资源开发-陈立

1、资源开发1公 司青山统一特服号:86373267 （本地市话标准收费）网站: （网店、网上经纪人等）；百度搜索首查:（关键词搜索，全房网排名 前列，阶段性进行）；114信息台首查:（区域房地产行业首查）；媒体合作:（武汉六大报刊）2连锁店客户接待:进店接待，店外接待， 电话接待，网络接待社区活动:（后续有专题介绍）网络开发:汉房网、 亿房、 搜房、 武汉热线、口碑网、赶集网、 易居网、 房信网等；3社区活动信息资源是房地产经纪公司最重要的无形财富，而要取得持续、优质的资源，根植于社区，持续社区，是我们区别并战胜其它竞争对手的重要武器。4社区活动的意义社区活动是置业顾问充分熟悉和理解区域市场、周

2、边社区、客户特点、同行业动态等重要信息的途径；社区活动是吸纳上、下游资源的入口，扩大资源底盘的保障；社区活动是客户认识华明达，展示华明达“诚信华明达，安居千万家”的特点，提高华明达品牌的认知度和美誉度，建立和谐关系，达到口碑相传效果的重要途径；5社区活动的意义社区活动可以结合阶段性目标及考核指标分解，进行重点资源开发或业务宣传，促进业务目标的达成社区活动可以让我们及时掌握第一手商品房代理、尾盘、空置房等线索，为纳入可售项目做铺垫。6宣传物料介绍宣传资料是社区活动中不可缺少的工具，以下是常用的宣传物料。DM单：彩色单页DM单、华明达房产特刊、自制DM单等；彩色DM单：公司统一印制、配送，彩色、1

3、6开，突出公司主营业务、阶段性宣传重点等、连锁店电话等。7华明达房产特刊：公司统一印制、配送，彩色封面印制，近期主营业务或推广宣传重点，内页印制房源，封底印制企业服务特色及品牌联盟商内容。由于印制精美，发放时接单率较高。宣传物料介绍8自制DM单（包括公司统一设计和连锁店自行设计）：印制的黑白或彩色A4纸型DM单；一般正面会印制连锁店区位图、联系电话等，背面会印制本店的重点推荐房源或其它个性宣传内容。黑白自制DM单是彩色DM单和特刊的有效补充，突出独立连锁店的特色，热点房源，针对性强，效果佳。宣传物料介绍9其它常用物料X展架或易拉宝：可折叠或拉伸的宣传展架，一般画面为公司主营业务或阶段性重点推广

4、内容。独立社区桌、台布、折叠椅或一体折叠桌椅等；帐篷和伞：蓝色布面、印有公司统一VI，可拆装、折叠的帐篷和伞，一般在中、大型户外摆台中使用。以上社区物料制作成本较高，且一般都具有折叠、装卸功能，容易遗失，在使用过程中应检查全套配件齐全方能接收，交接有据、规范使用。10社区活动菜单社区活动方式多种多样，以上所列仅是一部分，根据情况会采用不同的方式或综合使用。111213资源采集流程房源采集流程需求采集流程14房源采集流程房源采集上门约访房屋勘验验证、签约租售转化信息录入信息维护看后反馈成交签约失效撤单预约带看15需求采集流程房源采集上门约访房屋勘验验证、签约租、售转化信息录入信息维护看后回报成交

5、签约失效撤单预约带看16社区活动实务以下是几种常用的重点社区方式。DM单发放：DM单是英文direct magazine advertising(直投杂志广告)的简略表述，是社区活动最基本的工作方式。它可以自主选择宣传时间、区域，内容，灵活性强；一对一地直接向目标客户发送，针对性强；减少信息传递过程中的客观挥发，效果可控；常常与其它社区方式结合使用，效果更佳。17社区活动实务DM单发放形式有：一般DM单发放、扫楼投放DM单、定点DM单发放、合作DM单发放、委托DM单发放。以下就常用的几种方式做简要介绍。18社区活动实务一般DM单发放：一般DM单的发放：主要在车站，超市、菜场、学校门口、人行通道

