温州市场部10年工作总结和11年工作计划

1、.PAGE ：.；PAGE 14温州市场部10年任务总结和11年销售方案第一部分2021年任务总结一、10年销售方案完成情况分析：截止到2021年11月31日市场部销量达130.4万多吨左右，较去年同期125.3万吨，添加5.1万吨，年度方案兑现率81.5%，没有到达时间进度的要求，估计到10年年底可到达142.4万吨，较09年增长了5.6万吨，销量创市场部成立以来新高，方案兑现到达89%；从分季度完成情况来看，一至三季度实践销售水泥 21.6万吨、37.5万吨、46.3万吨、估计四季度可到达37万吨，季度销量分别占到全年方案义务销量的13.5%、23.4%、28.9%和26.0%，一季度区域

2、销量较差，其他各季度方案兑现较为平衡；从分区域销量来看，估计到10年年底苍南、瑞安78.4万吨、市区51.0万吨、永嘉乐清13.0万吨。1、销量完成情况分析：截止到11月31日温州市场部共完成130.4万吨，同比添加5.1万吨，估计全年销量可到达142.4万吨，同比添加可到达5.6万吨。分季度、分区域完成情况 单位：万吨季度区域一季度二季度三季度四季度市区5.513.019.313.6苍南、瑞安14.321.023.219.9乐清、永嘉1.83.53.83.5合计21.637.546.337.0从分季度的销量完成情况来看：10年一季度区域市场实践完成销量21.6万吨，与10年初制定的一季度销售

3、方案31万吨相比，欠销量9.4万吨，季度方案兑现69.7%，未能完成年初制定的淡季销售方案。经过10年一季度的销售义务完成情况结合区域市场淡季销售实践情势来看，主要缘由还是一季度市场需求萎缩，水泥需求量下滑较为明显，同时温州区域春节期间施工人员放假时间较长，春节后各个工程市场开工较晚，在一定程度上影响了一季度销量的提升。二季度市场部完成销量37.5万吨，方案兑现96.2%，方案兑现率较好。市场部仔细总结淡季销售任务中存在的问题，查找缺乏之处，结合二季度区域市场的实践情况，全面做好市场的拓展的任务，弥补一季度的欠销量，争取上半年方案义务的按时推进，市场部加大市场跑动力度，及时搜集市场信息，积极做

4、好客户的船只发运组织任务，为二季度的销售义务较好的完成提供了保证。三季度市场部完成销量46.3万吨，方案兑现113.6%。三季度开场，遭到浙江省从7月底开场对水泥企业限电的影响，省内水泥企业窑磨的正常消费遭到限制，水泥消费量减少，温州市场水泥进入量下滑较为明显，区域市场水泥销售情势开场趋于紧张，面对下滑的市场情势，我司一方面做好市场水泥的拓展任务，督促我司客户加大水泥运输船只的组织任务，另一方面积极和省内水泥企业进展沟通，联动上调水泥价钱，在一定程度上抢占区域市场的水泥供应权，从而获得销售供应权，为三季度水泥销量的顺利完成提供了有利的保证。四季度市场部方案完成销量37万吨，10-11月份已完成

5、销量24.9万吨，估计到12月底能完成销量37.0万吨，估计方案兑现率可到达100%。四季度是区域市场水泥销售旺季，各工程市场为争取年底之前提早完工，早日完成工程验收，纷纷利用当前天气等有利时机，加大工程的建立进度，市场水泥需求量增幅较为明显。但是遭到10月初安徽省内基地发运工厂限电的影响，水泥供应量减少，在一定程度上影响了月度以及季度销量的完成。随着后期限电的进一步缓解，但是前期各发运工厂水泥库位较低，再加上码头滞港船只较多，水泥发运资源较为紧张。对于阶段性出现的市场保供较为紧张的局面，市场部仔细组织落实客户方案，联络发运工厂，了解发运信息，做好与客户及发运工厂的组织协调任务，市场部引导客户

