证券行业销售技术指导书V10

1、.：.；证券行业销售技术指点书V1.0今年证券公司的IT需求主要包括广域网节点设备备份、远程效力部/效力站建立、集中买卖所需的网络改造。由于股市是一个完全依赖网络的数字买卖，证券用户对网络可靠性、网络平安、网管系统以及新业务支持才干等各个方面的需求明显。一、前言本指点书用于分析中国证券公司网络的构成、建立现状、时机点、友商设备的特点，并提供了相应XXX的方案特点、战略。二、行业市场分析行业背景证券公司是从事股市买卖委托的中介机构，利用其在深交所、上交所恳求的坐席为客户提供委托效力，佣金佣金是股民每笔买卖证券公司按百分比收取的手续费是其主要的收入来源。全国证券公司总数约为110家，全部营业部、效

2、力点共3000多个，其中最大的证券公司是总部位于北京的中国银河证券有限责任公司，其有177家营业部，覆盖全国主要大中城市；其他较大规模的证券公司有华夏证券、北京证券、民生证券、渤海证券、天津证券、东北证券、辽宁证券、申银万国、国泰君安、河北证券、河南证券、海通证券、光大证券、东方证券、闽发证券、兴业证券、山东证券、长江证券、湘财证券、泰阳证券、三峡证券、广发证券、广东证券、大鹏证券、中信证券、国通证券、长城证券、平安证券、南方证券、结合证券、华西证券、西南证券等。在市场日益开放开展成熟的年代，所依存的运营环境正在发生宏大的变化。我国即将参与WTO，在金融效力领域，全球化的趋势以及国外金融机构的

3、介入将变得不可防止, 证券公司之间的合并与结合，跨行业的协作都将变得日益广泛。与此同时, 信息技术也在发生日新月易的变化, 这种变化将极大地影响证券业务本身的开展方向。证券公司正面临着越来越猛烈的竞争，既要不断从各个方面降低运营本钱，又要大幅度提高客户效力程度，这就包含向投资者提供快速实时、准确丰富的信息。伴随着各种新业务的开展，相关的管理越来越复杂，未知的风险越来越大, 艰苦的风险事件屡屡发生。 因此建立一致的全企业数据管理，整合现有系统、提高信息运用程度，就成为公司调整运营构造、提高竞争力，进而生存和开展的必然选择。目前，国内的各证券公司都正在向业务和数据集中这一更具竞争力的运转方式过渡。

4、逐渐建立以客户为中心的、高效、稳定、平安、功能完善的集中买卖系统。以顺应证券行业的竞争和公司未来开展的需求。加强公司的中心竞争力，提高公司的抗风险才干，为客户提供更优质效力，为业务的开辟创新提供更坚实的根底，为管理决策提供全面的支持。证券行业网络现状与需求在目前证券公司没有进展数据集中的方式下，证券营业部的独立性较强，其直接经过卫星线路与深交所、上交所进展买卖委托，客户数据也都存储之各个营业部；地面网络主要是承载办公系统、监控系统目前都是营业部直接与买卖所衔接完成股票买卖，总部无法很好的监控各个营业部的买卖过程，是管理中的一个缺陷，监控系统就是为了弥补这个缺陷的权宜之计、内部运用软件系统以及B

5、股买卖部分证券公司实现，如银河证券。从广域网方面来看，在证券公司广域网主要有两层星型构造和三层树型和混合型构造如图1所示。 星型拓扑图 树型拓扑图混合型拓扑图图1 在小规模的证券公司中，营业部总数较少，而且其中大部分都在其总部所在城市，只需很少的几个营业部甚至没有稀疏分布在全国主要的大城市，因此各个营业部经过专线之间衔接到总部中心，构成一个以总部为中心的星型网络如北京证券。另外也有一些证券公司从各个营业部的本钱核算的角度思索，无论营业部的多少，都全部采用营业部直连总部的方式如国泰君安证券。在较大规模的证券公司中，除了总部中心还存在一个区域总部。区域总部会聚本区域的营业部，然后由区域总部衔接到总