6、口等人流量大的地方。发单技巧如下：注意选址：选址非常重要，一般选择与本店资源相关联的地段，如客户需求重点小区、房源集中的小区（核明产权情况），最好是人流量大、本地居民的必经路段；注重仪表：与陌生人接触时，个人仪表很重要。按照公司标准着装，戴统一工牌，会使你会更容易被他人接受；19注意发单对象一般发放给25岁-50多岁的客户，过小、过老都不是我们的主力客；尽可能发放给本区域居民（步履悠闲、带着小孩、拎着菜场、超市的“战利品”是本地居民显著特点）；此外，从对方的衣着，谈吐你可对其是否有买房实力或有房可卖做出8成以上的判断；20发单礼仪方式热情主动：感情是可以传染的，自信阳光、积极热情的态度能够打动

7、每一个人，置业顾问带着什么样的心态来发单会直接影响到你的接单率；一定要开口：发单看似体力工作，实际上非常需要语言的沟通，一边发单一边自我宣传，效果会更好！21发单礼仪方式接触行人时：“您好，打扰一下” “您好，耽误您一分钟” 递单给人时：“有需要买房、卖房或租房的可以找华明达青山店”或“华明达青山店就在对面，有空可以来坐坐”或“宣传单上有华明达的电话，有需要可以找我们”对方接单后一定要说：“谢谢”。如碰到真有这方面需求的客户，还有可能会主动与你攀谈，现场获得有效资源。22社区活动实务扫楼投放DM单：扫楼投放DM单，一般选择开放式物业或合作社区，进入单元，挨家挨户插放DM单。注意事项如下：按扫楼

8、计划表分区域、分时段进行，不做重复无用功，不留盲区；标准化着装，保持良好的职业形象；将DM单插放在妥当位置，如报箱、牛奶箱、防盗门缝隙等。23社区活动实务不要随意投放、弄破业主防盗门纱网，散落在地上的DM单及时收回，以免浪费DM单及影响小区环境；碰到小区或家中有人可做短暂交流，大方有礼，树立良好印象；如居委会，物业或小区居民不太友好，激烈制止等，也不要与发生正面冲突；如有条件，可以借机与物业管理人员、小区门卫、超市等洽谈合作事宜。24社区活动实务合作DM单发放：可与居委会，物业、拆迁办等合作，在自制DM单中配合设计公益的内容，房源等发放，居民认可度较高。 25现场咨询是社区常见的方式之一，适合

9、重点区域或重点业务宣传，活动前要做充份准备，影响力较大，可信度高，能与客户面对面交流，可以实现现场带看、签单。常用的现场咨询方式有：简单社区咨询、大中型现场咨询、项目现合作询会等；26简单社区咨询一般是以连锁店或小区域几店联合为单位，主要以小型摆台咨询，发放DM单为主，针对特定区域或特写客户群，有吸引力，相关费用较低，管理难度小；注意事项：选择合适的时间、地点，提前与相关管理单位沟通到位，需要缴费的协商好价格。一般选择人流量比较集中的时间，如：早8：00-10：00，下午4：00-7：00。地点则选择小区的入、出口处、中心花园、居委会物业门前、市场等地点。27简单社区咨询摆台应该注意公司形象，

10、配备统一社区道具，如社区桌、椅、台布、遮阳伞、X展架、房源板、房源册、客户登记表等；员工穿标准工装、工牌，规范服务。客户咨询要主动招呼，积极询问，留下联系方式，必要时直接带看或迎接到店服务；28大中型现场咨询此种社区活动一般是由公司组织，区域以上连锁店共同参加的规模较大的现场咨询活动，一般在人流密集地点开展，如大型仓储超市、广场进行的业务推广宣传、房交会等。特点如下：所需要费用较高；对活动的计划、执行、管理等要求较高，如活动前应关注时间、地点及天气情况，保证活动正常进行；所需道具较多，需提前解决运输、存放问题。29大中型现场咨询活动开展前几天需要有一定宣传或预热，注重企业品牌宣传。实施时间一般

