对批发商、零售终端的铺市技巧与步骤

1、.光华管理网 HYPERLINK guanghuaguanli guanghuaguanli亚太管理训练网 longjkPAGE ：.；PAGE 5VCD教程内容摘要对零售商、零售终端的铺市技巧与步骤 【主讲专家】黎作新 【内含产品】全套共6张光盘，提供电子版学员手册【全套定价】 800元 【咨询；01315222【课程提纲】第一讲：确定真实可行的铺市目的信息的搜集与研讨、案例分析制定明确的可行的铺市目的、案例分析第二讲：选择、运用铺市人员的战略及方法铺市人员的组织、练习与讨论铺市时人员运用的战术、案例分析、练习与讨论第三讲：把握铺市时效，制定有效的监控制度如何把握

2、铺市实效、案例分析制定合理的鼓励政策制定有效的监控制度、案例分析、练习与讨论第四讲：保证铺市后期效力，制定有效的铺市战略如何处理后期效力不到位案例讨论：铺市时没有大量的促销或市场资源投入就不会有高的铺市率制定有效的铺市战略、练习与讨论第五讲：对零售商、零售终端的铺市技巧与步骤目的客户调查 制定铺市时采用的销售战略铺市人员的分配客户数的分配交通工具的运用 时间的有效运用合理的道路规划制定铺市人员的访问步骤第六讲：新产品铺市时的销售技巧培训铺市前的销售技巧培训【本讲重点】针对零售商、零售终端的九个铺市步骤一、 目的客户调查1、先划分区域，按照地理位置把整个市场划分为假设干个片区。 两种划分方法：行

3、政区域划分法和按照公司的实践情况或内部规定划分法。 行政区域划分法，适宜于前期的导入任务，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边境地带的物流和交通情况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。 在对市场有了一定的了解之后，特别是开场了开辟任务之后，应该结合公司的实践情况，按照公司的市场战略部署、规划，来进展划分区域。2、分析每个片区的零售店情况，主要了解各个片区内的零售、K/A、B、C店，特殊渠道等数量、分布位置。二、 制定铺市时候采用的销售战略市场调查完之后，根据数据分析的结果，制定适宜的销售战略。采用的销售战略或方式，还应结合铺市产品的类别等要素综合思索。三、 铺市人员的分

4、配方法一 渠道专门队伍。每一种渠道设立一支专门的铺市队伍。如K/A渠道设K/A队伍，专门担任大卖场，大型连锁店、百货商场，超市等大客户；中小型店设小店组，专门担任小店、酒楼等；特殊渠道组专门担任夜店、车站码头、机场等客户。方法二 以片区来分配人员，设立一支队伍，对每个片区逐个铺市。每个片区铺市人员的分配，取决于该片区客户数量的多少，也和该片区客户的分布情况，铺市人员访问频率的设定，访问道路的规划息息相关，所以应该综合思索以上几点要素，统筹规划。四、 客户数的分配零售店的分配，要公平客观地为铺市人员设定每天的访问客户数及类型，每个片区的情况不同，应适当调配，但以保证铺市人员的每天任务量是饱和，任

5、务是有效率的为规范。五、 交通工具的运用运用摩托车比踩单车要快，踩单车要比步行省时。减少在途时间，意味着每天访问客户数量的增多，意味着效率的提高，意味在商战中抢得先机。当然，运用那种交通工具，也要结合实践。在客户分布集中，访问道路较短，任务效率有保证的情况下，不用运用最优方式，采用适宜的方式就可以了。一味地配备最好的交通根据，一来会使得铺市本钱添加，而且会使铺市人员产生懒惰、依赖心情，呵斥效率的下降。六、 时间的有效运用设计访问每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间 、陈列时间，假设是大客户还需求规定原那么性的等待时间。七、 合理的道路规划1、保证覆盖率，凡是有能够卖我们产品的零售店都是我们目

6、的，在制定访问道路的时候，要保证覆盖率，一个都不能少。2、保证各店合理的访问频率。评价出产品的反复购买的时效性，制定出访问频率。3、有预留时间，初期少点，中后期多点。4、要有利于业绩考核。应要求铺市人员访问是做好客户卡填写任务，道路图的记载，这样有利于铺市人员自我管理和业绩考核。八、 制定铺市人员的访问步骤1、预备任务：制定访前方案。 确认访问道路。 认明目的客户。 明确铺市目的。 预备任务所需资料PAP、 样板。 进店前回想访问目的。 查阅客户记录。2、与客户打招呼并自我引见与客户确认友好关系，为铺售陈说建立良好根底。确认谁是决策者。不可与客户的秘书、助理说上个没完，他们没有权益决议能否接受

7、，一万句话不如老板的一句话有用。不要忘记与店内其他人打招呼、 问好。光临着和老板应付，忽视了周围其他的人，也是不好的。说不定，在他身边其貌不扬的中年妇女，就是老板娘，她才是真正说了算的人呢！自我引见。简约明了的自我引见是受欢迎的，长篇累椟还不如开门见山。双方都不想浪费时间在这上面，尤其是他的客户。简述访问目的。上述的步骤都是为了访问目的陈说而铺垫的。阐明他的来意，试图让对方接纳产品，才是重中之重。3、新产品引见及下定单向决策者进展新产品引见。运用销售技巧，要求对方进货。预备好回答客户随时提出的反对意见。4、店内陈列客户答应进货，不等于完事大吉。他推行的产品，不是被客户放进他的仓库储存的，而是要上货架的。所以，应该协助、指点客户陈列产品。按照公司规定的规范，做到店内陈列生动化。5、访问后的自我检讨思索已完成的访问，那些做的好，那些做的缺乏。在以后的访问中继续采用好的方法，防止发生同样的错误。这样可以不断提高自我的任务才干。6、文书整理任务在现场的任务：填写客户卡，记录客户的反响信息，包括能否进货、进货量、进货频率等。在公司的任务：完成访问报告，业绩汇报。九、 铺市前的销售