6、部中心，因此整个网络是一个树型构造的网络如银河证券。但位于总部中心所在城市的营业部还是直接衔接到总部中心。区域总部能够是其中某一个中心营业部。另外还有一些券商，由于有的地方有区域总部，而有的地方就只需一个营业部；因此有的营业部是先衔接到区域总部再衔接到总部中心，有的是直接衔接到总部中心的如湘财证券。在此网络构造中没有思索效力部/效力站，主要缘由是效力部/效力站实践是营业部外网的向外延伸，可以看作营业部的一个部分。目前在证券行业还没有构成一个较为一致的远程效力部/效力站的建立方式，大多都是在进展探求，而且到目前为止中国证鉴会还没有就远程效力部/效力站的建立作任何表态，因此目前远程效力部/效力站还

7、没有构成规模，各个证券公司在建立时都还有一定的疑虑。而另一方面，从市场竞争的角度思索，券商又很希望进展这种方式的市场扩展，这使得券商较为矛盾。在我司证券方案中提出了多种效力部/效力站的建立方案，应该从市场的角度来促使券商进展效力部/效力站的建立，至于证鉴会方面其实她也是在等待市场的反映，只需建立合理，符合市场竞争的规那么，证鉴会的认可是迟早的事。由于目前证券公司的数据都分散在各个营业部，总部很大程度上是行政管理和监控的中心，因此证券公司的局域网络可以分为两类：营业部局域网和总部中心局域网。图2是一个较大规模证券营业部局域网当前的典型网络构造，从客户买卖过程来看可以分为三个层：内网中间件外网，对

8、于一些小规模的营业部构造也都是一样的，只不过是设备的层次相应降低。内网是客户数据库、买卖数据等重要数据存储以及处置主机衔接网络，同时还与上交所、深交所的撮合系统坚持衔接；外网是营业部客户买卖网络以及内部员工的办公网络；中间件物理上是一台PC或PC Server，衔接内网和外网，它上面运转相应的代理、加密程序，与整个内外网买卖系统配合完成客户买卖行为。客户在外网实施买卖行为，经过中间件将相关数据送达内网以及买卖所进展处置，买卖所撮合系统处置完成后，把处置结果前往到内网进展存储，同时经过中间件把买卖提示信息反响给客户。由于通常证券公司内部员工也在外网办公，因此衔接总部的路由器也在外网。假设在证券公

9、司数据集中的情况下，营业部没有中心数据库都集中在总部，因此营业部没有了内网，中间件也就没有必要了，因此此时的营业部局域网就是一个最普通的局域网络在证券行业处理方案中有详细引见。在这种情况下，将大大降低营业部对于网络维护的任务量，降低营业部运营本钱。总部中心局域网在没有数据集中的情况下，就是一个普通的综合大楼局域网，承载办公系统的网络。假设在数据集中的情况下，总部局域网将变得异常重要，它将存储整个证券公司的全部数据，同时还要进展内外网隔离，结果与未集中时的营业部图2类似，但要求高很多，还要思索灾难备份，因此将是一个大规模局域网。详细见。目前在证券网络中主要存在的问题有：1、营业部相对独立，从而导

10、致券商竞争资源分散，反复建立本钱高；同时营业部直接衔接到买卖所，使得总部缺乏对营业部买卖的监控；另外由于各个营业部都是各自独立建立运营，使得很难构成一致的品牌，加大了业务创新的难度，不利于发扬整体优势。2、普遍缺乏较为完善的广域网络备份，可靠性不高。3、广域网络线路费用高，不利于降低运营本钱。由于目前证券公司主要租赁DDN专线，相比数字E1而言，其价钱高很多；另一方面，每个营业部都需求租用多条卫星线路衔接到买卖所，每年的维护费用也很高。4、由于营业部根本都集中在大中城市，在一些有大量资金的中小城市以及一些热点县市根本没有效力机构。针对上述问题，当前证券网络需求： 1广域网节点设备备份需求处理广