6、调整发运工厂，确保水泥的正常供应，以及年度销售目的的顺利实现。从分区域销售情况来看：温州市区10年销售方案60万吨，截止到11月底实践完成销售46.9万吨，估计到年底实践可完成51.4万吨 ，方案兑现率85.7%，方案完成情况普通。10年上半年遭到市场需求萎缩的影响，销量完成情况较差，下半年开场，一方面充分发掘水路中转库港盛龙的中转优势，加大其对市区、以及乐清、永嘉搅拌站的公关力度，另一方面积极开发交通码头中转库的潜力，加大对市场的开辟力度，争夺温州市区的市场销售份额。苍南、瑞安区域10年方案销售85万吨，截止到11月底实践销售72万吨，估计到年底实践可完成78.5万吨，方案兑现率较好。该区域

7、市场是我司成熟的市场，我司散装水泥在区域市场占有率较高，遭到十月份开场的安徽省内限电影响，沿江各发运工厂水泥资源发运紧张，客户的水泥发运量减少，客户阶段性出现断货景象，影响到整体区域市场销量的完成。乐清永嘉区域10年方案销售15万吨，截止到11月底实践值完成11.5万吨，估计到年底实践可完成13万吨，义务完成情况较好，一方面本年度我公司客户经过乌牛中转库，加大了对乐清、永嘉区域市场的拓展力度，胜利获得了几家搅拌站的水泥供应权；另一方面钟山公司本年度消费设备运转较为正常，水泥需求量添加。该区域本年度销量较去年同期有所添加，提升了我司在该区域市场的的销量，同时提升了我司在薄弱市场的占有率。 09-

8、10年分工厂发运量 单位：万吨铜陵芜湖马鞍山杨湾建德张家港荻港09年16.127.622.80.08.10.361.810年50.527.513.03.41.20.246.6从分工厂发运来看：遭到09年荻港海螺水泥质量的影响，市区客户对荻港海螺的认同度下降，采购心情较低，本年度荻港海螺的发运量有所下滑，为了稳定市区销售份额，提高海螺水泥在温州区域的市场销售份额，将我区域的主要中转库客户港盛龙积极引导去铜陵海螺发运。10年铜陵海螺发运量到达50.5万吨，占据温州区域总销量的98%，有利的稳定了市区市场销售份额，提升了整体市场的市场占有率。遭到安徽省内基地限电影响，为确保区域中转库客户的正常保供，

9、本年度阶段性从泰州杨湾发运少量水泥。2、销价完成情况分析：从销售价钱来看，截止到10月底市场部累计销售均价为238.8元，较年初预算价低21.7 元，同比去年年均价214.1元/吨添加24.7元。09-10年分月销价完成情况对比月份年份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月09年232.2228.1217.1214.4213.6212.4202.4202.6203.6214.7224.6232.510年234.0218.9218.3217.5217.8217.0215.3235.3251.9263.1316.9396.0增减量1.8-9.21.23.14.24.612.932.7

10、48.348.492.3163.510年8月份以前温州区域市场水泥价钱不断在低位彷徨，尤其是上半年，各企业为了拓展市场份额，不惜经过各种手段进展价钱竞争，主要水泥企业不惜亏损加大对温州市场的供应，市场水泥价钱不断维持在低位运转态势；7月底开场，随着浙江省“节能减排力度的加大，各水泥企业均遭到限电影响，水泥消费遭到影响，消费量减少，市场水泥供应量下滑，为了缓解市场水泥供应量缺乏的现状，各水泥企业纷纷经过提升价钱来改动供应缺乏的局面，市场部部门经过与竞争对手实行价钱联动，整体市场价钱基较上半年提升幅度较大；10月开场遭到安徽省“节能减排目的的实现，我公司沿江水路发运工厂遭到限电影响，水泥消费量减少

