国际商务谈判培训课程

1、国际商务谈判中国海洋大学经济学院2012年春季学期国际商务谈判第一讲任课教师：丁娟邮件地址：教学博客：课堂组织方式课堂纪律作业期末考核教材？课程考核闭卷考试考核内容基于讲义不划重点客观题、主观题各占50主观题无标准答案鼓励广泛阅读、深入思考，有自己的逻辑、观点和分析视角视频：谈判的重要性/u50/v_NjQ2Mjc0MTU.html商务谈判是融合经济学、管理学、社会学、心理学、口才技巧等的综合学科。第一章谈判发生的原理案例导入人物介绍: 张先生: 一位中学教师他的妻子: 一位中学教师他的儿子: 一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士位。事件: 120,000 元的存款张先生: 一辆旅行

2、用的汽车妻子: 一幢新的公寓儿子: 支付在国外学习的费用思考题: 怎样分配这笔金额有限的存款？第一节 谈判概述 谈判是解决矛盾冲突的手段 谈判是一种普遍的生活现实 谈判为人们带来什么 ？人类无限的欲望有限的自然资源 讨论我们日常生活中还有哪些内容属于谈判的范畴？第二节 什么是谈判 谈判释义谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈 。什么是商务谈判 经济利益的得与失是谈判的焦点 商务谈判的内容具体明确，常用量化指标 谈判对象的广泛性和

3、不确定性遵守契约是商务谈判的道德前提 国际商务谈判的特点政治性强以国际商法为准则要坚持平等互利的原则谈判的难度大第三节 冲突与谈判什么是冲突：冲突又被称作对抗、争执或不同意见；冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间；冲突可以阻碍双方获取利益的能力。冲突的利弊分析：冲突像其他任何事物一样具有两面性，也就是说它既有有害的一面，又有有利的一面 冲突的类型： 按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突 、政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突。按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。第四节 利益差异与谈判 利益与利益差异 谈判各方或者通过谈判

4、得到期望得到的利益，或者失去期望得到的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。 谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准。 谈判者的利益既包括眼前利益，也包括长远利益和潜在愿望 。获取利益的谈判成本商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价，或曰成本。 国际谈判理论的发展脉络研究者们尚未能给出一个普遍接受的国际谈判概念,而只是从各自的角度加以界定。最基本的

5、国际谈判概念是伊克尔(Fred Charles Ikl) 在他1964 年出版的著作中提出的。他认为国际谈判“是在存在利益冲突的情况下,为了就利益交换或共同利益的实现达成一项协议,而公开提出明确提案的过程”。Fred C. Ikle current relationships:Center for Security Policy - advisory council memberCMC Energy Services - chairmanSmith Richardson Foundation - governorFred C. Ikle past relationships:Center fo

6、r Strategic and International Studies - scholarTelos Corporation - chairmanU.S. Arms Control and Disarmament Agency - directorU.S. Department of Defense - under secretary著名的军备控制专家、前国防部副部长、里根政府的军控和裁军总署主任 。Ikle, Fred Charles Annihilation From Within (Columbia University Press 2006) Ikle, Fred Charles

7、Every War Must End (Columbia University Press, 1971, 1991, 2005 with new prefaces) Ikle, Fred Charles How Nations Negotiate (Harper and Row, 1968) Ikle, Fred Charles The Social Impact of Bomb Destruction (University of Oklahoma Press, 1958) 中国学者鲁毅等人则将谈判定义为“人们对于有争议的问题交换意见,为了取得妥协而相互磋商的一种行为。国际谈判理论认为博弈论

8、是研究国际谈判的“最为普遍的基础”,从其中发展而来的博弈模式和矩阵可以很好地运用于国际谈判理论研究和谈判实践。现代国际谈判分类主题 内容政治 公报;决议草案;引渡;文化协议;边界变化;战俘交换;空中劫机 ;建立外交关系;调停;改善或关系正常化发展 贷款;双边增援(人员、装备) ;项目融资;国际资本市场借款;内向投资;资本转移;债务调整契约 离岸勘探权利;石油、液化天然气销售/ 购买;设备采购;雇佣外国人员经济 贸易协议;国际收支备用贷款便利;官司;反倾销;纺织品配额协议;贸易重新分配谈判;制裁安全 通行/ 过境;飞越领空;建立边界委员会;军火采购;双边安全协定;联合开发武器;维持和平部队的授权

