银行保险专业化推销-保险公司银保部客户经理新人岗前培训教材模板课件演示文档资料

1、银行保险专业化推销太平洋人寿银行保险部1课程目标 一、了解专业化推销的概念 二、掌握推销流程各步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术 2课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程销售前的准备销售流程选择目标客户销售流程接触、说明销售流程促成销售流程售后服务小结3何谓专业化推销 专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。 4为什么要做专业化推销 ？ 1、银行保险产品是无形产品，因此产品的提供 和服务不可分割.2、银行保险产品很容易被人摹仿.3、银行保险的经营要与客户之间建立长期的合 作关系.4、现代营销管理理念的树立.5银行售后

2、服务客户接触、说明选择目标客户促成销售前准备专业化推销流程的几个步骤认知需求理解购买过程享受服务6课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程销售前的准备销售流程选择目标客户销售流程接触、说明销售流程促成销售流程售后服务小结7银行柜面销售的特点：1、客户对银行、对柜面人员有信任感。2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术 清晰、简洁。3、一次性促成概率比较大。4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；5、客户主要担心购买后的服务和理赔。 8销售前准备 知识准备：金融知识、产品知识 物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝9网

3、点宣传布置的重要性1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量物质准备10网点宣传布置的标准1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部放在柜台内，便于柜员递 送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设咨询台；物质准备11单证的准备1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。 物质准备12心理准备及仪表准备1、保持愉快的心情；2、正确地对待客户的拒绝；3、干净整洁的仪表，自信大方；名片随时携带，但不必经常使用敢于开口讲

4、出第一句话是销售成功的开始。 销售就是: 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚13目标客户的选择 目标客户的选择 客户群分类 目标客户分析14目标客户选择1、30岁以上，尤其女性2、信任银行3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险)5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道15搜索目标客户1、从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品2、从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户3、其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客4、当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣

5、传16接触的定义： 所谓接触，就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。 由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了。17接触的方法：直接法+赞美法一句话接触1）最近我们银行推出一种免税的新理财业务，收益很不错！卖的也很好！我觉得挺适合您，这是材料您看一下（递上折页）。2）最近我们银行推出了一项新业务，是活期的灵便和定期的高收益结合的好东西，您看一看这是宣传单。3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。4）*（尊称），您这钱老存活期太不划算了！我们银行现在有种零存整取的新教育储蓄，收益比活期高的多，既可以帮孩子积累教育金又

6、可以提供一定的健康保障，您看看？5）我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您讲讲？ 18 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、客户有大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；接触的切入时机19说明的定义 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化客户对产品的兴趣的过程20说明的原则（KISS）KEEP IT SHORT AND SIMPLE （用简单明了的生活化的

7、语言对产品加以说明）以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发 了解客户的心理活动21 三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色22不同类型客户说明要点年轻一族无风险、长期稳定增值存款、免税、送免费双倍意外+健康保障中年男性无风险存款送免费双倍意外+健康保障、收益较高无风险中年女性教育储蓄、无风险、收益高、免税无风险中老年免税无风险、收益见的快、公开又灵活23在说明中注意要点： （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）互相支援，给客户适当压力24促成的定义 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是

8、瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。每位客户至少三次促成25 方法举例： 行动法、二择一法、引导法、利益法 一句话促成1、这个办理很简单，身份证带了没？在这签个字我帮你办一 下.(行动法) 2、这么好的产品不用犹豫了！您看是买5份还是10份？ (二择一法)3、最近像您这样有孩子的人买这个产品的很多。(引导法)4、这个产品光保底收益就比定期还高了,还有额外的每年奖金 ,另外还能提供健康医疗保障。(利益法)26促成的时机客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时 客户眼神游移不敢对视时27客户拒绝的本质客户

9、拒绝是客户习惯性的反射动作。拒绝是正常反应而不是反对。客户拒绝是交谈得以延续的方法。 分析客户拒绝的原因可以辅助了解客户的想法28 客户拒绝处理的原则 倾听原则 换位思考原则29客户拒绝处理案例一、10年期，投资时间太长，5年的有吗？ 这个产品可以保证资金的安全，5年提也不亏的，但是红利是复利计息，时间越长收益越高。而且一旦升息，分红也跟着涨高，不用再转存，关键是收益都免税啊！您可以当成5年自动转存。30案例二、保险公司可靠吗？ 保险业务的经营受国家保监委和其他金融监管部门的监管，很正规。 保险法规定31案例三、我中途用钱怎么办？ 中途急需用钱您可以先支取红利，万不得以再减保，还可以办理保单质

10、押贷款，盈利多部分领取 “盈盛”期缴系列产品，每年只需要存入一两千元，相当于分期付款却享受全额保障，是无需担心中途用钱的问题的。（中途用钱可能性分析）32案例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？ 红利不确定的意思是多少的问题，而不是有没有的问题，我们卖了这么多年这么多家，还没见过不分红的呢！ 33案例五、保险总是买时方便，拿钱时麻烦。 您存钱取钱都在我们银行。有服务要求只需出示您的身份证、填个简单的申请表放这，我们就会把钱打到您帐户上。而且也可以打 和我们的客户经理联系，由他们来为您办理34案例六：与炒股比，回报太低。 您很有投资头脑啊！风险与收益是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大

11、，投资讲究不把鸡蛋放同一个篮子里，要多渠道分散投资分散风险，我们产品是个免税的稳健投资渠道。保持一定比例在这个产品上是非常有必要的。35课程大纲：何谓专业化推销银行柜面销售的特点销售流程销售前的准备销售流程选择目标客户销售流程接触、说明销售流程促成销售流程售后服务小结36什么是售后服务？ 售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。37售后服务的内容1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务（增强客户对银行、保险公司的信任感）4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义） 5、协助公司相关部门做好续期服务工作。38售后服务的实质树立网点继续为我们销售的信心协助柜员与客户建立长期的伙伴关系致力