11、，市场水泥供应量下滑，市场部延续上调水泥价钱，下半年价钱较上半年增幅明显，但是年度总体销价依然在低位运转。3销售构造分析：温州市场以高等级散装水泥销售为主，其中PO42.5散占年度总销量84%， 1-11月份，高等级水泥水泥实践总销量的为115.6万吨，估计到年底实践可完成 143.6 万吨，占部门总销量的97%，2021年市场部坚持以高标号水泥销售为主，年度高标号水泥销量占部门整体销量的份额较高，高达97%，和去年同期根本持平。如以下图所示：09-10年分种类销量完成情况对比 单位：万吨 月份年份PC32.5级散PC32.5级袋PO42.5级散PO42.5级袋PII52.5级散09年2.41

12、.9113.80.817.910年2.50.7120.20.318.7增减量0.1-1.26.4-0.50.8二、关于10年各项销售管理任务与销售方案执行中可总结的阅历和存在的问题1、10年销售任务值得总结的阅历：、加大市场拓展力度，销量创历史新高。10年市场部贯彻“稳价、拓量以及 市场份额最大化的销售指点思想，坚持以“公司效益最大化为原那么，及时跟踪市场动态信息以及竞争对手的市场信息变化情况，积极采取相对稳定的市场销售政策，努力提升区域市场销量，总结并制定了贴近市场的销售战略。市场部全体人员坚持压力感、紧迫感和责任感，加大市场调研力度，加强信息搜集认识，做好市场信息的搜集任务，及时掌握客户的

13、思想动态和发运安排，全力拓展区域市场，努力提升部门销量，估计10年全年可完成销量142.4万吨，销量创历年新高。、加强与省内水泥企业的沟通，在确保销量稳定的前提下提升销价，添加公司效益。10年市场部严厉按照“公司效益最大化的原那么，在保证销量的同时，加大与省内企业的协调沟通，采取联动的价钱战略，本着向市场要效益的指点思想，及时根据市场的供求关系走势，下半年，市场部多次上调水泥价钱，单次最高涨幅达35元/吨, 10月-11月市场部销售价钱共上涨120元/吨，并获得了很好的调价效果，添加销售收入2916万元，提升了公司的效益。、积极跟踪重点工程工程，并获得工程水泥供应资历。市场部亲密跟踪温州大门岛

14、大桥工程工程，加大与工程业主的走访和沟通力度，针对工程水泥招标，进展了实践勘察和调研，以及结合我司在温州区域实践情况，制定缜密保供方案，积极配合做好此工程工程的招招标任务，并全部获得此工程工程的水泥供应资历，获得水泥量12万吨，提升了海螺水泥工程市场的占有率。、到岸价配送业务量提升较为明显，提升了公司的整体运营质量。10年市场部积极推行水泥配送业务，针对港盛龙和瑞安华东两家已操作的客户，根据客户的水泥需求情况以及物流的船只资源情况做好与物流公司的沟通联络，做好船只方案的组织落实任务，截止到11月底两家中转库到岸价配送业务量已到达48.1万吨，估计全年可完成53万吨，占部门总销量的37%。经过配

15、送业务的拓展，进一步提升对区域销售渠道的管控力度，提升了客户的效力程度和质量，提升了公司的整体运营质量。、根据公司开展的需求，全力做好市场部挂靠到区域子公司管理的各项任务，保证业务的正常有序开展。根据股份公司要求，以及公司转型的需求，市场部于10年纳入区域一致管理，有台州海螺一致管理，市场部有效衔接好销售部管理向区域管理转化的各项任务，及时理顺任务流程，梳理各项任务，使得市场部销售任务的有效开展，实现市场部销量的历史性突破。2、10年销售任务存在问题：、淡季销售任务开展不利，淡季销量完成率较差。市场部10年一季度实践完成销量21.6万吨，与10年初制定的一季度销售方案31万吨相比，欠销量9.4