11、持续1-3天，影响力较大，准客户较多，可即时纳入批量有效信息；对员工现场客户把握能力要求较高。30大中型现场咨询现场接待要求：活动多为公司组织，代表公司整体形象，统一着装、标准接待。在活动过程中，应当主动发单，积极寻找与客户沟通的机会。详细了解并记录每一客户的要求，不放过任何一个有效资源。对于不了解的区域，接待者应积极寻找了解该区域的员工进行接待。接待过程中，要使终保持亲和的形象，耐心地解答客户的询问，能够现场签入或匹配的，立即与相关部门或负责人联系后续工作。31其它社区活动方式入户拜访张帖宣传资料网上发帖单位、企业拜访开展公益活动32入户拜访是置业顾问主动采取行动与目标客户取得沟通的方式，针

12、对性强，选择合适时间上门拜访，能保证与客户的接触量，沟通到位可在短期内产生效果。特点是对工作人员的心理素质及沟通能力要求较高。33入户拜访注意事项：时间选择：周一至周五早上10点后、下午6点后、周六、日全天；标准着装，热情有礼；适当备些宣传小礼品（圆珠笔、钥匙扣等）配合DM单发放，是开路的法宝；客户开门后，要保持距离，不要与客户过度亲近，让客户产生不安全感。迅速说明来意，建议用语：“您好，打扰了”“我是华明达房产的房产经纪人，不知道您是否有买房、卖房的需要？”离开时应感谢接待：“非常感谢”“ 我们的连锁店在XXX，欢迎有空到我们店里来坐坐”如果被拒，应即时调整心态。入户使对方缺少安全感，被拒应

13、表示理解，不要轻言放弃。34入户拜访如连锁店与物业、拆迁办等单位关系维护较好，可在这些单位进行通知发放、收费等工作时协同入户拜访。这种方式比一般入户的接受程度更高，效果更好。35张帖宣传资料一般在小区的宣传栏、楼栋、单元门前等张粘海报、手写POP、告居民书等。也可以私人身份张帖求购、出售条，但需要注意把控引导客户，效果较明显。特点：较具针对性（房源、客源）；与客户无直接接触，操作难度低，体力消耗中等；效果佳、反馈及时；效果延续时间长。36张帖宣传资料注意事项：在允许范围内张帖，不要与物业等管理单位、居民发生冲突；宣传资料应该及时更新。37网上发帖以单位或个人身份，在房地产专业网站或热门论坛、业

14、主论坛发布业务、房源等信息引起客户注意。成本低、影响范围广，周期长。注意后期信息维护、反馈。38单位、企业拜访对企、事业单位等的拜访有利于获得有针对性的信息，建立友好、稳定业务关系；对居委会、物业等的拜访，可建立良好的合作关系。社区活动方式是多种多样的，这里列举的是一些常用的社区活动方式。掌握基础，同时不断创新，才会让我们的资源开发越做越好。39开展公益活动社区公益活动的开展以华明达品牌的推广、深化为主要目的，其形式灵活多样，可根据据小区的特点或配合管理部门的需求策划活动方案。主要掌握“居民的广泛参与”和“针对性”两个原则。40社区活动总攻略社区活动常做常新，不断的总结和优化，会使平凡的社区展

