新华人寿保险公司发展战略

1、.：.； 31新华人寿保险公司的外部环境分析311宏观环境要素分析(1)经济要素保险市场的开放，促使更多的外资保险公司进驻我国，使我国保险业与世界保险业的联络进一步加强。保险运营者的构造日益多元化。外国保险公司的丰富阅历和优质效力，有利于我国保险公司更新保险运营观念，加强保险运营管理，提高效力质量，促使保险市场机制的构成和管理专业化；开放的市场也有利于公众保险认识的培育，经过保险公司间的竞争和宣传，有利于加大保险深度。并且，外国保险公司进入中国，不仅带来保险运营技术，而且也带来了资金，这一方面可以经过保险业的开展提高保险业在经济活动中的比重，使整个国家的经济构造走向合理化；另一方面经过资本增量

2、的加大而对社会经济增长带来本质性的支撑。现阶段我国整体经济开展情势大好，寿险是一种个人金融消费品，它的发展要建立在国民个人消费才干的根底上，国民整体消费程度的有效提升拉动了保险需求的增长和保险业务的增长，构成了寿险开展的根本动力。我国19932006年GDP的涨幅趋势 ，平均涨幅近10。2004年我国GDP总值为159878亿元，比2003年增长了10，2005年和2006年的GDP分别为183863亿元、209407亿元，每年比前一年的涨幅为104、107。国民收入程度不断上升，也能经过主要消费品方面得以表达。保险正在成为人们生活必需的商品之一。(2)政策要素有利的政策为寿险业的开展提供了强

3、有力的保证。2006年，政府出台了支持保险行业开展的三大政策性文件，使得保险营销员的税务普遍减轻；明确“十一五期间，保险业要建立现代保险企业制度，稳定已上市保险企业改革成果，深化推进中国再保险、中国出口信誉保险公司等保险企业改革，积极引入境内外战略投资者，逐渐构成国有、民营和外资优势互补、相互竞争的多元化保险机构体系。同时鼓励开展养老、安康、责任等各类专业保险公司，拓宽保险资产管理公司的资产管理范围。产品方面，要大力开展保证型产品，稳步开展投资型产品，探求开展衍生型产品。重点开展农业保险、责任保险和商业养老保险，完善强迫责任保险制度，探求保险机构参与新型乡村协作医疗制度的有效方式。大力拓展高科

4、技、工程融资、消费信贷、出口信誉和货物运输等领域的财富保险业务，探求建立国家政策支持的巨灾保险体系。这些都为寿险业的安康快速开展的发明了有利条件。寿险市场监管方面，保监会近日发布的(2021年人身保险监管任务要点指出：强化内控监管，提升寿险公司风险管控程度；大力推进分类监管，提高监管的针对性、有效性；规范短期不测险市场次序；强化偿付才干监管，经过这些以防备和化解行业风险。对于分类监管，要求结合保监局力量，继续全面推进寿险公司法人机构和分支机构的风险评价。对于费率市场化的敏感话题，要进一步探求建立市场化的费率构成机制，不断完善相关法规和配套措施，稳步谨慎地在有条件的地域和个别险种展开试点，推进寿

5、险费率改革和产品创新。对于小额保险，国家将出台开展指点意见，加强与银行、邮政部门的协作，鼓励有条件的寿险公司进展小额保险试点。另外，关于养老保险等，将在天津滨海新区、浦东开发区等地域进展团体和个人养老保险税优惠政策试点。(3)科技要素电子信息技术与互联网的快速开展与运用对保险业产生了宏大的影响，20世纪90年代以后迅速开展起来的电子信息技术和互联网，正在引起保险业的一场新的革命，为保险创新开展提供了非常有利的外部环境。近年来，在互联网上提供保险咨询和销售保单的网站在欧美大量涌现，网上保险业务激增。目前，保险业借助先进的电子信息技术，利用互联网这个平台所开发的新的保险电子商务方式包括：保险公司网

6、站、网上保险超市、网上金融超市、网上风险买卖市场和网上风险拍卖市场五种。现代金融工具的创新和电子信息技术的飞速开展曾经使不同金融产品之间的功能界限更加模糊，为金融机构实现全方位的金融效力提供了强有力的技术支持，同时也扩展了保险产品的买卖范围，突破了买卖地域的限制，突破了传统由保险业垄断保险信息的局面，使保险公司在信息搜集、分析和管理方面所具有的比较优势减弱，使买卖本钱大幅下降，买卖速度加快。(4)人文要素我国人寿保险开展过程中另一个影响要素是人口要素，随着我国居民生活程度以及整体素质的不断提高，对资金的理财认识正在加强，对保险的认知和接受度也不断加深。并且我国如今正站在两次人口高潮带来的宏大消

7、费市场上。上个世纪5070年代迸发了一次婴儿出生高潮，出生率到达半个世纪以来的巅峰，80年代开场，虽然实施了方案生育政策，但是由于这批5070年代出生的人口基数较大，这些年代的子女在70一90年代间构成了第二次顶峰。恰恰是1832岁的人口和3355岁的人口顶峰产生了宏大的保险需求，并且，现阶段的人们由于家庭经济情况的改观和受教育程度的提高，投保认识与投保能力普遍加强，为寿险开辟了宽广的市场。从人口年龄构造上看，现阶段，少年儿童中独生子女的比重越来越大，一个庞大的特殊的“独生子女市场正在构成。因此，保险企业设计既能激发、引导和满足父母对孩子的关爱，又能真正保证少年儿童，特别是独生子女平安安康成长

8、的各种少儿类产品，就成为今后很长一段时间市场的焦点。另外，目前我国人口构成的一个显著趋势是人口老龄化，同样反映到市场上，将使老年人的保险需求呈现上升趋势，如养老保险、附加医疗保险等将会有很大市场。再者，当前家庭构造的小型化和家庭构造的中心化所带来的影响，使传统的血缘关系已缺乏以提供足够的风险保证。这对保险企业来讲是一个很好的市场开展时机。基于以上各要素的分析，我国保险业开展趋势呈现出以下几个方面：一是国家政策积极扶持；二是行业开展日渐规范；三是人们投保认识与投保才干普遍提高；四是竞争政策和开展气氛良好；五是保险市场潜力宏大。当然，现阶段由于我国经济和科技的提高，我国寿险业的开展也面临着沉重的压