11、域网络可靠性不高的问题；同时利用数字E1线路替代原有的DDN线路，可以降低专线费用。 2扩展业务效力范围的需求 证券公司在猛烈进展中急需扩展市场覆盖范围来添加客户量，而在这些非中心城市本市市场容量有限。目前主要存在两种扩展业务范围的方案：一是在非常低本钱投入的前提下建立效力机构，即建立效力部、远程效力站，主要效力于非中心城市的大客户和部分分散用户；二是利用银行系统的网络，建立银证通系统扩展覆盖范围，主要效力于广泛的分散用户。 3集中买卖建立所带来的网络改造需求集中买卖建立后对证券公司的网络提出更高的要求，因此券商在进展集中买卖的建立时必然需求进展网络晋级改造，优化网络构造。这里也包括一些券商进

12、展的总部备份中心的建立。需求特点： 1高可靠性由于股市瞬时万变的特性，证券公司对于网络可靠性要求非常高，任何一次在买卖期间的网络缺点在证券公司来看将都视为艰苦事故。我司对策：突出XXX多年从事电信网络的建立背景，从产品到方案都有很好的可靠性阅历；而且XXX网络产品曾经在电信、银行系统得到广泛的运用，经过实践运转证明XXX网络产品具有很高的可靠性，完全满足证券行业的要求。 2高平安性在股票买卖的过程中，实践上只是一些字符的变化，因此网络的平安性也是证券公司非常关怀的一项内容。我司对策：突出XXX作为国内厂商在平安特性方案的优势，同时XXX提供非常完善的网络平安战略和手段，可以充分保证网络数据的平

13、安。 3良好的网络管理才干证券公司的网络技术人员非常喜欢良好的网络管理特性，这样可以很大程度上减轻他们的任务量。我司对策：突出XXX全面的网络管理平台，提供丰富的网络管理手段；而且从产品配置手册到网管软件的界面都是全中文，方便管理。决策方式由于证券公司较多，企业管理建制不尽一样，决策方式也不尽一样。当前的决策方式有两种：一种是集中在总部，由证券公司网络处或电脑科担任详细的技术问题和商务问题，最后点头的普通是分管科技的副总裁。网络处或电脑科的担任人将起到关键作用，对于技术和商务都关怀；主管科技的副总裁大多只关怀商务。在当前集中的方式下，这种方式居多，例如：银河证券、南方证券。另一种情况是广域网络

14、和总部局域网部分全部由总部担任决策方式同上，营业部局域网由营业部自行建立，但必需是总部入围的产品，营业部电脑经理是关键人物，但最终采购需求经过营业部总经理同意，例如申银万国、北京证券。 渠道现状称号总部所在地概略协作意向定位金证科技深圳思科在证券行业的领衔集成同伴，年网络产品在证券行业销售额5000万；协作意向积极，迫切希望了解XXX我司在证券行业中心协作同伴之一华工赛百深圳老牌证券网络集成商，同假设干券商坚持长期协作，阅历丰富协作意向积极，正在方案在华夏证券方面同XXX展开广泛协作我司在证券行业中心协作同伴之一蓝深大业北京在中小规模金融企业的网络集成方面有比较深沉的实力和阅历曾经在银河证券工

15、程中有协作，同我司协作愉快，情愿在更广泛的层面上进展深化协作我司在证券行业、中小银行的中心协作同伴之一今州科技上海申银万国科技部开设的子公司情愿在XXX的网络产品推进上，在国泰君安内部配合我司目前缺乏协作同伴的条件下，努力争取的对象。文正科技深圳原文正明骨干人员创建，主要在深圳、上海部分券商、中小银行做电信接入等工程，同时拥有原文正明主要客户资源剧烈希望同我司协作大力支持华东电脑上海在上海、华东地域的证券客户拥有雄厚的市场根底在其他工程上已有良好的协作。争取成为我司覆盖华东地域证券、中小银行市场的主力协作同伴之一。竞争格局目前一切证券系统广域网络为清一色的CISCO路由产品。在局域网绝大多数也