15、示不凡的效果。活动技巧篇：个人态度：阳光、自信、坚韧不拔的心态是优秀置业顾问的特质；重视每一个信息：不要用你的第一印象来判断客户的准与否。可能他只是初步咨询，或现场表现的意向不是很强烈，我们仍要以诚待人、热情沟通，留下他的电话号码，成交从这里起步。41社区活动总攻略持续执行篇：社区活动形式多多，最根本、最重要的是执行。营业组制定分工明确的计划，保持社区活动的持续性，解决社区活动的滞后性；合理制定社区区域划分，保证活动覆盖率，避免有的小区、楼栋多次进行覆盖，而其它小区或楼栋却成为盲区；员工个人制定明确的拜访、发单计划，熟悉社区环境及区域特点，提高资源纳入进而促进成交。42社区活动总攻略关系维护篇

16、：我们的资源来自于社区，而关系维护是我们能否进入社区、渗透社区的关键，一般连锁店需要经常维护的关系有：居委会，街道办事处，物业，周边邻里。对居委会，街道，物业的维护：可以经常拜访，偶尔送些小礼品，参与社区有合作价值的活动等。周边邻里：多沟通，建立良好的关系，有时热心的邻居也会为你提供线索。43社区活动总攻略高端社区突破篇：高端资源因为利润丰厚，需求量大，是资源抢夺战的焦点，但此类小区一般都有严格的物业管理制度，门禁森严，而且有些物业本身也做一些中介业务，所以用传统的社区方式基本不可行。目前比较常用的方式如下：在高端社区的“社区论坛”上发贴，引起社区居民的注意；注意网站的影响力为及社区论坛的活跃

17、度，及时维护客户反馈；44高端社区突破篇夹报：利用征订报纸夹报进入社区。一般是联系报刊发行站、重点报摊，在早上发报前将我们的宣传物料夹在报纸里发放，具有针对性；联系物业，在小区内进行摆台：摆台可以引起部分居民注意，效果较好，一般收费也比普通社区收费要高，但也有部分高端小区不允许摆台；在高端小区门口或周边超市仓储、菜场发放DM单：优点是可以将单子发放至客户手中，并可进一步进行沟通；购买业主电话：有些小区物业或开发商的内部人员会兜售业主电话，我们可以通过购买业主电话、逐户洗客的方式来寻求有效信息。45课后思考与练习公司会通过哪些渠道来吸纳资源？请你谈谈社区活动的意义？请你任选一张DM单（自制DM单

18、、彩色单页DM单、华明达房产特刊），谈谈它的特点，如何使用才能发挥最佳的效果？扫楼投放DM单时，应注意哪些事项？请每人说出3种以上社区活动方式，重点谈一种社区活动特点及注意事项？如何维护好居委会，街道办事处，物业等单位的关系，关系维护有何意义？46情景模拟：广场发单参与者：3人（房产经纪人1人、老妇1人，保安1人）情景：下午4：00，房产经纪人小刘正在广场发单，路遇一老妇正想给儿子买房，兴趣很浓，正在交流中，遇一严格执法的保安出面阻挠，房产经纪人如何应对？47岗位实践现场识别各类宣传物料。组织一次发单或摆台咨询，要求小组成员每人取得房源或需求1条以上，收获最多的小组将获得奖励。48资源判断房源

19、判断房源是房地产经纪业务中极为重要的资源，置业顾问的专业性很大程度上体现在对产品即房源的判断力。在了解一个房源时，首先明确房屋产权，其次是关注它的外部情况及内部情况，还有就是业主的心理状态。49资源判断产权情况房屋产权指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。房屋产权的类型有很多，包括：私产房（合同房）、公产房、经济适用房、房改房、集资建房等；房屋的产权性质不同，其价值也不尽相同。日常交易中“私产房”最为常见，私产房的权属证明文件有两个，俗称两证：房屋所有权证国有土地使用证；也有老百姓称三证的，其实是指两证之外