9、力和严峻挑战。一是利率变化对寿险业的影响。央行曾经多次提高存贷款利率，利率变化会对固定收益的传统寿险产品以及储蓄替代型产品的销售产生比较大的影响。银行加息，人们是欢迎的，储蓄作为理财工具之一，会有一定程度的反弹，但对寿险产品青睐的态度将遭到一定的影响。由于现行的寿险产品的预定利率不将再会吸引投保人，因此寿险产品的销售难度会更大，尤其是个人寿险产品。如今人们将等待寿险公司尽早推出高于现行寿险产品预定利率的新产品，供投保人选择，以满足市场的需求。因此，如何积极应对利率变化对保险业开展特别是寿险业务的影响是寿险公司的一项重担。二是资产价钱动摇对保险业的影响。股票等资产价钱上涨虽然有利于提高保险资金投

10、资收益，但是资产价钱的大幅动摇也会对保险投资及保险公司偿付才干产生较大影响。保险资金运用既要抓住资本市场开展的机遇，提高投资收益，也要充分思索股票市场的复杂性和不确定性，真实加强风险认识。三是汇率变化对保险资产的影响。近几年来，保险公司境外上市、吸引外资参股以及外汇资金注资，使保险公司外币资产不断添加。人民币汇率构成机制改革以来，人民币对美圆不断升值，呵斥了部分保险公司外币资产缩水。同时，随着保险资金境外运用规模不断扩展，保险公司需求更多地关注汇率变化对投资收益的影响。此外是近些年日益频繁和严重的巨灾风险给保险市场开展带来的挑战。我国某些省市由于其地理环境复杂，再加上人为要素的影响，自然灾祸时

11、有发生。呵斥宏大灾祸频繁发生的缘由既有地震、风暴、洪水等自然要素，也有火灾损失等人为要素，还包括人口密度的增大、受灾地域保险价值增高等间接要素。由2003年的“非典到2005年的禽流感，再到2021年稀有的南方雪灾，一系列的巨灾给我们国家的生命和财富呵斥了很大损失，单从雪灾来看，此次雪害是50年来最严重的，冰冻灾祸给人民群众的财富及生命平安带来了艰苦的影响，雪灾呵斥皖、湘、鄂、川、贵等lO省份大面积的艰苦损失。因灾死亡到达129人，紧急转移安顿166万人，房屋倒塌485万间，损坏1686万间，因灾呵斥的直接经济损失达15165亿元。自然灾祸发生频率和损失程度的不断上升，给保险业带来了严峻挑战。

12、面对这一挑战，保险市场那么显现出有效承保才干的严重缺乏。保险人不愿承保的缘由：一是一旦出现宏大损失，保险人很能够会出现偿付才干缺乏的问题。二是对某些风险的认识程度较低，缺乏较准确的风险评价手段，7使保险人不敢贸然进入巨灾保险市场。三是保险业本身资本规模有限，无力承保。因此，保险市场存在着一个宏大的反差，一方面是传统保险市场日趋饱和，可开辟的空间越来越小；另一方面是巨灾保险市场上有着远远超越目前保险业供应才干的宏大潜在需求和现实需求。对巨灾保险的研讨与开展，将会为保险业未来的开展提供新的增长点。312产业环境分析 在国家宏观调控的前提下，金融业进入成熟混业运营期，经过资本市场的纽带将保险、证券、

13、银行三大系统一致同来，实现各类金融市场运作相互关联，交互开展，构筑跨领域的金融开展平台。自上个世纪八十年代以来，我国保险业阅历了一个从无到有、从弱到强的开展过程，期间创下了无数的新记录。1980年我国保费收入为46亿元，保险深度(即保费收入占GDP的比重)为01，保险密度(即人均保费收入)为047元，2006年，全年保费总收入56415亿元，保险深度为28，保险密度为4313元，到了2007年，保险业全年实现保费收入70358亿元。截至2006年底，全国共有保险集团公司6家、保险公司98家、再保险公司5家、保险资产管理公司9家，其中，寿险公司46家(含2家专业养老保险公司和4家安康险公司)，中

14、资寿险公司21家，外资、合资寿险公司25家。初步构成了国有控股(集团)公司、股份制公司、专业性公司、外资保险公司等多种组织方式并存、公平竞争、共同开展的市场格局。在看到快速开展的同时，也应同样认识到我国保险密度(人均保费)和保险深度(保费收入占GDP的比重)远低于世界平均程度，低于很多国家I)列。我国的保险密度是54美圆，远低于世界的平均程度512美圆，世界排名第72位；保险密度我国为28，世界平均为814，世界排名第42位(详细见图33和图34)。这是我国保险业面临的一大问题，也是一大机遇，阐明我国的保险市场还处于原始市场，有着宽广的开展空间。在行业本身竞争开展的同时，国家及地方政府相继出台

15、的一系列相关支持政策，也起到了鼓励中资保险公司和吸引外资保险公司的重要作用。加之入世所作出的放开保险市场的承诺，使得寿险市场在原有中国人寿、平安人寿、太保人寿、新华人寿、泰康人寿及其它中资寿险企业的猛烈竞争中，吸引了更多的外资寿险企业，使得原有的市场竞争变得更加猛烈。一方面外资企业的进入给我国寿险企业呵斥了很大的要挟：一是加剧保险市场的竞争。为了争取保户，保险公司极有能够降低保险价钱，加剧保险市场的竞争，假设各公司都纷纷降价，会扰乱市场正常的竞争次序。二是使中资保险企业遭到冲击。另一方面，我国保险事业尚处于起步开展阶段，而外国保险公司在资金、技术、险种等方面占有很大优势，加之国家和地域给予的优