16、万吨，季度方案兑现69.7%，完成年度方案的14%，未能到达年度方案进度22%的要求，未能完成年初制定的淡季销售方案。市场部淡季销售任务组织开展不到位，销量进度较为缓慢，严重影响了10年淡季销售方案义务的完成，以及年度销售义务的兑现。、乐清、永嘉市场销量提升不明显，市场占有率较低。10年估计到年底我司在乐清、永嘉市场的水泥销量可到达13.7万吨，该区域市场拓展较慢，市场部主要销量集中在我司成熟区域，如苍南、瑞安区域以及市区，市场占部门销量的91%，而乐清永嘉区域只占部门销量的9%。乐清、永嘉区域较去同期9.5万吨有所添加，但是幅度不明显，区域内7家混凝土公司仅阶段性运用我司水泥进展补充，区域市

17、场销量提升较慢，市场占有率较低。第二部分2021年销售方案一、2021年区域宏观经济、水泥市场供求趋势与竞争态势的预测分析1、温州区域经济增速较缓，新开工工程工程有所添加，估计2021年水泥需求将有所添加。、温州市经济整体开场增长，增速缓慢。2021年1-10月份温州市工业总产值为3520.3亿元，比上年同期同比增长28个百分点，1-10月份全市完成限额以上固定资产投资587.9亿元，同比上升16个百分点2021年 1-10月份，全市完成限额以上固定资产投资505.1亿元，比上年增长6.7%，经济开场缓慢增长，估计2021年经济情势较2021年同期有所增长。、2021年以来新开工工程添加，房地

18、产投资有所下降。从1-10月份年温州市在建的施工工程看，今年投资的力度从下半年尤其是9月份以后较为旺盛；1至10月底，在建施工工程2361个，其中新开工工程792个，添加44.3%；1-10月份，房地产开发投资206.5亿元，同比减少9.9%，其中住宅投资148.9亿元，同比添加15.3%，土地购置费80.1亿元，同比减少12.3%。、散装水泥用量呈继续上升态势。从散装水泥用量情况来看，温州市散装水泥办公室发布的散装水泥统计月报显示，1-10月份全市散装水泥运用量379.9万吨，比去年同期添加2.4万吨，增长 0.6%。据散办估计，2021年散装水泥用量约500 万吨，总计水泥用量到达950万

19、吨。温州市近六年来区域宏观经济数据 单位：亿元、%年度GDP固定资产投资根本建立房地产数值增幅数值增幅数值增幅数值增幅温州市04年914507.3213.1311.6652.6141.685.005年159613465.8619.2311.0112.5154.079.306年183813.4557.5519.7364.3218.6168.769.607年215914.3641.5115.0449.0215.4192.4914.108年24248.5758.442.9203.28-7.5219.191409年25278.5837.7810.5246.321.1253.3415.5注明：数据来源于

20、“温州统计月报、“浙江省统计网 2、沿江新增产能投资，市场竞争越来越猛烈。2021年随着安徽、江苏区域新增产能的陆续投产，经过水路发运到温州区域的水泥企业增多，市场供应量增大；遭到南方水泥在浙江区域的整合到达一定程度，细分区域市场，加大管理销售等等要素的影响，不论公路还是水路后期温州区域将成为其水泥销量的区域之一，2021年温州市场的供应量依然较大，但是由于区域市场总体需求量有限，区域市场竞争情势依然较为严峻。3、市场同质化产品竞争猛烈，与浙江省内水泥质量相比，海螺水泥竞争优势不明显。近年来，各水泥消费企业的产品质量、消费本钱差别化逐渐减少，根据市场调研以及客户反映情况来看，海螺水泥在当地的市

21、场质量竞争优势在逐渐弱化。温州市区16家搅拌站企业虽然有9家运用海螺水泥，但均以竞争对手水泥为主渠道，海螺水泥的采购主要用于牵制主渠道的供货价钱以及加强货源的保供。09年，荻港海螺水泥在温州搅拌站市场出现水泥与外加剂不顺应的景象，区域多数搅拌站曾一度结合抵抗海螺水泥，运用海螺水泥品牌信任度下降，价钱由08年以前泥高于其他品牌水泥5-10元客户优先选择海螺水泥，到如今低于浙江省内虎球、虎山水泥5-10元/吨的情况下，客户却优先选择浙江省内水泥。二、二一一年任务方案、思绪与任务重点一、二一一销售任务思绪与重点2021年，经过深化分析区域市场竞争情势、竞争格局和需求开展态势，研判市场行情走势；将经过

