直燃机与电制冷机竞争策略

1、.：.；直燃机与电制冷机竞争战略下一世纪人类将面临严峻的环境问题,尤其是大气臭氧层被破坏和全球温室效应的加剧以及能源的枯竭,如何维护我们赖以生存的空间,如何更加有效地运用珍贵的能源,日益被提到议事日程上来. 远大-作为绿色空调行业的领袖,维护地球,是我们责无旁贷的使命.然而,曾经完成其历史使命的电制冷机不甘心接受将被淘汰的命运,他们仍在利用电力暂时过剩的假象,混淆视听.1关于电力新闻报道引起的思索：A“纽约堕入黑暗的报道.为什么在电力如此兴隆的国家仍旧会产生宏大的问题。摘自B“电力过剩的假象，决不能误以为中国曾经成了电力富余国. 摘自C空调能耗占世界的总能耗的1/4以上。摘自杂志纪华2关于天然

2、气新闻报道引起的思索：国家开展方案委员会发出通知，全国天然气利用规划任务全面启动。摘自城市天然气运用进入大开展时期摘自3部分专家发出的呼吁、政府部门也有了新的政策。 城市能源供需方面季节、昼夜不平衡问题日益突出；缓解电力峰紧谷余的局面；摘自杂志吴元炜 96年1月我国空调研讨界的著名学者陈沛霖先生在杂志上发表的题为“近年美国空调技术的开展的文章，文中提到a电是高档次的能源，该当只在非用电不可时才用它；b顶峰时供电紧张是普遍存在的问题，空调的广泛运用加剧了这一景象c美国的燃气工业鼓励用户用燃气能源来制冷 1882年7月26号上海光电公司以12KW的消费才干开场发电，首开我国电力工业先河，而今天，上

3、海又在调整能源构造方面走到了全国的前面天然气、城市煤气为本市首选清洁能源，本市将积极开展天然气，采取各种措施鼓励天然气消费摘自上海市环境维护局1998086文件能源特别是电力紧张仍是制约本市经济开展的重要要素鼓励采用煤气制冷空调；同一工程，总体用能配制方式，不得采用夏季制冷用电力、冬季攻热用管道煤气的方式。摘自上海市三委文件沪计物1996012号结论：政府曾经认识到开展燃气用户是移峰填谷，根本处理顶峰时期电力紧张，平衡国民能源构造的良好方法，空调远大直燃机大规模的取代电制冷机的时代曾经到来知己知彼的分析双方的SWOT分析电制冷机的SWOT图表分析S技术成熟、行业成熟、销售网络成熟、产品种类丰富

4、，高、中、低档惧全、老用户的更新能够受场地或其他要素的限制，只能仍旧选择电冷机W产品跨越技术顶峰的困难大、中国的电冷机消费程度低，要依赖国外大厂的提供主要部件，竞争力不强O中国电力过剩、电力费用的大幅降低、电力局的支持、热网的强迫推行、人们对电冷机可靠度的认可、言论的支持、燃气锅炉与电冷机的混用T禁氟、环保认识的加强、国家对能源构造的重新认识、峰谷电价的实施、国际油气价钱低、国家对民族工业的支持，高的关税SWOT图表分析S高质量、多功能、占地面积省，支配简单，寿命长，无人化管理、售后效力成熟、运转费用低、已有的宽广用户群W初投资大、分量重、体积大、行业产质量量不一、败坏行业声誉、初投资大O禁氟

5、、环保认识的加强、国家对能源构造的重新认识、峰谷电价的实施、国际油气价钱低、国家对民族工业的支持，高的关税T短期电力过剩、电力费用的大幅降低、热网的强迫推行、燃油税风波，油价的上涨、言论误导、社会对天然气运用的不了解。燃气锅炉与电冷机的混用二、战略 卓有效果的公关战略:A对政府的能源政策施加影响;政府能源政策对直燃机的推行起着非常重要的作用,例如前面提到的要征收燃油税的事对宽广客户产生了一定的影响,以为假设征收燃油税将会提高运转费用,电制冷机厂家利用这一点大力宣传,再加上电力相对过剩,电费将要下调等不利音讯的传出,也对客户产生了极大的影响,为此我们该当影响政府的能源政策,使之出台有利于我们的政

6、策: 1加强对我国制定能源政策的主要人员的任务: a邀其观赏远大; b与他们就能源问题展开讨论; c其他有效的任务; 2加大对政府各部委的任务力度: a约请部委指点观赏远大; b加强各部委职能部门的任务;B宣传战略: 从目前接触到的有关资料上可明显看出有大量的反动文章是作者从其反动立场出发或由于利益趋动而写的,“在一样的制冷量时,溴化锂吸收式制冷安装总的当量变暖要素大于蒸气紧缩式制冷安装,所以溴化锂吸收式制冷安装的温室效应更为明显.溴化锂吸收式制冷时机成为对环境破坏最严重的一种安装(制冷学报 2/1999 作者:李夏林李树林刘咸定);电制冷厂家利用这些文章在宽广客户面前对直燃机进展了极其恶毒的

7、攻击,在暖通界构成了一种非常慌谬的认识,似乎直燃机只适宜于远离城市热网才可以思索的方案,这对我们来说是非常有害的,所以我们应:1加大对全国最具影响的能源和暖通空调专家的任务力度:a运用尽能够多的方法对他们施加影响;b支持他们在全国范围内最有影响的报刊杂志上发表文章:氟利昂是破坏大气臭氧层和呵斥温室效应的罪魁祸首;氟利昂对人体具有损伤作用;从长久观念展望未来中国能源情况,电力过剩是相对的,电费将会上涨,峰谷差会拉大,燃气和燃油在能耗中的比重将会大大加强;c在全国范围内掀起一场反氟利昂反电制冷的高潮;价钱战略 一种产品长期坚持80%以上的市场占有率是惊人的，也是必需付出极大努力的。随着市场本身的日