16、惠条件，我国保险业将遭到宏大冲击。并且，外国保险公司进入我国保险市场的目的是占有市场，假设对其控制不好，极有能够垄断我国的保险市场，影响中国民族保险业的安康开展。而对于新华人寿，除了和其他中资保险企业一样，都要面临外资保险企业的竞争压力外，国内寿险企业位居前三甲的中国人寿、平安人寿和太保人寿是新华人寿短时期内无法超越的大规模、强实力的企业；而曾经稳坐的位置第四也遭到泰康人寿的要挟。2006年，泰康以208亿元的保费规模排在中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华人寿之后，位居全国第五。而2007年，新华人寿的保费收入为326亿元，泰康人寿的保费342亿元，以微弱的优势超越新华人寿(326亿元)，坐上

17、了寿险收入排行第四的位置。转眼间，2021年1月的市场份额就发生急剧变化。1月全国寿险业前三名分别为：中国人寿(3065亿元)、平安人寿(1082亿元)和泰康人寿(8719亿元)，而太平洋人寿获得保费收入8158亿元，暂时位居第四，最值得关注的是昔日与泰康人寿争当寿险“第二梯队领头羊的新华人寿，仅实现保费477亿元，与前者的差距明显拉开。新华人寿在顾客总量、总资产、现有业务种类运营管理体系及风险控制等方面都面临着很大的压力及挑战。除了要和行业中现有的中资和外资寿险公司竞争外，新华人寿还面临着潜在进入者银行、邮政等成立保险公司的冲击、买方议价才干团体顾客对手续费和分红等要求、渠道议价才干渠道掌握

18、在他人手中，比较被动，如银邮渠道、以及替代产品股市、基金分流呵斥冲击等竞争力量。总的来讲，寿险行业环境变化趋势表如今以下几个方面：(1)竞争主体迅速添加根据中国保险监视管理委员会的规定，2004年12月11日后，外资可以经营寿险团体业务。同时，在国家政策扶持下，中资保险公司迅速扩展业务领域，广泛增设营业网点。因此，未来几年保险市场主体将大量添加，保险市场的集中度将继续坚持下降趋势，市场竞争将进一步加剧，且竞争地域日趋广泛。(2)保险业出现混业运营趋势，但竞争方式将日趋专业化2003年，保监会允许财富险公司介入不测险和安康险等传统寿险业务，此后中国人寿集团公司等寿险公司也方案设立财富险公司，进入

19、财富险业务领域，我国保险业再次出现混业运营景象。混业运营进一步加剧保险市场竞争，各公司为在猛烈的市场竞争中求取胜，必然将加强分支机构的专业化运营。同时，为提高我国寿险行业国际竞争力，2004年中国保监会还有偏重地批设专业性养老保险公司、安康险公司等。这些专业化公司的出现，不但促进了我国在养老、医疗保险市场的开展，同时也迅速提高了各个专业领域的效力程度。(3)行业并购将成为加强竞争力的重要方式国际金融业的开展趋势阐明，集团化、大型化和全能化已成为金融巨头的开展主流。我国寿险业开展的几十年里，无论保险业总资产数额，还是保险公司数量、专业中介机构和保险从业人员，都曾经有了迅猛的开展，但是我国寿险行业

20、正逐渐开放，必然面临与外资寿险公司的猛烈竞争，并且与国外相比，我国保险公司的竞争力仍处于优势，如全球最大的保险集团之一美国国际集团公司，2002年资产总额为561229亿美圆，相当于人民币464136亿元，这一家公司的资产额即远远大于中国保险业的资产总和。因此，中国的保险业要想在国际竞争中获胜，并购重组、发行股票上市、强强结合将成为加强本身竞争力的重要方式。(4)未来主要竞争手段多样化未来寿险公司的竞争将不仅仅是规模竞争或市场份额的竞争，而且将逐渐转向技术竞争、效益竞争、管理竞争、效力竞争以及人力资源竞争。面对以上市场竞争变化趋势，近年来，国内寿险公司开场进展运营方式与竞争方式的自主调整，着手

21、培育公司中心竞争力，从单纯追求销售规模和市场份额代之以效益和规模并重，并开场寻求长期竞争优势，详细从加强创新、完善寿险公司治理构造，积极推进寿险公司治理构造建立、加强寿险公司运营管理薄弱环节，促进寿险公司业务快速协调开展，特别是在产品的研发和销售这两个关键环节，针对细分市场，不同的区域实行差别化营销战略。32新华人寿保险公司内部环境分析321公司财力分析新华人寿经过11年的努力，开展速度迅猛，公司总资产曾经突破了1000亿元，在国内保险业率先实现了资本国际化，根本完成了全国性机构规划，集团框架根本构成。公司于2000年胜利吸收外资参股，实现了资本的国际化，现有注册资本12亿元，股东15家，其中

22、包括隆鑫集团、上海宝钢集团公司、上海亚创控股、东方集团股份等12家中资股东，3家外资股东为：苏黎世保险公司、国际金融公司、明治安田生命保险公司。同时在资金运作方面，有专门的资金管理部门，确保资金正确、合理地高效利用，以获取更多的收益。2007年，实现保费收入326亿元，比2006年的保费收入2666亿元增长了223，公司资产也由开业初期的77亿元增长到2006年的940亿元，市场份额1996不到1，开展到2006年，市场份额超越了7。在竞争如此猛烈的保险市场上，公司保费收入和资产仍获得了快速增长(见图3-5和36)。322公司产品体系分析新华人寿构建了相对完善的产品体系，涵盖安康、养老、储蓄等