20、另加一本国有土地使用纳税证。我们在查明房屋产权时要要注意以下情况：有房屋未必有产权，如单位自建、农村宅基地建房、社区配套用房、违建房等；50资源判断房屋外部情况地段及繁华程度交通便捷程度公共生活配套周边环境地段及繁华程度：地段是房屋最重要的固定属性，直接影响房产的价值，也是所有购房者较关注的重点之一，根据其生活、工作或亲朋圈子等、买家一般会重点选择一个或几个区域进行选择。51资源判断房产经纪人在判断一套房屋的价值时应关注其是否属于现阶段主力需求，如：汉口的万松、台北、花桥、常青片；武昌的徐东、鲁巷、南湖片、中南、中北区域；汉阳的钟家村、七里、二桥、沌口，对此类一级区域的资源要具有极高的敏锐度，

21、并迅速的纳入；交通便捷程度：交通便捷与否也是影响房屋价值的因素之一，包括与工作地、商圈、生活配套等联系程度；公汽、轻轨、地铁、轮渡等公共交通的线路数；从房屋所在地到各公交点的距离，公交工具运行起止时间、运行速度、是否经常堵车、票价等都是客户会盘算的细节。四通八达、进出方便、经济实惠是上选；52资源判断公共生活配套：调查公共生活配套应关注以下各要素；教育设施：托儿所、幼儿园、小学、中学的交通便利、级别等；周边环境：查看小区的环境要从以下几个方面入手：安全性：小区是否封闭、安全防盗措施等；卫生状况：关注社区居民生活习惯、卫生现状。生活垃圾处理情况、给、排水是否通畅、有无雨季渍水等情况；53资源判断

22、内部情况户 型：户型的分类形式很多按照居室数量分类：如一居，两居，三居等；按照厅、卫数量分类：有一室一厅一卫、两室一厅（两厅）一卫、三室两厅二卫（一卫），四室两厅两卫等；平 层：又叫单平面层户型，是指所有的住宅功能位于同一平面上的户型。是应用最广的户型形式，其最大优势在于所有功能都在同一平面，因此它是最经济的户型，同时也是无障碍户型。缺点在于室内空间不够丰富，建筑外形比较单调。54内部情况无论何种户型，最好能最大限度的满足以下功能：实用经济、功能分室；面 积：理想的房屋建筑面积，1居室在30-50左右，2居室在60-90左右、3居室在100-130左右。以3居室为例，理想的面积为：客 厅 ：2

23、030平方之间，开间不小于3.9米卧 室 ：1215平方之间，双人卧室开间不小于3.6米卫生间、厨 房：47平方米左右储藏间、阳 台 ：56平方米左右楼 层：楼层是大部分客户都特别关注的点，而且对房屋的价值影响较大。55内部情况根据住宅设计规范，民用建筑高度与层数的划分为： 1-3层为：低层住宅客户选择楼层时一般会结合考虑以下几个因素：通风、采光、日照情况；朝 向：房屋的朝向也是客户购房时特别关心的一个问题，特别是在冬冷夏热的武汉。但是，如何判断房屋的朝向呢？一般一梯2户的板式建筑物以单元门的入口朝向为此建筑的朝向；（如单元门朝南或北的为南北朝向）56内部情况房屋结构：一般而言，房屋结构能够反

24、映房屋的开间、空高、采光、抗震、房龄等。房屋的结构分类一般有以下四类：砖木结构：这类建筑物的主要承重构件是用砖、木做成。其中，竖向承重构件的墙体和柱采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架采用木材。特点是：层数较低，一般在3层以下。1949年以前建造的城镇居民住宅，20世纪5060年代建造的民用房屋和简易房屋，大多为这种结构。 房 龄：房龄是指房屋从正式建成之日起至今的时间，是客户非常关心的、对房屋价值产生重大影响的一个因素；如果办理抵押贷款，也是银行审批贷款时非常关注的一个问题。有时房主为了让房屋卖个好价钱也会刻意把房龄报“年轻”些，置业顾问要了解房屋的真实房龄可以采取以下方式：57内部情况社区积

