与客户谈判技巧

1、.：.；市 场 营 销 概 括销售中央空调机组要经过哪些程序？普通来说，销售中央空调机组要经过以下程序：1寻觅客户；2预备资料；3了解客户的需求；4引见公司产品；5寻觅点头人；(6) 解答客户的问题，着重引见前期投资、运转费用、先进可靠性。7；看样板工程；8进入本质性谈判或参与招标会；9签合同；10将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。出门见客要做好那些预备？第一是生理方面的预备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；第二是心思方面的预备，将谈客的各种能够结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调理心思到最自信的形状，但亦对失败和不测结局有充足的心思预备。一颗平

2、常心是最重要的，假设感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；假想象访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客户是非常必要的。访客提纲普通来说应包括以下内容：1访客的道路安排：先到哪儿，后到哪儿，运用什么交通工具；2预备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；3要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4) 重点谈哪些问题，说话的程序如何，先说什么，后说什么；5客户能够提出什么要求，对每一种要求应如何应对；6谈客能够会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。第三是物质上的预备，最好带齐以下物品：1产品资料书；2用户清单；3有关部门或政府的政策性文件，如能否允许打井；4笔

3、和笔记本；5名片。制造融洽的说话气氛融洽的说话气氛建立在对人性的深化了解之上。普通来说，应遵照八大原那么：第一是投其所好原那么。假设气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的任务情况、共同感兴趣的话题等，对融洽说话气氛是大有益处的。第二是多听少讲原那么倾听原那么。能口假设悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在普通情况下，销售员说的越多，错的越多。因此，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，他对客户的底牌就了解的越清楚。但留意，少讲话不是制造冷场，销售员要留意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。第三是不卑不亢原那么。人与人之间最容易进展的沟通方式是平等的沟通。应不

4、因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。第四是实事求是原那么。花言巧语只可有效一时，而老实坦率才是永远值得赞颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对本人产品的引见，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原那么地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非本人手中有证据。第五是转换立场原那么。设身处地地为客户着想，甚至想象本人就是客户。只需他站在客户的立场上说话，客户才干站在他的立场上说话。第六是不争论原那么。就算他有十足的理由，就算客户的观念荒唐绝顶，他也不要争论。也许客户的观念不堪一击，但不要忘了，在他击败了客户的观念

5、的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上他本人胜利了，但客户的情感也与他疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，他还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立刻终止争论，随后再提供一份书面资料供对方了解。第七是随机应变的原那么。只需围绕客户感兴趣的话题来谈，才干发明出融洽的气氛。这就要靠销售员细心察看，随时做出反响。客户掏出烟，又放下，这能够使客户感到疲劳的信号，他应建议休憩一下；客户攥紧的拳头忽然伸出，这能够是思索成熟的表示，他应建议马上签约。总之，他能抓到客户的心思变化，他就能掌握谈判的自动权。第八是适可而止原那么。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能

6、是欲速而不达。特别留意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，他塞给客户的东西过多，只会呵斥客户的反感。如找不到客户点头人怎样办？可采取旁敲侧击的方法。打给对方时，通常接一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到他们老板或指点。我与他联络过一项业务，为什么迟迟不见他回答。在普通情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮他接通老板，或通知他老板的手机或家里，而他确实要与老板有业务联络，也不用接受说假话的心思谴责。怎样给客户报价？在普通情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方可以了解的中央空调的优势，如对方依然继续诘问价钱，那就按每平方多少元报价，并强调详细费用

7、会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。该当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊崇的，而去求客户称心的销售员那么往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。用户提出要我们售后效力保修2年以上怎样办？假设我们的政策是售后效力1年，客户提出要我们售后效力保修两年以上，我们普通不能答应，对此，可用以下理由压服客户：1保修1年是中央空调机组行业的规那么，其他国际大公司也是保修1年。2我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给他们1年保修期。3中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的。4产品出厂前曾经疲劳实验和模拟实验，根本属于免维护产品，只需过了半年的磨合期，根本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。客户要货很急，但我们暂时没有现货怎样办？1调查了解，弄清客户情况，以此为根底，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型。2回答客户：假设他能付运费的话，我们可以给他办空运，普通费用为四万元左右，我方可承当一半。3可以利用协助 客户设计机房、进展技术指点等方