23、多个方面，新华人寿分红产品采取有很强竞争优势的英式分红方式，每年公司公布红利的时候，在顾客购买保额的根底上，按照分红率计算红利并累加到顾客的保额上，采用复利的方式使顾客利益得到最大化。这种颇具特征的“保额分红方式，使顾客享有年度红利和终了红利双重保证，在保证生命和安康的同时可以实现保额和财富的递增。而其它公司的类似产品采用美式分红，也就是现金分红，分红数额低且没有红利累加，所以顾客的得利会相对较少。这种分红方式使得新华人寿的分红产品具有很大的竞争优势。为了谋求更快的开展，新华人寿不断努力于保险产品的创新，公司成立了国内第一家专业的保险研讨机构新华保险研讨会及专业保险学院，保险学术程度处于国内领

24、先位置，也有助于开发和设计出满足顾客多样化需求的保险产品。公司在国内较早推出了系列独具特征的保险产品，很多都成为市场上的热销产品。如月领年金型养老保险“锦绣年华、覆盖范围最广的重疾保险“健康天使、无察看期的夫妻共保险“全家福等。银代产品“红双喜多年畅销不衰，成为新华人寿标志性的名牌产品，并有多个创新型产品获得国内荣誉称号。323公司营销程度分析在个人保险、银行保险和团体保俭三大业务中，“重点开展个人业务是新华人寿多年来不断坚持的业务战略。围绕这一战略，新华人寿以“继续有效组织发展为重点突破口，大力提升个险业务代理人队伍规模和队伍质量，并经过类似的途径来开展银行业务和团体业务。公司推出的2007

25、版“个人业务人员管理基本方法，对新华人寿个险业务的开展带来继续动力，初次推出了个险业务代理人优厚的底薪待遇、宽广的开展空间以及带薪休假、定期体检、养老公积金等福利保证，并为在公司效力一定年限以上的个人业务代理人设立了“长期效力津贴和“职业成就礼金。新“个人业务人员管理根本方法直接刺激了个险业务队伍的积极性，使得个险有效人力与人均产能创出历史新高。当然，为顺应与其它公司竞争的需求，公司也适时对公司的鼓励制度做出修正，以吸引新业务员和其它公司的业务员的加盟，并将其作为本人的竞争优势之一。银行保险在我国保险市场上存在着宏大潜力，存在着很多时机：一是政府对银行保险开展持积极态度；二是个人代理营销方式面

26、临的许多挑战，使得寿险公司寻求新的营销渠道，而银行具有丰富的顾客资源，网点资源存在很大潜力，使得银行保险方式成为有利的营销方式；三是城市居民个人资产的快速增长以及他们对资金的投资保值及升值需求，使得银行保险的分红产品迎合了这一需求。但同时，银行保险也面临着诸如产品同质化严重、与银行未能建立深层次协作关系、银行在协作中主导决策力加大等问题，因此而影响新华人寿在协作中的位置和利益的分配，因此，新的银行保险方式的建立也是新华在未来的开展道路上需求探求的方面之一。但是，从世界保险业的开展趋势看，保险市场全球一体化和自在化是经济全球化在保险领域的必然反映，它意味着保险市场更加开放，竞争更加猛烈。知识经济

27、在保险业中的位置日益突出。置身于知识网络经济时代，保险业正悄然发生变化。在保险公司的日常管理中，从内部管理、数据的发送、存储、查询到承保、理赔等各环节都离不开高科技手段。相对于未来的开展趋势，新华保险营销现状不容乐观。一是新华保险营销战略，大多是为全面扩展业务规模和应付行业竞争的需求而进展的，靠的是十几万营销员去促销直销的人海战术，构成的是保险营销员行销主要靠一条腿走路的单一方式，构成了个人代理人渠道学历低、素质低、产能低、留存率低的“四低景象，且由于知识的局限、专业技艺的缺乏，代理人不可以根据顾客的详细情况分析顾客的风险需求，不可以针对详细顾客特别是高端顾客提供个性化的产品及效力，这些都制约

28、着新华人寿的营销质量。二是新华保险营销只处于相对初级的开展阶段。其表现为：注重广告促销忽视整体营销；重关系营销，轻知识营销；过于依赖个人代理、个人营销，忽视其它代理方式所发扬出来的良好作用；注重保险的国内营销，忽视在国际范围内开展保险营销。面对世界保险业的开展趋势及中国保险营销战略的现状，新华保险要在国内市场立稳脚跟，并在国际市场有所拓展，就必需优化现有营销体系，并适时对营销方式进展不断创新。324人力资源情况分析十多年来，新华人寿凝聚和培育了一支专业、高效，具有强大凝聚力和战斗力的员工队伍。目前，公司管理干部队伍近10000人，营销队伍17多万人(如图37)，总公司管理人员绝大部分都是硕士和

29、学士，分别占4152和4596，其他博士占143，大专以下占1109；分公司正式员工学士学位和大专以下占主体，分别为426和527，其他硕士占468，博士占002。公司全体员工秉承“团结、敬业、奉献的精神，努力于推进公司继续开展，为顾客提供更好的效力，为社会发明更大的财富。在员工专业素质与综合才干培育方面，新华人寿提供了较为完善的教育训练，以提供专业化、系统化的培训。员工在由初期的试用业务员，到顾客经理、正式业务员、再到业务主任、行销部经理都设计了完善、有利、有效的培训体系，使员工的专业素质与综合才干得到很大提高，并博得了“最值得信任的寿险公司、“效力最好的内资寿险公司等荣誉称号，并获得“中国

30、保险行业品牌年度大奖等大奖奖项。一切好成果的获得，都取决于优秀员工的共同努力，也与公司良好的人力资源管理分不开。对于专业队伍的培育成果，国内著名的保险专家、中央财经大学保险系主任郝演苏曾作出评价：“新华人寿可以在复杂多变的环境下稳健开展，是由于他们拥有了一支非常成熟的职业经理人队伍。它给中国金融业很好的启示，就是必需培育出更多的优秀经理人。但不容忽视的是现阶段依然存在的问题，依然面临很多挑战。人力资源总量供应缺乏，高素质人才比重较低，人才的稳定性差是公司面临的最主要的问题。新华人寿既讲求团队协作又注重绩效的获得，公司对每个级别的人员制定相应福利待遇的同时，也对业绩提出了较高的要求，这使得员工任