8、益成熟和外部环境的日趋严峻，产品定价方式由本钱 + 利润转向“以市场为主导便成为必然。1 高质高价是我们中长期的价钱战略中央空调的目的市场应该是一种很高的定位，简单地说，客户应该是将中央空调作为其建筑的规范功能之一即根本需求而不是作为奢侈功能或高级需求。这样的客户在他们的思想来看是会认可高质高价这一价值取向的。所以，我们的中长期价钱战略是高质高价。2 灵敏应变是我们短期的价钱战略由于SWOT中弱势(W)和危险(T)的客观存在，我们有必要提出一个非常时期的价钱战略短期价钱战略。我们可以在进展市场现状的缜密调查和仔细分析之后，制定出短期的价钱战略，对目前的价钱作出适时的调整，更有利于加速我们FAB

9、的有效转换。3 特殊工程制定特殊的价钱战略诸如五星级酒店、标志性建筑、具有艰苦意义和影响力的工程及对竞争对手具有消灭性打击的工程，我们应该从整个公司和市场的角度，在原那么的根底上，以战略的目光来制定出详细的价钱战略，并定时调查和分析这一特定市场，随时对该战略予以修正。以前公司只需模糊的鼓励措施，如今应该出台完善的价钱体系作为依托和保证。4 付款方式在维持原那么的根底上进展相应调整保守的财务制度大大加强了企业的抗风险才干，但在某一非常时期，一成不变的苛刻的付款方式有能够成为一种反拉力。在维持原那么的前提之下，我们可以对现行的付款方式适当调整，使其尽量符合国家相应政策并与国际惯例接轨，在竞争中不至

10、于成为我们太大的优势(W)，尤其是在越来越多的招标工程中，突破这个销售瓶颈，充分发扬我们的优势(S)，争取更多的时机(O)。 三、建立科学的产品体系由于直燃机具有多功能、节省占地等优点，可以在一些工程中占优势。为了更好的利于销售活动，应更好地完善产品构造。A、多档次的产品构造可同时保管数种不同档次产品，主要从价钱上拉开间隔 ，顺应高中、低档次客户群，满足市场需求。 2、同一产品保管更多的选购件。降低规范配置，添加选购件，控制方式区别例如以前的VPC、AI控制，联网的选择。并非是单纯的质量、本钱的下降。比如买一辆汽车,可根据客户的需求而有不同配置,比如真皮沙发天窗等.完善蒸汽机的销售平台丰富宣传

11、资料，完善宣传品。出台类似于远大与直燃机的远大与蒸汽机营销资料。工厂从硬件支持蒸汽机的销售 a 建立蒸汽机实验台 b完善蒸汽机的性能，到达世界领先程度。加强科技开发力量热电联动美国热电联产的特点是建立供工业用热的大型热电厂和小型用户自备热电厂，不建既向工业供热又向民用采暖供热的公用大型热电厂，不建立远间隔 输热管线和供热管网。这种方式是符合节能和经济原那么的。1999年5月，美国能源部召集各研讨所、能源公司及空调、发电机厂商召开“CCHP2020年展望会议，结论是：走现有的大电网及电制冷技术道路，顶多还有10%的节能潜力；假设采用直燃机与涡轮发电机组成的冷、热、电联产系统，那么可以在上述根底上

12、添加油站40%的节能效率。直燃机与涡轮发电机组成的冷、热、电联产系统具更高的能源利用职权效率，在全球将成为替代紧缩式电制冷机的有力选择。多效机的开发现场能源耗费COP资源能源耗费COP远大VII型直燃机 1.25远大VII型直燃机 1.25风冷热泵机动 3.20风冷热泵机动 0.85活塞制冷机 3.68活塞制冷机 0.98螺杆制冷机 4.60螺杆制冷机 1.22离心制冷机 5.20离心制冷机 1.38紧缩式制冷技术其制冷系数COP最高已达5.2,直燃机COP只需1.25,从热力学二定律看:紧缩式电冷机资源能源耗费COP1.38,直燃机资源能源耗费COP1.25。但是直燃机营销体系的创新战略：1

13、市场部的建立2推行全员销售概念3强化培训机构4团队销售的完善 随着市场竞争的日益加剧，客户对于销售提出了越来越高的要求，电冷机在多年的开展中积累起了一完善的营销机制，如何建立起更顺应竞争、更为有效的完备而有力的营销体系是我们应着重处理的问题。1市场部的建立 经过几年的开展，我们的产品在市场竞争中的态势发生了许多变化，远大的品牌价值日益凸显，客户对远大质量的认同日益提高，而我们在投资价钱竞争中的优势那么越来越不明显，这时非常需求对产品与市场作大量深化的分析并加以整理，做出明晰的市场定位，同时推出更具针对性的营销手段，包括资料、产品线等等2推行全员销售概念 销售决不仅仅是业务员的事，公司上下每一个人都在或多或少地影响着销售，而销售的最终结果即带来公司的利润也在影响着每一个人。我们必需把增进客户关系、促进销售放在首要位置，而目前的实践任务中在部门协调配合上却常有不尽如人意之处，要处理问题还是在于一致认识，人人参与销售，从而最大限制地发扬出公司的整体优势，促进销售。3强化培训机构 关注一下世界一流的公司，可以看到它们都有一个强有力的培训机构。远大作为高科技企业