9、;基地协议;军备控制规制 反对使用雇佣军公约;海洋法;方便旗;空中服务;渔业;环境;WTO ;国际商品协议;海上运输;健康;麻醉品行政 来访/ 出访;获得土地或使馆馆舍;开设贸易代表处;废除签证协议;领事同被拘留的国民见面;总部协议;终止国际或地区性组织资料来源: 英R. P. 巴斯顿著,赵怀普等译:现代外交,世界知识出版社,2002 年版,第104 - 105 页。 问题：哪些因素会影响谈判？推荐纪录片哪些因素会影响国际谈判？权力与国际谈判 ：军事能力、经济力量、政治凝聚力、政府效率、人口素质和意志力等 。国内因素与国际谈判 ：国内相关集团和个人就会施展各种手段来影响政府决策。文化与国际谈判

10、 国际环境与国际谈判 国际谈判的研究方法个案研究：旨在说明谈判的经过并对其进行利弊得失的评估。 结构研究：主要是从过程及结构的角度观察谈判行为。 心理研究：就是重点考察谈判代表或国内领袖的心理因素,目的在于明确性格、认知、价值取向等因素对于谈判代表或国内领袖、进而对于谈判的过程和结果可能产生的影响。 中国古代的谈判思想案例导入 晏婴出使楚国，如何圆满完成出使使命？商鞅如何说服秦孝公同意实施变法？晏子出使楚国晏子不仅德行出众，而且头脑机敏，能言善辩。有一次，晏子奉命出使楚国，楚王听说后，对左右人说：晏婴，是齐国最能言善道之人，现在他要来，寡人欲羞辱他一番，该如何做呢？于是，左右之人献计种种。待到

11、晏子如期出使楚国，至城门口时，楚人想要嘲笑他身材矮小，因此故意不开正门，而是在正门旁开了个小门来迎接他。在古时，家居院落等会在正门旁的墙根开个小门或留一小洞，方便狗儿出入。晏子见此，并没有从小门进入，而是对着迎接的官员说道：只有出使狗国者，才从狗门而入；而今晏婴出使楚国，不当由此门而入。迎宾官员一听，脸色发红，却无言以对，只得打开城门，请晏子从大门堂堂正正进入。晏子觐见楚王后，楚王为之设宴赐酒。坐定后，楚王故意问晏子：难道齐国没有人了吗？怎么派你当使者呢？晏子作礼答道：齐国的临淄城有七千五百户，人人张袖可成阴，挥汗可成雨，行人来往川流不息，站立时必须并肩接踵，怎么会没有人呢？楚王仍问：那为什么

12、要派你出使呢？晏子答道：齐国派遣使者，各有所出使的对象，贤者出使于贤君，不贤者出使于不贤之君。晏婴最为不肖，故最适合出使楚国。楚王本想借此羞辱晏子，此时被晏子一说反倒哑口无言，于是笑着赐晏子酒。待饮酒尽兴时，恰好有二小臣绑一人从殿前经过，经过楚王面前，楚王问道：绑住的人怎么了？所犯何罪？臣子答道：是齐国人，所犯是盗窃之罪。楚王又看着晏子，说道：难道齐人生性喜欢偷窃的吗？晏子离席而起，回答楚王：晏婴听说，橘子生在淮南为橘，其味甜美，若生长在淮北就变成枳，酸小涩苦，其叶虽似，但果实味道却不相同。为何会如此呢？实是水土不同的缘故啊。如今人民生活在齐国不偷窃，来到楚国却偷窃，这难道是楚国的水土使他发生