22、加大物流配送、提升物流配送效力程度进一步稳定区域中转库和上岸通道；积极鼓励具有一定包装条件的客户申办相关资质文件，开通温州区域海螺品牌授权落地包装业务；加强者员培训，提升销售人员业务技艺和效力程度，提升客户称心度；加强对水泥流向的监控，确保公司利益不受损；加强市场分析与调研，特别是加强对水路外来水泥企业的调研与对比，及时调整销售战略，全面完成年度销售义务。二、2021年任务想法1、2021年，市场部将继续执行现金发货折让3元/吨的销售政策和给部分市场相对独立、竞争较为猛烈、长期独家运营海螺水泥的忠实中转库客户5元/吨的以量定价政策，稳定区域市场份额。2、2021年市场部继续贯彻“稳价、拓量的指

23、点思想，及时跟踪竞争对手的市场信息变化情况，积极采取联动的市场价钱战略，以及相对稳定的市场销售政策，努力提升区域市场销量，实现区域市场份额最大化。3、2021年，市场部仍将以发运安徽省内基地工厂高标号水泥为主，并添加PII52.5散装水泥的发运比例，稳定好温州区域中转库客户，防止外来水泥的进入。4、2021年继续添加到岸配送客户数量，经过到岸价配送业务的逐渐开展，争取在现有2家的根底上，在开展1-2家到岸价配送客户，稳定区域内的上岸通道，提升公司的整体运营质量。5、2021年市场部将积极开展海螺品牌落地包装工程任务，经过销售部等部分的指点，力争实现包装工程2家，拓展海螺水泥包装市场，提升海螺品

24、牌在乡村市场的影响力。三、2021年销售义务分区域、分月、分责任人分解2021年，根据温州区域宏观经济情势以及水泥上岸通道的分布与中转库中转才干，市场部方案销售水泥160万吨，要完成全年销售义务，现对全年的义务做以下分解，按区域月份分解如下：区域责任人分区域年度目的分月方案销量万吨1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月 贾耀东方 敏瑞安苍南85.67.54.08.27.57.37.06.67.07.07.77.88.0杨维青市区乐清永嘉74.45.53.56.56.56.56.85.46.06.47.07.17.2合 计16013.07.514.714.013.813.812.

25、013.013.414.714.915.235.241.638.444.8四、价钱预算：2021年区域市场价钱竞争依然较为猛烈，估计各水泥消费厂家将继续维持较低的价钱，添加客户数量，以提高区域市场份额。根据2021年上半年的整体市场价钱程度以及2021年市场部的现行价钱情况，并在对2021年整体市场竞争情势与格局分析的情况下，温州市场部2021年价钱预算目的为229.5元/吨。五、2021年销售方案完成的保证措施和政策建议2021年，市场部继续深化执行“稳价，拓量的指点思想，深化分析区域市场竞争情势和需求开展态势，采取稳定的销售政策，努力提升部门销价销量，确保年度160万吨销售义务的顺利完成。

26、1、加大物流配送、提升物流配送效力程度进一步稳定区域上岸通道和市场份额。随着前期两家到岸价配送业务的成熟，市场部将根据区域市场特点，发扬公司物流优势， 2021年市场部利用港盛龙中转库的有利条件，添加搅拌站直接操作的方式，有物流一致安排船只，港盛龙公司担任水泥的保供，添加水泥的直供比例，提升整体市场份额，稳定海螺水泥上岸通道，进一步提升物流到岸配送业务量。2、积极鼓励具有一定包装条件的客户申办相关资质文件，开通温州区域海螺品牌授权落地包装业务。10年销售部对温州区域中转库进展了调研，对具有一定包装条件的客户进展了洽谈，初步确定了落地包装的意向。11年市场部将继续跟踪，并督促客户尽快申办相关资质文件，开通温州区域海螺品牌