31、务中存在着一定的压力，有时会为求高额保单而丧失诚信，导致效力质量下降；并且，对于展业过程中的一切开支都要本人支付，公司不予报销；开发顾客有指点教师，但最终是要靠本人的努力，不断地陌拜、访谈等等，很多员工会由于接受不住这些压力而离任。另一类人员是表现特别优秀，而在公司得不到满足，被其他公司看中或本人跳槽，而使公司呵斥人员流失。另外公司还面临着人才队伍的构造和分布亟待调整、人才流动的规范性和有序性有待加强、人员的整体素质有待提高以及人力资源的信息化管理程度亟需提高等问题。325顾客效力及社会效力情况分析(1)顾客效力新华人寿建立了完善的顾客效力体系，并经过了IS09001：2000质量管理体系认证

32、，规范化、规范化的顾客效力体系可为顾客提供高规范、全方位的保险效力。公司主要经过顾客效力中心、24小时的人工、自助效力95567、新华保险网(wwwnewchinalifecom)和新华保险代理人四种渠道为顾客提供多样化的效力(如图38)。公司为顾客提供全方位的效力，深得社会的认可，2007年12月20日，公司在著名理财网站搜狐财经举行的“2007金融理财网络盛典中，获得了“效力最好的内资寿险公司称号，新华是独一获此殊荣的保险公司。据公司统计，2006年公司理赔案件107627件，理赔金额共为33127万元，累计赔付金额10万元的理赔案件有255件，保险理赔中，身故保险金占45、医疗保险金占4

33、1、艰苦疾病保险金为12，绝大多数的理赔集中在医疗保险金的恳求上。之所以能胜利地在短时间内处置大量的理赔案件，是由于公司设计了简单明了的理赔流程，顾客主要经过四种途径进展报案，只需出示相关单据，经审核后便能获得赔款。除了流程简单，理赔的原那么要求也加快了速度：。1000元以下，资料齐全，1个任务日可办理：1000-10000元，资料齐全，5个工所日内结案；10000元以上，资料齐全，10个任务日内结案，可以说，新华为顾客提供了品牌化的理赔效力。(3)社会效力新华喊出了“将公益事业进展究竟的口号。在公司成立两年后，1998年6月国际禁毒日，新华公司资助全国禁毒展，努力于将“回绝毒品、珍爱生命的观

34、念深化人心，开场了关注安康、关注生态的公益活动；关注贫困和受灾地域人民的消费生活情况，扶贫济困献爱心；还建立多所希望小学进展捐资助学行动；支持中国体育事业，2001年，新华人寿谋划和组织了申奥助威活动，向北京奥申委赴莫斯科代表团和北京知名企业民间援助团提供价值两亿多元的人身不测保险，并派出20名员工代表赴莫斯科为北京申奥助威。在社会上引起很大影响的捐建万口“母亲水窖活动，向严重缺水的西部地域捐款1000万元，建立万口母亲水窖，处理了当地群众吃水难的问题。这些效力社会的举措深化表达了新华人寿勇担责任，效力社会的价值观，也表达了公司所提出了立信于心，尽责至善的品牌口号。目前新华人寿在顾客效力方面还

35、存在的缺乏有以下几个方面：一是在效力方式方面，还局限于传统式、功能性、根底性的效力，尚处在以保单为中心的效力初级阶段，主要提供的还只是与保单有关的效力；二是效力以寿险保单的维护为中心，效力强调的是物而不是人，是合同而不是合同的主体，是续期利益而不是人际关系。很多公司根本还没有把顾客的称心度放到重要位置，没有自动为顾客思索，更缺乏人性化、个性化的效力。三是公司重效力目的和义务的提出，轻效力质量的考核和奖惩等。这些都要求新华人寿在不断的变革中，从人事、制度、管理、文化、体制等这些根源抓起，真正的做到“以顾客为中心；还必需利用现代化手段，建立科学的顾客效力体系，改良企业流程，准确、快速的为顾客提供个

36、性化、人性化的效力，提高顾客称心度，提升顾客忠实度，真正的博得顾客。33新华人寿保险公司的SWOT分析331新华人寿保险公司的机遇分析(1)国民经济开展情势好我国GDP近十几年来一路上涨，2004年GDP总值为159878亿元，2005年为183863亿元，比2005年增长了lO4，2006年又有了更大幅度的增长，比2005年增长了107，GDP总值为209407亿元。国民收入的不断提升、对保险的需求也同样促进了保险的快速开展。(2)支持性的有利政策多，使得保险营销员的税务普遍减轻；(简称“国十条)明确了保险行业在我国经济开展中的定位：中国保险业开展“十一五规划提出了“十一五时期保险行业开展的

37、总体思绪，是我国保险业未来开展的详细指引。强劲的有利政策，代表了国家集中各方面社会资源推进保险业开展的志愿，印证了开展保险业曾经纳入了国家经济开展的整体战略，打破了保险做大做强的政策限制要素，为保险的腾飞提供了有力的政策指引和保障。(3)科技开展速度快，网络化普及率高电子信息技术与互联网的快速开展与运用为保险的开展提供了有利的支持，促使新型的保险营销方式得以实现，并为现代化的金融工具的产生、销售及效力提供了有利的技术支持，扩展了保险产品的买卖范围。(4)人口数量大幅度添加，人们对保险认识加深人口数量的添加，人们对保险认识的加深为保险提供了强大的开展动力。第一次和第二次的生育顶峰构成了1832岁

38、的人群和3355岁的人群，而相对来讲，这两个阶段的人群对保险的需求更大，并且，随着人们家庭经济情况的改观和受教育程度的提高，投保认识与投保才干普遍加强，为寿险开辟了广阔的市场。332新华人寿保险公司的挑战分析(1)保险市场开放，竞争更加猛烈我国参与世贸组织，保险市场不断开放，新华在市场上除了要面临与实力更强的中资寿险公司中国人寿、平安人寿和太保人寿的竞争，更面临着外资进入后在资金、技术、保险产品、人员素质等各方面的严峻挑战。(2)存贷款利率上调央行提高存贷款利率，消费者会将可利用资金投资到银行，而不会青睐于预定利率的寿险产品，对固定收益的传统寿险产品以及储蓄替代型产品的销售会产生比较大的影响。

