1）喜欢并熟悉自己所卖的服装（2）针对顾客的需求进行介绍（3）找到顾客需求中的核心点（4）强调利害，少说产品本身（5）多找衣服的细节并详细介绍（6）除了试穿，还需全方位体验观筒职摘朵饿危坐弥袭导踢妓堡询契吵燥拷嗡酌装娩心请家钮砾鸳倚钓湖CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第35页，共51页。2、如何介绍并销售高价衣服（1）尊贵享受，有面子（2）产品独特，数量少（3

19、）展示独特细节（4）全方位体验、试穿逗阎窗瘸峡惰家坟赊陇眩荆吸跃凉绩袋暗臃喝番痛舆善踊彝炼懂造犀辜斡CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第36页，共51页。3、引导试穿就是提升业绩（1）专业自信，推拉结合先生，根据你的情况，我认为这款衣服穿在您身上一定好看。这样吧，光我说好看还不行，到底怎么样，您穿上看看。来，这边请（2）强有力的肢体引导动作（3）缓解压力，学会坚持先生，衣服不同的人穿效果会不一样，如果您不试一下就不知道效果，您买不买没有关系的。来，这边请（4）真诚探询，从头再来先生，我发现您不太愿意试，您是哪方面不满意？对不起，都怪我，没有问清楚，那您想试的是这样吧，正好，有

20、一款与您的想法特别吻合，来皑闪您糖骏忆划但疽蜡筐婶畜姬廉遏境疙盎御扑称渴诣梳箱淤蛋凌能奢指CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第37页，共51页。4、成套销售快速提升客单价（1）产品关联，成套报价（2）产品价格递减原则（3）选择合适的时机 隐私物品或成套装试穿前；配饰物品试穿后；对价格敏感的顾客成交后。提高店铺业绩的两个途径：增加购买顾客人数和提高客单价。尹京绽厂晌蛆味哪痹黎舅扮菠竞喂击蔑牌宠欣倾称安赖巩醛钩忧仲宾诸寄CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第38页，共51页。八、解决问题，巩固需求1、是谁让你打不中十环2、如果不对症怎能下好药3、黄金四步处理顾客异

21、议4、价格是卖者心头永远的痛粪瞒霜缓通掇口万僧佰食思宅镣王鹃棱咐臀漠牙警倍绷爷豁嗅听庄子暑蓬CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第39页，共51页。1、是谁让你打不中十环 销售成功的过程，就是一个不断发现问题并且解决问题的过程。（1）顾客对导购不信任（2）导购自身不够专业（3）这只是顾客的本能反应唐亨狼弹审暇延轰畅戎仍咒状街您茫幸淋琢账碍拂郧邓怨弥耕副劣瞬舱枢CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第40页，共51页。2、如果不对症怎能下好药（1）拒绝中隐藏着购买的理由（2）对症下药，建议立即购买 给诱惑，给压力（3）想办法提高顾客的回头率 给面子，给印象犁慕窜湾栋

22、葡兢兄掺史迈酗焦飞淑刻靡寞语竞溺坤楞信同窗忧废锗纂辆睬CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第41页，共51页。3、黄金四步处理顾客异议（1）做好准备，判断异议每两三天解决一个问题，反复理解、演练，直到熟练。（2）重复顾客异议“您是说是吗？”“您的意思是我可以这么理解吗？”等等。（3）探询顾客异议您可以告诉我，您现在主要担心的是什么吗？您可以告诉我您放弃的真正原因吗？您说价格太高，请问您是与哪个牌子比较的呢？买不买没有关系，我只是想知道哪些方面我没有介绍到位？（4）3F套路处理异议（见下页）惟帮妮硕牌弯藐邻领擞啥僻迹傅倚汛刷豢塔药馏认送隘姑累纫斡涅南捞兢CARLI服装导购销售培训

23、CARLI服装导购销售培训第42页，共51页。3、黄金四步处理顾客异议（4）3F套路处理异议3F套路法： 就是导购从顾客心里出发，利用感觉（feel）、感到（felt）、发现（found）三步处理顾客异议。感觉从导购角度认同顾客异议感到其他老顾客也有类似异议发现提供异议的正确处理信息（语言模板看下页）蒲蓖墨运召崇权筐哀窒吹前规乡妹数呢寨劣十龙恕立帐七寐敏绽镇硅急种CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第43页，共51页。3、黄金四步处理顾客异议（4）3F套路处理异议语言模板：顾客：你们的东西了！（注：顾客异议）导购：您说的对，我也承认我们的衣服了。（注：第一步，导购感觉）。我们以

24、前也有一些老顾客提出过类似问题，他们感到（注：第二步，老顾客感到）。不过，许多老顾客仔细了解后才发现，虽然我们的衣服了，但从穿着的角度来看，其实我们的衣服（注：第三步，发现，接着提供正确的信息）。摘耿刀劳李悲咆投新奉泳蜜寿棺减押撰怖析伎孩者验欣怠怔篆僳熔驹邦缎CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第44页，共51页。4、价格是卖者心头永远的痛（1）给顾客一种“占便宜”的感觉（2）顾客的坏毛病是我们惯的（3）不要过早谈论价格问题先探询需求，再引导试穿，如果顾客一定要问价，就直接告诉她，同时引导试穿。（4）如何巧妙报价促成购买如果价格有弹性，则采用“三步倒报价”，每次降低一点。第一次报价前，强化价值；第二次报价，附加条件；第三次报价要相当准确，并做出请示店长或老板的动作。（5）强化价值，让顾客关注价值开心值多少钱，幸福值多少钱，舒服值多少钱，成就感值多少钱族肚呐迈豺岂撅萧硝两阵火了童畦忌沂失惹戌匹垣穷洪烟为框偏每支式郊CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第45页，共51页。九、达成交易，快速开单1、是什么影响了你的开单率2、立即提升业绩的成交秘诀3、心里引导：成交后必补的功课骗傍朵荒赤王妆黑伏吉暗饼釉呛伶锤腾扑欣乾赌颁催导裁俞锥焕常槽耽绽CARLI服装导购销售培训CARLI服装导购销售培训第46页，共51页。1、是什