13、了变化吗？楚王见无论如何都羞辱不到晏子，反让自己感到羞愧，于是笑着说道：圣人真是不可加以戏弄的啊，寡人欲让您受辱，反而自取其辱了。商鞅三见秦孝公 商鞅见到秦孝公，是宠臣景监引荐的。 第一次见面，商鞅还弄不清秦孝公的想法。他试探性地从三皇五帝讲起，还没说完，秦孝公已经打起了瞌睡。事后，秦孝公怒斥景监：“你推荐的什么朋友，就知道夸夸其谈。” 见到秦孝公的这个反应，商鞅反而高兴了：“原来秦公的志向不在帝道。”第二次见面，他又从王道仁义讲起，秦孝公的兴致比前一次好点了，但还是觉得不着边际，哈欠连天。商鞅更高兴了：“秦公志不在王道。” 于是，第三次见面，商鞅劈头就问：“当今天下四分五裂，您难道不想开疆拓

14、土，成就霸业么？” 秦孝公立刻精神了，他要的就是霸道！听着听着，他不由自主地向商鞅靠拢。最后，秦孝公不再矜持，激动地握住商鞅的手：“请先生教我。” 说服了秦孝公，商鞅的强国大计只是销售了一大半。秦国的重臣还对变法有所保留，甘龙、杜挚等人，就对商鞅的一套毫不买账：“商鞅来自外国，他根本不了解秦国的实际情况，国君不过是被他的花言巧语迷惑而已。” 聪明的秦孝公并不急于表态，他要看看商鞅如何应付如果你的变法政策连大臣都说服不了，还如何推行全国？商鞅站了出来，和群臣展开了一场著名的“答辩会”。甘龙说，要效仿先圣。商鞅就历数那些成败君主，凡是有作为的必有所创造，有所超越，陈陈相因导致衰亡，顺应时势才能大展

15、宏图。一番滔滔雄辩，把对方驳斥得哑口无言。 说服了大臣，商鞅的变法政策还只在朝廷站稳了脚跟。但是，老百姓会相信你的新政策吗？商鞅想到了一个办法。 一天，商鞅亲自来到国都的南门，令人竖起一根三丈高的木头，百姓不知所以，纷纷前来围观。商鞅宣布，能把这个木头扛到北门，即赏十金。“这可是重赏啊！”人群中一阵惊叫，却没有人相信这是真的。商鞅果断地把赏金提高到五十金。终于，有个年轻人出来试试运气了，他轻松地把木头搬到北门。众目睽睽之下，商鞅当场付款。 举国轰动了：商鞅是信守承诺的！ 公元前356年，商鞅在秦国开始了彻底而系统的改革。土地制度变化了，开阡陌，除井田；治安管理加强了，什伍连坐，互相监督；贵族特

16、权取消了，奖励农耕，生产的粮食多也可以立功，优秀的农民可以扬眉吐气；爵位等级秩序建立了，不分平民贵族，以战功授奖，只要立功多，就可以富甲一方。秦国的军队从此变成虎狼之师。既然杀敌取胜可以带来财富和地位，何乐而不为呢？ 十几年里，“秦民大悦，道不拾遗；山无盗贼，家给人足；民勇于公战，怯于私斗，乡邑大治。”公元前350年，在商鞅的主持下，秦国迁都咸阳，以郡县制划分行政区域。接着，秦国夺取魏国河西之地，迫使魏国迁都大梁。甚至，那个名义上的皇帝周天子，也要如同诸侯一样向秦国祝贺。普天之下，秦国之外，已无强国。 秦孝公兑现了他在“求贤令”中的诺言：“与之分土”。商鞅被封为大良造，因战功封於、商十五邑，号