25、累：在日常社区时应对每一社区的房屋基本情况（包括房龄）做细致的调查、记录，这是作为置业顾问的基本功；注意有些比较大型的小区，分几期建成、或后期又有拆建的，有时房龄跨度会有十几年的差异。配 套：一般的房屋配套设施包括：给、排水：给水系统：关注水量、水质、水压。 排水系统：包括生活污水、雨水等排水系统；要求安装正确、牢固、不渗不漏、管道运行正常；用电：用电的便利与安全也是很重要的一个问题，包括导线、配电箱、电开关、电表各部分的设计、使用状况等。说明：我们常说的一户一表即一户1水表+1电表。要注意的是有的小区水、电表是一个单元共用一个总表，然后每户再有一个分表，这不是实际意义上的一户一表。气：天然气

26、、煤气供应管道是房屋的一个重要配套，其使用方便面、费用较低的特点是房屋的一个卖点，直接影响业主入住后的生活质量。置业顾问对于有无此配套、以及是否办理了开通手续、收费情况等应认真核实，做到心中有数。58内部情况以上是二手房常用的一些配套设施，部分较高档小区还设有以下配套：采暖：近年，一些有条件的区域、单位或较高档的小区开始采用供暧设备。分别有集中采暖、局部采暖、区域供热等；装修程度：房屋的装修一般分为毛坯、简装、中装及精装，但以上分级没有十分清晰的标准，按照行业惯例分类如下：毛坯：是指新房交房后未作任何处理，如水电未通到位，水泥地面、墙等，厨、卫尚不能投入使用。还有的是老式公房或住宅，未做任何装

27、修即入住的情况；有的客户认为买到房后能按自己的生活习惯、品味来装修是买房后最快乐的事；也有客户认为装修是一件较烦琐的事情，劳心劳力伤财，而且没有经验很容易上当受骗；部分中低端的客户喜欢买装修不错可直接入住的房屋，一是省心，二是装修实在、成色较新的房屋的相对性价比较高；59内部情况价 格：是客户最为关注的一点，也是买卖双方磋商谈判的焦点。在谈论价格时，我们要理解“净价”和“包户价”的区别。净 价： 对卖方而言是-得到（房屋成交价格）对买方而言是-付出（房屋成交价格+全部过户相关税费）包户价： 对卖方而言是-得到（房屋成交价格-全部过户相关费用） 对买方而言是-付出（房屋成交价格）要特别注意是谈到

28、“净价”或“包户价”只与是否承担过户相关费用有关，与中介费无关，这一点要特别向卖方解释清楚。无论哪种价格，双方都必须向华明达方缴纳中介费用。60房源心理属性中的“心理”指的是业主在委托过程中的心理状态。在交易过程中，房源的价格经常不断波动，其原因正是业主的心理在不断变化。通常房源价格是由业主决定的，他们对市场信息的了解程度，以及其出售时的心态是他们决定房源价格的重要依据。市场信息了解程度的变化一般来说，业主所能了解到的市场信息有限，容易导致他们对市场产生比较片面的理解。目前媒体的宣传、置业顾问的讲解是其了解市场信息的主要渠道，但因为这两个渠道的信息都缺乏权威性，有些业主会另外寻找其认为可信赖的信息来源，如亲、朋或身边“专家”的意见、买房客户看房的频率及现场反应等。置业顾问在每个环节都不可掉以轻心，以预防业主的心理波动；业主心理61业主心理出售心态的变化随着时间的推移，业主的出售（租）心态也会发生变化，从而最终引起房源价格的变化，所以了解业主的售房心态变化、及时反馈是关键。如张先生新买了一套住房刚刚入住，欲将原有的旧房出售，因不急于出手，市场行情也是一路看涨，所以标出了48万元的高价。但是，后来他在生意上急需一笔资金，他就希望尽快将该房出手“套现”，但此时看过房的买家都赚48万价格过高迟迟不能成