39、(3)股票等资产的价钱动摇寿险资金投资于股票市场以获取投资收益，但是股市的动摇也带了投瓷收益的复杂性和不确定性，一旦股价大幅度下跌，保险公司将遭到很大损失，对投资收益和公司偿付才干都会产生不利影响。(4)巨灾频繁发生为迎合市场需求，保险公司逐渐开发出针对高损害概率事件的保险产品，但对于某些宏大灾祸，保险公司显现出资本规模有限、偿付力缺乏等问题，有效承保才干严重缺乏。333新华人寿保险公司的优势分析(1)股东优势公司于2000年胜利吸收外资参股，外资比例占249，实现了资本的国际化。公司注册资本12亿元，股东总数15家，其中中资股东12家，主要是大型国有企业和股份制企业；外资股东3家，都为国际著

40、名的跨国金融机构。(2)开展优势新华人寿从开业起，严厉按照和进展运营，具有先天的体制优势，再加上公司良好的资金运作，并延续11年坚持高度盈利，发明了国内外保险业奇观的同时，也使公司成为我国寿险企业开展最快、生长最为迅速的公司。(3)效力优势，公司经过语音咨询、柜面、网站等平台的建立提供了强大便利的顾客效力，并提供了根本信息变卦、报单迁移、异地理赔、退保处置等高效全面的常规效力，良好的效力博得了顾客的称心。(4)学术优势公司成立了国内第一家专业的保险研讨机构新华保险研讨会及专业保险学院，保险学术程度处于国内领先位置，也有助于开发和设计出满足顾客多样化需求的保险产品。334新华人寿保险公司的优势分

41、析(1)资产规模优势新华人寿在2007年2月底，总资产超越1000亿元，但和中国人寿等公司比，还相差甚远，中国人寿在2007年6月份，资产规模超越万亿，约占全国保险公司总资产的42；平安在2001年资产规模就超越了1000亿元，比新华人寿早了6年多，到2007年底，总资产达4000多亿元。2007年12月，泰康公司资产规模突破1200亿元，盈利才干和偿付才干大幅度提高，并以微弱优势领先于新华人寿，在中资公司行列中占据第四位。(2)市场占有率优势目前，在市场占有率方面，前五名分别为：中国人寿、平安、太平洋、泰康、新华。泰康经过稳健运营、规范的管理等优势，市场占有率在2007年超越了不断稳坐第四把

42、交椅的新华，这也给新华人寿敲响了警钟。虽然新华分公司、中心支公司和营销效力部根本遍及全国，但在市场占有率方面仍存在一定的劣势。(3)品牌优势在开展业务，参与竞争的过程中，因寿险产品资金数额大，期限长，因此，顾客在选择寿险公司的时候，品牌是一个至关重要的要素，甚至品牌的优势超过了产品在保证内容、费率方面的优势。而相对于中国人寿、中国平安等品牌度较高的中资企业以及实力强大的外资寿险业来说，新华人寿是一家新型保险公司，是保险业的新军，虽然它的网点根本遍及全国，但品牌的建立需求一个长期的过程，顾客的认识也需求一个过程，目前，还没有构成较强的品牌优势，这使它在竞争中处于不利位置。(4)营销队伍规模与实力

43、优势新华人寿的三大业务中，以个人代理业务为主，营销人员十几万，中国人寿有60多万，平安有30多万。不光在数量上有差距，人员专业程度和整体素质方面也难以和竞争对手竞争，并且代理人专业技术的缺乏、个人信誉及责任心等方面的缺陷，很大地影响了新华人寿的营销质量。335新华人寿保险公司的综合分析(1)优势一时机(so)组合公司应凭仗本身的优点和资源优势来最大限制地利用外部环境所提供的多种开展时机，采用积极开展型战略，以积极获取市场份额，经过产品和效力的32不断创新来获得更多优势，树立新华品牌。(2)优势一要挟(ST)组合在这种情况下。新华人寿应巧妙地利用本身的优势来应付外部环境中的威胁，以到达发扬优势而

44、降低要挟的目的。新华综合实力相对较弱，面对要挟，应慎重而有限地利用优势，采用逃避或抑制要挟型战略，防止因正面回击而使公司受损。(3)优势一时机CWO)组合外界环境为新华人寿的快速开展提供了很好的开展时机，但同时本身仍存在着限制利用这些时机的优势。因此，公司应遵照的战略原那么是，采用降低弱势型战略，经过外在的方式来弥补企业的优势，以最大限制地利用外部环境中的时机，以防时机被竞争对手抓住而错失良机。(4)优势一要挟(wT)组合公司应采用防卫型战略来防止处于这种形状，在这样的组合下，公司为了生存下去必需努力，否那么能够要面临破产的境地。而要生存下去，可以选择合并或缩减公司规模进展防卫，以抑制优势或使

45、要挟随时间的推移而消逝。面临着外界环境的严峻挑战，且本身在资金实力、规模、品牌等方面的不足，新华人寿应充分利用SO组合要素，实施积极开展型战略，以抓住宏观环境和行业环境中的良好机遇，结合本身在产品创新、效力及开展动力等方面的优势，合理整合企业有效资源，不断创新，开创出属于新华人寿的特征之路。41新华人寿保险公司的战略定位411新华人寿保险公司战略定位的影响要素(1)外部环境的变化外部环境的变化使企业面临更加严峻的挑战。世界进入快速开展的二十一世纪，知识经济时代的降临，使企业运营的环境发生了根本性的变化。特别是科学技术和网络技术的迅猛开展，在为企业带来新的时机的同时，也使企业面临着更加严峻的挑战