17、商君。巨大的荣誉与权力倾覆朝野，商鞅达到了人生的巅峰。第一节 谈判中对立统一的哲学思想 一、对立统一论 阴阳太极图不仅表现了宇宙间互相对立、斗争的一面，而且还有互相渗透、互相包含的同一性，即对立面中包含统一，统一中又包含对立，这种对立统一性存在于万事万物之中，生生息息永不间断。 在利益对立中寻求统一，在利益统一中寻求对立，在统一中达成协议，在对立中瓦解敌方，或化敌为友，或化友为敌。 分合往复论中国古代哲学讲对立统一规律，既注重矛盾双方的对立、斗争，又强调矛盾双方的联系、渗透 矛盾双方的对立、斗争即为“分”，联系、渗透即为“合” 分与合紧密联系，分中酝酿着合，合中酝酿着分，分合相互转化，循环往复

18、，生生不息 第二节 中国古代谈判思想中的军事战略思想 知彼知己 孙子兵法谋攻篇中说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。” 攻心为上 孙子兵法谋攻篇：上兵伐谋，其次伐交，其下攻城孙膑：凡伐国之道，攻心为上，务先服其心。韩非的说难：阐发了谈判的心理机制，如何巧用心理攻势，迎合对方心理来溶解心理冲突，由心理沟通达成双方的默契与共识。案例研究分析 中国古代论辩案例/book/chapter_26432_13783.html文化差异与国际商务谈判导入案例一1992年，来自中国的商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约3000万美元的化工设备和

19、技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子,红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后,大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同,不是因为美国人“骂”人，而是因为他们对工作太粗心,连中国男人忌讳的“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。 导入案例二中国浙江奥康集团是中国国内

20、最大的民营企业之一，是国内知名鞋业生产企业。GEOX公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一。2001年中国加 入世贸组织之后，GEOX公司把目光瞄准了中国市场，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。为此，从2002年开始，GEOX公司总裁POLEGATO 先生开始在亚洲进行市场调研，其间花费了两年时间对中国市场进行了调研，先后考察了八家中国著名鞋业公司，最终将目标对准了中国的奥康集团。为了做好与 GEOX公司的商业谈判，奥康集团通过一名香港翻译小姐全面了解了GEOX公司的情况，同时奥康公司成立了以总裁王振滔先生为首的接待班子，拟定了周密的 接待方案。在谈判过程中，双方在担保银行的确认

21、问题和以哪国法律解决日后争端的问题上产生了重大分歧而致使谈判陷入僵局，双方最终决定以香港银行作为担保银行，以英国法律为日后解决争端的依据。2003年2月14日，西方的情人节当天，中国奥康和意大利GEOX最终达成全面合作协议：从2003年起，GEOX公司产品在中国的市场推广、网络建设和产品销售由奥康全权负责，GEOX公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计由奥康负责，同时，双方销售 网络资源共享。GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向全球。 导入案例三巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分 钟。美方

22、代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金 钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心 与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。思考：案例四日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽

23、车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“？。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。答案日本代表是这样说的：我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴

24、的。讨论：什么是文化？怎样界定文化的内涵？文化影响人们哪些方面？文化如何影响国际商务谈判？东西方文化差异与商务谈判以日美为例价值观不同：个人主义与群体主义。思维方式不同：特殊与一般，整体与个别。利益意识和法律意识不同日美谈判风格差异日本：礼尚往来、不直接回绝、人际关系、 集体观念。美国：自信与优越感、直来直去、注重利益、法律意识浓、时间观念强。讨论：案例一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时, 美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。结果会是怎样的？ 案例结论日本人目瞪口呆。日本人认为, 美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论, 同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。 日美谈判总结因文化的巨大差距造成两国的谈判风格截然不同。美国的谈判方式就像是武术中的棍法, 主动进攻, 攻势犀利、目标明确, 态度也比较强硬。日本的谈判方则类似于太极, 以退为进, 柔中带刚, 隐藏自己的目标, 看似软弱, 却能化解对方的攻势, 逐渐把自己从一开始的被动地位逐渐转化为最后的主动地位, 并在最后迫使对方接受有利于自己的条件。文化差异中的肢体语言握手的力量。OK的手势在不同国家的含义。眼睛对视。身体接触。不同国家的谈判特点英国 德国法国 意大利西