16、都是Cisco的产品，占有率到达70；另外3Com交换机占有率约为15，这些交换机都是早期购买；在边缘网点局域网中，有少量国内的已无管理SWITCH和HUB均在改造之列；当前的竞争对手只需Cisco。三、市场引导思绪总体战略1、我们的运用案例正在逐渐丰富，金融领域品牌正在不断提升，建议注重日常技术访问，经常传送一些我们的艰苦签单事件，循序渐进的加强客户对我们的信任感，从而建立形生长期同伴关系的根底，要防止给人一种XXX公司只需有工程才去的印象；加强各行业现场会的辐射力度，用现有的运用现身说法。留意提早获得行业的建立方案和工程信息，提早参与，防止打无预备之仗，提高胜利率。2、思科垄断证券行业网络

17、设备供应的现实，是今天理性的券商所急于改动的 情况。在一次建立顶峰过后，各家总部都在对科技投资进展“检讨-论证-优化的任务，这就成为我司进入该行业的一个根本性的有利的市场需求环境。我们该当向客户总部强化这种概念，即XXX的入围是根本上有利于在当今行业条件下证券公司“优化网络+优化投资收益效率的中心目的。3、“处理方案提供才干和“电信级技术的广泛认同是我司技术战略的两大出发点，加强“多线路、单点多设备、多供应商的网络建立思绪引导，主力进攻证券网络备份网市场。同时，券商并不想让本人的网络供应情况过于复杂，以次在现阶段该当坚决屏蔽掉其他国内厂商的进入。4、随着中国市场进一步开放，券商之间的竞争将更加

18、猛烈，在利润日趋降低的方式下，降低运转本钱、提高市场占有量将是提高证券公司中心竞争力的最有效手段。引导客户认可集中买卖方式是有效降低本钱的可行方式、建立远程效力机构是提高市场占有率的低本钱手段，从而切入到证券网络改造工程和效力部/效力站建立工程中来。处理方案广域网：总部中心：NE16E、NE08E；区域总部：NE05、R3680、R3640；营业部：R3600、R2630/31、R2620/21；效力部：R1760、R1600；局域网：总部大楼: S8016/S6506,S3026/E区域总部/营业部：S6506、S3526、S3026/E；效力部：S2026、S2026B、S2403HIP视

19、频产品VP8020,OPENEYE等；我司可以提供全面的广域网络改造/备份、局域网络、视频系统、IP系统处理方案，同时还可以提供完好的MPLS VPN方案。针对数据集中建立方式我司可提供：单一中心点集中、多中心点独立灾备集中、多中心点互为灾备集中、区域总部集中等多种数据集中处理方案；对于营业部可以提供不同规模的局域网处理方案以及不同的专线接入处理方案；可以提供专线、本地光纤、VPN等效力部、效力站接入处理方案以及银证通处理方案。详见附件。我司处理方案优势：1、XXX证券方案完全满足证券运用，双线路、双设备最大程度的保证网络可靠性。2、XXX证券数据集中方案非常有利于降低证券公司运营本钱。3、XXX证券数据集中方案自创银行数据集中案例，提供高度可靠的数据中心方案。4、XXX效力部、效力站处理方案最经济、最适宜大规模建立。渠道战略请各地金融销售代表关注证券行业、包括中小银行行业实力派集成商的开掘任务。没有集成商的支持，我们在证券行业根本上不会有作为。突出我司广泛的客户认可、完善的产品、方案体系、先进可靠的技术特点，消除协作同伴同我司协作的顾虑；同时，坚持突出XXX对协作同伴的利润的倾斜，对个别规模不大但客户关系深沉的协作同伴表达同思科不同团结战略，以更好的态度、更高的效率纳入我司的渠道体系。在重点省市，定期举行同行业协作同伴的技术交流、培训，将XXX的方案、技术战略灌输到协作同伴