46、。由于科学技术的开展，可以改动企业的运营方式；企业技术创新速度加快会使产品生命周期缩短，加速产品的更新换代，从而能够使企业原有的竞争优势不复存在。经过互联网这一平台，可以降低有形资产的购置本钱，提高运作速度和管理效率，同时与顾客建立更为严密的关系。面对新的竞争对手、新的协作同伴和新的根底设备，作为寿险行业中的生力军，新华人寿必需调整运营战略，以顺应知识经济时代的开展要求。在整个世界经济高速开展的环境下，顺应经济全球化的大好趋势，我国加入了世贸组织，保险市场进一步开放，这一举措加剧了国内市场竞争的猛烈程度。随着大量跨国保险公司进入我国市场，其先进的运营理念与运营方法，必将给我国企业运营带来强大的

47、压力，从而加剧我国保险产业的竞争强度，给我国保险企业的生存与开展带来严峻的挑战。新华人寿必然面临与实力雄厚的中资和外资保险公司竞争，假设要改动市场竞争力低下的境地，公司应该正确地进行战略定位，在与跨国公司的竞争中，才可以扬长避短，变优势为优势，从而获得市场竞争的自动权。(2)顾客需求的变化经过对新华人寿所面临的内外部环境的分析，认识到公司所面临的机遇与挑战、优势与缺乏，并结合寿险业的特殊性质，其销售的是以保单为显现方式的无形产品，因此了解、掌握并设计出顾客需求的寿险产品已显得尤为重要。而随着经济开展速度的加快，顾客的生活程度不断提高，消费需求也发生了很大的变化，其关怀的曾经不仅仅是寿险产品的价

48、钱和根本功能，关注更多的是产品和效力获得的方便快捷性，还倾向于选择能满足本身个性化需求的产品或效力。为顺应顾客需求由产品的根本功能向多样化、个性化需求的转变，企业就必需不断进展创新，为顾客提供创新型的产品和效力。可以说，正是顾客需求的不断变化，推进了整个寿险行业的不断开展，这也对新华人寿的开展战略提出了新的要求。由于顾客需求的变化表如今，除了对寿险产品和效力的多样化和个性化需求，还会产生需求的趋同化，在追求个性化的同时，都会对产品有物有所值、物超所值，对效力有周到、表达身份和价值等方面的共同期望。因此，为顺应顾客不断变化和趋同化的需求，企业必需具备很强的创新精神和创新才干，提升差别化运营才干，

49、不断为顾客发明新的更高的价值，为企业获得继续竞争优势奠定坚实的根底。这些对新华人寿的运营才干和竞争方式提出了更高的要求。412新华人寿保险公司战略定位的中心内容顾客价值创新是企业战略定位的中心内容，它顺应了顾客需求和认知上的变化要求，也是企业获得竞争优势的重要源泉。企业战略定位的最终目的是为了获得竞争优势，而竞争优势的根本来源是接受公司产品和效力的顾客。只有当企业为顾客提供更具价值的产品或效力，满足顾客不断变化的需求，发明更多的顾客价值，使顾客称心并构成较高的忠实度时，企业才干获得继续的竞争优势。当然，在了解和满足顾客对产品和效力的需求与偏好之外，还应该努力分析其认知的变化，由于，对于寿险产品

50、来讲，顾客在不同时期、不同环境、具有不同心态及看法时，对产品和效力的价值认知是不一样的。这种需求、偏好及对价值认知的不断变化，要求企业必需把顾客作为战略定位的出发点，不断地进展顾客价值创新，为顾客提供更具价值的产品或效力。在当前我国保险市场上，中国人寿是行业中的指点者，在行业总需求量增大时，中国人寿总能占有多数份额，并能依托本身的资金、规模等实力，依托庞大的营销网络来维护其现有的市场份额，还经过完善顾客效力、提高营销效率等多种方法努力提高占有率，以坚持本人的领先优势。平安保险和太平洋人寿是行业中占第二、第三位的企业，是优胜型企业，优胜型企业在市场竞争中可以采取进攻型战略和跟随战略两种竞争战略，

51、不论采用哪种战略，优胜型企业的目的都是为了维护本人利益的同时，经过采用结合或开辟新领域以扩展自己的市场份额。 因此，新华人寿可以经过培育市场先见、转移战略中心、超越资产和才干的思索、为顾客突破常规管理这四个主要途径，来设计一种强有力的顾客价值。在不断的创新、求变过程中，不盲目求高、求快、求强大，而是在全面分析和了解市场情况、深化调查顾客需求的根底上，透过合理的视角向顾客提供最适宜的产品和最称心的效力，为顾客发明更多价值，将本身定位于不断追求顾客价值创新的行业适度领先者。42新华人寿保险公司的开展目的新华人寿要与保险业“十一五规划所勾勒出的未来开展目的相一致，并结合本身综合实力及所拥有的资源，制

52、定出符合本公司的开展目的。“十一五规划所制定的业务开展目的为：2021年，全国保险业务收入争取比2005年翻一番，突破l万亿元。保险深度4，保险密度750元，保险管理的总资产到达5万亿元以上。综合竞争力目的方面：主体多元化、竞争差别化的市场格局根本构成，培育一批具有国际竞争力的大型保险(金融)集团和具有自主创新才干的专业性保险公司；保险机构盈利才干明显加强，行业效益显著提高；产品种类齐全，销售渠道和效力方式丰富多样，根天性满足不同地域、不同行业和不同层次消费者的需求；从业人员素质明显提高，人才队伍逐渐壮大。在这样的目的驱动下，新华定位于做行业中的适度领先者，重点在于经过不断创新，开发出特征产品

53、以满足不同顾客的多样需求；加强资金运营以获得更高的投资收益；建立高素质的知识型团队，为全国各地的顾客提供专业的保险和理财效力；并秉承优秀的新华文化打造担任任的团队，经过这些来实现成为国内最具开展潜力、最具投资价值和最具企业责任的金融保险集团这一远大目的。为实现这一目的，新华人寿的主要义务主要有以下几点(见图42)：(1)完善公司管理体制，不断提高营销效率，扩展市场份额企业运营以战略为导向，在关注竞争对手动态的根底上，合理、有效利用现有资源去把握市场中的现有时机。在营销的过程中，顾客购买公司的产品，那么顾客接受的不仅仅是寿险产品，还包括产品所代表的营销人员和公司。因此，企业营销制度中要给予营销员

54、一个全新的定位，并努力建立一个对营销员终身担任任根底上的寿险营销制度，经过企业人文情怀的投入和企业精神的渲染，让寿险营销人员认识到其不单是寿险产品的推销员，还是公司的笼统代表，以此来加强寿险业务人员的主人公精神，提高营销效率，加强顾客信任度。(2)依托学术优势，完善产品体系新华人寿保险公司成立了国内第一家专业的保险研讨机构新华保险研究会及专业保险学院，保险学术程度处于国内领先位置。学术上的优势有利于公司培育准确把握市场需求动态的才干，发掘潜在市场，不断开发出满足顾客需求的产品，构成具有本身特征的完好的产品体系，向顾客提供更具价值的服务，以博得市场优势。(3)充分利用现代科技和网络技术利用现代的

55、科技和网络技术，拓宽保险产品营销渠道，发掘潜在保源，为顾客提供快速、高效的效力。保险对象是多元的、分散的，而且各种险种在性质和内容上存在很大差别，不同营销方式各有利弊，公司应针对不同险种、产品有偏重地开展不同的营销手段。因此，除进一步规范传统的营销渠道外，还应广泛运用新兴的渠道，如建立金融联盟、直销、网上买卖等，提高客户投保等其他内容的便利程度；同时培育专业的保险代理机构、保险经纪机构，促进银行保险的安康开展，有利于发掘潜在保源，普及保险认识，促进公司的良性开展。(4)加强资金的运营与管理保险业开展的总趋势是保险公司运营重心由负债业务(即承保业务)逐渐转向资产业务(即投资业务)，保险公司已成为

56、既有补偿功能又有融资功能的综合性金融企业。寿险公司的资金具有长期性，寿险商品具有期权性的特征，其资产运用也就存在着信誉风险、价钱变动风险和汇率风险等金融风险。因此，新华人寿应加强资金运营与管理，适度放宽资金投资渠道，加大对风险低、收益高的资源类行业、根底设备及不动产等投资；加强对投资工程的评价，严厉控制投资风险，根据各资产的收益、风险及所要到达的目的收益进展分散投资，通过资产的有效配置来躲避风险；对保险资金进展平安有效的投资，为顾客和公司博得更大的投资收益，继续发明新华人寿在保险业延续多年高度盈利的奇观，为顾客发明更多价值。(5)提升团队素质，加强企业本身实力创建优秀的企业文化，培育高素质、专

57、业化的知识型团队，以更好地提升团队素质，加强企业本身实力。经过发明公司良好的笼统和品牌，提供良好的任务环境来吸引人才；经过建立公平的提升机制、公正的考核机制、公开的工作规范及奖励机制和奖罚措施来运用人才；经过完善的学习和培训机制来教育人才，建立学习型、知识型团队；经过建立良好的企业文化气氛、融洽的任务关系来留住人才。43新华人寿保险公司的开展战略规划431新华人寿保险公司的战略选择经过对新华人寿所面临环境的分析，可以看出：公司未来开展的历程中，宏观经济非常景气，产业经济情况高涨，公司比较容易从环境中获得更多的资源，有利于降低运营本钱。同时，从需求的角度看，未来消费者的收入呈上升趋势，消费者对保

58、险的需求已成为当今小康调和社会的三大需求之一，对保险产品的感性和理性认识都有了很大程度的提高，保险曾经成为人们生活中的重要组成部分，因此社会对保险需求幅度将会有相应的增长，良好的经济情势为新华的大踏步前进提供了有利的条件。同时，国家出台了一系列鼓励保险业发展的政策措施，政府对中资保险企业的快速扩张持鼓励态度，相应的政策、法规和条例起到了很好的保证作用。新华人寿是一个勇于创新、不断追求提高的快速开展型企业，公司有才干从内部和外部获得充分的人、财、物等资源来满足企业开展的要求。企业要立足于做行业中的适度领先者，需求较多的资源投入，并且，开展过程中面临着很多挑战，公司有才干在压力和竞争中坚持本人的竞

59、争位置。总的来说，时机普通是宏观环境中正在实施的政策，而要挟有些是现实的存在，但大多是于对未来的预期，开展的时机要素要多于要挟要素，并且，时机要素所起的促进作用更大。公司内部环境中的优势可以经过企业的不断完善得到改动，使不利的优势逐渐转化为公司可以掌控和利用的优势，因此优势多于优势。当外部环境中存在更多时机，内部环境中又具有更强优势时，新华人寿适宜选择增长型开展战略。新华人寿的开展速度高于我国保险业市场的开展速度，衡量增长速度的一个重要目的是市场占有率，新华采用增长型战略，追求的不仅是绝对市场份额的添加，更注重的是在市场总容量增长的根底上相对份额的添加。并且，由于开展速度较快，公司更容易获得较

60、好的规模经济效益，从而降低运营本钱，获得超额的利润率。基于对新华人寿各方面的分析，公司采用增长型开展战略更倾向于经过非价钱的手段同竞争对手抗衡，不单在开发市场上下功夫，在新产品开发、管理方式上都力求争得竞争优势，因此公司不会实施价钱战，而是以相对更为创新的产品和效力以及管理上的高效作为竞争手段，来把握更多的发展时机，谋求更大的风险报答，以获得竞争优势。采用增长型开展战略，新华人寿首先可以经过开展扩展公司的市场份额，添加财富，以提升本身的价值，这种价值既可以成为新华人的一种荣誉，又可以成为公司进一步开展的动力；其次，新华人寿以为顾客发明价值为基准，通过不断变革来为顾客提供更多价值，同时提高运营效